Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu chè ở Công ty AGREXPORT - Hà Nội

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

LỜI NÓI ĐẦU
1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài

Nước ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có
sự quản lý vĩ mô của Nhà nước theo định hướng XHCN với mục tiêu đa dạng
hoá các thành phần kinh tế, phát triển nền kinh tế hàng hoá - dịch vụ. Nền kinh
tế nước ta trong giai đoạn hiện nay đang có những thay đổi mạnh mẽ. Thương
mại đã trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thương mại
dịch vụ trong nền kinh tế rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho kinh tế phát
triển, vừa đáp ứng nhu cầu cơ bản và ngày càng nâng cao đời sống kinh tế xã
hội của đất nước.
Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội là sự hình thành
của các doanh nghiệp thương mại với vai trị chính là chiếc cầu nối giữa lĩnh
vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng. Cơ chế thị trường đưa đến cho doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng nhiều cơ hội nhưng
cũng khơng ít những khó khăn thách thức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng
thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Do đó, doanh nghiệp phải có những
chiến lược, kế hoạch và đưa ra những biện pháp phù hợp với bản thân doanh
nghiệp cũng như những biến động của môi trường kinh doanh để làm cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất.
Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết phải nghiên cứu vấn đề này, em
xin được chọn đề tài “Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của
công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ ” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu

Bằng những kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu để nắm vững hơn về
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh

của cơng ty Bách hố số 5 Nam Bộ từ đó tìm ra những mặt tích cực cũng như
hạn chế cịn tồn tại của cơng ty để có những đề xuất cũng như giải pháp nhằm
thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty.

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

1


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu :

Lý luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
Thực trạng hoạt động kinh doanh của cơng ty Bách hố số 5 Nam Bộ
- Phạm vi nghiên cứu : Hoạt động kinh doanh của cơng ty Bách hố số 5

Nam Bộ trong 3 năm 2000-2002.
4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài đã kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như phương
pháp thống kê, phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương
pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế.
5. Kết cấu đề tài gồm 3 chương

Chương I : Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại
Chương II : Phân tích hoạt động kinh doanh của cơng ty Bách hố
số 5 Nam Bộ
Chương III : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của

cơng ty Bách hố số 5 Nam Bộ
Qua thời gian thực tập tại công ty Bách hố số 5 Nam Bộ, em đã có cơ
hội được tiếp xúc thực tế, tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Nhưng do trình độ cịn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai
sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô. Qua đây em xin chân thành cảm
ơn thầy giáo TS Nguyễn Thừa Lộc, thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn, ban giám đốc
cùng các cô các bác trong công ty đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hồn
thành bài luận văn tốt nghiệp này.

CHƯƠNG I

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

2


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.

1.

Kinh doanh thương mại và vai trò của kinh doanh thương mại

1.1 Khái niệm về kinh doanh thương mại

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế

tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển của một lĩnh vực kinh
doanh: kinh doanh thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hố để bán lại hàng hố đó nhằm tìm kiếm lợi
nhuận.
+ Kinh doanh thương mại trước hết đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn
kinh doanh là các khoản vốn bằng tiền và các tài sản khác.
+ Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. Xét
trên tồn bộ và cả q trình thì hoạt động kinh doanh thương mại phải thực hiện
hành vi mua hàng, nhưng mua hàng khơng phải để mình dùng mà mua hàng để bán
cho người khác. Đó là hoạt động buôn bán.
+ Kinh doanh thương mại dùng vốn vào hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi
sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo tồn được vốn và có lãi. Có như vậy mới mở
rộng và phát triển kinh doanh. Ngược lại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản.
1.2 Vai trò của kinh doanh thương mại

Kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lưu thông
hàng hố. Trước hết kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực
sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng của xã hội. Nó cung ứng vật tư hàng hoá cần thiết
một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi
với quy mô ngày càng mở rộng.
Thứ hai, kinh doanh thương mại thúc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học,
kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất. Thông qua việc bảo đảm những loại máy
móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, kinh doanh thương mại thúc đẩy các doanh
nghiệp sản xuất sử dụng các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới,
hiện đại. Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đảm bảo cho người tiêu
dùng những hàng hoá tốt, văn minh và hiện đại.

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

3


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Thứ ba, kinh doanh thương mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất
và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và người
tiêu dùng giảm bớt được dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá nhân.
Thứ tư, kinh doanh thương mại bảo đảm điều hồ cung cầu. Nó làm đắt ở
những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều phong phú và làm rẻ hàng hố ở những nơi
hàng hố đắt, ít nghèo nàn. Trong phạm vi nền kinh tế quốc dân, thương mại có tác
dụng lớn trong việc thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực và phân bổ các nguồn lực một
cách có hiệu quả và hợp lý.
Thứ năm, kinh doanh thương mại nhờ việc áp dụng ngày càng nhiều các
dịch vụ trong các hoạt động kinh doanh hàng hoá sẽ bảo đảm cho các vật tư kỹ thuật
ngày càng kịp thời, thuận tiện và văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất, bảo đảm
ngày càng nhiều hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ ngày càng thuận lợi
cho người tiêu dùng. Bảo đảm cung ứng hàng hố ổn định, bình thường trong xã
hội.
1.3 Mục tiêu của kinh doanh thương mại

