Tài liệu Bán hàng trực tuyến và cách cải thiện hiệu quả pdf

Bán hàng trực tuyến và cách cải
thiện hiệu quả


Với Derek Gehl, CEO của hãng tiếp thị trực tuyến - Internet Marketing Center -
thì một trong những giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến đó là "Thử nghiệm mọi
thứ; Giả định không gì cả!". Khi mà chúng ta biết rằng sau tất cả những gì đã qua với
internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược hay một quan điểm có hiệu
quả hay không... cho đến khi thử nghiệm nó. Chân lý này còn được áp dụng với cả
những chiến lược đã và đang thành công, bởi vì luôn có không gian cho những cải
thiện.
Có nhiều con đường khác nhau để cải thiện hiệu quả bán hàng trực tuyến, biến
những khách ghé thăm thành người mua hàng. Vấn đề cơ bản nằm ở thử nghiệm. Thử
nghiệm chính là cách duy nhất để khám phá ra những gì hiệu quả và những gì gây ra
thất bại trên trang web của bạn, đồng thời là cách tốt nhất để bắt đầu nâng doanh số
bán hàng theo cấp số nhân.
Nếu bạn quyết tâm thử nghiệm và sử dụng một trong 12 bài test dưới đây, rất có
thể bạn sẽ thấy sự thật đúng như vậy, đặc biệt khi bạn bắt đầu chứng kiến những cải
thiện rõ nét lên doanh số bán hàng.
Bài kiểm tra 1: Đưa ra duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ trên trang chủ
website của bạn
Bạn đang bán nhiều sản phẩm hay dịch vụ trên trang web của bạn? Nếu như
vậy, Derek thực sự khuyên bạn nên kiểm nghiệm xem đây có phải một chiến lược tốt
nhất cho bạn không. Kinh nghiệm của Derek cho thất việc giới thiệu ít sản phẩm hơn
trong một nơi với những miêu tả kỹ hơn về sản phẩm đó thường đem lại doanh thu cao
hơn.
Tất cả là vấn đề trọng tâm. Thay vì nỗ lực làm hài lòng tất cả những ai ghé
thăm trang web của bạn bằng việc đưa ra một danh mục lớn các sản phẩm với những
chi tiết tối thiểu về từng sản phẩm, nếu bạn đưa ra chỉ duy nhất một sản phẩm, hay một
bộ các sản phẩm có liên quan, bạn hoàn toàn có thể tập trung vào duy nhất một seri các
lợi ích then chốt và trả lời tất cả các câu hỏi cùng các thắc mắc của khách hàng về sản

phẩm của bạn. Và bạn không phải ngừng việc bán các sản phẩm khác - bạn có thể
thường xuyên giới thiệu chúng tới các khách hàng từ những trang web khác hay bằng
việc sử dụng lời giới thiệu theo sau (Xem thêm bài test 12).
Đương nhiên, cách duy nhất để biết chắc rằng điều này có hiệu quả với các
khách hàng mục tiêu của bạn hay không đó là phải thử nghiệm nó! Hãy viết một thư
bán hàng cho sản phẩm tiêu biểu của bạn, và đặt nó lên trang chủ trang web của bạn.
Sau đó thực hiện bài test này trong một hay hai tuần để xem nó có thể giúp gia tăng
doanh số bán hàng của bạn như thế nào.
Bài kiểm tra 2: Củng cố lại các chào mời opt-in nhằm xây dựng một danh sách
lớn hơn các khách hàng trung thành.
Opt-in là cách thức một người sử dụng được lựa chọn để nhận các thông tin từ
công ty, một trang web,... tới địa chỉ email của mình thông qua việc đăng ký địa chỉ
email theo các nội dung thông tin quan tâm.
Các lời mời opt-in từ lâu được xem như một công cụ hiệu quả để thu thập địa
chỉ email khách hàng và xây dựng một danh sách email thích hợp, qua đó cho phép
bạn giữ mối liên lạc thường xuyên với những ai đã đăng ký, xây dựng mối quan hệ của
lòng tin và sự trung thành, đồng thời cập nhập các sản phẩm và dịch vụ của bạn tới
khách hàng.
Nhưng bạn có biết rằng nơi mà các chào mời opt-in xuất hiện trên trang web
của bạn sẽ có tác động lớn số lượng người đăng ký bạn thu hút được?
Nếu bạn không sử dụng một thư bán hàng dài, hãy thử nghiệm việc đặt chào
mời opt-in của bạn tại một vị trí nổi bật nhất có thể trên trang web của bạn, chẳng hạn
như vị trí bên trái đầu trang web là nơi mà con mắt mọi người thường nhìn vào trước
tiên. Hay ít nhất có thể, bạn nên thử nghiệm đặt opt-in ở phần đầu thanh scroll cuộn
của trang chủ - khu vực màn hình mà người sử dụng dễ thấy nhất trước khi họ kéo
cuộn trang web.
Nếu bạn có một thư bán hàng dài, bạn nên thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in
trong trang thứ hai của văn bản – sau khi bạn thu hút được sự chú ý của mọi người
bằng việc nhận ra vấn đề họ của họ và thiết lập được độ tín nhiệm qua việc gây ấn
tượng với họ bởi kinh nghiệm, uy tín và chứng thực từ các khách hàng hạnh phúc

