PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG THUÊ NGOÀI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Ô TÔ CỦA TOYOTA VÀ NÊU GIẢI PHÁP TÍCH HỢP DỌC TRONG KÊNH PHÂN PHỐI NÀY

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
--------------

BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TH NGỒI TRONG KÊNH
PHÂN PHỐI Ơ TƠ CỦA TOYOTA VÀ NÊU GIẢI PHÁP TÍCH HỢP DỌC
TRONG KÊNH PHÂN PHỐI NÀY

Giảng viên giảng dạy: Nguyễn Văn Minh
Nhóm thực hiện: Nhóm 7
Lớp HP: 2220BLOG2111

Hà Nội, 2022


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................1
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT...........................................................................2
1.1

Khái quát về kênh phân phối..........................................................................2

1.1.1

Khái niệm:.................................................................................................2

1.1.2

Các loại tổ chức kênh phân phối:............................................................2

1.2

Lợi ích và chức năng kênh phân phối............................................................2

1.2.1

Lợi ích.......................................................................................................2

1.2.2

Chức năng.................................................................................................3

1.3 Vai trò của các thành viên trong kênh phân phối..............................................4
1.4 Hoạt động th ngồi trong kênh phân phối......................................................5
1.5. Tích hợp dọc trong kênh phân phối...................................................................6
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Ô TÔ CỦA TOYOTA VIỆT
NAM............................................................................................................................. 8
2.1. Giới thiệu chung về Toyota Việt Nam................................................................8
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển..............................................................8
2.1.2

Lĩnh vực hoạt động chính:.......................................................................8

2.1.3

Cơ cấu tổ chức..........................................................................................9

2.1.4

Kết quả kinh doanh...................................................................................9

2.2 Thực trạng kênh phân phối ô tô của Toyota.....................................................10
2.2.1. Sơ đồ kênh phân phối ô tô của Toyota......................................................10
2.2.2 Mơ tả và vai trị của các thành viên trong kênh phân phối........................11
2.3. Thực trạng hoạt động thuê ngoài trong kênh phân phối ô tô của Toyota......12
2.3.1 Mạng lưới cửa hàng, hệ thống phân phối..................................................12
2.3.2 Thuê dự trữ, kho.........................................................................................15
2.3.3 Vận chuyển, cung ứng hàng hoá cho khách hàng....................................15
2.3.4 Nghiên cứu nhu cầu, khảo sát thị trường..................................................16
2.3.5 Các vấn đề pháp lý......................................................................................16
2.4. Tích hợp dọc trong kênh phân phối ơ tơ của toyota ?.....................................17
2.5. Đánh giá hoạt động thuê ngoài trong kênh phân phối ô tô của Toyota.........17
2.5.1 Thành công..................................................................................................17
2.5.2 Hạn chế.......................................................................................................18
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Ô TÔ CỦA
TOYOTA.................................................................................................................... 19
3.1

Phương hướng hoạt động của Toyota..........................................................19


3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động thuê ngoài trong kênh phân phối ô tô của
Toyota...................................................................................................................... 20
3.3

Giải pháp khả năng tích hợp dọc trong kênh phân phối ơ tơ của Toyota?..20

KẾT LUẬN................................................................................................................22

LỜI MỞ ĐẦU
Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng, giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời
gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục
được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và
người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. Các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp
bao gồm trong đó nhiều mối quan hệ giữa các thành viên như cạnh tranh, hợp tác,
xung đột… để giải quyết các vấn đề đó doanh nghiệp có thể lựa chọn giải pháp sử
dụng dịch vụ bên thứ ba bằng hình thức th ngồi. Các kênh phân phối có thể hình
thành ngẫu nhiên theo truyền thống trên thị trường hoặc là các hệ thống kênh phân
phối liên kết chiều dọc được tổ chức và quản lý theo chương trình đã được định trước
nhằm tạo nên sự liên kết dài hạn và chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh. Vì thế để
hiểu rõ hơn về thuê ngồi và tích hợp dọc trong kênh phân phối nhóm quyết định lựa
chọn đề tài “phân tích hoạt động thuê ngồi trong kênh phân phối ơ tơ của Toyota và
nêu giải pháp tích hợp dọc cho kênh phân phối này”.

1


CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Khái quát về kênh phân phối.
1.1.1 Khái niệm:
“Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng. Được hiểu là một tập hợp các D.N và
cá nhân sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ điểm xuất phát
(cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu).”  
1.1.2 Các loại tổ chức kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có 2
thành phần tham gia duy nhất là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thành phẩm sau khi

được sản xuất bởi doanh nghiệp sẽ được vận chuyển hay cung cấp trực tiếp đến tay
người tiêu dùng. Từ đầu đến cuối q trình phân phối khơng có sự xuất hiện hay tham
gia của trung gian phân phối.
- Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp là kênh có một hoặc nhiều
bên tham gia vào hoạt động kinh doanh, dịch vụ hoặc trung gian giữa nhà sản xuất
hàng hoá và người tiêu dùng cuối cùng. Trong hầu hết các trường hợp, khơng có liên
hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thay vào đó, các nhà phân phối, có
thể là nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn, đảm nhận các nhiệm vụ bán hàng, giao hàng, dịch
vụ khách hàng,
- Kênh song song hay phân phối đa kênh thường được sử dụng để đạt mức bao
phủ thị trường nhanh chóng. Một yêu cầu cơ bản đối với các sản phẩm có chu kỳ sống
ngắn hay mốt nhất thời. Tuy nhiên, phân phối song song cũng có thể là nguyên nhân
gây nên xung đột trong kênh và vi phạm những qui định của luật pháp.
1.2 Lợi ích và chức năng kênh phân phối
1.2.1 Lợi ích
- Tìm kiếm thị trường, khách hàng: Các nhà sản xuất nhờ kênh phân phối có thể
đưa sản phẩm của mình đến nhiều điểm bán hàng cho người tiêu dùng có nhu cầu, từ
đó giúp bao phủ thị trường một cách hiệu quả mà không tốn q nhiều thời gian. Kênh
phân phối chính là cơng cụ được nhà sản xuất ứng dụng để nắm bắt thị trường, thấu
2


hiểu được nhu cầu cũng như mục đích của khách hàng đối với sản phẩm và tìm hiểu
được một chút về đối thủ.
- Phân chia hàng hoá:Hệ thống kênh phân phối làm phù hợp giữa sản xuất chun
mơn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng. Điều này giúp giải
quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng loại sản phẩm trong suốt quá trình phân
phối. Phân chia số lượng hàng hóa lớn thành số lượng nhỏ hơn, do vậy sản phẩm gần
thị trường hơn. Trong nhiều trường hợp điều này xảy ra ngay ở nhà sản xuất. Người
bán bn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến

người bán lẻ. Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ  khi họ bán cho người tiêu dùng.
- Giảm số lượng các giao dịch. Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao
dịch trong trao đổi xét trên phạm vi tòan xã hội.
1.2.2 Chức năng
 Chức năng giao dịch:
- Marketing: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện
cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. Kênh phân phối giúp truyền đạt thông tin cho tất
cả các thành viên trong kênh. Nhờ có kênh phân phối, khách hàng có thể đưa ra các
phản hồi từ tích cực đến tiêu cực tới doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hoàn thành chất
lượng sản phẩm và hệ thống phân phối sản phẩm.
- Quản lý thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
nhũng điều kiện khác liên quan trong quá trình tham gia kênh phân phối, đảm bảo hài
hoà quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên.
- Chấp nhận rủi ro: trong quá trình phân phối, sản phẩm ln chứa đựng những rủi
ro khi vận chuyển hàng hóa hoặc bảo quản sản phẩm. Vì vậy trong kênh phân phối cần
xác định rõ những trách nhiệm của từng thành viên trước các rủi ro có thể xảy ra để
hạn chế những tranh chấp. Chia sẻ rủi ro chính là phân chia trách nhiệm gánh vác
những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh.
 Chức năng logistics:
- Tạo phổ hàng bán phù hợp:  Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng
với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp
hàng, tập hợp và đóng gói.
- Lắp ráp và bảo vệ sản phẩm tại vị trí thuận tiện
3


