MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
--------------------

BÁO CÁO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Họ và tên sinh viên

:

MSSV
Lớp, khóa
Giảng viên hướng dẫn :

TP. HỒ CHÍ MINH – 2022


LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ban Giám Hiệu trường
Đại học A TP.Hồ Chí Minh, Q thầy cơ Khoa đã tận tình truyền đạt những kiến thức
quan trọng và bổ ích trong thời gian em học tập tại trường.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn – Thầy Th.S và Cơ TS.
đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình nghiên cứu và thực
hiện đề tài. Thầy đã có những trao đổi và góp ý để em có thể hồn thành tốt đề tài
nghiên cứu này.
Tiếp theo, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Thương mại
Dịch vụ TĐ đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em làm việc và thực hiện bài
báo cáo tại cơng ty.

Trong q trình thực hiện báo cáo khóa luận tốt nghiệp, vì kiến thức của em vẫn
cịn hạn hẹp nên vẫn cịn nhiều thiếu sót, em rất mong sẽ nhận được các ý kiến đóng
góp của quý thầy cô để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn
nhằm bổ sung, nâng cao kiến thức của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP. Hồ Chí Minh, ngày 11 tháng 07 năm 2022
Sinh viên thực hiện

ii


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:
Lớp:
Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ.
1. Tiến độ và thái độ của sinh viên:
-Mức độ liên hệ với giảng viên:
-Tiến độ thực hiện:
Hình thức trình bày và bố cục báo cáo:
2. Nội dung báo cáo:
-Đề tài có tính mới và tính thực tiễn:
-Tính liên kết giữa nội dung các chương:
-Nhận xét về các Giải pháp:
-Độ tin cậy của dữ liệu: Một số ý kiến khác:
………………………………………………………………………………………..
3. Đánh giá của giảng viên HD: Đạt
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
TP. Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 06 năm 2022.
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG...................................................................................................vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ................................................................................vii


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT............................................................................. ix
LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................x
1.

Lý do chọn đề tài................................................................................................x

2.

Mục tiêu nghiên cứu đề tài............................................................................... xi

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................... xi

4.

Phương pháp nghiên cứu..................................................................................xi

5.

Kết cấu đề tài................................................................................................... xii

6.

Lời cầu thị........................................................................................................ xii

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG.......................................1
1.1. Các khái niệm cơ bản.........................................................................................1
1.1.1. Khái niệm thị trường và sản phẩm.............................................................1
1.1.2. Khái niệm nhu cầu và cầu sản phẩm......................................................... 1
1.1.3. Khái niệm về khách hàng........................................................................... 2
1.2. Khái quát về hoạt động bán hàng và hoạt động quản trị bán hàng................... 2
1.2.1. Hoạt động bán hàng...................................................................................2
1.2.2. Quản trị bán hàng...................................................................................... 4
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng...................................5
1.3.1. Môi trường vĩ mô........................................................................................5
1.3.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô.................................................................6
1.4. Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng........................................................7
1.4.1. Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng................................................7
1.4.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.........................................9
1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.............................................10
1.4.4. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng...................................13
1.4.5. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng..................................................... 14
1.4.6. Chăm sóc khách hàng...............................................................................14
TĨM TẮT CHƯƠNG 1..............................................................................................16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ................................................................17
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ TĐ............................... 17
2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty.................................................................17


2.1.2. Các dòng sản phẩm kinh doanh............................................................... 17
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty...................................................................... 18
2.1.4. Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh công ty năm 2019 - 2021........19

