Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương (Nghề: Kế toán - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP

GIÁO TRÌNH
MƠN HỌC: NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG
NGÀNH, NGHỀ: KẾ TỐN
TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG

(Ban hành kèm theo Quyết định Số: /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày…… tháng……
năm………của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp)

Đồng Tháp, năm 2017


TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thơng tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham
khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.

i


LỜI GIỚI THIỆU


Nghiệp vụ ngoại thương có phạm vi nghiên cứu rất rộng lớn, có thể nói nó
tổng quát và bao trùm tồn bộ q trình xuất nhập khẩu hàng hoá từ giai đoạn
giao dịch, đàm phán với đối tác nước ngồi tiến tới soạn thảo, kí kết hợp đồng
mua bán ngoại thương và cả các công việc để thực hiện hợp đồng đó.

Mục tiêu của giáo trình là giới thiệu cho sinh viên hiểu được những vấn
đề cơ bản về ngoại thương, về các phương thức giao dịch mua bán, về các điều
kiện thương mại quốc tế, về thanh tốn quốc tế, về các cơng việc chuẩn bị cho
đàm phán và cách thức đàm phán với bạn hàng nước ngồi, về vận tải và bảo
hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu. Qua đó sinh viên có thể sử dụng những kiến
thức trong giáo trình để soạn thảo một hợp đồng mua bán ngoại thương; xử lý
các vấn đề về hoạt động ngoại thương trên góc độ phương pháp luận thơng qua
các câu hỏi thảo luận, câu hỏi ôn tập trong q trình học tập và nghiên cứu các
mơn chun ngành được sâu hơn.
Cấu trúc chung của giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương bao gồm 4 chương:
Chương 1: Các phương thức giao dịch mua bán trên thị trường thế giới.
Chương 2: Các điều kiện thương mại quốc tế.
Chương 3: Thanh toán quốc tế.
Chương 4: Chuẩn bị giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương,
nội dung hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Tác giả đã có nhiều cố gắng trong biên soạn, song không thể tránh khỏi
những khiếm khuyết, đồng thời nghiệp vụ ngoại thương bao gồm các vấn đề về
thực tiễn và lý luận trong hoạt động thương mại quốc tế, một lĩnh vực hoàn toàn
mới mẻ đối với tập thể các giảng viên của ngành kinh tế. Vì vậy, chắc chắn cịn
nhiều điểm thiếu sót chưa thể thoả mãn được yêu cầu của thực tế. Chúng tơi rất
mong nhận được những ý kiến phê bình xây dựng của các sinh viên và giảng
viên.
Đồng Tháp, ngày…..tháng ... năm 2017
Chủ biên
Th.S Tăng Thúy Liễu

ii


MỤC LỤC

Trang
LỜI GIỚI THIỆU
CHƯƠNG 1

ii
1

CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH MUA BÁN
TRÊN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 1
1. Buôn bán thông thường 1
1.1. Buôn bán thông thường trực tiếp
1.2. Giao dịch qua trung gian 3
2. Buôn bán đối lưu (counter-trade)

1

1
6

2.1. Khái niệm 6
2.2. Đặc điểm của phương thức buôn bán đối lưu
7
2.3. u cầu cân bằng 7
2.4. Các hình thức bn bán đối lưu
8
2.5. Hình thức hợp đồng trong bn bán đối lưu và các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp
đồng buôn bán đối lưu 9
3. Gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu
10
3.1. Gia công quốc tế (international processing)

3.2. Giao dịch tái xuất khẩu
12
4. Những phương thức giao dịch đặc biệt 13
4.1. Đấu giá quốc tế (International Auction)
4.2. Đấu thầu quốc tế (International Tender)
4.3. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa17
5. Giao dịch tại hội chợ và triển lãm
18

10

13
15

5.1. Khái niệm về hội chợ và triển lãm 19
5.2. Trình tự tiến hành tham gia hội chợ và triển lãm ở nước ngồi
19
5.3. Cơng việc chuẩn bị cho các hoạt động mua bán tại hôi chợ triển lãm
CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP
21
CHƯƠNG 2 22
CÁC ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
22
1. Giới thiệu chung về Incoterms (International Commercial Terms)
22

19

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
22

1.3. Sự cần thiết phải dẫn chiếu Incoterms vào trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
24
1.4. Nội dung chính của Incoterms.
24
2. Kết cấu và nội dung Incoterms® 2020 25
2.1. Kết cấu của Incoterms® 2020
2.2. Nội dung của Incoterms® 2020
3. Lựa chọn Incoterms
32

25
25

4. Một số điểm cần biết khi sử dụng Incoterms
CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP
35
CHƯƠNG 3 37
THANH TOÁN QUỐC TẾ 37
1. Ngoại hối37

iii

33


1.1. Khái niệm ngoại hối

37

1.2. Thị trường ngoại hối 38

2. Tỷ giá hối đoái 39
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động của tỷ giá hối đoái
44
2.2. Ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái đối với hoạt động xuất nhập khẩu 46
3. Các loại tiền tệ sử dụng trong thanh tốn và tín dụng quốc tế 46
3.1. Khái niệm 47
3.2. Các biện pháp bảo đảm giá trị tiền tệ
4. Các phương tiện thanh toán quốc tế
48
4.1. Hối phiếu (Bill Of Exchange)
4.2. Séc (Cheuque/Check)
53
5. Các phương thức thanh toán quốc tế

47

48
55

5.1. Phương thức chuyển tiền (Remittance): 55
5.2. Phương thức nhờ thu (Collection) 58
5.3. Phương thức đổi chứng từ trả tiền (Cash against document – CAD)
61
5.4. Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary Credit)
63
CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP
71
CHƯƠNG 4 77
CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG, NỘI
DUNG HỢP ĐỒNG, TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

77
1. Công tác chuẩn bị giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương77
1.1. Những công việc chuẩn bị để giao dịch
77
1.2. Các bước giao dịch 79
1.3. Các hình thức đàm phán 83
2. Những vấn đề chung về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 86
2.1. Khái niệm 86
2.2. Phân loại hợp đồng 87
2.3. Bố cục của một hợp đồng 88
2.4. Nội dung các điều khoản của hợp đồng
3. Tổ chức thực hiện một hợp đồng xuất khẩu

90
111

3.1. Giục người mua mở L/C (nếu hợp đồng quy định sử dụng phương thức tín dụng
chứng từ) 111
3.2. Xin giấy phép xuất khẩu 112
3.3. Chuẩn bị hàng xuất khẩu 112
3.4. Kiểm tra hàng xuất khẩu 118
3.5. Thuê phương tiện vận tải 118
3.6. Mua bảo hiểm
118
3.7. Làm thủ tục hải quan
119
3.8. Giao hàng cho người vận tải
120
3.9. Lập bộ chứng từ để thanh toán
122

3.10. Khiếu nại và Giải quyết khiếu nại (nếu có)
123
4. Các chứng từ thường sử dụng trong kinh doanh xuất nhập khẩu
124
4.1.Chứng từ hàng hoá
4.2. Chứng từ bảo hiểm
4.3. Chứng từ vận tải
CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP
TÀI LIỆU THAM KHẢO

125
128
129
132
138

iv


CHƯƠNG TRÌNH MƠN HỌC
Tên mơn học: Nghiệp vụ ngoại thương
Mã mơn học: CKT441
Thời gian thực hiện mơn học: 45giờ; (Lý thuyết: 15giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo
luận, bài tập: 28 giờ; Kiểm tra 2 giờ)
I. Vị trí, tính chất của mơn học:
- Vị trí: Mơn học Nghiệp vụ ngoại thương thuộc nhóm các mơn chun mơn được bố
trí giảng dạy sau khi đã học xong các môn học cơ sở.
- Tính chất: Nghiệp vụ ngoại thương là mơn học tự chọn làm cơ sở cho việc đàm phán,
soạn thảo hợp đồng và các phương thương thức giao dịch ngoại thương.
II. Mục tiêu môn học:

- Về Kiến thức:
+ Hiểu được các phương thức giao dịch trên thị trường thế giới; để hiểu được
một tiến trình giao dịch ngoại thương từ bước đầu tiên cho đến bước cuối cùng.
+ Người học có thể chuẩn bị tốt hơn khi các điều kiện về thương mại quốc tế,
đàm phán ngoại thương, biết cách soạn các thư tín dụng thương mại, hợp đồng mua
bán hàng hóa, thanh tốn quốc tế XNK, biết cách tổ chức thực hiện một hợp đồng xuất
khẩu, hợp đồng nhập khẩu;
- Về kỹ năng:
+ Làm được tình huống mà các nhà ngoại thương thường gặp phải trong thực
tế để giúp cho sinh viên có khả năng phân tích những tình huống trong ngoại thương
và trong việc ra quyết định trong kinh doanh trong giao thương.
+Sinh viên có thể tự mình thực thiện được các tác nghiệp ngoại thương khi đi
làm việc ở các cơ quan, như chọn lựa được các điều kiện Incoterm phù hợp cho từng
thương vụ.
- Về năng lực tự chủ và trách nhiệm:
tiễn.

+ Có ý thức học tập theo phương pháp biết suy luận, kết hợp lý luận với thực

+ Có thái độ nghiêm túc, cách tiếp cận khoa học khi xem xét một vấn đề thuộc
lĩnh vực Nghiệp vụ ngoại thương.
III. Nội dung môn học:
1. Nội dung tổng quát và phân bổ thời gian:
Số TT

Tên chương, mục

Thời gian (giờ)
Tổng Lý thuyết
số

v

Thực
hành, thí
nghiệm,
thảo luận,

Kiểm
tra


bài tập
Chương 1: Các phương thức giao dịch mua
bán trên thị trường thế giới
11.1.Buôn bán thông thường
1

1.2. Buôn bán đối lưu

8

3

5

13

4

8

3.3.Các loại tiền được sử dụng trong thanh 12
toán và tín dụng quốc tế

4

8

4

7

1.3. Gia cơng quốc tế và giao dịch tái xuất
khẩu
1.4. Những phương thức giao dịch đặc biệt
1.5.Giao dịch tại hội chợ và triển lãm.
Chương 2: Các điều kiện thương mại quốc
tế
2.1. Giới thiệu chung về Incoterms
(international commercial terms)

2

2.2. Kết cấu và nội dung Incoterms 2010

1

2.3. Lựa chọn Incoterms
2.4. Một số điểm cần biết khi sử dụng

Incoterms
Chương 3: Thanh toán quốc tế
3.1.Ngoại hối
3.2.Tỷ giá hối đoái
3

3.4. Các phương tiện thanh toán quốc tế.
3.5. Các phương thức thanh toán quốc tế
Chương 4: Chuẩn bị giao dịch, đàm phán
ký kết hợp đồng ngoại thương, nội dung
hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng xuất
khẩu
4

4.1. Công tác chuẩn bị giao dịch, đàm phán
ký kết hợp đồng ngoại thương
4.2.Những vấn đề chung về hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế
4.3.Tổ chức thực hiện một hợp đồng xuất
khẩu.
4.4.Các chứng từ thường sử dụng trong
kinh doanh xuất nhập khẩu.

vi

12

1

Cộng

45

vii

15

28

2


CHƯƠNG 1
CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH MUA BÁN
TRÊN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
Mã chương: CKT441-01
Giới thiệu: Giúp người học nắm được các nghiệp vụ buôn bán thông thường,
buôn bán đối lưu, gia công quốc tế... cũng như việc bán hàng thông qua sở giao
dịch hàng hóa, hội chợ và triển lãm.
Mục tiêu
- Kiến thức:
+ Trình bày được các khái niệm về phương thức giao dịch mua bán trên thị
trường thế giới
+ Giải thích được vấn đề liên quan đến bn bán thông thường và buôn bán
đối lưu, gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu, những phương thức giao
dịch đặc biệt, giao dịch tại hội chợ và triển lãm.
- Kỹ năng: Vận dụng và giải quyết được các kiến thức cơ bản về các phương
thức giao dịch mua bán trên thị trường thế giới.
1. Buôn bán thông thường

Những phương thức buôn bán phổ biến nhất, thường thấy nhất được gọi là
bn bán thơng thường. Nó giống như chúng ta vẫn gặp ở trong nước, nó có thể
diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc trên cơ sở tự nguyện của các bên.
Tuy nhiên hoạt động mua bán theo phương thức này vẫn khác với hoạt
động nội thương ở tính quốc tế của nó. Tính đó thể hiện ở chỗ:
- Bên mua và bên bán là những người có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia
khác nhau.
- Đồng tiền thanh tốn có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc đối
với cả hai bên.
- Hàng hoá - đối tượng của giao dịch được di chuyển khỏi biên giới một
nước.
Bn bán thơng thường có thể là bn bán trực tiếp giữa người bán và
người mua hoặc có thể thông qua trung gian (thông qua người thứ 3).
1.1. Buôn bán thông thường trực tiếp
1


1.1.1. Khái niệm
Mua bán trực tiếp là việc người mua và người bán trực tiếp quan hệ với
nhau (không qua trung gian) bằng cách gặp mặt hoặc trao đổi thư từ, hoặc bằng
điện thoại họặc thông qua các phương tiện thông tin khác để thỏa thuận với nhau
các điều kiện của hợp đồng dự định ký kết.
Đây là phương thức mua bán thông1 thường và phổ biến nhất. Căn cứ vào
nhiệm vụ kinh doanh của đơn vị cũng như mặt hàng, loại hình kinh doanh, cãn
cứ vào nguồn thơng tin về khách hàng nước ngoài hoặc các đơn vị trong nước đã
có quan hệ vối khách hàng, qua sách báo, bản tin, truyền thanh...lựa chọn
phương thức mua bán trực tiếp để tiến tới đàm phán ký kết hợp đồng. Phương
thức mua bán này giống như các hoạt động mua bán thông thường ở nội địa,
được thực hiện trên cơ sở tự nguyện của các bên.
Trong thương mại quốc tế, phương thức mua bán này dang ngày càng phát

triển mạnh mẽ nhờ vào sự phát triển của các phương tiện thông tin và trình độ,
năng lực của những người tham gia đàm phán.
1.1.2. Đặc điểm
- Mua bán trực tiếp được thực hiện mọi lúc, mọi nơi.
- Người mua và người bán tiếp cận, trao đổi với nhau không qua trung gian.
- Việc mua không nhất thiết phải gắn liền với việc bán, khơng có sự phụ
thuộc vào lần giao dịch trước.
1.1.3. Ưu điểm và nhược điểm của phương thức buôn bán hàng hố trực
tiếp

 Ưu điểm:
- Giảm được chi phí trung gian, nâng cao sức cạnh tranh, lợi nhuận không bị
chia sẻ.
- Thông qua trao đổi trực tiếp, hai bên dễ dàng đi đến thống nhất và ít khi xảy
ra hiểu lầm, sai sót đáng tiếc.
- Các nhà kinh doanh có thể tiếp cận thị trường, tìm hiểu thị trường để đáp
ứng nhu cầu thị trường tốt nhất.
- Thiết lập mở rộng được mối quan hệ với thị trường nước ngoài một cách
tiện lợi, nhanh chóng.
 Nhược điểm
- Rủi ro sẽ lớn trong trường hợp tiếp cận với thị trường mới, mặt hàng mới.
2


- Chi phí tiếp thị với thị trường nước ngồi cao như: Chi phí về đi lại, giấy
tờ, khảo sát thị trường… Vì vậy khối lượng hàng hóa mua bán cần phải lớn để
có thể bù đắp hết các chi phí này. Do đó những doanh nghiệp có qui mơ nhỏ,
vốn ít thì khơng nên sử dụng phương thức này.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp đòi hỏi phải có những cán bộ nghiệp
vụ kinh doanh giỏi về giao dịch đàm phán, am hiểu và có kinh nghiệm bn bán

quốc tế đặc biệt là nghiệp vụ thanh toán quốc tế thơng thạo, có như vậy mới đảm
bảo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp có hiệu quả. Tuy nhiên, đây
lại là một điểm yếu của đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam khi
tiếp cận với thị trường thế giới.
1.1.4. Các công việc cần thiết để tiến hành bn bán hàng hố quốc tế trực
tiếp
Tìm hiểu thị trường xuất nhập khẩu: Chủng loại hàng hố, mức
cung cầu, thu nhập người dân, tình hình kinh tế- chính trị – xã hội- văn hố của
quốc gia đó…
Tìm kiếm, tìm hiểu, lựa chọn đối tác (nhà xuất khẩu hoặc nhà nhập
khẩu): quy mơ, tài chính, khả năng cung ứng hoặc tiêu thụ hàng, uy tín trong kinh
doanh,..
Đánh giá hiệu quả của thương vụ sắp giao dịch: đánh giá về mặt xã
hội, ngoại giao, tài chính, thương hiệu…
Tổ chức giao dịch đàm phán hai bên: Gặp mặt trực tiếp, thư, điện
thoại, internet…
-

Ký kết hợp đồng mua bán quốc tế/hợp đồng xuất nhập khẩu

-

Tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu đã ký kết.

1.2. Giao dịch qua trung gian
1.2.1. Khái niệm
Phương thức mua bán qua trung gian là phương thức mua bán trong đó
mọi việc tạo lập quan hệ giữa người mua và người bán cũng như việc quy định
các điều kiện mua bán đều phải thông qua một người thứ ba.
NGƯỜI

XUẤT
KHẨU

NGƯỜI
TRUNG GIAN

NGƯỜI
NHẬP
KHẨU

Khác với phương thức mua bán trực tiếp hai bên mua và bán trực tiếp gặp
gỡ nhau. Ở phương thức này xuất hiện thêm một người thứ ba trong việc đàm
3


phán. Người thứ ba trong phương thức mua bán này gọi là người trung gian
bn bán có thể là một cá nhân hay một tổ chức. Người trung gian buôn bán trên
thị trường thế giới có nhiều loại song phổ biến là đại lý và môi giới.
1.2.2. Đại lý (Agent)
Là người hoạt động nhân danh mình với chi phí của người ủy thác để ký
kết và thực hiện hợp đồng. Nói cách khác đại lý là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân
tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác của người ủy thác (Principal).
Quan hệ giữa người ủy thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
 Đặc điểm của hoạt động đại lý (Chương V Mục 4, từ điều 166 đến 177
Luật Thương mại Việt Nam năm 2005).
+ Người đại lý chỉ đại diện quyền lợi cho một bên - bên uỷ thác.
+ Người đại lý không được nhận thù lao của cả hai bên, nếu nhận của cả hai
bên mà bị phát giác thì người đại lý đó có thể bị phạt, vì làm như vậy thì quyền
lợi của cả bên dễ bị vi phạm.
+ Người làm đại lý thường có hợp đồng dài hạn với người ủy thác.



Phân loại đại lý:

- Căn cứ vào phạm vi, quyền hạn được ủy thác người ta chia các đại lý
thành:
+ Đại lý toàn quyền (Universal Agent): Là người được phép thay mặt
người ủy thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề.
+ Tổng đại lý (General agent): Là người được uỷ quyền làm một phần việc
nhất định của người ủy thác, ví dụ: Ký kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ
nhất định, như phụ trách một hệ thống đại lý trực thuộc - Các đại lý thứ cấp.
+ Đại lý đặc biệt (Special Agent): Là người được ủy thác chỉ làm một việc
cụ thể, ví dụ như mua một loại máy móc hay thiết bị nào đó, chẳng hạn máy
tiện, với một giá nhất định.
- Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa người đại lý với người ủy thác, người
ta chia thành các loại đại lý:
+ Đại lý thụ ủy (mandatory) hay còn gọi là đại lý uỷ thác: Là người được
chỉ định để hành động thay cho người ủy thác, với danh nghĩa và chi phí của
người uỷ thác. Thù lao của người đại lý có thể là một khoản tiền hoặc một mức
phần trăm tính trên kim ngạch của cơng việc.

4


+ Đại lý hoa hồng (Commision Agent): Là người đại lý được ủy thác tiến
hành hoạt động với danh nghĩa của mình, nhưng với chi phí của người uