Tài liệu Bán hàng pdf

1
Môn học
2
Sản xuất dễ hơn bán,
muốn sản xuất chỉ cần biết nghề,
muốn bán phải thấu hiểu nhân
loại.
3
Mục tiêu của môn học :
Mục tiêu của môn học :
Trang bị cho sinh viên ngành Marketing hệ thống kiến thức chuyên
môn như :

Các tiêu chuẩn
phẩm chất và
kiến thức cơ bản
của người bán
hàng trong nền
kinh tế thị trường.

Các phương pháp
tiến hành
chào bán hàng
cho nhà sản xuất,
nhà buôn sĩ,
nhà buôn lẻ.
4
Sách và giáo trình chính
Sách và giáo trình chính
Bán hàng trong kỷ
nguyên hợp tác &

Marketing trực tuyến
của Phạm Thị Thu
Phương
Giáo trình Bán hàng do
giáo viên biên soạn
5
Sách tham kh
Sách tham kh
ảo
ảo
Quản trị Bán hàng củaJames
M.Comer do Lê Thị Hiệp
Thương và Nguyễn Việt
Quyên dịch
Marketing căn bản của
nhómgiảngviênTrường Cao
đẳng Marketing
Một số tài liệu về Nghiệp vụ
bán hàng
Quảntrị Marketing của
Philip Koler
6
Yêu cầu của môn học
Yêu cầu của môn học
1.Dựlớp: SV phải có mặt ở lớp từ 80% trở lên thời gian
trong qui định cho môn học
1.Dựlớp: SV phải có mặt ở lớp từ 80% trở lên thời gian
trong qui định cho môn học
2.Thựchành:
SV phải

tham dự đầy đủ
thời gian qui định
cho phần học
thực hành
2.Thựchành:
SV phải
tham dự đầy đủ
thời gian qui định
cho phần học
thực hành
1.Giải quyết tình huống,
tham gia thảo luận, đóng vai tại lớp
1.Giải quyết tình huống,
tham gia thảo luận, đóng vai tại lớp
2.Bài viết tự nghiên cứu của cá nhân
về vấn đề liên quan đến lý thuyết
2.Bài viết tự nghiên cứu của cá nhân
về vấn đề liên quan đến lý thuyết
3.Bài tập nhóm: Chọn đề tài, tự nghiên
cứu theo nhóm, báo cáo đề tài thực hành
3.Bài tập nhóm: Chọn đề tài, tự nghiên
cứu theo nhóm, báo cáo đề tài thực hành
4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thực tế
4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thực tế
7
Môn bán hàng
Môn bán hàng
nghiên cứu nội dung gì
nghiên cứu nội dung gì
?

?
Chương 1 : Khái quát hoạt động bán hàng
Chương 2 :Tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp
Chương 3 : Những hiểu biết của nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp
Chương 4 : Tiến trình chào bán hàng của một nhân viên
bán hàng chuyên nghiệp
Chương 5 : Bán hàng qua các phương tiện truyền thông
8
KHI MỘT KHÁCH HÀNG
KHI MỘT KHÁCH HÀNG
BẤT MÃN BẠN SẼ MẤT GÌ ?
BẤT MÃN BẠN SẼ MẤT GÌ ?
Cô Lan bán hàng tại một cửa hàng mỹ phẩm, hôm
nay cô vô cùng khó chịu vì 1 bà khách hàng khó
tính. Cô đã làm cho bà ta nổi nóng và bỏ đi
Bà là một khách hàng nhỏ, trung bình mỗi tuần
mua ở cửa hàng cô Lan 100000 VNĐ
Vậy cô Lan thiệt hại bao nhiêu ?
9
BẠN CÓ BIẾT ?
BẠN CÓ BIẾT ?
Cứ 14 khách hàng bất mãn, chỉ có 1 khách hàng
nói thẳng với bạn
13 người khác sẽ phản ứng bằng cách nói với
những người xung quanh họ
Có nghĩa là 93% khách hàng không thể hiện
trực tiếp sự bất mãn của mình.
10

Mỗi 1 người tối thiểu nói ít nhất với 10 người
khác
Vậy bạn có nguy cơ mất 130 khách hàng tiềm
năng.
Như vậy cô Lan sẽ mất:

140 khách hàng

140 * 100000đ * 52 tuần =728 triệu

(Direct Selling Education Foundation-Mỹ)
11
TẠI SAO TA MẤT KHÁCH HÀNG?
TẠI SAO TA MẤT KHÁCH HÀNG?
Một nghiên cứu của viện ng/cứu doanh nghiệp
vừa và nhỏ ở Mỹ cho biết trong 100 khách hàng
bị mất có:
1 người chết
3 người chuyển chỗ ở
5 người không làm công việc mua hàng
Vậy chỉ có 9% vì những nguyên nhân khách
quan
12
9 người chuyển qua mua nơi khác
14 người không hài lòng vì cách giải quyết không
đến nơi đến chốn của người bán
68 người do người bán hàng
Vậy có đến 82% nguyên nhân thuộc về dịch vụ
bán hàng
13