2.2. Phân tích mơi trường kinh doanh tại cơng ty..................................................21
2.2.1 Thị trường mục tiêu................................................................................... 21
2.2.2. Khách hàng mục tiêu................................................................................ 21
2.2.3. Đối thủ canh tranh....................................................................................21
2.3. Phân tích thực trạng và đánh giá hiện thực hoạt động quản trị bán hàng tại
công ty..............................................................................................................22
2.3.1. Cấu trúc tổ chức hoạt động bán hàng trong công ty...............................23
2.3.2. Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng.............................................. 25
2.3.3. Tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ lực lượng bán hàng...............................26
2.3.4. Triển khai kế hoạch bán hàng...................................................................37
2.3.5. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng.................................................39
2.3.6. Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng....................................... 40
2.4. Khảo sát thực tế về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.......................... 42
2.4.1. Đánh giá thực tế sự hài lòng của khách hàng với đội ngũ nhân viên.....42
2.4 2. Đánh giá thực tế sự hài lòng của khách hàng với chất lượng sản phẩm43
2.4.3. Đánh giá thực tế sự hài lòng của khách hàng về chính sách chăm sóc khách
hàng 44
2.4.4. Đánh giá thực tế sự hài lòng của khách hàng về chính sách chăm sóc khách
hàng 46
2.4.5. Đánh giá thực tế sự hài lòng của khách hàng trải nghiệm chung của khách hàng
47
2.5. Nhận xét và đánh giá về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty..................48
2.5.1. Những thành tựu và kết quả đạt được...................................................... 48
2.5.2. Những hạn chế trong hoạt động bán hàng tại cơng ty.............................48
TĨM TẮT CHƯƠNG 2............................................................................................. 50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ.....................51
3.1. Xu hướng phát triển thị trường ngành............................................................. 51

3.2. Định hướng phát triển của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ trong năm
2022..................................................................................................................51
3.2.1. Mục tiêu phát triển tại công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ trong năm 2022
51
3.2.2. Mục tiêu phát triển hoạt động quản trị bán hàng tại công ty..................52
3.3. Sự cần thiết của hoạt động quản trị bán hàng tại công ty............................... 52
3.3.1. Điểm mạnh, điểm yếu............................................................................... 52
3.3.2. Cơ hội, thách thức.................................................................................... 52
3.4. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty............53
3.4.1. Giải pháp: Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả................................... 53
3.4.2. Giải pháp: Nâng cao trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng......54
3.4.3. Giải pháp: Nâng cao chất lượng hoạt động tuyển dụng..........................55
3.4.4. Giải pháp: Xây dựng và phát triển thương hiệu...................................... 57
3.4.5. Giải pháp: Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động quản trị bán hàng
58
TÓM TẮT CHƯƠNG 3............................................................................................. 60
KẾT LUẬN................................................................................................................xiv
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................xv
PHỤ LỤC...................................................................................................................xvi


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2. 1: Kết quả kinh doanh công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ.................19
Bảng 2. 2: Cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ
TĐ................................................................................................................................23
Bảng 2. 3: Chế độ lương của công ty.........................................................................33
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ:
Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị bán hàng.........................................................................7
Sơ đồ 1.2: Cấu trúc bộ máy bán hàng.........................................................................10

Sơ đồ 1.3: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng................................................11
Sơ đồ 1. 4: Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng......................................................13
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ.................18
Biểu đồ:
Biểu đồ 2. 1: Biểu đồ thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh công ty năm 2019-2021
..............................................................................................................................

20

Biểu đồ 2. 2: Biểu đồ thể hiện số lượng nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công
ty..................................................................................................................................23
Biểu đồ 2. 3: Biểu đồ thể hiện số lượng trình độ nhân viên bộ phận bán hàng của
công ty.........................................................................................................................24
Biểu đồ 2. 4: Ý kiến người lao động đối với nội dung tuyển dụng............................28
Biểu đồ 2. 5: Ý kiến người lao động đối với nội dung chương trình đào tạo............32
Biểu đồ 2. 6: Ý kiến người lao động đối với chế độ lương........................................34
Biểu đồ 2. 7: Ý kiến người lao động với chính sách đãi ngộ.....................................36
Biểu đồ 2. 8: Ý kiến người lao động về sự hài lòng...................................................37
Biểu đồ 2. 9: Thể hiện sự hài lòng của nhân viên về phân bổ chỉ tiêu và kênh phân
phối của công ty đưa ra...............................................................................................39
Biểu đồ 2. 10: Thể hiện sự hài lịng đối với cơng tác giám sát và đánh giá lực lượng
bán hàng......................................................................................................................40
Biểu đồ 2. 11: Ý kiến khách hàng về đội ngũ nhân viên bán hàng............................42


Biểu đồ 2. 12: Ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm.......................................43
Biểu đồ 2. 13: Ý kiến khách hàng về chính sách chăm sóc khách hàng....................44
Biểu đồ 2. 14: Ý kiến khách hàng về giá sản phẩm....................................................46
Biểu đồ 2. 15: Trải nghiệm chung của khách hàng về sản phẩm...............................47

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DN

: Doanh nghiệp.

