Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ internet của công ty netnam tại địa bàn hà nội
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (602.1 KB, 55 trang )
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
LỜI CÁM ƠN
Để hoàn thành đề tài chuyên đề tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội ”,
trong thời gian thực tập em xin chân thành cám ơn:
Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em học tập, bổ
sung kiến thức để có nền tảng nghiên cứu và thực hiện đề tài chuyên đề trong đợt thực tập
này.
Đồng cám ơn Thầy Bùi Minh Lý - Trưởng bộ môn Quản Trị Doanh Nghiệp
Thương Mại tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa giúp em hoàn thiện đề tài chuyên đề tốt
nghiệp.
Em cũng xin chân thành cám ơn thầy Hoàng Cao Cường - đã hướng dẫn em trong
đợt thực tập đợt 1 và làm báo cáo thực tập tổng hợp.
Xin chân thành cảm ơn cán bộ công nhân viên công ty Cổ Phần NetNam đã nhiệt
tình giúp đỡ em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế của cơng ty, qua đó có
thể áp dụng những kiến thức đã học từ giảng đường vào thực tế.
Tuy đã cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và kiến thức nên đề tài chuyên đề
vẫn cịn nhiều thiếu sót. Vì vậy em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cơ để bài
chuyên đề được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn!
Hà Nội ngày 29/04/2011
SV: Nguyễn Đức Thao
1
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA
CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI ......................................................... 1
1.1.
1.2.
1.3.
TÍNH CẤP NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ..................................................................
1
2
XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ................
CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................. 3
PHẠM VI NGHIÊN CỨU ..................................................................................... 3
1.4.
1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ...
1.5.1. Một số khái niệm liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp và cung ứng dịch vụ ...............................................................................
1.5.2. Phân định nội dung hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại .............................................................................................
1.5.2.1. Dự báo bán hàng ...........................................................................................
1.5.2.2. Xác định mục tiêu bán hàng .........................................................................
1.5.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng .....................................
1.5.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng ....................................................................
1.5.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp ...............................................................................................
1.5.2.5.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ..........................................................
1.5.2.5.2. Các nhân tốt bên ngoài doanh nghiệp ..........................................................
3
3
5
5
8
9
10
11
11
12
CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET
CỦA CÔNG TY NETNEM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI .............................................. 15
PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ..................................................
15
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ..........................................................
15
2.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ........................................................
15
2.1.
SV: Nguyễn Đức Thao
2
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
2.1.3. Phương pháp phân tích dữ liệu ....................................................................
16
2.2. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET
CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI ....................................................... 16
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán
hàng của công ty ............................................................................................................ 16
2.2.1.1
Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty .............................................. 16
2.2.1.2.
Tổng quan về quản trị bán hàng của công ty ............................................... 20
2.2.2. Đánh giá ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế
hoạch cung ứng các loại dịch vụ INTERNET của công ty NetNam tại địa bàn Hà
Nội............................................................................................................ ....................... 21
2.2.2.1. Nhân tố bên trong công ty..............................................................................
21
2.2.2.2. Nhân tố bên ngồi cơng ty .............................................................................
23
2.3.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG
CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI
QUA CÁC DỮ LIỆU SƠ CẤP VÀ THỨ CẤP CỦA CƠNG TY ....................................... 24
2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp ..................................................................
24
2.3.1.1
Kết quả phân tích qua phiếu điều tra trắc nghiệm .......................................
24
2.3.1.2. Kết quả phân tích qua câu hỏi phỏng vấn chun gia ................................
26
2.3.2. Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ
INTERNET của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội qua các dữ liệu thứ cấp ....
27
2.3.2.1
27
Phân tích thực trạng cơng tác dự báo bán hàng ........................................
2.3.2.2
Phân tích thực trạng cơng tác xác định mục tiêu cung ứng các loại dịch vụ
INTERNET .................................................................................................................... 29
2.3.2.3. Phân tích thực trạng thực hiện các chương trình hoạt động cung ứng các
loại dịch vụ INTERNET của cơng ty Netnam ............................................................ 29
2.3.2.4. Phân tích thực trạng cơng tác lập ngân sách bán hàng ............................... 30
SV: Nguyễn Đức Thao
3
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 3 : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA
CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI ........................................................ 32
3.1. CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI
.................................................................................................................................................... 32
3.1.1. Những thành công và nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các
loại dịch vụ INTERNET của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội trong thời gian qua
.............................................................................................................................. .........