- Mua lơ lớn và chia nhỏ hàng hóa: Khi các thành viên trung gian nhập hàng về từ
nhà sản xuất như các nhà buôn sỉ, họ cần chia lại số lượng hàng hố với các gói nhỏ
hơn, nhưng giá sẽ cao hơn, và bán lại cho các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ phải kết
hợp các dịch vụ bán hàng, chăm sóc khách hàng, các chương trình bán hàng.... để bán

lại cho người mua hàng. Các doanh nghiệp sẽ dựa vào khả năng thúc đẩy bán hàng của
mỗi thành viên hoặc theo nhóm để đưa ra các chính sách về promotion, after service để
hỗ trợ cho các thành viên trung gian.
- Vận tải: kênh phân phối đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, góp phần
giải quyết vấn đề không gian giữa sản xuất và tiêu thụ
- Dịch vụ sau bán: Để quá trình mua bán thuận lợi, các thành viên trong kênh có
trách nhiệm cung cấp các dịch vụ khách hàng khác nhau cho các thành viên khác trong
kênh. Đó là các dịch vụ về tài chính, (hỗ trợ thanh toán, cung cấp tín dụng, tư vấn, bảo
hành, giao hàng, đổi hàng, chăm sóc khách hàng, huấn luyện kỹ năng bán hàng...
 Chức năng hỗ trợ:
- Tài chính: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối
- Theo dõi, kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm: sản phẩm có thể bị hao mịn
theo thời gian và trong q trình vận chuyển nên cần phải kiểm sốt để tối thiểu hóa
các thiệt hại khơng đáng có.
- Nghiên cứu và thông tin marketing: Các nhà bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan
trọng trong nghiên cứu Marketing. Trong quá trình hoạt động trên thị trường, họ có thể
thu thập và cung cấp thông tin nghiên cứu Marketing về nhu cầu, mong muốn, thị hiếu
của khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, về các đối thủ cạnh tranh, và về các
nhân tố và lực lượng ảnh hưởng trong môi trường Marketing. Như vậy, họ giúp cho
nhà sản xuất có căn cứ để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, định giá và các
chính sách chiến lược Marketing
1.3 Vai trị của các thành viên trong kênh phân phối
Có 3 thành viên cơ bản của kênh phân phối:
- Người sản xuất (người cung cấp) bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh
doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng,….đến ngành dịch vụ;  có
vai trị cung cấp những sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường
4

- Những người trung gian: là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản xuất và
người tiêu dùng cuối cùng trong thực hiện các chức năng đàm phán và các công việc
phân phối khác. Người trung gian tham gia vào dịng chảy đàm phán và quyền sở hữu.
Họ có thể là trung gian chức năng: đại lý và môi giới hoặc trung gian thương mại: nhà
bán buôn và nhà bán lẻ.
- Người tiêu dùng cuối cùng: người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp
và các tổ chức nghề nghiệp. họ có vai trị tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối
1.4 Hoạt động thuê ngoài trong kênh phân phối
 Các tổ chức vận tải
Bao gồm các công ty thực hiện các dịch vụ vận tải nói chung. Các loại hình vận tải
chủ yếu là đường sắt, ơ tô, đường biển, đường hàng không, đường sông (ở Việt Nam
gồm cả vận tải thơ sơ), mỗi loại có những ưu thế và bất lợi cụ thể.
Ví dụ: vận tải hàng không nhanh nhất nhưng đắt nhất, trong khi đường thủy rẻ nhất
nhưng lại chậm nhất
 Các công ty kho hàng bao gồm tất cả các công ty kho công cộng, chun mơn hóa
trong việc lưu kho hàng hóa trên cơ sở thu phí lưu kho. Một số trong các cơng ty này
cung cấp nhiều dịch vụ hơn ngồi việc lưu kho
Ví dụ trong một số trường hợp, hàng hóa của các thành viên của kênh (người sản
xuất, người bán buôn, người bán lẻ) không chỉ lưu kho vật chất ở những phương tiện
của các cơng ty kho và cịn ở các phương tiện chính những thành viên kênh,  nhưng
các công ty kho trợ giúp kỹ thuật bảo quản và quản lý
 Các tổ chức tài chính
Bao gồm các cơng ty tài chính, các tổ chức tín dụng, các ngân hàng và các tổ chức
chun mơn hóa trong thanh tốn. Họ trợ giúp cho các thành viên của kênh về vốn để
hoạt động hoặc các kinh nghiệm quản lý tài chính cũng như giúp thực hiện các q
trình thanh tốn trong kênh được dễ dàng và thông suốt
 Các tổ chức bảo hiểm cung cấp cho người quản lý kênh và tất cả các thành viên
kênh dịch vụ giảm bớt rủi ro- một vấn đề cố hữu trong kinh doanh. Các thành viên
kênh có thể bảo hiểm hàng hóa trong vận chuyển, trong lưu kho với nhiều loại bảo
hiểm khác nhau

 Các công ty nghiên cứu thị trường:
5


Các cơng ty này đang phát triển nhanh chóng, ở các thành phố lớn đều có nhiều
cơng ty nghiên cứu thị trường cung cấp nhiều kỹ năng khác nhau. Người quản lý kênh
có thể u cầu các cơng ty này cung cấp thông tin nếu họ thiếu  kỹ năng cần thiết để
thu nhập thông tin liên quan đến phân phối. Các thành viên kênh cũng có thể th các
cơng ty nghiên cứu thị trường phát triển các chiến lược phân phối hiệu quả cho mình
1.5. Tích hợp dọc trong kênh phân phối
- Kênh tích hợp dọc: Kênh tích hợp dọc là kênh phân phối trong đó các nhà sản
xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động như một hệ thống thống nhất vì lợi ích của tất cả các
thành viên
- Các mức độ tích hợp dọc
+) Kênh tích hợp dọc truyền thống (hợp đồng): là kênh phân phối trong đó mối
quan hệ giữa các thành viên trong kênh được xác định thông qua hợp đồng. Nội dung
hợp đồng giữa các thành viên xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên.
Doanh nghiệp không phải đầu tư con người, trang thiết bị, cơ sở vật chất, đồng thời rủi
ro và trách nhiệm được đảm bảo bởi hợp đồng. Tuy nhiên ở mức độ này doanh nghiệp
có thể bị mất kiểm sốt đối với các thành viên th ngồi.
+) Bán tích hợp dọc (quản trị quan hệ): mối quan hệ này được thể hiện thông sự
thừa nhận và tôn trọng của các thành viên trong kênh dựa trên quy mô và ảnh hưởng
của các thành viên trong kênh với nhau. Lợi ích của kênh phân phối này là chi phí, lợi
ích và rủi ro sẽ được chia sẻ với bên thứ 3 theo nguyên tắc win-win
+) Tích hợp dọc (thực hiện): doanh nghiệp sẽ tự mình thực hiện tất cả  các hoạt
động trong kênh phân phối dưới sự kiểm soát của ban lãnh đạo trong kênh .Ở mức độ
này doanh nghiệp sẽ phải một mình gánh chịu trách nhiệm rủi ro xảy ra và có thể sẽ có
những chi phí phát sinh, chi phí về đầu tư nhân lực
- Lợi ích kênh tích hợp dọc:
+) Đối phó với các thị trường hẹp (ngách)

