Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH XNK Thành Nam

Chuyên đề tốt nghiệp 1
LỜI NÓI ĐẦU
Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam đã đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam nói chung cả những cơ hội và thách thức . Việc hội nhập sâu vào kinh tế
thế giới và khu vực đòi hỏi Việt Nam phải mở của thị trường sâu rộng cho doanh
nghiệp và hàng hóa nước ngoài vào Việt Nam.Chính việc mở cửa thị trường là cuộc
cạnh tranh gay go quyết liệt cho các doanh nghiệp trong nước. Nó đã tạo áp lực làm
cho mức độ cạnh tranh trong hầu hết các ngành kinh doanh của nền kinh tế Việt Nam
tăng mạnh. Và ngành kinh doanh thép cũng không phải là một ngoại lệ.
Công ty TNHH XNK Thành Nam là công ty chuyên XNK thép Inox có trụ sở
chính đặt tại 6 BT1A, Khu đô thị mới Mỹ Đình II, Từ Liêm Hà Nội. Hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh thép, hiện nay công ty đang phải chịu những tác động tiêu cực
do mức độ cạnh tranh cao trong ngành mang lại. Bên cạnh đó, những nhược điểm
trong quá trình hoạt động kinh doanh đã làm hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty
trên thị trường. Do đó , để có thể tồn tại và phát triển được trong tương lai thì yêu cầu
cấp bách đối với công ty là phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị
trường.
Với những lý do như trên và qua thời gian thực tập tại công ty TNHH XNK
Thành Nam, em đã chọn đề tài “Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công
ty TNHH XNK Thành Nam” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình với hi vọng sẽ
góp phần giúp công ty có biện pháp giải quyết những khó khăn hiện tại và có thể
nâng cao khả năng cạnh tranh trong tương lai.
Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1 : Lý luận cơ bản về cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Chương 2 : Phân tích thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty TNHH XNK
Thành Nam
Chương 3 : Một số giải pháp cơ bản nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
TNHH XNK Thành Nam
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 2

Trong thời gian thực hiện nghiên cứu đề tài này, em đã nhận được sự giúp đỡ
nhiệt tình của các anh chị trong công ty TNHH XNK Thành Nam và sự hướng dẫn
tận tình của PGS.TS Nguyễn Anh Tuấn.
Em xin chân thành cảm ơn !

Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 3
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH VÀ KHẢ
NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH
TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. Một số lý luận cơ bản về cạnh tranh
1.1.1. Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường
Trên thực tế cạnh tranh xuất hiện trong hầu hết các lĩnh vực của xã hội. Mọi
nơi, mọi lúc đều có thể xuất hiện cạnh tranh. Nó không những tồn tại trong lĩnh vực
kinh tế mà còn tồn tại trong lĩnh vực xã hội.
Xét trong phạm vi nền kinh tế thị trường, tồn tại rất nhiều thành phần kinh tế
khác nhau. Mỗi thành phần kinh tế có đặc điểm riêng về quan hệ sở hữu tư liệu sản
xuất, mang bản chất kinh tế khác nhau, có các lợi ích kinh tế khác nhau, thậm chí là
đối lập với nhau. Chính mâu thuẫn giữa các thành phần kinh tế dẫn đến xuất hiện
cạnh tranh để có thể giành được nhiều lợi ích kinh tế hơn. Cạnh tranh trở thành động
lực để cải tiến kỹ thuật, phát triển lực lượng sản xuất.
Bên cạnh đó, trong nền kinh tế thị trường có nhiều thành phần, luôn diễn ra
hoạt động trao đổi hàng hóa với nhiều người mua, nhiều người bán có lợi ích kinh tế
khác nhau, và nhiều loại hàng hóa tương tự nhau về chất lượng, giá cả thì tất yếu sẽ
làm nảy sinh sự cạnh tranh : cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, cạnh tranh về
phương thức giao dịch mua bán, cạnh tranh giữa người bán với người bán, cạnh tranh
giữa người mua với người bán, cạnh tranh giữa người mua với nhau…Tạo nên sự
vận động của thị trường và trật tự của thị trường.
Qua đó ta có thể thấy được cạnh tranh là một yếu tố cơ bản của cơ chế thị
trường. Nó là quy luật khách quan của nền sản xuất hàng hóa , là nội dung cơ chế vận

động của thị trường. Cạnh tranh xuất hiện và gắn liền với sự phát triển của nền kinh
tế hàng hóa, ở đâu có sản xuất trao đổi hàng hóa thì ở đó có cạnh tranh. Vì vậy không
thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn
sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 4
1.1.2. Khái niệm về cạnh tranh
Là một thuật ngữ lâu đời và được sử dụng phổ biến , thường xuyên được nhắc
tới trong mọi lĩnh vực của xã hội. Thuật ngữ “ cạnh tranh” luôn thu hút được sự
quan tâm của giới nghiên cứu và được phân tích từ nhiều góc độ khác nhau. Với mỗi
góc độ nghiên cứu khác nhau thì cạnh tranh được định nghĩa khác nhau
Hiểu một cách chung nhất cho mọi lĩnh vực trong đời sống thì cạnh tranh được
định nghĩa là: “Cạnh tranh là hiện tượng tự nhiên, là mâu thuẫn quan hệ giữa các cá
thể có chung môi trường sống với các điều kiện nào đó mà các cá thể cùng quan
tâm”.
Xét trong phạm vi lĩnh vực kinh tế, lịch sử đã cho thấy 2 trường phái tiêu biểu
về lý thuyết cạnh tranh:Thứ nhất, trường phái cổ điển với các đại biểu tiêu biểu như
A.Smith, John Stuart Mill, Darwin và C.Mác đã có những đóng góp nhất định trong
lý thuyết cạnh tranh sau này.Thứ hai, trường phái hiện đại với hệ thống lý thuyết đồ
sộ với 3 quan điểm tiếp cận: Tiếp cận theo tổ chức ngành với đại diện là trường phái
Chicago và Harvard; Tiếp cận tâm lý với đại diện là Meuger, Mises, Chumpeter
thuộc trường phái Viên; Tiếp cận “ cạnh tranh hòan hảo” phát triển lý thuyết của Tân
cổ điển. Trong 2 trường phái đó, đáng chú ý nhất là khái niệm về “cạnh tranh” dưới
thời Tư Bản Chủ Nghĩa của C.Mác “ Cạnh tranh TBCN là sự ganh đua , sự đấu
tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong
sản xuất và tiêu thụ hàng hóa để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. Cơ sở của cạnh
tranh ở đây là chế độ chiếm hữu tư nhân TBCN về tư liệu sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trường, nơi mà cạnh tranh luôn diễn ra liên tục và không
có đích cuối cùng. Các chủ thể hành vi kinh tế vì lợi ích riêng của bản thân mình mà
tiến hành cạnh tranh với nhau. Cạnh tranh được hiểu là “sự ganh đua giữa các chủ

