Một số biện pháp chủ yếu nhằm góp phần hoàn thiện quá trình xây dựng chiến lược KD

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, kinh doanh trong cơ chế thị trường phần lớn các doanh
nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanh ngày càng biến động, phức
tạp và nhiều rủi ro. Nếu như trước đây (trong thời kỳ bao cấp) chúng ta
không chấp nhận các quy luật cung - cầu, quy luật giá trị, quan hệ hàng hoá
tiền tệ, quy luật cạnh tranh,... thì ngày nay, khi chuyển sang cơ chế thị
trường chúng ta đã phải chấp nhận những quy luật đó như một sự tất yếu
khách quan. Chính điều này làm cho môi trường kinh doanh rất sôi động và
phức tạp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt và phân tích được đầy đủ
về môi trường kinh doanh mới có thể tồn tại và phát triển được. Một sự nhận
biết đầy đủ về đối thủ cạnh tranh, những cơ hội, những nguy cơ về phía môi
trường cũng như điểm mạnh và điểm yếu của các đối tác và của chính bản
thân mình sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra. Quản trị chiến lược
hiện đại giúp doanh nghiệp làm rõ tầm quan trọng của việc chú trọng nhiều
hơn đến việc phân tích môi trường và hoạch định các chiến lược liên quan
trực tiếp đến điều kiện môi trường.
Xét trên giác độ vĩ mô của một quốc gia để đạt được mục tiêu tổng hợp
về kinh tế - chính trị - văn hoá.... thì cần phải có mục tiêu chiến lược phù
hợp mới có thể đạt được mục đích mong muốn, ngược lại hoạch định một
chiến lược không đúng sẽ đưa đất nước vào tình trạng khủng hoảng và kinh
tế rối ren về chính trị sẽ tụt hậu lại so với thế giới xung quanh.
Xét trên giác độ vi mô doanh nghiệp cũng phải có một chiến lược kinh
doanh thích ứng với nền kinh tế và sự cạnh tranh gay gắt của các đổi thủ

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cạnh tranh khác. Có như thế các mục tiêu đề ra mới có cơ sở khoa học để
thực hiện.

Là một sinh viên thực tập ở Công ty Xây lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà
12 thuộc Tổng công ty xây dựng thuỷ điện Sông Đà, qua quá trình khảo sát
và tìm hiểu em thấy rằng điều quan tâm lớn nhất của Công ty là có một
đường đi đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, để có thể tồn tại và phát triển
trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và sự phát triển như vũ bão
của khoa học kỹ thuật. Chính điều này đã thôi thúc em nghiên cứu và mạnh
dạn chọn luận văn tốt nghiệp " Một số biện pháp chủ yếu nhằm góp phần
hoàn thiện quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh ở Công ty Xây lắp -
Vật tư - Vận tải Sông Đà 12", nhằm góp thêm ý kiến của mình vào quá trình
xây dựng chiến lược kinh doanh ở Công ty.
Luận văn có kết cấu gồm ba phần:
Phần I: Lý luận cơ bản về xây dựng chiến lược kinh doanh của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần II: Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng chiến lược kinh
doanh của Công ty Xây lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà 12.
Phần III: Một số biện pháp chủ yếu nhằm xây dựng chiến lược kinh
doanh của Công ty Xây lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà 12.
Do khả năng có hạn và lần đầu nghiên cứu một vấn đề còn hết sức mới
mẻ nên chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Kính mong sự đóng góp ý kiến quý
báu của thầy, cô để luận văn tốt nghiệp được hoàn chỉnh hơn.

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Cuối cùng, em xin cảm ơn các thầy cô trong khoa, các phòng ban chức
năng đã tạo điều kiện để nghiên cứu trao đổi và đặc biệt là thầy giáo hướng
dẫn Nguyễn Thành Độ đã tận tình hướng dẫn để em hoàn thành chuyên đề
thực tập.
Sinh viên
thực hiện

Lê
Kiên


3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Phần thứ nhất
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. KHÁI NIỆM CHIẾN LƯỢC KINH DOANH.
1. Sự cần thiết khách quan phải xây dựng chiến lược kinh doanh
trong nền kinh tế thị trường ở nước ta.
Trong thời kỳ bao cấp, khái niệm chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp ít được sử dụng bởi vì các doanh nghiệp không có trách nhiệm xây
dựng chiến lược kinh doanh. Nguyên nhân chủ yếu là trong thời kỳ này các
doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh mà cấp trên đưa
xuống. Chiến lược kinh doanh trong thời kỳ này chỉ là một mắt xích kế
hoạch hoá cho rằng nhà nước có trách nhiệm hàng đầu trong việc hoạch định
chiến lược phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân trong tất cả các lĩnh vực:
xã hội, sản xuất... Chính phủ quản lý và vận hành toàn bộ quá trình phát
triển của đất nước. Do đó hầu hết các doanh nghiệp đều xây dựng chiến lược
theo một khuôn mẫu cứng nhắc:
• Đánh giá hiện trạng.
• Dự báo nhu cầu.
• Ước tính chi phí bình quân.
• Tập hợp chi phí đầu tư cùng loại của các nước trong khu vực cũng
như trên thế giới.
Từ đó dẫn đến kết quả là:
• Phải thực hiện các khối lượng công việc đồ sộ để cung cấp kịp thời

các dịch vụ hạ tầng.
• Tốc độ đầu tư và mở rộng cơ sở hạ tầng thấp.
• Nguồn lực bị thiếu hụt, mất cân đối bộ trong việc phát triển.
• Các chiến lược đưa ra thường không mang tính thực tế bởi vì nó
thường cao hơn thực tế đạt được.
• Các chiến lược đưa ra rất chung chung, không mang tính cụ thể.