+) Đối phó sự khơng chắc chắn của môi trường
+) Giảm sự không chắc chắn về hiệu suất kênh
+) Học hỏi từ các thành viên khác trong kênh
- Yêu cầu của kênh tích hợp dọc:
+) Quyết định đầu tư dài hạn
+) Có đầy đủ thơng tin về thị trường và môi trường kinh doanh
6


+) Các doanh nghiệp cần có quy mơ tương đối lớn
+) Có đội ngũ cán bộ quản trị kênh đủ trình độ và năng lực, có kiến thức về tổ chức
quản lý các kênh phân phối
- Mối quan hệ giữa tích hợp dọc và th ngồi:
Dựa vào mức độ tích hợp dọc trong kênh phân phối có thể thấy, các doanh nghiệp
tổ chức kênh phân phối truyền thống có xu hướng thuê ngoài các hoạt động trong kênh
nhiều hơn so với kênh phân phối bán tích hợp dọc, và gần như là khơng có hoạt động
th ngồi trong kênh phân phối tích hợp dọc (tập đồn). cụ thể:


Kênh phân phối tích hợp dọc truyền thống: các doanh nghiệp sử dụng kênh tích

hợp dọc truyền thống th ngồi gần như tồn bộ các hoạt động phân phối trong kênh
để tập trung vào các hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp. 


Kênh phân phối bán tích hợp dọc: đối với kênh phân phối này, doanh nghiệp sẽ

vừa thực hiện các hoạt động trong kênh phân phối của mình, đồng thời tổ chức th
ngồi một số hoạt động khác để giảm bớt gánh nặng quản lý kênh. 


Kênh phân phối tích hợp dọc: là kênh phân phối được tổ chức với gần như đầy

đủ tất cả các thành viên trong kênh phân phối. Người chủ sở hữu và điều khiển sẽ chi
phối hoạt động của các thành viên. Đây có thể xem như là một kênh phân phối hồn
thiện do đó khơng có sự xuất hiện của hoạt động th ngồi trong kênh.


Tích hợp theo chiều dọc thường là chiến lược ưa thích để tăng trưởng và phát

triển doanh nghiệp trong dài hạn. Tích hợp theo chiều dọc là chiến lược kinh doanh
trong đó một cơng ty mua lại hoặc có quyền kiểm sốt hoạt động của các nhà cung
cấp, nhà phân phối hoặc cửa hàng bán lẻ nhằm kiểm soát chuỗi cung ứng, giảm chi phí
và nâng cao hiệu quả. Tuy nhiên, q trình thực hiện tích hợp dọc tốn nhiều thời gian
và tốn kém trong thực tế, khó khăn về quản lý. Do đó, th ngồi là một lựa chọn
thuận lợi hơn trong một số tình huống. Th ngồi là hoạt động kinh doanh thuê một
công ty khác chịu trách nhiệm về một hoạt động kinh doanh có thể được thực hiện
trong nội bộ

7


CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Ơ TƠ CỦA TOYOTA VIỆT
NAM
2.1. Giới thiệu chung về Toyota Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
-

Cơng ty ơ tơ Toyota Việt Nam (TMV) được thành lập vào tháng 9 năm 1995, là

liên doanh với số vốn đầu tư ban đầu là 89,6 triệu USD từ Tập đoàn Toyota Nhật Bản
(70%), Tổng công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp - VEAM (20%) và Công ty
TNHH KUO Singapore (10%). Công ty ơ tơ Toyota Motor Việt Nam
-

Lịch sử hình thành và phát triển

+

Vào năm 1996 nhà máy của Toyota đã được xây dựng tại thị xã Vĩnh Yên, tỉnh

Vĩnh Phúc. Sau khi xây dựng hoàn thành, nhà máy đã xuất xưởng và giới thiệu sản
phẩm đầu tiên (HIACE) ra thị trường ơ tơ Việt Nam.
+

Ngày 21/6/1997 tại trụ sở chính của Toyota Việt Nam, Corolla thế hệ đầu tiên

được giới thiệu tại thị trường Việt Nam. Cũng trong năm này, Toyota đã khai trương
chi nhánh đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh.
+

Đến năm 1998, Toyota đã khai trương chi nhánh tại Hà Nội và cũng ra mắt mẫu

xe Camry thế hệ đầu tiên tại thị trường Việt Nam sau bao ngày chờ đợi của khách
hàng.
+

Ngày 29/5/1999 Toyota Việt Nam nhận chứng chỉ ISO 14001 về hệ thống quản

lý môi trường. Đồng thời vào năm này, nhà máy cũng đưa ra thị trường mẫu xe Zace,

mở ra xu hướng xe đa dụng trên thị trường Việt Nam. Chỉ sau đó một năm, mẫu xe
Land Cruiser được phân phối tại Việt Nam dưới dạng nhập khẩu nguyên chiếc.
+

Năm 2003, Nhà máy tại Vĩnh Phúc khai trương xưởng Dập chi tiết thân vỏ xe,

đóng góp tích cực cho việc gia tăng tỷ lệ nội địa hóa. Cũng trong năm này cơng ty đã
giới thiệu mẫu xe VIOS thế hệ đầu tiên.
+

Năm 2006, Công ty TMV giới thiệu mẫu xe INNOVA, một trong những mẫu

xe làm nên thành công vang dội của Toyota. Sau đó 3 năm, nhà máy cũng khai trương
xưởng sản xuất khung gầm xe.
-

Trụ sở chính : Phường Phúc Thắng, Thị xã Phúc Yên, Tỉnh Vĩnh Phúc

2.1.2


Lĩnh vực hoạt động chính:

Lắp ráp, sản xuất ơ tơ các loại và phụ tùng ơ tơ với đủ 5 quy trình: Dập - Hàn -

Sơn -Lắp ráp - Kiểm Tra
8




Các dịch vụ kèm theo

-

Sản phẩm:



Sản xuất và lắp rắp tại VN:Camry, Corolla Altis, Innova, Vios và Fortuner



Kinh doanh xe nhập khẩu:Land Cruiser, Hilux, Yaris, Land Cruiser Prado,

Hiace và Toyota 86
2.1.3 Cơ cấu tổ chức

2.1.4 Kết quả kinh doanh
- Năm 2019
+

Về sản xuất trong nước, TMV đã xuất xưởng 50.114 xe và cũng là năm công ty

xuất xưởng chiếc xe thứ 500.000. Doanh số bán hàng của Toyota Việt Nam năm 2019
đạt mức kỷ lục với 79.326 xe.
+

Trong lĩnh vực dịch vụ, TMV đã đón hơn 1.4 triệu lượt khách hàng. Bên cạnh

đó, TMV đã đóng góp gần 1.2 tỷ USD vào ngân sách nhà nước.
+

TMV đã đầu tư trên 13 triệu USD, góp phần nâng tổng số tiền đầu tư đến nay

lên đến khoảng 230 triệu USD.TMV cũng đã khai trương thêm 08 đại lý mới/chi
nhánh đại lý trong năm 2019, nâng tổng số đại lý Toyota lên con số 63 đặt tại 30 tỉnh
thành trên cả nước.
- Năm 2020

