Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty điện tử- công trình

Mở đầu
Công ty điện tử công trình là một đơn vị thành viên của Tổng công ty
Điện tử và tin học Việt nam. Công ty đợc giao nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất
kinh doanh các thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng trong các dây
chuyền sản xuất công nghiệp.
Đây là một trong những lĩnh vực đợc u tiên phát triển nhằm phục vụ
quá trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc và đã đợc cụ thể hoá bằng
Nghị định 27/CP của Chính phủ về ứng dụng và phát triển công nghệ tự động
hoá.
Căn cứ vào chiến lợc phát triển của ngành điện tử và tin học Việt Nam
đến năm 2020, Công ty điện tử công trình đã tập trung nghiên cứu xây dựng
định hớng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 và 2010 đó là:
- Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho các
lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện...
- Các thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều.
- Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, các hệ đo, điều
khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs.
- Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển các thiết
bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ).
Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu
phát triển công nghiệp của đất nớc, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại
trên thị trờng, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập Afta,
công ty cần phải có sự đầu t cần thiết, đầu t từng bớc, đầu t về điều kiện vật
chất và phơng tiện làm việc. Đặc biệt đầu t hoàn thiện trong khâu tiêu thụ sản
phẩm cần phải có sự quan tâm đầu t đúng mức, vì tiêu thụ sản phẩm là khâu
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi
1
vốn kinh doanh, đẩy mạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng và phát triển
sản xuất.
Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm
quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên

cứu và chọn đề tài Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty
điện tử- công trình để viết chuyên đề tốt nghiệp của mình. Bài chuyên đề
tốt nghiệp của em gồm 3 chơng :
Chơng I: Tổng quan về công ty điện tử công trình
Chơng II: Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm
Chơng III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm
2
Chơng I
Tổng quan về công ty điện tử công trình
1.1. Các giai đoạn phát triển
Công ty điện tử công trình là một trong số những thành viên thuộc Tổng
công ty Điện tử- Tin học Việt Nam. Đợc thành lập ngày 22- 2- 1989, trụ sở
chính của công ty là số 21 phố Đông Các, phờng Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa
Hà Nội. Lúc thành lập lấy tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ Cơ
khí và Luyện kim.
- Từ khi đợc thành lập và đi vào hoạt động đến nay công ty đã hai lần thay
đổi hình thức pháp lý vào các giai đoạn.
+ Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên là Trung tâm điện tử công nghiệp
thuộc Bộ cơ khí và luyện kim.
+ Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên là Công ty điện tử công trình thuộc
Liên hiệp Điện tử tin học Việt Nam.
+ Từ năm 1995 đến nay tên công ty không thay đổi và thuộc Tổng công ty
lúc đó đợc đổi tên là Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam.
- Ngoài trụ sở chính Công ty còn có hai chi nhánh đại diện khác đó là :
+ Chi nhánh đại diện tại TP. Hồ Chí Minh : số 197 đờng Nguyễn Thị
Minh Khai
+ Chi nhánh tại TP Thanh Hoá : 125 đờng Hoàng Văn Thụ
Trong suốt quá trình thành lập hoạt động đến nay, Công ty luôn giữ vững

nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đã nêu ra khi mới thành lập đó là thiết kế, sản
xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng và dân dụng; xây
lắp đờng dây và trạm biến áp điện. Ngoài chức năng chủ yếu đã nêu trên, do
yêu cầu đa dạng của nền kinh tế thị trờng trong quá trình hội nhập và phát
3
triển doanh nghiệp cũng đã bổ sung thêm một số loại hình kinh doanh mới đó
là :
+ Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : T vấn và dịch vụ bảo trì
nâng cấp các thiết bị điều khiển tự động.
+ Năm 2000 bổ sung : T vấn xây dựng các công trình điện có cấp điện áp
đến 35 KV.
+ Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí,
đào tạo phần mềm tin học.
Tất cả những loại hình sản xuất kinh doanh đợc bổ sung thêm này đều
nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh và hiệu
quả kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng đợc nhu cầu
phong phú đa dạng của khách hàng trong giai đoạn mới.
1.2. Tổ chức quản lý
1.2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý
1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
Ban lãnh đạo công ty
- Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của công ty và chịu trách
nhiệm về hành vi pháp nhân cũng nh kết quả sản xuất kinh doanh của Công
ty.
Vấn đề mà giám đốc công ty thờng xuyên phải quan tâm là :
+ Công tác Đảng, Đoàn thể
+ Ôn định cơ cấu, tổ chức
+ Xem xét hoạt động tài chính trong công ty
Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc

- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : Phụ trách công tác kinh doanh và
tiêu thụ sản phẩm.
- Phó giám đốc phụ trách kế hoạch, kỹ thuật : Phụ trách công tác kỹ thuật,
chỉ đạo sản xuất và an toàn lao động, theo dõi việc thực hiện hợp đồng ( tiến
độ, tình hình thanh toán hợp đồng, chất lợng, nghiệm thu, bàn giao....)
4
Các phòng ban chức năng
- Văn phòng: Quản lí cán bộ công nhân viên, xây dựng kế hoạch lao
động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lơng, tổ chức bộ
máy cho lao động sản xuất.
- Phòng tài vụ- kế toán :
+ Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất
+ Thu hồi và thanh toán các khoản nợ
+ Giám sát quá trình mua bán, tận dụng tối đa các khoản công nợ, tận
dụng tối đa các khoản chiếm dụng hợp pháp của khách hàng.
+ Kế toán thống kê, xác định kết quả kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo kế
toán định kỳ và quyết toán năm.
- Phòng công trình
+ Chuyên đi lắp đặt thiết bị
+ Tham gia nghiệm thu bàn giao
+ Hoàn công, chứng từ
- Xởng cơ khí : Gia công sản phẩm cơ khí ( vỏ tủ, giá tài liệu )
- Xởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị tại công ty
- Đội xây lắp : Xây lắp các công trình điện mà công ty nhận thầu.
Nh vậy toàn bộ hệ thống quản lý đợc chia ra nhiều chức năng, Công ty
căn cứ vào đặc điểm chức năng phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ thuật,
kỹ sảo và các điều kiện khác của lao động quản lý kết hợp với bản quy định
của Nhà nớc để phân nhóm lập ra các phòng ban, các phòng ban với các chức
năng đã đợc phân bổ để ra nhiệm vụ cụ thể của phòng mình cũng nh mối
quan hệ với các phòng ban chức năng khác có liên quan.

