Xu hướng chiến lược KD các dịch vụ số, giải pháp CNTT cho các DN đối với các nhà mạng viễn thông

B2B CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO
CÁC NHÀ MẠNG VIỄN THÔNG
Hà nội, 7/2022


MỤC LỤC
1. QUI MÔ, XU THẾ THỊ TRƯỜNG B2B
2. MÔ HÌNH KINH DOANH DỊCH VỤ B2B
CỦA CÁC NHÀ MẠNG
3. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH B2B
4. KHUYẾN NGHỊ KINH DOANH B2B CHO
CÁC CÔNG TY VIỄN THÔNG
2


1. QUI MÔ, XU THẾ THỊ TRƯỜNG B2B

3


1.1 KHÁI NIỆM
 Thị trường B2B:
• Là tất cả các tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sử
dụng cho việc tạo ra hàng hoá và dịch vụ của chính họ.

 Khách hàng B2B:
• Các doanh nghiệp thuộc các cơ quan Chính phủ, Bộ ban ngành…
• Các tổ chức tài trợ quốc tế NGO: bảo vệ môi trường, bình đẳng giới, phổ
cập viễn thơng…
• Các doanh nghiệp lớn, tập đồn: Nhà sản xuất, đại lý bán bn …

• Các doanh nghiệp vừa và nhỏ SME.
• Các doanh nghiệp siêu nhỏ: SMEs, Soho, Micro office
 Mơ hình cung cấp dịch vụ: B2G, B2B, B2B2X

4
TM forum, Vision-2020-Future-CSP-business-models


1.2 QUI MƠ THỊ TRƯỜNG TỒN CẦU
Global Enterprise Services Forecast by category, 2021–26 (US$ billion)

Thị trường doanh nghiệp toàn cầu có mức tăng trưởng 10%
năm 2022 và CAGR đạt 8,7% giai đoạn 2021-2026. Tăng trưởng
mạnh nhất tập trung vào các dịch vụ mới nổi như AI, Blockchain
với CAGR đạt 37%; tiếp đến là dịch vụ Cloud với CAGR đạt 18%
và Bảo mật đạt CAGR đạt 11%.
Qui mô Thị trường dự kiến đạt trên 3,000 tỷ USD vào năm 2026
(năm 2022 ở mức 2,000 tỷ USD) nhờ sự phục hồi của các nền
kinh tế và sự chuyển đổi của các doanh nghiệp.
 Các doanh nghiệp liên tục tăng ngân sách cho các dịch vụ CNTT và
công nghệ mới nổi trong 5 năm tới nhằm gia tăng phục hồi sau đại
dịch, thích nghi với những biến đổi lớn và đối phó với các thảm hoạ
và tình huống xấu nhất có thể xảy ra.

5
Omdia, Global Enterprise Services Forecast, 2021 - 2026


1.3 QUI MÔ THỊ TRƯỜNG THEO KHU VỰC
Global Enterprise Services Forecast by region, 2021–26 (US$ billion)

Châu Á và Châu Đai Dương: thị trường DVDN lớn thứ 3 TG sau Bắc
Mỹ và Châu Âu. Tăng trưởng sẽ tập trung mạnh ở nhóm nước phát
triển như Nhật Bản, Hàn Quốc và một số nền kinh tế đang lên như
Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia.
Châu Mỹ Latinh: dự kiến có tốc độ phát triển nhanh nhất trong giai
đoạn tuy nhiên thị trường vẫn còn nhỏ so với các khu vực khác do
ngân sách CNTT bị hạn chế ở hầu hết các quốc gia + tốc độ phục
hồi sau dịch cịn chậm.
Trung Đơng và Châu Phi: dự kiến sẽ có mức tăng trưởng chậm
nhất trong số tất cả các khu vực vào năm 2022, nhưng sẽ tăng
nhanh trong những năm tiếp theo và đạt mức tăng trưởng 16,1%
năm 2026.
 Tăng trưởng sẽ tập trung chủ yếu ở các thị trưởng phát triển
và các nền kinh tế đang lên nơi tập trung số lượng lớn các
doanh nghiệp và có nhu cầu chuyển đổi số mạnh mẽ.