32
3.1.2
Các tồn tại của công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ
INTERNET của công ty NetNam ..............................................................................
33
3.2. CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CƠNG TY NETNAM TẠI ĐỊA
BÀN HÀ NỘI.................................................................................................................. 36
3.2.1.
Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng ........................................................
36
3.2.2.
Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng .......................................
37
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện cơng tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán
hàng .............................................................................................................................. 39
3.2.4.
Giải pháp hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng ............................
41
3.2.5
Kiến nghị với nhà nước, sở công thương, sở thông tin và truyền thông ....
42
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
PHIẾU NHẬN XÉT
SV: Nguyễn Đức Thao
4
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1.
2.
3.
4.
5.
6.
DN
BH
DT
LN
KD
TNDN
SV: Nguyễn Đức Thao
Doanh nghiệp
Bán hàng
Doanh thu
Lợi nhuận
Kinh doanh
Thu nhập doanh nghiệp
5
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS Phạm Cơng Đồn và PGS.TS Nguyễn Cảnh Lịch – Kinh tế doanh nghiệp
thương mại- Nhà xuất bản thống kê – năm 2004.
2. PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- Giáo trình quản trị
doanh nghiệp thương mại- NXB Lao động xã hội- năm 2005.
3. GS.TS Đồng Thị Thanh Phương- Quản trị doanh nghiệp- NXB Thống Kê năm 2007.
4. PGS.TS Lê Quân và TS. Hoàng Văn Hải – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại – NXB Thống Kê- năm 2010
5. PGS.TS Nguyễn Thượng Thái – Bán hàng và quản trị bán hàng của Doanh nghiệp
bưu điện- NXB Bưu Điện – năm 2007
6. TS. Nguyễn Trọng Thể và TS. Nguyễn Hữu Thọ- Quản lý hiệu quả các hoạt động của
doanh nghiệp- NXB Lao động xã hội- năm 2005.
7. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010- Phịng kế
tốn- Cơng ty Cổ Phần NetNam
8. Báo cáo tài chính của cơng ty Cổ Phần NetNam từ năm 2007- 2009.
9. James M.Comer – Quản trị bán hàng – NXB Thống Kê- năm 1995
10. Robert J. Cavin – Nghệ thuật quản trị bán hàng – NXB Thống Kê – Năm 2004
11. Các website:
➢ www.quantri.com.vn
➢ www.ketnoisunghiep.vn
➢ www.vneconomy.vn
➢ www.lanhdao.vn
SV: Nguyễn Đức Thao
6
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HỒN THIỆN CƠNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET
CỦA CƠNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI”.
1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan
liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội
chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát
triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch tốn kinh doanh. Nếu doanh
nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại cịn nếu doanh
nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường.
Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm
cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây
dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong
điều kiện kinh tế thị trường, mơi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể
đối phó được với những thay đổi của mơi trường kinh doanh thì một trong những biện
pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh
doanh. Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới. kế hoạch bán hàng được coi
là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động
dự báo nghiên cứu thị thường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, các hoạt động hỗ trợ
cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng giúp công ty ngày càng phát
triển.
Bán hàng là hoạt động cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghiệp như thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng đ ược thực
hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghệp
được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên
thương trường. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với
đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ
lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp.
Thị trường ln ln biến động, thay đổi khơng ngừng, vì thế bán hàng khơng
cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm
SV: Nguyễn Đức Thao
7
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. Để hoạt động bán hàng
diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra
của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán
hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát
các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh
đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị thơng qua các chính sách, đường lối dẫn dắt
công ty ngày cang phát triển. Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp, nó khơng chỉ ảnh hưởng đến các mục tiêu chung mà còn ảnh hưởng
đến các kế hoạch khác như mua hàng, dự trữ, vận chuyển...nên nó cần được quan tâm
thích đáng.
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều tự xây dựng cho mình một kế hoạch
bán hàng riêng phù hợp với vị thế của mình trên thị trường, tập trung nâng cao điểm
mạnh, giảm thiểu hạn chế để đạt được kết quả cao nhất. Trong thực tế, ở các nước có
nền kinh tế thị trường phát triển các công ty đều quan tâm công tác lập kế hoạch ngay
ở cấp cơng ty. Đánh giá đúng vai trị, vị trí xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên
cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng. Quan những nghiên cứu và đánh giá của các nhà kinh tế học nhận định
rằng : hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục
đích là hoạch định được các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng nguồn lực của
doanh nghiệp, tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của các nhân tố ảnh
hưởng tiêu cực từ môi trường kinh doanh đến các doanh nghiệp.
