Ngân hàng sacombank và kế hoạch phát triển tín dụng tiêu dùng của chi nhánh đống đa

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TÍN DỤNG TIÊU DÙNG VÀ CÔNG
TÁC KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
I. Tín dụng tiêu dùng và ý nghĩa của việc phát triển thị trường
sản phẩm TDTD.
1. Khái niệm và đặc điểm của TDTD
Tín dụng làm một giao dịch về tài sản giữa bên cho vay (ngân hàng và
các định chế tài chính khác) và bên đi vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ
thể khác) , trong đó bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên đi vay sử dụng
trong một thời hạn nhất định theo thoả thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoản
trả vô điều kiện vốn gốc và lãi cho bên cho vay khi đến hạn thanh toán.
Trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nghiệp vụ tín dụng là nghiệp
vụ sinh lời chủ yếu. Trên cơ sở mục đích cho vay, tín dụng được phân thành
nhiều loại, trong đó phải kể đến hình thức tín dụng tiêu dùng, một trong
những nghiệp vụ được dự đoán là sẽ đóng vai trò chủ đạo tại các NHTM
trong tương lai.
Tín dụng tiêu dùng là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu chi
tiêu của người tiêu dùng, bao gồm có cá nhân và hộ gia đình. Đây là một
nguồn tài chính quan trọng giúp người tiêu dùng trang trải các nhu cầu về nhà
ở, đồ dùng gia đình… Bên cạnh đó, những chi tiêu cho nhu cầu giáo dục, y tế
và du lịch… cũng có thể được tài trợ bởi các khoản tín dụng tiêu dùng.
Nhìn chung, tín dụng tiêu dùng có đặc điểm sau:
- Quy mô của từng hợp đồng vay thường nhỏ, dẫn đến chi phí tổ chức
cho vay cao, vì vậy lãi suất của tín dụng tiêu dùng thường cao hơn so
với lãi suất của các loại cho vay trong lĩnh vực thương mại và công
nghiệp.
- Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng thường phụ thuộc vào chu kỳ
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
1
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

kinh tế. Điều này được thể hiện rất rõ qua các giai đoạn của nền kinh
tế . Khi nền kinh tế tăng trưởng cao, thu nhập của người dân cũng
tăng lên , do đó họ có nhu cầu mua sắm nhiều hơn. Tuy nhiên, khi
nền kinh tế có nguy cơ lạm phát, thì nhu cầu tiêu dùng giảm dần, một
phần do giá cả các mặt hàng tăng cao, phần nữa là do kỳ vọng của
người dân cũng giảm đi.
- Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng hầu như ít co dãn với lãi suất.
Thông thường , người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn
là mức lãi suất mà họ phải gánh chịu.
- Mức thu nhập và trình độ học vấn là hai biến số có quan hệ rất mật
thiết tới nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng. Cụ thể là, khi thu
nhập của khách hàng tăng lên, họ có nhu cầu tiêu dùng nhiều hơn,
một phần do mong muốn được cải thiện đời sống của mình. Trong khi
đó, với mức thu nhập thấp, nhu cầu tiêu dùng thường bị hạn chế.
Tương tự như vậy, trình độ học vấn cũng có ảnh hưởng tới nhu cầu
vay tiêu dùng của khách hàng. Thể hiện, với trình độ học vấn cao,
khách hàng thường có nhu cầu sử dụng những hàng hoá hiện đại và
đắt tiền hơn, do đó mà nhu cầu tiêu dùng cũng cao hơn.
- Chất lượng các thông tin tài chính của khách hàng vay thường không
cao. Với những khoản cho vay tiêu dùng, khách hàng thường là các
cá nhân, hộ gia đình. Do đó, các thông tin tài chính của khách hàng
chủ yếu là việc xem xét và đánh giá nguồn trả nợ, cụ thể là thu nhập
của khách hàng, ngoài ra còn có các tài sản thuộc sở hữu của khách
hàng. Mức thu nhập và sự ổn định của thu nhập là những thông tin
quan trọng trong quá trình đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng.
Tuy vậy, khó có thể đánh giá chính xác nguồn thu nhập của khách
hàng bởi bên cạnh nguồn thu nhập ổn định, khách hàng còn có một
khoản thu nhập không thường xuyên. Ngoài việc xem xét các khoản
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
2

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
thu nhập, ngân hàng cũng quan tâm tới số dư các tài khoản tiền gửi
của khách hàng- một tiêu thức gián tiếp về tổng thu nhập và sự ổn
định thu nhập của khách hàng. Tuy nhiên, ở nước ta, việc sử dụng tài
khoản cá nhân hoàn toàn chưa được phổ biến trong dân cư nên việc
quản lý thông tin khách hàng dưới hình thức này hiện chưa được thực
hiện.
- Nguồn trả nợ chủ yếu của người đi vay có thể biến động lớn, phụ
thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công
việc của những người này. Thông thường, với những người có quá
trình làm việc càng lâu thì jmức thu nhập cũng tăng lên tương ứng với
thời gian công tác, đặc biệt là với những người có kỹ năng và kinh
nghiệm làm việc cao sẽ được trả mức lương xứng đáng với khả năng
của họ. Do đó, tất cả các yếu tố trên quyết định sự ổn định và mức độ
thu nhập của khách hàng.
- Tư cách của khách hàng là yếu tố khó xác định song lại rất quan
trọng, quyết định sự hoàn trả của khoản vay. Một khoản vay chỉ có
thể được chấp nhận khi khách hàng được đánh giá là có tư cách tốt,
mục đích vay đúng đắn và phù hợp với chính sách cho vay của ngân
hàng. Tuy vậy, tư cách của khách hàng vay là yếu tố định tính , khó
có thể được đánh giá một cách chính xác, mà chỉ có thể được xác
minh và dự đoán trên cơ sở các thông tin thu thập được về khách
hàng. Điều này lại phụ thuộc vào kỹ năng và kinh nghiệm của nhân
viên phân tích tín dụng.
2. Các loại hình tín dụng tiêu dùng.
Trong phần này, việc phân loại tín dụng tiêu dùng được dựa trên nhiều
tiêu thức khác nhau nhằm giúp đưa ra một cái nhìn toàn diện về tín dụng tiêu
dùng ở những giác độ khác nhau.
2.1. Căn cứ vào mục đích cho vay
Phan Thïy T©m - KTPT 48A