ĐVT

: Đơn vị tính.

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn.

TP

: Thành phố.

TX

: Thị xã.

%

: Phần trăm.


LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam

không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt trên quy mơ quốc tế mà cịn diễn ra mạnh mẽ
tại thị trường trong nước nơi mà có rất nhiều người bán với một lượng khách hàng
hạn chế. Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngồi với nguồn tài chính, công
nghệ quản lý tiên tiến cùng với những thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói quen của
người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam
trong việc giữ vững và phát tiển thị trường. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt
Nam cần phải đổi mới cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương
thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu
quả hơn.
Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược
nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu
quả chưa cao. Do đó để thành cơng trong hoạt động quản trị bán hàng các doanh
ngiệp Việt Nam cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục tiêu,
chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả phù hợp với năng lực cũng như nguồn lực
của mình. Tuy nhiên, đối với mỗi người, mỗi đối tượng, doanh nghiệp thương mại
dịch vụ lại có các cách bán hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản ban đầu tiên và
cũng là cuối cùng của các doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu được
lợi nhuận cao và giữ được chữ tín của khách hàng.
Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ là một doanh nghiệp thương mại
dịch vụ, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì
vậy đối với cơng ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ
bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và
phát triển của công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động trản trị bán hàng trong thực tiễn
đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện
hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ" làm đề tài
báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình với hy vọng có thể đưa ra một số giải


pháp giúp công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ hồn thiện hoạt động bán hàng

của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này nhằm tìm hiểu, phân tích nội dung thực
hiện việc quản trị bán hàng trong công ty, đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến,
đánh giá của khách hàng và lực lượng bán hàng về hoạt động quản trị bán hàng của
Cơng ty. Trên cơ sở đó đưa ra những nhận xét đánh giá về hiệu quả hoạt động bán
hàng tại công ty cũng như đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động quản
trị bán hàng tại cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng chính được nghiên cứu trong đề tài bao gồm các đối tượng sau:
Hệ thống, nội dung quản trị bán hàng trong công ty nhằm tìm hiểu, phân tích
và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống và nội dung đó.
Nhân viên bán hàng của cơng ty nhằm tìm hiểu cách thức thực hiện và triển
khai nội dung quy trình bán hàng cũng như mức độ hài lịng về cơng tác quản trị bán
hàng của công ty.
Nghiên cứu khách hàng của công ty nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh
về các hoạt động bán hàng của công ty.
Phạm vi thời gian nghiên cứu: từ ngày 07/03/2022 đến 13/06/2022.
Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH Thương mại
Dịch vụ TĐ, 25/13, Khu phố Bình Phước B, Phường Bình Chuẩn, TX Thuận An,
Bình Dương.
Số liệu báo cáo: sử dụng các tài liệu của công ty và một số phịng ban khác
của cơng ty trong giai đoạn từ 2019 - 2021.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Hệ thống cơ sở dữ liệu thứ cấp từ nguồn dữ liệu tại công ty TNHH Thương
mại Dịch vụ TĐ.
Đề tài đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp thu thập
dữ liệu, phương pháp tổng hợp, phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, dùng
bảng, sơ đồ để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty.

5. Kết cấu đề tài:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ.
6. Lời cầu thị:
Trong q trình làm bài Khóa luận tốt nghiệp, do những kiến thức và kinh
nghiệm của bản thân cịn hạn chế nên sẽ khơng tránh khỏi cịn nhiều thiếu sót trong
bài Khóa luận của mình. Vì vậy em xin kính mong q thầy cơ nhận xét và đóng góp
ý kiến để có điều kiện bổ sung, hoàn thiện báo cáo đồng thời nâng cao ý thức của
mình, phục vụ tốt hơn cho cơng tác thực tế sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP.HCM, ngày 11 tháng 07 năm 2022
Sinh viên thực hiện


