Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vân nam

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
LỜI MỞ ĐẦU
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải
cần phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, tạo ra uy
tín của sản phẩm kinh doanh, uy tín của doanh nghiệp Trong đó hiệu
quả hoạt động bán hàng được coi là sự sống còn của bất kì doanh nghiệp
nào, và bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của doanh nghiệp khi tham gia
vào cơ chế thị trường.
Trong những năm gần đây thì ở nước ta nổi nên thị trường ôtô bởi
sự phát triển rất đa dạng. Nó không những đa dạng về chủng loại mà còn
đa dạng về việc xuất hiện rất nhiều các công ty hàng đầu trong nền công
nghiệp ôtô thế giới. Và thị trường này đã ngày càng trở nên quan trọng
đối với nền kinh tế quốc dân.
Mặc dù còn nhiều hạn chế do nền kinh tế nước ta còn nhiều khó
khăn, nhưng thị trường ô tô tại Việt Nam đang ngày càng trở nên sôi
động. Với mục đích chính là không chỉ đáp ứng với mục tiêu công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước mà còn góp phần vào công cuộc hội nhập của
ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước trong khu vực và
thế giới.
Sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất, các nhà phân phối đang diễn
ra vô cùng khốc liệt với nhiều hình thức khác nhau. Đối với công ty CỔ
PHẦN VÂN NAM, một doanh nghiệp còn non trẻ trong ngành kinh doanh
ô tô thì yêu cầu nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng là một
yêu cầu cấp bách và có vị trí đặc biệt quan trọng để doanh nghiệp tồn tại
và phát triển lâu dài. Chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của
em được hình thành: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị
bán hàng tại CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN NAM”.
Trang 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan

CHƯƠNG I

:
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN
NAM
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN VÂN NAM
1. Khái quát về công ty
Công ty cổ phần Vân Nam được thành lập theo giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh số: 0309533606 do Sở Kế hoạch & Đầu tư TP. HCM cấp
ngày 18/01/2007. Là một trong những đại lý đầu tiên của công ty ISUZU
Việt Nam với nhiều năm đứng đầu trên toàn quốc về các hoạt động bán
hàng, lĩnh vực hoạt động chính của công ty Cổ Phần Vân Nam là:
 Đại lý bán xe Ôtô.
 Kinh doanh phụ tùng phụ kiện.
 Kinh doanh sửa chữa bảo dưỡng xe Ôtô.
 Cải tạo phương tiện cơ giới đường bộ.
 Đóng mới xe chở khách, xe tải đến 25 tấn trên xe cơ sở của nước ngoài.
 Kinh doanh vận tải hành khách.
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN NAM
Tên giao dịch : VAN NAM JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : VAN NAM JSC
Trụ sở chính : 102 Phan Văn Hớn, Phường Tân Thới Nhất,
Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh.
Điện thoại : (84.8) 62557812, 62558455
Fax : (84.8) 62557813, 62558411
Trang 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Website : isuzu-ansuong.com

Email :


2. Quá trình hình thành và phát triển công ty
Ra đời đầu năm 2007, Công ty Cổ phần Vân Nam không ngừng đầu tư cơ
sở vật chất và nguồn nhân lực để trở thành Đại lý ủy quyền chính thức của
ISUZU VIỆT NAM tại thành phố Hồ Chí Minh.
“Đồng hành và phục vụ khách hàng tốt nhất" là phương châm hoạt
động và phát triển của Công ty Cổ phần Vân Nam (tên khác:
ISUZU AN SƯƠNG) đạt tiêu chuẩn I-mark Salon của Tập đoàn ISUZU Nhật
Bản chính thức đi vào hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:
0309533606 do Sở Kế hoạch & Đầu tư TP. HCM cấp ngày 18/01/2007.
Công ty cổ phần Vân Nam là một trong 15 đại lý ủy quyền chính thức
của ISUZU tại Việt Nam, với ưu điểm giao thông thuận lợi tọa lạc tại quận 12,
TP. HCM có tổng diện tích xây dựng xấp xỉ 3.000m2, bao gồm ba khu vực:
phòng trưng bày, xưởng dịch vụ và kho bãi. Tại đây Khách hàng sẽ được phục vụ
theo tiêu chuẩn 3S của ISUZU Việt Nam, gồm: Bán hàng (Sales), Bảo hành bảo
dưỡng sửa chữa (Services) và cung cấp phụ tùng chính hãng (Spare parts).
Hình 1.1: Công ty cổ phần Vân Nam
Với tổng vốn đầu tư lên đến hơn 12 tỷ đồng, Công ty được trang bị cơ
sở vật chất hiện đại và đồng bộ, sẵn sàng mang đến chất lượng phục vụ tốt
Trang 3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
nhất cho khách hàng. Phát biểu tại Lễ khai trương, Ông Kenji Matsuoka –
Tổng giám đốc Isuzu Việt Nam cho biết: “ Việc xúc tiến xây dựng và đưa
vào hoạt động đại lý An Sương nằm trong chiến lược phát triển kinh doanh
tại thị trường miền Nam nói chung. Isuzu Việt Nam sẽ tiếp tục đầu tư mở
rộng hệ thống đại lý trên toàn quốc, cam kết mang đến cho khách hàng
những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu

trong tất cả các dòng xe thương mại hiện có trên thị trường”.
II. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, QUYỀN HẠN, LĨNH VỰC KINH
DOANH CỦA CÔNG TY
1. Chức năng
Chức năng chính của công ty là đại lý bán xe ôtô, kinh doanh phụ
tùng phụ kiện. Bảo dưỡng, sửa chữa, bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ
của ô tô và xe có động cơ khác. Vận tải hành khách đường bộ khác, hàng
hóa bằng đường bộ. Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm
liên quan. Cho thuê xe có động cơ.
2. Nhiệm vụ


Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở
rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ cho xã
hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà
nước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷ thuật.
Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, không ngừng
nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp của công nhân viên chức.
Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành
phần kinh tế. Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò
chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã
hội và cải tạo Chủ nghĩa xã hội.
Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự
xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và
báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định.
3. Quyền hạn
Chủ động giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng, hợp tác đầu tư sản
xuất liên doanh với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước.
Được xây dựng một cơ cấu vốn hợp lý cho công ty, khuyến khích và
tạo điều kiện cho các nhà đầu tư nước ngoài. Được sử dụng vốn và các

quỹ của công ty để phục vụ kịp thời các nhu cầu sản xuất kinh doanh trên
nguyên tắc bảo tồn vốn và hoạt động có hiệu quả.
Trang 4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Được quyền vay vốn tại các ngân hàng việt nam. Được quyền sử
dụng các hình thức khuyến mãi, hoạt động nghiên cứu tiếp thị trong và
ngoài nước để phục vụ cho định hướng kinh doanh.
Được quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ thuật, điều động nhân
viên của công ty, thực hiện mọi quyền hạn kinh doanh theo chức năng quy định.
4. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty mua bán xe ô tô và phụ tùng, linh kiện, trang thiết bị ô tô các loại,
đại lý kinh doanh xăng, dầu, nhớt.
Dịch vụ cho thuê xe ô tô, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng xe ôtô, dịch vụ
sửa chữa, bảo dưỡng các loại xe ô tô.
Kinh doanh đóng mới và sửa chữa thùng xe ô tô các loại, lắp ráp, cải tạo
phương tiện vận tải…Tân trang, làm mới các loại xe ôtô cũ. Dịch vụ cứu hộ
24/24, đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề.
Nhận hợp đồng theo dõi, bảo dưỡng, sửa chữa các đội xe có số lượng lớn
với chế độ ưu đãi đặc biệt.
III. TỔ CHỨC BỘ MÁY VÀ QUYỀN LỰC CÔNG TY
1. Sơ đồ tổ chức bộ máy
(TL: Phòng hành chính – nhân sự)
Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Trang 5
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM
SOÁT
BAN KIỂM
SOÁT
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
Phòng
HC-NS
Phòng
HC-NS
Phòng
Kinh doanh
Phòng
Kinh doanh
Phòng
Kế toán
Phòng
Kế toán
Phòng
Dịch vụ
Phòng
Dịch vụ
Phòng
Phụ tùng
Phòng
Phụ tùng