Việc bố trí các cấp nh trên giúp giám đốc Công ty nắm sát các hoạt động,
đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho ngời giám đốc doanh nghiệp, tuy
nhiên việc bố trí sắp xếp nh vậy cũng bộc lộ một số nhợc điểm nh giám đốc
công ty phải thờng xuyên giải quyết các mối quan hệ trực tuyến với các
5
phòng ban chức năng nếu có các ý kiến đa ra khác nhau thì phải họp nhiều,
tranh luận căng thẳng, không đa ra đợc quyết định sáng suốt.
1.3. Sản phẩm của công ty
1.3.1. Các loại sản phẩm chủ yếu
Mạng điều khiển hệ thống sản xuất
Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ
Thiết bị khống chế định mức đa năng
Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất
Thiết bị khống chế công suất đa năng
Thiết bị khống chế nhiệt
Thiết bị tự động quy trình nhiệt
Sản xuất, gia công cơ khí
Thiết bị hàn
Cân ô tô
Tủ hạ thế
1.3.2. Nguyên vật liệu sản xuất
- Nguyên vật liệu chính: Gồm các loại nh sau
+ PLC các loại
+ Máy tính, máy công nghiệp
+ Bộ chỉ thị, điều khiển
+ Card chuyên dụng
+ Khối phối thép
+ Bộ nguồn chuẩn
+ Phần vỏ bọc bên ngoài nh tôn tấm, sắt hộp
- Về nguyên vật liệu phụ:

+ Dây dẫn
+ Đầu nối
+ ốc vít
..........
6
Nhu cầu về nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lợng sản phẩm sản
xuất cho các đơn vị đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết, đồng thời phải
căn cứ vào nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ.
Doanh nghiệp thờng sử dụng linh kiện từ thị trờng trong nớc, đối với một
số linh kiện đòi hỏi độ chính xác và tính phức tạp cao mà trong nớc không
có, Doanh nghiệp thờng mua từ một số nớc nh Nhật, Trung Quốc, Đức....
13.3. Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm
Hiện doanh nghiệp cha có dây truyền công nghệ, sản xuất mang tính đơn
chiếc, kết hợp từng công đoạn riêng lẻ phức tạp và một số công đoạn đơn
giản. Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay thế...), các chỉ
tiêu kỹ thuật, các phối ghép với các bộ phận của sản phẩm. Từ đó xây dựng
một phơng án kỹ thuật cho sản phẩm. Giai đoạn quyết định tới công dụng
của sản phẩm là giai đoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm.
Quy trình chung về sản xuất sản phẩm
7
Thiết kế hệ thống
Lắp đặt MODUL
Điều chỉnh thiết
bị
Xây dựng hồ sơ và
hướng dẫn sử dụng
Lắp đặt
1.4. Khách hàng và thị trờng của công ty
Xét trên góc độ lu thông hàng hoá:
- Thị trờng trong nớc : Thị trờng sản phẩm của công ty nằm trên nhiều

khu vực khác nhau, nhng tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà nội và
TP. Hồ Chí Minh chiếm 2/3 thị trờng, còn các khu vực khác nh : Quảng
Ninh, Bắc Cạn, Lào Cai, Sơn La, Hải Dơng, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh
Hoá,....chiếm 1/3 thị trờng. Các khách hàng thờng xuyên của thị trờng trong
nớc nh nhà máy xi măng lò đứng, các nhà máy điện, các nhà máy sản xuất
gạch, các nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy
phân lân, xây lắp điện ở các địa phơng.....
- Thị trờng nớc ngoài: Hàng năm công ty xuất khẩu khoảng 200.000 tấn
sản phẩm chất trợ nghiền xi măng đi Lào và 1.000.000 tấn thanh gang đối
trọng đi Nhật Bản.
Xét Trên góc độ tính chất của thị trờng:
- Thị trờng cung: Có rất nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp có thể mua
ngay tại thị trờng trong nớc một cách dễ dàng nhng cũng có những loại vật
rất khó tìm kiếm trong nớc ( hoặc không có ) vì vậy doanh nghiệp phải tìm
các nguồn cung ứng từ nớc ngoài và tiến hành lựa chọn sao cho phù hợp với
điều kiện hoàn cảnh của công ty để có hiệu quả tốt nhất. Nói chung trong
điều kiện nh hiện nay việc tìm kiếm nguồn cung ứng không phải là việc làm
quá khó.
- Thị trờng cầu: Trong điều kiện ngày nay các công ty thờng có nhu cầu
đổi mới hiện đại hoá trang thiết bị để tăng năng suất đáp ứng yêu cầu cạnh
tranh trong điều thị trờng hiện nay cho nên khách hàng của công ty cũng
phong phú và đa dạng nhng trên thị trờng cũng có rất nhiều đối thủ đối thủ
cạnh tranh mạnh hơn về nhiều mặt. Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh nghiệm
lâu năm và tạo đợc uy tín đối với nhiều khách hàng.
1.5. Lao động của công ty
8
1.5.1. Cơ cấu lao động
Kết hợp sử dụng lao động chính thức có biên chế và lao động theo thời vụ,
tổng số lao động thờng xuyên chính thức của doanh nghiệp là 58 ( nếu vào
thời vụ con số này có thể tăng lên 90-100 lao động ).