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
• Các phương pháp sử dụng để xây dựng chiến lược còn đơn giản, hầu
hết chỉ dựa vào kinh nghiệm và áp dụng một cách máy móc theo mô hình
của các nước xã hội.
Qua thực tế, trong thời kỳ bao cấp đã làm hạn chế sự phát huy tính ưu
việt của chiến lược kinh doanh. Do đó, đã chưa thấy được tầm quan trọng và
sự cần thiết phải xây dựng chiến lược kinh doanh.
Nghị quyết Đại hội VI, với các nội dung đổi mới sâu sắc trong đường
lối chính trị, đường lối kinh tế với quan điểm xoá bỏ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp, phát triển kinh tế nhiều thành phần chuyển sang hạch toán kinh
doanh theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp đã giành được
quyền tự chủ trong kinh doanh, tự phải tìm ra con đường đi riêng cho phù
hợp để có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế mới. Do đó, chiến lược kinh
doanh là không thể thiếu được trong giai đoạn hiện nay. Hiện nay, khi
chuyển sang kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, đa số các doanh nghiệp
phải đối mặt với những điều kiện kinh doanh ngày càng khó khăn, phức tạp
mang tính biến động và rủi ro cao, song việc làm cho doanh nghiệp thích
nghi với sự thay đổi môi trường là hết sức cần thiết, quyết định sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Thực tế, những bài học thành công hay
thất bại trong kinh doanh đã chỉ ra có những nhà tỷ phú xuất thân từ hai bàn
tay trằng nhờ có được chiến lược kinh doanh tối ưu và ngược lại cũng có

những nhà tỷ phú, do sai lầm trong đường lối kinh doanh của mình đã trao
cơ ngơi kinh doanh của mình cho địch thủ trong một thời gian ngắn. Sự
đóng cửa những Công ty làm ăn thua lỗ và sự phát triển của những doanh
nghiệp có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cao, thực sự phụ thuốc một
phần đáng kể vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đó, đặc biệt trong
nền kinh tế thị trường.
Sự tăng tốc của các biến đổi trong môi trường, sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt cùng với việc ngày càng khan hiếm các nguồn tài nguyên dẫn đến sự
gia tăng nhu cầu về phía xã hội, từ nội bộ của doanh nghiệp và cá nhân khác
nhau đã làm cho chiến lược kinh doanh ngày càng có một tầm quan trọng
với một doanh nghiệp.
Sự cần thiết khách quan phải xây dựng chiến lược kinh doanh đối với
các doanh nghiệp được thể hiẹen trên một số mặt sau:

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
• Chiến lược kinh doanh giúp các doanh nghiệp thất rõ mục đích và
hướng đi của mình.
• Điều kiện môi trường mà các doanh nghiệp gặp phải luôn biến đổi
nhanh. Những biến đổi nhanh thường tạo ra những cơ hội và nguy cơ bất
ngờ. Việc xây dựng các chiến lược kinh doanh giúp các doanh nghiệp tận
dụng tối đa các cơ hội và hạn chế ở mức thấp nhất các nguy cơ, từ đó tăng
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Chiến lược kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp gắn liền các quyết
định đề ra với điều kiện môi trường liên quan, hay nói cách khác là giúp các
daonh nghiệp đề ra các quyết định chủ động.
• Xây dựng chiến lược sẽ giúp cho các doanh nghiệp tạo ra chiến lược
kinh doanh tốt hơn thông qua việc sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống,
tạo cơ sở tăng sự liên kết, tăng sự liên kết của các nhân viên với các quản trị

viên trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
• Chiến lược kinh doanh giúp cho các doanh nghiệp sử dụng nguồn lực
một cách hợp lý nhất.
Với toàn bộ những lý do trên có thể khẳng định việc xây dựng chiến
lược kinh doanh tốt các doanh nghiệp là vô cùng quan trọng đối với các
doanh nghiệp trong nước cũng như trên thế giới, có thể coi "Chiến lược kinh
doanh như là cái bánh lái của con tàu, đưa con tàu vượt trùng dương đến bờ
thắng lợi".
2. Các quan điểm tiếp cận chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp.
2.1. Sự du nhập vào lĩnh vực kinh doanh của thuật ngữ chiến lược.
Thuật ngữ chiến lược có nguồn gốc từ rất lâu, trước đây thuật ngữ này
được sử dụng trong quân sự. Ngày nay, thuật ngữ này đã lan toả và du nhập
vào hầu hết các lĩnh vực kinh tế, chính trị và văn hoá xã hội. Sự giao thao về
ngôn ngữ giữa thuật ngữ chiến lược với các khái niệm và phạm trù của các
lĩnh vực này đã tạo ra những mới trong những ngôn ngữ khoa học của các
lĩnh vự đó.
Ngày nay, chúng ta có thể gặp ở mọi nới các khái niệm: "Chiến lược
kinh tế xã hội", "Chiến lược ngoại giao", "Chiến lược dân số", "Chiến lược

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
khoa học công nghệ"… Đặc biệt trong lĩnh vực kinh tế chúng ta có thể gặp
rất nhiều khái niệm cũng được hình thành từ sự kết hợp trên. ở phạm vi vĩ
mô có thể gặp các khái niệm "Chiến lược phát triển ngành", "Chiến lược
công nghiệp hoá hướng về xuất khẩu", ở phạm vi vi mô thuật ngữ chiến lược
cũng có sự kết hợp với các khái niệm, phạm trù quản lý doanh nghiệp hình
thành các thuật ngữ "chiến lược marketing", " Chiến lược kinh doanh".
Sự xuất hiện các thuật ngữ nói trên không chỉ đơn thuần là vay mượn

khái niệm mà bắt nguồn từ sự cần thiết phản ánh thực tiễn khách quan của
quản lý doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
2.2. Một số cách tiếp cận chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
a. Quan điểm cổ điển (Classic approach).
Quan điểm này xuất hiện từ trước năm 1960, theo quan điểm này thì
doanh nghiệp có thể kế hoạch hoá, tối ưu hoá tất cả các yếu tố đầu vào để từ
đó tạo ra được lợi thế cạnh tranh dài hạn nhằm đạt được mục tiêu hiệu quả
và tối ưu hoá lợi nhuận. Vì vậy, trong thời kỳ này sử dụng nhiều hàm sản
xuất và máy tính nhằm tối ưu hoá lợi nhuận.
Thực tế, đến măn 1970 cách tiếp cận này mất ý nghĩa, vì toàn bộ hoạt
động của doanh nghiệp đều do kế toán trưởng và giám đốc chỉ đạo, không
đề cập đến bên ngoài. Mặt khác, lúc này đã hình thành các khu vự như Bắc
Mỹ, Nam Mỹ, Tây Âu, Đông Âu… đã chi phối toàn bộ hoạt động của
doanh nghiệp, cạnh tranh giữa các khu vực đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
tiếng nói chung phối hợp lẫn nhau.
b. Quan điểm tiến hoá (Evolution approach)
Quan điểm này coi "Doanh nghiệp là một cơ thể sống và nó chịu tác
động của môi trường bên ngoài, đồng thời cơ thể sống tự điều chỉnh chính
mình để thích nghi với môi trường kinh doanh". Như vậy, quan điểm này
không thừa nhận doanh nghiệp như là một hộp đen, mà trái lại doanh nghiệp
như là một hệ thống mở chịu tác động của môi trường bên ngoài, "Doanh
nghiệp không thể ngồi bên trong bốn bức tường mà phải mở cửu sổ để quan
sát bầu trời đầy sao", nhằm tím kiếm cơ hội kinh doanh và phát hiện nguy cơ
có thể đe doạ doanh nghiệp.
c. Quan điểm theo quá trình (Processing approach)

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Theo quan điểm này doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường thì

cần phải có một quá trình tích luỹ kinh nghiệm, nâng lên thành mưu kế trong
kinh doanh.Theo tính toán của Trường Đại học Havard Mỹ thì: Từ một đến
ba năm mới bước vào thị trường, từ ba đến năm năm mới giữ vững trên thị
trường và lớn hơn tám năm mới thành công.
d. Quan điểm hệ thống.
Quan điểm này cho rằng các doanh nghiệp kinh doanh đều nằm trong
hệ thống và chịu tác động của các hệ thống đó. Ví dụ như hệ thống kinh
doanh của Nhật, hệ thống kinh doanh mạng của người Hoa, hệ thống kinh
doanh của Mỹ, Tây Âu…
Tóm lại, cho dù các quan điểm trên có tiếp cận phạm trù chiến lược
dưới góc độ nào, thì chúng nhằm một mục đích chung của mình là tăng
trưởng nhanh, bền vững và tối ưu hoá lợi nhuận.
3. Các quan điểm về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Do đó các cách tiếp cận khác nhau về chiến lược mà các quan niệm về
chiến lược được đưa ra cũng khác nhau, cho đến nay vẫn chưa có một khái
niệm chung, thống nhất về phạm trù này. Có thể nêu có một số quan niệm
như sau:
- M. Porter cho rằng "Chiến lược là nghệ thuật tạo lập các lợi thế cạnh
tranh".
- Alain Threatart trong cuốn "Chiến lược của Công ty" cho rằng:
"Chiến lược là nghệ thuật mà doanh nghiệp dùng để chống cạnh tranh và
giành thắng lợi".
- K.Ohamac cho rằng: "Mục đích của chiến lược kinh doanh là mang
lại những điều kiện thuận lợi nhất cho một phía, đánh giá chính xác thời
điểm tấn công hay rút lui, xác định đúng đắn gianh giới của sự thoả hiệp".
- "Chiến lược là nhằm phác hoạ những quỹ đạo tiến triển đủ vững chắc
và lâu dài, xung quanh quỹ đạo đó có thể sắp đặt những quyết định và những
hành động chính xác của doanh nghiệp". Đó là quan niệm của Alain Charles
Martinet, tác giả cuốn sách "Chiến lược", người đã được nhân giải thưởng
của Havard L'exphandsion năm 1983.

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Nhóm tác giả Garry D.Smith, Danny Rarnokd, Bopby D.Bizrell trong
cuốn "Chiến lược và sách lược kinh doanh" cho rằng "Chiến lược được định
ra như là kế hoạch tổng quát dẫn dắt hoặc hướng của Công ty đi đến mục
tiêu mong muốn. Kế hoạch tác nghiệp này tạo cơ sở cho các chính sách và
các thủ pháp tác nghiệp".
Nhìn chung các quan niệm trên về thuật ngữ chiến lược đều bao hàm và
phản ánh các vấn đề sau:
+ Mục tiêu của chiến lược.
+ Trong thời gian dài hạn (3, 5, 10 năm).
+ Quá trình ra quyết định chiến lược.
+ Nhân tố môi trường cạnh tranh.
+ Lợi thế và yếu điểm của doanh nghiệp nói chung và theo từng hoạt
động nói riêng.
Như vậy, ta thấy chiến lược của doanh nghiệp là một "Sản phẩm" kết
hợp được những gì môi trường có? Những gì doanh nghiệp có thể? Và
những gì doanh nghiệp mong muốn?
Tóm lại, trong đời sống của doanh nghiệp, chiến lược là: "Một nghệ
thuật thiết kế, tổ chức các phương tiện nhằm đạt tới các mục tiêu dài hạn và
có mối quan hệ với một môi trường biến đổi cạnh tranh".
4. Đặc trưng của chiến lược kinh doanh.
Để hiểu rõ hơn về phạm trù chiến lược kinh doanh chúng ta cần xem
xét những đặc trưng của nó để từ đó phân biệt nó với các khái niệm, pham
trù có liên quan.
Chiến lược kinh doanh có những đặc trưng cơ bản sau:
- Chiến lược kinh doanh thường xác định rõ những mục tiêu cơ bản,
những phương hướng kinh doanh của từng doanh nghiệp trong từng thời kỳ

và được quán triệt một cách đầy đủ trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển liên tục
và bền vững (lớn hơn 1 năm).
- Chiến lược kinh doanh đảm bảo huy độn tối đa và kết hợp tối đa việc
khai thác và sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai,

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phát huy những lợi thế và nắm bắt cơ hội để giành ưu thế trên thương trường
kinh doanh.
- Chiến lược kinh doanh phải được phản ánh trong suốt một quá trình
liên tục từ việc xây dựng chiến lược, tổ chức thực hiện, kiểm tra, đánh giá và
điều chỉnh chiến lược.
- Chiến lược kinh doanh phải có tư tưởng tiến công giành thắng lợi trên
thương trường kinh doanh (phải tận dụng triệt để lợi thế của mình để giành
thắng lợi).
- Chiến lược kinh doanh thường được xây dựng cho một thời kỳ tương
đối dài (3 năm đến 5 năm), xu hướng rút ngắn xuống tùy thuộc vào đặc thù
của từng ngành hàng.
Từ những đặc trưng nêu trên ta dễ dang phân biệt phạm trù chiến lược
với những khái niệm phạm trù liên quan. Khái niệm gần gũi nhất với chiến
lược là "kế hoạch", trong thực tế nhiều khi người ta nhầm lẫn hai khái niệm
này với nhau.
Xét theo trình tự thì chiến lược kinh doanh được hình thành trên cơ sở
phân tích, chuẩn đoán môi trường, đến lượt nó chiến lược lại làm cơ sở cho
các kế hoạch triển khai thực hiện chiến lược.
Đặc trưng nổi bật của chiến lược là tính định hướng và xác định những
giải pháp, chính sách lớn ở những mục tiêu chủ yếu, còn ở các kế hoạch tính
cân đối định hướng là chủ đạo, tất cả các mục tiêu đều được lượng hoá, liên

kết với nhau thành một hệ thống chỉ tiêu phản ánh toàn diện hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ở đây cũng cần phân biệt chiến lược với kế hoạch dài hạn (5 năm, 10
năm). Theo các tác giả D.Smith, R.Arnild, D.Bizrell thì sự khác nhau giữa
chúng là phương pháp xây dựng. Trong khi các kế hoạch dài hạn dựa chủ
yếu trên cơ sở phân tích các nguồn lực "có dự đoán tương lai" để đề ra các
giải pháp sử dụng các nguồn lực đó nhằm đạt tới các mục tiêu xác định thoe
cách: Doanh nghiệp có năng lực và trình độ sản xuất sản phẩm A, vậy hãy
lập các kế hoạch để sản xuất và phát triển nó, thì ngược lại chiến lược chú
trọng tới việc xác định mục tiêu mong muốn sau đó tiến hành sử dụng các
nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu đó ( nếu mục tiêu mong muốn có thể đạt
được bằng cách sản xuất sản phẩm A thì hãy tiến hành sản xuất nó, nếu

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
không đạt được bằng cách sản xuất sản phẩm A thì hãy tìm con đường khác
để đạt mục tiêu đã xác định).
5. Nội dung chủ yếu của chiến lược kinh doanh.
5.1. Các quan niệm về nội dung chiến lược kinh doanh.
Như chúng ta đã biết ở dưới các cách tiếp cận khác nhau về chiến lược
kinh doanh sẽ có những quan niệm khác nhau về phạm trù này, và do đó
cũng có những quan niệm khác nhau về nội dung của chiến lược kinh doanh.
Các nhà quản lý Pháp đã căn cứ vào nội dung quản lý sản xuất kinh
doanh cho rằng chiến lược sản xuất kinh doanh bao gồm các bộ phận sau:
- Chiến lược thương mại: Bao gồm những thủ pháp, những định hướng
bảo đảm các yếu tố đầu vào, tổ chức tiếp thị, phân phối và tiêu thụ sản
phẩm.
- Chiến lược công nghệ kỹ thuật: Bao gồm các định hướng nghiên cứu
phát triển hoặc đầu tư hoặc đổi mới phần cứng, phần mềm công nghệ sản

xuất sản phẩm.
- Chiến lược tài chính: Bao gồm định hướng về quy mô, nguồn hình
thành vốn đầu tư và sử dụng hiệu quả các chương trình dự án kinh doanh.
- Chiến lược con người: Bao gồm các phương thức nhằm phát huy tính
năng động tích cực của con người với tư cách là chủ thể của quá trình sản
xuất, tạo nên sự thống nhất về ý chí, hành động của tập thể người lao động
trong doanh nghiệp.
Các chuyên gia kinh tế BCG (Boston Consulting Group) căn cứ vào hệ
thống quản lý của Công ty lại coi chiến lược kinh doanh của Công ty bao
gồm:
- Chiến lược phát triển toàn diện doanh nghiệp: Là những định hướng
lớn về chức năng, nhiệm vụ, những chính sách, giải pháp chủ yếu nhằm thực
hiện những mục tiêu chiến lược của toàn doanh nghiệp.
- Chiến lượcphát triển các bộ phận kinh doanh: Bao gồm phương pháp,
thủ đoạn, mục tiêu cụ thể của các thành viên, bộ phân sản xuất kinh doanh
trực thuộc của doanh nghiệp cạnh tranh trên khu vực thị trường sản phẩm
được giao.