6
Omdia, Global Enterprise Services Forecast, 2021 – 2026


1.4 TĂNG TRƯỞNG B2B THEO NGÀNH 2021-2026
Global Enterprise Services by vertical, CAGR 2021–26

Global Enterprise Services by category, CAGR 2021–26

•

Các cơng ty dịch vụ CNTT quy mô lớn và quy mô trung bình trên thế giới đang chuyển dịch sang cung cấp các dịch vụ CNTT
số và đã đạt được những thành công nhất định với tăng trưởng cao (8-10%/năm với các công ty quy mô lớn và 15-30% với

các công ty quy mơ trung bình), lợi nhuận dương (EBITDA margin đạt 15-25%) và thị giá niêm yết gia tăng (10-25%).

•

Các lĩnh vực Giáo dục, dịch vụ CNTT chuyên nghiệp, bán lẻ có mức tăng trưởng cao do có nhiều cơ hội tiếp cận và nhu cầu cao
sử dụng dịch vụ.

•

Các dịch vụ số mới (AI, blockchain…), đám mây, bảo mật: có mức tăng trưởng cao và ổn định trong giai đoạn 2021-2025.
7

Omdia, Global Enterprise Services Forecast, 2021 - 2026


1.5 XU HƯỚNG M&A
T ổng số lượng và giá trị giao dịch M&A ngành CNT T
1,000

6,453

900
800
700

4,780

4,818

4,960

4,887

4,909

600
500
400
300

896

749
536

200

664

663

574

100
-

2016

2017

2018

2019

Tổng giá trị giao dịch (Tỷ USD)

2020

2021

EV/EBIT DA

7,000

14.0

6,000

12.0

5,000

10.0

4,000

8.0

3,000

6.0

2,000

4.0

1,000

2.0

-

0.0

12.0

13.0

11.9

TB 11.9 lần
12.1

10.6

2016

Tổng số lượng giao dịch

2017

2018

2019

2020

11.5

2021

EV/EBITDA

•

Số lượng và giá trị của các thương vụ M&A trong ngành CNTT đạt kỷ lục trong năm 2021 (tăng hơn 50% về giá trị so với năm 2020).
Thị trường M&A ngành CNTT diễn ra sôi động hơn so với Ngành viễn thông về cả số lượng và tổng giá trị giao dịch (Số lượng giao dịch
gấp 15 lần (6,453 / 431) và Tổng giá trị giao dịch gấp 3,5 lần (896 tỷ USD / 252 tỷ USD).

•

Các hoạt động M&A cơng nghệ được sử dụng để bắt kịp tốc độ số hố nhanh chóng giữa các ngành và để tạo sự khách biệt về năng
lực cơng nghệ.

•

Định giá doanh nghiệp (EV/EBITDA) ngành Công nghệ thông tin ở mức 12 lần.
8

Pitchbook, Global M&A Report 2021

1.6 XU HƯỚNG CHUYỂN DỊCH SANG DIGITAL

Các doanh nghiệp
GPDN truyền thống
quy mô lớn, chuyển
trọng tâm sang
digital

Các doanh nghiệp
GPDN truyền thống
quy mơ nhỏ, chuyển
trọng tâm sang
digital

Các doanh nghiệp
chun dịch vụ số

•

EBITDA Margin của Doanh nghiệp GPDN ở mức tương đương với EBITDA Margin của Doanh nghiệp Viễn thơng.

•

Định giá doanh nghiệp (EV/EBITDA) của Doanh nghiệp GPDN cao hơn Doanh nghiệp viễn thơng, đặc biệt có thể ở mức 30 – 40 lần
EBITDA với các Công ty chuyên về dịch vụ số.