Do đặc thù lao động sản xuất các mặt hàng cơ khí và thờng xuyên phải
lắp đặt thiết bị, thi công công trình tại nhiều địa phơng trong thời gian dài
nên ngoài năng lực, trình độ lao động còn cần đến sức khoẻ con ngời. Cơ cấu
nhân lực trong công ty cũng mang nét riêng của ngành, hầu hết lao động
trong công ty là nam giới với 42 ngời chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 ngời
chiếm 27,6%.
Trình độ của lao động : Doanh nghiệp có 1 lao động trên đại học, 30 có
trình độ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, các loại khác ( bảo vệ,
lái xe...) 6 ngời.
Trên ĐH (3,45%)
ĐH(51,7%)
CĐ(15,5%)
TC(8,62%)
CN(12%)
Khác(10,34%)
Biểu đồ cơ cấu trình độ lao động trong công ty
Qua đó ta thấy trình độ lao động tơng đối cao đây là yếu tố thuận lợi của
doanh nghiệp trong việc nhận đặt hàng sản xuất những sản phẩm đòi hỏi tính
9
phức tạp cao, đầu t lợng lớn chất xám. Cần có kế hoạch đầu t nâng cao và
phát huy thế mạnh vốn có này.
1.5.2. Chính sách đối với lao động
+ Có nội quy lao động đợc đăng ký tại sở lao động địa phơng.
+ Về thi đua khen thởng : Khen thởng dựa trên phát động và tổng kết bình
chọn dân chủ của ngời lao động cuối mỗi quý, năm.
+ Kỷ luật : Ngời vi phạm kỷ luật bị ghi chép và xử lí kịp thời tuỳ vào mức
độ vi phạm theo đúng quy định chung của doanh nghiệp và của pháp luật.
+ Ngoài ra doanh nghiệp luôn có chính sách u đãi khuyến khích đối với
những lao động có chuyên môn kỹ thuật cao, để các lao động này có thể yên
tâm làm việc lâu dài.

+ Doanh nghiệp đang từng bớc xây dựng và hoàn chỉnh bộ khung cán bộ
cho các lĩnh vực hoạt động vì khi có bộ khung tốt thì công việc triển khai sẽ
rất tốt.
1.5.3. Điều kiện làm việc của ngời lao động
+ Doanh nghiệp thờng xuyên quan tâm đến điều kiện làm việc của ngời
lao động : Trang bị đầy đủ phơng tiện đồ dùng và dụng cụ làm việc, tổ chức
bữa ăn ca cho ngời lao động để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời
tiết kiệm đợc thời gian để giành thời gian cho việc nghỉ ngơi.
+ Nhận thấy rằng trang bị bảo hộ lao động cho ngời lao động là rất cần
thiết vì nếu có tai nạn lao động xảy ra sẽ phải chi phí rất nhiều cho việc giải
quyết sự cố, đồng thời ảnh hởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh. Doanh nghiệp luôn cố gắng trang bị đầy đủ, đúng quy định về
bảo hộ lao động, xác định đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh,
cần làm tốt công tác phòng chống .
1.6. Vốn kinh doanh
- Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ
- Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ
10
- Các phơng thức tạo vốn :
+ Nhà nớc cấp, bổ sung hàng năm.
+ Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nớc quy định.
- Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài vụ-
kế toán của công ty
Với tổng vốn sản xuất kinh doanh là 5 tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn thấp
nhất trong số những đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử và tin học
Việt Nam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai là 11 tỉ đồng ). Do cơ cấu vốn
thấp nên công ty thờng gặp khó khăn khi tham dự đấu thầu nhất là những gói
thầu có giá trị lớn.
1.7. Kết quả sản xuất kinh doanh một số năm gần đây
Từ năm 1999 trở về trớc, công ty hầu nh cha có kinh doanh thiết bị nên

doanh thu rất thấp và hầu nh không có lợi nhuận thậm chí là lỗ trong nhiều
năm liền. Từ tháng 7 năm 1999 công ty có sự thay đổi về tổ chức ( thay giám
đốc mới ) việc làm ăn mới có hiệu quả hơn, cho nên số liệu từ năm 1999 trở
về trớc số liệu rất nghèo làn.
Sau đây là số liệu từ năm 2000 đến nay :
Doanh thu
Đơn vị :
đồng
Năm
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 2003
Hoạt động thơng mại 11.937.612.000 15.200.662.000 17.100.100.000 14.234.562.000
Hoạt động sản xuất CN 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000
Hoạt động khác 12.418.000 310.900.000 664.200.000 471.780.000
Tổng 17.414.155.194 23.929.000.000 31.900.300.000 33.423.165.000
Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu của doanh nghiệp có xu hớng ngày
càng tăng và khá ổn định qua 3 năm từ 2000 đến 2002 ( trung bình mỗi năm
tăng từ 6- 7 tỉ ), từ 17, 414 tỉ vào năm 2000 tăng lên 30,900 tỉ vào năm 2002 (
tăng gần gấp đôi ), tuy nhiên đến năm 2003 doanh thu có xu hớng chững lại,
11
doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân và có biện pháp kịp thời khắc
phục tình trạng này tạo đà phát triển cho các năm tiếp sau đó.
Trong các năm 2002, 2003 doanh thu có xu hớng cân bằng giữa hoạt
động thơng mại và hoạt động sản xuất công nghiệp, khác hẳn với các năm tr-
ớc đó doanh thu từ hoạt động thơng mại luôn chiếm con số cao ( gấp đôi ) so
với doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp.
Lợi nhuận
Đơn vị : đồng
Năm
Chỉ tiêu