9


+

Về sản xuất trong nước, sản lượng năm 2020 đạt 43.243 xe, đưa sản lượng tích

lũy lên tới 574.092 xe. Về bán hàng, doanh số đạt 72.136 xe (đã bao gồm Lexus) và
liên tục ghi nhận kỷ lục tăng trưởng trong những tháng cuối năm, với doanh số cộng
dồn lên 695.424 xe.
+

Trong lĩnh vực dịch vụ, Toyota Việt Nam đã chào đón hơn 1,15 triệu lượt dịch

vụ, nâng tổng lượt xe sử dụng dịch vụ chính hãng của Toyota lên tới 13,4 triệu lượt.
Bên cạnh đó, hàng loạt các chương trình chăm sóc khách hàng được Toyota Việt Nam
thực hiện nhằm hỗ trợ khách hàng trước những ảnh hưởng của dịch Covid-19 và lũ lụt
tại miền Trung.
+

Toyota Việt Nam đóng góp khoảng hơn 900 triệu USD vào ngân sách nhà nước

và vinh dự là 1 trong 30 doanh nghiệp được Tổng Cục Thuế vinh danh tại “Lễ tôn vinh
Người nộp thuế năm 2020”.
- Năm 2021
+

Về sản xuất trong nước , Toyota Việt Nam đã xuất xưởng 30.330 xe, đưa sản

lượng sản xuất tích lũy đạt 624.100 xe. Doanh số bán hàng của Toyota đạt 69.002
xe (bao gồm xe Lexus), đứng đầu thị trường xe du lịch trong năm 2021. 
+

Trong lĩnh vực dịch vụ, Toyota đã chào đón 1.138.932 lượt khách hàng, nâng

tổng lượt xe sử dụng dịch vụ chính hãng của Toyota lên tới 14,5 triệu lượt. Năm 2021,
Toyota tiếp tục mở rộng hệ thống đại lý với việc khai trương 10 đại lý mới, nâng tổng
số đại lý Toyota lên con số 78 đặt tại 40 tỉnh thành trên cả nước. 
+

Mặc dù bị ảnh hưởng bởi Covid-19 nhưng Toyota vẫn đảm bảo hoạt động xuất

khẩu linh kiện, phụ tùng với doanh thu 70,8 triệu USD, tăng 38% so với năm 2020.
Bên cạnh đó, Toyota đã đóng góp 1.001 triệu USD vào ngân sách nhà nước.
2.2 Thực trạng kênh phân phối ô tô của Toyota
2.2.1. Sơ đồ kênh phân phối ô tô của Toyota
Nhà sản xuất

Chi nhánh đại lý

Đại lý

Người tiêu dùng
10


Hình 1: Sơ đồ kênh phân phối của Toyota
Kênh phân phối của Toyota là loại hình kênh phân phối gián tiếp và được công ty
áp dụng theo  “phong cách Toyota” để quản lý đại lý dựa trên 3 nguyên tắc chính: Đại
lý được tồn quyền quyết định về sản phẩm, Toyota sẽ cùng phát triển với đại lý như
hai đối tác, và cạnh tranh là yếu tố quan trọng nhất để phát triển.
2.2.2 Mơ tả và vai trị của các thành viên trong kênh phân phối
 Thành viên chính: nhà sản xuất, đại lý, chi nhánh đại lý, người tiêu dùng
 Nhà sản xuất: Chính là Cơng ty Toyota Việt Nam có vai trị là nơi sản xuất linh
kiện, phụ tùng ô tô và lắp ráp nguyên chiếc để phân phối sản phẩm ra ngoài thị trường.
Toyota sử dụng khái niệm dao động cân bằng (heijunka) để giảm thiểu rủi ro. Đây là
chiến lược ám chỉ sự sản xuất tinh gọn, giảm hàng tồn kho và là chìa khóa để đạt được
sự ổn định trong sản xuất.
 Trung gian phân phối: Có 2 loại trung gian phân phối là chi nhánh đại lý và đại lý.
Trong đó:
- Chi nhánh đại lý: là các các đại lý cấp 1 của công ty. Tại đây, các chi nhánh đại lý
có quyền đại diện công ty trưng bày giới thiệu sản phẩm, thực hiện các giao dịch trong
phạm vi quyền hạn được công ty ủy quyền. Đồng thời các chi nhánh đại lý của Toyota
cũng là nơi phân phối các sản phẩm và dịch vụ của công ty tới tay khách hàng.
- Đại lý: là các đại lý ủy quyền, thực hiện các hoạt động kinh doanh, mua bán dưới
sự quản lý của cơng ty. Các đại lý Toyota có nhiệm vụ cung cấp xe ô tô các loại (lắp
ráp & nhập khẩu). Phân phối phụ tùng, phụ kiện đến tay người tiêu dùng. Bên cạnh đó
cịn kinh doanh dịch vụ bảo dưỡng xe, sửa chữa và bảo hành. Sao cho đảm bảo khách
hàng ra về ln ưng ý và hài lịng.
- Đối với một doanh nghiệp nói chung thì việc lựa chọn thành viên kênh là một điều

hết sức quan trọng và dựa trên tiêu chí nhất định - Toyota cũng thế, kể từ khi xâm nhập
vào thị trường Việt Nam, Toyota Việt Nam đã xây dựng một hệ thống đại lý/chi nhánh
đại lý với hơn 70 cửa hàng đại lý/chi nhánh đại lý với những tiêu chí nhất định như
yêu cầu về tài chính, mối quan hệ kinh doanh, yêu cầu về con người và cơ sở vật chất,
yêu cầu về diện tích và địa lý, yêu cầu về đăng ký kinh doanh để đảm bảo những dịch
vụ, sản phẩm mà khách hàng nhận được và phản hồi từ khách hàng là tốt nhất, tối ưu
nhất.
11


 Người tiêu dùng: đó chính là khách hàng- thành viên cuối cùng trong kênh phân
phối đồng thời cũng là người tiêu dùng trực tiếp các sản phẩm xe ô tơ của cơng ty. Họ
là người sử dụng tồn bộ giá trị của sản phẩm và là người quyết định trả tiền cho sản
phẩm của công ty. 