Đối với cơng ty cổ phần NetNam thì cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói
chung và cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet nói riêng là
một trong những vấn đề đang được quan tâm. Nó giúp cơng ty nâng cao được hoạt
động bán hàng của mình đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nắm bắt được cơ hội thị
trường, phịng ngừa đối phó tốt hơn các rủi ro,bất lợi và nâng cao lợi thế của công ty
trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Công ty cổ phần NetNam kinh doanh
nhiều lĩnh vực khác nhau như : tên miền, dịch vụ cho thuê máy chủ, dịch vụ thiết kế
Web, cung cấp các loại hình dịch vụ Internet…vì vậy mà việc xây dựng kế hoạch
bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn. Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng
thể cho các sản phẩm nói chung và xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ
Internet nói riêng. Cơng ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng nhưng vẫn chưa
khoa học, chưa thực hiện đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng
các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung
SV: Nguyễn Đức Thao
8
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
xây dựng mục tiêu và ngân sách. Vì thế việc hồn thiện c ông tác này sẽ giúp doanh
nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình.
1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Dựa vào tính cấp thiết của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch
bán hàng nói riêng. Kết hợp với những hiểu biết kiến thức đã học trong nhà trường và
thời gian thực tập tại công ty cổ phần NetNam em nhận thấy cơng tác xây dựng kế
hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng và có ý nghĩa đặc biệt đối với hoạt động kinh
doanh của công ty.Với những vấn đề cịn tồn tại trong cơng tác xây dựng kế hoạch
cung ứng các loại dịch vụ Internet trong thời gian vừa qua ảnh hưởng tới sự tồn tại và
phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn em xin xác lập và
tuyên bố nội dung nghiên cứu của đề tài là :
“ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của
công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội”
1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
+ Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty làm cơ sở khoa học việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn
thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói chung và kế hoạch cung ứng các loại
dịch vụ Internet nói riêng của cơng ty NetNam.
+ Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại
dịch vụ Internet của công ty NetNam trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề
còn tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó làm cơ sở đề xuất các giải pháp
khắc phục tồn tại.
+ Đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng
các loại dịch vụ Internet của cơng ty NetNam trong thời gian tới góp phần giúp công
ty đây mạnh hoạt động cung ứng các loại dịch vụ Internet ra thị trường đáp ứng nhu
cầu khách hàng.
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
+ Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các
loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội
+ Về mặt thời gian :Nghiên cứu khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để phân tích và
đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet
của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội trong 3 năm từ 2008 -2010.
SV: Nguyễn Đức Thao
9
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.5.1 Một số khái niệm liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp và cung ứng dịch vụ.
Khái niệm dịch vụ :
Dịch vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ
yếu là vơ hình và khơng dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể
có hoặc khơng gắn với sản phẩm vật chất.
Cung ứng dịch vụ :
Là hoạt động thương mại, theo đó một bên (sau đây gọi là bên cung ứng dịch vụ) có
nghĩa vụ thực hiện dịch vụ cho một bên khác và nhận thanh toán; bên sử dụng dịch vụ
(sau đây gọi là khách hàng) có nghĩa vụ thanh toán cho bên cung ứng dịch vụ và sử
dụng dịch vụ theo thỏa thuận.
Khái niệm bán hàng :
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng
sang tiền ) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người
sản xuất (người bán) đạt được những mục tiêu của mình
Khái niệm quản trị bán hàng :
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển
khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây
dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm sốt bán hàng.Trong đó, tổ chức
triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán
hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng :
Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các kết quả và các công việc
bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là cơng việc
đầu tiên đóng vai trị quan trọng trong suốt q trình bán hàng của cơng ty bao gồm các nội dung
chính là : dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động, chương trình bán
hàng và xác định ngân sách bán hàng.
SV: Nguyễn Đức Thao
10
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Kế hoạch bán hàng :
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng
bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng , ngân sách bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cho phép doanh
nghiệp cần thực hiện những công việc nào, công việc nào cần thực hiện trước, thời gian thực hiện
những cơng việc đó như thế nào, phân phối nguồn lực của doanh nghiệp hiệu quả để đạt được
mục tiêu kinh doanh.
