giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU

Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự
phát triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát
triển phản ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác
nó nói lên diện mạo và sức mạnh của xã hội đó.
Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát
triển, những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa
dạng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt
quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày
càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin
về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt
động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu
cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy
sản xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước
ta thì đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi
đời trẻ hơn rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa
mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ
phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu
hơn về tình hình thị trường, về khách hàng và về đối thủ cạnh
tranh. Do vậy, nó góp phần mang lại hiệu quả cao cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và
mặt hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

là quy luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản
xuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh
không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả
giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước
ngoài. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố
tiên quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu quả
kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận.
Nhưng làm sao để xây dựng và thực hiện được phương án sản
xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau
như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải thường
xuyên đổi mới cả về chiến lược và nội dung kinh doanh, ngoài ra
còn phải đổi mới cả chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến
lược kinh doanh đó, có như vậy mới phù hợp với thị hiếu người
tiêu dùng và tăng dần sức cạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh
doanh trên thị trường.
Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được
sự hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà
trực tiếp là cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng với sự giúp đỡ của tập
thể cán bộ nhân viên trong công ty nơi em thực tập, em đã lựa
chọn đi sâu vào nghiên cứu đề tài:
“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu
hạn Cát Lâm”.
Với kết cấu bài viết gồm ba chương:

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chương một : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng

Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của
các doanh nghiệp.
Chương hai : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty
TNHH Cát Lâm.
Chương ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của công ty.
CHƯƠNG MỘT
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG
MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT.
1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu:
Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan
trọng và không thể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc

3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
gia, nó góp phần đáng kể trong việc giúp làm tăng tính sôi động,
làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng
trưởng cho nền kinh tế. Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để
lợi thế so sánh của mỗi doanh nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó
mà hầu hết các nước trên thế giới đã và đang tích cực áp dụng
vào hoạt động kinh tế. Ở Việt Nam cũng vậy, quy chế đấu thầu
được ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm
1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động đấu thầu
trong cả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằng và
có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tư
trên lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó,

thuật ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau:
“Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêu
cầu của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”.
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư
- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn
- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối
với những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực
hiện theo phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực
hiện theo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT).
Trong đấu thầu, hồ sơ mời thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ
dự thầu phải bao gồm đủ các nội dung về đấu thầu tuyển chọn tư
vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hành và chuyển giao (nếu có).

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫn được quy định trong một
văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảo trình
Thủ tướng Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư
vấn thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi
hỏi nhà tư vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định
trình độ chuyên môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu
trách nhiệm trước chủ đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn,
chính xác, khách quan về chuyên môn và hoàn thành công việc
theo đúng tiến độ của hợp đồng.
Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống

với các loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ
sơ dự thầu sơ tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có công
nghệ phức tạp, nếu có thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọn
nhanh các nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu.
Bên mời thầu phải có trách nhiệm hướng dẫn để các nhà thầu
hiểu rõ các yêu cầu của bên mình, các thủ tục sẽ được áp dụng
trong quá trình đấu thầu. Những nội dung chủ yếu gồm: mô tả
tóm tắt dự án, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinh nghiệm
và địa vị pháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tin
liên quan đến nhà thầu trong thời gian từ 5 đến 10 năm trước thời
điểm dự thầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải đáp các
câu hỏi của nhà thầu.
Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp
dụng rộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các
dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng)

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Thủ tướng Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh,
thành phố trực thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc
thẩm quyền thực hiện công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu
chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết quả lựa chọn nhà
thầu, kiểm tra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầu thực hiện đúng quy
chế đấu thầu.

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:

Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư
thiết
bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất
công việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất
rộng rãi, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà
ngày càng có nhiều đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu
cầu của cùng một khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc
khách hàng luôn có quyền chủ động trong lựa chọn nhà thầu có
khả năng nhất, phù hợp với những yêu cầu của mình, nhằm đảm
bảo tính kinh tế của dự án. Tuy nhiên, đứng ở các góc độ khác
nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại hình này.
- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng
thì đấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người
bán) có khả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất.
Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sản
phẩm của mình, cả trước và sau khi hoàn tất công việc đấu
thầu(mua bán).
- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh
lành mạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được
cơ hội để thể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư.
Từ đó, bán được sản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên thị
trường.
- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức
hợp tác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm
và nghĩa vụ của mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
điều kiện cho cơ quan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn

bán.
Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. Ở đây người
bán là các nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực
hiện giao dịch “mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một
quy định chung của nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận
chung của hai bên. Khi tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều
cố gắng tìm kiếm những mục đích của riêng họ, Với chủ đầu tư
thì họ mong sao sẽ có được những thiết bị có công nghệ hiện đại,
có chất lượng tốt để thoả mãn nhu cầu thực tại mà chỉ mất một
lượng chi phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ mong sao sẽ thu
được nhiều lợi nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt
được các mục
tiêu Marketing tiếp theo.
Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng
sơ đồ sau:

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

Sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt

Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua-
bán” đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu
lắp đặt:
Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương
thức kinh doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có
những quy tắc chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này,
chi phối đồng thời cả hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao

gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên
tham gia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối
xử bình đẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấp

CHỦ ĐẦU TƯ
(Bên mua)
CÁC NHÀ THẦU
(Bên bán)
CHỌN NHÀ THẦU
(Sản phẩm)
HỢP ĐỒNG
(Trao đổi)
Các yêu cầu
Năng lực
đánh
giá
9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
lượng thông tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày một
cách khách quan ý kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ
cũng như trong buổi mở thầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng,
nó mang lại lợi ích cho không chỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư,
bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa chọn được đúng nhà thầu có
khả năng thực tế.
- Nguyên tắc bí mật:
Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có
nghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu

như: Mức giá có thể chấp nhận của chủ đầu tư, mức giá dự thầu
(đến khi mở thầu), các trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư…
Bởi nó có liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử
như thông tin về mức giá dự thầu hay các điều kiện thực hiện
thầu của một nhà thầu nào đó bị bại lộ thì các nhà thầu khác có
thể dự thầu với mức giá thấp hơn hoặc cung cấp hơn một dịch vụ
nào đấy để tăng khả năng trúng thầu. Mục đích của nguyên tắc
này là đảm bảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi bên về sau, dù
là họ có trúng thầu hay không.
- Nguyên tắc công khai:
Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình
đặc biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công
trình khác khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ
đảm bảo tính công khai về những thông tin liên quan đến dự án
trong khi mời thầu và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công
khai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đích
của nguyên tắc này cũng là nhằm thực hiện nguyên tắc công bằng

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
(các nhà thầu đều có cơ hội nhận biết thông tin về cuộc đấu thầu
như nhau) và thu hút được nhiều hơn các nhà thầu với phương
châm tất cả các nhà thầu có khả năng đều có quyền được tham
gia, từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về
kinh tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi
tham gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng
thực sự của mình cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ

về năng lực nhà thầu, một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của
chủ đầu tư mặt khác để hợp đồng được thực hiện đầy đủ, tránh
tình trạng phải dừng lại giữa chừng, làm mất tính hiệu quả của
công tác đấu thầu,
gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết
phải
có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh
đó còn phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai
bên đã xây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy
định pháp lý đã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó có
liên quan trực tiếp đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi
phạm nào đấy thì hai bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có
thể yêu cầu cơ quan có thẩm quyền đứng ra làm trung gian đại
diện cho pháp luật giải quyết những vi phạm đó nhằm bảo đảm

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
lợi ích cho bên bị vi phạm. Qua đó hoặc là bên vi phạm phải bồi
thường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc phải chấm dứt hợp đồng.
3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:
3.1 Hình thức dự thầu:
Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình
thức sau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số
88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999):
- Đấu thầu rộng rãi
Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bên
nhà thầu phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tin

đại chúng tối thiểu là 10 ngày trước khi phát hành hồ sơ mời thầu
và ghi rõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với những gói
thầu lớn, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải
tiến hành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng
lực tham gia đấu thầu. Với hình thức này, bên mời thâu sẽ có
nhiều cơ hội hơn trong lựa chọn nhà thầu do số lượng nhà thầu
tham gia nhiều. Đối với công ty Cát Lâm thì hình thức đấu thầu
này vừa thể hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu cực. Mặt tích
cực thể hiện ở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết được
thông tin, vừa có thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêu
cực đó là tính rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một
sự cạnh tranh rất gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia
vào đấu thầu, điều này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của
công ty là nhỏ, họ thực sự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp
dẫn đối với chủ đầu tư hơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.
- Đấu thầu hạn chế

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ
mời một số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ
mời thầu. Danh sách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm
quyền hoặc cấp có thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này có tần
suất xuất hiện rất ít, tuy nhiên khi tham gia đấu thầu thành công
thì những dự án như thế này sẽ mang lại danh tiếng cho công ty.
Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi nhiều từ chính bản thân công ty
một sự nỗ lực rất lớn trong việc hoàn thiện năng lực của mình
nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồi
dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng cao kiến thức

chuyên môn. Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét áp dụng
khi có một trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu
của hồ sơ mời thầu.
+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế
+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ
mang lại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà
thầu địa phương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn
phạm tham gia là các nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảm
đáng kể các khoản chi phí không cần thiết có liên quan đến vận
chuyển và công tác bảo trì, bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.
- Chỉ định đấu thầu
Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định
của điều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử
dụng vốn nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ
thương thảo hợp đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
quyết định đầu tư chỉ định, nếu không đạt được yêu cầu mới
thương thảo với nhà thầu khác.
Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt
sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định
ngay đơn vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau
đó phải báo cáo Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét
phê duyệt.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia,
do

Thủ tướng Chính phủ quyết định.
+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ
sở các thẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản
của cơ quan tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba
nội dung sau:
* Lý do chỉ định thầu
* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà
thầu được đề nghị chỉ định thầu.
* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có
thẩm quyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.
3.2 Phương thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương
thức sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng
nghị định số 88/1999/NĐ-CP).
3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những
đề xuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện
khác trong một túi hồ sơ chung. Theo hình thức này cả hai nội
dung tài chính và kĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc trong
quá trình xét thầu. Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu
mua sắm hàng hoá và xây lắp.
3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề
xuất về kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ
sơ riêng vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ

được xem xét trước để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu được xếp
hạng thứ nhất về kĩ thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất
về tài chính. Trường hợp nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài
chính và các điều kiện của hợp đồng, bên mời thầu phải xin ý
kiến của người có thẩm quyền quyết định đầu tư, nếu được chấp
nhận mới được mời nhà thầu tiếp theo để xem xét. Hình thức đấu
thầu hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng
đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn
Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về
công
nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong
quá trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về
mặt công nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời
thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ
bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với
từng nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật
để nhà thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của
mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất
nộp đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một
mặt bằng kĩ thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến
độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp

hạng.
Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ
VN đồng trở lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công
nghệ thiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói
thầu xây lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay
Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức
đấu thầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau
nên ta cần có những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác
nhau dễ nhận thấy nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi
hồ sơ thì các đề xuất về kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng
một lúc trước thời điểm đóng thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn,
đề xuất về kĩ thuật được nộp trước và xét trước, nếu đạt yêu cầu
mới phải nộp đề xuất về tài chính, có nghĩa là phải có hai thời

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nội dung về kĩ thuật và
một cho nội dung về tài chính .
Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả
của đấu thầu và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng
yêu cầu của bên mời thầu.
4. Văn bản liên quan đến đấu thầu:
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà
nước, phương thức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đối
với các công trình mà vốn do nhà nước cấp hoặc do nước ngoài
đầu tư hoặc do tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả

đều được thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây dựng
cơ bản mà Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu
được Bộ xây dựng- cơ quan quản lý Nhà nước về xây dựng cơ
bản đã ban hành.
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi
chuyển sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm
1988 về “hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây
dựng cơ bản”.
Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-
BXD/VKT về “quy chế đấu thầu xây lắp”.
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã
ban hành quyết định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về
“quy chế đấu thầu”.
Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây
dựng nói chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chính phủ ban hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấu
thầu”
Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số
14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu
thầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày
01-09-1999 của Chính phủ.
Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư
04/2000/TT-BKH về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”.
Trên cơ sở thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng
đã ban hành một số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu,

ví dụ như ngày 21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/
TT-BTC về “hướng dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm
định kết quả đầu tư”.
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc
dù còn có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng
có thể khẳng định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp
ứng kịp thời nhu cầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị
làm công tác quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả
đấu thầu) trong cả nước. Qua việc liệt kê các văn bản này cho
thấy Chính phủ đã rất quan tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu
thầu, không ngừng thay thế bổ sung thêm những quy định mới
một mặt tạo điều kiện cho công tác đấu thầu diễn ra tốt đẹp và
đạt hiệu quả mặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi tham gia đấu
thầu. Do vậy, công ty cần phải thường xuyên cập nhật đầy đủ những
thông tin này để bổ sung kiến thức về đấu thầu cho toàn thể cán bộ

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
công ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ dự thầu khi tham gia đấu
thầu.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức
đấu thầu được thực hiện theo các bước sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu

6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng
Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Sơ đồ2 : Trình tự tổ chức đấu thầu
Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp
dụng chủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham

SƠ TUYỂN NHÀ
THẦU(nếu có)
LẬP HỒ SƠ MỜI THẦU
GỬI THƯ HOẶC THÔNG BÁO
MỜI THẦU
NHẬN VÀ QUẢN LÝ HỒ SƠ
DỰ THẦU
MỞ THẦU
ĐÁNH GIÁ XẾP HẠNG NHÀ
THẦU
TRÌNH DUYỆT KẾT QUẢ
ĐẤU THẦU
CÔNG BỐ TRÚNG THẦU-K Í
HỢP ĐỒNG
20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
gia vào họ sẽ tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước

lập hồ sơ mời thầu. Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp
thay mặt công ty tham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu
nắm bắt được những thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ
phía chủ đầu tư, để từ đó đưa ra được những giải pháp có lợi, thể
hiện được năng lực thực tế của nhà thầu trước bên mời thầu.
Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty có thể tham gia vào
việc tư vấn cho chủ đầu tư về thiết kế các nội dung trong hồ sơ
mời thầu nếu như có yêu cầu. Như vậy lòng tin của chủ đầu tư
với nhà thầu sẽ được cải thiện, nâng cao khả năng trúng thầu cho
nhà thầu.
Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong
tiến trình tham gia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng
nhưng đây cũng là điểm bắt đầu của các công việc tiếp theo mà
các bên cần phải làm sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ như
trong hợp đồng kinh tế về bán máy phát điện của công ty TNHH
Cát Lâm thì sau khi hợp đồng được ký, công ty phải liên hệ với
nhà cung cấp ở nước ngoài để nhập máy về rồi chuyển tới nơi cần
đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn giao cho chủ đầu tư. Dù
có trúng thầu hay không, bộ phận Marketing của công ty cũng
phải rút ra được những gì đã làm được những gì chưa làm được
để có những điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợt đấu
thầu sau.
Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động
đấu thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CP ngày 01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc
được ban hành kèm theo.

5.2 Trình tự dự thầu:
Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến
quá trình tìm kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu
thầu để ký kết các hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho
toàn bộ quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp
đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản
2 điều 9 của quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số
88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu
tham gia dự thầu phải đảm bảo các điều kiện sau:
- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị
phức tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký
kinh doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà
sản xuất.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là
đơn phương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty
đứng tên dự thầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tham
dự với tư cách là nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song
song với quá trình đấu thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà
thầu(các đơn vị xây lắp) cũng phải tiến hành các công việc cần
thiết khi tham gia đấu thầu. Mặc dù việc đấu thầu trong nước và

22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đấu thầu nước ngoài là có khác nhau, nhưng không nhiều, nên có
thể khái quát trình tự dự thầu gồm năm bước như sơ đồ sau:
Sơ đồ 3 : Trình tự các bước dự thầu

Bước 1 :
Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức
năng cơ bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh
doanh của công ty Cát Lâm. Nó bao gồm thông tin về đơn vị mời
thầu, đặc điểm gói thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa
điểm…), yêu cầu đối với nhà thầu. Loại thông tin này chủ yếu là
phải tự tìm hiểu, có thể qua các phương tiện thông tin đại chúng,

THU THẬP TÌM KIẾM THÔNG
TIN VỀ CÔNG TRÌNH CẦN
ĐẤU THẦU
THAM GIA SƠ TUYỂN
(nếu có)
CHUẨN BỊ VÀ LẬP
HỒ SƠ DỰ THẦU
NỘP HỒ SƠ DỰ
THẦU VÀ THAM
GIA MỞ THẦU
KẾT QUẢ HỢP
ĐỒNG THI CÔNG
23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua các thông tư từ các bộ ngành
có liên quan.
Bước 2 :
Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát
Lâm cần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên
mời thầu bao gồm:
- Giới thiệu về thiết bị cung cấp

- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng
- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính
- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý
Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh
doanh, họ sẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời
hay đáp ứng toàn bộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển.
Vai trò của người làm Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những
thông tin về gói thầu, về chủ đầu tư để có sự chuẩn bị trước
những tình huống mà bên mời thầu sẽ đưa ra, tạo điều kiện cho
công tác sơ tuyển, gây được ấn tượng ban đầu đối với nhà mời
thầu.
Bước 3 :
Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp
theo công ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự
thầu. Công ty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự
thầu do chính đơn vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất
cả các yêu cầu cần thiết mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng
kinh doanh là nơi sẽ đảm nhận hoàn toàn công việc lập hồ sơ
nhưng với sự giúp đỡ của các phòng ban khác. Ví dụ như phòng

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
xuất nhập khẩu sẽ cung cấp Catalog có liên quan đến những đặc
tính của máy, phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có liên quan đến
tình hình tài chính… Người làm Marketing phải tham gia tích cực
vào giai đoạn này, họ phải là người đi đầu trong nghiên cứu các
thông tin có liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu tư, đến đối thủ
cạnh tranh để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy được
những điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.

Bước 4 :
Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự
thầu, công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một
khoản tiền bảo lãnh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian
đóng thầu theo quy định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở
thầu. Trong giai đoạn này, vai trò của Marketing cũng không kém
phần quan trọng, họ vẫn tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn,
giải đáp những thắc mắc của bên mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu
còn có những sai sót cần phải kịp thời sửa chữa và giải thích.
Bước 5 :
Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên
mời thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư
thương thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án
theo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng
thầu. Việc đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung
của cả hai bên, không trái với những quy định của nhà nước, gây
thiệt hại cho đơn vị khác, cho quốc gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý
theo các quy định trong hợp đồng và của nhà nước. Tuy nhiên,
với chức năng của mình bộ phận Marketing của công ty sẽ cố

25