Trong những giai đoạn hoạt động khác nhau, mỗi doanh nghiệp có những
mục tiêu khác nhau và không phải lúc nào cũng có thể thực hiện được tất cả các
mục tiêu đó, tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp phải có sự lựa chọn mục tiêu cho
phù hợp. Nhưng về cơ bản trong kinh doanh thương mại có ba mục tiêu chính sau:
* Lợi nhuận : Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên
của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Lợi
nhuận của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do
người lao động trong doanh nghiệp thương mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý
các nguồn lực trong kinh doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi

trường kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí
kinh doanh.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Muốn có doanh thu lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng
hoá và dịch vụ, phải bán được nhanh chóng hàng hố và giảm các khoản chi phí
kinh doanh có thể và khơng cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. * Thế lực : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới, sở dĩ mục
tiêu này quan trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trường số lượng doanh nghiệp tham

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

4


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

gia vào kinh doanh nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ
giữa người bán với nhau mà giữa người mua với người mua, giữa người mua với
người bán. Để đạt được lợi nhuận thì địi hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu
hút được ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán và các hoạt
động dịch vụ phục vụ, không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trường. Mục
tiêu thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị
trường địi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình được thế mạnh về khả năng thu hút
khách hàng, về vốn kinh doanh, về nhân lực...
* An toàn : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị
trường phải chấp nhận rủi ro, khả năng không bán được hàng thường xảy ra, doanh
nghiệp có thể gặp may trong thương vụ này nhưng có thể phải đối mặt với rủi ro
khơng thể lường trước được do sự biến động của môi trường kinh doanh trong đó

có những yếu tố doanh nghiệp dự đốn được nhưng có những yếu tố mà doanh
nghiệp khơng dự đốn được. Chính vì vậy trong kinh doanh khi quyết định hay lựa
chọn một phương án nào các doanh nghiệp ln đặt ra tiêu chuẩn mức độ an tồn.
2. Doanh nghiệp thương mại
2.1. Khái niệm

Trong bất kì nền sản xuất hàng hố nào, q trình sản xuất bao gồm: sản xuất,
phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là
một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này địi hỏi sự
chun mơn hố cao khơng những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hố mà cịn
làm cho q trình lưu thơng hàng hố diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người
tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Như vậy, sự ra đời lưu thơng hàng
hố- thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và
ngày càng đóng vai trị quan trọng trong nền kinh tế
Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh
doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực lưu thơng hàng hố bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng...vào
lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận.
2.2 Chức năng của doanh nghiệp thương mại

- Phát hiện ra nhu cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để
thoả mãn nhu cầu đó

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

5


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

- Phải khơng ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng để
nâng cao hiệu quả kinh doanh
- Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa
doanh nghiệp với bên ngoài
2.3

Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại

- Hoạt động kinh doanh phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường, thực
hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giải quyết thoả đáng
quan hệ lợi ích với các chủ thể kinh doanh và chủ thể khác theo ngun tắc bình
đẳng và có lợi.
- Bảo tồn, tăng tưởng vốn và mở rộng quy mơ kinh doanh, chăm lo đời
sống của người lao động trong doanh nghiệp, tạo đủ việc làm, tăng thêm thu nhập,
thực hiện phân phối công bằng quỹ khen thưởng, phúc lợi.
- Tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường sinh thái, bảo đảm an
ninh và trật tự xã hội, chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế toán, kiểm
toán, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước.
Doanh nghiệp thương mại cịn có nhiệm vụ cụ thể sau :
- Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ
chức tốt công tác thu mua, phân phối và giảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí
kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lưu thơng.
- Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ
của khách hàng, tạo nguồn thu mua có chất lượng tốt, ổn định, giá cả phải chăng.
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông
và phát triển các hoạt động dịch vụ thương mại đó là các hoạt động phục vụ cho
hoạt động mua bán, dự trữ, bảo quản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng.
- Khơng ngừng hồn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lưới kinh
doanh trên thị trường trọng điểm và thị trường tiềm năng.
2.4 Các loại hình doanh nghiệp thương mại

Trong nền kinh tế thị trường, các loại hình doanh nghệp thương mại rất
phong phú và đa dạng, căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh, doanh
nghiệp thương mại được chia thành 3 loại chính :
- Doanh nghiệp kinh doanh chun mơn hố: Đó là các doanh nghiệp
chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng cơng dụng, trạng thái hoặc

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

6


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

tính chất nhất định. Loại hình kinh doanh này có nhiều ưu điểm.
Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắm chắc thơng tin về
người mua, người bán, giá cả thị trường, tình hình hàng hố dịch vụ nên có khả
năng cạnh tranh trên thị trường, vươn lên thành độc quyền kinh doanh. Trình độ
chun mơn hố ngày càng được nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trong
khâu mua, bán, bảo quản và tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ theo u cầu,
doanh nghiệp cịn có thể nắm bắt được thông tin về thị trường, giá cả tốt hơn.
Tuy nhiên với hình thức kinh doanh này, mức độ rủi ro cao đặc biệt khi nhu
cầu đột ngột giảm hoặc có hàng hố thay thế thì chuyển hướng kinh doanh chậm
khó đảm bảo cung ứng hàng hố cho các nhu cầu. Để kinh doanh chun mơn hố
địi hỏi tổ chức kinh doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định.
- Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp : Là các doanh nghiệp kinh doanh
nhiều mặt hàng có cơng dụng, trạng thái, tính chất khác nhau. Đây là loại hình kinh
doanh của các hộ tiểu thương, cửa hàng bách hoá tổng hợp, các siêu thị.
Với loại doanh nghiệp này mức độ rủi ro trong kinh doanh ít hơn bởi vì khi
có biến động trong nhu cầu của mặt hàng này thì vẫn còn doanh thu từ mặt hàng