3
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
• Tín dụng tiêu dùng cư trú
Tín dụng tiêu dùng cư trú là các khoản vay nhằm tài trợ cho nhu cầu mua
sắm, xây dựng hay cải tạo nhà ở của khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Đây là khoản tín dụng có giá trị lớn, thời hạn cho vay dài và tài sản hình
thành từ vốn vay thường là tài sản đảm bảo.
• Tín dụng tiêu dùng phi cư trú
Tín dụng tiêu dùng phi cư trú là các khoản vay nhằm tài trợ cho việc
trang trải các chi phí mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí học hành, giải
trí và du lịch...
Đây là các khoản tín dụng mang tính chất nhỏ lẻ với thời hạn ngắn.
2.2. Căn cứ vào phương thức hoàn trả
2.2.1. Tín dụng tiêu dùng trả góp.
Đây là hình thức tín dụng tiêu dùng trong đó người đi vay trả nợ (gồm
số tiền gốc và lãi) cho ngân hàng nhiều lần, theo những kỳ hạn nhắt định
trong thời hạn cho vay. Phương thức này được áp dụng cho những khoản vay
có giá trị lớn hoặc thu nhập định kỳ của người đi vay không đủ khả năng trả
hết một lần số nợ vay.
Đối với loại hình này, các ngân hàng thường chú ý tới một số vấn đề sau:
a. Loại tài sản được tài trợ
Thiện chí trả nợ của người đi vay sẽ tốt hơn nếu tài sản hình thành từ vốn
vay đáp ứng được nhu cầu thiết yếu đối với họ lâu dài trong tương lai. Khi lựa
chọn tài sản để tài trợ, ngân hàng thường chú ý đến điều này, vì vậy ngân
hàng thường chỉ muốn tài trợ cho nhu cầu mua sắm những tài sản có thời hạn
sử dụng lâu bền hay có gía trị lớn. Vì với những loại tài sản như vậy, người
tiêu dùng sẽ được hưởng những tiện ích từ chúng trong một khoảng thời gian
dài.
b. Số tiền trả trước.
Thông thường, ngân hàng yêu cầu người đi vay phải thanh toán trước

Phan Thïy T©m - KTPT 48A
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
một phần giá trị cần mua sắm, số tiền này được gọi là số tiền trả trước, phần
còn lại ngân hàng sẽ cho vay. Số tiền trả trước cần phải đủ lớn để một mặt
làm cho người đi vay nghĩ rằng họ chính là chủ sở hữu của tài sản, mặt khác
có tác dụng hạn chế rủi ro cho ngân hàng. Một khi không cảm nhận được
mình là chủ sở hữu của tài sản hình thành từ tiền vay thì người đi vay có thể
sẽ có thái độ miễn cưỡng trong việc trả nợ. Ngoài ra, khi khách hàng không
trả nợ, trong nhiều trường hợp, ngân hàng đành phải tiếp nhận và phát mãi tài
sản để thu hồi nợ. Hầu hết các tài sản đã qua sử dụng đều bị giảm giá trị, tức
là gía trị thị trường nhỏ hơn giá trị hạch toán của tài sản, cho nên số tiền trả
trước có một vai trò quan trọng giúp ngân hàng hạn chế rủi ro.
Số tiền trả trước thường phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Loại tài sản: Đối với các tài sản có mức độ giảm giá nhanh thì số
tiền trả trước nhiều, ngược lại với tài sản có mức độ giảm giá chậm thì số tiền
trả trước ít.
- Thị trường tiêu thụ tài sản sau khi sử dụng: Tài sản sau khi đã sử
dụng nếu vẫn có thể tiếp tục được mua, bán dễ dàng thì số tiền trả
trước có xu hướng thấp, ngược lại nếu tài sản đã qua sử dụng mà khó
tìm được thị trường tiêu thụ thì số tiền trả trước có xu hướng cao hơn.
- Môi trường kinh tế.
- Năng lực tài chính của người đi vay.
b. Chi phí của khoản tín dụng
Đây là chi phí mà người đi vay phải trả ngân hàng cho việc sử dụng vốn.
Chi phí này bao gồm lãi vay và các chi phí khác có liên quan. Chi phí của
khoản tín dụng này phải trang trải được chi phí huy động vốn, chi phí hoạt
động, rủi ro, đồng thời mang lại một phần lợi nhuận thoả đáng cho ngân hàng.
c. Điều khoản thanh toán
Khi xác định các điều khoản liên quan đến việc thanh toán nợ của khách

hàng, ngân hàng thường chú ý tới một số vấn đề sau:
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
5
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Số tiền thanh toán mỗi định kỳ phải phù hợp với khả năng về thu
nhập, trong mối quan hệ hài hoà với các nhu cầu chi tiêu khác của
khách hàng.
- Giá trị của tài sản tài trợ không được thấp hơn số tiền tài trợ chưa thu
hồi.
- Kì hạn trả nợ phải thuận lợi cho việc trả nợ của khách hàng. Kỳ hạn
trả nợ thường theo tháng. Bởi lẽ, thông thường, nguồn trả nợ chính
của người đi vay lương được nhận hàng tháng.
- Thời hạn cho vay không nên quá dài. Thời hạn cho vay thường bị giới
hạn bởi thời hạn hoạt động của tài sản được tài trợ. Thời hạn cho vay
quá dài dễ làm giá trị tài sản giảm mạnh. Hơn nữa, khi thời hạn cho
vay quá dài thì thiện chí trả nợ của người đi vay cũng như việc thu
hồi nợ thường gặp nhiều rắc rối.
Số tiền thanh toán cho mỗi định kỳ có thể được tính bằng một trong số
các phương pháp sau đây:
Phương pháp gộp: Đây là phương pháp thường được áp dụng trong tín
dụng tiêu dùng trả góp, do tính chất đơn giản và dễ hiểu của nó. Theo phương
pháp này, trước hết lãi được tính bằng cách lấy vốn gốc nhân với lãi suất và
thời hạn vay, sau đó cộng gộp vào vốn gốc rồi chia cho số kỳ hạn phải thanh
toán để tìm số tiền phải thanh toán ở mỗi kỳ hạn trả nợ.
Phương pháp lãi đơn : Theo phương pháp này, vốn gốc người đi vay phải
trả từng kỳ được tính đều nhau, bằng cách lấy vốn gốc ban đâu chia cho số kỳ
hạn thanh toán. Còn lãi phải trả mỗi định kỳ được tính trên số tiền khách hàng
thực sự còn thiếu ngân hàng.
Phương pháp hiện giá: Theo phương pháp này, số tiền gốc và lãi mà
người đi vay phải trả được tính theo phương pháp hoàn trả theo niên kim.Ta

