Các giải pháp Tài chính chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng Doanh thu

LỜIMỞĐẦU
Phần lớn lợi nhuận mà Doanh nghiệp thu được chủ yếu là từ hoạt
động kinh doanh. Muốn tăng lợi nhuận một mặt Doanh nghiệp phải giảm
chi phí kinh doanh, mặt khác phải tìm cách mở rộng Thị trường tiêu thụ
sản phẩm và dịch vụ. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu
thụ sản phẩm và dịch vụ là nhân tố quan trọng nhằm tăng lợi nhuận của
Công ty trong nền kinh tế thị trường.
Đối với loại hình doanh nghiệp thương mại thì chủ yếu là khâu
phân phối sản phẩm nhằm tiêu thụ ra thị trường sản phẩm đó. Như vậy
tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động của doanh
nghiệp, nóảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động của doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thi trường hiện nay, công tác tiêu thụ
sản phẩm , tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm trở thành một vấn đề hết
sức quan trọng đối với các nhà Quản trị doanh nghiệp. Để công tác này
trở thành thế mạnh của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải trải qua hàng
loạt quá trình nghiên cứu, tìm tòi phân tích đành giá tình hình mọi mặt
của doanh nghiệp mình, tình hình biến động của thị trường, tình hình
Kinh tế - Xã hội.... Kết hợp với sự Quản lý nhạy bén sáng tạo của các
nhà Quản trịđể vạch ra những hướng đi đúng đắn.
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sẽ tăng Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm góp phần trực tiếp làm tăng lợi nhuận sẽ góp phần giúp Doanh
nghiệp khẳng định được sự tồn tại và phát triển của mình. Ngược lại
thìđiều đó sẽ tự loại Doanh nghiệp ra khỏi sự khắc nghiệt của thị trường.
1
Thấy rõđược tầm quan trọng của vấn đề này, tuy bối cảnh của thị
trường hiện nay đưa đến không ít khó khăn song Công Ty Thương Mại
Nghệ An đã tổ chức khá tốt công tác tiêu thụ , mở rộng thị trường tăng
dần mức doanh thu ngày càng cao. Bằng sự kết hợp giữa Lý thuyết
đãđược học trên ghế nhà trường vàđược tiếp thu với thực tếđã tiếp cận
trong thời gian thực tập tại Công Ty tôi đã nghiên cứu, tìm hiểu công tác
tiêu thụ của doanh nghiệp trên góc nhìn Tài chính thông qua Đề tài

“Các giảipháp Tài chính chủ yếu đểđẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng
Doanh thu tại Công Ty Thương mại Nghệ An" với thời gian ngắn, kiến
thức còn có hạn do vậy Chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót tôi
rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các Thầy, cô Chuyên đềđược
kết cấu gồm có ba chương:
Chương I : Lý Luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm. Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền Kinh tế
Thị trường.
Chương II: Thực trạng về hoạt động Kinh doanh , tình hình tiêu
thụ Sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm ở công ty thương mại
nghệ an trong những năm vừa qua.
Chương III: Những giải pháp tài chính chủ yếu góp phần đẩy
mạnh công tác tiêu thụ Sản phẩm , tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm tại
công ty thương mại Nghệ An
2
3
CHƯƠNG I
LÝ
LUẬNCHUNGVỀTIÊUTHỤSẢNPHẨMVÀDOANHTHUTIÊUTHỤSẢNPHẨM
. TẦMQUANTRỌNGCỦAVIỆCĐẨYMẠNHTIÊUTHỤSẢNPHẨM,
TĂNGDOANHTHUTIÊUTHỤSẢNPHẨMCỦA DOANHNGHIỆPTRONGNỀN
KINHTẾ THỊTRƯỜNG.
1.1 Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền Kinh
tế Thị trường.
*) Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Nhìn chung các Doanh nghiệp tiến hành Sản xuất kinh doanh trên

thị trường thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng. Doanh
nghiệp có thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm thì mới hoàn thành
công đoạn sản xuất kinh doanh mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất
được diễn ra thường xuyên liên tục., đáp ứng nhanh chu kỳ kinh doanh
sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện được giá trị
của mình và vốn sản phhẩm đã chuyển thành vốn tiền tệ.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì? Tiêu thụ sản phẩm là quá trình
Doanh nghiệp xuất giao hàng cho đơn vị mua vàđãđược đơn vị mua
thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán theo giá thoả thuận giữa
bên mua và bên bán. Chỉ thông qua tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản
4
phẩm mới được thực hiện. Hay nói khác đi khi sản phẩm được tiêu
thụxong thì mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn chỉnh. Vậy có thể
nói tính chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị
trong chu trình kinh doanh. Doanh nghiệp tiêu tiêu thụđược sản phẩm,
hàng hoá, dịch vụđồng nghĩa với việc Doanh nghiệp được thu tiền hay
được quyền thu tiền.
Đứng trên một khía cạnh khác thì có thể nói tiêu thụ sản phẩm là
quá trình chuyển hoá hình thái của vốn từ hình thài sản phẩm hàng hoá
sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước
vào chu kỳ Kinh doanh. Trong quá trình Kinh doanh thì thu hồi vốn tiền
tệđóng vai trò hết sức quan trọng vì nó la công cụđể phục vụ cho chu
trình tái sản xuất Kinh doanh. Vìđiều này mà có thể nói rằng tiêu thụ sản
phẩm là một giai đoạn cực kỳ quan trọng của chu trình kinh doanh. Nếu
thực hiện tốt được công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm tăng Doanh thu,
doanh nghiệp cóđược phần bùđắp chi phí và có thể làm tăng lợi nhuận.
Một mặt thực hiện được các mục tiêu của nhà nước và xã hội giao, một
mặt giúp cho quá trình tái sản sản xuất kinh doanh được diễn ra thường
xuyên liên tục