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Đại hội đồng Cổ đông (ĐHĐCĐ): có thẩm quyền cao nhất của Công
ty có quyền và nhiệm vụ như sau:
Thông qua việc bổ sung, sửa đổi Điều lệ của Công ty, quyết định số lượng
thành viên Hội đồng quản trị. Quyết định tăng giảm vốn điều lệ, thông qua định
hướng phát triển của Công ty. Quyết định bộ máy tổ chức của Công ty và các
nhiệm vụ khác theo quy định.
Hội đồng Quản trị (HĐQT): là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty
do ĐHĐCĐ bầu ra gồm 5 thành viên với nhiệm kỳ là 5 năm. HĐQT nhân danh
Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty,
trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ.
Ban Kiểm Soát: Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc
trong việc quản lý điều hành Công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ
đông trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao.
Giám đốc: là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng
ngày của Công ty thuộc thẩm quyền theo quy định.
Ký kết và tổ chức thực hiện các Hợp đồng kinh tế, dân sự và các hợp đồng
khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Đại diện Công ty trước
pháp luật, trong các tranh chấp có liên quan đến Công ty và thực hiện các quyền
hạn và nhiệm vụ khác được quy định .
Phó giám đốc: Phó giám đốc được giám đốc phân công, ủy nhiệm quản
lý và điều hành một hoặc một số lĩnh vực của Công ty, trực tiếp điều hành bộ phận
phụ tùng, sửa chữa bảo dưỡng, chịu trách nhiệm trước giám đốc và liên đới trách
nhiệm với giám đốc trước HĐQT trong phạm vị được phân công ủy nhiệm.
Phòng kinh doanh: có những chức năng chính sau đây:
Tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, xây dựng thị trường tiêu thụ
sản phẩm và dịch vụ, tiếp nhận và xử lý các thông tin phản hồi của khách hàng.
Theo dõi kế hoạch nhận xe từ nhà cung cấp. Lập kế hoạch nghiệm thu xe, vận
chuyển bàn giao xe và hồ sơ xe cho khách hàng.

Quản lý toàn bộ hồ sơ xe trước và sau khi giao xe cho khách hàng. Lập hồ sơ dự thầu,
tham gia đấu thầu các dự án. Hướng dẫn, tổng hợp việc thực hiện các lĩnh vực công tác
thuộc chức năng và nhiệm vụ của phòng. Thực hiện các nhiệm vụ khác khi được phân công.
Phòng dịch vụ
Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng sử dụng xe hiệu quả nhất. Xử lý các vấn đề
liên quan đến kỹ thuật xe cho khách hàng. Kiểm tra, hiệu chỉnh và sửa chữa nhanh
cho các loại phương tiện trước hoặc sau khi đưa vào Trạm Đăng kiểm xét lưu
hành. Chịu trách nhiệm kiểm tra, nghiệm thu kỹ thuật xe trước khi xuất xưởng.
Bảo hành các loại xe do Công ty bán ra. Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng: bảo
trì, bảo dưỡng định kỳ, sửa chữa, đại tu các loại phương tiện đưa vào trạm dịch vụ.
Cung cấp dịch vụ sửa chữa lưu động, cứu hộ các xe bị tai nạn hoặc gặp sự cố trên đường.
Trang 6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Phòng phụ tùng:
Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo. Công ty có
nhiệm vụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm nguồn vật tư, phụ tùng ổn định và lâu
dài để đáp ứng yêu cầu sản xuất cho Công ty, phải theo dõi điều tra và điều chỉnh
định mức, kết hợp với phòng kế toán để kiểm kê các kho vật tư đề xuất khai thác
và sử dụng vật tư, giải quyết vật tư ứ đọng trình Giám đốc thanh lý.
Phòng hành chính nhân sự:
Giải quyết các công việc về lĩnh vực tổ chức, nhân sự, tiền lương, chế độ
chính sách đối với người lao động. Quản lý tài sản của cơ quan Công ty, bao gồm
cơ sở vật chất, nhà cửa, trang thiết bị văn phòng của cơ quan Công ty.
Giải quyết các công việc về lĩnh vực hành chính nhiệm vụ chủ yếu: tổ chức
quản lý và hướng dẫn thực hiện công tác văn thư, lưu trữ của cơ quan theo quy
định của pháp luật, quản lý thông tin, liên lạc, tổng hợp thi đua khen thưởng, quản
lý sử dụng con dấu, tổ chức phục vụ các hội nghị, cuộc họp, làm việc, tiếp khách.
Phòng kế toán:
Phòng kế toán là đầu mối giải quyết các lĩnh vực công tác tài chính, kế toán

tổ chức hệ thống kế toán và có nhiệm vụ chủ yếu sau: quản lý, theo dõi, hướng
dẫn và kiểm tra việc thực hiện các chế độ tài chính, kế toán và quản lý tài sản.
Tổng hợp chi phí sản xuất, phân tích hoạt động tài chính, xác định kết quả sản
xuất kinh doanh, phương án trích lập quỹ, đề xuất các biện pháp, chấn chỉnh công tác
quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty và các công tác khác có liên quan.
IV. CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY
1. Cơ cấu lao động
Công ty cổ phần Vân Nam có đội ngũ nhân viên được tuyển dụng và bố trí
công việc phù hợp với năng lực và sở trường tạo nên không khí làm việc hăng
say và thoải mái. Nhân viên luôn năng động học hỏi, sáng tạo nhằm đạt mục tiêu
chung của công ty đã đề ra.
STT Trình độ Số lao động Tỷ lệ(%)
1 Đại học và trên đại học 12 19,00
2 Cao đẳng, trung cấp 28 44,00
3 Lao động có tay nghề 13 21,00
4 Lao động phổ thông 10 16,00
TỔNG 63 100,00
Hiện nay công ty tổng cộng có 63 nhân viên được phân bố trong các phòng
ban theo các tiêu chuẩn chế dộ khác nhau, phù hợp với trình độ của các nhân
viên và tình hình tại công ty, được thể hiện như sau:
(TL: Phòng hành chính – nhân sự)
Trang 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
•