 Thành viên bổ trợ: Mạng lưới cửa hàng, hệ thống phân phối; kho hàng dự trữ;
vận chuyển giao hàng cho khách hàng; nghiên cứu khảo sát thị trường; các vấn đề
pháp lý được Toyota sử dụng dịch vụ thuê ngoài để thực hiện trong kênh phân phối
của mình để chú tâm vào hoạt động sản xuất của công ty
2.3. Thực trạng hoạt động th ngồi trong kênh phân phối ơ tơ của Toyota
2.3.1 Mạng lưới cửa hàng, hệ thống phân phối
Kênh phân phối của Toyota Việt Nam được tổ chức thuê ngoài gần như toàn bộ từ
vận chuyển đến việc bán hàng và các dịch vụ hậu mãi. Toyota khơng tự mình chuyển
xe ơ tơ/phụ tùng của mình từ trụ sở chính cho các đại lý, trung tâm phân phối chính mà
sử dụng một số nhà cung cấp vận tải để đảm nhận các chức năng phân phối cho cơng
ty. Họ có hợp đồng dài hạn với công ty để cung cấp dịch vụ. Và tồn bộ các hoạt động
cịn lại trong kênh được giao cho mạng lưới đối tác rộng khắp là đại lý. Th ngồi
các hoạt động này giúp cơng ty có thể tập trung vào năng lực cốt lõi của mình là sản
xuất ơ tơ. Các chức năng khác như vận tải và phân phối trong đầu ra chuỗi cung ứng sẽ
được giao cho các đối tác chuyên nghiệp bên ngồi. Nhờ đó có thể đạt được mục tiêu

về chi phí và hiệu suất trong chuỗi cung ứng. 
- Về hệ thống đại lý: Các đại lý đóng một vai trị then chốt trong chuỗi cung ứng bởi
vì họ là bộ mặt của Toyota trước khách hàng. Các đại lý nhận xe về từ nhà sản xuất
thiết bị gốc, dự trữ, đàm phán bán hàng với người mua, trợ giúp tài chính, bán lại xe đã
qua sử dụng, chuẩn bị cho việc giao xe, và hướng dẫn khách hàng về đặc điểm, vận
hành xe trong suốt quá trình bàn giao. 
- Xe sau khi được sản xuất ở nhà máy lắp ráp phải được vận chuyển đến các đại lý.
Toyota giao chức năng vận tải trong kênh phân phối cho các doanh nghiệp cung cấp
dịch vụ thuê ngoài song vẫn quản lý rất gắt gao tồn bộ q trình hoạt động của họ,
bởi vì khơng có bên thứ ba nào có thể đảm bảo kiểm soát được tất cả các hoạt động
vận tải từ khi xe xuất xưởng cho đến lúc xe về đại lý. Toyota dựa vào các hãng vận tải
thông thường như đường sắt, ô tô tải để vận chuyển xe đi tiêu thụ.
12


+ Đối với việc sử dụng dịch vụ vận chuyển ô tô bằng đường sắt, Toyota nhận thấy
đây là loại hình vận chuyển ưu việt, an tồn và thân thiện với môi trường. Toyota Việt
Nam bắt đầu sử dụng dịch vụ vận chuyển xe thành phẩm bằng đường sắt từ tháng
10/2007 thông qua Công ty TNHH NR Greenlines Logistics là liên doanh giữa Công
ty Nissin Nhật Bản và Công ty cổ phần Vận tải và Thương mại đường sắt (Ratraco).
Tuyến vận chuyển chính hiện nay là từ ga Phúc Yên đi các tỉnh miền Trung, miền
Nam và đồng bằng sông Cửu Long. Hiện nay, vận chuyển đường sắt là loại hình chiếm
sản lượng cao nhất từ nhà máy Phúc Yên đi các tỉnh khu vực miền Nam và Đồng bằng
sông Cửu Long. Công ty NR Greenlines đang sử dụng 30 toa xe chuyên dụng để vận
chuyển ô tô cho Toyota Việt Nam. Hàng hóa là các ơ tơ thành phẩm của Toyota được
tập kết tại các bãi hàng ga Phúc Yên và ga Sóng Thần, sau đó được phân phối đi các
đại lý của Toyota tại khu vực phía Nam.
+ Với việc vận chuyển bằng xe tải, xe được xếp lên xe tải và vận chuyển thẳng các
đại lý ở gần nhà máy, cách khoảng hai đến ba ngày đường. Toyota cung cấp cho đối
tác vận tải bằng xe tải dự báo lượng xe giao hàng tuần đến các đại lý, thơng tin đó có

thể giúp các cơng ty vận tải lên kế hoạch vận hành để đảm bảo cung cấp đầy đủ lượng
xe và lái xe. Thời gian giao hàng sẽ thay đổi phụ thuộc vào địa điểm và giờ làm việc
của đại lý. Thông thường, hầu hết các đại lý sẽ đồng ý nhận xe chỉ trong giờ làm việc
chính thức, tuy nhiên một đại lý có thể khơng muốn bị làm gián đoạn trong những lúc
bận rộn nhất nên có thể tiến hành nhận xe trong những khoảng thời gian khác nhau. Vì
thế các cơng ty vận tải đường bộ phải nắm rõ khoảng thời gian nhận hàng của đại lý và
điều chỉnh kế hoạch giao hàng cho phù hợp.
- Việc phân bổ lượng xe theo vùng được tiến hành hàng tháng, khoảng 6 tuần trước
khi bắt đầu sản xuất. Mục đích của việc phân bổ theo vùng là để phân phối lượng xe
theo model cho mỗi vùng. Sau khi lượng model được ấn định cho mỗi vùng, vùng đó
phải báo cáo số đơn đặt hàng lên Toyota để cơng ty tiến hành lập kế hoạch sản xuất.
Sau đó Toyota sẽ gửi lại cho các vùng một file chứa các tài liệu về lịch giao hàng, các
dữ liệu đó được dùng để lên kế hoạch phân phối đến đại lý. Ngay khi đại lý nhận được
lượng xe phân phối, họ có một vài ngày để chấp nhận nhận xe. Nếu như vì một vài lý
do nào đó mà đại lý khơng nhận một vài xe, họ có thể cắt giảm các mẫu xe đó và các
mẫu xe này sẽ được chuyển về kho dự trữ chung và đưa sang các đại lý khác nếu họ có

13


nhu cầu. Sau khi đại lý nhận xe, họ có thể thay đổi một vài đặc điểm của xe so với nhà
máy để đáp ứng nhu cầu của khách
Từ khi khách hàng đặt mua xe cho đến khi nhận xe sẽ phải mất một lượng thời gian
khác nhau tùy thuộc vào tính sẵn có của hàng hóa theo quy cách mà người mua chọn
đặt. 
- Hiện nay, tại Việt Nam Toyota có mạng lưới bán hàng và dịch vụ lên tới 76 đại lý
chính thức tại 38 tỉnh thành trên cả nước. Mạng lưới đại lý của Toyota có thể mang lại
dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng với đội ngũ kỹ thuật viên tay nghề cao, trang thiết bị
xưởng dịch vụ hiện đại và hệ thống cung cấp phụ tùng chính hiệu. Đồng thời, để đảm
bảo chất lượng dịch vụ luôn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, Toyota đã thành