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Các chiến lược chức năng: Là phương thức hành động của các bộ
phận chức năng thuộc bộ máy quản lý doanh nghiệp để thức hiện và hỗ trợ
chiến lược của toàn doanh nghiệp trong phạm vi nhiệm vụ được giao.
5.2. Nội dung chủ yếu của chiến lược kinh doanh.
Tổng hợp những quan niệm trên, có thể nhận định rằng: Chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp là chiến lược tổng quá của doanh nghiệp trong
lĩnh vực kinh doanh. Nó đề cập đến những vấn đề quan trọng nhất, có ý
nghĩa lâu dài, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Chiến lược kinh
doanh bao gồm các chiến lược chung và chiến lược bộ phân có liên kết hữu

cơ với nhau tạo thành chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh bao trùm mọi hoạt
động của doanh nghiệp.
Các chiến lược bộ phận chủ yếu thường được đề cập đến gồm:
+ Chiến lược thị trường.
+ Chiến lược tài chính.
+ Chiến lược sản phẩm.
+ Chiến lược công nghệ.
+ Chiến lược tổ chức sản xuất
Tuy nhiên, việc xác định các chiến lược bộ phận đối với một doanh
nghiệp có tính bức xức và tầm quan trọng của vấn đề đặt ra. Ở một doanh
nghiệp vấn đề tài chính, công nghệ được xác định là có tầm quan chiến lược
thì ở một doanh nghiệp khác nó được coi là những giải pháp, chính sách hỗ
trợ.
II. NỘI DUNG QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Ở
MỘT DOANH NGHIỆP.
1. Những yêu cầu và căn cứ xây dựng chiến lược kinh doanh.
1.1. Những yêu cầu.
Khi xây dựng chiến lược kinh doanh các doanh nghiệp cần phải đáp
ứng những yêu cầu sau:
- Phải bảo đảm tăng thế mạnh của doanh nghiệp và giành được ưu thế
cạnh tranh trong thương trường kinh doanh.

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Phải xác định được vùn an toàn kinh doanh và xác định rõ được phạm
vu kinh doanh, xác định rõ mức độ rủi ro cho phép.
- Phải xác định được rõ mục tiêu then chốt và những điều kiện cơ bản
để thực hiện mục tiêu đó.
- Phải có một khối lượng thông tin và tri thức nhất đinhk.

- Phải xây dựng được chiến lược dự phòng, chiến lược thay thế.
- Phải biết kết hợp giữa thời cơ và sự chín muồi của thời gian trong
kinh doanh.
1.2. Những căn cứ.
Như chúng tra biết một trong những mục tiêu của doanh nghiệp là tối
ưu hoá lợi nhuận thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ cho
khách hàng. Để có được các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng
doanh nghiệp cần phải sử dụng các yếu tố đầu vào, quy trình công nghệ để
sản xuất ra chúng hya nói cách khác doanh nghiệp phải sử dụng tốt các yếu
tố bên trong của mình. Tuy nhiên, không phải chỉ riêng có doanh nghiệp sản
xuất những hàng hoá và dịch vụ đó, mà cũng có những doanh nghiệp khác
cũng sản xuất ( đối thủ cạnh tranh ). Vì vậy, để thu hút khách hàng nhiều
hơn thì những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp phải có mẫu mã, chất
lượng hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác họ giành được
thắng lợi trong cạnh tranh.
Từ lập luận đó ta đi đến xác định các căn cứ cho việc xây dựng chiến
lược kinh doanh gồm:
+ Khách hàng.
+ Đối thủ cạnh tranh.
+ Doanh nghiệp.
Các nhà kinh tế coi lực lượng này là "bộ ba chiến lược" mà các doanh
nghiệp phải dựa vào đó để xây dựng chiến lược kinh doanh của mình.
a. Khách hàng:
Đại diện cho nhân tố "cầu" của thị trường, khái niệm khách hàng chứa
đựng trong đó vô số nhu cầu, động cơ, mục đích khác nhau của những nhóm
người khác nhau. Từ đó hình thành nên các khúc thị trường cá biệt mà các

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

doanh nghiệp không thể bao quát toàn bộ. Chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp phải căn cứ vào khách hàng có nghĩa là nó phải tìm ra trong tập hợp
khách hàng một hoặc một số nhóm khách hàng hình thành nên một khúc vào
thị trường có lượng đủ lớn cho việc tập trung nỗ lực doanh nghiệp vào việc
đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường đó.
Để làm được điều đó, doanh nghiệp phải phân chia tập hợp khách hàng
thành từng nhóm, những khúc khác nhau theo các tiêu thức như: trình độ
văn hoá, thu nhập, tuổi tác, lối sống… Bằng cách phân chia này doanh
nghiệp xác định được cho mình khúc thị trường mục tiêu, từ đó tập trung
nguồn lực để thoả mãn nhu cầu của thị trường.
b. Doanh nghiệp (thực lực của doanh nghiệp ).
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cần phải căn cứ vào thực lực
của doanh nghiệp nhằm khải thác tối đa các nguồn lực và sử dụng nó vào
các lĩnh vực, chức năng có tầm quan trọng quyết định đối với sự thành công
của doanh nghiệp trong việc kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ đã xác định.
Các lĩnh vực chức năng cần phải xác định có thể lựa chọn theo các căn cứ cụ
thể như sau:
+ Đầu tư vào sản phẩm, dịch vụ nào?
+ Đầu tư vào giai đoạn công nghệ nào?
+ Tập trung mở rộng quy mô hay phấn đấu giảm thấp chi phí?
+ Tổ chức sản xuất đồng bộ hay mua bán thành phẩm về lắp ráp?
Việc xác định đúng lĩnh vực, chức năng của doanh nghiệp sẽ tạo điều
kiện để doanh nghiệp hướng mọi nỗ lực của mình vào các khâu then chốt
nhằm tạo ra ưu thế của doanh nghiệp trên thị trường đã chọn.
c. Đối thủ cạnh tranh.
Điều dễ hiểu là các đổi thủ cạnh tranh cũng có những tham vọng,
những phương sách, những thủ đoạn như doanh nghiệp đã trù liệu. Do vậy,
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cần hướng vào việc tạo sự khác biệt
so với các đối thủ của mình trên những lĩnh then chốt bằng cách so sánh các
yếu tố nói trên của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Sự khác biệt chủ yếu cần xác định được là những ưu thế mà doanh
nghiệp đã có hoặc có thể tạo ra bao gồm cả những giá trị hữu hình và vô
hình.
Các giá trị hữu hình gồm:
+ Năng lực sản xuất sản phẩm.
+ Hệ thống cơ sở vật chất phục vụ sản xuất kinh doanh.
+ Hệ thống kênh phân phối, tiếp thị.
Các giá trị vô hình gồm:
+ Danh tiếng và sự tín nhiệm của khách hàng.
+ Chất lượng, kiểu dáng sản phẩm.
+ Bí quyết công nghệ.
+ Lợi thế về địa điểm kinh doanh, vị trí sản xuất gắn nguồn nguyên vật
liệu.
+ Các bạn hàng truyền thống, các mối quan hệ với chính quyền các
cấp.
+ Trình độ lành nghề của công nhân, kinh nghiệm của cán bộ quản lý.
Trên cơ sở những căn cứ trong bộ ba chiến lược nêu trên thì chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp có độ tin cậy cần thiết. Song môi trường kinh
doanh chỉ có những nhân tố mà từng trường hợp cụ thể doanh nghiệp còn
phải xét thêm các nhân tố khác thuộc môi trường vĩ mô, môi trường tác
nghiệp như: các nhân tố chính trị, pháp luật, khoa học công nghệ… trong
việc xác định và lựa chọn phương án chiến lược kinh doanh có độ tin cậy
cao hơn.