khác, dễ chuyển hướng kinh doanh, tốc độ lưu chuyển vốn kinh doanh nhanh, vốn
kinh doanh ít bị ứ đọng do mua bán nhanh và đầu tư cho nhiều ngành hàng, bảo
đảm cung ứng đồng bộ hàng hố cho các nhu cầu tuy nhiên trình độ chun mơn
hố khơng sâu, trong điều kiện cạnh tranh khó thắng được đối thủ, kinh doanh nhỏ
nên khơng kiếm được lợi nhuận siêu ngạch, đòi hỏi nguồn vốn kinh doanh lớn, hệ
thống mạng lưới kinh doanh phải bố trí ở những nơi nhu cầu nhỏ lẻ.
- Doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hố : Là loại hình doanh nghiệp kinh
doanh cả sản xuất, cả kinh doanh hàng hoá và thực hiện các hoạt động
dịch vụ thương mại. Doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều
lĩnh vực nhằm tận dụng lao động, cơ sở vật chất và phân tán rủi ro. Tuy
nhiên với hình thức này địi hỏi vốn lớn, người quản lý phải là người giỏi,
nắm được bí quyết trong sản xuất, phân phối, bán hàng để có khả năng
cạnh tranh.
3. Sự tác động của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp thương mại
3.1 Nguyên tắc đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường

Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại cần tuân thủ

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

7


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

những nguyên tắc sau:
- Phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh.
- Mỗi khi làm lợi cho mình thì đồng thời phải làm lợi cho khách hàng.
- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.

- Đầu tư vào tài năng và nguồn lực để tạo ra được nhiều giá trị sản phẩm,
dịch vụ.
- Nhận thức và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ.
3.2 Vai trò của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại

Kinh tế thị trường là sản phẩm hoạt động kinh tế của con người đã trải qua
nhiều thời đại. Kinh tế thị trường ra đời và phát triển mạnh mẽ cùng với sự ra đời
của phương thức sản xuất tư bản chủ nghĩa.
Trong nền kinh tế thị trường, tồn bộ q trình vận hành từ sản xuất đến lưu
thông phân phối đều được tiến hành trên thị trường. Đây là một quá trình mà người
mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó mối quan hệ kinh tế
giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều thể hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ
trên thị trường, và thái độ cư xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hướng vào
tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của thị trường. Điều đó phát huy
tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp tăng cường khả năng thích ứng của
doanh nghiệp trước sự thay đổi của môi trường.
Một doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trường hoàn toàn khác với
một đơn vị kinh tế hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ở chỗ nó khơng
phải là một đơn vị kinh tế chấp hành theo mệnh lệnh của cấp trên mà là một chủ
thể kinh doanh đối mặt với thị trường. Doanh nghiệp có tồn quyền quyết định và
tự chịu trách nhiệm về quá trình kinh doanh của mình trong khn khổ pháp luật
quy định. Để đảm bảo duy trì và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải biết chăm lo
và bảo đảm quyền lợi cho người lao động hay nói cách khác doanh nghiệp phải
bảo đảm thống nhất giữa lợi ích tập thể của cán bộ cơng nhân doanh nghiệp và lợi
ích chung của hệ thống kinh tế quốc dân - sự thống nhất chung về mục tiêu đạt
hiệu quả kinh tế- xã hội ngày một cao sẽ là bảo đảm chắc chắn cho sự nhất trí
chung của tồn bộ doanh nghiệp.
Lợi nhuận là yếu tố quan trọng là động lực đối với hoạt động doanh nghiệp.

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp thực hiện hạch toán kinh doanh theo nguyên
tắc lấy thu bù chi và đảm bảo lợi nhuận, nhà nước không can thiệp vào hoạt động
kinh doanh của họ. Khác với nền kinh tế tập trung trước đây nhà nước can thiệp
quá sâu vào hoạt động của các doanh nghiệp, nền kinh tế thị trường địi hỏi các
doanh nghiệp ln phải cố gắng vươn lên giành lợi ích cao nhất cho mình nếu
khơng sẽ thất bại. “Kinh doanh thương mại là cuộc chạy đua khơng có đích cuối
cùng ”, điều đó luôn đúng nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh
khốc liệt này, không những chỉ cạnh tranh giữa người bán với người bán với người
bán mà còn cạnh tranh giữa người mua với người bán, và người mua với người
mua.
Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy cạnh tranh đó, người mua có quyền
quyết định, người mua chọn sản phẩm ai thì người đó bán được hàng và tồn tại,
phát triển. Người mua không chấp nhận sản phẩm của người kinh doanh nào thì
người đó khơng bán được hàng và phá sản. Phương châm “ Hãy bán cái mà khách
hàng cần” luôn cần được các nhà kinh doanh quan tâm đến. Trong hoạt động kinh
doanh, khách hàng nằm ở vị trí trọng tâm. Mọi quyết định kinh doanh của doanh
nghiệp đều phải xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng để phục vụ.
Nhờ kinh tế thị trường mà hàng hoá cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn,
cũng ln có xu hướng lớn hơn cầu, kinh doanh ngày càng khó khăn, mức độ rủi
ro cao, các doanh nghiệp muốn thành cơng thì mới thoả mãn tốt nhu cầu khách
hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng. Giá cả hàng hoá được
xác định thông qua cung cầu trên thị trường, cạnh tranh. Ngày nay trong cơ chế thị

trường, các doanh nghiệp có quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp
luật. Và trong q trình kinh doanh các doanh nghiệp ln tn thủ, tôn trọng các
quy luật của thị trường: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...
Để kinh doanh có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp
phải xây dựng được chiến lược kinh doanh đúng đắn, nắm vững mơi trường kinh
doanh, và có cách ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trường. Qua đó giải quyết
được ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh : kinh doanh cái gì? Kinh doanh như thế
nào ? Và cho ai?
Trong cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanh
nghiệp có trách nhiệm và có thể làm tốt các vấn đề xã hội. Ngược lại giải quyết tốt
các vấn đề xã hội sẽ tạo ra những động lực quan trọng bảo đảm sự phát triển hiệu

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

9


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

quả kinh tế xã hội cao của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai.
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn
kinh doanh

Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào.
Trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải tiến
hành nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường. Không ngừng xem xét để xác
định nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tới
thành công trong điều kiện thị trường luôn biến động hơm nay.

