Kỹ năng đàm phán, soan thảo hợp đồng thương mại

MỞ ĐẦU
Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng
như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc.
Chúng ta đàm phán với mọi người, thương lượng về mọi chuyện.
Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng
hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện; Tất
cả những việc này đều là đàm phán. Có thể nói rằng: Thế giới hiện
thực quanh ta là một chiếc bàn đàm phán khổng lồ. Các cuộc đàm
phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng
và cả trong bóng tối. Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân sự,
kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác.
Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán. Mọi
người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh
hưởng đến bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định
được phán quyết bởi người khác. Con người không ai giống ai, và
họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Mặc dù đàm phán
diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một
việc khơng dễ dàng. Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp
nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ
thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng
của nhà kinh doanh trên thương trường.
Những năm gần đây, cùng với chính sách kinh tế mới, nền kinh
tế nước ta từng bước chuyển vận hành theo cơ chế thị trường có
điều tiết vĩ mơ cửa nhà Nước, các doanh nghiệp Việt Nam hoạt
động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu đã trưởng thành
rất nhiều: Lớn mạnh về đội ngũ, trình độ kinh doanh quốc tế và có
nhiều kinh nghiệm hơn. Từng bước tự khẳng định vị trí của mình
trên thương trường quốc tế.
Đứng trước xu thế của thời đại, Đảng và Nhà Nước Việt Nam đã
đặt hoạt động xuất nhập khẩu lên hàng đầu. Trên quan điểm đó,
để nâng cao kiến thức và kỹ năng đàm phán về hợp đồng đàm

phán xuất nhập khẩu em xin chọn chủ đề: “Kỹ năng đàm phán,
soan thảo hợp đồng thương mại” để làm bài thi cuối kì II.
Trong quá trình làm bài, em có trao đổi cách làm với bạn bè và
anh chị khóa trên, tra cứu tài liệu và tiếp thu phần hướng dấn và


bài giảng của thầy cô trên lớp. Em xin cảm ơn thầy cô đã tạo điều
kiện cho chúng em làm bài thu hoạch này, nó giúp chúng em hiểu
kiến thức và tổng hợp được bài học. Mong thầy cơ có thể đóng
góp cho em những ý kiến quý giá để bài tiểu luận của em được
hoàn thiện hơn ạ.
Em xin chân thành cảm ơn!

NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: NHỮNG THÔNG TIN CHUNG VỀ VỤ ĐÀM PHÁN
1.1 : Tóm tắt nội dung vụ đàm phán?
Bên A: Bên bán: Công ty T&T Việt Nam- Bên Xuất khẩu gạo (Bên
A) là một doanh nghiệp kinh doanh gạo, muốn xuất hàng hoá từ
cảng Chùa Vẽ (Hải Phịng) sang cảng Los Angeles (bang
Califorrnia) do chi phí vận chuyển từ cảng Chùa Vẽ sang cảng Los
Angeles là chấp nhận được.
Bên B: Bên mua: Công ty 4P Group Hoa Kỳ - Bên Nhập khẩu gạo
(Bên B) là doanh nghiệp nước ngồi, Bên B muốn hàng hố được
nhập vào cảng Seattle (bang Washington) do tiện về địa điểm
công ty gần đó, sẽ giảm chi phí vận chuyển từ cảng Los Angeles
sang cảng Seattle.
Ban đầu, hai bên đã thoả thuận thông qua hình thức thư và điện
thoại Bên A muốn xuất hàng hố từ cảng Chùa Vẽ thuộc tỉnh Hải
Phịng sang cảng Los Angeles. Tuy nhiên, Bên B muốn được nhận
hàng hoá tại địa điểm cuối cùng là cảng Seattle. Nhưng chi phí

vận chuyển lại vượt quá khả năng chi trả của Bên A.
Sau một hồi đàm phán, Bên B đưa ra đề nghị chúng tôi là 30-70,
bên chúng tôi chịu 30% chi phí, bên các vị chịu 70%. Tuy nhiên
bên A cho rằng theo thông tin bên B cung cấp thì vận chuyển từ
Việt Nam sang hai cảng biển của Hoa Kỳ vào khoảng 950 $/tấn
hàng. Nhưng theo thông tin từ phí phịng thương mại, chi phí vận
chuyển do thay đổi địa điểm nhận hàng đã được chúng tơi tính
tốn mức chênh lệch vào khoảng 1.250 $/tấn, bao gồm chi phí
vận chuyển và các thủ tục liên quan. Nếu để vận chuyển sang


cảng Seattle, chúng tơi chỉ có thể chịu được 60% chi phí phát sinh
do vận chuyển. Do đó, chúng tơi đề nghị tỷ lệ là 40-60. Các vị chịu
40% tổng chi phí chênh lệch khi vận chuyển hàng đến cảng
Seattle thay vì cảng Los Angeles.
Sau khi xác nhận thơng tin, bên B cho rằng, việc nhập hàng hoá
vào cảng Seattle sẽ được chiết khấu giá trị khoảng 5%/tấn hàng
cùng với các ưu đãi cho doanh nghiệp xuất khẩu. Và bên B đưa ra
mức tỷ lệ là 30-70 là hợp lý. Nhưng bên A mong muốn mức tỷ lên
không qua 65% chi phí. Và đưa ra đề nghị nếu bên các vị lo được
thủ tục hải quan, thì chi phí vận chuyển sẽ giảm xuống cịn
khoảng 975 $/tấn hàng thì bên A chịu được tỷ lệ chi phí 35-65.
Kết thúc buổi đàm phán Bên B nhất trí là sẽ lo thủ tục hải quan,
và mức tỷ lệ chịu chi phí 35-65. Các công việc pháp lý lúc xuất
hàng từ cảng Chùa Vẽ, Việt Nam bên A sẽ chịu trách nhiệm. Công
việc từ khi hàng nhập vào cảng Seattle sẽ do Bên B quản lý. Trong
quá trình vận chuyển và bảo quản hàng hố trên đường đi, chi phí
sẽ được Bên B chịu 35%, bên A sẽ chịu 65%.
1.2: Mục tiêu của mỗi bên
Cuộc sống thật ý nghĩa khi chúng ta có mục tiêu để theo đuổi và

phấn đấu vì nó, điều này khơng ngoại lệ trong đàm phán. Chính
sự khác nhau về “mục tiêu” là tiền đề của cuộc đàm phán và hiển
nhiên đó là tâm điểm trong suốt q trình hai bên “mặc cả” với
nhau. Dựa trên vụ đầm phán trên ta có thể hình dung được mục
tiêu của 2 bên:
Mục tiêu của đàm phán phải được xác định một cách khoa học,
dựa trên những tiêu chuẩn sau:






Đo lường được (khả năng định lượng)
Có tính khả thi
Rõ ràng
Có tính thách thức
Dự báo được tác động của nó trong tương lai

Nên đề ra hàng loạt mục tiêu để có thể linh hoạt trong đàm phán:
 Mục tiêu tối đa: kết quả tốt nhất có thể đạt được.
 Mục tiêu tối thiểu: kết quả thấp nhất có thể chấp nhận được


 Mục tiêu chính: cái mà chúng ta thực sự muốn hướng đến.
Nếu muốn đạt mục tiêu tối đa, chúng ta cần nổ lực hết sức để
thương lượng với đối tác, nếu chỉ cần mục tiêu tối thiểu thì có thể
thỏa thuận cùng đối tác.
Trong trường hợp, mục tiêu tối thiểu của hai bên khơng cùng nhau
thì thỏa thuận khơng thể đạt được.

Nếu bên nào chuẩn bị kỹ hơn, thương lượng giỏi hơn, thế mạnh
hơn thì sẽ dễ dàng đạt được thỏa thuận gần với đích mình muốn
hơn.
1.3: Các chiến lược mỗi bên có thể sử dụng
1.3.1: Chiến lược hủy bỏ:
Mọi người thường sử dụng chiến lược trì hỗn khi người khác tức
giận hoặc liên quan tới cảm xúc. Hãy kiểm soát cảm xúc của riêng
bạn nếu người khác buồn phiền và thay vào đó tập trung vào sự
đồng cảm và sử dụng kỹ năng lắng nghe chủ động.
Ví dụ: Trong q trình đàm phán một trong hai bên có cảm xúc tức
giận thì bên cịn lại sẽ sử dụng chiến thuật này cho tới khi bên kia
bình tĩnh lại sau đó có thể hướng họ vào một phong cách đàm
phán khác.
1.3.2: Chiến lược cộng tác (win-win):
Hợp tác là một phong cách đàm phán win-win hay đàm phán cùng
có lợi, bởi giành chiến thắng quan trọng, đồng thời cũng cần duy
trì mối quan hệ. Cả hai bên đều cần đạt được mục tiêu của mình
theo một cách nào đó.
Hợp tác thường là cách tiếp cận tốt nhất khi kết quả không mong
muốn, chẳng hạn như hai bên tranh giành một phần thưởng rất
nhỏ. Với sự hợp tác, bạn có thể cùng nhau làm việc để đạt được
một phần thưởng lớn hơn, thay vì giành lấy những miếng bánh
nhỏ hơn.
Bắt đầu phong cách đàm phán hợp tác bằng cách thể hiện sự tin
tưởng và xây dựng thiện cảm. Nói với bên kia một cách công khai


những điều bạn định làm và mục tiêu của bạn là gì. Bằng cách
này, bạn xây dựng tự tin tưởng và tạo ra mối liên kết.
Ví dụ: ở tình huống trên cả hai bên A,B đều có sự tin tưởng nhau,

họ cùng nhau đàm phán và đưa ra những điều khoản có lợi cho cả
hai bên và đồng thời muốn duy trì mối quan hệ. Họ cùng nhau
hợp tác để cả hai cùng đạt được mục tiêu của mình.
1.3.3: Chiến lược thỏa hiệp:
Sự thỏa hiệp thường diễn ra khi các bên khơng thể tìm cách hợp
tác, nhưng họ vẫn muốn đạt được mục đích và duy trì mối quan
hệ. Thỏa hiệp địi hỏi ít nỗ lực hơn là hợp tác.
Ví dụ:A và B đàm phán về địa điểm giao hàng với nhau,tình hình
rất căng thẳng, A thì muốn muốn giao hàng ở cảng Los Angeles
còn bên B muốn giao hàng ở cảng Seattle . Nhưng cả hai người
nhận ra rằng nhu cầu của họ không quá đối lập nhau và có thể
dung hịa để cả hai cùng đạt được mục tiêu.Trong trường hợp này
theo tôi nghĩ nên chọn chiến hợp thỏa hiệp,để hai bên cùng có lợi.
1.4: Vấn đề kỹ năng trong vụ đàm phán
1.4.1: Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán:
Chúng ta đều hiểu rằng: Những nhà đàm phán trước hết là con
người. Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có
những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đốn
được họ đang nghĩ gì, và bạn cũng vậy. Vì vậy hãy tách đối tượng
con người ra khởi vấn đề - hãy mềm mỏng với con người, nhưng
cứng rắn với vấn đề. Dù muốn hay không, đàm phán trước hết là
một cuộc đàm thoại giữa người với người. Khi tách con người của
bản thân ra khỏi cuộc đàm phán tức là bạn tập trung vào con
người của dối tác, hãy đối xử tốt với đối tác như họ là những các
nhân độc nhất. Sự nhận thức của các cá nhân khác nhau thì khác
nhau, vì vậy nếu bạn nhìn nhận vấn đề dưới con mắt và sự hiểu
biết của đối thủ sẽ giúp bạn thành công trong đàm phán. Hãy xử
lý cảm xúc một cách chuyên nghiệp, tránh phản ứng một cách
bùng phát, hãy bình tĩnh , lắng nghe, khơng bình luận gì mà tháy
vào đó hãy cứ để họ tiếp tục. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng, hiểu