lập trung tâm đào tạo tại trụ sở chính (Thị trấn Phúc Yên – Vĩnh Phúc) với chức năng
đào tạo và bổ sung kiến thức cho các kỹ thuật viên.
- Để đạt được sự phát triển bền vững lâu dài, Toyota Việt Nam đã thiết lập mối
quan hệ mật thiết với các đại lý. Công ty hỗ trợ các đại lý trong hầu hết các mặt hoạt
động. Các đại lý hiểu rõ nhu cầu của thị trường hơn TMV, họ sẽ giúp TMV nhạy bén
hơn với xu hướng và sự thay đổi của người tiêu dùng. 
- Các hoạt động ở đại lý cũng bao gồm việc cung cấp các dịch vụ sau bán hàng và
hỗ trợ khách hàng của Toyota. Quản lý chuỗi dịch vụ của Toyota dựa trên việc thiết
lập các các mắt xích bền vững với các khách hàng bằng việc sử dụng chiến lược 2
hướng để hỗ trợ đại lý và trực tiếp tương tác với khách hàng. Trong trường hợp sản
phẩm có vấn đề, đại lý cũng chính là đơn vị trực tiếp giúp cơng ty giải quyết với khách
hàng. Đại lý cung cấp dịch vụ sau bán hàng cho lượng lớn khách hàng, vì thế
Toyota thiết lập một mạng lưới cung ứng hiệu quả để cung cấp các dịch vụ bộ phận
đáng tin cậy tới các đại lý.
- Một số doanh nghiệp cho thuê ngồi vận tải trong mạng lưới kênh phân phối
của Ơtơ Toyota Việt Nam có thể kể tới như Tổng Cơng Ty Cơ Khí Giao Thơng Vận
Tải Sài Gịn (SAMCO), Cơng ty cổ phần Vận tải và Thương mại Veam, Công ty
TNHH MTV Vận Tải – Thương Mại – Dịch Vụ Evo, Cơng ty Vận tải Phú Sơn,...
Trong đó, có nhiều doanh nghiệp hợp tác với Toyota không chỉ với vai trò là nhà cung
cấp dịch vụ vận chuyển mà còn là đại lý chính thức của cơng ty như SAMCO hay Evo
Car... Xí nghiệp ơ tơ Toyota Bến Thành trực thuộc SAMCO tổng diện tích mặt bằng
cửa hàng, nhà xưởng rộng hơn 5000m2. Từ con số 236 xe trong năm đầu thành lập nay
14


Toyota Bến Thành đã bán ra thị trường gần 20.819 chiếc xe Toyota các loại, số lượng
xe ra vào làm dịch vụ mỗi năm đạt khoảng 30.000 lượt xe. Từ đó có thể thấy vai trị
khơng nhỏ của các trung gian thương mại, dịch vụ tới hiệu quả kinh doanh của Toyota,
giải quyết tốt bài tốn th ngồi này là yêu cầu bắt buộc đối với Toyota nói riêng
cũng như tất cả các chuỗi cung ứng ơ tơ nói chung.

2.3.2 Thuê dự trữ, kho
Với hai trung tâm phân phối phụ tùng đặt tại khu vực miền Bắc (Toyota Thăng
Long) và miền Nam (Toyota Long An) được đầu tư mới, hoàn chỉnh theo tiêu chuẩn
toàn cầu của Toyota và kết nối với hệ thống cung cấp phụ tùng chính hãng từ Nhật
Bản và Thái Lan. Toyota sử dụng hệ thống thông tin kết nối với nhà phân phối, nhà
phân phối kết nối trực tiếp với trung tâm phân phối.
Việc đặt hàng nguyên vật liệu dựa trên các số liệu trong quá khứ, lượng đơn hàng
đặt sản xuất xe nhận được và điều kiện sản xuất thời gian gần nhất để tránh biến động
lớn trong đơn đặt hàng cũng như giữ nhịp sản xuất ổn định. Thực hiện tốt công tác
thuê kho dự trữ này, Toyota chỉ phải lưu kho nguyên liệu rất ít, và giảm được nhiều
chi phí. Ngồi ra, Toyota cịn điều chỉnh nhịp sản xuất phù hợp với việc nhận hàng,
một số bộ phận có thể đặt hàng ở nhà cung cấp gần nhà máy và đưa vào sản xuất ngay
sau khi nhận hàng để mức lưu kho ít nhất. Bên cạnh đó, Toyota cịn thường xun cập
nhật các thay đổi trong yêu cầu quy cách phẩm chất của xe mà khách hàng yêu cầu để
đặt hàng các bộ phận, linh kiện cho hợp lý. Chính vì vậy có thể quan sát được nhà kho,
số lượng lưu kho mà họ mong muốn.
Toyota áp dụng phương pháp tồn kho đúng lúc (JIT- Just In Time), từ đó có thể
giảm lượng tồn kho ở tất cả các khâu, giảm nhu cầu mặt bằng, tăng chất lượng sản
phẩm.
2.3.3 Vận chuyển, cung ứng hàng hoá cho khách hàng
Việc giao nhận xe của Toyota Việt Nam sẽ được thực hiện theo 2 phương thức: 
- Khách hàng nhận xe trực tiếp tại showroom Công ty. Với phương thức này, khách
hàng sẽ nhận xe trực tiếp tại Bộ phận Giao nhận xe của Công ty theo sự hướng dẫn của
nhân viên Tư vấn bán hàng.
- Giao xe tại địa chỉ của khách hàng:
Các đại lý của Toyota Việt Nam chịu trách nhiệm tổ chức hoặc phối hợp với
doanh nghiệp vận tải đã liên kết để giao xe trực tiếp cho khách hàng hoặc người
15

được khách hàng ủy quyền, Người được khách hàng ủy quyền phải xuất trình giấy ủy
quyền hợp lệ và CMND hoặc giấy tờ tương đương khi nhận xe.
Thời gian giao hàng: Công ty sẽ thực hiện việc giao xe cho khách hàng căn cứ vào
khả năng cung cấp, lịch giao xe của Toyota Việt Nam và sau khi đại lý nhận đủ 100%
giá trị hợp đồng (hoặc báo có từ ngân hàng trong trường hợp chuyển khoản) cùng các
chi phí liên quan (nếu có). Thời gian giao hàng chính thức sẽ được thơng báo cho
khách hàng trước đó 05 ngày. Trường hợp phát sinh chậm trễ trong việc giao xe thì sẽ
có thơng tin kịp thời cho khách hàng và tạo điều kiện để khách hàng nhận xe trong thời
gian sớm nhất. Phí giao xe được niêm yết tại cơng ty và quy định cụ thể trong hợp
đồng.
2.3.4 Nghiên cứu nhu cầu, khảo sát thị trường
Toyota Việt Nam luôn chú trọng cải tiến mọi hoạt động, nhằm liên tục nâng cao
chất lượng dịch vụ sau bán hàng, rút ngắn thời gian chờ đợi, liên tục gia tăng giá trị
dịch vụ
Về thị trường oto tại Việt Nam: Ngành công nghiệp ô tơ Việt Nam thực sự hình
thành và phát triển kể từ sau năm 1991 gắn liền với sự ra đời rầm rộ của các liên doanh
của hầu hết các hãng xe nổi tiếng trên thế giới nhờ Ford, Toyota, Mercedes-Benz....
Hiện nay trên cả nước đã có trên 20 cơng ty trong nước và liên doanh sản xuất lắp ráp
ô tô. Các liên doanh có vai trị cực kỳ quan trọng trong bước đầu tạo dựng nên ngành
công nghiệp ô tô Việt Nam trong khi vai trò của các doanh nghiệp ô tô trong nước lại
hết sức mờ nhạt. Có thể nói, sự có mặt của các cơng ty trên đã cho thấy thị trường xe
hơi Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng và các nhà đầu tư nước ngoài đã rất chú
trọng đến thị trường này. Mặt khác, điều này cũng cho thấy chính sách đúng đắn của
Đảng và Nhà nước ta trong việc phát triển ngành công nghiệp ô tô nước nhà thông qua
việc liên doanh, liên kết với nước ngồi. Điều này khơng những thu hút đƣợc lượng
vốn lớn vào Việt Nam mà còn tập trung được kỹ thuật sản xuất hiện đại, phương cách
quản lý tiên tiến. Kinh nghiệm phát triển công nghiệp ô tô của hầu hết các nước trên
thế giới cũng đã cho thấy giai đoạn đầu phát triển rất cần sự hỗ trợ từ bên ngồi, nhất
là cơng nghiệp ơ tơ. Từ đây có thể thấy, nếu như quan điểm xây dựng cơng nghiệp ô tô
Việt Nam lúc sơ khai là đi từ sản xuất phụ tùng cơ bản đến sản xuất ô tơ khơng có tính