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG.
1.1. Các khái niệm cơ bản.
1.1.1. Khái niệm thị trường và sản phẩm.
a. Thị trường.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chung một nhu
cầu hay ước muốn nào đó và mong muốn cũng như có khả năng tham gia vào giao
dịch để thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đó.
Theo quan điểm của nhà hoạt động Marketing: thị trường là một tập hợp
những người mua thực tế và tiềm năng về một loại sản phẩm nào đó.
Thị trường thực hiện chức năng trung gian giữa người bán và người mua và
chức năng thơng tin. Ngồi ra thị trường cịn là nơi kích thích các nhà sản xuất hồn

thiện sản phẩm của mình ngày càng tốt hơn.
b. Sản phẩm.
Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được
chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm có thể là những vật thể, hàng hóa hữu hình hay vơ hình.
Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vơ
hình. Tổng thể của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố như: sản phẩm cốt
lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm mở rộng. Sự kết hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn ngày càng cao của người tiêu dùng.
1.1.2. Khái niệm nhu cầu và cầu sản phẩm.
Nhu cầu hay ước muốn là trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt được trong tâm
thức. Cầu sản phẩm là trạng thái cần đạt được, cần thỏa mãn trong tâm thức và sẵn
sàng hành động để đạt được. Như vậy nhu cầu hay mong muốn chỉ dừng lại trong
tâm thức còn cầu sản phẩm phản ánh sự sẵn sàng hành động để thỏa mãn do có động
lực và khả năng.
Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: Nhu cầu được phát biểu, nhu
cầu không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.

13


Q trình phân tích nhu cầu và cầu sản phẩm của khách hàng giúp doanh
nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng và tác động đến nhu cầu đó dẫn tới cầu sản
phẩm và thỏa mãn cầu sản phẩm đó bằng lợi ích sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.3. Khái niệm về khách hàng.
Khách hàng là người (có thể là cá nhân, tập thể, tổ chức) thực hiện các giao
dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.
Theo quan điểm Marketing thì khách hàng là những cá nhân hay tổ chức có
điều kiện ra quyết định mua sắm mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực Marketing
vào.

Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và mỗi ngành nghề kinh doanh, sản
phẩm sẽ có một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên khách hàng thường được
phân loại thành hai nhóm chính:
Khách hàng tiêu dùng:
Là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích thỏa mãn nhu cầu cho
bản thân hoặc gia đình và mua hàng khơng mang tính chất thương mại.
Khách hàng công nghiệp:
Là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức.
1.2. Khái quát về hoạt động bán hàng và hoạt động quản trị bán hàng.
1.2.1. Hoạt động bán hàng.
a. Khái niệm về bán hàng.
Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp
mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời
khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn
nhu cầu của cả khách hàng và công ty.


b. Các hình thức bán hàng chủ yếu.
Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu của ngày càng thay đổi
của con người đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới và hiệu
quả. Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:
Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, khơng mang tính thương mại.
Hình thức bán bn: Bán bn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm
thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
Bán hàng trực tiếp: Hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những

giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức.
Bán hàng theo hợp đồng: Hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán
giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng.
Bán hàng qua điện thoại: Hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao
đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại.
Bán hàng qua Internet: Là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua quảng
cáo, giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng
ký mua hàng trên mạng.
c. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh
doanh. Hoạt động bán hàng khơng chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà cịn
cả với các sản phẩm cơng nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở
những điểm sau:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua
chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền
kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên mơn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể
tách rời với việc bán hàng.
Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên
nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.


Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu
cầu thị trường, cung cấp những thơng tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngồi ra
người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập
nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả
tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và
người mua.

1.2.2. Quản trị bán hàng.
a. Khái niệm về quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm
những hoạt động chính như lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra
hoạt động bán hàng.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập
mục tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá
kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
b. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng.
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng giúp cho doanh
nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành
với sản phẩm. Các công ty thành cơng trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục
tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu
quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm
đến hai mục tiêu sau:
Mục tiêu về nhân sự:
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn
được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán
hàng. Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội
ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền
vững với nhân viên.


Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:
Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần. Mục
tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong
công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám
sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể.

Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp
dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát
huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
c. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành cơng cho các
cơng ty bán hàng. Vai trị của hoạt động bán hàng thể hiện qua một số vấn đề sau:
Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận
khách như: marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty.
Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các
chiến lược bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm sốt hệ thống bán hàng của
mình một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra.
Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân
viên sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám
sát và khen thưởng.
Ngoài ra, quản trị bán hàng cịn góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng
hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thơng qua việc chăm sóc khách hàng
và hoạt động hiệu quả của kênh phân phối.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng.
1.3.1. Môi trường vĩ mô.
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế - xã
hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học cơng nghệ. Ảnh hưởng từ mơi trường vĩ
mơ mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động
quản trị bán hàng của cơng ty mà cịn ảnh hưởng tới tồn bộ cơng ty. Mơi trường kinh
tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi
ngược lại khi mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh


hưởng không nhỏ tới việc têu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt
động bán hàng. Ảnh hưởng từ mơi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức

độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học cơng nghệ kéo theo những hình thức bán
hàng mới ra đời buộc các cơng ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng
nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh trang so với đối thủ.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi
lớn về mơi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh
hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi
phân tích ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ khơng chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng
với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
1.3.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô.
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì
mơi trường vi mơ lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi cơng ty
ln chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là
các yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán
hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng hững chiến lược bán hàng mới nhằm mở
rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất
lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của công ty.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy
khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn
chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc
biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa
mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng
khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công
ty. Bên cạnh đó cịn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức
mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt.


Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô địi hỏi cơng ty khơng ngừng

đổi và hồn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó
nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.
1.4. Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng.
Xác định mục tiêu bán hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng
bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán
hàng

Phân bổ chỉ tiêu, triển khai kế hoạch bán
hàng

Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng
Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị bán hàng
1.4.1. Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng.
a. Xác định mục tiêu bán hàng.
Xác định mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan
trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường


xoay quanh ba mục tiêu chính sau: Mục tiêu về doanh số – sản lượng, mục tiêu về thị
phần, mục tiêu về lợi nhuận.
b. Hoạch định chiến lược bán hàng.
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp công ty hồn thành mục đích,
mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực,
phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Một số chiến

lược bán hàng phổ biến là:
-

Chiến lược bán hàng cá nhân:
Chiến lược bán hàng này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách

hàng. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức. Đặc điểm của chiến lược bán hàng
cá nhân là chỉ có một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và tính thành cơng của bán
hàng cá nhân chỉ phụ thuộc vào một người. Ưu điểm của chiến lược này là tính thống
nhất cao và linh động, tuy nhiên, nhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tình huống
có thể thất bại do chưa đủ thông tin, thiếu kiến thức hay hạn chế quyền quyết định.
-

Chiến lược bán hàng theo nhóm:
Khi một cá nhân có những hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi

sản phẩm địi hỏi phải có sự am hiểu một số kĩ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều
người liên quan đến việc quyết định mua hàng thì địi hỏi phải có những người có
kiến thức, kinh nghiệm trong một số lĩnh vực có liên quan tham gia vào q trình bán
hàng. Khi đó, sử dụng chiến lược bán hàng theo nhóm là cần thiết.
Nội dung của chiến lược này xoay quanh việc thành lập một nhóm các chuyên
gia để tiếp xúc bán hàng. Đặc điểm của chiến lược này là thành lập nhóm bán hàng
từ hai người trở lên, trong đó có một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm. Những
người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt được mục
đích bán hàng. Trong chiến lược bán hàng theo nhóm địi hỏi phải có các cơng cụ hỗ
trợ, các phương tiện liên lạc và phải phân cơng trách nhiệm trong nhóm rõ ràng. Ưu
điểm của dạng chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất
làm việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn có một số
nhược điểm như khả năng có thể gây trở ngại trong phối hợp hay thiếu nhất quán
giữa các thành viên trong nhóm.

