Tiếp thị B2B tong kỹ nguyên kỹ thuật số

Tiếp thị B2B trong kỷ nguyên kỹ thuật số

Chương 1 5

01

Khám phá tính năng của Tiếp thị B2B

02

Quản lý Truyền thông Tiếp thị B2B

03

Phát triển khách hàng trong bối cảnh kỹ thuật số B2B

04

Thương mại điện tử B2B

Báo cáo ： Thạc sĩ QTKD

LÊ THỊ ÁNH TRÚC


01. Khám phá tính năng của Tiếp thị B2B

g
n
i
t

e
k
r
a
M

B2B (viết tắt của Business to Business) được gọi là
tiếp thị kinh doanh hoặc tiếp thị công nghiệp. Đối
với các nhà tiếp thị, tiếp thị B2B là tiếp thị cho
một tổ chức chứ không phải là một khách hàng cụ

E
C
I
V
R
SE

SaleS

B2B

thể.


Các tính năng chính của mơ hình kinh doanh B2B ：
Sản phẩm trong kinh doanh B2B bao gồm hàng hóa và dịch vụ vật chất được cung cấp cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm B2B thường có một hoặc nhiều đặc điểm sau:

•

Các đặc tính kỹ thuật phức tạp (phần mềm, cơ sở hạ tầng kỹ thuật, v.v.).

•

Sản phẩm bán với số lượng lớn (nông sản, thực phẩm, đồ dùng gia đình, v.v.).

•

Sản phẩm có giá trị gia tăng cao (thiết bị y tế, máy móc cơng nghiệp, v.v.).

Giá trị giao dịch kinh doanh B2B:

•

Giá trị của mọi hợp đồng và đơn hàng đều cao.

•

Các thỏa thuận và cam kết thường được thể hiện dưới dạng hợp đồng hoặc biên bản thỏa thuận.

Khách hàng doanh nghiệp B2B

•

Mua sắm có các quy tắc, quy trình và quy định.

•

Có nhu cầu cụ thể và chi phí mua hàng.

•

Có nhiều người trong kinh doanh bên mua tham gia vào quá trình mua: người mua, người có ảnh hưởng, người ra quyết
định…

•

Số lượng người mua ít hơn B2C.


Phạm vi địa lý:

•

Thị trường rộng và các giao dịch xuyên biên giới thường được các nhà ti ếp thị B2B nói chung sử dụng ：

Hành vi mua hàng của khách hàng B2B:

•

Việc cân nhắc và quyết định mua hàng phải được nhiều cấp phê duyệt.

•

Yêu cầu mua sản phẩm khá khắt khe.

•

Cách chuyên nghiệp để mua.

•

Yếu tố quyết định cuối cùng thường là giá cả.

•

Việc mua hàng ít bị ảnh hưởng bởi yếu tố tình cảm.

Thời gian giao dịch:

•

Q trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết ... diễn ra trong thời gian dài (hàng tuần - tháng - quý - năm ...).


Trung tâm Mua hàng và Quy trình Quyết định

Người khởi xướng

Bảo
ngư ờ i kiểm soát
Ngư ờ i dùng

Ngư ờ i ả nh hư ởng

Ngư ờ i phê duyệt

Ngườ i quyết đ ịnh

Quy trình ra quyết định

nhận thức vấn đề

Mơ tả ngắn gọn các
u cầu

•

Xác định các đặc tí nh
của sản phẩm

Tìm kiếm nhà cung
cấp

Yêu cầu báo giá

tùy chọn nhà cung
cấp

Thông qua

Đàm phán

Ngồi ra, q trình ra quyết định cịn liên quan đến các yếu tố như văn hóa tổ chức, khí hậu và các tương tác giữa các cá nhân. Kết quả của việc ra quyết định
theo nhóm thường khơng phải là điều mà một số cá nhân coi là phương án "tốt nhất", mà là gần với phương án được đa số chấp nhận hơn.


02. Quản lý Truyền thơng Tiếp thị B2B

Research
Một số hình thức phổ biến của truyền thơng tiếp thị B2B

Target

•
•
•
•
•
•

Gửi email ti ếp thị B2B

www.