Phan Thïy T©m - KTPT 48A
6
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
có công thức: a=
1)1(
)1(
−+
+
n
n
i
iiV

trong đó a: số tiền gốc và lãi phải trả theo từng kỳ nhất định.
V: số vốn gốc ban đầu
i: lãi suất cho vay
n: số kỳ hạn trả nợ
d. Vấn đề phân bổ lãi cho vay theo thời gian .
Khi sử dụng phương pháp gộp để tính lãi, các ngân hàng thường tiến
hành phân bổ lại phần lãi cho vay đã được tính. Việc phân bổ có thể được
thực hiện theo định kỳ gắn liền với các kỳ thanh toán hoặc cũng có thể được
thực hiện theo quý hay theo năm tài chính. Tuy nhiên, việc phân bổ lãi vay
theo năm tài chính thường được các ngân hàng áp dụng nhiều hơn.
e. Vấn đề trả nợ trước hạn
Thông thường, người đi vay được quyền thanh toán tiền vay trước hạn
mà không bị phạt. Nếu tiền trả góp được tính theo phương pháp lãi đơn và
phương pháp hiện giá thì vấn đề rất đơn giản, người đi vay phải thanh toán
toàn bộ vốn gốc còn thiếu và lãi của kỳ hạn hiện tại cho ngân hàng. Tuy
nhiên, nếu tiền trả góp được tính bằng phương pháp gộp thì vấn đề có phần
phức tạp hơn. Vì theo phương pháp gộp, lãi được tính dựa trên cơ sở giả định

rằng tiền vay sẽ được khách hàng sử dụng cho đến lúc kết thúc hợp đồng, cho
nên nếu khách hàng trả nợ trước hạn thì thời hạn nợ thực tế sẽ khác với thời
hạn nợ gỉa định ban đầu và như vậy số tiền lãi
phải trả cũng có sự thay đổi. Trong trường hợp này ngân hàng thường áp
dụng các phương pháp giống như phân bổ lãi vay nói trên.
2.2.2. Tín dụng tiêu dùng phi trả góp
Theo phương thức này, tiền vay được khách hàng thanh toán cho ngân
hàng chỉ một lần khi đến hạn. Thường thì các khoản tín dụng tiêu dùng phi trả
góp chỉ được cấp cho các khoản vay có giá trị nhỏ với thời hạn không dài.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.3. Tớn dng tiờu dựng tun hon
õy l cỏc khon tớn dng tiờu dựng trong ú ngõn hng cho phộp khỏch
hng s dng th tớn dng hoc phỏt hnh sộc c phộp thu chi da trờn ti
khon vóng lai. Theo phng thc ny, trong thi hn tớn dng c tho
thun trc, cn c vo chi tiờu v thu nhp kim c tng thi k, khỏch
hng c ngõn hng cho phộp c thc hin vic vay v tr n nhiu k
mt cỏch tun hon, theo mt hn mc tớn dng. Lói phi tr mi k cú th
c tớnh da trờn mt trong ba cỏch sau:
- Lói c tớnh da trờn s d n ó c iu chnh: Theo phng
phỏp ny, s d n c dựng tớnh lói l s d n cui cựng ca
mi k sau khi khỏch hng ó thanh toỏn n cho ngõn hng.
- Lói c tớnh da trờn s d trc khi c iu chnh: Theo cỏch
ny, s d n c dựng tớnh lói l s d n mi k cú trc khi
khon n c thanh toỏn.
- Lói c tinhs trờn c s d n bỡnh quõn.
2.3 Cn c vo ngun gc ca khon n
2.3.1. Tớn dng tiờu dựng giỏn tip
Tớn dng tiờu dựng giỏn tip l hỡnh thc tớn dng trong ú ngõn hng

mua cỏc khon n phỏt sinh do nhng cụng ty bỏn l ó bỏn chu hng hoỏ
hay dch v cho ngi tiờu dựng.
ngân hàng
công ty bán lẻ
ngừơi tiêu dùng
(2) (4)(6)
(5)
(4)
(1)
(1): Ngõn hng v cụng ty bỏn l ký hp ng mua bỏn n. Trong hp
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
8
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
đồng, ngân hàng thường đưa ra các điều kiện về đối tượng khách hàng được
bán chịu, số tiền bán chịu tối đa và loại tài sản bán chịu...
(2): Công ty bán lẻ và người tiêu dùng ký kết hợp đồng mua bán chịu
hàng hoá. Thông thường, người tiêu dùng phải trả trước một phần giá trị tài
sản.
(3): Công ty bán lẻ giao tài sản cho người tiêu dùng
(4): Công ty bán lẻ bán bộ chứng từ bán chịu hàng hoá cho ngân hàng
(5): Ngân hàng thanh toán tiền cho công ty bán lẻ.
(6): Người tiêu dùng thanh toán tiền trả góp cho ngân hàng
Tín dụng tiêu dùng gián tiếp có một số ưu điểm sau:
- TDTD gián tiếp tạo điều kiện để ngân hàng dễ dàng tăng doanh số
cho vay tiêu dùng
- TDTD gián tiếp cũng cho phép ngân hàng tiết kiệm và giảm bớt chi
phí hoạt động cho vay.
- Đây cũng là nguồn gốc của việc mở rộng quan hệ với khách hàng và
các hoạt động ngân hàng khác.
- Nếu áp dụng phương thức có truy đòi thì TDTD gián tiếp có độ an

toàn cao
Bên cạnh những ưu điểm như trên, TDTD gián tiếp còn có một số nhược
điểm :
- Ngân hàng không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mà chỉ được biết
thông qua công ty bán lẻ. Bên cạnh đó ta nhận thấy rằng, các công ty
bán lẻ không có chuyên môn sâu để thẩm định khách hàng một cách
chi tiết và chính xác.
- Thiếu sự kiểm soát của ngân hàng khi công ty bán lẻ thực hiện việc
bán chịu hàng hoá cho người tiêu dùng.
- Các công ty bán lẻ thực hiện phương thức này không nhằm cấp tín
dụng cho khách hàng mà chỉ nhằm tăng doanh số bán hàng.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
9
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Kỹ thuật nghiệp vụ trong TDTD gián tiếp có tính phức tạp cao.
Do những nhược điểm kể trên nên có rất nhiều ngân hàng không mặn mà
với TDTD gián tiếp. Còn những ngân hàng nào tham gia hoạt động này thì
đều có các cơ chế kiểm soát tín dụng chặt chẽ.
TDTD gián tiếp thường được thực hiện thông qua các phương thức sau
đây:
Tài trợ truy đòi toàn bộ: Theo phương thức này, khi bán cho các ngân
hàng các khoản nợ mà người tiêu dùng đã mua chịu, công ty bán lẻ cam kết sẽ
thanh toán cho ngân hàng toàn bộ các khoản nợ nếu khi đến hạn người tiêu
dùng không thanh toán cho ngân hàng.
Tài trợ truy đòi hạn chế: Theo phương thức này, trách nhiệm của công ty
bán lẻ đối với các khoản nợ mà người tiêu dùng mua chịu không thanh toán
chỉ giới hạn trong một chừng mực nhất định, phụ thuộc vào các điều khoản đã
được thoả thuận giữa ngân hàng và công ty bán lẻ. Dưới đây là các thoả thuận
thường gặp trong truy đòi hạn chế:
 Công ty bán lẻ phải chịu trách nhiệm thanh toán một phần nợ trong