2000 2001 2002 2003
Hoạt động thơng mại 89.135.000 52.147.000 25.631.000 37.624.000
Hoạt động sản xuất CN 85.997.394 49.053.000 44.469.000 69.266.822
Hoạt động khác 19.803.000 13.800.000 14.200.000 73.123.798
Tổng 184.935.394 115.000.000 84.300.000 180.014.620
Qua 2 bảng tổng doanh thu và lợi nhuận ta thấy mặc dù vào năm 2000 chỉ
tiêu tổng doanh thu là thấp nhất ( 17,414 tỉ ) so với các năm sau đó nhng tổng
lợi nhuận thu về trong năm lại lớn nhất ( 184,9 triệu ). Trong khi đó các năm
sau 2001, 2002 có tổng doanh thu rất lớn ( năm 2002 tổng doanh thu gần gấp
đôi so với năm 2000 ) nhng lợi nhuận thu về lại nhỏ hơn. Điều này có thể lý
giải do công ty nhận thầu xây lắp nhiều các công trình điện vào các năm
2001, 2002, các công trình điện này phải chi phí với một lợng lớn vốn nên
kéo theo doanh thu lớn, trong khi đó lợi nhuận thu đợc từ các công trình này
lại rất thấp.
1.8. Chính sách lơng
Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, do vậy việc hạch
toán tiền lơng đợc tính theo thời gian. Hàng năm Công ty phải xây dựng kế
hoạch tiền lơng phải trả dựa vào thang lơng, bảng lơng mà Nhà nớc quy định
và căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty mà tính mức lơng
trả cho từng ngời. Ngoài ra còn vận dụng chính sách lơng một cách linh hoạt
nếu thấy có lợi cho ngời lao động, cụ thể lơng đợc chia thành hai phần: phần
12
cứng ( tối thiểu theo quy định của nhà nớc ) và phần mềm ( theo hiệu quả sản
xuất kinh doanh đối với từng cá nhân ).
Năm 2003 tổng quỹ lơng của công ty là 1.368.925.000 đồng.
Mức lơng đợc trả trong năm 2003
Mức lơng Số tiền ( đ/1 tháng )
Tối đa 1.860.000
Tối thiểu 723.000
Bình quân 1.100.000

+ Quy chế trả lơng đợc áp dụng công khai rõ ràng dựa trên trình độ của
từng công việc và mức độ phức tạp của lao động.
1.9. Máy móc thiết bị hiện có
Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc loại hình vừa và nhỏ trong Tổng công
ty điện tử và tin học Việt Nam, nên Công ty điện tử- công trình có một cơ
sở vật chất kỹ thuật không lớn. Máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ trong
các lĩnh vực tự động hoá, cơ khí, lĩnh vực t vấn, hoạt động hàng ngày ...
cụ thể nh sau:
Một số loại máy chủ yếu mà doanh nghiệp đang sử dụng
Chủng loại
Số l-
ợng Nớc sản xuất
Năm sử
dụng Nguyên giá Giá trị CL
Máy phát điện 1 Trung Quốc 1997 23.500.000 9.000.000
Ossiloscop 1 Trung Quốc 1998 12.500.000 3.440.000
PLC 1 Việt Nam 1996 15.000.000 8.000.000
Máy đo 2 Nhật, Hàn quốc 1998 50.000.000 20.000.000
Thiết bị tạo dòng 1 Nhật 1997 45.000.000 18.000.000
Thiết bị kiểm dòng 2 CHLB Đức 1998 30.000.000 15.000.000
Máy trắc địa 1 CHLB Nga 1999 20.000.000 14.000.000
Máy cắt kim loại 1 Trung Quốc 1994 100.000.000 45.000.000
Máy uốn kim loại 1 Trung Quốc 1994 80.000.000 35.000.000
Khoan bê tông 2 Hàn Quốc 1998 14.600.000 10.000.000
Máy đột dập 2 CHLB Nga 1996 13.000.000 6.000.000
Máy vi tính 9 Mỹ 2000 72.000.000 38.000.000
Máy in Laser 7 Mỹ 2000 30.000.000 13.000.000
13
Qua đó ta thấy, máy móc thiết bị của doanh nghiệp hầu hết đều đã cũ, có
những loại máy đã đợc sử dụng gần 10 năm, máy đa vào sử dụng muộn nhất

cũng đã 4 năm, giá trị còn lại của các máy hầu hết cha đợc bằng 50% so với
nguyên giá mua. Cần bổ sung thay thế và tu sửa nh vậy mới đảm bảo đợc tính
chính xác của sản phẩm sản xuất, nhất là lại trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm
điện tử theo đơn đặt hàng đòi hỏi có độ chính xác cao.
Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng một số chủng loại khác nh đồ dùng,
dụng cụ cá nhân cầm tay, phần mềm máy tính chuyên dụng dùng để tính
toán thiết kế sản phẩm.
14
Chơng II
Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong thời gian qua
2.1. kết quả tiêu thụ những năm gần đây
2.1.1. Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ
Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây đợc
phản ánh qua bảng sau
đơn vị : đồng
Năm
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 2003
Doanh thu
5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000
Lợi nhuận 85.997.394 49.053.000 44.469.000 69.266.822
15
5.464
8.417
14.136
18.716
0
2
4

