Tài liệu Tiến trình thương lượng trong kinh doanh ppt

Tiến trình thương lượng trong kinh doanh
Tiến trình thương lượng trong kinh doanh bao gồm các bước sau:
I. Giai đoạn chuẩn bị.
1. Tìm hiểu bản thân.
Bạn cần xác định đươc những ưu, khuyết điểm cũng như những mặt
mạnh và mặt yếu của mình. Ông bà xưa thường nói: “ Biết người biết ta,
trăm trận trăm thắng”. Nếu bạn là người dễ kích động, bạn sẽ rất dễ rơi
vào trận địa của đối phương, bạn sẽ dễ bị xỏ mũi bởi một nhà thương
thuyết điềm tĩnh.
Bên cạnh đó, bạn cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết bao gồm sự kiên
nhẫn và óc chính xác của một nhà khoa học trong việc tìm kiếm dữ kiện từ
phía đối tác. Bạn cần tập kiềm chế cảm xúc và tập cả tính nhạy cảm cùng
nghệ thuật lắng nghe.
2. Tìm hiểu đối tác.
Trong khi chuẩn bị bạn cần tìm hiểu đối tác về những mặt sau:
 Thứ nhất là thực lực của họ, bao gồm cả về lịch sử công ty họ, tình
hình tài chính, phẩm chất, ảnh hưởng xã hội…
 Thứ hai đó là nhu cầu và ý định của đối tác.
 Thứ ba là tìm hiểu về nhân viên đàm phán của họ. Bao gồm đoàn
đàm phán của họ gồm những ai? Địa vị và tính cách của các thành viên?
Ai là người có tính chất quyết định trong số họ? Thậm chí bạn còn nên
dùng tình báo trong những cuộc đàm phán phức tạp để tìm hiểu đối
phương về cách nghĩ, cách tính toán, mối quan hệ tồn tại của họ,… chẳng
hạn.
3. Tổ chức đội ngũ thương lượng.
Thông thường, đội ngũ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng: thương
lượng, phân tích và quan sát. Các thành viên sẽ được phân công vào 3
chức năng trên dựa vào sở trường của họ. Người đóng vai trò quan trọng
nhất là trưởng đoàn thương lượng.
4. Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng.
Khi xác định mục tiêu thương lượng cần xét xem bạn có hợp tác với đối

phương về sau nữa không, phụ thuộc tính quan trọng của cuộc đàm phán,
thời gian thương lượng,…
Mục tiêu thương lượng không phải càng cụ thể là càng tốt, nếu chưa có
kinh nghiệm thì nên đặt mục tiêu lỏng hơn một chút. Chia mục tiêu tổng
thể thành các mục tiêu nhỏ và dự trù thời gian thực hiện mục tiêu ấy.
5. Thương lượng thử.
Mặc dù bạn có chuẩn bị tốt tới đâu thì việc sai sót là điều không tránh khỏi.
Vì vậy để chủ động hơn trong đàm phán, bạn nên tổ chức một cuộc
thương lượng thử và yêu cầu tất cả các thành viên phải đi sâu vào vai trò
của mình, bàn bạc và tranh luận như thật.
Sau khi chuẩn bị xong, hai bên chính thức bắt đầu cuộc đàm phán. Bạn
cần phải tạo ra những điều kiện để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp, đồng thời
tìm hiểu ý đồ đối phương nhằm điều chỉnh sách lược cho phù hợp.
1. Tạo bầu không khí.
Để thương lương có kết quả thì việc tạo nên bầu không khí cởi mở, tin cậy
lẫn nhau và thành thật là điều vô cùng quan trọng. Bạn có thể bắt đầu
bằng các câu chuyện về thời tiết, thể thao, phim ảnh, tin trong ngày,…
chẳng hạn.
2. Thăm dò đối tác.
Bạn cần thăm dò xem đối tác có đáng tin cậy không, họ thành ý hợp tác
đến mức nào, đánh giá kinh nghiệm, tác phong của đối thủ ngay khi bạn
tiếp xúc họ.
Để thăm dò đối tác chính xác hơn, bạn nên quan sát kĩ hành vi, cử chỉ, lời
nói của họ. Tuy nhiên phải thăm dò một cách thận trọng và tế nhị.
3. Sửa đổi kế hoạch thương lượng.
Sau khi thăm dò, bạn sẽ có những thông tin chính xác hơn về đối tác.
Bước tiếp theo là bạn nên thẩm định lại những vấn đề nào mà trước đây
bạn chưa rõ, từ đó điều chỉnh lại sách lược của mình.