trường hợp nều người mua chịu không đủ tiền để trả trước một số tiền
nhất định khi mua hoặc khách hàng không đủ các tiêu chuẩn tín dụng
do ngân hàng đề ra.
 Công ty bán lẻ cam kết chịu trách nhiệm cho toàn bộ số nợ đã bán
chịu cho đến khi ngân hàng thu hồi được một số lượng các khoản nợ
nhất định đúng hạn.
 Toàn bộ trách nhiệm thanh toán nợ của công ty bán lẻ được giới hạn
trong phạm vi số tiền dự phòng ký gửi tại ngân hàng. Thường số tiền
dự phòng được trích từ chênh lệch giữa chi phí tài trợ mà công ty bán
lẻ tính cho người mua chịu và chi phí tài trợ mà ngân hàng tính cho
công ty bán lẻ. Đây là trường hợp được các ngân hàng áp dụng phổ
biến nhất. Số tiền dự phong ký gửi tại ngân hàng có tác dụng hạn chế
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
10
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
rủi ro cho ngân hàng khi người mua chịu không trả hoặc trả nợ không
đúng hạn.
 Toàn bộ trách nhiệm thanh toán nợ của công ty bán lẻ được giới hạn
theo một tỷ lệ nhất định so với tổng số nợ trong một thời hạn nhất
định
Tài trợ miễn truy đòi: Theo phương thức này, sau khi bán các khoản nợ
cho
ngân hàng, công ty bán lẻ không còn chịu trách nhiệm cho việc chúng có
được hoàn trả hay không. Phương thức này chứa đựng rủi ro cao cho ngân
hàng nên chi phí tài trợ thường được ngân hàng tính cao hơn so với các
phương thức nói trên và các khoản nợ được mua cũng được lựa chọn rất kỹ.
Ngoài ra, chỉ có những công ty được ngân hàng rất tin cậy mới áp dụng
phương thức này.
Tài trợ có mua lại: Khi thực hiện TDTD gián tiếp theo phương thức miễn
truy đòi hoặc truy đòi một phần, nếu rủi ro xảy ra, người tiêu dùng không trả

nợ thì ngân hàng thường phải thanh lý tài sản để thu hồi nợ. Trong trường hợp
này, nếu có thoả thuận trước thì ngân hàng có thể bán trở lại cho công ty bán
lẻ phần nợ mình chưa được thanh toán, kèm với tài sản đã được đắc thụ trong
một thời hạn nhất định.
2.3.2. Tín dụng tiêu dùng trực tiếp
TDTD trực tiếp là các khoản tín dụng tiêu dùng trong đó ngân hàng trực
tiếp tiếp xúc và cho khách hàng vay cũng như trực tiếp thu nợ từ họ.
(Sơ đồ trang sau)
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
ngân hàng
công ty bán lẻ
ngừơi tiêu dùng
(2) (4)(3)
(5)
(1)
(1): Ngõn hng ký kt hp ng tớn dng vi ngi tiờu dựng v cung
cp th tớn dng cho h.
(2): Khỏch hng dựng th tớn dng mua hng hoỏ
(3): Ngõn hng tr tin cho cụng ty bỏn l.
(4): Cụng ty bỏn l giao hng hoỏ cho khỏch hng
(5): Khỏch hng tr n cho ngõn hng
So vi TDTD giỏn tip, TDTD trc tip cú mt s u im sau:
- Trong TDTD trc tip, ngõn hng cú th tn dng c s trng ca
cỏn b tớn dng. Nhng ngi ny thng c o to chuyờn mụn
v cú nhiu kinh nghim trong lnh vc tớn dng cho nờn cỏc quyt
nh tớn dng trc tip ca ngõn hng thng cú cht lng cao hn so
vi trng hp chỳng c quyt nh bi cụng ty bỏn l. Ngoi ra,
trong hot ng ca mỡnh, cỏn b tớn dng ngõn hng thng cú xu

hng chỳ trng n vic to ra cỏc khon tớn dng cú cht lng tt
trong khi cỏc nhõn viờn ca cụng ty bỏn l thng ch chỳ trng n
doanh s bỏn hng. Bờn cnh ú, ti cỏc im bỏn hng cỏc quyt nh
tớn dng thng c a ra vi vng v nh vy cú th cú nhiu
khon tớn dng c cp ra mt cỏch khụng chớnh ỏng. Hn na,
trong mt s trng hp, do quyt nh nhanh chúng, cụng ty bỏn l cú
th t chi cp tớn dng i vi khỏch hng tt ca mỡnh. Nu nh
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
12
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
người cấp tín dụng là ngân hàng thì điều này có thể được hạn chế.
- TDTD trực tiếp linh hoạt hơn TDTD gián tiếp vì dễ có sự đàm phán
giữa ngân hàng và khách hàng để ra quyết định một khoản tín dụng với
lãi suất, thời hạn phù hợp với cả hai bên.
- TDTD trực tiếp có độ an toàn cao vì ngân hàng trực tiếp thẩm định và
giám sát tín dụng.
Ngoài những ưu điểm trên còn tồn tại một số nhược điểm:
- Với phương thức này ngân hàng thường khó tăng doanh số cho vay.
- Ngân hàng khó mở rộng quan hệ tín dụng với khách hàng vì ngân hàng
phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà cán bộ tín dụng của ngân
hàng khó có thể đáp ứng đủ số lượng.
- Với những lý do trên TDTD có chi phí cao.
3. Ý nghĩa của TDTD
Tín dụng tiêu dùng là một trong những nghiệp vụ cơ bản của nghiệp vụ
tín dụng ngân hàng, và là loại hình có cơ cấu dư nợ tương đối đáng kể trong
tổng dư nợ tín dụng của các NHTM ngày nay.
Xuất phát từ đặc điểm trên của tín dụng tiêu dùng, có thể thấy được tín
dụng tiêu dùng đóng một vai trò rất quan trọng.Cụ thể:
• Đối với ngân hàng:
- TDTD giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, từ đó làm

tăng khả năng huy động các loại tiền gửi cho ngân hàng.
- Tạo điều kiện giúp ngân hàng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, nhờ
vậy nâng cao thu nhập và phân tán rủi ro cho ngân hàng.
• Đối với người tiêu dùng
- TDTD tạo điều kiện đáp ứng kịp thời nhu cầu chi tiêu đặc biệt là
những nhu cầu chi tiêu mang tính cần thiết, kịp thời. Nhờ đó người
tiêu dùng được hưởng những tiện ích trước khi tích luỹ đủ tiền.
- TDTD là phương thức cải thiện mức sống của người tiêu dùng khi họ
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
cha cú y kh nng thanh toỏn hin ti.
i vi nn kinh t.
- TDTD gúp phn ci thin i sng dõn c
- Gúp phn gim chi phớ giao dch xó hi qua vic tit kim chi phớ v
thi gian cho c ngõn hng v ngi s dng.
- To iu kin thỳc y tng trng kinh t.
Do nu TDTD nhm ti tr cho nhng chi tiờu v hng hoỏ v dch v
trong nc thỡ nú s to iu kin tt cho vic kớch cu.
4. S cn thit ca vic phỏt trin sn phm tớn dng tiờu dung
i vi ngi tiờu dựng
Vi s phỏt trin khụng ngng ca nn kinh t, cựng vi nú l s ci
thin ỏng k trong mc sng ca dõn c, thỡ nhu cu tiờu dựng ca phn ln
b phn dõn c c bit l dõn c thnh th ang tng lờn rt nhiu vi nhiu
hỡnh thc tiờu dựng khỏc nhau. Thụng qua nghip v tớn dng tiờu dựng, cỏc
ngõn hng ó ỏp ng phn no nhu cu chi tiờu ca ngi dõn, giỳp cho h
c hng nhng tin ớch trc khi tớch lu tin v c bit quan trng
hn nú rt cn thit cho nhng trng hp khi cỏ nhõn cú cỏc nhu cu chi tiờu
mang tớnh cp bỏch.
Ngy nay, khi xó hi ngy cng phỏt trin i sng ngy cng c

nõng cao thỡ con ngi cng cú quyn ũi hi cao hn trong vic ci thin
cuc sng ca mỡnh. Nu trc kia, ch cn "n no, mc m" thỡ ngy ny
chỳng ta ai cng mong mun c "n ngon, mc p". õy l mt yờu cu
chớnh ỏng v l tt yu trong iu kin cuc sng bõy gi.
Nm bt c nhu cu ngy cng tng ca ngi tiờu dựng nhng
kh nng thanh toỏn thỡ cú hn , cỏc NHTM luụn tỡm mi cỏch tho món
nhu cu cho khỏch hng, thc hin phỏt trin th trng sn phm TDTD sẽ
giúp ngân hàng thoả mãn tối đa các yêu cầu hợp lý của khách hàng về khối lợng
tín dụng tiêu dùng.
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
14
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Râ rµng việc phát triển thị trường TDTD vẫn sẽ đem đến lợi ích tốt nhất
cho người tiêu dùng.
• Đối với các NHTM
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều không thể tránh
khỏi. Để có thể đứng vững và tồn tại trong một môi trường cạnh tranh đầy
khắc nghiệt đòi hỏi mỗi NHTM phải có chiến lược kinh doanh phù hợp , một
mặt tận dụng các thời cơ, mặt khác phải tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh
tranh của mình.
Chính vì lý do trên, mỗi NHTM luôn tìm cách đa dạng hoá hoạt động
kinh doanh và tín dụng tiêu dùng được xác định là một trong những nghiệp vụ
tạo ưu thế cạnh tranh cho ngân hàng.
Với phương châm hoạt động "khách hàng là thượng đế" , các NHTM
luôn tìm mọi cách để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cũng như tăng
cường các mối quan hệ với khách hàng. Điều này có thể được thực hiện một
cách hiệu quả khi các NHTM phát triển thị trường sản phẩm tÝn dông tiªu
dïng.
Mét lý do n÷a khiÕn cho viÖc phát triển thị trường sản phẩm tín dụng
tiêu dùng là cần thiết, đó là vì hoạt động kinh doanh ngân hàng luôn chứa

đựng nhiều rủi ro. Để có thể giảm thiểu rủi ro, các NHTM luôn tìm mọi cách
để đa dạng hoá hoạt động kinh doanh cũng như đa dạng hoá các sản phẩm
dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Từ đó giúp ngân hàng tăng sức mạnh trong
cạnh tranh.
Cuối cùng, một điều dễ dàng nhận thấy là cùng với việc phát triển thị
trường sản phẩm TDTD, các NHTM không chỉ tối đa hoá lợi ích của khách
hàng mà còn giúp ngân hàng thực hiện được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận .
• Đối với sự phát triển của nền kinh tế
Phát triển thị trường sản phẩm tín dụng tiêu dùng không chỉ đem lại
lợi ích cho người tiêu dùng mà nó còn đem lại lợi ích cho nền kinh tế. Nếu
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
TDTD c ti tr cho nhng nhu cu chi tiờu v hng hoỏ, dch v trong
nc thỡ nú cú tỏc dng kớch cu, mt mt ci thin i sng dõn c, mt khỏc
to iu kin thỳc y tng trng kinh t. Hn na, nú cũn gúp phn gim
chi phớ giao dch trong ton xó hi. ú l cha k n vic dch v ny vi
nhng tin ớch thanh toỏn khụng dựng tin mt s ci thin mụi trng tiờu
dựng, xõy dng nn vn minh thanh toỏn, gúp phn to c s Vit Nam
ho nhp vi cng ng phỏt trin quc t.
Xut phỏt t nhng lý do trờn, cú th thy c rng phỏt trin th
trng sn phm TDTD cng l mt yờu cu khỏch quan ca nn kinh t. tín
dụng tiêu dùng cng là một yêu cầu khách quan của nền kinh tế.
II. Lý lun v k hoch phỏt trin th trng sn phm
1. Khỏi nim chung v k hoch húa.
Kế hoạch hoá là hoạt động có hớng đích của Chính phủ, của các doanh
nghiệp hay hộ gia đình nhằm đạt đợc những mục tiêu đã định. Chức năng chủ
yếu của kế hoạch hoá là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các
khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định
hớng chiến lợc đã định để tạo nên một cơ cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trởng nhanh