McKinsey, Building a digital business ecosystem, B2B digital services

9


1.7 TỔNG KẾT
 Thị trường Dịch vụ, giải pháp B2B tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong giai đoạn 2021-2025, đến từ
các nhu cầu về dịch vụ CNTT và công nghệ mới nhằm gia tăng phục hồi sau đại dịch, thích nghi với
những biến đổi lớn và đối phó với các thảm hoạ và tình huống xấu nhất có thể xảy ra.
 Tăng trưởng sẽ tập trung chủ yếu ở các thị trường phát triển và các nền kinh tế đang lên nơi tập
trung số lượng lớn các doanh nghiệp và có nhu cầu chuyển đổi số mạnh mẽ.
 Thị trường M&A ngành Công nghệ thông tin hiện tại sôi động và hấp dẫn các nhà đầu tư hơn ngành
Viễn thông thể hiện qua sự vượt trội về số lượng giao dịch cũng như Tổng giá trị giao dịch.
 Định giá doanh nghiệp (theo EBITDA) của GPDN cao hơn so với Viễn thông đồng thời EBITDA
Margin của GPDN cũng tương đương với Viễn thông.

10


2. MƠ HÌNH KINH DOANH DỊCH VỤ B2B
CÁC NHÀ MẠNG

11


2.1 CHUYỂN DỊCH B2B

•

Khách hàng doanh nghiệp là động lực tăng trưởng chính (tốc độ tăng trưởng gấp 2 – 3 lần viễn thông truyền thống) khi
các nhà mạng ngày càng nhắm mục tiêu vào việc chuyển đổi kỹ thuật số của các ngành.

•

Tỷ trọng doanh thu B2B trung bình (của 11 nhà mạng lớn) tăng từ 27% (2017) lên 30% (2020). Doanh thu dịch vụ B2B
đang ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của các nhà mạng.

12
GSMA Intelligence, Operator revenue diversification: growth beyond core continues as Covid-19 spurs digitisation


2.2 DỊCH VỤ B2B CUNG CẤP BỞI CÁC TELCO
Viễn thơng

Ngồi viễn thông

Thế giới
Đang hoặc bắt đầu
kinh doanh

Chưa triển khai nhưng
đã nằm trong CLKD

Việt Nam

•

Danh mục các dịch vụ và sản phẩm ngồi viễn thơng truyền thống cho B2B ngày càng đa dạng.

•

Dịch vụ tài chính, dịch vu đám mây và bảo mật là những lĩnh vực hàng đầu của các nhà mạng.

•

Các dịch vụ ngồi viễn thơng truyền thống ngày càng được cung cấp như một phần của gói giải pháp tích hợp (VD: Dịch vụ
13
đám mây, IoT, phân tích và bảo mật thường được cung cấp cho KHDN thông qua các gói chuyển đổi số)

GSMA Intelligence, Operator revenue diversification: growth beyond core continues as Covid-19 spurs digitisation


2.3 MƠ HÌNH DỊCH VỤ VODACOM
Mở rộng hạ tầng mạng cáp quang.
Cung cấp các gói Bundle Di động và
Cố định tùy chỉnh cho Doanh nghiệp.
Thông qua Vodacom Business
Africa cung cấp dịch vụ CNTT
tồn Châu phi. Dẫn đầu về số
hóa Doanh nghiệp tại Châu phi

•

Chiến lược cung cấp các dịch vụ số tập trung vào
nhóm khách hàng SME và SMES. Bao gồm bán
bn các dịch vụ tài chính, IoT, Cloud, nền tảng
SME, an ninh mạng…

•

Để nâng cao năng lực cung cấp cũng như chất
lượng dịch vụ số, CNTT cho các doanh nghiệp.

Vodacom đã đầu tư, mua lại các công ty công nghệ
IoT.nxt, XLink Communications, Mezzanine, liên
doanh Vodacom AWS…

Trở thành Công
ty dẫn dắt đầu
ngành về IoT.
Thông qua các
thương vụ sát
nhập, liên kết:
IoT.nxt, Xlink…

Trở thành nhà cung cấp
dịch vụ ICT hàng đầu cho
SME. Thiết lập các nền
tảng hệ sinh thái SME

Trở thành đối tác chuyển đổi
đa đám mây và cung cấp
các dịch vụ chuyên nghiệp.