thể kinh tế ( nhà sản xuất, người tiêu dùng) nhằm giành lấy những vị thế tương đối
trong sản xuất, tiêu thụ hay tiêu dùng hàng hóa để thu được nhiều lợi ích nhất”.
Cạnh tranh trong nền kinh tế luôn liên quan đến quyền sở hữu.Nói cách khác, sở hữu
là điều kiện để cạnh tranh kinh tế diễn ra.Ngòai ra, nếu đứng trên quan điểm của các
nhà Marketing thì cạnh tranh còn được hiểu là “cạnh tranh là một trận chiến giữa
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 5
các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh nhằm chiến được sự chấp nhận và lòng
trung thành của khách hàng”.
Tại Việt Nam, trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung bao cấp .Quan hệ giữa các
đơn vị hầu như không có mâu thuẫn về lợi ích. Do đó, cạnh tranh không có chỗ đứng
trong nền kinh tế.Sau 1986, khi mà kinh tế đất nước chuyển sang theo hướng kinh tế
thị trường có sự quản lý, điều tiết của Nhà Nước .Thì cạnh tranh được coi là một điều
kiện kích thích kinh doanh, là môi trường và động lực thúc đẩy sản xuất phát triển…
Như vậy chúng ta có thể hiểu cạnh một cách đơn giản nhất là sự đấu tranh giữa
các chủ thể hành vi kinh tế nhằm giành lợi ích tối đa cho mình.
1.1.3. Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường
Cạnh tranh là một thuộc tính gắn với nền kinh tế thị trường. Trong cơ chế thị
trường, cạnh tranh diễn ra liên tục và không có đích cuối cùng. Nó là một yếu tố quan
trọng để nâng cao hiệu quả kinh tế của các nước. Trên thực tế, cạnh tranh có vai trò
cực kỳ quan trọng đặc biệt là đối với các chủ thể của nền kinh tế. Cạnh tranh không
chỉ tác động tích cực tới nền kinh tế quốc dân mà còn là yếu tố thúc đẩy các doanh
nghiệp phát triển và đem lại quyền lợi cho người tiêu dùng. Cụ thể là :
* Đối với nền kinh tế quốc dân
Cạnh tranh vừa là môi trường kinh doanh vừa là động lực kinh doanh
Cạnh tranh là cơ chế điều chỉnh linh hoạt sản xuất xã hội và làm cho sự phân bố
các nguồn lực kinh tế của xã hội một cách tối ưu ( tạo nên sự dịch chuyển các nguồn
lực đến những nơi mà chúng được sử dụng với năng suất cao nhất)
Cạnh tranh ngày càng gia tăng sẽ thúc đẩy tính hiệu quả, mang lại sự tăng
trưởng cho nền kinh tế. Nó không chỉ là động lực thúc đẩy sự phát triển của lực

lượng sản xuất mà còn kích thích sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, hiện đại hóa công
nghệ sản xuất kinh doanh của một nền kinh tế.
Cạnh tranh còn thúc đẩy sự phát triển của các thành phần kinh tế, tạo ra môi
trường kinh doanh bình đẳng cho các thành phần kinh tế, góp phần hạn chế sự độc
quyền và bất bình đẳng trong kinh doanh, làm lành mạnh hóa các quan hệ xã hội
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 6
Tuy nhiên, cái gì cũng có mặt trái của nó. Cạnh tranh có thể tạo ra sự bất bình đẳng
nếu như các chủ thể áp dụng các biện pháp cạnh tranh không lành mạnh, làm sâu sắc
thêm sự phân hóa giàu nghèo của xã hội..Vì lý do đó, cạnh tranh kinh tế bao giờ cũng
cũng phải được điều chỉnh bởi các định chế xã hội, sự can thiệp của nhà nước
* Đối với các doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường thì cạnh tranh có
một vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh chính là động lực mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng
cải thiện hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. Cạnh tranh góp phần tạo ra
một môi trường kinh doanh bình đẳng hơn cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, cạnh
tranh làm cho các doanh nghiệp đưa ra mức giá gần hơn với các chi phí cận biên và
từ đó phân bổ các đầu vào hiệu quả hơn. Cạnh tranh cũng có thể làm giảm sự mất cân
đối và làm cho hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp dễ dàng so sánh hơn. Đồng
thời nó làm cho các danh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh kém hiệu
quả phải tiến hành cải tổ bộ máy tổ chức, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào
sản xuất…nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, giảm giá thành nếu như
không muốn đối mặt với nguy cơ mất thị phần hoặc rời bỏ thị trường.
* Đối với người tiêu dùng
Cạnh tranh giúp người tiêu dùng nhận được nhiều lợi ích hơn khi tiêu dùng
hàng hóa. Bởi vì người tiêu dùng là một trong những nguyên nhân góp phần tạo nên
sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Chính áp lực cạnh tranh
buộc các doanh nghiệp phải tiến hành nâng cao chất lương, giảm giá bán, tăng thêm
các tiện ích khác cho khách hàng : sửa chữa, bảo hành, các dịch vụ sau bán. Khi đó