Q trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:
- Thu thập thông tin: Đây là bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị
trường. Thu thập thông tin phải được ưu tiên hàng đầu và tiến hành liên tục nhằm
tạo khả năng cho doanh nghiệp phản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với
biến động của tình hình. Thu thập thơng tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thì hoạt
động nghiên cứu thị trường mới có hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra được những
quyết định, kế hoạch kinh doanh đúng đắn.
Có hai phương pháp thu thập thông tin:
+ Phương pháp thu thập tại bàn: là phương pháp thu thập thông tin qua các
tài liệu như sách, báo, tạp chí...và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh
nghiệp. Phương pháp này có nhược điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là phương pháp thu thập thông tin
chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo các
câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua bán trên thị trường.
- Xử lý thông tin: Sau khi thu thập xong thông tin, phải tiến hành xử lý
thông tin. Thông qua việc phân loại, sắp xếp, phân tích tổng hợp, đánh giá làm cho
thơng tin thu được trở nên dễ hiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời
được những vấn đề những câu hỏi đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh.
- Ra quyết định: Sau khi xử lý được thông tin, là bước ra quyết định. Việc
kinh doanh của cơng ty theo hướng nào có hiệu quả hay khơng phụ thuộc vào
quyết định kinh doanh có đúng đắn hay không. Nhưng để thực hiện tốt bước này
đòi hỏi phải thực hiện tốt cả hai bước trên.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

10


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

- Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường và sự đáp ứng nhu cầu đó hiện
nay. Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của doanh
nghiệp. Nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm, hàng hoá dịch vụ nào phù hợp
với điều kiện hoạt động của doanh nghiệp.
- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào
cho hợp lý. Xác định khả năng của nguồn hàng cung ứng, khả năng có thể khai
thác đặt hàng và thu mua. Có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hố chưa
hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu thị trường sẽ có
và ngày càng tăng lên.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh.
- Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần có chính
sách, chiến lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăng cường khả
năng cạnh tranh.
Đó là tồn bộ thơng tin cơ bản và cần thiết mà một doanh nghiệp phải
nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định đúng đắn, tối ưu nhất. Để nắm
bắt được những thơng tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trường
là một hoạt động không kém phần quan trọng như hoạt động quản lý, nghiệp vụ
bởi vì cơng tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động
trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như mua, bán...nhưng kết quả của nó
ảnh hưởng đến tồn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ giúp
cho doanh nghiệp xác định được :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh
doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị
trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh
phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của mình,
doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và người cung cấp.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh
* Xây dựng chiến lược kinh doanh

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

11


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt
động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính
sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh. Xây dựng chiến lược kinh
doanh được thực hiện theo trình tự :
• Xác định nhiêm vụ và hệ thống mục tiêu làm nền tảng cho công tác hoạch
định chiến lược với nội dung :
+ Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh
+ Vạch rõ mục tiêu chính
+ Xác định triết lý chủ yếu của doanh nghiệp.
• Phân tích các yếu tố của môi trường để nhận diện cơ hội và nguy cơ đe doạ
bao gồm các yếu tố : kinh tế, chính trị, văn hố xã hội, kỹ thuật cơng nghệ, điều
kiện tự nhiên. Đồng thời phân tích các yếu tố vi mơ bên ngồi doanh nghiệp như :
khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế.
Doanh nghiệp cần nhận thức rõ các yếu tố của mơi trường có ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đo lường mức độ ảnh hưởng và chiều
hướng của chúng. Các thông tin tổng hợp kết quả phân tích và dự báo cần xác định

theo hai hướng: Thứ nhất, các thời cơ, cơ hội của môi trường kinh doanh. Thứ hai,
các rủi ro, nguy cơ có thể xảy ra trong mơi trường kinh doanh.
• Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong phạm vi doanh nghiệp
Để xây dựng được chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phải tiến hành phân
tích, đánh giá những yếu tố bên trong doanh nghiệp như : tiềm lực tài chính, nguồn
nhân lực, trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất kỹ thuật...Từ đó xác định được
điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp , điểm mạnh là những yếu tố thuộc về tiềm
năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh cịn điểm yếu là những thuộc tính
làm suy giảm tiềm lực của doanh nghiệp. Nhờ đó chiến lược đưa ra sẽ là một chiến
lược phù hợp với tiềm lực và điều kiện của doanh nghiệp.
• Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh bộ
phận
Chiến lược chung tổng quát đề cập đến những vấn đề quan trọng, có ý nghĩa
lâu dài, quyết định sự sống cịn của doanh nghiệp thương mại như phương hướng

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

12


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

kinh doanh, chủng loại hàng hoá, dịch vụ kinh doanh, thị trường tiêu thụ, các mục tiêu
tài chính và các chỉ tiêu phát triển, tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai.
Chiến lược kinh doanh bộ phận của doanh nghiệp thương mại bao gồm: các
chiến lược mặt hàng kinh doanh và dịch vụ, chiến lược thị trường và khách hàng,
chiến lược vốn kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketing hỗn hợp,
chiến lược phòng ngừa rủi ro, chiến lược kinh doanh trên thị trường quốc tế, chiến
lược con người.
• Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh

- Nguyên tắc lựa chọn: chiến lược kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao
trùm, phải có tính khả thi và phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trường trên cơ sở tôn trọng lợi ích của các bên tham gia.
- Thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh: Bao gồm các tiêu chuẩn
định tính và định lượng. Các tiêu chuẩn định lượng gồm khối lượng bán hàng, thị
phần của doanh nghiệp, tổng doanh thu và lợi nhuận...Tiêu chuẩn định tính phải
bảo đảm mục tiêu của doanh nghiệp về thế lực, độ an tồn trong kinh doanh và sự
thích ứng của chiến lược kinh doanh với thị trường.
- Các bước lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh :
•

Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã lựa chọn.