Nói tóm lại nếu một Doanh nghiệp thực hiện tốt được công tác
tiêu thụ Sản phẩm
Thì Doanh nghiệp hoàn thành tốt được chu kỳ kinh doanh một
cách tốt đẹp. Doanh nghiệp sẽ thu hồi được vốn cóđiều kiện bùđắp được
chi phí kinh doanh và thu được Lợi nhuận.
*) Các công đoạn của quá trình tiêu thụ Sản phẩm.
5
Tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp là một hoạt động đa dạng,
nó tổng hợp bao gồm các công đoạn sau:
- Nghiên cứu dựđoán Thị trường: Phần chủ yếu của công việc này
là nhằm xác định khả năng tiêu thụ của một hoặc nhiều nhóm Sản phẩm
nào đó của Doanh nghiệp trên cơ sở nghiên cứu Thị trường, Doanh
nghiệp sẽ nâng cao được khả năng thích ứng thị trường. Nếu việc
dựđoán càng chính xác thì khả năng được quyết định về Sản phẩm sẽ
càng kịp thời, chuẩn mực và xác đáng.
- Chiến lược Sản phẩm: Nhằm định hướn cho Doanh nghiệp nên
kinh doanh những Sản phẩm, mặt hàng nào mà thị trường đang cần. Từ
chiến lược này, Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích Sản phẩm và khả
năng thích ứng thị trường của các loaị Sản phẩm đó. Khi phân tích phải
đánh giáđược chất lượng, chủng loại Sản phẩm, kích thước và mẫu mã
Sản phẩm. Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu
thế mạnh cạnh tranh để cải tiến chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã Sản
phẩm của Doanh nghiệp. Từ chiến lược Sản phẩm hình thành nên kết
cấu Sản phẩm tiêu thụ, hình thành nên chung loại Sản phẩm tiêu thụ của
Doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng
gay gắt, tình hình thị trường hàng càng biến động và chuyển hướng
mạnh mẽ. Do vậy để giành được ưu thế trong cạnh tranh, đảm bảo Sản
phẩm của Doanh nghiệp có thị phần ngày càng lớn trên thị trường thì
Doanh nghiệp phải coi trọng chiến lược Sản phẩm nhằm tìm kiếm những
Sản phẩm thích hợp.

- Lựa chọn mạng lưới tiêu thụ: Muốn đẩy nhanh quá trình tiêu thụ
Sản phẩm thì phải lựa chọn và xây dựng mạng lưới tiêu thụ thích hợp.
Mạng lưới tiêu thụ chính là mạng lưới kinh doanh rộng khắp từ người
6
bán buôn, người bán lẻ và tới người tiêu dùng cuối cùng. Tổ chức được
mạng lưới tiêu thụ hợp lý sẽđẩy nhanh được công tác tiêu thụ Sản phẩm
của Doanh nghiệp được thuận lợi.
- Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp trong các phương thức:
+ Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức mà Sản phẩm
của Doanh nghiệp trước khi tới tay người tiêu dùng phải qua khâu trung
gian.
+ Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà hoạt
động tiêu thụ không qua khâu trung gian. Doanh nghiệp tổ chức bán
hàng hoá của mình thông qua các cửa hàng giới thiệu Sản phẩm, tổ chức
bán hàng trực tiưếp tại Công ty.
+ Phương thức tiêu thụ tổng hợp: Là phương thức Doanh nghiệp
vừa bán hàng trực tiếp vừa bán hàng thông qua trung gian.
- Tổ chức bán hàng:
+ Hoạt động giao dịch: Là hoạt động qua lại về mua bán hàng hoá,
Sản phẩm, dịch vụ giữa Doanh nghiệp với khách hàng. Giao dịch được
thông qua các văn bản, Hợp đồng kinh tếđược ký kết đó là thoả thuận
giữa Doanh nghiệp với khách hàng về hoạt động mua bán Sản phẩm ,
dịch vụ của Doanh nghiệp. Hợp đồng phải có giá trị và hiệu lực theo nội
dung cơ bản, điều khoản ký kết được quy định bởi Luật - Hợp đồng
kinh tế Nhà nước.
+ Giúp đỡ khách hàng trong công tác tiêu thụ Sản phẩm: Theo yêu
cầu của Khách hàng thì Doanh nghiệp phải giúp đỡ Khách hàng một số
công việc có tính chất phụ trợ nhưđóng gói Sản phẩm, sữa chữa theo
cam kết bảo hành, mang Sản phẩm Hàng hoáđến tay người tiêu dùng......
7