Dự báo bán hàng :
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt
được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức
với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết
thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh
tranh… từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng.
Mục tiêu bán hàng :
Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập
thể hiện kết quả cần đạt được của hoạt động bán hàng trong một thời gian nào đó. Tùy vào tình
hình kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra mục tiêu ở mỗi giai đoạn khác nhau là khác nhau nhưng
phải là mục tiêu định lượng và định tính, trong bán hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục
tiêu duy nhất và hàng đầu mà doanh nghiệp hướng đến mà cịn có các mục tiêu khác như gia
tằng thị phần, nâng cao vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh…
Các hoạt động bán hàng :
Các hoạt động bán hàng hiểu là các công việc phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán
hàng đơn lẻ, các hoạt động bán hàng thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước, trong, sau
khi bán. Khi lên các hoạt động bán hàng cần lưu ý làm rõ tiến trình triển khai các hoạt động với
thời gian và trách nhiệm cụ thể. Đảm bảo chỉ rõ cần làm cái gì, làm như thế nào và ai làm việc đó.
Các chương trình bán hàng :
Chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt
được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các chương trình bán hàng phổ biến thường là các chương
trình khuyến mãi, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm…Các hoạt động và chương trình bán
hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Đức Thao
11
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Ngân sách bán hàng :
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng liên quan đến bán hàng .
Một ngân sách bán hàng thường xác định mức hạn bằng tiền cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực
của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trị định hướng quan
trọng trong quản trị bán hàng, nó là cơng cụ quan trọng sử dụng trong kiểm sốt bán hàng.
Có hai loại ngân sách bán hàng cơ bản : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán
hàng. Ngân sách chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cả các khoản mục chi tiết cần thiết đảm bảo
phương tiện triển khai các hoạt động bán hàng. Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù doanh
số và lãi gộp, lợi nhuận.
1.5.2
Phân định nội dung hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
Để đạt được mục tiêu nghiên cứu của đề tài ở mục 1.3, đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung
chủ yếu sau:
• Dự báo bán hàng
• Xác định mục tiêu bán hàng
• Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
• Xác định ngân sách bán hàng
• Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.5.2.1 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt
được các chỉ tiêu đó. Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán
hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế
hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. Dự báo
bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng
bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
*/. Kết quả của dự báo bán hàng :
- Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu sau:
+ Chỉ tiêu định lượng : quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…
Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách
hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
+ Chỉ tiêu định tính : dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
- Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau :
Năng lực thị trường : Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm,
dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. Nhiều giả
thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mực độ cạnh tranh.
SV: Nguyễn Đức Thao
12
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách
hàng.
Doanh số bán hàng : Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác
nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. Hiện nay một số các tổ chức,
công ty chuyên làm nhiệm vụ dự báo bán hàng cho các cơng ty có nhu cầu khi điều kiện của các
công ty không thể thực hiện được.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một
doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng
tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn
vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian
nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như
một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một
doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi , thì sau
đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo
cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể
được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
*/. Các căn cứ dự báo bán hàng.
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen,
tập quán mua sắm…mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bố chỉ tiêu
bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán,
dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp.
- Số lượng điểm bán : số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường,
cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường
doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “ viết dầu loang” trong phát triển thị trường
nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các
hoạt động bán hàng.
- Số lượng khách hàng : nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán
hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm
khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành : nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác
định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Đức Thao
13
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Thị phần trong ngành : doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quan
trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản
trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu : kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình
hình cạnh tranh.
*/. Phương pháp dự báo bán hàng :
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau, một số phương
pháp chủ yếu bao gồm :
- Phương pháp chuyên gia : nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán
hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp
bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, chi
phí thấp, sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường... Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng
lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn. Tính chính xác của phương pháp này có
thể được cải thiện nếu những người bán được cung cấp nhiều thơng tin hơn, có nhiều thời gian để
thực hiện các dự báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn về quy
trình dự báo và các hướng tương lai của cơng ty.
Thực tế có rất nhiều cơng ty sử dụng phương pháp này thường xuyên trong chương trình dự báo
của họ. Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trong việc lập các dự báo
ngắn hạn và trung hạn.