•

Chọn các thang điểm cho các tiêu chuẩn

•

Cho điểm từng tiêu chuẩn thơng qua phân tích.

* Xây dựng kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp thương
mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Đây là kế
hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính
tốn tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu
của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp

trong kỳ kế hoạch.
Nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá :

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

13


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

- Kế hoạch bán hàng : Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh
nghiệp thương mại, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động
của doanh nghiệp đều phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, nhanh, thu hút ngày
càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau:
+ Theo hình thức bán hàng: chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ
+ Theo khách hàng: bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức
trung gian, bán qua đại lý..
+ Theo các khâu của q trình kinh doanh : bán ở tổng cơng ty, công ty,
bán ở kho, cửa hàng ...
- Kế hoạch mua hàng : Mua hàng là điều kiên tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hố. Mua hàng địi hỏi hàng hố phải phù hợp với nhu
cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu
tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải
tính tốn, cân nhắc lựa chọn các loại hàng và bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn
vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Các nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể lưan chọn: nguồn hàng nhập khẩu,
nguồn hàng sản xuất trong nước, nguồn hàng tự khai thác chế biến, nguồn hàng
liên doanh, liên kết, các nguồn hàng khác...
- Kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kỳ và cuối kỳ : Một trong những điều kiện

quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại liên
tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hố phù hợp.
Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá
- Bước 1 : Chuẩn bị lập kế hoạch. Cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết, cho lập
kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu tin cậy;
phân tích tài liệu dự báo và lựa chọn các hướng dự báo có căn cứ khoa học nhất;
phân tích tình hình mơi trường kinh doanh và khả năng phát triển của các đối thủ
cạnh tranh, cũng như xu hướng nhu cầu mặt hàng và mặt hàng thay thế.
- Bước 2 : Trực tiếp lập kế hoạch. Phải tính tốn các chỉ tiêu, sau đó cân đối
các mặt hàng từ chi tiết đến tổng hợp, có mặt hàng nhiều danh điểm chỉ cân đối
đến nhóm mặt hàng; phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

14


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

- Bước 3 : Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức. Kế hoạch lập ra phải
được trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi
bổ sung và thống nhất, kế hoạch sẽ trở thành chính thức của doanh nghiệp thương
mại.
3. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh

Các nguồn lực đưa vào kinh doanh có vai trị quyết định, quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Kinh doanh tức là đầu tư nguồn lực
vào một lĩnh vực nào đó nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đưa vào
kinh doanh bao gồm :

- Vốn hữu hình : Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sản lưu
động. Tài sản cố định bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh
doanh như văn phòng, cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phương tiện vận
chuyển...Nguồn này góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanh nghiệp và giúp
cho hoạt động kinh doanh thuận lợi. Tài sản lưu động bao gồm vật liệu đóng gói,
bao bì, nhiên liệu, dụng cụ và các khoản tiền mặt, ngân phiếu, tiền nhờ thu...
- Vốn vơ hình như : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm... và con
người với tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo...Đây là nguồn tài sản
quan trọng của doanh nghiệp nhưng việc tích luỹ địi hỏi thời gian lâu dài, nguồn
này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh.
Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và được
quan tâm nhiều nhất, vốn hữu hình và vơ hình đều cần thiết, khơng thể thiếu.
Khơng có vốn hoặc q ít vốn doanh nghiệp khơng thể kinh doanh có hiệu quả
được. Vốn lớn giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạo niềm
tin và uy tín cho khách hàng, bạn hàng.
Dù có tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp khơng
phải là vô hạn. Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh ln cần thiết
phải có, tuy nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó
khăn. Vấn đề cịn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và con người cụ thể
như thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng,
thuận lợi và rút ngắn được thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và
phát triển kinh doanh cả về bề rộng và bề sâu. Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanh thì
yếu tố con người cũng góp phần khơng nhỏ trong kinh doanh. Sử dụng và khai thác

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

15


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

nguồn vốn này có hiệu quả phụ thuộc vào tài năng, kinh nghiệm và trình độ quản lý,
bộ máy điều hành của doanh nghiệp hay nói tóm lại đó là nhờ vào yếu tố con người.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị
có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu
chức năng giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của các thành viên trong
doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến
khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trị quyết định trong
đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Nhưng để làm được điều đó địi hỏi phải
thực hiện tốt ở tất cả các khâu, các bộ phận của hoạt động kinh doanh.
4.Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh
4.1. Hoạt động tạo nguồn, mua hàng

