Tài liệu Bí quyết Lấy lòng khách hàng docx

Bí quyết
Lấy lòng khách hàng



Chắc hẳn cũng như hầu hết các nhân viên bán hàng hiện nay, rất có thể bạn đang
gặp nhiều khó khăn trong việc tìm ra cách thức tốt nhất để có được các cuộc hội
thoại đầy ý nghĩa với khách hàng, qua đó tạo động lực thúc đẩy quyết định mua
sắm của họ.

Là một nhân viên bán hàng nắm vững đầy đủ các phương thức bán hàng chiến lược
nhất, đưa ra được các giải pháp thích hợp, song rất có thể bạn chưa tận dụng được
cơ hội phục vụ khách hàng trên cương vị một nhà tư vấn đáng tin cậy. Hoặc bạn
mang đầy đủ những tính cách của một nhân viên bán hàng tuyệt vời, nhưng thông
điệp của bạn phần nào hơn cứng nhắc và chưa phản ảnh trọn vẹn viễn cảnh và
chiến lược của công ty.
Đây đều là những khiếm khuyết khá phổ biến trong các hoạt động bán hàng ngày
nay. Việc biểu lộ rõ nét và chính xác nhất các giá trị kinh doanh đích thực của công
ty thông qua những cuộc đối thoại với khách hàng luôn là một thách thức lớn, thậm
chí cả đối với những nhân viên bán hàng tốt nhất.
Hãy thử hình dung xem bạn đã có thể gắn kết các khách hàng trong những cuộc
hội thoại đầy ý nghĩa nhằm đưa họ đến với các giải pháp hiệu quả nhất mang tính
cá nhân, mà không khiến họ lạc lối chưa?
Và để xoá bỏ dấu chấm phân cách giữa viễn cảnh tiếp thị chung của công ty và các
hoạt động bán hàng trên thực tế, bạn có thể sử dụng 5 cách thức dưới đây cho việc
xây dựng những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng, nhờ đó truyền tải hiệu quả
hơn những giá trị kinh doanh của công ty:
1. Tránh sử dụng ngôn từ công ty
Nhiều công ty đã xây dựng và truyền tải các thông điệp ở mức độ công ty, bao gồm

những phát kiến ngôn từ đơn nhất hay những từ viết tắt có liên quan.
Thật đáng tiếc, điều này có thể khiến các nhân viên bán hàng dành những quãng
thời gian quý báu của họ vào việc nỗ lực xác định và giải thích bản thân nội dung
thông điệp mà không diễn tả được giá trị kinh doanh tới các khách hàng.
Thay vào đó, bạn cần phải kể một câu chuyện khai phá các thách thức kinh doanh
và phương pháp của công ty bạn để giải quyết những vấn đề đó. Khi nó bắt đầu trở
nên thích hợp trong cuộc thảo luận, bạn sẽ phác họa nó trong các cụm từ viết tắt và
kết nối nó giữa những bức tranh và các giải pháp. Tiếp theo, hãy biểu lộ rằng: “Tại
công ty XYZ, chúng tôi gọi đó là ”.
Bạn cần nhớ rằng các khách hàng muốn biết rõ bạn giải quyết các khúc mắc như
thế nào, còn chỉ các nhà phân tích mới mong biết bạn gọi nó là gì.
2. Sử dụng giọng nói của kinh nghiệm và sự hiểu biết
Bạn sẽ khó có thể tạo dựng được những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng nếu
không nắm rõ nhiều thông tin về họ. Thật tuyệt vời nếu bạn chia sẻ được với các
khách hàng các thông tin riêng tư thân cẩn.
Bên cạnh đó, bạn cần ăn khớp rõ ràng với những gì mà CEO của công ty mong đợi
ở bạn. Để được như vậy, vai trò của bạn sẽ như một nhà chiến lược và khích lệ
trong hội thoại với khách hàng.
Hơn tất cả, bạn cần làm chủ cuộc trò chuyện, ra được những quyết định thích hợp
nhất và đảm bảo rằng các khách hàng luôn cảm thấy thích thú với những thông tin,
kết luận của bạn.
3. Đảm bảo nó có ý nghĩa và đáng nhớ với các khách hàng
Có hai đề xuất ở đây. Thứ nhất, bạn hãy giữ các luận điểm được ngắn gọn và có
mục tiêu rõ ràng - ví dụ, “Chúng tôi nỗ lực để giải quyết ba thách thức kinh doanh
then chốt” - nhằm giúp đỡ các khách hàng của bạn hình dung được một bức tranh
tổng thể nhất.
Bạn cần nhớ rằng rất có thể các khách hàng sẽ phải mang câu truyện của bạn tới
đồng nghiệp hay người thân của họ trước khi ra quyết định mua sắm. Vì vậy, việc
giữ những luận điểm được đơn giản để các khách hàng sau đó có thể thuật lại với
những người khác xung quanh luôn thật tuyệt vời để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Thứ hai, bạn hãy sử dụng các ví dụ minh hoạ. Hội thoại với khách hàng là cơ hội
tuyệt vời để thúc đẩy và bộc lộ những dữ liệu nghiên cứu về các câu truyện kinh
doanh thành công của công ty bạn theo cách thức mang tính cá nhân nhiều hơn.
Thậm chí nếu bạn không thể sử dụng các tên công ty riêng biệt, bạn hãy trích dẫn
các tình huống nơi mà công ty bạn có thể minh hoạ nên một bức tranh thành công
nhất.
4. Đảm bảo tính đáng nhớ
Kỹ thuật bán hàng có thể rất phức tạp. Tất cả chúng ta phải biết cách tạo dựng ấn
tượng thông qua lời ăn tiếng nói của mình. Và để xây dựng một cuộc nói chuyện
thụ vị với khách hàng, trước tiên bạn phải xác định rõ những gì tương thích nhất.
Sẽ rất quan trọng với việc nắm vững các quy tắc diễn thuyết cơ bản. Hãy đảm bảo
câu văn ngắn gọn và các kỹ thuật khích lệ hợp lý, chẳng hạn như nghệ thuật lặp lại
âm đầu và luyến âm để xây dựng ý nghĩa lời nói. Tránh những thuật ngữ, câu nói
hay các viết tắt dài dòng mà các khách hàng cần hỏi thêm để có thể hiểu rõ.
5. Có sự khơi màn hợp lý
Hãy xây dựng những cuộc hội thoại giới thiệu đầy ý nghĩa với khách hàng như một
bước đi đầu tên trong chuỗi các hành động bán hàng theo một cách thứ logic và có
trọng điểm. Mỗi sự trao đổi nên có điểm khởi đầu và kết thúc rõ ràng. Và bạn cần
hiểu rõ mục tiêu của từng cuộc nói chuyện với khách hàng cùng những hành động
thích hợp sau đó.
Bằng việc xây dựng một con đường đi đúng hướng, trên cương vị nhân viên bán
hàng, bạn đang đảm bảo rằng các chương trình và chiến lược tiếp thị kinh doanh
của công ty luôn thích hợp nhất với phương pháp bán hàng.
Có thể thấy, một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên luôn biết cách xây dựng
được những cuộc hội thảo đầy ý nghĩa và có mục tiêu với các khách hàng. Nhưng
đề thực sự thành công, bạn cần phải quan tâm thấu đáo tới tất cả các nhu cầu của
công ty cũng như của khách hàng, làm sao để hai nhu cầu này hài hoà với nhau.