được quan điểm của người khác không đồng ngĩa với việc chấp
nhận quan điểm đó.
1.4.2: Tập trung vào Ịợì ích chứ khơng phải Ịập trường.
Để có được một giải pháp sáng suốt hãy điều hịa các lợi ích chứ
khơng phải lập trường. Vì người ta thường cho là mâu thuẫn với
nhau về lập trường và đặt ra mục tiêu là đi đến nhất trí một lập
trường, nên một xu hướng tự nhiên là nghĩ và thảo luận về các lập
trường và quá trình đỏ thường đi tới chỗ bế tắc. Nhưng sự thực,
trong một cuộc đảm phán, vấn đề cơ bản không phải là sự xung
khắc lập trường, mà là sự xung đột giữa ý muốn, nguyện vọng,
mối quan tâm và lo lắng của các bên. Vỉ vậy, nếu biết tập trung
vào lợi ích thỉ sẽ giải quyết được vấn đề. Mà điều hịa lợi ích chứ
khơng phải lập trường có thể thực hiện được.
Để xác định được lợi ích của đối tác chúng ta hãy đặt câu hỏi “tại
sao” cho mỗi một lập trường mà họ đưa ra. Đồng thời chúng ta
cũng phải xác định phía bên kia nghĩ là chúng ta đang muốn gì?
Tại sao họ chưa đồng ý với chúng ta về điều đó. Hãy nhận thức
rằng mỗi bên đều có nhiều lợi ích; Trong đó, những lợi ích mạnh
mẽ nhất là những nhu cầu cơ bản của con người. Tiếp đó, tiến
hành lập danh sảch các lợi ích theo thứ tự tầm quan trọng của
chúng.
Chúng ta phải luôn tỏ cho đối tác biết chúng ta hiểu và coi trọng
những lựi ích của họ. Người ta sẽ lắng nghe chúng ta hơn nếu họ
cảm giác lả chúng ta hiểu họ. Họ có xu hướng nghĩ rằng những
người hiểu họ là những người thông thái, biết thông cảm và những
ý kiến của những người như vậy đáng lắng nghe. Do đó, nếu
muốn phía bên kia chú ỷ tới các lợi ích của chúng ta, hăy bắt đầu
bằng việc chứng tỏ rằng chúng ta chú ý đến các lợi ích của họ.

1.4.3: Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích
Trong mọi cuộc đàm phán, việc chuần bị nhiều phương án là điều
hết sức quan trọng, nó mở ra những cánh cửa và tạo nên hàng
loạt những thỏa thuận tiềm tàng thỏa mãn cả hai bên. Việc chuẩn
bị nhiều phương án giúp chúng ta không bị rơi vào thế bị động


hay phải đưa ra một giải pháp vội vàng khi phương án ban đầu
không được chấp nhận.
Sáng tạo ra nhiều phương án là điều rất cần thiết, nhưng bạn sẽ
không dễ dàng làm được điều đó.
Trong hầu hết các cuộc thương lượng có bốn trờ ngại chính đối với
việc sáng tạo ra nhiều phương án:





Suy xét hấp tấp;
Tìm kiếm lời giải đáp duy nhất;
Giả định về chiếc bánh cố định;
Cho rằng “việc của ai người nấy lo”.

Để sảng tạo ra các phương án bạn cần:
 Tách việc sáng tạo các phương án khỏi việc đánh gỉá chúng;
 Mở rộng các phương án tại bàn đàm phán chứ khơng bó
mỉnh đi tìm lời giải đáp duy nhất;
 Tìm kiếm các mục tiêu chung;
 Tạo điều kiện để đối tác dễ quyết định.
1.4.4: Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan.

Dù bạn hiểu rõ đến đâu những lợi ích của phía bên kia, dù bạn đâ
tạo ra các cách thức hòa hợp lợi ích khéo léo đến đâu, dù bạn có
coi trọng mối quan hệ hiện hữu đến đâu thl bạn vẫn luôn phải đối
mặt vớỉ thực tế phũ phàng là các lợi ích đối lập với nhau. Ngay cả
lý thuyết “2 bên cùng thắng” cũng chẳng thể che giấu được sự
thực đó. Trong thực tế bao giờ người bán cũng muốn bán giá cao,
người mua cũng muốn mua giá thấp. Ta chỉ giải quyết được vấn
đề này khi sử dụng các tiêu chuẩn khách quan.
1.5: Vấn đề giao tiếp trong đàm phán của mỗi bên
Trong q trìnhđám phán, có kỹ năng giao tiếp tốt là một lợi thế vì
nó giúp cho chúng ta có được rất nhiều thơng tin. Một nhà đàm
phán giỏi thường nghe nhiều hơn là nói.
o Kỹ năng đặt câu hỏi: giúp chúng ta làm rõ vấn đề hơn.
o Kỹ năng diễn thuyết: truyền tải chính xác ý mình muốn nói.
o Kỹ năng giao dịch bằng thư từ.


o Kỹ năng xã giao thông thường: chào hỏi, trao nhận danh thiếp,
nhận điện thoại.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH, BÌNH LUẬN CÁC BƯỚC TRONG QUY
TRÌNH ĐÀM PHÁP TRONG VỤ ĐÀM PHÁN.
2.1: Chuẩn bị:
Có câu: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Để vận dụng
thành cơng kỹ năng này thì thơng tin là một yếu tố quyết định,
người nắm thông tin nhanh nhất và chính xác nhất sẽ ln là
người chiến thắng. Thông tin cần thu thập để phục vụ cho cuộc
đàm phán rất phong phú:
- Thơng tin về hàng hóa:
Tìm hiểu kỹ những mặt hàng dự định kinh doanh về tên gọi, giá

trị, cơng dụng, các tính chất cơ lý hóa... Yêu cầu của thị trường đối
với những mặt hàng đó như: quy cách, phẩm chất, bao bì, cách
trang trí bên ngồi, cách lựa chọn, phân loại…
 Nắm vững tình hình sản xuất các mặt hàng đó như: thời vụ,
khả năng về nguyên vật liệu, tay nghề công nhân, công
nghệ sản xuất…
 Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm để lựa chọn thời điểm
và đối tác kinh doanh thích hợp.
 Nghiên cứu giá cả của các công ty cạnh tranh.
 Xem xét đến tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng:
 Nếu hàng xuất khẩu: tỷ suất chính là tổng chi phí bằng tiền
Việt Nam để thu được một đơn vị ngoại tệ.
- Thông tin về thị trường:
Những thông tin cơ bản về đất nước, con người, tình hình chính trị,
xã hội: diện tích, ngơn ngữ, địa lý và khí hậu, các trung tâm cơng
nghiệp và thương mại chủ yếu, chế độ chính trị, luật pháp, các
chính sách kinh tế và xã hội, thái độ chính trị đối với quốc gia của
mình…