6
8
10
12
14
16
18
20
doanh thu
Biểu đồ phản ánh doanh thu tiêu thụ
86
49
44.45
69.2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2000 2001 2002 2003
lợi nhuận
Biểu đồ phản ánh lợi nhuận tiêu thụ
Bảng trên cho thấy lợi nhuận tiêu thụ qua các năm không tỉ lệ thuận với
doanh thu tiêu thụ và biến động rất thất thờng mặc dù doanh thu tiêu thụ
hàng năm vẫn tăng. Đặc biệt là trong hai năm 2001 và 2002 lợi nhuận giảm

đáng kể chỉ bằng 60%( đối với năm 2001 ), và 51% ( đối với năm 2002 ) so
với năm 2000. Nguyên nhân là do trong hai năm 2001 và 2002 công ty nhận
đợc số lợng đơn đặt hàng có tăng lên, song các sản phẩm sản xuất chủ yếu lại
là những sản phẩm đòi hỏi linh kiện phần lớn thuộc về thị trờng nớc ngoài
với giá cao nhng lợi nhuận thu đợc lại không nhiều, loại linh kiện có thể mua
đợc từ thị trờng trong nớc và do công ty tự sản xuất chủ yếu chỉ là những linh
kiện phụ, do đó dẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành tăng, lợi nhuận
giảm, trong khi doanh thu vẫn tăng, công ty buộc phải chấp nhận những hợp
đồng này để duy trì việc làm cho ngời lao động.
2.1.2. Doanh thu tiêu thụ theo đơn đặt hàng
Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng là công tác chính
trong lĩnh vực sản xuất của Công ty. Hàng năm Công ty có trên 20 đơn đặt
16
hàng sản xuất sản phẩm với giá trị tơng đối lớn. Đem lại một khoản doanh
thu không nhỏ và tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động.
Một số sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng đợc tiêu thụ trong thời
gian 2002- 2003
Số TT
Tên cơ quan, địa phơng thực
hiện công việc
Giá trị hợp đồng
(triệu đồng )
Thời gian thực hiện
Bắt đầu Kết thúc
Nội dung công việc
1. Công ty que hàn Việt Đức 200 12/2000 4/2001 Thiết kế chế toạ thiết bị đo nhiệt độ
là sấy que hàn
2. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 514 4/2001 10/2002 Đại tu nâng cấp phòng điều khiển
cung cấp nhiên liệu
3. Công ty phốt phát Lâm Thao 227,505 11/2001 02/2002 Thiết kế chế tạo, nâng cấp hệ

thống chống sét
4. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 953 02/2002 07/2002 Đại tu nâng cấp hệ thống tự động
cấp Amôniăc
5. Công ty que hàn điện Việt Đức 326,310 01/2002 05/2002 Thiết kế, chế tạo và lắp đặt hệ
thống sấy sơ bộ que hàn
6. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 782,7 10/2002 02/2003 Đại tu, sửa chữ cẩu Kirop
7. Xí nghiệp dợc phẩm TW1 408,163 12/2002 02/2003 Chế tạo, lắp đặt hệ thống cung cấp
điện động lực
8. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 783 5/2002 3/2003 Đại tu đo mức bể dầu
9. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 945 5/2002 10/2002 Đại tu sửa chữa cẩu Kirop
Cộng 5139,678
Kết quả trên cho thấy doanh thu từ hoạt động sản xuất 9 sản phẩm theo
đơn đặt hàng của khách hàng truyền thống từ năm 2002- 2003 đến nay đã đạt
tới 5.139.678.000 đồng ( trung bình mỗi sản phẩm sản xuất đem lại doanh
thu 571.075.333 đ/1sp). Doanh thu này mới chỉ là con số tơng đối của 9 sản
phẩm tiêu biểu, trong các năm qua công ty đã hoặc đang sản xuất, cung ứng
một số lợng sản phẩm tơng đối lớn nhng vì đặc điểm cạnh tranh khốc liệt của
nền kinh tế thị trờng hiện nay nên không đợc phép tiết lộ. Chỉ qua chỉ tiêu
doanh thu này ta cũng một phần hiểu đợc tình hình hoạt động sản xuất và
tiêu thụ của công ty theo đơn đặt hàng.
2.1.3. Doanh thu tiêu thụ trong cơ cấu tổng doanh thu
Bảng biểu về cơ cấu % giữa doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp
và tổng doanh thu của Công ty qua các năm.
17
đơn vị : đồng
Năm
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 2003
Tổng doanh thu 17.414.155.194 23.929.000.000 31.900.300.000 33.423.165.000
Doanh thu hoạt động