- Xúc tiến bán hàng: Với Doanh nghiệp Kinh doanh trong lĩnh vực
Thương mại và Dịch vụ thì Doanh nghiệp luôn coi Dịch vụ bán hàng là
một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh để giành ưu thế trên thị trường.
Những hoạt động xúc tiến bán bàng, quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng
được xem như là một thứ vũ khíđể "câu" Khách hàng.
- Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ: Nhằm giúp Doanh nghiệp
rút ra được những kinh nghiệp trong công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ,
từđóđưa ra được nhừng phương án hoạt động tiêu thụ các Sản phẩm của
mình một cách thích hợp hơn, đem lại hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó
còn giúp Doanh nghiệp biết được những tồn tại để Khách hàngắc phục
nó.
*) Các trường hợp Sản phẩm được xác định là tiêu thụ:
- Trường hợp 1:
Doanh nghiệp bán hàng được Khách hàng thanh toán ngay, khi đó
lượng Hàng hoáđược xác định ngay làđã tiêu thụđồng thời Doanh thu
bán hàng cũng được xác định.
- Trường hợp 2:
Doanh nghiệp xuất giao Hàng hoáđược Khách hàng chấp nhận
thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay.
- Trường hợp 3:
Bán hàng theo phương thức trả góp, Doanh nghiệp Doanh nghiệp
mới thu được một phần tiền nhưng cung x được xác định làđã tiêu thụ.
- Trường hợp 4:
8
Khách hàng ứng trước tiền hàng, khi Doanh nghiệp xuất giao
Hàng hoá cho Khách hàng theo số tiền đãứng trước. Khi đóđồng thời với
việc xuất giao hàng cho Khách
Số tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của Công ty.
- Trường hợp 5:
Doanh nghiệp dùng Sản phẩm Hàng hoá của đơn vị mình để tiêu

dùng nội bộ hoặc dùng làm quà tặng hay khen thưởng trường hợp này
cũng được xác định là tiêu thụ Sản phẩm.
Nói tóm lại tiêu thụ Sản phẩm là Khách hàngâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất Kinh doanh. Nóđồng nghĩa với giai đoạn Doanh
nghiệp thu hồi vốn Kinh doanh bằng việc thu tiền bán hàng hay được
quyền thu tiền.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ là một công việc hết sức quan trọng
của Doanh nghiệp, nóđòi hỏi một quá trình dài phải tính toán, sắp đặt
các biện pháp một cách hợp lý. Nhằm giúp Doanh nghiệp tiêu thụ ngày
càng nhanh hay nói cánh Khách hàng là bán được nhiều hàng hơn, mục
đích cuối cùng là tăng doanh thu bán hàng thu lại lợi nhuận ngày càng
nhiều cho Doanh nghiệp.
1.1.1.2. Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm Hàng hoá Dịch vụ là toàn bộ số tiền
bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường sau khi trừđi các khoản giảm trừ
Doanh thu như: chiết Khách hàngấu thương mại giảm giá hàng bán,
hàng bán bị trả lại ... vàđược Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận
thanh toán. Trong Doanh thu bao gồm phần trợ giá hay phụ thu khi thực
hiện việc khi thực hiện việc cung cấp Hàng hoá và Dịch vụ theo yêu cầu
9
của Nhà nước mà Doanh nghiệp được hưởng. Trường hợp Doanh nghiệp
có các Sản phẩm Hàng hoá, Dịch vụđem làm quà tặng , quà biếu cho các
đơn vị Khách hàng, hoặc để tiêu dùng nội bộ Doanh nghiệp cũng phải
tính để xác định Doanh thu.
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất,
tiêu thụ của từng ngành và cóảnh hưởng lớn đến tình hình tài chính của
từng doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm phản ánh quy mô của
quá trình tái sản xuất của Doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉđạo tổ
chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Cóđược Doanh
thu tiêu thụ Sản phẩm chứng tỏ Doanh nghiệp đã sản xuất và cung cấp

Sản phẩm Hàng hoá và Dịch vụđược người tiêu dùng chấp nhận . Điều
đó chứng tỏ Sản phẩm và tiêu thụ xét về mặt Khách khối lượng , giá trị
sử dụng chất lượng và giá cảđã phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của thị
trường.
Doanh nghiệp sử dụng Doanh thu bán hàng như một nguồn tài
chính để trang trải các khoản chi phí bỏ racho những yếu tốđầu vào của
quá trình sản xuất và những chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất
Kinh doanh: chi phí NVL, chi phí nhân công, trích BHXH, BHYT,
KPCĐ.... Và thực hiện các nghĩa vụđối với Nhà nước. Ngoài ra cóđược
Doanh thu thìắt Doanh nghiệp sẽ cóđược Lợi nhuận, điều đó giúp Doanh
nghiệp mở rộng được quy mô kinh doanh năm sau cao hơn năm trước,
đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho người
Lao động.
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp được chia làm 2
loại:
10
*) Doanh thu thu được từ hoạt động sản xuất Kinh doanh bao
gồm: Doanh thu về bán hàng và cung cấp Dịch vụ cộng với Doanh thu
từ hoạt động Tài chính.
- Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Đây là bộ phận
chính cấu thành nên Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm bao gồm toàn bộ tiền
bán Sản phẩm, Hàng hoá cung ứng trên thị trường sau khi trừđi các
khoản giảm trừ Doanh thu. Các Sản phẩm Hàng hoáđem làm quà tặng
hoặc tiêu dùng nội bộ của Doanh nghiệp cũng được xác định là Doanh
thu từ hoạt động Kinh doanh.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính: Bao gồm tiền lãi, thu nhập từ
thuê tài chính, cổ tức, Lợi nhuận được chia, thu nhập từ hoạt động đầu tư
mua bán chứng khoán, thu nhập chuyển nhượng, cho thuê cơ sở hạ tầng,
chênh lệch lãi do bán ngoại tệ, chênh lệch lãi do chuyển nhượng vốn.
*) Doanh thu từ hoạt động Khách hàng:Là các khoản từ những