Ví dụ: Một bài học khá đau đớn đối với một công ty XNK Đà Nẵng
là khi xuất khẩu một lô hàng mây tre đan sang Australia mà
không biết quy định về pháp lý là hàng hoá phải được hun trùng
trước khi đưa vào cảng Australia. Kết quả là toàn bộ lô hàng
không được chấp nhận và bị bắt huỷ tại chỗ.
Thông tin về đồng tiền trong nước, tỷ giá hối đối và tính ổn định
của chúng, cán cân thanh tốn, dự trữ ngoại tệ, tìm hiểu về cơ sở
hạ tầng,m chính sách ngoại thương, hệ thồng ngân hàng tín dụng,
điều kiện vận tải và giá cước.
- Thông tin về đối tác:

Thực lực của đối tác: lịch sử của công ty, ảnh hưởng của cơng ty
trong xã hội, uy tín, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật,
số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm, định hướng phát triển
trong tương lai…
Nhu cầu và ý định của đối tác: tại sao họ lại muốn hợp tác
với ta? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay khơng? Họ
có nhiều đối tác khác hay không?
 Lực lượng đàm phán của họ: Đồn đàm phán gồm những ai?
Địa vị, sở thích, tính cách từng người? Ai là người có quyền
quyết định trong số đó để tìm hiểu thật kỹ về người này.


Ví dụ: Người Hàn Quốc rất coi trọng “Tôn ti trật tự” nên trưởng
nhóm đàm phán thường phải thuộc Ban lãnh đạo cơng ty. Hiểu
được điều này, chúng ta có thể sắp xếp trưởng nhóm đàm phán
có chức vụ ngang bằng. Người Hàn Quốc thấy họ được tơn trọng
-> khơng khí đàm phán có thể trở nên nhẹ nhàng và thoải mái
hơn.
- Thơng tin của chính cơng ty mình:
Sẽ trở nên vơ nghĩa khi chúng ta tìm hiểu thơng tin của đối tác mà
khơng có sự so sánh nào với chính bản thân mình. Hãy tìm những
điểm mạnh hơn của chúng ta so với đối tác và phát huy điểm
mạnh đó tối đa.
 Thơng tin về cạnh tranh trong và ngồi nước: quy mô, chiến
lược kinh doanh, tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu… -


 Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình
hình cung cầu, lạm phát, khủng hoảng…
2.2: Bài phát biểu khai mạc:

Hai bên đã thoả thuận thơng qua hình thức thư và điện thoại, và
đã nhất trí về loại hàng hố, số lượng bên B nhập của bên A, giá
cả, hình thức vận chuyển (đường biển)… Điểm còn chưa thống
nhất cuối cùng là địa điểm nhập hàng. Bên A muốn xuất hàng hoá
từ cảng Chùa Vẽ (Hải Phịng) sang cảng Los Angeles (bang
Califorrnia) do chi phí vận chuyển từ cảng Chùa Vẽ sang cảng Los
Angeles là chấp nhận được. Bên B muốn hàng hoá được nhập vào
cảng Seattle (bang Washington) do tiện về địa điểm công ty gần
đó, sẽ giảm chi phí vận chuyển từ cảng Los Angeles sang cảng
Seattle. Cuộc đàm phán (gặp mặt trực tiếp lần này) có nội dung
thống nhất địa điểm bên A đưa hàng sang bên B nhận. Trong lần
sang Việt Nam này, đoàn đàm phán của bên B sang với hi vọng
thoả thuận xong về địa điểm nhận hàng và ký kết hợp đồng.

2.3: Khám phá:
• Thực hiện giao tiếp tốt, cởi mở
• Chuyển từ lập trường sang lợi ích
• Chuyển từ suy nghĩ về vấn đề sang suy nghĩ về khả năng
2.4: Tập trung:
Công tác khám phá tương đối bao quát, hai bên đã trình bày hết
sự cần thiết của mỗi bên trong việc hướng tới một thỏa thuận. Cả
hai bên cũng đưa ra những khả năng, những tình huống giả định
khác nhau để cùng tìm giải pháp.
Trong qua trình đàm phán hai bên cũng đã chủ động tìm kiếm
thông tin để kịp thời xác nhận thông tin.
2.5: Thỏa thuận:
-Hai bên thoản thuận có phù hợp với chỉ thị, kết thúc hợp đồng cả
hai bên đều đạt được mục đích.

- Cả hai bên đều đạt lợi ích của mình, thỏa thuận có được viết
thành văn bản, cả hai bên đã lên kế hoạch thực hiện và đồng ý
với phân cơng trách nhiệm.
- Cả hai bên đã có buổi đàm phán trực tiếp để giải quyết vấn đề
địa điểm giao hàng.
- Thỏa thuận này sẽ được lập thành văn bản và nó hồn tồn có
giá trị pháp lý.
2.6: Đánh giá:
Buổi đàm phán diễn ra thành công, hai bên đã ký kết hợp đồng.
Sau khi ký kết hai bên sau khi ký kết trao đổi hợp đồng cho nhau,
bắt tay, chụp ảnh lưu niệm. Và mối quan hệ của chúng ta được
duy trì và phát triển. Cả hai bên đều đạt được mục đích của mình.

CHƯƠNG 3: SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
-----------------------------------

HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU
Hôm nay, ngày 30 tháng 1 năm 2022, Hai bên gồm:
BÊN BÁN: (Bên A)
CÔNG TY T&T VIỆT NAM
Mã số doanh nghiệp: 0108532923 do Sở kế hoạch và đầu tư thành
phố Hà Nội cấp đăng ký lần đầu ngày 30/11/2018, đăng ký thay đổi
lần thứ 3 ngày 04/05/2021.
Địa chỉ trụ sở chính: Minh Khai, Bắc Từ Liêm, Hà Nội.