người tiêu dùng sẽ mua hàng hóa rẻ hơn mà chất lượng lại tăng.
Ngòai ra, cạnh tranh cũng giúp cho nhu cầu của người tiêu dùng được thỏa mãn
một cách tốt nhất.
1.1.4. Các loại hình cạnh tranh
Trong nền kinh tế, có rất nhiều hình thức cạnh tranh khác nhau. Tùy theo mỗi
tiêu thức phân loại, chúng ta có thể phân chia cạnh tranh thành các hình thức như sau:
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 7
1.1.4.1. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường
* Cạnh tranh hòan hảo : Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trường có nhiều
người mua, nhiều người bán quy mô nhỏ, độc lập với nhau và bán các sản phẩm đồng
nhất ( tương tự). Giá cả của sản phẩm được quyết định bởi quy luật cung cầu trên thị
trường. Cung nhiều cầu ít sẽ dẫn đến giá giảm, cung ít cầu nhiều sẽ dẫn đến giá tăng.
Các doanh nghiệp định giá theo thị trường và không có khả năng tự đặt giá. Vì vậy,
để có thể tồn tại phát triển trong môi trường cạnh tranh hòan hảo thì doanh nghiệp
phải nỗ lực và cố gắng liên tục.
* Cạnh tranh - độc quyền : xảy ra khi trên thị trường có một số ít các đối thủ có
quy mô lớn ( nhỏ ) đưa ra bán các sản phẩm không đồng nhất ( khác nhau ) dưới con
mắt của khách hàng. Có nhiều doanh nghiệp tham gia cạnh tranh nhưng mỗi người
đều có sức mạnh độc quyền để kiểm sóat ở một mức độ nào đó. Doanh nghiệp có khả
năng điều chỉnh giá nhưng không hoàn tòan tùy ý mình bởi tuy kiểm sóat được một
thị trường nhỏ song có khả năng thay thế.
* Độc quyền tuyệt đối : xảy ra khi trên trên thị trường tồn tại duy nhất một
doanh nghiệp đưa sản phẩm ra bán trên thị trường.Họ hòan tòan quyết định số lượng
và giá cả của sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy doanh nghiệp này kiểm sóat
hòan toàn thị trường. Họ không hề có đối thủ cạnh tranh
* Độc quyền nhóm : Là loại độc quyền xảy ra khi trong ngành có rất ít nhà sản
xuất. Bởi vì các ngành này đòi hỏi vốn lớn, rào cản ra nhập ngành khó. Tính phụ
thuộc giữa các doanh nghiệp trong ngành là rất lớn. Hành vi của doanh nghiệp này sẽ
ảnh hưởng nhanh chóng đến hành vi của doanh nghiệp khác. Do đó, việc tạo ra sự

khác biệt sẽ là một yếu tố quan trọng để doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh trong
ngành cho mình.
1.1.4.2 Căn cứ vào phạm vi cạnh tranh
* Cạnh tranh trong nội bộ ngành : Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong cùng một ngành, cùng sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hóa nhằm giành giật
những điều kiện trong sản xuất và tiêu thụ có lợi hơn để thu lợi nhuận lớn. Thông
thường, cạnh tranh trong nội bộ ngành cực kì khốc liệt do có nhiều doanh nghiệp
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 8
cùng kinh doanh các sản phẩm hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn cho cùng một nhu cầu
nào đó của người tiêu dùng. Để có thể cạnh tranh được với các đối thủ còn lại trong
ngành thì các doanh nghiệp phải thường xuyên ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ
thuật , nâng cao chất lượng hàng hóa, giảm chi phí, giảm giá thành để thu hút khách
hàng, chiếm thị phần cao hơn đối thủ cạnh tranh
* Cạnh tranh giữa các ngành : Là sự cạnh tranh trong các ngành sản xuất kinh
doanh khác nhau, nhằm mục đích tìm nơi đầu tư có lợi hơn. Trong nền kinh tế quốc
dân, các ngành sản xuất kinh doanh khác nhau thì điều kiện vật chất kỹ thuật, môi
trường kinh doanh, nhu cầu thị hiếu….là khác nhau. Nên khi cùng một lượng vốn vào
ngành này thì có thể đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn các ngành khác. Vì vậy dẫn
đến tình trạng những nhà sản xuất ở ngành có tỷ suất lợi nhuận thấp sẽ rút lui khỏi
ngành và chuyển sang đầu tư sản xuất ở những ngành mang lại tỷ suất lợi nhuận cao
hơn. Điều đó tạo nên sự cạnh tranh giữa các ngành với nhau.
1.1.4.3 Căn cứ vào các chủ thể tham gia cạnh tranh
Khi căn cứ vào các chủ thể tham gia cạnh tranh trên thị trường thì chúng ta có
thể phân ra 3 loại cạnh tranh như sau
* Cạnh tranh giữa người bán với người bán
Đây là cuộc cạnh tranh cơ bản và khốc liệt nhất trên thị trường. Các doanh
nghiệp tìm cách giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường để có thể tiêu thụ được
càng nhiều hàng hóa càng tốt nhằm thu được lợi nhuận cao. Muốn giành lợi thế trong
cuộc cạnh tranh trên các doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp có thể để lôi kéo

khách hàng : ứng dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lương, cải thiện mẫu mã sản
phẩm, tăng cường hoạt động marketing sản phẩm, giảm giá sản phẩm…Cuộc cạnh
tranh này sẽ dẫn đến một số doanh nghiệp giành được thị phần lớn, một số doanh
nghiệp sẽ bị thu hẹp hoặc mất thị phần, Người tiêu dùng là người sẽ được hưởng lợi
lớn nhất do chất lượng sản phẩm tăng, giá cả giảm đặc biệt là trong trường hợp thị
trường có cung lớn hơn cầu.
* Cạnh tranh giữa người bán với người mua
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 9
Trong các hoạt động mua bán diễn ra trên thị trường thì luôn có mâu thuẫn tất
yếu đó là : Người bán luôn mong muốn bán được nhiều hàng hóa với giá cao nhất có
thể ( bán đắt ) còn người mua luôn mong muốn mua được hàng hóa với giá cả rẻ nhất
có thể ( mua rẻ). Chính mâu thuẫn về lợi ích này dẫn đến sự cạnh tranh giữa người
mua và người bán nhằm đạt được mong muốn của mình. Mức độ của cuộc cạnh tranh
này phụ thuộc vào quy luật cung cầu trên thị trường. Nếu mà cung > cầu thì người
mua sẽ giành lợi thế, mua được hàng hóa rẻ. Còn nếu mà cung < cầu thì người bán sẽ
giành lợi thế, bán hàng hóa với giá cao. Cuộc cạnh tranh sẽ được giải quyết khi mà
quá trình thỏa thuận, mặc cả giữa 2 bên kết thúc. Khi đó sản phẩm sẽ được tiêu thụ ở
mức giá mà cả 2 bên đều có thể chấp nhận được
* Cạnh tranh giữa người mua với người mua
Cuộc cạnh tranh xảy ra trên cơ sở người mua tranh giành với nhau để mua được
các hàng hóa với giá rẻ hơn. Đặc biệt mức độ của cuộc cạnh tranh sẽ gay gắt hơn khi
trên thị trường cung < cầu, hàng hóa trở nên khan hiếm, người mua phải chấp nhận
giá cao để mua được hàng hóa. Kết quả của cuộc cạnh tranh là người mua sẽ chịu
thiệt do mua hàng hóa với giá cao còn người bán sẽ là người được lợi nhiều nhất do
vừa tiêu thụ được hết hàng hóa, vừa bán được giá cao.
1.2. Những vấn đề cơ bản về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường
1.2.1 Khái niệm về khả năng cạnh tranh và tầm quan trọng của nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

* Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết, cạnh tranh là một tất yếu khách quan của nền kinh tế thị
trường , bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải chấp nhận
cạnh tranh. Tuy nhiên, để có thể giành ưu thế trong cạnh tranh là một điều rất khó
khăn. Do đó, các doanh nghiệp cần phải tự tạo ra và nâng cao khả năng cạnh tranh
cho chính mình.
Vậy “khả năng cạnh tranh” được hiểu như thế nào?
Năng lực cạnh tranh được xem xét trên 3 cấp độ.
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 10
- Năng lực cạnh tranh quốc gia : là năng lực của một nền kinh tế đạt được tăng
trưởng bền vững, thu hút được đầu tư, bảo đảm ổn định kinh tế xã hội, nâng cao đời
sống người dân
- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: Được đo bằng khả năng duy trì và mở
rộng thị phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh trong
nước và ngoài nước.
- Năng lực cạnh tranh của sản phẩm : được đo lường bằng thị phần của sản
phẩm hay dịch vụ cụ thể trên thị trường
Ở đây chúng ta quan tâm đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Hiện nay,
quan niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng có nhiều khác biệt. Có ý
kiến cho rằng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp gắn liền với ưu thế của sản
phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường.Có quan điểm gắn khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp với thị phần mà nó nắm giữ, cũng có những quan điểm đồng nhất khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp với hiệu quả sản xuất kinh doanh.Có một số ý kiến
tán thành quan điểm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là việc khai thác thực lực
và lợi thế của mình để thỏa mãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuận. Tuy nhiên,
nếu chỉ dựa vào thực lực và lợi thế của mình e rằng chưa đủ, bởi trong điều kiện tòan
cầu hóa kinh tế, lợi thế bên ngòai đôi khi là yếu tố quyết định. Thực tế chứng minh một
số doanh nghiệp rất nhỏ, không có lợi thế nội tại, thực lực bên trong yếu nhưng vẫn tồn
tại và phát triển trong một thế giới khốc liệt như hiện nay.

Như vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp được hiểu là: “ Khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp là việc khai thác các, sử dụng thực lực và lợi thế bên trong,
bên ngòai nhằm tạo ra những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hấp dẫn với người tiêu
dùng để tồn tại và phát triển, thu được lợi nhuận ngày càng cao và cải tiến vị trí so
với các đối thủ cạnh tranh”.
Hoặc có thể hiểu là: “ Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng,
năng lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị
trường cạnh tranh, đảm bảo việc thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 11
hỏi cho việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp đồng thời thực hiện được
những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra”
*Tầm quan trọng của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường
Dưới góc nhìn của doanh nghiệp thì cạnh tranh là một tất yếu khách quan. Xét
về lợi ích, cạnh tranh là động lực buộc doanh nghiệp phải nỗ lực tìm kiếm sản phẩm
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng,phải tìm ra cách thức sản xuất có chi phí xã
hội chấp nhận được, đồng thời là cuộc đua tranh để tiến đến vị trí của người giỏi
nhất. Xét về thách thức, cạnh tranh là một áp lực mà doanh nghiệp, nếu không có đủ
sức mạnh vượt qua, thì sẽ phải gánh chịu các hậu quả như mất chỗ đứng trên thương
trường, hàng hóa ế đọng, thua lỗ, mất vốn, thậm chí có thể phá sản. Trong thời đại
thương mại tự do đang thắng thế trên quy mô thế giới hiện nay, vị thế cạnh tranh
chính là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do đó để đạt được vị thế
cạnh tranh mạnh trên thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp và tận
dụng các cơ hội để nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Vì
vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh vừa là nhiệm vụ vừa là vấn đề sống còn của mỗi
doanh nghiệp.
1.2.2 Các yếu tố chủ yếu hình thành nên khả năng cạnh tranh của một doanh
nghiệp
Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp được hình thành từ rất nhiều yếu tố.

Những yếu tố này phần lớn thuộc về doanh nghiệp và nằm trong tầm kiểm sóat của
doanh nghiệp. Tổng hợp của những yếu tố này tạo thành sức mạnh chung của doanh
nghiệp để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Đồng thời, những yếu tố
này cũng chính là các công cụ cạnh tranh mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để vượt qua
các đối thủ cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Sau đây là
những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất tạo nên khả năng cạnh tranh của một doanh
nghiệp.
1.2.2.1 Sản phẩm
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 12
Theo quan điểm truyền thống thì : “ Sản phẩm là tập hợp các đặc tính vật lý
học, hóa học, sinh học…có thể quan sát được, dùng để thỏa mãn những nhu cầu cụ
thể của sản xuất hoặc đời sống”.
Còn theo quan điểm của các chuyên gia Marketing, họ hiểu sản phẩm ở một
phạm vi rộng lớn hơn nhiều: “ Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể
thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích
thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng”.
Đối với một doanh nghiệp thương mại thì sản phẩm là một yếu tố căn bản và
quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh.Chữ tín của sản phẩm quyết định
chữ tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh.Cạnh
tranh về sản phẩm thường được thể hiện qua các mặt như chất lượng sản phẩm, giá
cả của sản phẩm hay là các dịch vụ hỗ trợ kèm theo.
a, Chất lượng sản phẩm
Nói đến chất lượng của sản phẩm thì có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau.
Nhưng thường gặp, thông dụng nhất là 3 định nghĩa sau:
(1) “ Chất lượng là mức phù hợp của sản phẩm đối với yêu cầu của người tiêu
dùng” ( European Organization for Quanlity Control)
(2) “ Chất lượng là sự phù hợp với yêu cầu” ( Philip B. Crosby)
(3) “ Chất lượng là tập hợp các đặc tính của một thực thể tạo cho thực thể đó
khả năng thỏa mãn những nhu cầu đã nêu ra và những nhu cầu tiềm ẩn”