Giao ti ếp có liên quan xung quanh hành vi tì m kiếm của khách hàng
Tiếp thị cộng đồng B2B
Ứng dụng We-Media dành cho các nhà ti ếp thị kỹ thuật số B2B
Quản lý đánh giá khách hàng trực tuyến trong bối cảnh B2B

Content

Tiếp thị B2B trên Linkedin

Analysis
Feedback

D a n h s á ch k i ể m t r a d à n h ch o cá c n h à t i ế p t h ị B2 B k h i l ậ p k ế h oạ ch cá c ch i ế n d ị ch t r u y ề n t h ôn g k ỹ t h u ậ t s ố b a o g ồ m :

•

Xác định vai trò của người giao ti ếp trong trung tâm mua hàng của tổ chức và những gì họ quan tâm

•

Làm rõ các giai đoạn của chu kỳ bán hàng, nắm bắt thời gian của chu kỳ bán hàng và xác định rõ ràng từng giai đoạn

•

Phát triển một kho nội dung. Nó có thể bao gồm văn bản, hình ảnh, video và nội dung bên thứ ba khác được sở hữu hoặc sử dụng hợp pháp

•

Lựa chọn kênh phân phối nội dung phù hợp và phương thức, thời gian biểu.

•

Đặt các giai đoạn chu kỳ bán hàng thích hợp cho các nội dung khác nhau,

•

Thiết lập KPI để kiểm sốt hiệu quả.

•

Xác định trách nhiệm tạo, thực thi, cập nhật, dữ liệu, v.v. cho các hoạt động truyền thơng

•

Liên tục kiểm tra và tối ưu hóa


Gửi email ti ếp thị B2B

•

Đối với việc tạo khách hàng ti ềm năng, những người trả lời đã xếp hạng email là công cụ hiệu quả nhất theo thứ tự

•

Thư điện tử đã là một cơng cụ truyền thơng ti ếp thị mà các nhà ti ếp thị khác nhau đã sử dụng rất nhiều trong những
năm qua kể từ khi Internet phổ biến.

•

Năm 1978, Gary Thuerk, Giám đốc Tiếp thị tại Digital Equipment Corp., đã sử dụng hình thức giao ti ếp trực ti ếp mới
này để gửi email thương mại đầu ti ên giới thiệu sản phẩm mới của công ty. Danh sách email của anh lúc đó chỉ vỏn
vẹn 400 địa chỉ nhưng đã mang về doanh thu khoảng 13 triệu USD.
Theo GetResponse & Smart Insight 2017
Báo cáo, 7 Lợi ích của Tiếp thị qua Email

/>

Làm thế nào để ti ếp thị qua email hiệu quả?

•

Thiết kế ti êu đề email hấp dẫn

•

Xây dựng dữ liệu email chất lượng cao: Danh sách người nhận nên được làm sạch và cập nhật
thường xuyên.

•

Thiết kế Email: Sử dụng hình ảnh phù hợp để làm cho cuộc giao ti ếp trở nên sống động. Cần giảm
thiểu khả năng các email gửi đi bị phần mềm gửi thư của khách hàng đánh giá là thư rác. Lời kêu
gọi hành động trong nội dung email được đánh dấu ...

•

bảo mật thơng ti n liên hệ ti ếp theo

•

Đảm bảo nội dung ti n nhắn dễ đọc trên các phương ti ện khác nhau

•

Thống kê và theo dõi hiệu suất chiến dịch


Giao ti ếp có liên quan xung quanh hành vi tì m kiếm của
khách hàng
Khách hàng B2B thường tìm kiếm nội dung cung cấp giá trị. Vì vậy, sử dụng các chiến dịch tiếp thị nội dung là một
giải pháp hoàn toàn khả thi để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Bằng cách tạo ra nhiều nội dung, bạn có thể

cung cấp cho khách hàng của mình những thơng tin hữu ích.
Mục đích của SEO và quảng cáo từ khóa là chuyển hướng lưu lượng truy cập. Các nhà tiếp thị B2B nên chú ý đến
những điều sau đây khi quản lý q trình chuyển hướng (phía cơng cụ tìm kiếm) và đích chuyển hướng (phía tự
phương tiện truyền thơng):

•

Đầu tiên, cần thực hiện chính xác nhiệm vụ phân nhóm khách hàng khơng đồng nhất

•

Thứ hai, giao tiếp đa ngơn ngữ

•

Nên làm nổi bật sản phẩm hoặc dịch vụ

•

Thiết kế các kịch bản giao tiếp liên quan đến tìm kiếm để tích hợp các hiệu ứng truyền thơng ngoại tuyến
truyền thống như kết nối các nhóm triển lãm và bán hàng


Google Correlate ：

Tìm ý tưởng từ khóa từ thị trường ngách của bạn.

Google Ads
Keyword Planner

AnswerThePublic

Tìm câu trả lời nổi bật cho các câu hỏi thường gặp và tì
Quyết định từ khoá nào phù hợp với mục ti êu của SEO
kiếm bằng giọng nói tối ưu hóa.
và PPC

Rank Tracker

8 cơng cụ nghiên
Danh sách các biến thể từ khoá và nghiên

cứu từ khoá SEO

Google Search
Console
Khám phá những cơ hội tốt nhằm gia tăng lượt tru

cứu lợi nhuận từ SEO của doanh nghiệp.
cập cho những từ khố hiện tại của bạn.

Google Trends ：

Keywords

Tìm từ khố thích hợp nhất cho doanh nghiệp đ

Everywhere ：

phương.

Phân tí ch từ khố khi bạn đang tì m kiếm.

Keyword Tool Dominator ：

Cơng cụ hỗ trợ trong việc tì m từ khoá từ Amazon, Etsy và Ebay.


Tiếp thị cộng đồng B2B

Đương nhiên, các nhà tiếp thị B2B cũng nên sử dụng tốt các phương tiện truyền thơng xã hội thích hợp để hỗ trợ giao tiếp. Trong bối cảnh B2B, trọng tâm của người dùng
cộng đồng là “có gì mới trên thị trường đáng chú ý?”
Để xây dựng và quản lý một cách có ý nghĩa cộng đồng khách hàng trực tuyến và khách hàng tiềm năng trong một thời gian dài, các nhà tiếp thị kỹ thuật số quản lý cộng
đồng cần lưu ý những điều sau:

•

Chọn phương tiện truyền thơng xã hội để tương tác với khách hàng / khách hàng tiềm năng

•

Xác định các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn cho giao tiếp và các KPI tương ứng.

•

Khám phá các hoạt động giao tiếp cộng đồng của đối thủ cạnh tranh và nắm bắt các động lực của cộng đồng trực tuyến do đối thủ cạnh tranh quản lý

•

Xác định người chịu trách nhiệm và có một lịch trình hợp lý cho việc phát hành nội dung mới

•

Thực hiện lắng nghe xã hội có hệ thống để hiểu khách hàng / khách hàng tiềm năng

•

liên kết hợp lý từ phần giao tiếp

•

Chú ý đến các nhà lãnh đạo quan điểm trong cộng đồng và duy trì mối quan hệ tương tác tốt với họ.

•

Quảng cáo hợp lý trên các nền tảng xã hội được sử dụng


Ứng dụng We-Media dành cho các nhà tiếp thị kỹ thuật số B2B
Việc sử dụng phương tiện tự truyền thông trong bối cảnh B2B thường vẫn tập trung vào trang web chính thức của cơng ty của nhà tiếp thị.
Trong tiếp thị kỹ thuật số B2B, các công cụ nội dung tự truyền thông thường được sử dụng bao gồm:
(1) Blog chính thức:

•
•

Blog là một trang bài viết trên một trang web kinh doanh
Các nhà tiếp thị có thể trình bày tin tức sản phẩm mới nhất trong thời gian thực và nâng cao hiệu quả của SEO thông qua blog chính thức được cập nhật liên tục.

(2) Sách trắng, sách điện tử:

•
•

Thơng qua trình bày nội dung chun sâu về các chủ đề cụ thể, khả năng lãnh đạo thương hiệu và các thuộc tính chuyên nghiệp
Các phương pháp áp dụng để thu thập email từ những người dùng tải xuống sách điện tử và sách trắng

(3) Nội dung video và âm thanh: Thống kê cho thấy 87% nhà tiếp thị video nói rằng video làm tăng lưu lượng truy cập vào trang web của họ và 80% nhà tiếp thị video
cho rằng video trực tiếp làm tăng doanh số bán hàng.

/>

(4) Infographics: Các hạng mục phức tạp liên quan đến sản phẩm được trình bày dưới dạng đồ thị một cách súc tí ch, thơng qua cách trình bày thơng ti n trực quan
giúp nhấn mạnh tí nh chuyên nghiệp của công ty xuất bản và củng cố sự nhận diện thương hiệu của khách hàng.

(5) Nghiên cứu điển hình: Các nghiên cứu điển hình đề cập đến việc nâng cao động lực sử dụng sản phẩm của khách hàng ti ềm năng thông qua trải nghiệm và hiệu
quả của khách hàng hiện tại.

(6) Hội thảo qua video: Mục đích của hội thảo trên web là tương tác thông qua video trực tuyến theo thời gian thực, một mặt để đánh dấu vị trí chun nghiệp hàng
đầu của cơng ty trong ngành và mặt khác để thu thập một cách hiệu quả danh sách khách hàng ti ềm năng


Quản lý đánh giá khách hàng trực tuyến trong bối cảnh B2B

•

Trải nghiệm của khách hàng đóng một vai trị quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp phát
triển. Bằng cách cung cấp trải nghiệm khách hàng tí ch cực, doanh nghiệp có thể tăng số
lượng khách hàng trung thành và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ, từ đó thúc đẩy doanh
số của các hoạt động kinh doanh.

•

Hệ thống phản hồi cũng rất quan trọng vì đây là cách các nhà ti ếp thị hiểu sâu hơn về tâm lý
khách hàng, đánh giá vấn đề rộng hơn để đưa ra các giải pháp lâu dài và thực hiện các điều
chỉnh đối với các điểm ti ếp xúc của khách hàng trên bản đồ hành trình của khách hàng.


Tiếp thị B2B trên Linkedin
•

LinkedIn có hơn 774 triệu người dùng, gần một phần tư trong số đó là người dùng Internet ở Hoa Kỳ (Statista 2021)

•

LinkedIn là nhà quảng cáo hiển thị hình ảnh B2B lớn nhất ở Hoa Kỳ với 32,3% (eMarketer 2021)

•

Phát trực tiếp trên LinkedIn đã tăng hơn gấp đôi kể từ đầu năm 2020, tăng 158% (LinkedIn 2020)

•

Hơn 90% các nhà tiếp thị B2B sử dụng LinkedIn cho tiếp thị xã hội hữu cơ (Viện Tiếp thị Nội dung, 2021)

•

Vào năm 2019, hơn 87% nhà tiếp thị video trên LinkedIn cho biết nền tảng này là một kênh tiếp thị video hiệu quả (Wyzowl 2020)

•

Trong một cuộc khảo sát năm 2019, 66% nhà tiếp thị video cho biết họ sẽ đưa LinkedIn vào chiến lược tiếp thị video năm 2020 (Wyzowl 2019)

•

LinkedIn là nền tảng truyền thông xã hội phổ biến thứ hai được các nhà tiếp thị B2B sử dụng sau Facebook (Statista 2019)


Cách tận dụng tối đa chiến dịch ti ếp thị B2B trên LinkedIn của bạn

•

Quảng cáo văn bản LinkedIn: Quảng cáo văn bản LinkedIn xuất hiện ở đầu và bên phải nguồn cấp dữ liệu của người dùng và bao gồm bản sao quảng cáo ngắn với
hình ảnh nhỏ tùy chọn: Nhắm mục tiêu các đối tượng cụ thể, tìm ứng viên và hướng lưu lượng truy cập đến trang web / trang đích của bạn.

•

Nội dung được LinkedIn tài trợ: Tăng số người theo dõi của bạn, thúc đẩy khả năng lãnh đạo tư tưởng, xây dựng nhận thức về các sự kiện cụ thể và tạo khách hàng
tiềm năng.

•

LinkedIn Tài trợ InMail cho phép bạn gửi tin nhắn riêng tư tùy chỉnh cho người dùng của mình: tuyệt vời để cá nhân hóa lời mời tham gia các sự kiện và hội thảo trên
web, quảng cáo nội dung có thể tải xuống như sách trắng và tương tác trực tiếp với các khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu.