sự kiện hay các nghiệp vụ khác biệt với hoạt động thông thường đem lại
như:
- Thu về thanh lý nhượng bán TSCĐ.
- Thu được nợ khóđòi trước đây đã xử lý khoá sổ.
- Các khoản thuếđược Ngân sách nhà nước hoàn lại.
- Thu tiền phạt do các đơn vị Khác vi phạm hợp đồng với Doanh
nghiệp.
- Thu về quà biếu tặng mà các tổ chức, cá nhân biếu tặng.
- Các khoản thu năm trước bị bỏ sót nay mới phát hiện đựơc.
11
Các khoản thu bất thường xẩy ra không thường xuyên. Khi có
phát sinh các khoản này đều phải có biên bản của hội đồng xử lý, được
giám sát và Kế toán trưởng đơn vị ký duyệt mới được ghi vào sổ Kế
toán.
1.1.1.3 Các nhân tốảnh hưởng đến tiêu thụ Sản phẩm và
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp.
Mỗi Doanh nghiệp Kinh doanh trong nền Kinh tế thị trường đều
chịu tác động mạnh mẽ của các nhân tố trong thị trương đó. Một mặt nó
tác động với mặt tích cực nhưng bên cạnh đó có khi nó tác động kìm
hãm sự phát triển của Doanh nghiệp. Tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu
tiêu thụ Sản phẩm cũng thế, nó chịu tác động qua lại của nhân tố thị
trường một mặt các nhân tố này ảnh hưởng tích cực giúp đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm. Bên cạnh đó cũng có
những nhân tố kìm hãm khả năng tiêu thụ.Chúng ta chỉ ra các nhân
tốảnh hưởng để xem nhân tố nào ảnh hưởng tích cực những nhân tố nào
ảnh hưởng mang lại sự hạn chế:
*) Chất lượng Sản phẩm:
Người tiêu dùng luôn quan tâm tới chất lượng Sản phẩm khi mua
chúng chinh vì vậy các Doanh nghiệp khi sản xuất Kinh doanh các Sản
phẩm luôn quan tâm đến vấn đề ngày càng nâng cao chất lượng Sản

phẩm. Sản phẩm có chất lượng cao luôn hấp dẫn được người tiêu dùng
điều này khiến người tiêu dùng tiêu thụ nhiều Sản phẩm điều này tất
yếu sẽ dẫn đến Doanh thu thu tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp ngày
càng tăng lên. Nếu chất lượng Sản phẩm kém thìđiều này hoàn toàn
12
ngược lại đơn vị mua hàng có thể từ chối thanh toán và có thể dẫn tới
Sản phẩm phải bán với giá thấp, luôn giảm bớt Doanh thu.
Nói tóm lại chất lượng Sản phẩm không những ảnh hưởng tốt tới
giá bán Sản phẩm, hàng hoá, dịch vụảnh hưởng tới khối lượng Sản phẩm
tiêu thụ do đóảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ mà còn nâng cao được uy
tín với khách hàng tạo điều kiện mở rộng thị trường trong tương lai.
*) Giá cả Sản phẩm:
Giá cả Sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng Sản phẩm
tiêu thụ, nếu giá cả Sản phẩm quá cao trong khi chất lượng Sản phẩm
chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng thì chắc chắn Sản phẩm sẽ
khó có thể bán được. Nếu giáđược xây dựng một cách vừa phải phù hợp
với chất lượng Sản phẩm thìđiều ngưqợc lại sẽ xẩy ra thì người mua
hàng chắc chắn sẽ sử dụng nhiều, khối lượng Sản phẩm tiêu thụ sẽ càng
nhiều.
Trong trường hợp các nhân tố khác không thay đổi, thì việc thay
đổi giá bán cũng ảnh hưởng tới doanh thu. Việc thay đổi giá bán một
phần quan trọng do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. Đểđảm
bảo đựơc doanh thu , doanh nghiệp phải có những quyết định hợp lý về
giá cả, giá cả phải bùđắp được chi phíđã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận
thoảđáng để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng.
Doanh nghiệp phải luôn bán sát tình hình thị trường để quyết định
mở rộng hay thu hẹp nguồn hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất Kinh
doanh. Tuỳ thuộc vào quan hệ cung cầu mà Doanh nghiệp có thể roiư
vào một trong ba trạng thái sau:
13

Lãi, lỗ hoặc hoà vốn điều đó thực chất có cơ chế giá trong Kinh
doanh. Cùng với một loại Sản phẩm nếu bán ở thị trường khác nhau ở
vào những thời điểm khác nhau thì giá cả không nhất thiết phải khác
nhau.
*) Khối lượng Sản phẩm tiêu thụ:
Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về Doanh thu càng lớn.
Khối lượng Sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào quy mô của Doanh
nghiệp, tình hình tổ chức công tác tiêu thụ Sản phẩm , việc ký kết hợp
đồng tiêu thụđối với khách hàng, việc giao hàng, vận chuyển và thanh
toán tiền hàng., việc chuẩn bị tốt ký hợp đồng kinh tế với các đơn vị mua
hàng, tổ chức đóng gói, vận chuyển nhanh chóng, thanh toán bằng nhiều
hình thức thích hợp....Tất cả những việc đóđều cóý nghĩa quan trọng
nhằm nâng cao Doanh thu bán hàng.
*) Thị truờng tiêu thụ Sản phẩm và phương thức tiêu thụ và
thanh toán tiền hàng:
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay các Doanh nghiệp
sản xuất Kinh doanh để tồn tại và phát triển đều phải coi vấn đề xây
dựng định hướng kinh doanh từ thị trường, tiêu thụ là vấn đề cần quan
tâm hàng đầu, nhu cầu thị trường rất đa dạng và phong phú nhưng
Doanh nghiệp cần phân đoạn thio trưiơng để phục vụ tốt nhu cầu của
khách hàng. Nếu Doanh nghiệp không chon đúng đoạn thị trường của
mình thì Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn, thách thức lớn trong công tác
tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường tiêu thụ Sản phẩm cóảnh hưởng rất lớn đến Doanh thu
tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp . Nói đến thị trường phải xét đến
14
cả phạm vi của thị trường và khả năng thanh toán của thị trường. Nếu
sản phẩm của Doanh nghiệp có thị trường tiêu thụ rộng lớn thì Doanh
nghiệp sẽ cóđiều kiện tăng nhanh Doanh thu. Vì vậy việc khai thác, mở
rộng thị trường tiêu thụ là một nhân tố quan trọng để tăng Doanh thu