sản xuất CN
5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000
Tỉ lệ % 31,38 35,1 44,3 56
Biểu đồ thể hiện tỉ lệ tăng cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh
thu giữa các năm
Qua bảng trên ta có nhận xét sau :
Doanh thu từ lĩnh vực hoạt động sản xuất tiêu thụ có xu hớng ngày càng
tăng trong cơ cấu tổng doanh thu của Công ty, và mức tăng cũng không đồng
đều qua các năm mà có sự chênh lệch đáng kể về tỉ lệ tăng giữa các năm. Tỉ
lệ tăng trong giai đoạn 2000- 2001 đạt mức thấp nhất ( 4% ) do trong thời
gian này lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty không có thay đổi đáng
kể. Điều đặc biệt đáng quan tâm ở đây là mức tăng cơ cấu tỉ lệ % bắt đầu từ
năm 2001 trở đi ( mỗi năm tăng đều hơn 10% ). Về giá trị tuyệt đối, trong
thời gian này doanh thu hoạt động sản xuất công nghiệp cũng tăng dần lên
( +5,72 tỉ đồng đối với giai đoạn 2001- 2002 và +4,56 tỉ đồng đối với năm
2002- 2003).
Sở dĩ từ năm 2001 trở đi hoạt động sản xuất công nghiệp của công ty có
mức tăng cao nh vậy là do trong chiến lợc kinh doanh của Công ty đầu năm
18
3.80%
10.57%
3.46%
0.00%
2.00%
4.00%
6.00%
8.00%
10.00%
12.00%
2001/2000 2002/2001 2003/2002

2001 có bổ sung thêm nhiệm vụ sản xuất đó là Sản xuất kinh doanh các sản
phẩm cơ khí , cụ thể đó là việc mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm sản xuất, đa
dạng hoá sản phẩm phục vụ các lĩnh vực nh:
- Các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử
+ Thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều ( tại công ty phân
đạm Hà Bắc, các nhà máy sản xuất gạch ốp lát).
+ Thiết bị điều khiển : Các dây truyền sản xuất xi măng ( tại Lào cai ), lò
nấu thép, lò tôi thép cao tần, các hệ thống lò hơi, lò nhiệt điện ( tại Nhà
máy nhiệt điện Phả lại )
+ Các tủ tự động chuyển đổi nguồn điện ( cho ngành dệt, các xí nghiệp d-
ợc phẩm )
+ Các tủ phân phối điện ( công ty TODA của Nhật )
+ Các tủ điều khiển trạm bơm.
+ Các tủ bù COS cho trạm điện
- Các sản phẩm cơ khí
+ Các vỏ máy phát điện ( cho ngành Hàng không, bu điện )
+ Các tủ, giá đỡ nguyên vật liệu, thành phẩm và bán thành phẩm chuyên
dùng trong các cơ sở sản xuất công nghiệp ( giá đỡ Pin mặt trời cho ngành bu
điện, giá đựng tài liệu, thanh đỡ que hàn ...).
2.1.4. Doanh thu tiêu thụ theo thị trờng
- Thị trờng trong nớc: Thị trờng trong nớc của công ty nằm trong nhiều
khu vực khác nhau, nhng đối tợng khách hàng mà Công ty tập trung
khai thác chủ yếu nằm trên địa bàn TP.Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh,
đây là hai thị trờng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất chiếm 2/3 lợng sản
phẩm tiêu thụ của công ty. Còn các khu vực khác nh: Quảng ninh, Bắc
cạn, Lào cai, Bắc giang, Sơn La, Hải dơng, Đà nẵng, Nghệ an, Thanh
hoá,... chiếm 1/3 lợng sản phẩm.
Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng hoá- dịch vụ theo nhu cầu của
thị trờng( Các dự án về phát triển cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền kinh tế quốc
dân) nên thị trờng cung ứng sản phẩm rất rộng, bao gồm các khu vực kinh tế,

19
khu vực an ninh quốc phòng, khu vực văn hóa- xã hội, khu vực thể dục thể
thao và đợc chia thành hai thị trờng chủ yếu đó là:
Khu vực kinh tế: Bao gồm các nhà máy lớn nằm trong Tổng công ty, các
bộ, ngành nh: Tổng công ty Hoá chất Việt Nam, ( Hoá chất Việt Trì, Supe
Lâm Thao, Phân đạm hoá chất Hà bắc... ); Tổng công ty Điện lực Việt Nam (
Nhà máy nhiệt điện Phả lại, Uông Bí, Thuỷ điện Hoà bình, ...); Tổng công ty
Rợu bia, nớc giải khát Việt Nam ( Công ty rợu Hà Nội ); Tổng công ty Dệt
may Việt Nam ( Công ty dệt Hà Nội, Dệt may Đông Xuân,..); Tổng công ty
Hàng không Việt Nam ( Cụm cảng Hàng không miền Bắc, Ban điều hành
bay.. ).
Khu vực an ninh quốc phòng, văn hoá xã hội và thể dục thể thao: Thông
qua các hợp đồng kinh tế : cung cấp các thiết bị chuyên dụng cho Bộ công
an; các thiết bị cho Đài phát thanh, Truyền hình, đài phát thanh tiếng nói cho
các tỉnh, thành; các trạm viba cho Bu chính viễn thông; các thiết bị y tế cho
các bệnh viện, sở y tế; các thiết bị âm thanh cho các phòng giáo dục, đào tạo,
các trờng học.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng đợc thể hiện qua bảng sau
20
đơn vị : đồng
Năm
DT theo TT
2000 Tỉ lệ
%
2001 Tỉ lệ
%
Hà nội 1.967.085.069,8 36% 3.366.975.000,2 40%
TP. Hồ Chí Minh 1.639.237.558,2 30% 3.030.277000,8 36%
Thị trờng khác 2.185.650.077,6 34% 2.020.185.999 24%
Tổng 5.464.125.194 100% 8.417.438.000 100%

