Lỗi trong đàm phán kinh doanh

Lỗi trong đàm phán kinh doanh

Mỗi cái bắt tay đồng ý là một nấc thang giúp bạn tiến nhanh hơn trên thương trường.
Đám phàn kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi và phức tạp, ở đó hầu như
không có chỗ cho sự sai sót bởi mỗi sai sót dù nhỏ có thể dẫn đến thiệt hại to
lớn về danh tiếng và tài chính.
Khi tiếp cận thị trường nước ngoài, rủi ro trong đàm phán kinh doanh càng tăng.
Nguyên nhân nằm ở sự khác biệt về văn hóa.

Người Mỹ vốn thẳng thắn, không rườm rà trong cuộc sống cũng như trong kinh
doanh. Họ luôn cố gắng giải quyết công việc thật nhanh chóng và gọn gàng. Vì
vậy, khi phải đầu tư sang thị trường châu Á, ví dụ như Nhật Bản, họ rất băn khoăn.
Vì sao vậy? Bạn hãy chọn một trong ba đáp án dưới đây.

a) Tiếng Nhật là một ngôn ngữ khó, để dịch xong một dự án mất rất nhiều thời
gian

b) Văn hóa Nhật Bản là dựa trên cơ sở đồng thuận, và khi cần đưa ra quyết định,
sẽ có rất nhiều người tham gia

c) Hệ thống pháp luật của Nhật phức tạp, để hoàn thành một bản hợp đồng có thể
sẽ tiêu tốn một lượng thời gian khổng lồ.

2 câu (a) và (c) nghe có vẻ hợp lý, tuy vậy, câu trả lời đúng là (b). Người Nhật
thường tham khảo ý kiến của những người cùng mạng lưới, cùng nhóm trước khi
hành động, và cần phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh của họ sẽ làm lợi
cho tất cả thành viên. Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra khỏi bàn đàm phán vào
bất kỳ lúc nào.

Rõ ràng có nhiều lý do tại sao các cuộc đàm phán lại đi đến thất bại. Tất cả chúng
ta đều mắc lỗi, hoặc lúc này hoặc lúc khác. Để đo được tài đàm phán của bạn ở các

nước khác nhau, hãy chọn trong 4 ví dụ dưới đây một ví dụ mà bạn cho là không
thô lỗ.

Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh của công ty bạn với một đối
tác của Đức là so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh nhất.
Bạn chứng minh cho đối tác về việc sản phẩm của bạn có chất lượng cao hơn bằng
một bản phân tích đối chiếu dựa trên số liệu thực tế. Thậm chí bạn còn công khai
một chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa trên những kết quả này. Bạn tự hào về
lượng thông tin khổng lồ được đưa vào bản giới thiệu này và hân hoan chờ đợi sự
thán phục của người Đức.

Ví dụ 2: Bạn đang đi thăm một khách hàng tiềm năng ở Mỹ La Tinh thì luật sư của
công ty bạn gọi điện. Lẽ ra anh ta phải đã đặt bút ký vào bản hợp đồng cuối cùng
với một khách hàng mới rất lớn ở Rio de Janeiro. Tuy nhiên có rắc rối khi khách
hàng ấy giận dữ nói rằng bạn đã làm lãng phí thời gian của họ và trách bạn vì đã
không kết thúc cuộc giao dịch. Ngay lập tức, bạn gọi điện cho khách hàng ở
<st1:country-region w:st="on">Brazil</st1:country-region> để xin lỗi vì sự lộn
xộn đó và nói rằng sẽ bay tới đó trong chuyến bay gần nhất.

Ví dụ 3: Trong các cuộc đàm phán cuối cùng tại Bắc Kinh, bạn nhận ra rằng đối
tác Trung Quốc không hài lòng với kế hoạch duy trì do bạn đề xuất. Bạn lo rằng
họ sẽ đòi được đàm phán lại về phần lớn nội dung bản hợp đồng vào giờ chót. Mối
lo của bạn càng tăng thêm khi sắp đến ngày bạn phải trở về nước. Vào ngày cuối
cùng, bạn gặp trực tiếp người liên lạc cao cấp nhất của đối tác tại tiền sảnh bên
ngoài phòng họp và hỏi về sách lược của họ một cách nhã nhặn nhưng kiên quyết.

Ví dụ 4: Trong quá trình đàm phán về cơ hội sinh lợi ở Trung Đông, một trong
những quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê cùng họ. Thật không may
là bạn đã trễ giờ một cuộc gặp khác ở một nơi khác, vì vậy bạn khéo léo từ chối.

Ví dụ 2 là câu trả lời đúng.

Tại <st1:country-region w:st="on">Brazil</st1:country-region>, cũng như ở hầu
hết các nơi khác trên thế giới, việc những thành phần chủ chốt trong một cuộc giao
dịch ở lại đến phút chót là điều rất quan trọng. Nếu công ty của bạn sử dụng những
cá nhân khác nhau cho giai đoạn mở đầu, hỗ trợ và kết thúc giao dịch, chắc chắn
sẽ có rắc rối lớn tại các nước, nơi mà các mối quan hệ giữa khách hàng và người
bán hàng là tối quan trọng. Cuộc giao dịch càng lớn thì mối quan hệ càng trở nên
quan trọng. Vì vậy, nếu bạn vắng mặt trong bước cuối cùng của cuộc làm ăn,
người <st1:country-region w:st="on">Brazil</st1:country-region> sẽ tìm cách
thoái thác ký hợp đồng cho đến khi bạn xuất hiện.

Tại sao các ví dụ 1, 3 và 4 lại sai?

Ví dụ 1: Việc làm mất uy tín sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bị coi là trái pháp
luật ở Đức. Ngoài ra, đừng bao giờ mong chờ một sự khen ngợi từ người Đức.
Kinh doanh là kinh doanh, và nói chung, họ không vỗ tay, mà cũng chẳng hy vọng
được vỗ tay vì một công việc nào đó.

Ví dụ 3: Bạn và khách hàng Trung Quốc tiềm năng đều mất mặt vì phong cách
“một chọi một” của bạn. Nếu bạn muốn thông báo tin xấu cho một khách hàng
Trung Quốc, hoặc nhận nó, bạn cần tìm đến một người trung gian.

Ví dụ 4: Khi một người Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê, đi ăn, hoặc tới thăm
nhà họ, hãy chấp nhận, và chỉ có chấp nhận. Một ngàn lần nói câu “Đồng ý!”.
Việc bạn từ chối sẽ có thể làm giảm đáng kể giá trị của bản hợp đồng. Ngoài ra,
đừng bao giờ sắp xếp các cuộc hẹn kế tiếp nhau khi làm việc ở Trung Đông. Bạn
chỉ nên có một hoặc hai cuộc hẹn quan trọng trong một ngày.

Mỗi nền văn hóa có cách đàm phán riêng, và cố gắng kiểm soát hoặc có ý định

thay đổi nó là một việc làm vô ích.