của Doanh nghiệp.
Việc lựa chọn phương thức tiêu thụ và thanh toán tiền hàng cũng
ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản
phẩm. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường canh tranh thì thời điểm
kinh doanh là một mốc quan trọng việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
sao cho nhanh gọn , kịp thời điểm Kinh doanh . Bên cạnh đó trong điều
kiện thị trường cạnh tranh Doanh nghiệp bán hàng phải dành sựưu đãi
nhất định cho người mua, chẳng hạn cho thanh toán theo ký hạn , hoặc
trả chậm....Những vấn đề trên đều ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ Sản
phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm
*) Chính sách xuc tiến tiêu thụ Sản phẩm:
Chính sách xuc tiến tiêu thụ Sản phẩm là những công việc nhằm
thúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường.
Ngày nay cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh
trên thị trường ngày càng diễn ra quyết liệt thì hoạt động xúc tiến, yểm
trợ ngày càng có vị trí quan trọng . Trong điều kiện thị trường hiện nay
bằng các phương tiện thông tin , quảng cáo là một hình thức chào hàng
thuận tiện đến người tiêu dùng nhằm truyền đạt những hiểu biết về Sản
phẩm đến cho họ. Quảng cáo giúp cho Sản phẩm nhanh chóng đến tay
người tiêu dùng điều đó sẽ dẫn đến sẽ tăng khôi lượng Sản phẩm tiêu thụ
từđó tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp.
15
Quảng cáo giúp mọi người biết đến Sản phẩm của Doanh nghiệp,
nếu Sản phẩm sản xuất ra được nhiều người biết đến thì chắc chắn người
mua se nhiều điều đó tất yếu khối lượng Sản phẩm tiêu thụ sẽ lớn,
Doanh thu se tăng. Ngược lại nếu Sản phẩm sản xuất ra ít người biết đến
thìắt hặn người mua sẽít , khối lượng Sản phẩm tiêu thụ sẽ không nhiều ,
Doanh thu se không lớn.
Bên cạnh hình thức Quảng cáo để Sản phẩm của Doanh nghiệp
đến tay người tiêu dùng, Doanh nghiệp còn áp dụng một số dịch kèm

theo để công tác tiêu thụ Sản phẩm được tốt hơn, đó làáp dụng kết hợp
giữa các dịch vụ như: Dịch vụ bảo hành, vận chuyển, lắp ráp...Những
dịch vụ này tạo cho khách hàng cóđược cảm giác an tâm khi dùng Sản
phẩm của Doanh nghiệp và sẽđược coi là sự lựa chon lý tưởng, từđó
sẽđẩy mạnh được công tác tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp.
Nhìn chung nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, ngày càng
cạnh tranh một cách hoàn hảo thìđòi hỏi chính sách xúc tiến , yểm trợ
bán hàng ngày nên hoàn thiện hơn để phù hợp với xu thế chung của nền
kinh tếthị trường làđẩy mạnh công tác tiêu thụ, ngày một tăng cao hơn
nữa mức doanh thu nhằm tìm kiếm lợi nhuận tối đa.
*) Kết cấu Sản phẩm Hàng hoá tiêu thụ:
Mỗi Doanh nghiệp có thể sản xuất Kinh doanh nhiều loại Sản
phẩm Hàng hoá khác nhau, giá cả của chúng có thể khác nhau. Những
Sản phẩm có tính chất quan trọng, có vai trò chiến lược đối với nền kinh
tế quốc dân Nhà nước sẽđịnh giá còn lại thì doanh nghiệp sẽ căn cứ váo
tình hình cung cầu trên thị mà xây dựng giá bán Sản phẩm.
16
Việc thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ cũng ảnh hưởng tới Doanh
thu. Tuy nhiên cũng cần thấy rằng mỗi loại Sản phẩm đều có tác dụng
nhất định trong việc thoả nạm nhu cầu của người tiêu dùng, cho nên khi
phấn đấu tăng Doanh thu các Doanh nghiệp cũng cần phải chúý tới việc
thực hiện kế hoạch sản xuất Kinh doanh những mặt hàng mà Doanh
nghiệp đã ký hợp đồng.
Do nhu cầu của thị trường chio phí sản xuất Kinh doanh bỏ ra cao
nhưng giá bán lại thấp, nhưng ngược lại có những Sản phẩm giá bán cao
nhưng chi phí bỏ ra lại thấp. Doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt được
xu hướng này của thị trường để mạnh dạn thay đổi cơ cấu Sản phẩm
mới nhằm duy trì và nâng cao Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm.
Thay đổi kết cấu Sản phẩm cho phù hợp với sự thay đổi của thị
trường là cần thiết, với những Sản phẩm ít được thị trường chấp nhận,