( ISO 8402)
Chất lượng sản phẩm sẽ được đánh giá chính xác nhất qua quá trình tiêu dùng
sản phẩm, sự thỏa mãn hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.Một sản phẩm mà chất lượng của nó đem đến cho khách hàng sự thỏa mãn
càng cao, càng lôi kéo được khách hàng đến với doanh nghiệp sẽ làm tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Ngược lại , đối với sản phẩm mà chất lượng không đáp
ứng được nhu cầu khách hàng sẽ làm giảm khả năng tiêu thụ, làm cho công việc kinh
doanh của công ty trì trệ…sẽ gây ra nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó,
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 13
chất lượng sản phẩm chịu ảnh hưởng của tất cả các công đoạn trong dây chuyền sản
xuất , từ quá trình sản xuất nguyên liệu thô, thu mua, sản xuất và phân phối.
Để nghiên cứu về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên khía cạnh chất
lượng sản phẩm, ta cần làm rõ hơn các yếu tố cấu thành nên sản phẩm.Trên thực tế,
người ta chia ra 3 cấp độ cấu thành sản phẩm
- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng.Đó chính là những giá trị mà
nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Để thu hút khách hàng mua sản phẩm, doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các
khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Từ đó tạo ra những sản
phẩm có những khả năng thỏa mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong
đợi.
- Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt
trên thực tế của sản phẩm bao gồm nhãn hiệu, bao gói, chất lượng, đặc tính, bố cục
bên ngoài. Nhờ những yếu tố này mà doanh nghiệp khẳng định sự hiện diện của mình
trên thị trường giúp khách hàng có thể phân biệt được hàng hóa của hãng này so với
hãng khác. Người tiêu dùng nua sản phẩm về là để thỏa mãn nhu cầu của mình, tuy
nhiên khi lựa chọn sản phẩm lại dựa trên các yếu tố hiện thực này của hàng hóa
- Cấp độ thứ ba là sản phẩm bổ sung: Bao gồm các yếu tố như tính tiện lợi cho
việc lắp đặt,sửa chữa, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành
và điều kiện hình thức tín dụng…Chính nhờ những yếu tố này tạo ra sự hoàn thiện

cho sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Vì vậy, các yếu tố bổ sung
này trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố quyết định khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Nó tạo uy tín, danh tiếng, cơ sở cho sự
tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp.Tăng chất lượng sản phẩm tương đương
với tăng năng suất lao động xã hội … Do đó doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao
chất lượng sản phẩm bằng các biện pháp như: nghiên cứu tìm tòi , phát minh sang
kiến để tăng thêm hiệu quả sử dụng, tính năng sản phẩm, thay thế vật liệu tạo ra sản
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 14
phẩm có những ưu thế vượt trội. Sử dụng khoa học công nghệ cao, hiện đại tạo ra sản
phẩm mới…
b, Giá cả
Trong thực tiễn kinh doanh, có nhiều quan niệm khác nhau về giá cả. Đứng
dưới các góc độ khác nhau thì quan niệm về giá là khác nhau
- Với hoạt động trao đổi , giá cả được định nghĩa: “ Giá cả là mối tương quan
trao đổi trên thị trường”.
- Với người mua: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khỏan tiền mà
người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay
dịch vụ gì đó”
- Người bán định nghĩa : “ Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khỏan thu nhập
mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó” .
Mặc dù có nhiều quan niệm về giá như vậy nhưng chung quy lại thì giá đều thể
hiện là : “ Sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa”. Giá cả là một yếu tố rất nhạy
cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng bởi vì
nó liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Giá
càng cao người bán càng có lợi còn giá càng thấp người mua càng có lợi. Sự vận
động ngược chiều về lợi ích này được giải quyết thông qua mức giá.
Mức giá có vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh. Nếu như chênh lệch về
giá giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh lớn hơn chênh lệch về giá trị sử dụng sản

phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thid doanh nghiệp đã đem lại lợi
ích cho người tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Do đó sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và cũng có
nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có vị trí cạnh tranh ngày càng cao.
Để cạnh tranh bằng giá cả, doanh nghiệp có thể sử dụng một số chính sách về
giá như sau:
* Chính sách về sự linh hoạt của giá: doanh nghiệp có thể chọn một trong 2
chính sách sau
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 15
- Chính sách một giá: DN đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng
mua hàng trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng
- Chính sách giá linh hoạt: DN đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
* Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách giá “ hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất và cố gắng bán ở mức
giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường
- Chính sách giá “ xâm nhập” : Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được
hàng hóa với khối lượng lớn trên thị trường
- Chính sách giá “ giới thiệu” : Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá
tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng
- Chính sách giá “theo thị trường” : Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá đối
thủ cạnh tranh trên thị trường
* Chính sách giá theo chi phí vận chuyển :
Có nghĩa là DN tính tóan chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt
và đúng đắn để tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp
trên một số khu vực thị trường. Các mức giá thường được dựa trên 3 loại chính sách
chính: giá giao hàng theo địa điểm, giá giao hàng theo vùng, giá giao hàng đồng loạt.
* Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Hạ giá chính là sự giảm giá công bố( giá mà người bán thông báo cho người