- Phương pháp điều tra khảo sát : nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được
các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh
toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tinh hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh… kết quả điều
tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để
xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này địi hỏi nhiều cơng sức, thời gian, tiền bạc. Hơn nữa
nó địi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng : Phương
pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh
hưởng tới bán hàng như : sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa, sự phát triển công nghệ
khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách vĩ mơ…
- Phương pháp thông kê kinh nghiệm : Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian
trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp
này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
*/. Quy trình dự báo bán hàng :
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Dưới đây là hai quy
trình tiêu biểu :
SV: Nguyễn Đức Thao
14
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Quy trình từ trên xuống : Quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống là quy trình dự báo bán
hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các
tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần
theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên : Quy trình được bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản
phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm
sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp
theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả
năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp : Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty
lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mơ
vừa và nhỏ.
1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp gắn liền với mục tiêu phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu
phát triển doanh nghiệp được phản ánh thông qua mục tiêu bán hàng. Do đó, khi xây dựng mục
tiêu bán hàng phải căn cứ vào mục tiêu phát triển doanh nghiệp.
*/. Các loại mục tiêu bán hàng :
Với doanh nghiệp thương mai, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau :
- Lợi nhuận bán hàng : Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận
thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán
hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho
từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh
lợi trên tài sản.
- Phát triển thị trường : Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng
trường doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng đại lý thị
trường…
- Số lượng đại lý và điểm bán : Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh
nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ
lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng : Thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng
bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số lượng người được huấn
luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng
tiến…
Ngồi ra cịn có nhiều mục tiêu khác mà doanh nghiệp cần đạt được như : doanh số, lãi gộp, chi
phí bán hàng, vịng quay của vốn hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng…..
*/. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
+. Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng :
SV: Nguyễn Đức Thao
15
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Theo thời gian : mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm.
- Theo thị trường : Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận,
huyện, tỉnh, vùng.
- Theo khách hàng : Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường,
khách hàng truyền thống, khách hàng mới…
- Theo điểm bán hàng : điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị…
- Theo nhân viên bán
- Theo kênh phân phối : Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…
- Theo sản phẩm ngành hàng
+. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng :
- Quy trình từ trên xuống : Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống
cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ
làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy
trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến
động thị trường,
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO : Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu
bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn
được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính
chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là cơng tác đãi ngộ nhân sự
tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động
Tuy nhiên các mục tiêu phải ln ln đáp ứng các tiêu chuẩn SMART (thơng minh): tính cụ thể
(Specific), đo lường được ( Measurable), có thể đạt được ( Achievable), tính hiện thực (Realistic),
giới hạn thời gian (Timely).
1.5.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
*/. Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau :
- Các hoạt động chuẩn bị bán : thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án
tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng.
- Các hoạt động triển khai mạng lưới bán hàng : Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà
phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng : Lên phương
án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo
động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quan hàng hóa : lên phương án kho bãi, tìm và ký
hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…phục vụ cho việc dự trữ bảo quản hàng
hóa tránh việc hư hỏng mất mát hàng hóa cho doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Đức Thao
16
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng : các hoạt động truyền thông bán hàng trên các
báo, Tivi, Internet… và các hoạt động xúc tiến bán hàng như : khuyến mãi, PR, triển lãm thương
mại,tài trợ…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán hàng
- Các hoạt động về kế tốn tài chính.
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình
bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt
động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.
*/. Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm :
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
- Chương trình khuyến mãi, tặng quà.
- Chương trình tư vấn mua hàng miễn phí cho khách hàng.
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng
- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện.
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán
hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm. Do đó, lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch
và triển khai các chương trình bán hành để duy trì và đẩy cao doanh số.
1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một
khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng.
*/. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng :
Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau.
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước : Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào
định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các
khoản chi, thu.
- Theo đối thủ cạnh tranh : Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi
phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhắm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi… thường dựa trên cơ sở phân tích chi
phí của đổi thủ cạnh tranh.
- Phương pháp khả chi : Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính tốn các khoản
cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau
đó nghiên cứu các hoạt động phải làm từ đó báo giá và lên phương án phí.
SV: Nguyễn Đức Thao
17
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Phương án hạn ngạch : Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
dịch các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao. Các đơn
đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu : doanh số và chi trong
hạn ngạch cho phép.