Đại diện theo pháp luật của công ty: bà NGUYỄN THỊ THU TRANG
Chức danh: Giám Đốc.

Bà Nguyễn Thị Thu Trang, sinh năm 1967, CCCD số 001177022692
do Cục Cảnh sát quản lý hành chính về trật tự xã hội cấp ngày
10/01/2020.
BÊN MUA: (Bên B)
CƠNG TY 4P GROUP
Địa chỉ trụ sở chính: Los Angeles, California.
Điện thoại : 3253681272 Fax : 3253648630
Đại diện theo pháp luật của công ty: bà JENNIFER HIEN
Chức danh: Giám Đốc.
Bà Jennifer Hiên , sinh năm 1988, CCCD số 001177022678 do Cục
Cảnh sát quản lý hành chính về trật tự xã hội cấp ngày
10/01/2020.
Hai bên mua và bán trên đây đồng ý mua và bán mặt hàng
dưới đây theo những điều kiện sau :

1. TÊN HÀNG : Gạo Việt Nam đã xát
2. QUY CÁCH PHẨM CHẤT HÀNG HÓA :
- Độ ẩm :

không quá 14%

- Tạp chất :

không quá 0,05%

- Hạt vỡ :

khơng q 25%

- Hạt ngun : ít nhất 40%

- Hạt bị hư :

không quá 2%

- Hạt bạc bụng :

không quá 8%

- Hạt đỏ :

kh6ng quá 4%

- Hạt non :

không quá 1%

- Mức độ xác : mức độ thông thường.
3. SỐ LƯỢNG : 870 tấn hàng.
4. BAO BÌ ĐĨNG GĨI : đóng gói trong bao đay đơn, mới,
mỗi bao 50kg.
5. GIAO HÀNG : + 430 tấn giao trong tháng 11


+ 450 tấn giao trong tháng 12
6. GIÁ CẢ : 500 USD/tấn từ cảng Chùa Vẽ tới Cảng Seattle
7. THANH TỐN : Thanh tốn bằng thư tín dụng trả ngay
khơng hủy ngang
Người mua sẽ mở 1 thư tín dụng trả ngay không hủy
ngang vào tài khoản của Ngân hàng TECHCOMBANK và yêu cầu
những chứng từ chuyển nhượng sau đây để thanh tốn.

- Trọn bộ hóa đơn thương mại.
- Trọn bộ vận đơn sạch hàng đã chất lên tàu.
- Giấy chứng nhận trọng lượng và chất lượng do người
giám sát độc lập phát hành.
- Giấy chứng nhận xuất xứ.
- Giấy chứng nhận vệ sinh thực vật.
- Giấy chứng nhận khử trùng.
- Bảng kê hàng hóa (danh sách đóng gói)
- Giấy chứng nhận vệ sinh trên tàu sẵn sàng cho hàng hóa
vào.
8. KIỂM ĐỊNH TRƯỚC KHI GIAO HÀNG : người mua có
quyền kiển định hàng hóa trước khi giao hàng.
9. BẢO HIỂM : do người mua chịu.
10. TRỌNG TÀI : Bất kỳ tranh cãi, bất hòa hay khiếu nại
nào phát sinh liên quan đến hợp đồng này hay vi phạm hợp
đồng này mà hai bên mua bán khơng thể hịa giải, thương
lượng được, cuối cùng sẽ được đưa ra giải quyết tại Tòa án nhân
dân quận Bắc từ Liêm.
11. NHỮNG ĐIỀU KIỆN GIAO HÀNG :
a/ Tại cảng giao hàng, hàng hóa sẽ được xếp lên tàu theo
tỷ lệ xếp dỡ là 150 tấn trong 3 ngày làm việc thời tiết thích hợp,
24 tiếng liên tục, chủ nhật và ngày lễ được trừ ra trừ khi những
ngày nghỉ này được sử dụng để bốc xếp hàng lên tàu. Nếu
thông báo tàu sẵn sàng đến trước 12 giờ trưa thì thời gian xếp
hàng sẽ bắt đầu ngay vào lúc 13 giờ cùng ngày. Nếu thông báo
tàu sẵn sàng đến sau 12 giờ trưa nhưng trước giờ tan sở (17


giờ) thì thời gian xếp hàng sẽ bắt đầu vào lúc 8 giờ sáng ngày
làm việc tiếp theo.

Những vật chèn lót do người mua hoặc chủ tàu cung cấp
và chịu phí tổn.
b/ Việc kiểm kiện trên bờ sẽ do người bán thực hiện và
chịu phí tổn, việc kiểm kiện trên tàu sẽ do người mua hay chủ
tàu chịu trách nhiệm và phí tổn.
c/ Mọi dạng thuế tại cảng giao hàng đều do người bán
chịu.
d/ Thưởng phạt do thời gian xếp hàng sẽ được quy định
trong hợp đồng thuê tàu.
e/ Tất cả những điều khoản khác sẽ theo hợp đồng thuê
tàu .
12. ĐIỀU LUẬT ÁP DỤNG : Hợp đồng này sẽ áp dụng
theo luật pháp của bên bán.
13. ĐIỀU KHOẢN BẤT KHẢ KHÁNG : Hợp đồng này áp
dụng những điều bất khả kháng trong Điều 01 của ấn bản số
412 do Phòng Thương mại quốc tế phát hành.
14. ĐIỀU KHOẢN KIỂM ĐỊNH : Việc kiểm định, giám sát
tại nhà máy, nhà kho về chất lượng, trọng lượng, số lượng bao,
tình trạng bao gói (bao bì và hộp) của số gạo trắng gốc Việt
Nam này sẽ do Vinacontrol tải Việt Nam đảm nhiệm, phí tổn
kiểm định này sẽ do bên bán chịu.
15. NHỮNG ĐIỀU KHOẢN KHÁC
Tất cả những thuật ngữ thương mại dùng trong hợp đồng
này được diễn giải theo ấn bản 1990 và những phụ lục của nó.
Hợp đồng bán hàng này được làm tại Phịng Hội thảo - Cơng ty
T&T tại Việt Nam vào ngày 30/01/2022 hợp đồng này lập thành
3 (ba) bản, bản gốc bằng tiếng Anh, mỗi bên giữ 2 (hai) bản.
BÊN BÁN