khác.
Bạn cũng nên thử đặt opt-in trên mọi trang của website để nó luôn hiện ra phía
trước khách hàng, và thử đặt chúng trong cả các quảng cáo dạng trôi và trượt (hover
ad). Cơ hội đăng ký cho khách hàng càng lớn bao nhiêu, bạn sẽ có càng nhiều người
đăng ký bấy nhiêu. Hãy thử nghiệm nó và chờ xem kết quả.
Bài kiểm tra 3: Tăng cường hiệu quả xúc tiến với các quảng cáo dạng trôi và
trượt (hover ads).
Derek chắc chắn rằng mọi người đã rất thân quen với các quảng cáo pop-up:
Chúng là những cửa số nhỏ chứa các chào hàng đặc biệt hay thông tin khác mà thỉnh
thoảng hiện ra khi bạn ghé thăm một trang web. Cho dù yêu nó hay ghét nó, quảng cáo
pop-up trong nhiều năm qua luôn là một công cụ tiếp thị trực tuyến rất hữu ích. Tuy
nhiên, do tỷ lệ phần trăm số người dùng internet ghét chúng là khá cao, các hãng công
nghệ lớn như Google, AOL, Netscape,... đã phát triển nhiều phần mềm loại bỏ quảng
cáo pop-up này.
Đương nhiên, người sử dụng internet nên được phép lựa chọn xem hay không
xem các quảng cáo pop-up. Nhưng rất nhiều phần mềm đã tự động khoá tất cả các
quảng cáo pop-up này, đồng nghĩa việc mọi người ghé thăm trang web đang bỏ lỡ
nhiều thông tin giá trị có thể có lợi cho họ.
Nhưng đó là trước khi chúng ta phát triển được một công nghệ vô cùng ấn
tượng cho phép bạn có được những quảng cáo khá giống với pop-up nhưng lại không
phải là pop-up để chúng không bị khoá. Mọi người gọi đó là quảng cáo dạng trôi và
trượt (hover ads), và chúng rất đáng để thử nghiệm trên trang web của bạn.
Trên thực tế, nhiều công ty đã đưa hover ad vào trang web của họ và kết quả
doanh số bán hàng tăng lên tới 162%! Những quảng cáo này hiệu quả vì chúng có
được các thông tin quan trọng, chẳng hạn như một chào mời opt-in hay một khuyến
mại đặc biệt nào đó, hiện ra ngay trước mắt người xem.
Bạn có thể thử nghiệm đặt chào mời opt-in vào hover ad để xem điều này giúp
tăng số lượng người đăng ký bao nhiêu. Với Derek, khi ông thực hiện chiến lược này,
số lượng người đăng ký nhận thư newsletter đã tăng 86%. Bạn cũng có thể thử xem có
bao người click chuột tới một trang web giới thiệu đặc biệt trên trang web của bạn

thông qua hover ad so với một đường link thông thường.
Bài kiểm tra 4: Nêu bật nhiều lợi ích khác biệt ngay trong tiêu đề.
Tiêu đề luôn có tác động lớn tới doanh số bán hàng. Nó thường là nơi đầu tiên
những ai ghé thăm trang web để mắt tới và vì vậy tiêu đề phải thu hút được sự chú ý
và lôi kéo mọi người đọc toàn bộ các thông tin tiếp theo.
Một tiêu đề thành công nên nêu bật vấn đề mà khách hàng mục tiêu của bạn
phải đối mặt và nhấn mạnh những lợi ích chính mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ
giải quyết tốt. Hãy nhìn vào một ví dụ minh hoạ rõ cách thức một tiêu đề có thể được
thay đổi cho những tác động tối đa.
Một trong những khách hàng của Derek đã từng sử dụng một tiêu đề trên trang
web của họ: "Box4Blox - Hộp đựng đồ chơi Lego đáng kinh ngạc". Vấn đề đối với
tiêu đề này đó là nó nói rõ sản phẩm là cái gì, chứ không phải sản phẩm làm được gì
cho khách hàng. Tiêu đề này hoàn toàn không đem lại cho mọi người một lý do thích
hợp để đọc tiếp phần còn lại của trang web.
Trái ngược hoàn toàn với tiêu đề này đó là: "Cuối cùng! Hãy khám phá bí mật
khiến cho hơn 50.000 đứa trẻ mê Lego trên toàn cầu thực sự yêu thích quãng thời gian
dọn dẹp!". Tiêu đề này đưa ra được lợi ích chính của sản phẩm và giải pháp cho vấn đề
- trong trường hợp này là cách thức để các đứa trẻ tự động dọn dẹp đồ chơi và yêu
thích công việc này.
Bài kiểm tra 5: Đưa ra một vấn đề trong bản giới thiệu và cho thấy cách thức
bạn giải quyết nó như thế nào.
Trong một vài đoạn đầu tiên xuất hiện trên trang web của bạn, bạn cần đi vào
chi tiết hơn về vấn đề bạn giới thiệu ở tiêu đề - cho các khách hàng thấy bạn liên quan
tới họ. Chỉ khi các khách hàng cảm thấy bạn hiểu được vấn đề của họ, họ mới tin
tưởng rằng bạn có thể giải quyết nó.
Một khi vấn đề được xây dựng, bạn có thể bắt đầu giới thiệu sản phẩm hay dịch
vụ của bạn như giải pháp cho vấn đề. Bằng việc nhấn mạnh chính xác cách thức sản
phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt vấn đề của người đọc, bạn gần như chắc
chắn sẽ chứng kiến doanh số bán hàng gia tăng.