mua).Đây là biện pháp có thể đem lại nhiều lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Tuy
nhiên hạ giá là phương pháp cuối cùng doanh nghiệp sẽ thực hiện trpng cạnh tranh
bởi giá cả hạ có ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó DN cần
phải lựa chọn thời điểm thích hợp để tiến hành sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh
Chính sách chiếu cố giá tương tự như giảm giá do chi phí bỏ ra để mua hàng
của khách hàng cuũng giảm đi so với giá công bố . Nhưng khỏan giảm giá này
thường kèm thêm điều kiện đua ra bởi người bán “ giúp người bán về việc gì đó” hay
dưới dạng “ được cho thêm một cái gì đó” ngoài hàng hóa đã mua.
c, Các dịch vụ hỗ trợ
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 16
Đây chính là các dịch vụ bán và dịch vụ sau bán bao gồm lắp đặt, sửa chữa, bảo
hành, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụ trong thanh tóan….. Các dịch vụ này là một
yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh. Nó cũng là một công cụ đắc lực trong cạnh
tranh bằng sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mà DN có các dịch vụ hỗ trợ tốt và phù
hợp với sản phẩm, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì sẽ góp phần
nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Do đó, để có thể bảo đảm cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng một cách
tốt nhất doanh nghiệp cần chú trọng tạo ra những điều kiện thuận lợi nhất trong thanh
tóan, có phương tiện bán hàng văn minh, tạo điều kiện để có công nghệ bán hàng đơn
giản hợp lý. Hình thành mạng lưới dịch vụ hỗ trợ rộng khắp ở những địa bàn dân cư.
Thường xuyên cung cấp các dịch vụ sau khi bán hàng cho người sử dụng đặc biệt là
những sản phẩm có bảo hành hoặc hết thời hạn bảo hành.
1.2.2.2 Các nguồn lực cơ bản trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Các nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chủ
quan và dường như có thể kiểm sóat được ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể
sử dụng để làm công cụ cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường hoặc làm cơ sở để
nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình. Trong doanh nghiệp có nhiều nguồn lực cấu
thành năng lực cạnh tranh, tuy nhiên quan trọng và cơ bản nhất phải kể đến 2 nguồn
lực sau đây: nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực

a, Nguồn lực tài chính
Đối với các doanh nghiệp nói chung mà đặc biệt là đối với một doanh nghiệp
thương mại thì nguồn lực về tài chính có ảnh hưởng quyết định đến quy mô hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đó. Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp. Thông thường, tiềm lực tài chính của doanh nghiệp được thể hiện qua
các chỉ tiêu như:
- Vốn chủ sở hữu ( vốn tự có) : độ lớn ( khối lượng ) tiền của chủ sở hữu hoặc
của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp.
- Vốn huy động : vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp… phản ánh khả năng thu hút
các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động của doanh nghiệp
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 17
- Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi nhuận
thu được giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn
tiềm năng và quy mô kinh doanh mới
- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn : gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài
hạn ( từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu vốn
dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để thanh
tóan các khỏan nợ ngắn hạn ( thường thể hiện qua vòng quay vốn lưu động, vòng
quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khỏan thu/chi)
- Các tỷ lệ về khả năng sinh lời : Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của
doanh nghiệp
- Khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh.
Một doanh nghệp có nguồn lực tài chính mạnh sẽ có cơ hội đầu tư máy móc,
công nghệ hiện đại tạo ra sản phẩm tốt hơn, giảm chi phí trong hoạt động kinh doanh.
Mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh gây sức ép giành lợi thế so với đối thủ cạnh
tranh.
b, Nguồn nhân lực
Con người là một yếu tố cơ bản của mọi qúa trình hoạt động kinh doanh.
Kennichi Ohmae đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá

sức mạnh của một doanh nghiệp. Và quả thực như vậy, nếu không có con người với
những trình độ, chuyên môn, kỹ thuật nghiệp vụ nhất định thì bộ máy doanh nghiệp
không thể vận hành được. Họ chính là người quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất và
kinh doanh cái gì? Bán sản phẩm cho ai? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Sản
xuất và kinh doanh bao nhiêu?... Còn các yếu tố vốn, tài sản chỉ là các điều kiện cần
thiết để quá trình hoạt động của doanh nghiệp có thể thực hiện được.
Với tầm quan trọng như vậy nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng hàng đầu
cấu thành nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Đánh giá và phát triển nguồn
nhân lực trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Khi
nghiên cứu về nguồn nhân lực, chúng ta quan tâm đến các vấn đề cơ bản sau đây
- Trình độ, kinh nghiệm, năng lực của ban lãnh đạo
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 18
- Trình độ tay nghề của nhân viên, năng suất lao động, kỷ luật lao động
- Số lượng lao động, kiến thức, kinh nghiệm, sức khỏe, khả năng hòa nhập
- Chiến lược con người và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của doanh
nghiệp
- Chế độ làm việc, chính sách đãi ngộ, đào tạo, bồi dưỡng, phát triển nhân sự
Khi doanh nghiệp thương mại có nguồn nhân lực trình độ cao, kỷ luật tốt sẽ làm
cho quá trình kinh doanh của DN suôn sẻ, hiệu quả đem lại lợi thế lớn cho DN trong
cuộc chạy đua với các doanh nghiệp khác trên thương trường. Tạo nên khả năng cạnh
tranh cho doanh nghiệp.
1.2.2.3 Trình độ tổ chức, quản lý của doanh nghiệp
Nói đến trình độ tổ chức, quản lý của doanh nghiệp có nghĩa là nói đến sự hợp
lý của cơ cấu bộ máy tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản
lý. Bao gồm các hoạt động như bố trí nhân sự, xây dựng bộ máy quản lý, lập kế
hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch, tổ chức khoa học nơi làm việc, giám sát quá
trình tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh…
Tổ chức bộ máy kinh doanh là việc thiết lập mô hình tổ chức và mối liên hệ về
chức năng nhiệm vụ giữa các phòng ban, các bộ phận trong DN và trong nội bộ các