BÊN

MUA

(Bên A)

( Bên B)


KẾT LUẬN
Ở nước ta, trong tiến trình hội nhập quốc tế và khu vực, nhu cầu
đơn giản hóa thủ tục Hải quan, tạo thuận lợi cho hoạt động xuất
nhập khẩu hàng hóa càng trở nên bức thiết. Các cơng ước quốc tế
như: Công ước Tokyo, GATT (General Agreement on Tariff and
Trade), đòi hỏi chúng ta tiến hành nhanh sự tự do hóa thương mại.
Việt Nam chính thức là thanh viên của tổ chức hải quan thế giới
(WCO) từ tháng 7 năm 1993. Việc tham gia công ước quốc tế về
hệ thống điều hịa trong mơ tả và mã hóa của WCO nhằm tang
cường hiệu quả trong quản lý và phục vụ của hải quan nước ta, hỗ
trợ cho các hoạt động thương mại, góp phần thúc đẩy Việt Nam
hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới.
Đứng trước xu thế của thời đại, Đảng và Nhà nước Việt Nam đã
đặt hoạt động xuất nhập khẩu lên hàng đầu, coi đó là trọng điểm
chiến lược của nền kinh tế đối ngoại. Các nhà kinh tế đã xem hoạt
động xuất nhập khẩu như một khâu quan trọng trong hệ thống
điều hành kinh tế vic mô, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tê
và mau chóng đưa đất nước ta hội nhập với hoạt động thương mại
thế giới.


DANH MỤC THAM KHẢO
[1] Đào Xuân Hội, Tập bài giảng Kỹ năng đàm phán, soạn thảo

hợp đồng, Hà Nội: Nhà xuất bản lao động xã hội, 2019.
[2] Đào Xuân Hội, Slide bài giảng soạn thảo hợp đồng.
[3] TS. Nguyễn Thị Vân Anh và ThS. Nguyễn Thị Minh Huệ, Giáo
trình kỹ năng tư vấn pháp luật và tham gia giải quyết tranh chấp
ngồi tịa án của luật sư, Hà Nội: Nhà xuất bản Tư pháp, 2018.
[4] TS.Đinh, Đàm phán trong hợp đồng kinh doanh xuất nhập
khẩu, Trường đại học kinh tê thành phố Hồ Chí Minh, 2013.
[5] Đồn Thị Mỹ Hạnh, Phân tích đánh giá quá reinhf đàm phán,
ký kết và tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH
TM-DY Trường Nghiệp, TP Hồ Chí Minh, 2001.
[6] Ngơ Thị Diệu, Các ví dụ về chiến lược đàm phán, 123docz.net,
truy cập ngày 23/05/2022.
[7] Luật thương mại 2005.
[8] Bộ luật dân sự 2015.
[9]
[10]
[11]


PHỤ LỤC
TỒN VĂN VỤ ĐÀM PHÁN
Bên A: Cơng ty T&T Việt Nam - Bên Xuất khẩu gạo (VN).
Bên B: Công ty 4P Group Hoa Kỳ - Bên Nhập khẩu gạo (HK).
Nội dung đàm phán: Thoả thuận về địa điểm nhập hàng.
Thành viên đồn đàm phán:

Bên A:
T&T

Bên B:

4P
Group

Trưởng
đồn

Nhân
viên
thương
mại

Bà
Nguyễn
Thị Thu
Trang
Giám
đốc cơng
ty

Bà Trần
Thị Thu
Thảo
Chun
viên cao
cấp
phịng
Thương
mại

Mrs

Jennifer
Hiên
Giám
đốc cơng
ty

Mrs
Katheri
n Th
Chun
viên cao
cấp
phịng
Thương
mại

Địa điểm đàm phán: Phịng
Nam.

Nhân
viên
pháp lý

Nhân
viên kỹ
thuật

Bà
Nguyễn
Bà Đinh Vũ Tùng

Thảo
Lâm
Hoa
Chuyên
Trưởng
viên cao
ban
cấp
pháp lý
phòng
Kỹ thuật
- Đầu tư
Mrs Hoa
Phạm
Chuyên
Mrs
viên cao
Jenny
cấp
Phương
phịng
Trưởng
Kỹ thuật
phịng
- Kiểm
Pháp lý
định
chất
lượng
Hội thảo - Cơng ty T&T

Phiên
dịch
viên

Bà Vũ
Thị
Hiền
Thu

Mrs
Quỳnh
Tạ

tại Việt

Bối cảnh: Hai bên đã thoả thuận thơng qua hình thức thư và
điện thoại, và đã nhất trí về loại hàng hoá, số lượng bên B nhập
của bên A, giá cả, hình thức vận chuyển (đường biển)… Điểm
cịn chưa thống nhất cuối cùng là địa điểm nhập hàng. Bên A


muốn xuất hàng hố từ cảng Chùa Vẽ (Hải Phịng) sang cảng
Los Angeles (bang Califorrnia) do chi phí vận chuyển từ cảng
Chùa Vẽ sang cảng Los Angeles là chấp nhận được. Bên B
muốn hàng hoá được nhập vào cảng Seattle (bang Washington)
do tiện về địa điểm cơng ty gần đó, sẽ giảm chi phí vận chuyển
từ cảng Los Angeles sang cảng Seattle. Cuộc đàm phán (gặp
mặt trực tiếp lần này) có nội dung thống nhất địa điểm bên A
đưa hàng sang bên B nhận. Trong lần sang Việt Nam này, đoàn