- Phương pháp tăng từng bước : Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng
dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh
nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
*/. Nội dung ngân sách bán hàng
- Ngân sách chi phí bán hàng : theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phi
bán hàng bao gồm :
Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng của nhân viên bán
hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp tới các hoạt động xúc tiến
bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mãi…
Ngân sách chi phí quản lý hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành
chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và
thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê văn phịng, chi phí khấu hao tài
sản…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm :
Ngân sách chi phí cố định hay cịn gọi là định phí : Định phí là những khoản khơng biến đổi hoặc
ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù
doanh số bằng khơng thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này. Các khoản chi phí cố
định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi phí. Định phí gồm các khoản chính
như : khấu hao tài sản cố định, chi phí th địa điểm, văn phịng, chi phí thuê kho bãi, Qũy lương
cơ bản, lãi vay…
Ngân sách chi phí biến đổi : bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng
bán hàng. Bao gồm : chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo năng suất,
tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp…
- Ngân sách kết quả bán hàng : thể hiện dự trù doanh số bán hàng, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi
nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế….Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ dưa ra
nhiều phương án khác nhau. Thông thường, ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt
được của doanh số :
Phương án 1 : Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
SV: Nguyễn Đức Thao
18
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Phương án 2 : Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3 : Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện
kế hoạch bán hàng.
1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.5.2.5.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp :
*/. Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Tiềm lực tài chính phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn ( vốn chủ
sở hữu, vốn vay) mà công ty xây dựng một bản kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng
quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng.
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của công ty. Bất kỳ công ty nào khi
thành lập cũng đều phải có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, trả lương cho công nhân viên, chi trả
cho các hoạt động chương trình bán hàng của cơng ty. Tuy nhiên vấn đề quan trọng là công ty có
sử dụng vốn hiệu quả hay khơng? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc xây dựng kế hoạch bán
hàng bởi vì các hoạt động dự báo bán hàng, chương trình bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có
tiền để chi trả chi phí cho các hoạt động tác nghiệp này và chi trả lương cho nhân viên thực hiện.
Bên cạnh tiềm lực tài chính của cơng ty thì tỷ lệ ngân sách mà công ty dành cho công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng. Một kế hoạch bán hàng muốn triển khai có hiệu quả cao thì ngân sách
dành cho cũng phải tương ứng, khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì
các hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng sẽ được triển khai trên diện rộng, kết quả
chính xác hơn, và doanh nghiệp có thể kết hợp với các phương tiện hiện đại để phân tích giúp
doanh nghiệp tận dụng cơ hội thị trường tốt hơn.
*/. Đội ngũ nhân sự của doanh nghiệp
Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp vì thế doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân sự hợp lý để phát huy khả năng ,sức sáng
tạo của họ. Kế hoạch bán hàng được xây dựng hồn chỉnh thì đội ngũ nhân viên tiến hành điều
tra khảo sát dự báo thị trường phải có đủ khả năng kinh nghiệm thu thập xử lý thơng tin để có
được kết quả chính xác nhất về cơ hội cũng như thách thức cho doanh nghiệp thị tham gia bán
hàng trên thị trường. Khi triển khai kế hoạch bán hàng thì con người đóng vai trị quan trọng để
thực hiện các chương trình, hoạt động bán hàng. Nó địi hỏi phải có sự kết hợp hỗ trợ nhau trong
quá trình thực hiện giữa các bộ phận, giữa các nhân viên bán hàng, giữa các nhân viên với nhà
quản trị bán hàng để cùng hướng tới mục tiêu bán hàng với doanh số cao nhất.
*/. Mục tiêu của doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới việc kế xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp. Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng lợi nhuận thì khi xây dựng kế hoạch bán hàng
thì phải chú ý đến việc tiết kiệm chi phí, đẩy mạnh số lượng bán để gia tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp, còn nếu mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng thị phần, gia tăng vị thế của doanh nghiệp
SV: Nguyễn Đức Thao
19
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
trên thị trường thì kế hoạch bán hàng chú ý đến các hoạt động bán hàng năng cao hình ảnh của
doanh nghiệp trong mắt của khách hàng, số lượng các điểm bán hàng của doanh nghiệp trên thị
trường và mức độ bao phủ thị trường của doanh nghiệp là bao nhiêu phần trăm?.....