bộ phận với nhau nhằm thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đề ra. Chính vì vậy kết quả
sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ là tổng kết quả của các bộ
phận, chức năng nhiệm vụ được xem xét riêng biệt mà nó còn là kết quả của sự tương
tác giữa chúng. Điều đó có nghĩa là khi một bộ phận ,chức năng, nhiệm vụ được tách
riêng để thực hiện tốt như nó có thể, thì tòan bộ DN sẽ không thực hiện tốt như nó có
thể. Một DN muốn đạt được mục tiêu kinh doanh của mình thì đồng thời phải đạt đến
một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng.
Một doanh nghiệp mà tổ chức tốt cơ cấu bộ máy, quản lý hiệu quả sẽ góp phần
tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp để có thể cạnh tranh trên thị trường
1.2.2.4 Quy trình , công nghệ sản xuất sản phẩm
Đây là một yếu tố quan trọng đối với sự hình thành và phát triển sản phẩm của
doanh nghiệp nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung.
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 19
Công nghệ là tập hợp tất cả các máy móc, thiết bị cũng như kỹ năng vận hành
mà mà người sử dụng dùng để sản xuất ra sản phẩm. Doanh nghiệp có thể có được
công nghệ từ 2 nguồn chính là : Thứ nhất là do doanh nghiệp tự nghiên cứu, phát
minh, thứ hai là do chuyển giao công nghệ. Với các DN ở những quốc gia mà có
khoa học kỹ thuật tiến bộ, tiềm lực tài chính lớn thì thường đi theo con đường nghiên
cứu phát minh ra công nghệ.Mặc dù rủi ro khá cao nhưng kết quả đạt được sẽ rất lớn
nều nghiên cứu thành công. Còn đối với các doanh nghiệp ở những nước mà khoa
học kỹ thuật còn yếu kém ( trong đó có Việt Nam) thì thường đi theo con đường
chuyển giao công nghệ. Đi theo con đường thứ hai này sẽ tiết kiệm được thời gian và
chi phí nghiên cứu nhưng hiệu quả đạt được là không cao do công nghệ không phù
hợp với cơ sở vật chất hiện có của DN
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị , công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh
nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng sản phẩm
của DN. Do đó, khi doanh nghiệp hợp lý hóa sản xuất, cải tiến công cụ lao động,
nhanh chóng áp dụng những thành tựu khoa học-kỹ thuật hiện đại thì sức cạnh tranh
của hàng hóa của DN sẽ tăng lên. Bởi vì giá cả hàng hóa cá biệt của DN thấp hơn giá

cả trung bình trên thị trường, chất lượng sản phẩm được nâng cao tạo lợi thế trong
tiêu thụ và cạnh tranh.
1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Để có thể đánh giá một cách tòan diện về khả năng cạnh tranh của một doanh
nghiệp chúng ta cần phải xem xét đến rất nhiều các chỉ tiêu khác nhau. Tuy nhiên,
trong đó chỉ có một số ít chỉ tiêu cơ bản là phản ánh rõ nét, đầy đủ và chính xác nhất
khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp. Bên cạnh các chỉ tiêu mang tính định
lượng cao thì cũng có một số chỉ tiêu định tính phản ánh được khả năng cạnh tranh
của DN. Sau đây chúng ta sẽ xem xét một số chỉ tiêu cơ bản mà chúng ta có thể sử
dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp nói chung.
1.2.3.1 Các chỉ tiêu định lượng
a, Các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh
* Doanh số bán
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 20
Doanh số hàng bán = Giá bán đơn vị sản phẩm x Số lượng hàng bán
Đấy là một chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh khả năng tiêu thụ sản phẩm trong kỳ
kinh doanh của doanh nghiệp.Chỉ tiêu này cho thấy quy mô kết quả hoạt động kinh
doanh trong kỳ. Tính tóan được chỉ tiêu này sẽ giúp chúnh ta có thể dễ dàng xác định
được doanh thu của doanh nghiệp. Từ đó có thể tính tóan nhanh chóng các chỉ tiêu
khác phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
* Tổng doanh thu
Tổng doanh thu = doanh số bán – (giảm giá hàng bán + chiết giá + hàng bán ra
nhưng khách hàng trả lại + hao hụt hàng hóa không truy cứu được trách nhiệm +
VAT theo phương pháp trực tiếp)
Đối với các doanh nghiệp thương mại, doanh thu được hình thành chủ yếu từ
các hoạt động bán hàng và các họat động dịch vụ. Ngòai ra, doanh thu còn được hình
thành từ các hoạt động tài chính và hoạt động bất thường. Doanh thu của doanh
nghiệp có ý nghĩa rất lớn đối với tòan bộ hoạt động của doanh nghiệp, nó là nguồn để
doanh nghiệp trang trải các chi phí, thực hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở

rộng, thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước. Vì vậy, khi đánh giá năng lực cạnh tranh của
doanh ngihệp ta cần phải quan tâm đến chỉ tiêu này.
* Tổng chi phí sản xuất kinh doanh
Tổng chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm:
- Chi phí hoạt động kinh doanh : chi phí nguyên vật liệu, khấu hao tài sản cố
định , tiền lương và các khỏan có tính chất lương, các khỏan trích nộp theo quy định
của nhà nước..
- Chi phí hoạt động tài chính : chi phí mua bán trái phiếu, tín phiếu , cổ phiếu,
chi phí cho thuê tài sản…
- Chi phí bất thường : chi phí nhượng bán tài sản cố định , chi phí tiền phạt do
vi phạm hợp đồng kinh tế…
* Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng
dư do người lao động tạo ra trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh. Lợi
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 21
nhuận được hình thành từ các nguồn như hoạt động kinh doanh, họat động tài chính,
lợi nhuận bất thường. Và lợi nhuận được xác định bằng công thức sau đây :
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Chỉ tiêu tuyệt đối này phản ánh giá trị thu được của doanh nghiệp và nó cũng là
chỉ tiêu phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ trên thị
trường. Nếu lợi nhuận của doanh nghiệp càng cao chứng tỏ công việc kinh doanh của
doanh nghiệp càng tốt. Doanh nghiệp càng có điều kiện đầu tư , mở rộng quy mô sản
xuất kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể giành lợi thế trong cạnh tranh.
* Chỉ tiêu mức doanh lợi( tỷ suất lợi nhuận)
Đây là các chỉ tiêu tương đối phản ánh khả năng sinh lợi của doanh nghiệp
thương mại
Có thể xác định mức doanh lợi theo các chỉ tiêu như sau
- Một là : Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh
M

1
=
∑
∑
V
LN
x 100%
Trong đó:
M
1
: mức doanh lợi trên vốn kinh doanh
∑
LN
: Tổng lợi nhuận
∑
V
: Tổng vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho thấy cứ một đồng vốn kinh doanh bỏ ra thì mang lại bao nhiêu
đồng lợi nhuận
- Hai là : Mức doanh lợi trên doanh thu
M
2
=
∑
∑
DT
LN
x 100%
Trong đó : M
2

: mức doanh lợi trên doanh thu
∑
DT
: Tổng doanh thu
Chỉ tiêu này cho thấy trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận
- Ba là: Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 22
M
3
=
∑
∑
CP
LN
x 100%
Trong đó : M
3
: Mức doanh lợi trên chi phí
∑
CP
: Tổng chi phí kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí kinh doanh bỏ ra mang lại bao nhiêu
đồng lợi nhuận
b, Hiệu quả sử dụng lao động
* Năng suất lao động bình quân của một lao động
Được xác định theo hai công thức sau đây :
W =
∑
∑