•
•

Quảng cáo động LinkedIn cho mọi người dùng đã xem: Thu hút người theo dõi mới đến trang công ty của bạn
Quảng cáo video LinkedIn xuất hiện theo mặc định trong nguồn cấp dữ liệu của người dùng và phát tự động và âm thầm: tuyệt vời để xây dựng nhận thức về thương

hiệu thông qua kể chuyện, định vị thương hiệu của bạn như một quảng cáo hàng đầu, các bản demo sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như xem trước các sự kiện và hội
thảo trên web.

•

Nhắm mục tiêu LinkedIn và phân khúc thị trường: LinkedIn cho phép bạn nhắm mục tiêu người dùng dựa trên nhiều thuộc tính


LinkedIn Tài trợ InMail

Quảng cáo động LinkedIn

Định vị LinkedIn và Phân đoạn Thị
trường

Nội dung được tài trợ của
LinkedIn

Quảng cáo Văn bản
LinkedIn

Quảng cáo Video LinkedIn


03. Phát triển khách hàng trong bối cảnh kỹ thuật số B2B

-

Việc quản lý khách hàng mà ti ếp thị kỹ thuật số phải đối mặt là một quá trình nhiều giai đoạn "từ đầu". Việc quản lý khách hàng trong ti ếp thị kỹ thuật số B2B nhiều hơn vì số lượng khách hàng nhỏ, mối quan
hệ sâu sắc và số lượng giao dịch lớn.

-

Việc quản lý khách hàng của ti ếp thị kỹ thuật số B2B thường bắt đầu từ lần truy cập đầu ti ên của khách hàng mới đối với các phương ti ện truyền thông (đặc biệt là trang web chính thức).
Để phát triển khách hàng, các nhà ti ếp thị kỹ thuật số thường hy vọng sẽ thu hút khách hàng B2B mới truy cập lần đầu ti ên thông qua thiết kế phương ti ện từ ngữ hợp lý, bao gồm truy cập các trang web cụ
thể, đặt câu hỏi, đặt câu hỏi trực tuyến, tải xuống sách trắng và các hành vi khác có lợi cho kết quả cuối cùng Giao dịch.

-

Về cơ bản, các nhà ti ếp thị B2B sử dụng các tí n hiệu mua hàng ti ềm năng như phản hồi cho các email cụ thể, kênh nguồn lưu lượng truy cập và hành vi truy cập trang web để nhóm khách truy cập hoặc xếp hạng
khả năng mua hàng của họ, để thế giới đáng nỗ lực theo dõi thông qua trực tuyến nhất. công việc cơ bản trong lĩnh vực này là xác định một loạt câu hỏi sau:

•
•
•
•

Đối với một nhà ti ếp thị kỹ thuật số cụ thể, khách truy cập trực tuyến phải đáp ứng những ti êu chí nào để đủ điều kiện trở thành khách hàng ti ềm năng?
Những khách hàng ti ềm năng đủ ti êu chuẩn này thường có những kiểu hành vi nào?
Khi nào là thời điểm thích hợp để nhân viên bán hàng liên hệ với nội dung và loại khách hàng ti ềm năng nào?
Những đầu mối nào cần được nuôi dưỡng thêm trước khi ti ếp xúc với con người?


Bước tiếp theo trong quá trình phát triển khách hàng cho các nhà tiếp thị B2B sẽ bao gồm các điểm sau:

：

Tin nhắn chào mừng liên

：

hệ lần đầu tiên

Liên lạc lại thông tin liên
lạc bị gián đoạn

khách hàng tiềm năng

：

Các chiến dịch truyền

：

thông tập trung vào sản

Hoạt động truyền thông cho
Động lực cạnh tranh

phẩm

Các nhà tiếp thị kỹ thuật số thường
chủ động giao tiếp với những khách
Khi một sản phẩm mới được tung ra

hàng tiềm năng đã để lại thông tin

hoặc một sản phẩm hiện có đang

liên hệ của họ trực tuyến qua email

chào mừng

：

：

được quảng bá trên diện rộng, bằng
Liên tục thu thập và phân

tích dữ liệu về hành vi và sở

của khách hàng tiềm năng, hãy thiết

thích của khách hàng tiềm

kế các tài liệu truyền thông phù hợp

năng

và quảng bá sản phẩm cụ thể với
tiền đề rằng sản phẩm đó phù hợp

Tiếp tục giao tiếp làm ấn
tượng thêm sâu sắc

Tích lũy khả năng thơng thạo các hành vi và
sở thích của từng khách hàng, đồng thời