đơn vị: đồng
Năm
DT theo TT
2002 Tỉ lệ
%
2003 Tỉ lệ
%
Hà nội 5.371.680.000 38% 5.872.300.000 41%
TP. Hồ Chí Minh 4.523.520.000 32% 5.142.233.000 38%
Thị trờng khác 4.240.800.000 30% 3.267.300.240 21%
Tổng 14.136.000.000 100% 14.281.133.240 100%
Qua số liệu trên ta thấy doanh thu của khu vực Hà Nội luôn giữ vị trí đứng
đầu trong những năm qua, trong khi đó Hà Nội lại không phải là thị trờng lớn
nhất. Về tốc độ phát triển công nghiệp và có nhiều nhu cầu về lĩnh vực sản
phẩm công nghiệp đòi hỏi đặc tính kỹ thuật cao mang tính chất tự động hoá
thì thị trờng Hà Nội còn kém xa so với thị trờng ở TP. Hồ Chí Minh. Điều
này chứng tỏ công tác tìm hiểu thị trờng tại khu vực Hà Nội tiến hành tốt hơn
các thị trờng khác và các mối quan hệ làm ăn cũng tốt hơn.
Từ thực trạng trên cũng đa ra một vấn đề đáng phải quan tâm đó là trong
những năm qua Công ty đã cha đáng giá đúng mức và đã bỏ phí mất thị trờng
khu vực phía Nam bao gồm Thành Phố Hồ Chí Minh và các thành phố, khu
công nghiệp vệ tinh. Với tốc độ phát triển công nghiệp nh hiện nay, nếu biết
khai thác đúng mức thị trờng này thì Công ty đã thu đợc mức doanh thu vợt
xa thị trờng Hà Nội. Vì vậy trong thời gian tới phải chú trọng đẩy mạnh công
tác tiêu thụ ở thị trờng TP. Hồ Chí Minh, phấn đấu đa mức doanh thu tiêu thụ
ở thị trờng này tiến ngang bằng và dần vợt thị trờng Hà Nội dẫn đầu về mức
21
doanh thu theo thị trờng của Công ty, đây không phải là một vấn đề khó mà
nếu quan tâm khai thác và có chiến lợc kinh doanh hợp lý thì chắc chắn sẽ
đạt đợc.

Song song với việc phát triển thị trờng ở khu vực Miền Nam trong tơng lai
gần, Công ty cũng cần xem xét các thị trờng thuộc khu vực Miền Trung để có
thể tiếp tục phát triển thị trờng khu vực Miền Trung ngay sau khi ổn định đợc
thị trờng ở Miền Nam.
2.1.5. Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng
Trong những năm 2000- 2003, công ty đã sản xuất hàng loạt những sản
phẩm theo đơn đặt hàng, những loại sản phẩm mà công ty thờng xuyên sản
xuất là:
TT Tên sản phẩm Đ.vị
tính
Số lợng Đơn giá
( triệu đ )
Thành tiền
( triệu đ )
1 Thiết bị khống chế định mức đa năng Th.bị 20 100 2000
2 Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động
dây truyền sản xuất
Th.bị 15 140 2100
3 Thiết bị khống chế theo quy trình công
nghệ.
Th.bị 8 110 880
4 Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Mạng 5 300 1500
5 Thiết bị khống chế công suất đa năng Th.bị 6 150 900
6 Thiết bị khống chế nhiệt Cái 60 4 240
7 Thiết bị tự động qui trình nhiệt Cái 70 16 1120
8 Sản xuất, gia công cơ khí HĐ 10 60 600
9 Thiết bị hàn Cái 8 50 400
Cộng 9740

Ngoài những sản phẩm mà Công ty thờng xuyên có đơn đặt hàng sản xuất

trên, còn nhiều những sản phẩm khác Công ty nhận đơn hàng chỉ làm một
lần, sản xuất không có tính lặp lại, sản phẩm làm ra theo đơn đặt hàng và
thông số kỹ thuật theo yêu cầu từ phía khách hàng nh: cân ô tô, tủ hạ thế, tủ
bù trừ tự động, tủ phân phối... để đáp ứng một quy trình công nghệ nào đó.
Các sản phẩm nh thế trong khoảng thời gian từ năm 200- 2003 mang lại
doanh thu cho công ty là 5.632.000.000
22
2.2. Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
của công ty
2.2.1. Hoạch định chơng trình bán
Chơng trình bán hàng của Công ty đợc hoạch định bao gồm các bớc sau:
- Thăm dò và đánh giá khách hàng: Công ty hàng ngày luôn nhận đợc
những thông tin đa chiều về nhu cầu sản phẩm thuộc lĩnh vực mình sản xuất
của các loại đối tợng khách hàng khác nhau.
- Tiền tiếp xúc: Khi có đợc thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm
năng, phòng Kinh doanh sẽ tiến hành điều tra tìm hiểu về khách hàng đó nh:
tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh, các mối quan hệ...
- Tiếp xúc và giới thiệu: Nhân viên trong bộ phận bán hàng trong Công ty
sẽ trực tiếp đến nơi có nhu cầu về sản phẩm, nêu rõ lí do của cuộc thăm
viếng, sau đó giới thiệu về mình, về Công ty và gửi bảng báo giá sản phẩm,
giải đáp xử lý những thắc mắc nếu cần. Trong cuộc thăm viếng, nhân viên
bán hàng có nhiệm vụ là phải giới thiệu đợc những đặc tính vợt trội đối với
sản phẩm của Công ty mình nh: Tiết kiệm chi phí, gọn nhẹ, dễ vận hành và
sử dụng, giá trị sử dụng cao... sao cho gây đợc sự chú ý đối với khách hàng.
- Ký hợp đồng mua bán: Nếu khách hàng chấp nhận đặt mua sản phẩm
của Công ty, hợp đồng mua bán sẽ đợc ký kết với những điều khoản theo
đúng yêu cầu của cả hai bên và theo đúng quy định của pháp luật.
- Theo dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ sau bán hàng: Công ty sẽ theo
dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ nh đã ký kết trong hợp đồng mua bán,
thông thờng, một số dịch vụ sẽ đợc thực hiện ngay sau khi quyết định mua