-

Chiến lược bán hàng tư vấn:
Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách

hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản
phẩm. Việc sử dụng chiến lược này đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm
hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra các lời tư vấn thuyết phục, đây chính là
nhược điểm khi sử dụng chiến lược bán hàng này. Khách hàng mua sản phẩm bởi
thấy được những lợi ích thực sự của nó.
Khi sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn, người bán có cơ hội đạt được những
hợp đồng có giá trị lớn hoặc có thể có một sự hợp tác lâu dài với khách hàng. Trong
chiến lược bán hàng dạng này, điểm mấu chốt để tạo sự thành cơng trong bán hàng
chính là tính thuyết phục của những lời tư vấn và phong cách trình bày chuyên
nghiệp.
-

Chiến lược gia tăng giá trị:
Khi vận dụng chiến lược này người bán tăng thêm giái trị của sản phẩm bởi

các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật. Điểm mấu
chốt của chiến lược này là người bán hàng đã gia tăng giá trị sản phẩm tạo sự khác
biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua
hàng.
Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích có được thì chiến lược này cũng làm tăng
chi phí bán hàng cho nhà cung cấp sản phẩm. Tóm lại, chiến lược gia tăng giá trị
được thực hiện thông qua việc tác động giúp cho khách hàng nhận dạng và lượng hóa
giá trị tăng thêm và mua sản phẩm kèm với những giá trị tăng thêm.

1.4.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng
một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực
hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một
số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường dùng là:


Cấu trúc bộ máy bán hàng

Bán theo
khách hàng

Bán theo
địa bàn

Bán theo
sản phẩm

Bán kiểu
hỗn hợp

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc bộ máy bán hàng
(Nguồn: ThS Hà Thị Thuỳ Dung, 2009)
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là hình thức tạo nên bộ phận trong đó các cá
nhân phục vụ một nhóm khách hàng mục tiêu được hợp nhóm trong đơn vị cơ cấu.
-

Cơ cấu tổ chức theo địa bàn:

Cơ cấu tổ chức theo địa bàn tổ chức mọi người trong tổ chức theo vị trí địa lý.

Cấu trúc này tạo ra sự phân chia cụ thể cho từng vị trí.
-

Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm:

Cơ cấu tổ chức mà trong đó các đơn vị thực hiện tất cả hay phần lớn các hoạt
động cần thiết để phát triển, sản xuất và phân phối một sản phẩm, dịch vụ hay nhóm
sản phẩm, dịch vụ tương đồng.
-

Cơ cấu tổ chức theo kiểu bán hỗn hợp:

Cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới
bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của các mơ hình trên.
1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng.
Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng
đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của
thị trường. Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao
cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có
trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.
a. Tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Tuyển chọn lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm
năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng. Lựa chọn lực lượng bán hàng là


việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị
trí bán hàng trong doanh nghiệp.
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn

Thu hút và tuyển mộ các
ứng viên

Đánh giá và lựa chọn các ứng
viên

Sơ đồ 1.3: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
(Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng)
Bước 1: Lên kế hoạch tuyển chọn:
- Xác định nhu cầu tuyển dụng.
- Lập chiến lược tuyển dụng và lựa chọn để nhận dạng mục tiêu, nhiệm vụ, trách
nhiệm và điều kiện làm việc của các ứng viên.
- Phải xác định yêu cầu công việc một cách cụ thể, rõ ràng phải sắp xếp thứ tự ưu tiên
các yêu cầu đó qua bản mơ tả cơng việc và đặc tính mong muốn ở các ứng viên.
Phân tích cơng việc để xác định nhu cầu tuyển dụng:
Các nhân viên hiện tại có đảm nhận cơng việc được khơng?
Các nhân viên hiện tại có thể đào tạo lại để đảm nhận công việc được khơng?
Khả năng th mướn lao động bên ngồi trong một thời gian nhất định không?
Hay buộc phải tuyển dụng nhân viên bán hàng mới?
Nhà quản trị bán hàng cần xem xét, so sánh các giải pháp khác nhau để quyết
định có tuyển dụng ứng viên bán hàng hay khơng. Sau khi xác định nhu cầu tuyển
dụng cho hoạt động bán hàng, những hoạt động tiếp theo cần được thực hiện là:
Phân tích cơng việc để lên chiến lược tuyển dụng và lựa chọn.
Xác định mục tiêu của tuyển dụng và lựa chọn ứng viên.
Quyết định thời điểm tuyển dụng và thời gian tuyển dụng, lựa chọn ứng viên.
Quyết định số lượng và loại nhân viên bán hàng cần tuyển dụng.
Quyết định trách nhiệm của doanh nghiệp đối với ứng viên được tuyển dụng.
Quyết định những nguồn chủ yếu sẽ tuyển dụng ứng viên.
Quyết định những kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên.