Để tạo ấn tượng sâu sắc hơn và tránh bị

hiểu sâu hơn về từng khách hàng ti ềm

lãng quên, hãy thực hiện giao ti ếp liên

năng ：

tục

cách nắm bắt sở thích và hành vi

với khách hàng tiềm năng



Thu hút sự thuyết phục có
thẩm quyền


04. Thương mại điện tử B2B

•

Trong thế giới B2B, cũng có nhiều khả năng đặt hàng trực tuyến và giao hàng ngoại tuyến. Thông qua các loại hoạt
động thương mại điện tử khác nhau, các nhà ti ếp thị B2B có thể cung cấp các giá trị khác nhau Nói về thương mại
điện tử B2B từ góc độ ti ếp thị kỹ thuật số, các nhà ti ếp thị kỹ thuật số có thể được chia thành người vận hành nền
tảng thương mại điện tử và người sử dụng nền tảng thương mại điện tử làm hai loại.

•

Thương mại điện tử B2B (thương mại điện tử) sẽ tăng hơn 70% lên 20,9 nghìn tỷ USD vào năm 2027 (12,2 nghìn tỷ

USD vào năm 2019). Đây là con số được đưa ra trong sách trắng "Hướng dẫn cơ bản về thương mại điện tử B2B:
Truyền thống đã hết. Kỹ thuật số đang trong" do DHL Express xuất bản

/>

Mục tiêu khi tham gia thương mại điện tử B2B

mở rộng thị trường

Mở rộng hồ sơ khách
hàng

Giảm chi phí dịch vụ

tăng doanh thu


Bảng 15-5 Các vấn đề được Người mua và Người bán quan tâm trên Nền tảng thương mại điện tử B2B

dự định

Trọng tâm quản lý của người

Trọng tâm quản lý của người mua

danh tiếng của đối tác

Điều tra tín dụng nhiều bên để tránh các đơn đặt hàng gian lận

Chịu trách nhiệm về các đánh giá, chứng nhận trực tuyến và

hơn thế nữa! Tiết lộ thông tin liên quan

chất lượng sản phẩm

Giá giao dịch và thanh toán

Cung cấp dữ liệu chất lượng chi tiết và khách quan trên nền

Yêu cầu một tài sản hoặc một cơ hội mua để xác nhận chất

tảng

lượng hiện vật

Mặc cả và Phòng chống gian lận

Mặc cả và Phòng chống gian lận


Một số nền tảng đại diện
TÊN

THUỘC TÍNH

Các danh mục hàng hóa giao dịch chính

QUỐC GIA

Alibaba.com ：：：：

：：

Các sản phẩm khác nhau, từ phụ tùng thay thế đến hàng hóa lâu bền

Trung Quốc

Amazone business

：：

Các sản phẩm khác nhau, từ phụ tùng thay thế đến hàng hóa lâu bền

Mỹ

EC21

：：

Phụ tùng & Hàng tiêu dùng

Hàn Quốc

Globalsource.com

：：

Phụ tùng & Hàng tiêu dùng

Trung Quốc

MFG.com

：：

Sản phẩm công nghiệp cho các nhu cầu sản xuất khác nhau

Mỹ

ThomasNet.com

：：

Các sản phẩm và dịch vụ công nghiệp khác nhau

Mỹ

IndiaMart

：：

Kết nối các nhà sản xuất Ấn Độ với người mua nước ngoài

Ấn Độ

Zhaogang.com

：：

Nguyên liệu và thành phẩm ngành thép

Trung Quốc

Ofweek

：：

Sản phẩm công nghiệp công nghệ

Trung Quốc

Joor

：：

Bán lẻ quần áo

Mỹ

Globalchemmade.com

：：

Nguyên liệu và sản phẩm cơng nghiệp hóa chất

Trung Quốc