hàng và tiếp tục đợc thực hiện ở các giai đoạn tiếp theo khi khách hàng sử
dụng sản phẩm.
2.2.2. Tổ chức mạng bán hàng
2.2.2.1. Mạng phân phối
Mạng phân phối sản phẩm hiện tại của công ty rất mỏng, chỉ bao gồm 2
đại lý chi nhánh đó là:
23
1.Chi nhánh tại TP.Hồ Chí Minh. Trụ sở chi nhánh: số 197 Nguyễn Thị
Minh Khai Quận I. tp. Hồ CHí MINH.
2. Chi nhánh tại TP.Thanh Hoá. Đợc đặt tại 72 Hoàng Văn Thụ, thành
phố Thanh Hoá.
Cả 2 chi nhánh này hoạt động phụ thuộc vào Công ty và có nhiệm vụ phát
triển thị trờng tiêu thụ độc quyền tại miền Nam và miền Trung. Trên địa bàn
của mình các chi nhánh có quyền nhận đơn hàng sản xuất toàn bộ danh mục
hàng hoá của Công ty, chi nhánh sẽ giải quyết những đơn hàng có thể xử lí đ-
ợc ngay tại chỗ, những đơn hàng không thể tự giải quyết, sẽ đợc chuyển lên
Công ty, chi nhánh chỉ làm đại diện phân phối.
2.2.2.2. Kênh phân phối
Với Công ty Điện tử- Công trình phơng thức phân phối là: Sau khi sản
phẩm đợc sản xuất công ty sẽ có biện pháp vận chuyển, giao nhận đến tận tay
đối với khách hàng không qua một đối tợng trung gian nào, vì vậy kênh phân
phối sản phẩm của công ty là loại kênh phân phối cấp 1.
Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 :
Ưu điểm: Đối với lĩnh vực sản xuất của công ty ( không sản xuất sản
phẩm hàng loạt mà chủ yếu là sản xuất sản phẩm đơn chiếc theo đơn đặt
hàng ), sản phẩm sản xuất thờng có giá trị đơn vị cao, các nỗ lực bán đòi hỏi
sự đàm phán mạnh mẽ, khách hàng đã đợc xác định rõ ràng, ngoài ra sản
phẩm nhiều khi còn có yêu cầu về trợ giúp lắp đặt hoặc hớng dẫn sử dụng thì
việc lựa chọn kênh phân phối cấp 1 này là thích hợp nhất.
Nhợc điểm: Công ty sử dụng kênh phân phối này sẽ phải sử dụng lực lợng

bán hàng của chính mình và chịu trách nhiệm tất cả các chức năng của kênh,
vì vậy đôi khi gặp khó khăn nh thiếu nhân lực, thiếu kỹ năng chuyên môn...
24
Sản
phẩm
công
ty sản
xuất
Các
đối tư
ợng
khách
hàng
2.2.3. Xúc tiến bán hàng
2.2.3.1. Phân tích sơ bộ
Từ những thông tin ban đầu về nhu cầu sản phẩm sẽ chuyền đến cán bộ
phụ trách xem xét nếu thấy khả thi và có thể đáp ứng đợc yêu cầu của khách
hàng, ban phụ trách sẽ cử ngời tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các
đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm. Từ đó đi đến
kết luận về khả năng tham gia, tỉ lệ % về kết quả thắng lợi và cuối cùng ra
quyết định có hay không tham gia vào tranh thầu.
2.2.3.2. Giao dịch chào hàng
Khi đã xác định đợc thông tin, qua phân tích và đi đến quyết định tham
gia tranh thầu sản xuất sản phẩm. Công ty sẽ gửi công văn cho khách hàng
nêu rõ về những khả năng của mình hoàn toàn có thể đáp ứng đợc công việc
mà khách hàng đang và sẽ có nhu cầu, đồng thời gửi kèm theo Hồ sơ pháp
nhân, giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, năng lực tài chính, năng lực chuyên
môn, năng lực máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty. Ngoài ra còn nêu ra
một số công việc tơng tự mà doanh nghiệp đã thực hiện thành công hoặc
đang thực hiện.

Sau đó cử cán bộ theo dõi, bám sát công việc, đồng thời trả lời yêu cầu
thắc mắc của khách hàng đến khi khách hàng chấp nhận hoặc không. Nếu
khách hàng chấp nhận sẽ :
- Gửi bảng báo giá, trong đó nêu rõ những u đãi và dịch vụ kèm theo, thời
gian giao hàng, phơng tiện, địa điểm ... kể cả cán bộ lắp đặt vận hành, hớng
dẫn sử dụng nếu phía bên kia có yêu cầu.
- Nêu những thông tin về giá :
+ Nếu là thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu từ nớc ngoài : Gửi bản báo giá,
xuất sứ gốc của hãng sản xuất cũng nh nớc sản xuất.
+ Nếu là thiết bị do công ty lắp ráp bằng các linh kiện rời thì trong bảng
báo giá có đầy đủ các thông số kỹ thuật, giá cả, số lợng xuất xứ....
Ví dụ một bảng báo giá cụ thể mà công ty đã gửi :
25