thực tiễn thì hiện nay quan điểm đó đã được thay thế bởi con đường đi từ lắp ráp ô tô
16


rồi tiến hành từng bước nội địa hoá sản xuất phụ tùng như các nước ASEAN và châu
Á đã trải qua. 
2.3.5 Các vấn đề pháp lý
Các vấn đề pháp lý Toyota thuê công ty luật cũng như luật sư riêng để tránh những
rủi ro như: tranh chấp nội bộ: tranh chấp về hợp đồng lao động, tranh chấp giữa các
thành viên góp vốn, cổ đơng góp vốn với nhau, lạm dụng tín nhiệm chiếm đoạt tài sản
cơng ty,… Tranh chấp với cơ quan Nhà nước: tranh chấp về thuế, bảo hiểm xã hội, vi
phạm hành chính…Tranh chấp với bên ngồi: về các hợp đồng kinh tế, phát sinh nợ
khó địi,..Thiệt hại do thiếu am hiểu về các thủ tục hành chính, chính sách pháp luật về
đầu tư, về thuế, xuất nhập khẩu Với chi phí thấp, hiệu quả cao, Toyota chỉ cần ký hợp
đồng thuê một văn phòng luật với một chi phí hợp lý là đã có hẳn một đội ngũ luật sư
chuyên nghiệp, tận tụy sẵn sàng hỗ trợ pháp lý mọi lúc mọi nơi. Trong khi đó nếu duy
trì một nhân viên pháp lý trong cơng ty sẽ rất khó đáp ứng được hết các yêu cầu của
doanh nghiệp phát sinh trong q trình hoạt động.
2.4. Tích hợp dọc trong kênh phân phối ô tô của toyota ?
Toyota Việt Nam là công ty chuyên sản xuất ô tô và các thiết bị, linh phụ kiện ô tô.
Do đó để tập trung cho hoạt động cốt lõi của mình là sản xuất, Toyota đã lựa chọn
kênh phân phối tích hợp dọc truyền thống, th ngồi hầu hết các hoạt động phân phối
trong kênh. Tích hợp dọc truyền thống trong phân phối của Toyota được thể hiện
thông qua mối quan hệ hợp đồng giữa Toyota và đối tác thuê ngoài của kênh (các đối
tác về kho, dự trữ, vận tải, về nghiên cứu, khảo sát nhu cầu thị trường và các đối tác hỗ
trợ tư vấn pháp lý…). Trong đó, chủ yếu và phổ biến nhất là với các đại lý ủy quyền,
các showroom phân phối của hãng. Các đại lý và bên thứ ba luôn được đảm bảo bằng
một hợp đồng dài hạn với những điều khoản quy định chung, xác lập quyền và nghĩa
vụ giữa hai bên.Ví dụ như sau khi hoàn thành lắp ráp; sản xuất, sản phẩm tạo ra sẽ
được Toyota giao cho bên thứ ba là các công ty vận tải tới các đại lý và đại lý uỷ

quyền,lúc này trung gian của Toyota có quyền sở hữu sản phẩm, sử dụng nhãn hiệu,
uy tín, hình ảnh , trách nhiệm để thực hiện bán hàng hoặc thực hiện xử lý đơn khách
hàng đã đặt; và cung cấp các dịch vụ liên quan khác. Hợp đồng giữa Toyota với cái đại
lý ủy quyền quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của từng thành viên trong việc đại
diện hãng thực hiện các giao dịch, giới thiệu, và kinh doanh sản phẩm của hãng.
2.5. Đánh giá hoạt động th ngồi trong kênh phân phối ơ tơ của Toyota
17


2.5.1 Thành công
- Mạng lưới đại lý của Toyota mang lại dịch vụ hoàn hảo và đáng tin cậy cho khách
hàng với đội ngũ kỹ thuật viên có tay nghề cao, trang thiết bị xưởng dịch vụ hiện đại
và hệ thống cung cấp phụ tùng chính hiệu.
- Do có sự phối hợp chặt chẽ giữa các nhà cung cấp, nhà vận chuyển và các nhà
máy nên có thể điều khiển nhịp nhàng dòng chảy của các linh kiện giao đến nhà máy
và các sản phẩm đến tay khách hàng luôn được đảm bảo.
- Phương pháp tồn kho đúng lúc của đơn vị thuê ngoài giúp giảm lượng tồn kho ở
tất cả các khâu, giảm nhu cầu mặt bằng, tăng chất lượng sản phẩm
- Với chi phí thấp, hiệu quả cao. Toyota chỉ cần ký hợp đồng thuê một văn phòng
luật là đã có hẳn một đội ngũ luật sư chuyên nghiệp, tận tụy sẵn sàng hỗ trợ pháp lý
mọi lúc mọi nơi. Trong khi đó nếu duy trì một nhân viên pháp lý trong cơng ty sẽ khó
đáp ứng được hết các yêu cầu của doanh nghiệp phát sinh trong quá trình hoạt động.
2.5.2 Hạn chế
- Toyota giao chức năng vận tải trong kênh phân phối cho các doanh nghiệp dịch vụ
th ngồi. Tuy nhiên có thể thấy th ngồi vận tải của Toyota chưa thực sự đa dạng,
chỉ có thuê ngoài đường sắt và đường bộ (vận chuyển bằng xe tải). Các hình thức th
ngồi vận tải qua đường biển và hàng không chưa được Toyota áp dụng để giảm bớt
thời gian giao hàng đến tay khách hàng nước ngồi. Các hình thức vận tải đường biển
và hàng khơng tốn rất nhiều chi phí và rủi ro xảy ra tai nạn sẽ đem lại thiệt hại rất lớn
cho công ty. Vì vậy cần xem xét để th ngồi các đối tác vận chuyển đó.

- Toyota là một cơng ty xuyên quốc gia nên chịu ảnh hưởng của môi trường chính
trị của các thị trường nước ngồi cũng như quốc tế. Trung Quốc là thị trường tiêu thụ
lớn nhất của Toyota nhưng các chính sách thuế của Trung Quốc lại hạn chế nhập khẩu
của ô tô Toyota rất nhiều. Các công ty pháp lý hiện đang được Toyota thuê hiện nay
vẫn chưa giải quyết được vấn đề này
- Toyota luôn áp dụng nguyên tắc “Đối xử với đối tác và nhà cung cấp như một
phần mở rộng công việc kinh doanh của bạn” nên đòi hỏi ở các nhà cung cấp, sản xuất
nguyên vật liệu khá tỉ mỉ và gắt gao về mặt chất lượng và thông số kỹ thuật. Toyota
cịn thường xun đặt hàng, th ngồi với hợp đồng dài hạn và ít thay đổi. Tất cả
những điều này đã làm cho sức mặc cả của các nhà cung cấp cho Toyota giảm đi đáng
kể.
18


CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Ô TÔ CỦA
TOYOTA
3.1 Phương hướng hoạt động của Toyota
Công ty ô tô TOYOTA Việt Nam (TMV) là một trong những liên doanh ơ tơ có mặt
đầu tiên tại thị trường Việt Nam, TMV luôn nỗ lực phát triển bền vững và cùng Việt
Nam “Tiến tới tương lai”. TMV đã, đang và sẽ khơng ngừng cung cấp những sản
phẩm có chất lượng cao và dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo nhằm mang đến sự hài lòng
cao nhất cho khách hàng, cũng như đóng góp tích cực cho sự phát triển của ngành
công nghiệp ô tô và đất nước Việt Nam.
Công ty Cổ phần Toyota Việt Nam nỗ lực hết sức để dẫn đầu xu hướng tiến tới một
tương lai của sự chuyển động, và nâng tầm cuộc sống cho người dân Việt Nam.