Trong kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là khâu nghiệp vụ kinh doanh
đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lưu thơng hàng hố. Tạo nguồn hàng là tồn bộ các
hình thức, phương thức và điều kiện của doanh nghiệp thương mại tác động đến
lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng có phù hợp với
nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thu mua và cung ứng cho khách hàng.
Nguồn hàng có vai trị quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được nhu cầu
về hàng hoá, dịch vụ, xác định được các nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ
chức ký kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trường, nguồn
hàng do liên doanh liên kết với đơn vị sản xuất để khai thác, chế biến, nguồn hàng
tự tổ chức sản xuất, nhận đại lý, ký gửi.
Để nắm vững thị trường nguồn hàng, hạn chế bị động trong lựa chọn đối tác
giao dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từng loại hàng
hố. Đó là xác định số lượng, nhà cung ứng trong và ngoài nước, khả năng cung
ứng của các nhà cung cấp trong hiện tại và tương lai. Khi nghiên cứu về nhà cung
cấp doanh nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực và phạm

vi kinh doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu dài, thường xuyên, liên kết kinh
doanh và đặt mua, nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp. Đồng thời
doanh nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãn được các yêu cầu. Nguồn
hàng đó phù hợp về mặt số lượng nghĩa là nó có thể đáp ứng đúng số lượng hàng
hố mà cơng ty cần theo u cầu, đáp ứng theo yêu cầu về chất lượng, kịp thời

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

16


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

gian, đảm bảo hiệu quả cao. Ngoài ra nó cịn phải thoả mãn các điều kiện khác của
doanh nghiệp như phù hợp với điều kiện vận chuyển, giao nhận, thanh tốn...
Các hình thức mua hàng :
- Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước
- Mua hàng không theo hợp đồng, đơn hàng
- Nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị sản xuất trong nước và các hãng nước ngoài
- Nhập khẩu hàng hố :
Các hình thức tạo nguồn :
- Đem ngun liệu gia công sản phẩm
- Bán nguyên liệu mua thành phẩm
- Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá :
Nội dung của tổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
•

Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng,
quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận

•

Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngồi

•

Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng mua hàng

•

Tổ chức thực hiện hợp đồng

•

Đánh giá kết quả

4.2 Hoạt động dự trữ

Doanh nghiệp thương mại làm nhiệm vụ lưu thơng hàng hố, trong q trình
vận động đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng thường xun có một bộ phận hàng
hố đang trên đường vận chuyển, ở các kho của doanh nghiệp thương mại hoặc
được giữ lại chờ tiêu dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ.
Dự trữ đóng vai trị quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, dự trữ khơng đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh
doanh, mặt khác dự trữ quá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hố, vốn chậm
lưu chuyển. Vì vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ hợp lý có thể tăng nhanh
vịng quay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh cho phép giảm các chi
phí về bảo quản hàng hố, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt
động thường xuyên, liên tục, thực hiện được các mục tiêu đã đề ra.

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

17


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thương mại là để đảm bảo bán hàng
diễn ra liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo
dựng niềm tin, uy tín với khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện
mở rộng quy mô kinh doanh.
Dự trữ trong doanh nghiệp thương mại có thể chia thành các loại sau :
- Dự trữ thường xuyên là lượng chủ yếu dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp
thương mại nhằm thoả mãn thường xuyên, đều đặn nhu cầu của khách hàng.
- Dự trữ bảo hiểm là bộ phận của dự trữ hàng hoá đảm bảo cho các nhu cầu
của khách hàng khi có những thay đổi ngồi dự kiến của doanh nghiệp thương mại
như nguồn hàng tiếp nhận không đầy đủ như kế hoạch, sản xuất có khó khăn, vận
chuyển bị gián đoạn không đúng tiến độ.
- Dự trữ chuẩn bị : Dự trữ chuẩn bị là thật sự cần thiết khi hàng hoá nhập
kho của doanh nghiệp thương mại cần phải trải qua các khâu tiếp nhận, phân loại,
làm đồng bộ, sơ chế cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
- Dự trữ thời vụ: Với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có
tính thời vụ về sản xuất, lưu thơng, tiêu dùng thì cịn có bộ phận dự trữ
thời vụ. Chức năng của bộ phận dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầu khẩn
trương và cao hơn mức bình thường.
Phương pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thương mại
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm : phương pháp này dựa trên số liệu thống
kê báo cáo về hoạt động mua bán, dự trữ của doanh nghiệp để xác định dự trữ cho kỳ
kế hoạch

- Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật : Phương pháp này
dựa trên cơ sở nghiên cứu các bộ phận cấu thành của dự trữ, dựa vào các định mức
kinh tế kỹ thuật để cấu thành dự trữ cho các doanh nghiệp.
- Phương pháp sử dụng các mơ hình tốn và cơng cụ tính tốn hiện đại : Đó
là q trình thực hiện hàng loạt các cơng việc có tính chất tính tốn, kỹ thuật thơng
tin, kinh tế nhằm bảo đảm tối ưu hoạt động dự trữ của doanh nghiệp.
4.3 Tổ chức phân phối và bán hàng

Trong cơ chế thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là
thu được lợi nhuận. Để thực hiên mục tiêu đó doanh nghiệp phải bán được hàng,
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh,

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

18


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Do vậy bán hàng là khâu quan
trọng mấu chốt, là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Đồng thời bán hàng là quyết định và chi phối các hoạt
động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua
hàng, dịch vụ, dự trữ...
Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hố từ hàng sang
tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Đối
với kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán
ra và chỉ thơng qua bán hàng cho người tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch vụ mới
được thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động :
•

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng

•

Xác định các kênh bán và các hình thức bán

•

Phân phối hàng hố váo các kênh bán

•

Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng

•

Đánh giá kết quả, thu thập thơng tin phản hồi

Hình thức bán hàng
* Theo khâu lưu chuyển hàng hoá bán hàng ở doanh nghiệp thương mại có
thể chia ra thành 2 hình thức bán hàng : bán buôn và bán lẻ.
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại
kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng,
quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng.
* Theo phương thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua
vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
* Theo mối quan hệ thanh tốn có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình

thức tín dụng trong thanh tốn như bán hàng trả chậm, bán trả góp...
* Ngồi ra cịn có hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoai,
bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet...
Lựa chọn kênh phân phối
Hiệu quả của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc
rất nhiều vào việc lực chọn kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được hiểu là