1.5.2.5.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
*/. Khách hàng
Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định doanh số bán hàng của doanh nghiệp, mọi hoạt
động mà các doanh nghiệp tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng nhờ đó đạt mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Khi tiến hành công việc dự báo bán hàng
thì phải tiến hành nghiên cứu tâm lý thói quen xu hướng tiêu dùng của khách hàng để tiến hành
xây dựng kế hoạch bán hàng đưa ra được các chương trình hoạt động bán hàng phù hợp với thói
quen tâm lý của khách hàng từ đó đưa các sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng một cách
hiệu quả nhất.
*/. Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và mức độ tiêu dùng hàng
hóa đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp : sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và
phân phối, tiềm năng kinh tế và tăng trưởng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp… Môi trường kinh tế
ổn định tăng trưởng tốt thì cơng việc dự báo bán hàng được tiến hành cho kết quả chính xác hơn
từ đó khi xây dựng kế hoạch bán hàng được triển khai hiệu quả hơn. Tình hình phát triển kinh tế
trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng bán hàng. Nếu như nền kinh tế
đang có lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh… sẽ là nhân tố tác động tăng (giảm) mức
tiêu thụ hàng hóa trong nước và doanh nghiệp cần điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho phù hợp với
tình hình kinh tế.
*/. Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước
Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích
dự đốn về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về
đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,
chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh
hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi
người tiêu dùng. Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất qn các chính sách sẽ tạo
bầu khơng khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Vì vậy các nhà quản trị bán
hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với DN.
*/. Môi trường cạnh tranh
Đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng cho
DN. Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến
hành lập kế hoạch bán hàng các nhà quản trị cần phải cân nhắc đưa ra phương án kinh
doanh cho DN. Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với mơi
trường hiện tại thì kế hoạch sẽ thất bại hoặc không hiểu quả như mong muốn.
SV: Nguyễn Đức Thao
20
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
*/. Các yếu tố về văn hóa xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân
cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển
việc làm, đặc điểm tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của
DN. Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thói quen
tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư. Điều này chi phối nhu cầu mua và
khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Phong tục tập quán có tác động làm cho tốc
độ tiêu thụ hàng hóa tăng hoặc giảm. Vì vậy, khi lập dự báo bán hàng cá c nhà quản trị
cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho việc
lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả.
SV: Nguyễn Đức Thao
21
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ
INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI.
2.1. PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp bảng câu hỏi trắc nghiệm : Phát 05 phiếu hệ thống câu hỏi trắc
nghiệm điều tra cho các nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng của công ty.
Phương pháp bảng câu hỏi trắc nghiệm được tiến hành qua các bước sau :
Bước 1: Xây dựng hệ thống các câu hỏi trắc nghiệm phỏng vấn theo mục đích nghiên
cứu của đề tài
Bước 2 : Phát các phiếu điều tra cho các nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng để
điều tra thực trạng công tác bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty.
Bước 3 : Tiến hành thu lại các phiếu điều tra và xử lý kết quả các phiếu bám sát mục
tiêu nghiên cứu. Từ kết quả phân tích dữ liệu bảng câu hỏi trắc nghiệm cho thấy được
những vấn đề cịn tồn tại của cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra đề xuất
giải pháp khắc phục.
-
Phương pháp phỏng vấn chuyên gia :
Bên cạnh các câu hỏi trắc nghiệm để hỏi các nhân viên kinh doanh, nhân viên bán
hàng của cơng ty thì các câu hỏi phỏng vấn các chuyên gia quản lý công ty để họ đánh
giá về tổng quan tình hình cũng như thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty. Các câu hỏi phỏng vấn chuyên gia được dùng để phỏng vấn các cấp quản
lý như giám đốc, trưởng phỏng kinh doanh và các chuyên viên kinh doanh giỏi. Các
bước của câu hỏi phỏng vấn chuyên gia được tiến hành tương tự như câu hỏi phỏng
vấn trắc nghiệm.
Bước 1: Xây dựng hệ thống các câu hỏi phỏng vấn theo mục đích nghiên cứu của đề
tài
Bước 2 : Phát các phiếu điều tra cho các nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh
doanh, giám đốc để điều tra thực trạng công tác bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty.