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
2. Các quan điểm cần quán triệt khi xây dựng chiến lược kinh
doanh.
Khi xây dựng chiến lược kinh doanh chúng ta cần quán triệt những
quan điểm sau đây:
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh phải căn cứ vào việc khai thác các
yếu tố then chốt của doanh nghiệp để giành thắng lợi.
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh dựa vào việc phát huy các ưu thế và
các lợi thế so sánh.
+ Chiến lược kinh doanh được xây dựng dựa trên cơ sở khai thác những
nhân tố mới, những nhân tố sáng tạo.
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên cơ sở khai thác triệt để các
nhân tố bao quan nhân tố then chốt.
3. Các bước xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình hoạch định chiến lược của doanh nghiệp được khái quát qua
mô hình bốn bước sau:
SƠ ĐỒ 1: MÔ HÌNH BỐN BƯỚC

16
Xác định hệ thống
mục tiêu của doanh
Phân tích môi
trường
Phân tích nội bộ
doanh nghiệp
Hình th nh v là à ựa
chọn chiến lược
Bước
1
Bước

2
Bước
3
Bước
4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
3.1. Xác định hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp.
a. Bản chất mục tiêu của chiến lược.
Xác định mục tiêu chiến lược là bước đầu tiên trong quá trình hoạch
định chiến lược và là bước rất quan trọng. Bởi vì việc xác định đúng mục
tiêu chiến lược sẽ là căn cứ, định hướng chỉ đạo chioi các bước tiếp theo của
qúa trình hoạch định chiến lược của doanh nghiệp. Mặt khác, nó còn là căn
cứ để đánh giá và điều chỉnh chiến lược.
Mục tiêu chiến lược được hiểu là những gì mà doanh nghiệp cần vươn
tới, cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định (thương là dài hạn). ở
đây cần phân biệt giữa mục tiêu chiến lược với dự đoán, dự đoán được hiểu
như là một chỉ dẫn cái có thể đạt được trong hoạt động tương lai có tính đến
hoạt động trong quá khứ của doanh nghiệp. Dự đoán dựa trên sự tính toán,
nhưng nhìn chun nó biểu hiện một xu hướng. Trong khi đó mục tiêu chiến
lược thể hiện ý chí muốn vươn lên của doanh nghiệp và cần phải đạt được.
b. Hệ thống mục tiêu chiến lược và yêu cầu của mục tiêu chiến lược.
Hệ thống mục tiêu trong doanh nghiệp tuỳ thuộc vào từng thời kỳ, nó
bao gồm mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn.
Mục tiêu dài hạn bao gồm:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
+ Lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Năng suất lao động.
+ Vấn đề giải quyết công ăn việc làm và đời sống người lao động.
+ Một số lĩnh vực khác.

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Mục tiêu ngắn hạn thường đề cập đến lĩnh vực cụ thể và chức năng
quản trị của doanh nghiệp.
Để xác định mục tiêu đúng đắn và hợp lý doanh nghiệp cần căn cứ vào:
- Căn cứ vào đối tượng hữu quan của doanh nghiệp:
+ Khách hàng.
+ Chủ sở hữu.
+ Giới giám đốc.
+ Người lao động.
+ Nhà nước.
+ Công đồng xã hội
- Căn cứ vào lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào quyết định của ban giám đốc điều hành doanh nghiệp và
chủ sở hữu.
- Căn cứ vào khả năng nguồn lực và các lợi thế của doanh nghiệp.
Khi xác định hệ thống mục tiêu phải thoả mãn được những yêu cầu sau:
- Mục tiêu phải được xác định rõ ràng từng thời kỳ, phải có mục tiêu
chung, mục tiêu riêng.
- Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết, tương hỗ lẫn nhau hay nói
cách khác khi thực hiện mục tiêu này không cản trở công việc thực hiện mục
tiêu khác.
- Xác định rõ mức độ ưu tiên của từng mục tiêu và hệ thống cấp bậc
của từng mục tiêu.
- Các mục tiêu phải đảm bảo tính cân đối và khả thi.
- Những người tham gia thực hiện phải nắm được và hiểu một cách đầy
đủ mục tiêu chiến lược.
- Đảm bảo tính cụ thể mục tiêu.