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

19


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá
từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Tuỳ thuộc vào quy mơ kinh doanh, đặc điểm, tính chất của sản phẩm, và các
điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng doanh nghiệp thương mại có thể tổ chức
bán hàng thơng qua các kênh phân phối khác nhau như tổ chức bán trực tiếp cho
người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ, bán qua trung gian hay môi giới.
Việc lựa chọn kênh bán cần dựa trên các căn cứ sau :
+

Căn cứ vào bản chất của sản phẩm

+

Tình hình thị trường bán hàng

+

Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp

+

Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại

Các loại kênh phân phối
- Kênh phân phối ngắn (1), (2): là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh
nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng
không quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Kênh phân phối này bảo đảm được sự giao tiếp trực tiếp giữa người cung
cấp và người tiêu dùng cuối cùng, hàng hố lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí
lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Người sản xuất hay
nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
- Kênh phân phối dài (3), (4) : Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của
nhiều người mua trung gian. Hàng hố của doanh nghiệp có thể được chuyển dần
quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua các
nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối này làm cho từng khâu của quá trình sản xuất lưu thơng được
chun mơn hố, tạo điều kiện để phát triển sản xuất mở rộng thị trường, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp.
1

Người
Người
sản
2
bán lẻ

xuất
Nguời
Người
hoặc
3
bán
bán lẻ
nhập
buôn
khẩu
Người
Người
4
Chu thị Phương Anh – Môi giới Mại 41A
Thương
hàng
bán
trung gian
bán lẻ
hố
bn

Người
tiêu
dùng
cuối
cùng

20

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các cửa hàng và
hệ thống đại lý được bố trí rộng và thuận tiện để phục vụ khách hàng, tuy nhiên khi
xây dựng mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với q trình
vận động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, mạng lưới cửa hàng phải
được bố trí ở những nơi đông dân cư, những địa điểm thuận lợi cho mua bán, phải
tính đến hiệu quả của từng điểm bán cũng như của toàn bộ doanh nghiệp, tránh sự
diệt trừ lẫn nhau.
Phân phối hàng hóa thực chất là q trình chuyển hàng hoá vào các kênh
bán hàng một cách hợp lý, là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho
hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động,
văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường và tín nhiệm với khách hàng.
Đối với hoạt động phân phối hàng hoá để đem lại kết quả cao doanh nghiệp
cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
+ Nguyên tắc hiệu quả kinh tế thể hiện qua doanh thu và chi phí làm sao đạt
được lợi nhuận cao nhất.
+ Nguyên tắc đồng bộ liên tục: Khi tiến hành phân phối hàng hoá phải tính
đến nhiều yếu tố như giá mua, giá bán, chi phí vận chuyển, bảo quản...
+ Nguyên tắc ưu tiên: Trong trường hợp có sự mất cân đối cục bộ mà doanh
nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, thời
gian, địa điểm thì cần phải cân nhắc lựa chọn phương án tốt nhất.
Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng
* Quảng cáo thương mại là hành vi của thương nhân nhằm giới thiệu hàng
hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại.
Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi người biết nhằm tranh thủ được
nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng
hoá và tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng, bán được nhiều

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

21


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

hơn, giảm được chi phí cho một đơn vị hàng hoá bán ra, giúp doanh nghiệp cải tiến
và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật
công nghệ mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng.
Tuỳ theo điều kiện của doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh mà doanh
nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo cho phù hợp và đem
lại hiệu quả cao nhất.
* Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho
người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng trong kinh doanh thương mại :
+

Bán có thưởng

+

Giảm giá tức thì

+

Trị chơi và thi có thưởng

+

Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán.

Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng
Đây là tập hợp các hoạt động để thực hiện hợp đồng mua bán với từng khách
hàng và đáp ứng nhu cầu tức thời của người mua ở cửa hàng, quầy hàng một cách
thuận tiện.
Đối với hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau :
+ Khối lượng mặt hàng và chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được
yêu cầu của khách hàng.
+ Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán.
+ Áp dụng phương pháp bán và quy trình bán hoàn thiện đảm bảo năng suất
lao động, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng không ngừng nâng cao.
+ Không ngừng cải tiến trang thiết bị, phương tiện phục vụ, cách thức trưng
bày tại quầy hàng, cửa hàng.
+ Đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng, đảm bảo thời gian lao
động của nhân viên được sử dụng có hiệu quả nhất
+ Xây dựng thái độ, cách thức phục vụ khách hàng văn minh, lịch sự.
Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi
Đánh giá kết quả sau bán hàng là một hoạt động quan trọng, cần tiến hành
thường xuyên. Việc đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện và đưa ra được những

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

22


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

biện pháp khắc phục có tính khả thi những sai sót trong hoạt động bán hàng làm
cho hoạt động này thực hiện tốt hơn.
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thường được thực hiện qua 2 bước :
- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo
Phương pháp cơ bản thường được sử dụng
+

So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực hiện/ kế hoạch ; hiện tại/ quá khứ

+

So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ
trọng trên tổng thể

+

Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các
yếu tố kích thích/ kìm hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết
quả.

Trong việc đánh giá kết quả bán hàng thì thơng tin phản hồi có ý nghĩa rất
lớn giúp cho việc đánh giá được chính xác, khách quan. Thơng tin phản hồi bao
gồm tất cả các thơng tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế :
+

Các báo cáo bán hàng

+

Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách

hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
+

Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.