Tận dụng nền tảng M-Pesa
và phát triển siêu ứng dụng
VodaPay để cung cấp các
nền tảng thanh tốn, cho vay,
hóa đơn, bảo hiểm…

14
Omdia, Digital Profile: Vodacom – 2021

2.4 MƠ HÌNH DỊCH VỤ SINGTEL

Singtel tập trung vào 6 nhóm dịch vụ số B2B cho khối doanh nghiệp, trong đó mỗi lĩnh vực do 1 cơng ty con quản lý:
1) Group Enterprise: Cung cấp các giải pháp CNTT và giải pháp số End to end. Tập trung vào các doanh nghiệp tại Singapo
2) NCS: công ty tách ra trừ Group Enterprise, cung cấp các dịch vụ tương tự. Tập trung vào thị trường Trung quốc, Australia và
các quốc gia khác ở Châu Á & Châu Đại Dương.
3) DataSpark: công ty chuyên về phân tích vị trí địa lý dữ liệu lớn, trí tuệ nhân tạo về các lĩnh vực giao thông, du lịch, viễn
thông, bán lẻ và bất động sản.
4) Amobee: là công ty công nghệ quảng cáo chuyên về các giải pháp đa kênh.
5) Trustwave: cung cấp các dịch vụ bảo mật, các giải pháp an ninh mạng.
6) Innov8: là công ty đầu tư mạo hiểm của tập đồn chun đầu tư vào các cơng ty khởi nghiệp với các giải pháp sáng tạo mới.
15
Omdia, Digital Profile: Singtel Group 2021


2.6 TỔNG KẾT
Chiến lược số của các đối thủ cạnh tranh lớn tập trung vào một số điểm chính:
•

Củng cố, phát triển hạ tầng mạng lưới để làm nền tảng hỗ trợ hiện đại hóa cơng ty, cải
thiện trải nghiệm khách hàng, cung cấp các dịch vụ số sáng tạo và cuối cùng, đẩy nhanh
tốc độ tăng trưởng.

•

Dịch vụ tài chính, dịch vu đám mây và bảo mật, dịch vụ IoT là những lĩnh vực ưu tiên của
các nhà mạng.

•

Sử dụng M&As, liên doanh và quan hệ đối tác với các cơng ty cơng nghệ tồn cầu để
thúc đẩy nhanh sự phát triển các dịch vụ số.

16


3. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
B2B

17


CHIẾN LƯỢC KINH DOANH DỊCH VỤ SỐ B2B

* Chiến lược thành cơng trong kinh doanh dịch vụ
B2B:
•

Sứ mệnh rõ ràng và có tầm nhìn mục tiêu dài hạn:
 Lĩnh vực, sản phẩm dịch vụ chiến lược
 Đặt ra các mục tiêu SMART cụ thể và thực tế.
 Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp

•

Chiến lược kinh doanh B2B:
 CL mơ hình kinh doanh
 CL về sản phẩm, dịch vụ
 CL về giá

 CL Digital Marketing

• Đưa ra các mục tiêu, tầm nhìn
chiến lược
• Linh hoạt trong việc tiếp cận
KH mục tiêu theo các mơ hình
kinh doanh: B2B, B2G,
B2B2C.

• Chiến lược định giá đa dạng, tùy
biến theo thiết kế SPDV chuyên biệt.
• Đảm bảo KPI hiệu quả về lợi nhuận
và phù hợp với mức chi trả của
khách hàng

Mơ hình kinh
doanh

Giá

B2B

Sản phẩm dịch
vụ
• Phát triển sản phẩm dịch vụ có thế mạnh về
cơng nghệ kết hợp với hợp tác liên doanh,
đầu tư vào các cơng ty cung cấp giải pháp
dịch vụ số mới.
• Tận dụng nguồn lực, công nghệ của đối tác
để đa dạng hóa, nâng cao danh mục sản

phẩm dịch vụ.
• SPDV đa dạng, cạnh tranh; ưu tiên xây dựng
hệ sinh thái đi kèm hoặc các nền tảng riêng.

Digital
marketing
• Mục tiêu là kênh tương tác
và cung cấp SPDV chính
của doanh nghiệp tới KH.
• Hỗ trợ khách hàng ra quyết
định thơng qua hành trình
của KH đến các điểm
chạm.