và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể. Trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh
tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu,
mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp
biết đến hớng đi trong thời gian sắp tới, nó là cơ sở để xem xét đến các hoạt
động khác của doanh nghip nh: ti chớnh, vn, th trng, khỏch hng, moi
trng kinh doanh v vi mi s thay i thỡ doanh nghip cú cỏch ng
phú nh th no vi mi thay i ú. Do vy hin nay vai trũ ca k hoch
hoỏ khụng gim i m cng c tng cng nh mt cụng c, mt yu t
t chc v qun tr cỏc hot ng kinh doanh ca doanh nghip cú hiu qu.
Trong nn kinh t quc dõn k hoch hoỏ cú th chia lm hai loi: mt l
k hoch kinh t xó hi (k hoch v mụ) l k hoch ca Chớnh ph, õy l
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
k hoch nh hng, hng dn cho s phỏt trin v nhng cõn i ln ca
nn kinh t quc dõn. K hoch ny phi va m bo thun li cho sn xut
kinh doanh, va m bo thng nht gi tng trng kinh t vi cụng bng,
n nh v tin b xó hi. Hai l k hoch kinh doanh ca cỏc doanh
nghip( k hoch vi mụ), k hoch ny do cỏc doanh nghip t xõy dng v t
thc hin trờn nh hng ca k hoch v mụ da trờn ngun lc ca doanh
nghip v th trng ca doanh nghip. K hoch vi mụ phi t mc tiờu:
va m bo nhu cu v hng hoỏ hoc dch v ca xó hi va m bo cho
doanh nghip t c li nhun tỏi u t.
Cụ thể, căn cứ vào tiêu thức thời gian thì kế hoạch kinh doanh có thể chia
thành:
- Kế hoạch dài hạn: Có thể coi đây nh là một chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó định hớng cho mọi hoạt động của doanh nghiệp trong một
thời gian tơng đối dài và bao gồm hệ thống những mục tiêu, chính sách, biện
pháp thực hiện những mục tiêu dó của doanh nghiệp.
- Kế hoạch trung hạn: Thòng có thời gian 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng

trình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả
thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đựoc hoạch điịnh trong chiến lợc
đã chọn.
- Kế hoạch 1 năm: Kế hoạch này cụ thể những mục tiêu, phơng hớng hoạt
động của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Có thể nói, đây là kế hoạch điều
hành, bao gồm cả việc thiết lập các cân đối, cụ thể trên cơ sở nghiện cứu, dự
báo thị trờng mà điều chỉnh các kế hoạch tiếp theo.
2. C s cho k hoch phỏt trin sn phm.
Ngõn hng thng mi l mt t chc kinh doanh tin t, mc tiờu
ca ngõn hng l ti a hoỏ li nhun trờn c s ti a hoỏ li ớch ca khỏch
hng. Chớnh vỡ l ú, trong quỏ trỡnh cung ng sn phm, dch v ca mỡnh
cho khỏch hng, mt vic lm quan trng v cn thit l xỏc nh c mc
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
17
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
đích của việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ và đồng thời phải đánh giá được
sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng thông qua các chỉ tiêu đánh giá cụ thể.
Do đó, phát triển sản phẩm TDTD có thể được căn cứ dựa trên các chỉ
tiêu sau:
2.1.Chỉ tiêu phản ánh doanh số TDTD
• Doanh số cho vay: Là tổng số tiền ngân hàng cho vay trong kỳ, nó
phản ánh một cách khái quát về hoạt động tín dụng của ngân hàng
trong một thời kỳ nhất định, thường tính theo năm tài chính.
• Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng doanh số tuyệt đối
Giá trị tăng trưởng = Tổng doanh số - Tổng doanh số
doanh số tuyệt đối TDTD năm (t) TDTD năm (t-1)
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết doanh số TDTD năm t tăng so với năm
(t-1) về số tuyệt đối là bao nhiêu.
• Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng doanh số tương đối
Giá trị tăng trưởng doanh số tuyệt đốix100%

Giá trị tăng trưởng = ____________________________
doanh số tương đối Tổng doanh số TDTD năm (t-1)
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng doanh số TDTD năm
t so với năm (t-1).
• Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về tỷ trọng
Tổng doanh số TDTDx100%
Tỷ trọng = _______________________________
Tổng doanh số của hoạt động tín dụng
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết doanh số của hoạt động TDTD chiếm tỷ lệ
bao nhiêu trong doanh số của toàn bộ hoạt động tín dụng của ngân hàng.
2.2.Chỉ tiêu phản ánh dư nợ TDTD
• Dư nợ TDTD:
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
18
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Là số tiền mà khách hàng đang nợ ngân hàng tại một thời điểm, chỉ tiêu
này thường được sử dụng kết hợp với chỉ tiêu doanh số cho vay nhằm phản
ánh tình hình mở rộng TDTD của ngân hàng.
• Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng dư nợ tuyệt đối
Giá trị tăng trưởng = Tổng dư nợ - Tổng dư nợ
dư nợ tuyệt đối TDTD năm (t) TDTD năm (t-1)
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết dư nợ năm t tăng so với năm (t-1) về số
tuyệt đối là bao nhiêu.
• Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng dư nợ tương đối
Giá trị tăng trưởng Giá trị tăng trưởng dư nợ tuyệt đối x100%
dư nợ tương đối = ____________________________________
Tổng dư nợ TDTD năm (t-1)
ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng trưởng dư nợ TDTD năm t so
với năm (t-1).
• Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về tỷ trọng