4.4 Hoạt động dịch vụ khách hàng

Trong phạm vi xã hội thì kinh doanh thương mại cũng là hoạt động dịch vụ .
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng đối với
hoạt động kinh doanh. Phát triển hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thương mại
có tác dụng nhiều mặt :
- Nâng cao trình độ thoả mãn khách hàng. Đáp ứng thuận tiện, kịp thời, văn
minh mọi nhu cầu của khách hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm
và gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp thu hút được
khách hàng.
- Lưu chuyển vật tư hàng hoá nhanh, bán được nhiều hàng, nâng cao được
vòng quay của vốn lưu động.
- Nâng cao được thu nhập, nâng cao năng suất lao động và doanh thu của
doanh nghiệp. Góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

23


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

- Tạo ra được mối quan hệ mua bán, thanh tốn tin cậy có tác dụng lớn trong

củng cố địa vị, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, cạnh tranh thắng lợi.
- Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại văn
minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.
Đặc điểm của hoạt động dịch vụ
- Sản phẩm của hoạt động dịch vụ khó tiêu chuẩn hóa, khơng thể xác định
một cách cụ thể bằng các tiêu chuẩn kỹ thuật, bằng các chỉ tiêu chất lượng một
cách rõ ràng, người được phục vụ chỉ có thể đánh giá trên cơ sở cảm nhận danh
tiếng hoặc thực tế đã được phục vụ.
- Quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu dùng, sản phẩm của hoạt
động dịch vụ không thể cất trữ trong kho, hoạt động dịch vụ thường xuất hiện ở
những địa điểm và thời điểm có nhu cầu đáp ứng, nhu cầu thường không ổn định
- Sản phẩm của hoạt động dịch vụ phụ thuộc rất cao vào chất lượng tiếp xúc,
sự tương tác qua lại giữa người làm dịch vụ và người được phục vụ.
- Hoạt động dịch vụ đòi hỏi phải thuận tiện, kịp thời, văn minh.
Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao thì viêc thực
hiện tốt hoạt động dịch vụ là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn trong đó doanh nghiệp
khơng những phải nhận thức được vai trò của hoạt động này mà còn phải xác định
được và sử dụng hợp lý các loại dịch vụ.
Theo quá trình mua bán thì hoạt động dịch vụ được chia ra thành :
−

Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hoá

−

Dịch vụ trong khi mua, bán hàng hoá

−

Dịch vụ sau khi bán hàng

5. Quản trị vốn, chi phí hàng hố, nhân sự trong hoạt động kinh doanh

Quản trị doanh nghiệp thương mại phải chú ý đến quản trị vốn kinh doanh,
chi phí kinh doanh và nhân sự
* Quản trị vốn : Vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với sự ra đời,
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua vốn kinh doanh cho phép biết được
tiềm lực của doanh nghiệp, vốn kinh doanh quyết định quy mô kinh doanh, mặt
hàng kinh doanh.

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

24


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Vốn của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của tài sản lưu động,
tài sản cố định. Quản trị vốn kinh doanh thực chất là thực hiện sử dụng vốn trong
kinh doanh và theo dõi được kết quả sử dụng vốn lãi hay lỗ.
Bất kỳ doanh nghiệp nào dù hoạt động trong phạm vi lớn hay nhỏ đều quan
tâm đến hiệu quả sử dụng vốn. Vì quản lý tốt vốn kinh doanh nhằm tăng vịng
quay vốn nhanh tạo ra sự linh hoạt trong kinh doanh.
Vốn kinh doanh có vai trị quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi được bảo toàn và tăng lên sau
mỗi chu kỳ kinh doanh, sử dụng nó một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có
hiệu quả vì vậy quản lý vốn là cần thiết. Để quản trị vốn tốt doanh nghiệp phải
thường xuyên đánh giá tình hình sử dụng vốn như : việc phân bổ vốn đã hợp lý
chưa, cơ cấu vốn, xem xét khả năng thanh toán của doanh nghiệp, đồng thời đánh
giá hiệu quả sử dụng vốn qua các chỉ tiêu: sức sản xuất của vốn, sức sinh lợi của

vốn, tốc độ luân chuyển vốn, thời gian một vòng lưu chuyển. Khả năng sinh lời của
vốn qua đánh giá các chỉ tiêu đưa ra kết luận và đề ra biện pháp khắc phục.
* Quản trị chi phí : Chi phí kinh doanh là các khoản chi cho quá trình mua dự trữ
và bán hàng hố, trong đó có chi phí mua hàng và chi phí lưu thơng hàng hố.
Chi phí mua hàng là khoản tiền phải trả cho các đơn vị cung ứng.
Chi phí lưu thơng là khoản tiền cần thiết để thực hiện di chuyển hàng hoá từ
nơi mua đến nơi bán và chi phí bán hàng. Theo khoản mục các chi phí lưu thơng
các thể chia ra thành chi phí vận tải, chi phí bảo quản, mua hàng, tiêu thụ, chi phí
hao hụt và chi phí quản lý hành chính.
Chi phí kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì chi phí cao làm lợi nhuận giảm. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh,
doanh nghiệp phải quản lý được các khoản chi phí, chi tiêu tiết kiệm, tránh những
khoản chi phí phơ trương khơng cần thiết, quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi,
phải theo dõi và tính tốn đúng đắn các khoản chi, chi phải đúng mục đích, đúng
kế hoạch và đúng hướng, hạn chế các khoản thiệt hại làm tăng chi phí kinh doanh.
Trong quản lý chi phí doanh nghiệp phải đưa ra được những biện pháp để
làm giảm chi phí kinh doanh một cách có hiệu quả.
* Quản trị nhân sự : Con người là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào vì con người ở đây quyết định toàn bộ những

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

25