Nhận xét


Tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp gồm có 28 người chiếm

44% tổng số lao động, là nguồn cơ bản đem lại lợi nhuận cho công ty chủ
yếu tập trung vào phòng kinh doanh, dịch vụ và một số nhân viên văn phòng
khác. Trình độ từ đại học và trên đại học gồm có 12 người là những nhân
viên chủ lực bao gồm cả giám đốc và phó giám đốc trực tiếp lãnh đạo, điều
hành mọi hoạt động của công ty. Số lao động có tay nghề và lao động phổ
thông chiếm 37% trên tổng số lao động, gồm có 23 người chủ yếu hoạt động
tại xưởng dịch vụ của công ty, bao gồm một số nhân viên khác như: bảo vê,
tạp vụ…
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy, trình độ nguồn nhân lực tại công ty
tương đối tốt và phù hợp với công ty. Do công ty kinh doanh về mặt hàng
ô tô nên nguồn lao động làm việc tại công ty chủ yếu là lao động có trình
độ, được đào tạo từ các trường lớp chuyên nghiệp đủ trình năng lực và
trình độ chuyên môn. Vì vậy công ty cần duy trì nguồn nhân lực theo
chiều hướng tích cực này, bên cạnh đó công ty cũng cần có những chương
trình đào tạo, nâng cao trình độ cho các cán bộ công nhân viên và một số
chính sách đãi ngộ hợp lý để duy trì nguồn nhân lực ngày càng phát triển.
2. Cơ sở vật chất và nguồn vốn kinh doanh
2.1 Cơ sở vật chất
Chi nhánh của công ty đặt tại 102 Phan Văn Hớn, phường Tân Thới
Nhất, Quận 12, Tp.HCM với khu văn phòng và khu dịch vụ rộng rãi,
thoáng mát gồm đầy đủ các phòng ban làm việc một cách độc lập với
nhau, nhưng luôn hỗ trợ cho nhau.
Trang 8
Hình 1.3 Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ tại Công ty năm 2014
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Công ty còn cung cấp đầy đủ trang thiết bị làm việc cho cán bộ công
nhân viên của Công ty. Đối với lực lượng lao động trực tiếp, Công ty
trang bị đầy đủ phương tiện bảo hộ lao động và luôn tuân thủ nghiêm ngặt
các nguyên tắc về an toàn lao động.

Để thực hiện công việc một cách nhanh gọn, chính xác, hiệu quả kinh
tế cao, Công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị phục vụ cho quá trình
kinh doanh cũng như tạo cho nhân viên một môi trường làm việc năng
động. Tại các phòng ban trong công ty đều được trang bị đầy đủ trang
thiết bị như điện thoại bàn liên lạc, máy vi tính để bàn Đặc biệt, để tiện
theo dõi tinh thần, thái độ làm việc của tất cả các nhân viên trong Công ty
tại các phòng ban đều có gắn hệ thống camera quan sát.
2.2 Đặc điểm về vốn
Bảng 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Nghìn đồng
Chỉ tiêu
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
So sánh
tăng giảm
2013/2012
So sánh
tăng giảm
20114/2013
Số
lượng
Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng

Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ
lệ
(%)
Tổng vốn
13.793.
919
100
14.703.
486
100
21.358.
485
100 909.567 6,59
6.654.9
99
45,2
0
Chia theo tính
chất
Vốn cố định

6.865.0
71
49,8
0
7.588.3
67
51,6
0
15.154.
919
71,1
0
723.296
10,5
0
7.566.5
52
99,9
0
Vốn lưu động
6.928.8
48
50,
20
7.115.1
19
48,
40
6.177.5
66

28,
90
186.27
1
2,6
8
-
937.55
3
13,
70
Trang 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
(TL: Phòng kế toán- tài chính)
•

Nhận xét


Đến cuối năm 2013, Công ty bắt đầu triển khai đầu tư mua sắm các
phương tiện mới. Qua bảng số liệu 3 năm ta thấy tổng vốn đầu tư mua sắm
thiết bị mới phục vụ cho sản xuất kinh doanh ngày càng cao, năm sau cao
hơn năm trước, năm 2012 tổng số vốn là 13.793.919 nghìn đồng năm 2013
là 14.703.846 nghìn đồng tăng 909.567nghìn đồng chiếm 6,59%. Do nhu
cầu sử dụng các phương tiện vận tải của người dân ngày càng cao, nên
tổng vốn của năm 2014 tăng đột biến (21.358.485 nghìn đồng), so với năm
2013 (14.703.486 nghìn đồng) tăng 6.654.999 nghìn đồng chiếm 45,2%.
V. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI
ĐOẠN 2012 - 2014 QUA CÁC NĂM

Công ty cổ phần Vân Nam là một doanh nghiệp tư nhân gồm 3 cổ đông góp
vốn thành lập với số vốn điều lệ thành lập là hơn 12.000.000.000 (mười hai tỷ
đồng) Sau đây là một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công
ty trong những năm gần đây.
BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
Đơn vị tính: Đồng
CHỈ TIÊU
NĂM
2012
NĂM
2013
NĂM
2014
2013 / 2012 2014 / 2013
Tuyệt đối
Tỷ
lệ
%
Tuyệt
đối
Tỷ
lệ %
Doanh thu bán
hàng
17.282.377
.222
35.610.564
.250
41.235.584
.703

18.328.187.
028
206,
05
5.625.020.
453
115,
80
Các khoản giảm
trừ
101.565.37
8
143.685.78
9
168.475.38
6
42.120.411
141,
47
24.789.59
7
117,
25
Doanh thu thuần
17.180.811.
844
35.466.878
.461
41.067.109
.317

18.286.066.
617
206,
43
5.600.230.
856
115,
79
Giá vốn hàng
bán
12.642.657
.967
29.559.576
.987
34.786.298
.068
16.916.919.
020
233,
81
5.226.721.
081
117,
68
Lợi nhuận gộp
4.538.153.8
77
5.907.301.
474
6.280.811.2

49
1.369.147.
597
130,
17
373.509.7
75
106,
32
Trang 10
0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
2012 2013 2014
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
DT hoạt động tài
chính
123.786.90
0
124.980.76
0
128.976.98
0
1,.193.860
100,
96

3.996.220
103,
20
Chi phí tài chính 15.500.000 16.800.000 17.950.000
1.300.000
108,
39
1.150.000
106,
85
Chi phí bán
hàng
4.300.000 5.356.890 5.967.435
1.056.890
124,
58
610.545
111,
40
Chi phí quản lý
DN
767.896.97
0
770.850.00
0
800.765.19
0
2.953.030
100,
38

29.915.19
0
103,
88
Lợi nhuận từ
HĐKD
3.874.243.
807
5.239.275.
344
5.585.105.
604
1.365.031.
537
135,
23
345.830.2
60
106,
60
Thu nhập khác
107.936.76
7
193.595.26
6
163.437.03
7
85.658.499
179,
36

30.158.22
9
84,4
2
Chi phí khác
629.297 832.431 745.936
203.134
132,
28
86.495
89,6
1
Lợi nhuận khác
107.307.47
0
192.762.83
5
162.691.10
1
85.455.365
179,
64
30.071.73
4
84,4
0
Tổng LN trước
thuế
3.981.551.2
77

5.432.038.
179
5.747.796.
705
1.450.486.
902
136,
43
315.758.5
26
105,
81
Thuế TNDN
phải nộp
485.482.09
6
755.099.12
1
841.860.80
2
269.617.02
5
155,
54
86.761.68
1
111,
49
Lợi nhuận sau
thuế