3.1 MƠ HÌNH KINH DOANH

 Hầu hết khi kinh doanh dịch vụ B2B, B2G mơ hình chủ yếu tương tác giữa 2 doanh nghiệp. Tuy nhiên thời đại 4.0 đã mở ra xu
hướng cá nhân hóa trong doanh nghiệp do đó các mối quan hệ giữa DN với DN và KH cuối rất mật thiết. Để tối ưu hóa về lợi
nhuận, thời gian cung cấp sản phẩm, dịch vụ và thấu hiểu KH cuối hơn => có sự chuyển dịch mơ hình B2B -> B2B2C.
 B2B2C được đánh giá là mơ hình kinh doanh hiệu quả hơn so với B2B:
 Tính linh hoạt: tiếp cận KH đa kênh, giảm chi phí marketing, mobile hóa
 Gia tăng lợi nhuận: mơ hình giúp gia tăng doanh số bán hàng, nâng cao thương hiệu…
TM forum, Vision-2020-Future-CSP-business-models


3.2 CHIẾN LƯỢC VỀ SẢN PHẨM DỊCH VỤ
2. Chiến lược về sản phẩm, dịch vụ
 Tập trung phát triển các nhóm dịch vụ thành hệ sinh thái, đa dạng hóa dịch vụ và nâng cao mức độ tương thích với
các phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Ngoài ra dịch vụ có tính khác biệt so với đối thủ để nâng cao tính cạnh

tranh tại thị trường kinh doanh.
 Đối với sản phẩm, dịch vụ B2B để tích hợp được với các doanh nghiệp thì cần phải chuẩn hóa lại các tính năng tới
30%, các tính năng cố định là 70%.
 Như vậy để phát triển mảng B2B đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực nhân sự CNTT chất lượng cao, có thể
customize sản phẩm, dịch vụ đáp ứng và phù hợp với người dùng.

Cạnh tranh

Nhu cầu, vấn đề

Khách hàng

Mức độ hài lòng

SPDV

Đối thủ

Khác biệt

/>

3.3 CHIẾN LƯỢC GIÁ
 Giá của sản phẩm, dịch vụ rất quan trọng đối với
khách hàng và nhà cung cấp. Do đó để đưa ra
được mức giá phù hợp và mang tính quyết định
cho khách hàng lựa chọn NCC là một vấn đề rất
khó.
 Định giá dựa vào mục tiêu KPI đảm bảo hiệu quả
lợi nhuận và phù hợp với mức chi trả của khách

hàng.
 Phương pháp xây dựng giá theo 2 loại SPDV:
 SPDV có gói giá cố định
 SPDV có giá tùy chỉnh theo tính năng phát
triển thêm hoặc theo qui mô người dùng
(License, update version, firmware…)
* Đối với nhóm sản phẩm, dịch vụ cho dự án thì
tính theo Tỷ suất lợi nhuận của cả dự án.


3.4 CHIẾN LƯỢC DIGITAL MARKETING
 Ngoài việc tiếp cận Khách hàng thông qua các
kênh truyền thông truyền thống: Trực tiếp thơng
qua các mối quan hệ, giới thiệu… thì ngày nay
việc tiếp cận KH thông qua Digital marketing
mang lại hiệu quả cao do:
 KH B2B có xu hướng tìm kiếm thơng tin
giải pháp trên Website, blog, phương tiện
giải trí… đưa các giải pháp vào content trên
website sẽ mang KH gần hơn tới các SPDV.
 Giúp tiết kiệm tối đa chi phí một cách hiệu
quả.
 Xây dựng hình ảnh tốt đẹp và nâng cao uy
tín của DN.
 Các nhà mạng thành cơng trong chiến lược
digital marketing B2B: Vodacom, AT&T, Singtel,
Telefonica…

•

•

•

GĐ nhận thức: Xác định nhu cầu => nghiên cứu thông tin => ưu tiên lựa
chọn giải pháp => Giai đoạn này nên phối hợp với DN làm rõ nhu cầu và
cùng với DN xây dựng danh sách các giải pháp cho phù hợp.
GĐ cân nhắc: So sánh các giải pháp, dịch vụ của các ứng viên khác=> Thu
hẹp các ứng cử viên tiềm năng xuống => Giai đoạn này nên tập trung tổ
chức các buổi hội thảo, demo sản phẩm dịch vụ…
GĐ quyết định: Xác định các giải pháp dịch vụ nào phù hợp với DN =>
Quyết định lựa chọn => DN có thể đưa ra các yêu cầu mới => Giai đoạn này
cần chú ý đến việc tư vấn, đánh giá mức độ hài lòng của DN.