Tổng dư nợ TDTD x 100%
Tỷ trọng = _______________________________
Tổng dư nợ của hoạt động tín dụng
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết dư nợ của hoạt động TDTD chiếm tỷ lệ
bao nhiêu trong dư nợ của toàn bộ hoạt động tín dụng của ngân hàng, đồng
thời so sánh tỉ trọng này năm sau so với năm trước. Từ đó giúp cho ngân hàng
có những định hướng cụ thể trong việc mở rộng TDTD.
2.3.Chỉ tiêu phản ánh số lượng và số lượt khách hàng
• Số lượng khách hàng: Là tổng số khách hàng thực hiện giao dịch với
ngân hàng. Trong hoạt động TDTD, số lượng khách hàng thể hiện ở
số các khoản vay tiêu dùng mà ngân hàng cấp cho khách hàng.
• Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về số lượng khách hàng
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Mc tng, gim = S lng khỏch hng - S lng khỏch hng
s lng khỏch hng nm (t) nm (t-1)
ý ngha: Ch tiờu ny cho bit s lng khỏch hng nm (t) tng gim so
vi nm (t-1) l bao nhiờu. Qua ú giỳp cho vic ỏnh giỏ kh nng m rng
quy mụ v i tng khỏch hng ti ngõn hng.
S lt khỏch hng:
L s ln mt khỏch hng n giao dch vi ngõn hng trong mt nm.
Trong hot ng TDTD, s lt khỏch hng th hin s ln khỏch hng n
ngõn hng thc hin vay tiờu dựng. Ch tiờu ny cho bit mc tớn nhim
ca khỏch hng i vi ngõn hng.
Nhng ch tiờu trờn phn no phn ỏnh s a dng v loi hỡnh TDTD ti
ngõn hng, qua ú cho thy kh nng phỏt trin th trng sn phm quy mụ
cng nh phm v hot ng TDTD ti ngõn hng. õy ng thi cng l mt
ch tiờu quan trng , phn ỏnh s a dng v i tng khỏch hng n thc
hin giao dch TDTD ti ngõn hng.

3. Các nhân tố ảnh hởng đến việc phỏt trin th trng tín dụng tiêu
dùng.
thc hin vic phỏt trin th trng sn phm TDTD cn xem xột
nhng nhõn t nh hng ti nú, t ú cú nhng ỏnh giỏ mt cỏch chớnh xỏc
hn.
3.1. Nhng nhõn t v mụ
Bao gm cỏc yu t tng quỏt nh kinh t, chớnh tr, phỏp lut, vn hoỏ
xó hi, dõn s...Tuy nhiờn, trong hot ng kinh doanh ngõn hng cú mt s
cú yu t nh hng mnh m v trc tip , chớnh vỡ l ú chỳng ta s xem xột
mt cỏch k lng hn.
Mụi trng kinh t
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
20
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Môi trường kinh tế được phản ánh qua các giai đoạn của chu kỳ kinh tế,
tốc độ tăng trưởng của GDP, tỷ lệ lạm phát, triển vọng các ngành nghề kinh
tế sử dụng vốn của ngân hàng, mức độ ổn định của giá cả, tỷ lệ thất
nghiệp...Chính những yếu tố này phản ánh tính hấp dẫn về thị trường và sức
mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau. Nhờ đó giúp ngân
hàng có được nguồn thông tin đáng kể trong việc xác định quy mô của việc
mở rộng TDTD.
• Môi trường văn hoá- xã hội
Môi trường văn hoá- xã hội bao gồm nhiều vấn đề mang tính lâu dài và
có tác động đáng kể đến tín dụng tiêu dùng như văn hoá tiêu dùng, thói quen
sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tập quán tiết kiệm, đầu tư, kỳ vọng
cuộc sống, niềm tin tín ngưỡng...Nắm bắt các vấn đề về văn hoá xã hội là một
điều khó khăn nhưng lại có giá trị lớn đối với các ngân hàng khi xem xét việc
mở rộng tín dụng tiêu dùng bởi lẽ các quyết định tiêu dùng của khách hàng
phụ thuộc phần lớn vào thói quen tâm lý, trình độ văn hoá, lối sống cộng
đồng...

• Môi trường dân số
Bao gồm cơ cấu dân số theo độ tuổi, giới tính, thu nhập... Đây là một
trong những yếu tố được các nhà hoạch định chiến lược của ngân hàng rất
quan tâm. Bởi lẽ con người tạo ra thị trường, quy mô và tốc độ tăng dân số
cho biết quy mô và tốc độ tiêu thụ trên thị trường. Chính những nguồn thông
tin này đóng vai trò đáng kể đối với ngân hàng trong việc mở rộng tín dụng
tiêu dùng.
• Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh
hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Đây
được coi là yếu tố tạo khả năng cạnh tranh cho các ngân hàng, do vậy cần
phải nắm bắt nhanh chóng xu hướng công nghệ mới để không bị lạc hậu và
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
21
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
mất lợi thế trong cạnh tranh.
• Môi trường chính trị, pháp lý
Hoạt động ngân hàng có liên quan tới hệ thống lưu chuyển tiền tệ quốc
gia, do đó cần có sự kiểm soát chặt chẽ hơn về phương diện pháp luật và
chính sách. Chính yếu tố này có tác động mạnh đến tín dụng tiêu dùng của
ngân hàng, bởi một môi trường chính trị ổn định sẽ tạo ra môi trường đầu tư
an toàn, tạo lòng tin cho dân chúng. Hơn nữa, một môi trường pháp lý với
những chính sách phù hợp lòng dân sẽ tạo điều kiện cho các hoạt động kinh tế
trong diễn ra trong nước một cách nhanh chóng và thuận tiện, cụ thể là hoạt
động tiêu dùng của dân chúng và hoạt động tín dụng của ngân hàng.
3.2. Những nhân tố vi mô
Bao gồm các nhân tố khách quan từ phía khách hàng và các nhân tố chủ
quan từ phía ngân hàng, cụ thể:
• Những nhân tố khách quan:
- Năng lực pháp lý