+ Tính linh hoạt.
+ Tính định lượng.

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Tính khả thi.
+ Tính hợp l ý.
Phân tích môi trường kinh doanh.
Việc xây dựng chiến lược tốt phụ thuộc vào sự am hiểu tường tận các
điều kiện môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang phải đương đầu.
Các yếu tố môi trường có một ảnh hưởng sâu rộng vì chúng ảnh hưởng đến
toàn bộ các bước tiếp theo quá trình xây dựng chiến lược. Chiến lược cuối
cùng phải được xây dựng trên cơ sở các điểu kiện dự kiến.
Môi trường kinh doanh bao gồm ba mức độ: Môi trường nội bộ doanh
nghiệp. môi trường ngành kinh doanh và môi trường nền kinh tế. Ba cấp độ
môi trường được khái quát qua sơ đồ 2 sau:

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
SƠ ĐỒ 2: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH.
a. Môi trường vĩ mô.
a
1
. Các yêu tố kinh tế.
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến các doanh nghiệp.
Các yếu tố kinh tế bao gồm:
+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, làm phát sinh các nhu cầu mới
cho sự phát triển của các ngành kinh tế.

+ Tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng đến lãi suất, đến tỷ lệ lãi đầu tư.
+ Tỷ lệ thất nghiệp, ảnh hưởng đến việc tuyển dụng và sa thải.
+ Tỷ giá hối đoái.
+ Lãi suất ngân hàng.
+ Chính sách tài chính.
+ Kiểm soát giá tiền công.

20
Môi trường vĩ mô
1. Các yếu tố kinh tế
2. Các yếu tố chính trị
3. Các yếu tố xã hội
4. Các yếu tố tự nhiên
5. Các yếu tố công nghệ
Môi trường tác nghiệp
(ng nh)à
1. Các đối thủ cạnh tranh .
2. Khách h ng.à
3. Người cung ứng.
4. Đối thủ tiềm ẩn.
5. H ng thay thà ế.
Ho n cà ảnh nội bộ
1. Nhân lực
2. Sản xuất
3. T i chính à
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Cán cân thanh toán.
a
2

. Các yếu tố chính trị.
Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày càng to lớn đối với
các doanh nghiệp. Nhân tố này có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho
các hãng. Bao gồm:
+ Sự ổn định về chính trị.
+ Các quy định về quảng cáo đối với các doanh nghiệp.
+ Quy định về các loại thuế, phí, lệ phí.
+ Quy chế tuyển dụng và sa thải nhân công.
+ Quy định về an toàn và bảo vệ môi trường.
a
3
. Các yếu tố xã hội.
Tất cả các doanh nghiệp cần phải phân tích rộng rãi các yếu tố xã hội
nhằm nhân biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra.
Các yếu tố bao gồm:
+ Mức sống có ảnh hưởng đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô sản
xuất.
+ Phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng.
+ Văn hoá vùng.
+ Tâm lý hay lối sống.
+ Tỷ lệ kết hôn, sinh đẻ.
a
4
. Các yếu tố tự nhiên.
Tác động của điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách của doanh
nghiệp từ lâu đã được thừa nhận. Ngày nay các vấn đề về ô nhiễm môi
trường, thiếu năng lượng, lãng phí tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu
ngày càng lớn đối với các nguồn lực có hạn khiến các doanh nghiệp phải
thay đổi quyết định và biện pháp hoạt động liên quan.
a

5
. Các yếu tố công nghệ.
Đây là loại yếu tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp cho chiến lược kinh doanh
của các doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nghệ đã làm cho chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng lại xuất hiện
nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Chắc chắn sẽ có nhiều công
nghệ tiên tiến tiếp tục ra đời, tạo ra các cơ hội cũng như nguy cơ đối với các
doanh nghiệp. Những ví dụ điển hình là sự xuất hiện của điện tử, công nghệ
tin học… Chính vì vậy mà doanh nghiệp đến phải quan tâm đến chính sách
khoa học và công nghệ, cho nghiên cứu và phát triển, cho công nghệ mới,
cho chuyển giao công nghệ, cho phát minh sáng chế.
b. Môi trường ngành.
Môi trường ngành là bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tóo
ngoại cảnh đối với hãng, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong
ngành đó. Theo M. Porter "môi truờng kinh doanh luôn luôn có năm yếu tố
(thế lực) tác đọng đến hoạt động của doanh nghiệp".
Mối quan hệ giữa năm yếu tố này được thể hiện dưới sơ đồ 3 sau:
Sơ đồ 3: Môi trường ngành kinh doanh
b
1
. Đối thủ cạnh tranh.

22
Các đối thủ mới
tiềm ẩn
Các đối thủ trong

ng nh à
Sự cạnh tranh đưa
H ng thay thà ế
Nh cung à
cấp
Khách
h ng à
Nguy
cơ
có các
cạnh
Kh
ả
ép
giá
Kh
ả
ép
giá
Nguy cơ
dịch vụ
do sản
phẩm thay
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Khi xem xét về đối thủ cạnh tranh chúng ta cần phải xem xét hai vấn đề
sau:
Thứ nhất, cường độ cạnh tranh trong ngành, phụ thuộc vào rất nhiều
yếu tố khác nhau:
+ Số lượng các đối thủ cạnh tranh: Số lượng các đổi thủ cạnh tranh