4. KHUYẾN NGHỊ KINH DOANH B2B CHO
CÁC CÔNG TY VIỄN THÔNG

23


4.1 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH
Điểm mạnh
• Các cơng ty viễn thơng có kinh nghiệm về cung cấp giải pháp
kênh truyền, giải pháp CNTT cho các Bộ ban ngành, Chính phủ
• Có nguồn lực sẵn có về cung cấp các dịch vụ viễn thơng, CNTT

Cơ hội
• Thị trường B2B lớn và tiềm năng, đặc biệt là khu vực Châu Á và
Châu Mỹ.

• Nhu cầu về giải pháp doanh nghiệp tăng mạnh sau hậu Covid, đặc
biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tích cực áp dụng cơng nghệ
vào các hoạt động kinh doanh.
• Các chính sách phát triển nền kinh tế số, CP điện tử, hỗ trợ DN,
… từ các chính phủ là cơ hội mở cho Cơng ty viễn thông đẩy
mạnh cung cấp các dịch vụ số cho DN.

Điểm yếu
• Chưa có thương hiệu mạnh về cung cấp giải pháp CNTT và dịch
vụ số. Mới cung cấp các giải pháp CNTT trên nền tảng viễn thơng.
• Cần có thời gian hoàn thiện và khẳng định vị thế trước khi ngang
hàng với các nhà cung cấp dịch vụ số, CNTT chun nghiệp

Thách thức
• Kinh doanh viễn thơng di động dần dần bão hịa và sự phát triển
của các cơng ty chuyên về cung cấp giải pháp, dịch vụ số cho
doanh nghiệp có thể làm gia tăng cường độ cạnh tranh tại thị
trường.
• Nguồn nhân sự ngành CNTT chất lượng cao khó tìm kiếm và
chưa đáp ứng được nhu cầu chuyển đổi ngành.


4.2 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Thế giới

Việt Nam
DỊCH VỤ SỐ

Khách hàng doanh nghiệp (B2B):
• M2M / IoT cho doanh nghiệp

• Hạ tầng lưu trữ / Điện toán đám mây / Bảo mật
• Tài chính số
• Phân tích dữ liệu / Quảng cáo, tiếp thị số
• Platform cho SMEs

Khách hàng doanh nghiệp (B2B):
• Tài chính số
• Hạ tầng lưu trữ / Điện tốn đám mây / Bảo mật

PHƯƠNG THỨC THỰC HIỆN
•
•
•
•
•

Tự phát triển
Hợp tác kinh doanh
Liên doanh
Mua bán sát nhập
Đầu tư cho các Công ty khởi nghiệp

Tự phát triển
Ưu điểm: Làm chủ cơng nghệ
Nhược điểm: Tốn nhiều thời gian và
cần có nguồn lực, tài chính, nhân sự,
nền tảng, kinh nghiệm tốt.
Có thể chậm hơn so với sự phát triển
của thế giới.

• Tự phát triển
• Hợp tác kinh doanh

Hợp tác kinh doanh
Ưu điểm: Có thể tận dụng được nguồn
lực, lợi thế của đối tác
Nhược điểm: Không nắm được công
nghệ của đối tác.
Đơn thuần chỉ là hợp tác về kinh doanh
các sản phẩm của nhau, không phát
triển được nhiều về mặt công nghệ.

Liên doanh / M&A / Đầu tư
Ưu điểm: Có thể sử dụng được nguồn lực và công
nghệ tiên tiến của đối tác để phát triển.
Lựa chọn và hình thành danh mục đầu tư phù hợp
để đa dạng hoá kinh doanh.
Rút ngắn được thời gian nghiên cứu, phát triển.
Nhược điểm: Cần có nguồn tài chính dồi dào.
DN cần có đội ngũ tư vấn đầu tư và pháp chế mạnh.