Là điều kiện đảm bảo giá trị pháp lý trong việc ký kết hợp đồng, là cơ sở
để bảo vệ quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra tranh chấp. Với khách hàng là cá
nhân, họ được coi là có năng lực pháp lý khi có năng lực hành vi dân sự và
năng lực pháp luật dân sự. Nếu một hợp đồng tín dụng được ký kết bởi những
người không có đủ năng lực pháp lý thì sẽ không thu hồi được nợ và tiềm ẩn
rủi ro cho chính ngân hàng.
- Uy tín của khách hàng
Uy tín của khách hàng đóng vai trò quan trọng, bởi nó quyết định sự sẵn
lòng trả nợ của khách hàng, là cơ sở tạo ra lòng tin đối với ngân hàng. Với
khách hàng là cá nhân, uy tín được quyết định bởi tư cách đạo đức. Tư cách
đạo đức của khách hàng phản ánh sự trung thực, lòng tin và đặc biệt là thiện
chí trả nợ của khách hàng. Mặc dù đây là yếu tố khó xác định nhưng luôn
được các ngân hàng quan tâm và tìm hiểu cặn kẽ.
- Khả năng tài chính
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
22
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định tín dụng của ngân
hàng, bởi lẽ khả năng tài chính của khách hàng cho biết tính độc lập, tự chủ
của khách hàng trong việc trả nợ. Một khách hàng có khả năng tài chính lành
mạnh sẽ đảm bảo an toàn cho ngân hàng bởi đó là một khoản vay có hiệu quả,
nhưng nếu một khách hàng với khả năng tài chính yếu kém sẽ tiềm ẩn rủi ro
cho ngân hàng. Đối với hoạt động tín dụng tiêu dùng, ngân hàng luôn quan
tâm tới nguồn trả nợ của khách hàng như tính ổn định của các khoản thu
nhập, tài sản có thuộc sở hữu của khách hàng hay không...Đây là những căn
cứ để ngân hàng đưa đến quyết định cho vay đối với khách hàng.
- Bảo đảm tín dụng
Được coi là nguồn thu nợ thứ hai khi nguồn thu nợ thứ nhất không thể
thanh toán được. Việc thực hiện bảo đảm tín dụng chỉ áp dụng đối với những
khách hàng mà mức độ tin cậy chưa đảm bảo hay nói cách khác là chưa đủ

tiêu chuẩn cần thiết để ra quyết định cho vay. Bảo đảm tín dụng có tác dụng:
Một mặt, giảm tổn thất cho ngân hàng khi khách hàng vì một lý do nào đó
không thanh toán được nợ cho ngân hàng, mặt khác là động lực thúc đẩy
khách hàng thực hiện nghĩa vụ trả nợ của mình. Như vậy, mục đích của bảo
đảm tín dụng là nhằm hạn chế rủi ro trong hoạt động kinh doanh của ngân
hàng chứ không phải là cơ sở quyết định cho vay.
• Các nhân tố chủ quan
- Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp
Một chính sách tín dụng phù hợp nghĩa là chính sách tín dụng đó phải
đảm bảo phù hợp với mục tiêu và năng lực của ngân hàng.Thực tế, tín dụng
tiêu dùng là một mảnh đất đầy tiềm năng, bởi vậy ngân hàng cần coi tín dụng
tiêu dùng là chiến lược kinh doanh của mình . Việc xây dựng một chính sách
tín dụng riêng cho mục đích này cùng với những đường lối phát triển cụ thể
sẽ giúp ngân hàng trong việc phân bổ và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý
và có hiệu quả. Bởi lẽ, nếu chính sách tín dụng mà linh hoạt, hợp lý thì nó sẽ
giúp ngân hàng trong việc mở rộng TDTD, và ngược lại nếu chính sách tín
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
23
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
dụng cứng nhắc sẽ gây cản trở cho chính ngân hàng. Do vậy, điều quan trọng
là một chính sách tín dụng hợp lý sẽ định hướng hoạt động cho ngân hàng
theo đúng mục tiêu đã đề ra.
- Về mặt kỹ thuật nghiệp vụ
Một chính sách tín dụng phù hợp chưa đủ mà bản thân ngân hàng cần
thực hiện tốt các quy định, quy chế trong hệ thống như việc thực hiện các biện
pháp hạn chế rủi ro, thực hiện tốt việc bảo đảm tín dụng, các quy định về việc
cho vay đối với khách hàng, tổ chức tốt công tác giám sát tín dụng và thu thập
thông tín. Ngoài ra ngân hàng cần chú ý tới việc giảm thiểu những thủ tục
rườm rà , phức tạp trong kỹ thuật và thủ tục thẩm định, nhằm tạo điều kiện
cho khách hàng nhanh chóng thực hiện khoản vay, cũng như tạo điều kiện

nâng cao tính hiệu quả và chất lượng của quy trình tín dụng trong ngân hàng.
- Thông tin tín dụng
Đối với hoạt động tín dụng, lòng tin đóng vai trò rất quan trọng, nó được
coi là một trong những cơ sở để thiết lập quan hệ tín dụng. Chính vì lẽ đó,
việc tìm hiểu những thông tin có liên quan đến khách hàng là rất cần thiết.
Một mặt, nó giúp ngân hàng nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng,
mặt khác nó giúp ngân hàng hạn chế được rủi ro đối với những khoản vay có
nguy cơ vỡ nợ tiểm ẩn. Trong hoạt động TDTD, thông tin về khách hàng luôn
được ngân hàng quan tâm và đánh giá cao. Do đó, thông tin tín dụng phải
chính xác, kịp thời cũng như mức độ trung thực phải cao.
- Đạo đức của cán bộ tín dụng
Ngân hàng cần chú trọng đến việc đào tạo và nâng cao trình độ nghiệp vụ
của các cán bộ tín dụng, đặc biệt là luôn đề cao đạo đức nghề nghiệp của các cán
bộ tín dụng. Bởi lẽ nếu một cán bộ tín dụng không có đạo đức nghề nghiệp thì
dù trình độ chuyên môn của họ có giỏi đến mấy cũng trở thành vô nghĩa.
Đây là một yếu tố rất quan trọng, bởi lẽ hình ảnh cũng như uy tín của
mỗi ngân hàng được thể hiện qua văn hoá kinh doanh của ngân hàng mà cụ
thể ở đây là hình ảnh và đạo đức của các nhân viên ngân hàng, các cán bộ tín
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
24
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
dụng. Chính họ mới là người trực tiếp làm việc với khách hàng và cũng chính
họ là người gây nên ấn tượng về ngân hàng đối với khách hàng. Một đội ngũ
nhân viên nhiệt tình năng động; những cán bộ tín dụng có trình độ chuyên
môn cao với đạo đức nghề nghiệp chân chính sẽ là yếu tố tạo nên thành công
cho ngân hàng.
- Vốn của ngân hàng
Vốn của ngân hàng đóng một vai trò quan trọng, nó là cơ sở để ngân
hàng tiến hành mọi hoạt động kinh doanh đồng thời là công cụ nâng cao khả
năng cạnh tranh của mỗi ngân hàng.Vốn của ngân hàng bao gồm vốn huy

động và vốn tự có. Khi xây dựng bất kỳ chính sách kinh doanh nào, cụ thể là
chính sách tín dụng, các NHTM luôn phải căn cứ vào mục tiêu và khả năng
của mình cụ thể là nguồn vốn của ngân hàng. Chính vì vậy , để có thể mở
rộng TDTD , một điều cần thiết là ngân hàng phải có vốn và xác định một
lượng vốn phù hợp cho hoạt động này.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
25