SV: Nguyễn Đức Thao
22
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Bước 3 : Tiến hành thu lại các phiếu điều tra và xử lý kết quả các phiếu bám sát mục
tiêu nghiên cứu. Từ kết quả phân tích dữ liệu bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên gia cho
thấy được những vấn đề còn tồn tại của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa
ra đề xuất giải pháp khắc phục.
2.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu của năm trước có vai trị rất quan trọng để bất cứ công ty nào làm cơ sở để đề
ra hay xây dựng các chương trình, kế hoạch hay mục tiêu cho năm sau.
- Thu thập dữ liệu từ các báo cáo tài chính của cơng ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty trong ba năm từ 2008-2010.
- Thu thập các dữ liệu thơng qua báo chí, mạng Internet, các dữ liệu đã phân tích của các
chuyên gia nhận định đánh giá về tình hình kinh doanh chung của dịch vụ Internet.
- Các dữ liệu thứ cấp được lấy từ phịng kế tốn tổng hợp của cơng ty, có sự so sánh về tình
hình KD của cơng ty giữa các năm với nhau, nhằm phân tích tình hình hoạt động KD của cơng
ty và qua đó chúng ta có thể thấy được kết quả tình hình BH của cơng ty
- Mục đích nghiên cứu để tìm hiểu tổng qt về tình hình hoạt động KD của cơng ty. Phân tích
dữ liệu về tình hình cơng tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn vê kế hoạch bán hàng của
công ty từ trước tới nay, những điều đã làm và những gì cịn tồn tại..
2.1.3. Phương pháp phân tích dữ liệu.
- Phương pháp phân tích so sánh :
Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt phát triển,kém
phát triển, hiệu quả, khơng hiệu quả để tìm ra các biện pháp tố i ưu trong cung ứng các
các dịch vụ Internet.
- Phương pháp phân tích nguyên nhân:
Từ những nguyên nhân tồn tại của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch
vụ Internet sau đó được tổng hợp lại để phân tích ngun nhân đó được bắt nguồn từ
đâu, từ những nhân tố nào làm ảnh hưởng từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục những
tồn tại đó.
SV: Nguyễn Đức Thao
23
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Phương pháp tổng hợp:
Tổng hợp tất cả các dữ liệu thu thập được để có cái nhìn tổng qt trong vấn đề nghiên
cứu.
2.2. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ
INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị
bán hàng của cơng ty.
2.2.1.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty
Lịch sử hình thành
-
Tháng 5/2006 Cơng ty trở thành một trong những nhà cung cấp Internet và giải pháp
hàng đầu cho các khách sạn 5 sao tại Hà Nội.
-
Năm 2009 Viện Khoa học và Công nghệ Việt Nam ra quyết định số 1728/QĐKHCNVN ngày 29 tháng 12 năm 2009 về phê duyệt phương án và chuyển Công ty
NetNam thuộc Viện Công nghệ thông tin thành Công ty cổ phần.
Tên đầy đủ: Công ty NetNam
Tên tiếng Anh: NetNam Corporation
Trụ sở chính: 18 Hồng Quốc Việt, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam
Điện thoại: +84-4-375643888 , Fax: +84-4-37561888, Email: .
Website : www.netnam.vn.
Văn phịng đại diện: Số 2 Phạm Ngũ Lão, Hồn Kiếm, Hà Nội, Việt Nam
Điện thoại: +84-4-37564907; +84-4-39334827
SV: Nguyễn Đức Thao
24
Lớp: K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐƠNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM
SỐT
TỔNG GIÁM ĐỐC
PGĐ KỸ THUẬT
PGĐ KINH
DOANH
PGĐ-PT CHI
NHÁNH
Khối KT- Vận hành
Trung tâm Internet băng rộng
P.
nghiên
cứu và
phát
triển
P.
Kinh
doanh
Trung
tâm
kỹ
thuật
vận
hành
P.
Chăm
sóc
khách
hàng
Chi nhánh tại TP.Hồ Chí
Minh
Hành chính,
kế tốn
P.
Quản
lý hạ
tầng
Kinh
doanh
Internet
Trung
tâm
NOC
IDC
NOC
Khối dịch vụ trực tuyến
P. Kinh
doanh DV
trực tuyến
P. Kỹ thuật
hosting,
web
Khối giải pháp
P. Giải
pháp
P. Kinh
doanh giải
pháp
Bảng 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần NetNam
SV: Nguyễn Đức Thao
25
Lớp: K43A1
Kỹ
thuật
băng
rộng
