Tài liệu Nên đề xuất con số cụ thể khi thương lượng trong kinh doanh docx

Nên đề xuất con số cụ thể khi thương
lượng trong kinh doanh


Nên đề xuất con số cụ thể khi thương lượng trong kinh doanh: Theo các nhà nghiên cứu,
khi người bán đề xuất giá tiền cụ thể, người mua sẽ có ảo tưởng người bán đã tính toán
kỹ lưỡng trước khi đưa ra giá quyết định, vì vậy sẽ không còn nhiều cơ hội để điều chỉnh
giá nữa.
Sự kiện: Đào tạo trực tuyến, kỹ năng mềm, ky nang song, kỹ năng giao tiếp
1) Lợi ích Đàm Phán Thương Lượng Hiệu Quả Trong Kinh Doanh
Cuộc Đời Là Một Chuỗi Thuyết Phục và Đàm Phán => Thành công phụ thuộc tuyệt đối
vào cách thuyết phục đàm phán- Herb Cohen
2) Khái niệm:
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó
phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh
doanh trên thương trường.
1- Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là
quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia
có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm
1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như
ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh
nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối
tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra
những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với
người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói
những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2 – Những nguyên tắc cơ bản:
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.

Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan.
Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
3 – Các phương pháp đàm phán
Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:
Đàm phán mềm
Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến quan hệ
Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường
Cách làm : Đề xuất kiến nghị ( Xem thêm về nghệ thuật giao tiếp trong kinh doanh )
Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận
Phương án: Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận, Kiên trì muốn đạt được thỏa
thuận
Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy
Kết quả: Khuất phục trước sức ép của đối tác
Đàm phán cứng
Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu cầu bên kia nhượng bộ
Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường
Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh
Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận
Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
Kiên trì giữ vững lập trường
Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên
Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.
Đàm phán nguyên tắc
Mục tiêu : Giải quyết công việc hiệu quả

Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc
Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường
Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung
Điều kiện để thỏa thuận : Cả 2 bên cùng có lợi
Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
Trong cuộc thương lượng, nếu người bán đề xuất giá tiền với một con số cụ thể sẽ khiến
người mua dễ chấp nhận hơn.
Nghiên cứu thực hiện bởi giáo sư Malia Mason và Daniel Ames tại trường kinh doanh
Columbia. Trong thí nghiệm, các nhà nghiên cứu sắp đặt 1.254 cuộc thương lượng giả
tạo, mô phỏng các tình huống hàng ngày, như mua bán đồ trang sức hay thỏa thuận bán
xe hơi.


Ảnh minh họa: Happyselling.org

Một số người tham gia được yêu cầu phải đề xuất giá khởi đầu với số tiền làm tròn là
5.000 USD, trong khi một số khác bắt đầu với giá tiền cụ thể là 5.015 USD. Kết quả,
người đưa ra giá cụ thể 5.015 USD nhận được nhiều quan tâm, và dễ được chấp nhận từ
phía người mua hơn so với những người đưa ra giá làm tròn 5.000 USD.

Theo các nhà nghiên cứu, khi người bán đề xuất giá tiền cụ thể, người mua sẽ có ảo
tưởng người bán đã tính toán kỹ lưỡng trước khi đưa ra giá quyết định, vì vậy sẽ không
còn nhiều cơ hội để điều chỉnh giá nữa.
Tuy nhiên chiến thuật thương lượng này vẫn chưa được sử dụng phổ biến. Trong cuộc
khảo sát trên trang Zillow (một trang web thị trường bất động sản), các nhà nghiên cứu
nhận thấy phần lớn mọi người đều làm tròn giá tiền, chỉ 2% số người đưa ra giá tiền cụ

thể cho các ngôi nhà của họ. "Bạn nên dùng một con số cụ thể khi thương lượng, để ám
chỉ rằng bạn đã tính toán kỹ lưỡng và khiến người mua dễ chấp nhận hơn", Mason
khuyên.