ngang sức, kết cấu các đổi thủ cạnh tranh trong ngành.
+ Tốc độ tăng trưởng của ngành: Tốc độ càng cao thì cường độ cao và
ngược lại.
+ Đối với một số ngành có chi phí cố định và chi phí dự trữ lớn thì
cường độ cạnh tranh rất lớn.
+ Sự khác biệt về mức độ phức tạp giữa các đối thủ cạnh tranh.
+ Những hàng rào cản trở rút lui khỏi ngành.
Thứ hai, phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Trước hết, chúng ta phải nhận biết được các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
của mình là ai? Thông thường chúng ta nhận biết thông qua các tín hiệu trên
thị trường. Sau khi nhận biết được các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, ta sẽ tiến
hành phân tích các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, phân tích mục
đích cần đạt được của họ là gì? Phân tích chiến lược hiện tại của họ, tiềm
năng họ có thể khai thác.
Cụ thể là ta cần đi phân tích những khả năng sau của đối thủ:
+ Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh, hiện nay quy mô sản
xuất là lớn hay nhỏ.
+ Khả năng thích nghi.
+ Khả năng phản ứng, khả năng đối phó với tình hình.
+ Khả năng chịu đựng, kiên trì.
Sự am hiểu về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp có tầm quan trọng đến
mức có thể nó cho phép đề ra các thủ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh, duy
trì các hồ sơ về đối thủ và từ đó có cách cư xử cho phù hợp. o đây, ta lại
nhắc lại câu nói bất hủ của Tôn Tử "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng,
không hiểu địch như hiểu mình, thì thắng một thua một, và không hiểu địch
không hiểu mình thì trăm trận thua cả trăm".

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

b
2
. Khách hàng.
Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh
tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản có giá trị nhất của doanh
nghiệp. Sự tín nhiệm đó đạt được do doanh nghiệp đã thoả mãn tốt hơn nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.
Một vấn đề mấu chốt ơ đây là khả năng ép giá của khách hàng hoặc đòi
hỏi chất lượng cao hơn và nhiều dịch vụ hơn. Khách hàng có thể ép giá khi
họ ở trong những tình huống sau: khách hàng độc quyền mua sản phẩm của
doanh nghiệp, khách hàng mua khối lượng lớn, khách hàng quen, sản phẩm
không được phân hoá, trong các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không có điều
kiện ràng buộc, khách hàng có quá đủ thông tin, khách hàng có đủ khả năng
khép kín sản xuất… Tuy nhiên, ở đây doanh nghiệp không phải ở thế thụ
động mà cần phải tác động đến khách hàng, giữ mối quan hệ tốt với họ
thông qua giá cả, chất lượng, giao nhận, dịch vụ sau bán của sản phẩm hoặc
dịch vụ. Từ đó, coi khách hàng như là người công tác doanh nghiệp, cung
cấp thông tin cần thiết cho doanh nghiệp.
b
3
. Các nhà cung cấp.
Để đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra ổn định, liên tục doanh
nghiệp cần phải có quan hệ với các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào như vật
tư, thiết bị, lao động và tài chính. Doanh nghiệp nên có quan hệ lâu dài, ổn
định với các nhà cung cấp. Tuy nhiên, vì mục tiêu lợi nhuận mà các nhà
cung cấp luôn tìm cách gây sức ép cho doanh nghiệp trong những trường
hợp sau: Nhà cung cấp độc quyền, nhà cung cấp vật tư cung cấp một số
lượng lớn hoặc cung cấp một chủng loại đặc biệt không thể thay thế được, ta
chỉ là khách hàng thứ yếu của họ, trong hợp đồng cung cấp không có điều
khoan ràng buộc, họ có khả năng để khép kín sản xuất…

b
4
. Các đối thủ tiềm ẩn.
Chúng ta không thể coi thường các đối thủ tiềm ẩn, bởi vì họ sẽ có ưu
thế hơn như họ có công nghệ mới, có khả năng tài chính. Do vậy, khi họ
xâm nhập vào ngành họ sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh vô cùng nguy hiểm.
Chính vì vậy mà hãng cần phải có biện pháp để phản ứng, các biện pháp
thường được sử dụng là: mưu kế, liên kết với tất cả các đối thủ cạnh tranh để
bảo vệ thị trường, tự tạo ra hàng rào cản trở xâm nhập…

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
b
5
. Các sản phẩm thay thế.
Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoả mãn nhu cầu tương tự
của khách hàng nhưng nó lại có đặc trưng tương tự khác. Sức ép do sản
phẩm thay thế làm hạn chế thị trường, lợi nhuận của ngành do mức giá cao
nhất khống chế. Do vậy, mà doanh nghiệp cần chú ý đến nhu cầu, giá cả của
sản phẩm thay thế và đặc biệt là phải biết vận dụng công nghệ mới sản phẩm
của mình.
3.3. Hoàn cảnh nội bộ.
Hoàn cảnh nội bộ của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố và hệ
thống bên trong của doanh nghiệp. Các yếu tố nội bộ chủ yếu bao gồm:
nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng tổ chức của doanh nghiệp, khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
a. Phân tích các nguồn lực của doanh nghiệp.
- Nguồn nhân lực.
Nhân lực là yếu tố quan trọng nhất của sản xuất kinh doanh, bao gồm

ba cấp:
+ Lực lượng đội ngũ quản trị viên cao cấp.
+ Lực lượng đội ngũ quản trị viên điều hành.
+ Công nhân.
Khi phân tích nguồn lực ta chú ý phân tích các mặt:
+ Bộ máy lãnh đạo.
+ Trình độ tay nghề, tư cách đạo đức của cán bộ, công nhân viên.
+ Các chính sách cán bộ có hiệu quả và hiệu năng.
+ Mức độ thuyên chuyển cán bộ và bỏ việc.
+ Trình độ chuyên môn.
+ Kinh nghiệm.
- Nguồn lực về tài chính: Ở đây cần phân tích khả năng tài chính của
doanh nghiệp.

25