3.496.069.
181
4.676.939.
058
4.905.935.
903
1.180.869.8
77
133,
78
228.996.8
45
104,
90
(TL: Phòng kế toán- tài chính)
Doanh thu
Đơn vị tính: Triệu đồng
Trang 11
17,282
35,611
41,236
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000

4.500
5.000
2012 2013 2014
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Hình 1.4: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu của Công ty
•

Nhận xét


Doanh thu là một trong những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty. So với các chỉ tiêu, doanh thu năm sau cao
hơn năm trước. Năm 2012 doanh thu đạt 17.282.377.222 đồng thì đến năm
2013 tăng vọt lên đến 35.610.564.250 đồng, tăng hơn năm 2012 là
18.328.187.028 đồng hay 206,05%, sự tăng vọt này là do năm 2013 Công ty
gặp một số thuận lợi về tài chính, bên cạnh đó nhu cầu về thị trường ô tô
tăng đột biến nên mức tiêu thụ xe và dịch vụ của Công ty cũng tăng, thúc
đẩy doanh thu cũng tăng lên theo tỷ lệ thuận. Nhưng đến 2014 mức tăng
doanh thu giảm dần chỉ đạt 41.235.584.703 đồng, tăng 115,80% so với năm
2013, tương ứng 5.625.020.453 đồng. Sự giảm sút này là do nhu cầu thị
trường trở nên giảm cùng với đó là việc mở rộng đầu tư, chi phí về các dịch
vụ mới của đã làm thay đổi tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của Công ty.
Lợi nhuận
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh sau đây của Công ty cho
thấy lợi nhuận năm sau tăng cao hơn năm trước. Lợi nhuân năm 2012 là
3.496.069.181 đồng đến năm 2013 là 4.676.939.058 đồng tăng so với năm
2012 là 33,78%. Đến năm 2014, do ảnh hưởng chung của nền kinh tế, mặt
khác Công ty đã gặp một số khó khăn nên lợi nhuận năm 2014 chỉ tăng 4,9
so với năm 2013, đạt 4.905.935.903 đồng.

Đơn vị tính: Triệu đồng
Hình 1.5 Biểu đồ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của Công ty
Trong những năm gần đây nhu cầu thị trường ôtô có nhiều biến động cùng
với nó là sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng ôtô nên việc kinh doanh của Công
ty hết sức khó khăn. Bên cạnh đó, thời gian qua Công ty đã đầu tư cho việc
nghiên cứu về thị trường, cùng với đó là sự thâm nhập vào các thị trường tiềm
Trang 12
3,496
4,677
4,906
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
năng nên việc đầu tư cho chi phí là điều tất yếu. Vì vậy, khi doanh thu tăng mà
chi phí cũng tăng lên, thì mức lợi nhuận cũng thay đổi tương ứng. Hiện nay, công
ty đã và đang nổ lực đầu tư cho các hoạt động kinh doanh để khai thác tối đa nhu
cầu của khách hàng nhằm mang lại lợi nhuận tốt nhất trong những năm tới.
 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
Công ty Cổ Phần Vân Nam năm 2014
Bảng 2: Báo cáo bán hàng ô tô ISUZU năm 2014
Thán
g
Nhãn hiệu
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
DMAX LS 3 6 5 7 4 4 5 2 6 3 1 4
DMAX SC
D-CARGO
2WD
3 2 2 4 3 6 2 7 5 4 7 6
NLR55E
NMR85E

7 8 5 10 5 8 7 5 4 6 7 5
NMR85H
NPR85K
5 3 3 3 2 2 5 3 4 7 5 2
NQE75L 1 2 3 0 1 2 2 1 2 0 4 0
Tổng cộng 19 21 18 20 15 22 21 18 21 20 24 17
(TL: Phòng kinh doanh)
Ngoài việc kinh doanh ô tô, Công ty còn rất chú trọng đến kinh doanh phụ
tùng ô tô, Công ty có hệ thống kho bãi rộng rãi, giá để hàng đầy đủ, quản lý phụ
tùng theo mã số tính và có các trung tâm bảo trì bảo dưỡng ô tô có uy tín nên
doanh số phụ tùng được bán ra rất tốt, mang lại khá lớn lợi nhuận cho Công ty.
VI. KHÓ KHĂN VÀ THUẬN LỢI CỦA CÔNG TY
1. Khó khăn
- Do ảnh hưởng chung của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, tăng trưởng
GDP của Việt Nam nói chung chựng lại. Tăng trưởng của ngành xe tải toàn cầu
và của Việt Nam đều giảm. Riêng xe ISUZU năm 2013 tăng trưởng giảm khoảng
11% so với năm 2012.
- Chính sách vĩ mô của nhà nước không nhất quán, những tháng cuối năm
2013 nhà nước thắt chặt tín dụng ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh
và tài chính của Công ty.
- Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở
việc thị trường ôtô tăng đột biến. Sự cạnh tranh gay gắt về thị phần giữa các sản
phẩm xe tải khác nhau, cũng như giữa các đại lý ISUZU nói riêng.
Trang 13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
- Số lượng xe của Công ty kinh doanh còn hạn chế. Là đại lý của ISUZU
Việt Nam, chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối
thủ cạnh tranh, do đó Công ty phụ thuộc vào hệ thống phân phối, cũng như chính
sách thanh toán. Chủ động trức sự biến động của thị trường tiêu thụ.

- Chưa có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ.
Do đó chưa đưa ra được những biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ.
- Chính sách giá cả sản phẩm của Công ty còn cứng nhắc, chưa linh hoạt.
Đó là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ chưa đạt hiệu quả cao.
2. Thuận lợi
- Với ưu điểm giao thông thuận lợi trong việc giao dịch, mua bán, vận
chuyển và là nơi tập trung các khách hàng tiềm năng tọa lạc tại Quận 12, TP.
HCM.
- Cơ sở vật chất hiện đại, đội ngũ lao động nhiệt tình, năng động, nhạy bén,
giàu kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Công ty cổ phần Vân Nam là một trong 15 đại lý ủy quyền chính thức của
ISUZU tại Việt Nam nên luôn được hưởng nhiều ưu đãi và chính sách hỗ trợ
kèm theo. Luôn làm việc dựa trên nguyên tắc thống nhất, đặt chữ tín lên hàng
đầu nên được nhiều đối tác là khách hàng, công ty, cá nhân tìm đến.
VII. PHƯƠNG HƯỚNG, KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
TRONG NHỮNG NĂM TỚI
1. Phương hướng
Các sản phẩm xe tải của ISUZU rất đa dạng từ phục vụ cho các Công ty môi
trường cho đến Công ty vận tải, Công ty thủy sản, nông sản, Công ty xây dựng
và tất cả các Công ty có nhu cầu chuyên chở hàng hóa nội bộ.
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình xây dựng và phát
triển, Chính phủ Việt Nam xem việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và tăng
trưởng xuất khẩu là một trong những nhiệm vụ trọng tâm, được dành cho nhiều
ưu đãi, do đó nhu cầu đối với các sản phẩm chủ lực của ISUZU chắc chắn sẽ
tăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian tới. Các xe tải ISUZU được thiết kế tiết
kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường, song song với phát triển kinh tế, bảo
vệ mội trường cũng là vấn đề quan tâm hàng đầu của nhà nước Việt Nam và là
xu hướng chung trên thế giới. Điều này cho thấy định hướng phát triển của
ISUZU phù hợp với định hướng của ngành và xu thế chung của toàn cầu
Để khắc phục khó khăn và phát huy thuận lợi, Công ty đã đề ra một số