Doanh nghiệp nên hạn chế sản xuất và Kinh doanh Sản phẩm đó, một
mặt Doanh nghiệp nên đầu tư sản xuất Kinh doanh những Sản phẩm
Hàng hoá và Dịch vụ mới phù hợp với thị hiếu tiêu dùgn của thị trường.
Nói chung đẩy mạng được công tác tiêu thụ Sản phẩm và tăng
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm thì Doanh nghiệp phải biết lựa chọn kết
cấu mặt hàng Sản phẩm Hàng hoá tiêu thụ một cách hợp lý nhất.
17
1.1.2. Sự cần thiết của việc đẩy mạnh tiêu thụ Sản phẩm của
Doanh nghiệp:
Tiêu thụ Sản phẩm là công đoạn cuối cùng kết thúc chu ký sản
xuất Kinh doanh của Doanh nghiệp và mởđầu cho chu kỳ hoạt đọng sản
xuất Kinh doanh mới. Nhờ có tiêu thụ Sản phẩm mà Doanh nghiệp thu
hồi được vốn đưa đồng vốn trở về trạng thái Kinh doanh ban đầu của
nó. Vớ Doanh thu bán hàng và cung cấp Dịch vụ Doanh nghiệp sử dụng
nóđể trang trảng các khoản chi phíđã bỏ ra trong quá trình sản xuất Kinh
doanh, nhờđó mà quá trình tái sản xuất mới thực hiện được. Nhin chung
tiêu thụ Sản phẩm khong chỉ góp phần vào khả năng tái sản xuất mà còn
quyết định đén khả năng tồn tại của Doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ Sản phẩm không chỉđơn thuần là việc đem Sản
phẩm ra thị trường bán mà trước khi Sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận Doanh nghiệp phải đâu tư vất nhiều công sức và chi phíđể tìm
cách đẩy nhanh công tác tiêu thụ.
Tiêu thụ Sản phẩm được coi là yếu tốđịnh hướn cho việc sản xuất
Kinh doanh loại Sản phẩm Hàng hoá nào ? nó là tiêu thức đểđánh giá
quá trình tổ chức, quản lý sản xuất Kinh doanh và cũng để Doanh
nghiệp đánh giáđược chất lượng Sản phẩm của mình vì tiêu thụ là cầu
nối giưa sản xuất Kinh doanh và tiêu dùng, là thước đo đánh giá sự tin
cậy của người tiêu dùng đối với Sản phẩm mà Doanh nghiệp sản xuất ra.
*) Tầm quan trọng của việc tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm
của Doanh nghiệp:

Nếu với một lượng chi phí không đổi thì việc tăng khả năng về
Doanh thu sẽ tăng khả năng về lợi nhuận. Tăng khả năng về lợi nhuận
18
sẽnâng coa được mưc tăng trưởng của Doanh nghiệp vì Doanh nghiệp
giành một phần lợi nhuận để trích lập các quỹ tái đầu tư nhằm mở rộng
quy mô Kinh doanh.
Mạt khác tăng khả năng về lợi nhuận thì sẽ tăng khả năng đầu tư
cho con người trong Doanh nghiệp, thông qua các quỹ của Doanh
nghiệp, bên cạnh đó thu nhạap của CBCNV cũng được nâng lên ở mức
cao nhằm cải thiện đời sống của họ.
Tăng lợi nhuận của Doanh nghiệp sẽ nậng coa uy tín của Doanh
nghiệp lên một tầm cao mới trên thị trường và trong nền kinh tế, giúp
Doanh nghiệp giao thương, ký kết được các hợp đồng kinh tế một
cacnhs nhanh chóng. Nhìn chung việc nâng cao được mức Doanh thu là
một kết quả tốt đẹp trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. Nó
khẳng định Doanh nghiệp đạt được mức tăng trưởng ngày càng cao.
1.1.3. Mối quan hệ giữa việc đẩy mạnh tiêu thụ Sản phẩm ,
tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm và Lợi nhuận.
Mối quan hệ giưa việc đẩy mạnh tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu
tiêu thụ Sản phẩm:
Ta có công thức về tiêu thụ Sản phẩm như sau:
T =
∑
=
n
i
StixGi
1
)(
(1)Trong đó:

- T: Là Doanh thu về tiêu thụ Sản phẩm.
- Sti: Là số lượng Sản phẩm tiêu thụ của từng loại ký kết kế
hoạch.
- Gi: Là giá bán đơn vị Sản phẩm
19
-n: Là số loại Sản phẩm tiêu thụ.
Nhìn vào công thức (1) ta thấy nếu Gi là số không đổi thìSti tăng
lên một lượng nào thì T cũng tăng lên một lượng tương ứng. Điều này
giúp ta có thể nhận thấy rằng nếu giả sử giá bán không thay đổi thì sản
lượng tiêu thụ tăng lên một lượng nào thì khi đó Doanh thu cũng tăng
lên một lượng tương ứng. Hay nói cách khác số lượng Sản phẩm tiêu thụ
tỷ lệ thuận với Doanh thu.
Trong nền kinh tế thị trường nếu Doanh nghiệp có kết cấu Sản
phẩm tiêu thu hợp lý, với việc giá bán đơn vị Sản phẩm lưu chuyển giữa
các Sản phẩm với nhau thì việc Doanh nghiệp đẩy mạnh công tác tiêu
thụ Sản phẩm ắt sẽ làm tăng Doanh thu.
Mối quan hệ giưa việc tăng Doanh thu vơi lợi nhuận:
Ta có công thức:
Ln = Dt - Gv - Cb - Cq (2) Trong đó:
-Ln: Lợi nhuận từ hoạt động Kinh doanh.
-Dt: Doanh thu thuần
-Gv: Giá vốn hàng bán.
-Cb: Chi phí bán hàng.
-Cq: Chi phí quản lý Doanh nghiệp.
Nhìn vào công thức ta thấy, giả sử giá vốn hàng bán, chi phí bán
hàng , chi phí quản lý Doanh nghiệp là một lượng không đổi thì khi
Doanh thu thuần tăng lên một lượng nào đó thì lợi nhuận sẽ tăng lên một
lượng tương ứng.
20
Mặt khác: Doanh thu = Tổng Doanh thu bán hàng - các khoản