Sau khi xác định chiến lược tuyển dụng và lựa chọn ứng viên, hoạt động phân
tích cơng việc nhằm chuẩn bị bản mô tả công việc và xác định đặc tính mong muốn
của ứng viên bán hàng.
Mơ tả cơng việc và xác định đặc tính mong muốn ở các ứng viên.
Chuẩn bị bản mô tả công việc: Nhiệm vụ của người phân tích cơng việc là xác
định u cầu cơng việc một cách cụ thể, rõ ràng và phải sắp xếp thứ tự ưu tiên các
yêu cầu đó. Kết quả của hoạt động phân tích cơng việc này là bản mơ tả cơng việc.
Xác định đặc tính mong muốn ở các ứng viên: Hoạt động phân tích cơng việc
cũng xác định những đặc điểm cơ bản cần phải có ở một nhân viên bán hàng cần
tuyển đáp ứng được những tiêu chuẩn của tổ chức theo đó một bản đặc tính cần có ở
ứng viên sẽ được xác lập.
Đặc tính cần có ở ứng viên: Phải thể hiện các đặc tính và khả năng mà một ứng
viên cho vị trí bán hàng cần có để đảm bảo cơng việc cụ thể của bán hàng.
Bước 2: Thu hút và tuyển chọn nhân viên bán hàng.
Nhà quản trị bán hàng cần thực hiện thu hút và hấp dẫn được các ứng viên nộp
hồ sơ cho vị trí bán hàng. Chất lượng của đội ngũ ứng viên là cơ sở lựa chọn được
những nhân viên bán hàng xuất sắc, là tương lai cho sản lượng bán hàng của doanh
nghiệp. Việc thu hút được hồ sơ cần thiết là rất quan trọng, nếu ít hồ sơ, cơ hội để
tuyển được những người giỏi thường không cao nhưng nếu quá nhiều hồ sơ sẽ gây
lãng phí thời gian để lựa chọn được những ứng viên sáng giá.
Bước 3: Đánh giá và lựa chọn ứng viên:
Sau khi nhận được hồ sơ tuyển dụng của các ứng viên công ty sẽ tiến hành các
bước sau: Sàng lọc ứng tuyển, sơ tuyển, phỏng vấn sâu, quyết định tuyển chọn.
b. Đào tạo lực lượng bán hàng.
Là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu được quyền lợi và nghĩa vụ,
thích nghi được với mơi trường làm việc, được trang bị về kiến thức và kỹ năng cần
thiết cho vị trí và cơng việc bán hàng mà họ đảm trách.

Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng:
Đánh giá nhu cầu đào
tạo lực lượng bán hàng

Xác định mục tiêu của
chương trình đào tạo

Thiết kế chương trình
đào tạo

Thực hiện chương
trình đào tạo
Sơ đồ 1. 4: Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng
(Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng)
Bước 1: Đánh giá nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng:
Kiểm định lực lượng bán hàng, kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng,quan sát,
điều tra lực lượng bán hàng, điều tra khách hàng, phân tích cơng việc.
Bước 2: Xác định mục tiêu của chương trình đào tạo:
Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng, tăng hiệu quả của công việc
bán hàng, đẩy mạnh tinh thần làm việc, cải thiện mối quan hệ với khách hàng.
Bước 3: Thiết kế chương trình đào tạo:
Nội dung, phương pháp, người huấn luyện, địa điểm, thời gian, ngân sách.
Bước 4: Thực hiện chương trình đào tạo:
Một chương trình đào tạo có thể được thực hiện bằng nhiều phương pháp:
Đào tạo tại chỗ, đào tạo trên lớp học, đào tạo bằng vi tính, tự nghiên cứu.
1.4.4. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng.
Đây chính là phần triển khai tồn bộ những mục tiêu, chiến lược thơng qua
lực lược bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành
công cần phải làm một số công việc sau: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số,