phương hướng sau:
- Quản lý chặt chẽ khách hàng ở các thị trường hoạt động của Công ty
nhằm phát triển khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại, thiết lập và mở
rộng những mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
Trang 14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
- Bảo vệ thị phần đã đạt được trong thời gian đã thâm nhập và phát triển.
Thiết lập và xây dựng hệ thống phân phối (đại lý cấp II), phòng marketing của
Công ty để mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Xây dựng tiến trình hội nhập cho nhân viên mới nhằm tăng cường kỹ năng
công việc, làm quen và hài lòng về công việc, tạo cho nhân viên mới tinh thần
thoải mái, cải tiến và hiệu năng lực lượng bán hàng.
- Luôn phấn đấu trở thành đại lý ủy quyền dẫn đầu của hãng ISUZU Việt
Nam. Thường xuyên tổ chức các khoá học cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ
với mục đích sử dụng tốt các sản phẩm hàng hoá có công nghệ cao và thích ứng
với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển của đất nước.
- Lập ra kế hoạch, mục tiêu phấn đấu về mọi mặt trong Công ty như doanh
thu, mức lương cho nhân viên, các hoạt động thể thao giải trí…, nhằm giúp toàn
thể nhân viên Công ty xác định cho mình một phương hướng làm việc nhất định.
2. Kế hoạch phát triển trong tương lai
Các mục tiêu chủ yếu công ty đang hướng đến:
- Thiết lập hệ thống phân phối nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động kinh
doanh. Định vị và phát triển thị trường, thành lập phòng marketing để nâng cao
hiệu quả công tác bán hàng, góp phần tăng lợi nhuận cho công ty.
- Xây dựng đội ngũ marketing một cách riêng biệt, được lập nhằm tiến tới
phân khúc thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng một cách chuẩn mực hơn
so với lúc trước.
- Giữ vững và phát triển doanh thu, đưa công ty ngày cáng phát triển theo
hướng tích cực.

- Đầu tư mở rộng ngành nghề kinh doanh để thu hút và phục vụ khách hàng
ngày càng tốt hơn. Củng cố chất lượng sản phẩm, cũng như cách thức phục vụ
khách hàng ngày càng tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Tiếp tục xây dựng và củng cố đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty
hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn nữa.
VIII. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
VÂN NAM
1. Môi trường kinh doanh
1. 1 Môi trường kinh doanh bên trong
1.1.1 Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc xây dựng và thực
thì các chiến lược. Hiện nay Công ty đang sở hữu một đội ngũ nhân viên
giỏi về chuyên môn, nhiệt tình trong công việc. Để có được điều đó Công
ty đã có nhiều chính sách chiêu mộ nhân tài, nâng cao trình độ chuyên
Trang 15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
môn cho nhân viên bằng cách tham gia các lớp huấn luyện thường xuyên
theo từng khóa do Công ty và ISUZU Việt Nam tổ chức.
Tổng số lao động hiện nay của công ty là 63 người, cụ thể việc phân
bổ cơ cấu lao động tại các phòng ban của công ty như sau:
(TL: Phòng hành chính - nhân sự)
•

Nhận xét


Qua biểu đồ trên ta thấy, tỷ lệ phân bổ nguồn lực của công ty qua các
phòng ban là tương đối đồng đều. Trong đó, Ban giám đốc công ty chiếm
3,17% là những người trực tiếp chỉ đạo, giám sát mọi hoạt động của công

ty. Phòng dịch vụ có 26 nhân viên chiếm tỷ lệ nhiều nhất là 41,27%.
Phòng kinh doanh chiếm 28,57% trong tổng số lao động gồm có 18
nhân viên. Và đây, cũng chính là hai nguồn hoạt động kinh doanh chính
của công ty. Các nhân viên hành chính văn phòng, lễ tân, tài xế thuộc
phòng hành chính gồm có 5 nhân viên chiếm 7,94%, Các phòng còn lại
như: phòng kế toán, phòng phụ tùng và bảo vệ có 4 nhân viên, đều chiếm
6,35%, trong tổng số lao động.
Trang 16
STT Bộ phận Số nhân viên Tỷ lệ(%)
1 Ban giám đốc 02 3,17
2 Kinh doanh 18 28,57
3 Dịch vụ 26 41,27
4 Phụ tùng 04 6,35
5 Hành chính 05 7,94
6 Kế toán-tài chính 04 6,35
7 Bảo vệ 04 6,35
TỔNG CỘNG 63 100,00
Hình 1.6 Biểu đồ cơ cấu lao động theo phòng ban của công ty năm 2014
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Công ty tổ chức làm việc 8 giờ/ngày, từ 8h đến 17h hằng ngày. Trừ
chủ nhật và các ngày lễ theo quy định của luật lao đông. Ngoài ra, khi có
yêu cầu về tiến độ sản xuất, kinh doanh, Công ty cổ phần Vân Nam có thể
yêu cầu cán bộ nhân viên làm thêm giờ và thực hiện các chế độ đãi ngộ
thỏa đáng cho người lao động.
Ngoài việc đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo quy định của
Nhà nước, tất cả cán bộ công nhân viên đều được nghỉ phép năm theo chế
độ của nhà nước hiện hành và được xét lên lương khi đến kỳ hạn.
1.1.2 Khả năng tài chính
Vào cuối mỗi năm, công ty đều tổng kết một số chỉ tiêu đánh giá khái quát

thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh của công ty, lấy đó làm cơ sở để đưa
ra quyết định đúng đắn hơn trong hoạt động kỳ tiếp theo.
Bảng 3: Các tỷ số tài chính của Công ty qua các năm.
Tỷ số tài chính ĐVT 2012 2013 2014
1. Khả năng thanh toán
Khả năng thanh toán hiện hành Lần 1,18 1,15 1,19
Khả năng thanh toán nhanh Lần 0,87 0,97 0,88
2. Cơ cấu tài sản
Tài sản cố định/ Tổng tài sản % 10,13 7,64 7,08
3. Tỷ suất sinh lợi
Tỷ suất sinh lợi /Doanh thu(ROS) % 0,029 0,032 0,031
Tỷ suất lợi nhuận/Tổng tài sản(ROA) % 0,059 0,077 0,085
Tỷ suất lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu(ROE) % 0,381 0,588 0,533
4. Tỷ số nợ và tỷ số tự tài trợ
Tỷ số nợ(Nợ phải trả/Nguồn vốn) % 84,44 86,93 84,07
Tỷ số tự tài trợ(Vốn chủ sở hữu/Nguồn vốn) % 15,56 13,07 15,93
 Về khả năng thanh toán: Tỷ số thanh toán hiện thời của Công ty lớn hơn 1,
đây là một biểu hiện tốt trong hoạt động tài chính, chứng tỏ công ty có khả năng trang
trải các khoản nợ ngắn hạn. Tuy nhiên, tỷ số này đang có xu hướng giảm dần qua các
năm. Tỷ số khả năng thanh toán nhanh qua 3 năm đều nhỏ hơn 1 xu hướng tăng
nhưng lại giảm vào năm 2014 cho thấy khả năng thanh toán nhanh của công ty rất kém.
 Cơ cấu tài sản: Tỷ số này luôn luôn nhỏ 1 và có giá trị càng lớn càng thể
hiện mức độ quan trọng của tài sản cố định trong tổng tài sản của Doanh nghiệp.
Điều đó chứng tỏ công ty đã quan tâm đầu tư vào tài sản cố định vào mỗi năm.
 Về khả năng sinh lợi: Chỉ số sinh lời của công ty đều tăng so với năm 2012.
Chỉ số ROS của Công ty tương đối thấp do chi phí phục vụ cho việc bán hàng và phân
phối tăng nên đã ảnh hưởng đến doanh thu làm cho tỷ số này thấp. Chỉ số ROE và
ROA của Công ty tăng mạnh so với năm 2012 điều này cho thấy việc sử dụng tài sản
Trang 17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
và khả năng sinh lời vốn chủ sở hữu của Công ty tốt hơn. Tuy nhiên hai chỉ số này
còn quá thấp Công ty cần có biện pháp nhằm giảm chi phí và cơ cấu nợ hợp lý.
1.1.3 Khả năng nghiên cứu và phát triển
Là Đại lý ủy quyền của Công ty TNHH Ôtô ISUZU Việt Nam đạt tiêu
chuẩn I-mark Salon của Tập đoàn ISUZU Nhật Bản chỉ cung cấp những sản
phẩm chính hãng thuộc thương hiệu ISUZU Nhật Bản và khả năng đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng là điểm mạnh của công ty. Với công nghệ máy dầu, phun xăng điện
tử và kiểu dáng mới được thiết kế hiện đại. Điều đó đã chứng minh bằng việc sản
phẩm của Công ty không ngừng được người tiêu dùng biết đến và thị phần của
Công ty không ngừng mở rộng.
1.1.4 Năng lực quản trị
Công ty hoạt động theo mô hình trực tuyến tất cả các vấn đề được trình
lên giám đốc đánh giá kết quả thực hiện công việc, khen hay phê bình cá nhân,
bộ phận, đưa ra hướng dẫn, chỉnh sửa, đề xuất ý tưởng. hướng giải pháp và phối
hợp thực hiện nhằm phát triển công ty ngày một vững mạnh hơn.
1.1.5 Khả năng sản xuất kinh doanh
Công ty không ngừng mở rộng thị trường, hoạt động không ngừng, luôn
tìm kiếm để đưa ra những sản phẩm vừa đạt yêu cầu vê chất lượng, vừa phù hợp
với thị hiếu của người tiêu dùng.
Nổ lực và phấn đấu không ngừng, Công ty cổ phần Phú Khang Nam đã
gặt hái nhiều thành công đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đồng
thời góp phần nâng cao uy tín trên thị trường. Công ty có các bộ phận như phòng
kinh doanh kết hợp với phòng dịch vụ tìm hiểu thị trường và khách hàng từ đó
đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý.
1.2

Môi trường kinh doanh bên ngoài
1.2.1 Môi trường vĩ mô
1.2.1.1 Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào kinh tế thế giới và khu
vực. Điều này có nghĩa là thị trường ô tô Việt Nam sẽ được rộng mở ra thị trường
các nước ASEAN đầy tiềm năng và tương lai là thị trường thế giới khi Việt Nam
trở thành thành viên chính thức của WTO.
Không chỉ dừng lại ở đó, nền kinh tế hội nhập sâu rộng còn tạo nên nhiều
cơ hội hợp tác liên kết chặt chẽ giữa các doanh nghiệp ô tô Việt nam với các
doanh nghiệp ô tô nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành công nghiệp ô
tô phát triển cùng hòa nhập ngành công nghiệp ô tô thế giới. Điều này hứa hẹn
lượng cầu ô tô tăng lên nhanh chóng, thị trường ô tô rộng mở do thu nhập của
người dân tăng, các thành phần kinh tế cũng giàu mạnh lên sẽ trang bị thêm
phương tiện đi lại hiện đại này.
1.2.1.2 Chính trị, pháp luật
Trang 18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Việt Nam được xem là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định
nhất thế giới. Đây được xem là một thuận lợi lớn đối với các doanh nghiệp trong
nước, đồng thời cũng là một trong những yếu tố thu hút các nhà đầu tư an tâm
khi hợp tác với Công ty trong nước.
Một trong những nguyên tắc của ISUZU trong quá trình xuất khẩu ô tô đó là
nhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp nước sở tại về các chính sách của họ như
biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, kể cả
chính sách tiền tệ.
1.2.1.3 Dân số, văn hóa, xã hội
Việt nam là một quốc gia có cơ cấu dân số trẻ và có quy mô lớn trên thế
giới vào khoảng 84 triệu người. Dân số Việt Nam năm 2006 là 83.892.200 người.
Tỉ lệ dân số đô thị tăng nhanh dự kiến năm 2010 là 35% và năm 2020 là 45%.
Điều đó nhu cầu tiêu dùng cũng được kích thích tăng theo tạo thuận lợi cho hoạt
động kinh doanh của công ty.
Bên cạnh việc sản xuất Công ty còn đặc biệt coi trọng đến vấn đề bảo vệ

môi trường cũng như quyền lợi của người tiêu dùng. Đây là thế mạnh để Công ty
phát triển bền vững và đã được xã hội ủng hộ.
Ông Kenji Matsuka, Tổng Giám đốc công ty ôtô ISUZU Việt Nam cho biết
:“Quan tâm, chăm sóc, đồng hành và chia sẻ với các đại lý và khách hàng là một
trong những tiêu chí hàng đầu cỉa ISUZU, qua đó thắt chặt mối quan hệ tốt đẹp
giữa khách hàng và đại lý ISUZU, và góp phần nâng cao kỹ năng lái xe tiết kiệm
nhiên liệu, chung sức bảo vệ môi trường cho những người sử dụng xe ISUZU”.
1.2.1.4 Công nghệ
Công nghệ kỹ thuật đóng vai trò then chốt là đặc thù của ngành, việc đầu tư
cho công nghệ trong ngành công nghiệp ô tô rất tốn kém. Chính vì thế, Chính
phủ cùng các Cơ quan bộ ngành liên quan ngay từ đầu đã thiết lập quan điểm về
khoa học công nghệ cho ngành nhằm đảm bảo đáp ứng đòi hỏi của việc phát triển
ngành nhưng phù hợp sức mình và tránh sự lãng phí. Cụ thể là:
• An toàn cao nhất cho người sử dụng xe và người đi đường.
• Đơn giản, dễ sử dụng, dễ bảo dưỡng, bảo quản và dễ thay thế phụ tùng,
phù hợp với trình độ phổ thông của người sử dụng xe.
• Về nội thất và tiện nghi: hiện đại và sang trọng ở mức độ vừa phải.
• Đảm bảo yêu cầu về môi trường và ô nhiễm.
• Phù hợp với địa hình của Việt Nam
1.2.1.5 Địa lý và điều kiện tự nhiên
Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất khác nhau tới hoạt động của các
loại hình giao thông vận tải. Địa hình nhiều đồi núi, cao nguyên có độ cao
lớn, do vậy đòi hỏi các phương tiện ô tô phải có động cơ mạnh, bền, tiết
kiệm nhiên liệu. ISUZU nắm bắt được nhu cầu và địa hình đó, với thiết kế
Trang 19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
sang trọng, thể thao và sử dụng công nghệ tiên tiến, tiết kiệm nhiên liệu.
Đây là những điểm nổi bật của ISUZU so với các hãng khác đã thu hút
một lượng lớn khách hàng trong thời gian qua.