giảm trừ Doanh thu. (3)
Tử công thức (2) và (3) ta dễ dàng nhận thấy Doanh thu bán hàng
có mối quan hệ chặt chẽ với lợi nhuận.
*) Môi quan hệ giữa sản lượng tiêu thụ với lợi nhuận:
Ta có công thức:
Ln =
∑
=
n
i
iSix
1
)ln(
(4) Trong đó:
-Si: Số lượng tiêu thj của từng loại Sản phẩm.
-lni: Lợi nhuận đơn vị Sản phẩm.
Từ (1);(2);(3);(4) ta rút ra kết luận giữa công việc đẩy nhanh công
tác tiêu thụ Sản phẩm, việc tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm với lơin
nhuận có mối quan hệ tỷ lệ thuận với nhau.
Nhìn chung nếu Doanh nghiệp giữ nguyên được yếu tố chi phí,
giá thành và giá bán thì việc Doanh nghiệp đẩy nhanh được công tác tiêu
thụ Sản phẩm sẽ làm tăng được một lượng Doanh thu lớn, dẫn đến việc
tăng nhanh lợi nhuận là việc không phải bàn.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay thì việc Doanh nghiệp tăng lợi
nhuận bằng việc tăng giá bán làđiều không hợp lý. Cho nên Doanh
nghiệp cần phải chúý tới việc xúc tiến các hoạt động bán hàng, đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ Sản phẩm, để dẫn tới việc Sản phẩm, Hàng hoá ,
Dịch vụ của Doanh nghiệp ngày càng được tiêu thụ rộng rãi trên thị
trường hay nói cách khác là bán ra được nhiều hơn . Tất cả nhưng điều
đó làm cho lơin nhuận của Doanh nghiệp ngày càng tăng.

21
1.2. Những giải pháp chung để thúc đẩy tiêu thụ sp ,
tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm trong các Doanh nghiệp
hiện nay.
Bất ký một Doanh nghiệp nào thì cái đích cuối cùng mà họ hướng
tới là Lơi nhuận. Với mục tiêu là tối đa hoá lơin nhuận, tuỳ thuộc vào
điều kiện cụ thể của từng Doanh nghiệp, từng loại Sản phẩm, từng khu
vực thị trường mà người ta có thể xây dựng nhiều giải pháp tiêu thụ Sản
phẩm khác nhau. Việc xây dựng giải pháp tiêu thụ Sản phẩm, tăng
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm phải nhằm vào một loạt các loạt Sản phẩm,
Hàng hoá , thị trường đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính
linh hoạt , ứng biến kịp thời với sự thay đổi của thị trường và các đối
tượng khách hàng khác nhau.
Qua kinh nghiệm của một số loại hình Doanh nghiệp tiêu thụ
Hàng hoá trên thị trường, chúng ta có thể rút ra một số giải pháp chung
về việc đẩy mạnh quá trình tiêu thụ Sản phẩm và tăng Doanh thu tiêu thụ
Sản phẩm như sau:
1.2.1. Chính sách giá cả Sản phẩm hợp lý:
Giá cả là một yếu tốảnh hưởng đến công tác tiêu thụ Sản phẩm
củu Doanh nghiệp nếu như bán ở mức giá vừa phải, phù hợp vàđi cùng
với chất lượng Sản phẩm thì nhìn chung Sản phẩm Hàng hoá sẽ dễ thích
ứng với người tiêu dùng và chắc chắn việc tiêu thụđược số lượng nhiều
Sản phẩm làđiều không phải bàn.
Trong trường hợp các nhân tố khác không thay đổi có thể giảm giá
bán Sản phẩm thì Sản phẩm đó sẽ bán ra được nhiều dẫn đến Doanh thu
bán hàng sẽ tăng ngược lại trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc
22
tăng giá bán sẽ làm giảm khối lượng Sản phẩm bán ra và Doanh thu có
thể giảm.
Vì những điều kiện này ta có thể thấy được, dựa vào quan hệ cung