đàm phán của bên B sang với hi vọng thoả thuận xong về địa
điểm nhận hàng và ký kết hợp đồng.
Phần một. MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN
Đoàn đàm phán HK gồm năm người bước vào văn phịng
hội thảo. Cơng ty T&T bố trí hai nhân viên tiếp đón và đưa đồn
từ ngồi cổng vào phịng hội thảo. Bên trong phịng hội thảo,
cơng ty T&T đã bố trí bàn làm việc, nước và tài liệu cho buổi
đàm phán.
Đồn T&T gồm có Trưởng đoàn, Phiên dịch viên và Nhân
viên pháp lý thay mặt cho đoàn bên A đứng sẵn chờ, với tư
cách là chủ nhà. Hai đồn bắt tay chào hỏi. Cơng ty T&T bố trí
sẵn nhân viên chụp ảnh cảnh gặp mặt.
Các thành viên trong đồn đàm phán ln phải thường trực
vẻ thân mật, tươi cười nhưng không kém phần nghiêm trang.
Trang - Chuyến bay của các vị thế nào? Các vị có gặp phải
trục trặc gì trên qng đường đi khơng?
Hiên - Chuyến bay của chúng tôi không gặp phải vấn đề gì
trục trặc. Sự phục vụ hàng khơng của Vietnam Airline
trên máy bay thật chu đáo và chất lượng.
Trang - Vậy là tốt rồi. Chào mừng các vị đến với Việt Nam.
Xin mời các vị vào phịng Hội thảo.
Hai đồn đàm phán và được nhân viên do T&T đưa vào chỗ
ngồi đã được bố trí.
Sau khi hai đồn ổn định chỗ ngồi. Phần mở đầu đàm phán
bắt đầu. Nhân viên lễ tân được bố trí rót nước uống cho các
thành viên trong đồn đám phán. Một nhân viên rót nước cho
đồn bên A, một nhân viên rót nước cho đồn bên B. Cần có sự
thống nhất về cốc, chai nước. Sau khi rót nước, nên là để một
chai nước cho mỗi người.
Trang - Xin tự giới thiệu, tôi là Nguyễn Thị Thu Trang, giám

đốc công ty T&T Việt Nam, đồng thời là Trưởng đồn
đàm phán. Tơi xin được gửi các vị danh thiếp của
mình.
Hiền Thu phiên dịch. Sau khi Thu phiên dịch xong, Trang
đưa danh thiếp cho năm người trong đoàn đàm phán của đối
tác. Khi Trang giới thiệu đến ai, người đó đứng dậy và chào xã
giao.
Trang - Xin giới thiệu thành viên trong đồn đàm phán của
tơi. Ngồi gần tơi đây là bà Đinh Thảo Hoa - Trưởng ban
Pháp lý, một người am hiểu luật và sẽ giúp chúng ta
trong việc soạn thảo hợp đồng. Bà Trần Thị Thu Thảo Chuyên viên cao cấp phịng Thương mại, một người
có tài hoạch định. Bà Nguyễn Vũ Tùng Lâm - Chuyên
viên cao cấp phịng Kỹ thuật và Đầu tư, người rất giỏi
chun mơn trong lĩnh vực nghiên cứu và kiểm định
chất lượng hàng nông sản. Cuối cùng và không kém
phần quan trọng, là Phiên dịch đầy kinh nghiệm của
chúng tôi, bà Vũ Thị Hiền Thu.
Hiên - Xin cảm ơn các vị. Tôi xin được tự giới thiệu. Tôi là
Jennifer Hiên, hiện là giám đốc công ty 4P Group tại
Hoa Kỳ. Tôi là Trưởng đồn đàm phán và là người có
thẩm quyền đưa ra quyết định. Đây là danh thiếp của
tôi.
Hiên đưa danh thiếp cho các thành viên trong đoàn T&T.
Quỳnh dịch lời của Hiên. Khi Hiên giới thiệu đến ai, người đó
cũng phải cúi đầu chào, mỉm cười.
Hiên

- Đây là các thành viên trong đồn của chúng tơi. Đây

là bà Jenny Phương - Trưởng phòng Pháp lý, rất am
hiểu luật pháp và tập quán kinh doanh của người Mỹ
và người Việt. Bà Katherin Th - Chun viên cao cấp
phịng Thương mại, người có kinh nghiệm lâu năm
trong việc hợp tác kinh doanh với các công ty của Việt
Nam. Bà Hoa Phạm - Chuyên viên cao cấp phòng Kỹ
thuật và Kiểm định chất lượng, một Việt kiều đã có
nhiều năm nghiên cứu trong lĩnh vực hố sinh và cơng
nghệ lương thực, thực phẩm. Và người quan trọng
trong đoàn, phiên dịch viên Quỳnh Nguyễn.
Trang - Cảm ơn sự quan tâm của các vị. Chúng tôi hi vọng là
cuộc đàm phán ngày hôm nay của chúng ta sẽ thành
công như mong đợi. Chỉ cần thống nhất vấn đề ngày
hơm nay, chúng ta có thể đi đến sự thoả thuận cuối


cùng và ký kết hợp đồng.
Hiên - Chúng tôi cũng vậy. Bản thân tôi cũng nghĩ rằng
buổi đàm phán hôm nay sẽ thành công và mang lại
kết quả tốt đẹp cho cả 2 bên chúng ta.
Trang - Sau đây, xin mời bà Trần Thị Thu Thảo, giới thiệu
chương trình nghị sự của cuộc đàm phán ngày hôm
nay. Xin mời bà Thảo.
Hai bên bắt đầu mở tài liệu.
Thảo

- Sau đây tôi xin được giới thiệu chương trình nghị sự.
Như tài liệu chúng tôi đã gửi, ở các lần đàm phán
trước đây qua thư điện tử và điện thoại, chúng ta đã
đi đến các thống nhất về loại gạo mà chúng tôi sẽ

xuất sang bên các vị, gồm có chất lượng gạo, các
thơng số kỹ thuật, bao bì, hình thức bảo quản, số
lượng và giá cả. Về mặt cơ bản, các nội dung chính đã
được thống nhất. Tuy nhiên, trong lần đàm phán qua
điện thoại tuần trước, chúng ta đã không nhất trí được
địa điểm mà bên các vị sẽ nhận hàng mà chúng tôi
xuất sang. Hôm nay, chúng ta sẽ tiếp tục đàm phán
về vấn đề này, và hi vọng sẽ đi đến sự nhất trí.