Khí hậu mưa nhiều, lũ lụt thường xuyên xảy ra, lượng bão hằng năm
lớn không những gây khó khăn cho giao thông mà còn gây tổn thất tới các
phương tiện giao thông.
Sự phát triển và phân bố các ngành kinh tế quốc dân có ý nghĩa quyết
định đối với hoạt động của ngành giao thông vận tải. Phân bố dân cư, đặc
biệt là sự phân bố các thành phố lớn, nhu cầu của người dân cũng được
tăng lên không ngừng. Tìm kiếm một phương tiên vận tải phù hợp là nhu
cầu không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
1.2.2 Môi trường vi mô
1.2.2.1 Tốc độ phát triển của ngành ô tô
Chính phủ Việt Nam đã luôn khẳng định vai trò chủ chốt của ngành công
nghiệp ô tô trong sự nghiệp phát triển kinh tế và luôn tạo điều kiện lợi thông qua
việc đưa ra các chính sách ưu đãi để khuyến khích các doanh nghiệp trong và
ngoài nước đầu tư vào sản xuất ô tô. Nhưng sau 12 năm xây dựng và phát triển
ngành, công nghiệp ôtô Việt Nam dường như vẫn chỉ ở điểm xuất phát.
Thực tế này đã buộc Chính phủ phải yêu cầu các Cơ quan bộ ngành liên
quan, các doanh nghiệp trong ngành cùng vào cuộc nhằm vạch ra một chiến lược
cụ thể cho việc phát triển ngành. Bởi lúc này đây họ đã ý thức được tính cấp thiết
và bức bách cần phải xây dựng và phát triển một ngành công nghiệp ô tô thực sự
của riêng Việt Nam.
Quyết định của Thủ tướng chính phủ phê duyệt chiến lược phát triển ngành
công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn tới năm 2020 với mục tiêu
chung là: Phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam trên cơ sở tiếp thu và ứng
dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, kết hợp với khai thác và từng bước nâng
cao công nghệ và thiết bị hiện có, đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trường ôtô trong
nước, hướng tới xuất khẩu ôtô và phụ tùng.
1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong ngành kinh tế nói chung,
ngành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt.
Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty không những chịu sự cạnh

tranh gay gắt của các Đại lý ISUZU trong nước như: Công ty CP Vân Nam,
Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Mai Linh, Công Ty TNHH DV-TM ôtô
Đại Tấn Phát mà còn chịu sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoài
như: Ford, Nissan, Toyota, Hino, Misubishi, Huyndai
Trang 20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công ty
phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Ta có thể tổng hợp một
số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường xe tải và bán tải tại Việt Nam.
 Về xe tải:
 MITSUBISHI: là dòng xe tải nhẹ như: 1,9 tấn, 3,5 tấn, 4,5 tấn… được
phát triển theo công nghệ tiên tiến của Mitsubishi Fuso – Nhật Bản đáp ứng nhu
cầu vận chuyển hàng hóa trên khắp thế giới. Tại Việt Nam Canter đã được biết
đến với sự bền bỉ, tin cậy và độ cứng vững. Giờ đây để đáp ứng tiêu chuẩn khí
thải EURO 2, Mitsubishi giới thiệu thế hệ Canter mới nhất cho thị trường Việt
Nam. Mitsubishi Canter mới được thiết kế không chỉ đáp ứng nhu cầu vận
chuyển hàng hóa mà còn tiện nghi, thân thiện với môi trường và rất kinh tế.
 HYUNDAI: Thành lập vào tháng 3 năm 2006, Công Ty Cổ Phần Ô tô Hyundai
Việt Nam đã được tập đoàn sản xuất ô tô hàng đầu Hàn Quốc. Khi nhiều hãng xe lâm
vào tình cảnh thê thảm do cơn bão khủng hoảng, Hyundai nổi lên như một hiện tượng.
Không những không bị thua lỗ mà hãng còn có lợi nhuận ròng đạt 1.036 tỷ won (832
triệu USD), tăng 10,4% so với 6 tháng đầu năm ngoái. Hãng xe Hàn dễ dàng “vượt
mặt” Ford đứng vị trí hãng xe lớn thứ 4 thế giới về doanh số tiêu thụ.
 HINO MOTORS VIỆT NAM: là nhà sản xuất xe tải hạng trung,
hạng nặng và xe buýt được thành lập tháng 6 năm 1996. Đây là công ty
liên doanh giữa Hino Motors., Ltd, Tổng công ty Công ngiệp Ô tô Việt
Nam và tập đoàn Sumitomo Nhật Bản.
Trang 21
1,9 tấn

4,5 tấn
3,5 tấn
TRITON
1,9 tấn
6,2 tấn
4,5 tấn
16,4 tấn
8,5 tấn
2,5 tấn
14 tấn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
 Về xe bán tải:
 FORD: Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế
của công ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt
Nam (FVL) đã đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ
vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford
Việt Nam đã nhanh chóng phát triển và đến hết năm 2009, Ford Việt Nam đã
vươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần.

TOYOTA VÀ NISAN: Là doanh nghiệp đầu tư nước ngoài về sản xuất
ô tô có mặt đầu tiên tại Việt Nam đã nỗ lực không ngừng để có sự tăng
trưởng liên tục với thành tích kinh doanh đầy ấn tượng. Đến nay, Toyota và
Nisan đã thực sự trở thành nhà sản xuất ô tô liên doanh hàng đầu với thương
hiệu sản phẩm đầy uy tín đối với người tiêu dùng Việt Nam.
Trang 22
TOYOTA HILUX
NISSAN NAVARA
Everest
Ranger

Escape
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Dưới đây là bảng tổng kết về thị phần bán ra của 11 liên doanh lắp ráp tiêu
thụ tại Việt Nam trong tháng 8/2010.
Biểu 4: Thị phần các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe ô tô
STT
Tháng 8/2014
Nhà sản
xuất
Số bán ra Thị phần
So với cùng
kỳ năm 2013
So với cùng
kỳ năm 2012
1 Toyota 898 31,4% 107,5% 70,3%
2 Ford 505
17,7
%
127,5% 105,6%
3 Vinastar 358
12,5
%
90,4% 131,1%
4 Vidanco 335
11,7
%
78,8% 74%
5 Visuco 251 8,8% 93% 102,9%
6 Isuzu 183 6,4% 72,6% 98,9%