cầu trên thị trường nếu Doanh nghiệp xây dựng được chính sách giá
mềm dẻo, linh hoạt, hợp lý phù hợp với yêu cầu của thị trường, phù hợp
với túi tiền của người tiêu dùng thì sẽđẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ Sản
phẩm, tăng cao được mức Doanh thu bán hàng và hướng tới mục tiêu đạt
lợi nhuận cao.
1.2.2 Nâng cao chất lượng Sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì Sản phẩm, Hàng hoá
sản xuất ra cùng với nhiều kiểu dáng, mẫu mã và chất lượng khác nhau
ngày càng được cải thiện . trong thị trường này các Doanh nghiệp cũng
đưa ra nhiều chủng loại Hàng hoá khác nhau để Kinh doanh. Vì vậy việc
Doanh nghiệp ngày một nâng cao chất lượng Sản phẩm để canh tranh
trong nền kinh tế thị trường với Hàng hoáđa chủng loại đó là một điều
kiện hết sức cần thiết.
Cùng một chủng loại Hàng hoá nhưng loại nào có chất lượng tôt
hơn thì sẽ khiến người tiêu dùng chuộng hơn, tất yếu Hàng hoáđó sẽ bán
ra được nhiều hơn. Với bối cảnh hiện nay số người có thu nhập cao ngày
càng nhiều, số người này lại chuộng những loại Hàng hoá có chất lượng
tốt, mặc dù những mặt hàng đó có mức giá cao hơn bình thường.
Cho nên có thể nói Sản phẩm, Hàng hoá có chất lượng cao, với
giá cả hợp lý thì khối lượng Sản phẩm, Hàng hoá tiêu thụ ngày càng
nhiều thêm. Vì vậy Doanh nghiệp cần phải chú trọng sản xuất, Kinh
doanh những mặt hàng có chất lượng ngày một tốt hơn để phù hợp với
23
nhu cầu của người tiêu dùng. Chúý nâng cao chất lượng Sản phẩm sẽđẩy
nhanh được công tác tiêu thụ Sản phẩm góp phần tăng mức Doanh thu
của Doanh nghiệp.
1.2.3 Hướng tới lợi ích của người tiêu dùng
khách hàng là người đánh giá, thừa nhận cuối cùng về kết quả sản
xuất Kinh doanh của Doanh nghiệp. Vì chính người tiêu dùng chiếm
dụng giá trị sử dụng giá trị sử dụng của Hàng hoá, nên ý kiến của người

tiêu dùng bao giờ cũng chính xác. Nếu sản xuất Kinh doanh mà không
có người tiêu dùng thì Doanh nghiệp coi như không tòn tại trên thị
trường. Cho nên sản xuất Kinh doanh bao giờ cũng phải hướng tới lợi
ích của người tiêu dùng. Họ chính là người mà nhà sản xuất kinh doanh
phải hướng tới, phục vụ , để lại cho họ những ấn tượng tốt đẹp vế uy tin
và phong cách phục vụ tốt. Chính vìđiều đó làm cho khách hàng luôn
gần gũi với nhà sản xuất Kinh doanh. Vì vậy khi sản xuất Kinh doanh
Sản phẩm Hàng hoá , Dịch vụ thìđiều kiện đầu tiên mà Doanh nghiệp
hướng tới là sản xuất Kinh doanh cho ai ? Ai là người thừa hưởng giá trị
sử dụng của Sản phẩm Hàng hoá này. nói cách khác hơn là hướng tới đói
tượng sử dụng nào ?
Phương châm Kinh doanh đã nói " khách hàng là duy nhất " hoặc
là " khách hàng là thượng đế " . Vì phương châm như vậy nên Doanh
nghiệp phải luôn luôn chúý tới " thượng đế " của mình để biết được nhu
cầu của họ là những laọi Sản phẩm nào ? đểđáp ứng được nhu cầu của
họ.
Nói tóm lại trong nền kinh tế hiện nay thì các nhà sản xuất Kinh
doanh phải sản xuất ,Kinh doanh cái mà Khách hàng cần. và phải luôn
hướn tới lợi ích của người tiều dùng đểđáp ứng nhu cầu của họ. Măt
24
Khác Doanh nghiệp luôn phải biết gắn liền giữa sản xuất - Kinh doanh -
tiêu dùng.
1.2.4 Có chiến lược Marketing hợp lý
*) Quảng cáo:
Quảng cáo là cách tố nhất để Khách hàng biết tới Sản phẩm của
Doanh nghiệp, thông qua Quảng cáo sẽ thúc đẩy, Khách hàngơi dậy nhu
cầu tiêu dùng của Khách hàng và làm tăng sức mua của họ, từđó thúc
đẩy tiêu thụ Sản phẩm tăng Doanh thu tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trường Doanh nghiệp nên biết sưc mạnh của
Quảng cáo bán hàng, sức mạnh đó cộng thêm chất lượng Sản phẩm ,

kiểu dáng, mẫu mã sẽđưa Sản phẩm Hàng hoá của Doanh nghiệp lên tầm
hoàn hảo.
*) Nghệ thuật bán hàng:
Trong Kinh doanh bán hàng là cả một nghệ thuật lớn, đòi hỏi các
Doanh nghiệp đặc biệt là các nhân viên bán hàng cần phải có trình độ
Marketting để bán hàng, biết làm vừa long Khách đến, vui lòng Khách
đi. Đặc biệt là nghệ thuật chiếm Khách, nghệ thuật chiếm khách là cách
thức tác động đến tư tưởng , nhận thức, tình cảm của khách hàng từđó
gây niềm tin và thiện cảm của khách hàng đối với Doanh nghiệp và Sản
phẩm của Doanh nghiệp và dẫn đến khách hàng sẽ mua Sản phẩm của
Doanh nghiệp.
Trong tình hình Kinh doanh hiện nay Doanh nghiệp nên chú trọng
đầu tưđến công việc Quảng cáo Sản phẩm của mình một cách mạnh mẽ.
Mặt khác cần chú trọng đầu tư nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán
hàng, cần có chếđộđãi ngỗđối với những người có kết quả hoạt động tốt,
25