Tăng các chỉ tiêu kinh doanh



Nâng cao sự hài lòng của khách hàng & Nhân viên



Nâng cao chất lượng dịch vụ



Chú trọng phát triển thương mại điện tử

Thông qua những cam kết về chất lượng, nâng cao vấn đề an tồn, làm hài lịng
khách hàng, đóng góp cho nền công nghiệp Việt Nam và tôn trọng môi trường cũng
như cộng đồng, Toyota sẽ làm hết sức để vượt qua mọi mong đợi, nắm bắt trước và
đáp ứng nhu cầu của khách hàng để có thể nhận được nụ cười và sự hài lòng của các
quý khách và trở thành một công ty được yêu mến nhất tại Việt Nam.
 Triết lý kinh doanh của Toyota Việt Nam
19


Cung cấp dịch vụ chất lượng cao là một điểm mạnh khơng chỉ của các sản phẩm
xe Toyota mà cịn của các dịch vụ khác, bao gồm dịch vụ tài chính. Chúng tơi luôn
mong muốn mang đến cho Khách hàng Toyota các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Hoạt động luôn dựa trên 2 ngun tắc chính của phương thức Toyota. Đó là:
1. Tôn trọng con người – Chúng tôi luôn tôn trọng và ủng hộ khách hàng, các đối
tác và đồng nghiệp, tạo lịng tin bằng thái độ đối xử cơng bằng, nhất quán và tinh thần
trách nhiệm cao.
2. Không ngừng cải tiến – Ln phấn đấu để cung cấp sản phẩm tài chính cho
Khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Cơng ty xác định mình đang sống
trong một thế giới mà các quyết định được thực hiện nhanh chóng trong tích tắc, khoa

học kỹ thuật tiến bộ không ngừng và Khách hàng luôn yêu cầu doanh nghiệp có tinh
thần chấp nhận thử thách, tìm kiếm phương thức phục vụ bằng những sản phẩm và
dịch vụ tốt nhất.
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động th ngồi trong kênh phân phối ơ tơ của
Toyota
Để tăng sự đa dạng trong hình thức vận tải đồng thời linh hoạt hơn trong việc vận
chuyển các link phụ kiện thiết bị, Toyota có thể cân nhắc tới việc lựa chọn thuê ngoài
các đơn vị vận tải đường biển. Bởi vận tải đường biển thường nhanh chóng, ít rủi ro
hơn giúp giảm thiệt hại cho công ty và cũng không tốn nhiều chi phí.
Hiện hoạt động xuất khẩu linh phụ kiện của Toyota đang phát triển một cách mạnh
mẽ, đóng góp khơng nhỏ vào ngân sách nhà nước. Do đó, nhà nước cần tạo điều kiện
hơn nữa như thu hút vốn đầu tư nước ngồi, có các ưu đãi ưu tiên về  mặt bằng sản
xuất, hỗ trợ đổi mới và nâng cao cơng nghệ, trình độ kỹ thuật; điều chỉnh các chính
sách về tài chính và các chính sách thuế liên quan. Đồng thời nhà nước cần tăng cường
mở rộng giao thương hợp tác, đề nghị nới lỏng các chính sách về thuế quan với các thị
trường tiêu thụ lớn như Trung Quốc.
Để tránh xảy ra những xung đột không đáng có trong phân phối sản phẩm cơng ty
cần tìm hiểu kỹ trước khi quyết định thuê ngoài, xây dựng hợp đồng rõ ràng giữa
doanh nghiệp và các bên cho th ngồi; có những chính sách đơi bên cùng có lợi và
sẵn sàng chia, sẻ rủi ro cho các bên liên quan nhằm đảm bảo sự công bằng giữa hai
bên, giảm áp lực cho doanh nghiệp, tạo sự thông suốt trong quá trình phân phối sản
phẩm đến tay người tiêu dùng
20


3.3 Giải pháp khả năng tích hợp dọc trong kênh phân phối ô tô của Toyota?
- Để kênh phân phối hoạt động tốt Toyota cần phân định rõ vai trò của từng thành
viên trong kênh phân phối dọc và giải quyết xung đột của các thành viên trong kênh.
Các nguyên nhân dẫn đến xung đột trong tích hợp dọc trong kênh phân phối có thể là:
Các đối tác cạnh tranh nhau để cùng hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng hoặc

do Toyota vẫn duy trì mạng lưới kênh phân phối nhưng mặt khác lại trực tiếp phân
phối sản phẩm đến tay khách hàng thơng qua hình thức thương mại điện tử.
 Để giải quyết xung đột cần phải tiến hành các trình tự sau: 
1. Tìm ra nguyên nhân xung đột
2. Biết lắng nghe
3. Đưa ra nhiều lựa chọn giải quyết xung đột
4. Gác cái tôi sang một bên
5. Động viên gắn kết tập thể
- Trong quá trình tuyển chọn đối tác hợp tác, Toyota cần phải đưa ra một tiêu chuẩn
chung để các đối tác có thể hịa hợp với nhau trong mối quan hệ “win – win” -  đôi bên
cùng có lợi.
- Bên cạnh đó, Toyota phải xác định chiến lược phát triển kênh để đưa ra chính sách
phân bổ nguồn lực phù hợp.
- Công nhận và khen thưởng đối với những đóng góp một cách cơng bằng giữa các
đối tác khác nhau. Để tạo nên sự tin tưởng trong chính sách phát triển của doanh
nghiệp.
-Nhanh chóng đặt vấn đề khi thấy những biểu hiện thiếu trách nhiệm đối khi thực
hiện mục tiêu chung.
- Ln tìm hiểu về nguyện vọng của đối tác và khả năng lựa chọn khác của họ.
Trong q trình hợp tác, thơng tin cần được trao đổi sớm và rõ ràng chính xác từ
Toyota đến tất cả các đối tác và ngược lại. 
- Sử dụng chính sách giá đồng nhất để tạo nên sự cạnh tranh công bằng giữa các đối
tác trong cùng hệ thống

21


KẾT LUẬN
Trong q trình hoạt động kinh doanh, Cơng ty ô tô Toyota Việt Nam có những đóng
góp cho nền kinh tế Việt Nam. Các sản phẩm mà công ty cung cấp được người tiêu

dùng chấp nhận về chất lượng cũng như giá cả.
Trong nền kinh tế hội nhập ngày nay mở ra cho công ty nhiều cơ hội cũng như thách
thức để có thể tồn tại và phát triển. Một trong nhũng biện pháp để có thể tồn tại và phát
triển đó là nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối. Hiện nay cơng ty đã có
những phương hướng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Trên cơ sở thực tế nhận thấy và phân tích thực
trạng th ngồi trong kênh phân phối của Toyota nhóm em đã đề ra ý kiến giải pháp
của mình. Rất mong được sự đóng góp của các thầy cơ, các anh chị và các bạn để đề
tài được hoàn thiện hơn bởi đây chỉ là cái nhìn chủ quan của cá nhân.

22