3 yếu tố trong 1 cuộc giao tiếp
3 yếu tố trong 1 cuộc giao tiếp
Điều muốn nói 100%
Điều có thể nói 70%
Điều khách hàng nghe và hiểu 40%
Điều khách hàng nhớ 20%

Độ mất mát thơng tin tổng cộng là 80%

Bên truyền tin : người đại diện bán hàng

Bên nhận tin : Khách hàng

Thơng điệp : thơng tin được truyền đi giữa hai bên
14
CH
CH
ƯƠ
ƯƠ
NG 1
NG 1
về

Lãnh Vực Bán Hàng
Lãnh Vực Bán Hàng
15
Để có thể định nghĩa được thuật ngữ “Bán
hàng”
Nội dung chính của phần này nêu lên vai trò, ý
nghĩa của công việc bán hàng.

Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
trong nền kinh tế thị trường.
Mục tiêu của ch
Mục tiêu của ch
ươ
ươ
ng 1
ng 1


16
I.
I.
TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG
TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
17
1. BÁN HÀNG LÀ GÌ ?
1. BÁN HÀNG LÀ GÌ ?
Là một quá trình giao tiếp chủ động
Trong đó
người bán

 Cung cấp thông tin
cho khách hàng

 Thuyết phục
khách hàng mua


 Theo dõi, chăm sóc
khách hàng sau khi bán
18
Quy mơ lực l
Quy mơ lực l
ư
ư
ợng bán hàng của XNLH
ợng bán hàng của XNLH
d
d
ư
ư
ợc HẬU GIANG
ợc HẬU GIANG
Năm Lực lượng
b.hàng(ngườ)
Tổng số lao
động(người)
Doanh số
(Tỉ VNĐ)
1999 117 517 206,59
2000 128 670 250,79
2001 136 858 250,69
2002 151 943 301,63
2003 175 1024 304,41
19
2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG
2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG

BÁN HÀNG
Là khâu quan trọng trong quá
trình tái sản xuất của công ty.
Phục vụ nhu cầu xã hội.
Đây là khâu trung gian liên lạc
thông tin giữa sản xuất và người
tiêu dùng.
20
3. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG
3. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
21
3.1. ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG,
3.1. ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG,
BẠN LÀ AI?
BẠN LÀ AI?
Là của công ty.
Là của công ty.
Người trong quá trình
sản xuất kinh doanh của công ty.
Là người khách hàng cho
công ty.
đại sứ
tai mắt
thực hiện khâu quan trọng nhất
giữ gìn và phát triển
22
3.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN
3.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG
HÀNG
Dễ có thu nhập cao
Kết quả thể hiện rõ ràng và
nhanh chóng
Hoạt động bán hàng mang
tính độc lập cao
Tính an toàn và ổn định
nghề nghiệp
Nhân viên bán hàng thường
có tương lai tươi sáng
23
4. PHÂN LOẠI NG
4. PHÂN LOẠI NG
Ư
Ư
ỜI BÁN HÀNG
ỜI BÁN HÀNG
24
4.1. Ng
4.1. Ng
ư
ư
ời bán hàng cho
ời bán hàng cho
các nhà sản xuất.
các nhà sản xuất.
Đại diện cho nhà sản xuất đi thăm dò thị trường, chào
bán hàng cho các đối tượng trên kênh phân phối
Giới thiệu hàng hóa cho các nhà sản xuất khác nhau,

cho các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ, người tiêu dùng.
Người làm công tác bán hàng cho nhà sản xuất thường
tổ chức các cuộc hội thảo, tham gia các cuộc hội chợ để
giới thiệu sản phẩm mới, công dụng mới của sản phẩm
hiện tại.
25
4.2. Ng
4.2. Ng
ư
ư
ời bán hàng cho
ời bán hàng cho
các nhà buôn sỉ.
các nhà buôn sỉ.
Được phân công theo ngành hàng, theo khu vực thị
trường
Nhiệm vụ của người làm công tác bán hàng là :

Nhận đơn đặt hàng của người bán lẻ.

Giới thiệu các mặt hàng đang có.

Tổ chức giao nhận hàng hóa.

Hướng dẫn các nghiệp vụ.

Thực hiện các chiến lược khuyến mãi, quảng cáo
cho nhà buôn lẻ.