7 Mercedes 162 5,7% 67,8% 79,8%
8 VMC 54 1,9% 21,6% 20,6%
9 Mekong 44 1,5% 118,9% 71%
10 Vindaco 37 1,3% 115,6% 47,4%
11 Hino 31 1,1% 66% 103,3%
Tổng 2.858 100% 90% 81%
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm tiêu thụ ISUZU chiếm thị
phần trung bình trên thị trường. Công ty CP Vân Nam là đại lý ô tô của
ISUZU nên doanh số của công ty phụ thuộc rất lớn vào thương hiệu các
sản phẩm của ISUZU, mà sự cạnh tranh trên thị trường ô tô luôn diễn ra
gay gắt và quyết liệt, đòi hỏi công ty phải có những chính sách bán hàng
phù hợp, đón đầu thị trường và nhu cầu khách hàng.
1.2.2.3 Khách hàng
 Đối với sản phẩm ô tô ISUZU: Khách hàng mục tiêu bao gồm các
cá nhân, các hộ gia đình, các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá dịch vụ với
mục đích tiêu dùng cá nhân. Các tổ chức, các doanh nghiệp sản xuất kinh
Trang 23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
doanh thương mại mua sắm hàng hoá và dịch vụ để phục vụ vào việc sản
xuất, kinh doanh, để bán hoặc cho thuê
Thị trường các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh của Công ty tương
đối lớn bởi hai sản phẩm là xe tải nhẹ và xe bán tải được các tổ chức doanh
nghiệp ưa chuộng dùng làm xe chở khách, xe chở hàng và đặc biệt các hãng
thực phẩm và cá nhân, gia đình thường sử dụng rất nhiều.
 Đối với sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU: Chủ yếu là khách hàng cá nhân
thường mang xe các gara sửa chữa, các trạm bảo hành, bảo dưỡng để thay thế
phụ tùng nên thị trường sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU chủ yếu là các trung tâm
này và các trạm bảo hành sửa chữa của công ty.
Ngoài ra, khách hàng mục tiêu mà Công ty đang hướng đến hiện nay chủ là

các đại lý bán buôn phụ tùng ở các tỉnh và thành phố lân cận. Đây là mục tiêu chính
mà Công ty đang hướng tới để mở rộng mạng lưới phân phối này.
1.2.2.4 Nhà cung cấp
Công ty ô tô ISUZU Nhật Bản được thành lập năm 1937, là một trong
những nhà sản xuất hàng đầu thế giới. Hoạt động trên phạm vi toàn cầu,
ISUZU thực sự nổi tiếng trong việc thiết kế các loại xe với chất lượng siêu
hạng, tính năng tuyệt vời. Là dòng xe tải hạng nhẹ bán chạy nhất tại Nhật
Bản trong suốt một phần tư thế kỷ qua.
Công ty ôtô ISUZU Việt Nam được thành lập ngày 19 tháng 10 năm
1995, là liên doanh giữa hai công ty Việt Nam: Công ty cơ khí ô tô Sài Gòn
(SAMCO), Công ty sản xuất kinh doanh Nhập Khẩu Gò Vấp (GOVIMEX)
và hai công ty hàng đầu của Nhật Bản: Công ty ô tô ISUZU và Tập đoàn
ITOCHU. Tôn chỉ của ISUZU là góp phần cùng đưa nước Việt Nam đi lên
với những chiếc ôtô mang nhãn hiệu ISUZU bền bỉ, kinh tế, phù hợp với
mọi gia đình, mọi quy định về giao thông vận tải ở Việt Nam.
Những chiếc xe ISUZU đã và đang tung hoành khắp mọi nơi trên thế giới
trong suốt hơn 5 thập kỷ qua. Năm 2007 Công ty cổ phần Vân Nam được thành
lập là một trong những đại lý chính thức của đại diện cho Công ty TNHH
ISUZU Việt Nam với chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là cung cấp các sản phẩm
ô tô, các phụ tùng chính hãng, bảo hành, bảo dưỡng cho khách hàng.
1.2.2.5 Đối thủ tiềm ẩn
Quá trình đô thị hóa ngày càng tăng, thu nhập người dân ngày càng cao
và ổn định kéo theo nhu cầu sử dụng sản phẩm nói chung và nhu cầu sử dụng
Trang 24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
các phương tiện vận tải nói riêng ngày càng tăng đã làm xuất hiện nhiều
công ty tham gia vào lĩnh vực kinh doanh các phương tiện và phụ tùng ô tô
nảy. Bên cạnh đó sự xuất hiện của nhiều hãng xe nhập khẩu và các hãng ô tô
trong nước đã gây khó khăn ít nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.

Gần đây xuất hiện nhiều sản phẩm đa dạng, với kiểu dáng và công nghệ hiện
đại của các hãng khác ra đời đã gây cho công ty một sức ép đáng kể.
 Về sản phẩm ô tô ISUZU: gồm xe tải và xe bán tải, có thể xuất
hiện nhiều sản phẩm mới thay thế do công nghệ ngày càng tiên tiến. Từ các
dòng sản phẩm xe ISUZU có thể thay thế bằng các dòng xe mới của các
loại xe lắp ráp tại Việt Nam, các loại xe cũ đã qua sử dụng hoặc các dịch
vụ cho thuê chuyên chở hàng theo hợp đồng với giá thấp hơn rất nhiều.
 Về sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU và dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
ôtô: Đối thủ tiềm ẩn là các trung tâm bảo hành của các hãng xe khác, đồng thời
đó cũng là những trạm sữa chữa xe lưu động mọc ở khắp nơi, đăc biệt là những
tuyến đường lớn. Nơi huy tụ nhiều các phương tiện vận tải lưu thông hằng ngày.
2. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đối
với hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty
Thị trường ô tô Việt Nam có nhiều tiềm năng, nhưng nhìn chung vẫn là một
thị trường nhỏ bé, bởi mức sống thấp và sức mua hạn hẹp, trong khi có quá nhiều
nhà lắp ráp, gồm 12 liên doanh và hơn 160 doanh nghiệp trong nước.
Giá ô tô ở Việt Nam rất cao (từ gấp rưỡi đến gấp đôi) so với khu vực, mặc
dù mức bảo hộ cho ô tô lắp ráp (sản xuất) trong nước lên đến 300%. Điều đáng
ngạc nhiên là, mặc dù giá cao nhưng thị trường ô tô trong nước luôn "nóng" với
những đợt tăng giá mạnh và rất khan hiếm hàng.
Trước thời điểm cận kề Việt Nam ra nhập WTO và AFTA, các doanh
nghiệp lắp ráp, sản xuất ô tô đã đối phó bằng cách rút ngắn tối đa thời hạn khấu
hao vốn đầu tư. Đối với các doanh nghiệp này, hội nhập cũng đồng nghĩa với đối
diện khó khăn, vì sản phẩm của họ giá rất cao, không thể cạnh tranh được với xe
nhập khẩu. Vì vậy, mặc dù biết trước thời hạn bảo hộ không còn bao lâu nhưng
từ năm 2002 đến nay, nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận bỏ ra vào trăm triệu
USD để tham gia vào thị trường lắp ráp ô tô.
Với hy vọng xây dựng một ngành công nghiệp ô tô phù hợp điều kiện, hoàn
cảnh Việt Nam, Chính phủ đã dành cho ngành này những ưu đãi đặc biệt về thuế.
Ngoài những ưu đãi đã được quy định trong Luật đầu tư nước ngoài và Luật

khuyến khích đầu tư trong nước, các doanh nghiệp lắp ráp ô tô còn được hưởng
ưu đãi về thuế giá trị gia tăng (GTGT), thuế nhập khẩu (NK), thuế tiêu thụ đặc
biệt (TTĐB). Tuy nhiên, chính sách ưu đãi thuế đã bị doanh nghiệp lợi dụng để
Trang 25