Phần hai. ĐÀM PHÁN
Thảo

Th

- Như thơng tin qua điện thoại, bên chúng tơi sẽ xuất
hàng hố từ cảng Chùa Vẽ thuộc tỉnh Hải Phòng sang
cảng Los Angeles thuộc bang California, do quá trình,
phương tiện và chi phí vận chuyển mà chúng tơi chi
trả hồn tồn. Tuy nhiên, bên q vị có thơng tin bày
tỏ mong muốn được nhận hàng hoá tại địa điểm cuối
cùng là cảng Seattle thuộc bang Washington, do một
vài lý do. Bên chúng tơi có tính tốn là nếu hàng hố
được nhập vào cảng Seattle thì chi phí tổ chức và vận
chuyển mà bên A chúng tôi chịu sẽ quá lớn, vượt quá
khả năng chi trả của mình.Vì vậy, chúng ta cần có sự
nhất trí về địa điểm giao nhận hàng hố này.
- Vâng. Chúng tôi đã nhận được tài liệu bên các vị gửi.
Bên chúng tơi cũng đã có trao đổi nội bộ và đưa ra
quyết định là chi phí phát sinh do thay đổi địa điểm
giao nhận hàng của bên các vị sẽ được công ty chúng

tôi hỗ trợ một phần. Đề nghị của chúng tôi là 30-70,
bên chúng tơi chịu 30% chi phí, bên các vị chịu 70%.
Trang có chút thảo luận với Thảo và Hoa.
Thảo

- Thông tin của bên các vị gửi cho thấy rằng, chi phí
chênh lệch giữa việc vận chuyển từ Việt Nam sang hai
cảng biển của Hoa Kỳ vào khoảng 950 $/tấn hàng.
Tuy nhiên, theo thông tin chúng tôi được cung cấp từ
phía phịng Thương mại, chi phí vận chuyển do thay
đổi địa điểm nhận hàng đã được chúng tơi tính tốn
mức chênh lệch vào khoảng 1.250 $/tấn, bao gồm chi
phí vận chuyển và các thủ tục liên quan. Nếu để vận
chuyển sang cảng Seattle, chúng tơi chỉ có thể chịu
được 60% chi phí phát sinh do vận chuyển. Do đó,
chúng tôi đề nghị tỷ lệ là 40-60. Các vị chịu 40% tổng
chi phí chênh lệch khi vận chuyển hàng đến cảng
Seattle thay vì cảng Los Angeles.
Hiên có thảo luận với Th và Phương.

Phươ
ng

- Chúng tơi có tìm hiểu thơng tin liên quan. Việc nhập
hàng hoá vào cảng Seattle sẽ được chiết khấu giá trị
khoảng 5%/tấn hàng cùng với các ưu đãi cho doanh
nghiệp xuất khẩu do chính sách phát triển kinh tế của
bang Washington. Nghĩa là bao gồm cả chi phí cho

các thủ tục hải quan, tổng chi phí chênh lệch do thay
đổi địa điểm giao nhận hàng là 1.000 $/tấn hàng.
Chúng tôi nghĩ mức tỷ lệ 30-70 là hợp lý.
Hoa
- Với mức giá thực khi nhập hàng vào cảng Seattle là
1.000 $/tấn hàng, chúng tơi chỉ có thể chịu được mức
tỷ lệ khơng q 65% chi phí. Nhưng nếu bên các vị lo
được thủ tục hải quan, thì chi phí vận chuyển sẽ giảm
xuống cịn khoảng 975 $/tấn hàng. Với phương án
này, chúng tơi có thể chịu được tỷ lệ chi phí 35-65.
Chúng tơi nghĩ đây là mức hợp lý.
Hai bên đều có thảo luận của mình. Sau một hồi hai bên
đều đưa ra quyết định của mình.
Phươ
ng
Hoa

- Bên chúng tơi có nhất trí là sẽ lo thủ tục hải quan,
và mức tỷ lệ chịu chi phí 35-65 là chấp nhận được.
Bên chúng tôi đồng ý với phương án này.
- Vâng. Với phương án này, các công việc pháp lý lúc
xuất hàng từ cảng Chùa Vẽ, Việt Nam chúng tôi sẽ
chịu trách nhiệm. Công việc từ khi hàng nhập vào
cảng Seattle sẽ do các vị quản lý. Trong quá trình vận


chuyển và bảo quản hàng hoá trên đường đi, chi phí
sẽ được bên q vị chịu 35%, bên chúng tơi sẽ chịu
65%.
Phươ

- Chúng tơi đồng ý với phương án đó.
ng
Trang và Hiên đưa ra sự nhất trí cuối cùng.
Trang - Vậy là các công việc thoả thuận đã xong. Các điều
khoản đã được thoả thuận được bên chúng tôi soạn
thảo, đưa vào hoàn tất hợp đồng.
Hiên - Như đã thoả thuận, bên quý vị sẽ soạn thảo hợp
đồng. Và theo kế hoạch, chúng ta sẽ ký kết vào thời
gian như đã thoả thuận.
Trang - Chúng tôi đồng ý.
Phần ba. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN
Đàm phán thành cơng.
Trong q trình Phương và Hoa ngồi soạn thảo hợp đồng
ngay và ln, bên trong phịng hội thảo tổ chức nghỉ ngơi, giải
trí trong lúc chờ: Bố trí Nguyễn Ngọc lên hát một bài về Việt
Nam, coi như là giới thiệu đến bạn bè quốc tế. Hoặc bất kỳ một
hình thức nào đó.
Sau khi nghỉ ngơi, giải trí, hai bên quay trở lại làm việc.
Hai bên ký kết hợp đồng. Hoa đưa ra bản hợp đồng. Hai bên
xem xét cẩn thận.
Do khơng cịn vấn đề gì cần trao đổi thêm nên Trưởng đồn
đàm phán của hai đoàn ký kết. Nhân viên lễ tân được bố trí sẵn
sẽ đưa hợp đồng cho cả hai bên ký (có hai hợp đồng và hai bên
đều phải ký vào ---> giống như trên tivi). Hai bên sau khi ký kết
trao đổi hợp đồng cho nhau, bắt tay, chụp ảnh lưu niệm.
Trang - Hi vọng mối quan hệ của chúng ta được duy trì và
phát triển.
Hiên - Tơi cũng vậy.
- HẾT -