LĐ
DT
hoặc W =
∑
∑
LĐ
TN
Trong đó :
W : Năng suất lao động bình quân của một lao động trong kỳ
∑
TN
: Tổng thu nhập
∑
LĐ
: Tổng lao động
Chỉ tiêu này cho thấy trung bình một lao động của doanh nghiệp thực hiện được
bao nhiêu đồng doanh thu trong kỳ hoặc bao nhiêu đồng thu nhập trong kỳ.
c, Một số chỉ tiêu về Vốn
Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của tòan bộ
tài sản doanh nghiệp dùng trong kinh doanh. Vốn kinh doanh được chia thành vốn cố
định và vốn lưu động. Vốn cố định là biểu hiện bằng tiền tài sản cố định của doanh
nghiệp thương mại dùng trong kinh doanh còn vốn lưu động là biểu hiện bằng tiền
của tài sản lưu động và vốn lưu thông. Sau đây là một số chỉ tiêu về vốn cần xem xét
khi đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
* Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng vốn cố định
- Sức sản xuất của vốn cố định
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 23
Sức sản xuất của VCĐ =
VCĐ

DT
∑
Chỉ tiêu này cho biết bỏ ra một đồng vốn cố định đem lại bao nhiêu đồng doanh
thu
- Sức sinh lợi của vốn cố định
Sức sinh lợi của VCĐ =
VCĐ
LN
∑
Trong đó :
∑
LN
: Tổng lợi nhuận
VCĐ : vốn cố định
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn cố định đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận
* Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lưu động
- Tỷ suất sinh lời của vốn lưu động
Tỷ suất sinh lời của VLĐ =
VLĐ
LN
∑
Trong đó :
∑
LN
: Tổng lợi nhuận
VLĐ : vốn lưu động
Cho biết một đồng vốn lưu động bỏ ra đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận
- Số vòng quay của vốn lưu động
L ( vòng) =
VLĐ

DT
∑
Trong đó : L : Số vòng quay của VLĐ
Chỉ tiêu này cho biết VLĐ quay được bao nhiêu vòng trong kỳ. Nếu số vòng
quay càng nhiều chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn cao và ngược lại
- Số ngày của một vòng quay của vốn lưu động
N ( ngày) =
L
T
Trong đó: N : số ngày của một vòng quay của VLĐ
T : Thời gian theo lịch trong kỳ
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 24
Chỉ tiêu này thể hiện số ngày cần thiết để cho vốn lưu động quay được một
vòng.Thời gian càng ngắn thì tốc độ luân chuyển vốn lưu động càng lớn chứng tỏ
hiệu quả sử dụng vốn cao và ngược lại
d, Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường
Thị phần ( Market share) là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp
chiếm lĩnh . Thị phần là thước đo thị trường quan trọng. Dẫn đầu về thị phần sẽ đem
lại thế chủ động , giành vị trí hàng đầu trong tâm trí người tiêu dùng và giành phần
lớn lợi nhuận. Thị phần của DN được xác định theo công thức sau đây:
Thị phần = Tổng doanh số bán hàng của DN / Tổng doanh số của thị trường
Hoặc
Thị phần = Số sản phẩm bán ra của DN / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị
trường
Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ riêng của doanh nghiệp so với tổng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó, khi nói đến thị phần ta còn phải xem xét
thị phần tương đối (Relative Market Share) :
Thị phần tương đối = Phần doanh số của DN / Phần doanh số của đối thủ
cạnh tranh

Hoặc
Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của DN / Số sản phẩm bán ra của
đối thủ cạnh tranh
Nếu thị phần tường đối > 1 : Lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp
Nếu thị phần tương đối < 1 : Lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ
Nếu thị phần tương đối = 1 : Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và đối thủ
cạnh tranh như nhau
Thực tế cho thấy, nếu hai đối thủ có thị phần gần ngang bằng nhau, đối thủ nào
tăng thị phần có thể giành sự khác biệt cả về doanh số và chi phí. Điều này tạo ra lợi
thế cạnh tranh mạnh mẽ
1.2.3.2 Các chỉ tiêu định tính
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B
Chuyên đề tốt nghiệp 25
Không chỉ được phản ánh bằng các chỉ tiêu định lượng, khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp so với các đối thủ khác trên thị trường còn được phản ánh bởi các
chỉ tiêu mang tính định lượng. Sau đây chúng ta xem xét một số chỉ tiêu cơ bản
* Nhãn hiệu sản phẩm, thương hiệu và uy tín của DN
Trong hoạt động kinh doanh, nhãn hiệu sản phẩm thường gắn với sản phẩm và
được sử dụng để xác định sản phẩm, phân biệt sản phẩm của các nhà sản xuất, doanh
nghiệp thương mại khác nhau. Do đó khách hàng thường mua sản phẩm thông qua
nhãn hiệu. Khi phân tích yếu tố này chúng ta cần nhận thức chính xác mức độ chấp
nhận của khách hàng với sản phẩm đang kinh doanh.Việc nhận biết các mức độ quen
thuộc của nhãn hiệu sản phẩm là rất quan trọng và cần được đặc biệt chú ý. Có 5 mức
độ quen thuộc của nhãn hiệu sản phẩm:
(1) Nhãn hiệu bị lại bỏ
(2) Nhãn hiệu không được công nhận
(3) Nhãn hiệu được công nhận
(4) Nhãn hiệu được ưa thích
(5) Nhãn hiệu được tín nhiệm
Một nhãn hiệu có uy tín, phổ biến trên thị trường thường thu hút khách hàng và

đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Bên cạnh nhãn hiệu sản phẩm thì thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường cũng là một yếu tố định tính phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.Thương hiệu thể hiện hình ảnh, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, trong
lòng người tiêu dùng. Vì vậy khi doanh nghiệp có hình ảnh tốt, đã định vị trong tâm
trí người tiêu dùng , có uy tín với khách hàng và bạn hàng sẽ giúp doanh nghiệp
giành lợi thế trong việc cạnh tranh trên thị trường.
* Sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
Sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng được hiểu là mức độ về trạng thái cảm
giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp với những kỳ vọng của họ. Đây cũng là một chỉ tiêu
quan trọng đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi mà các sản phẩm của
Lê Thị Tuyết Lớp: Thương mại 46B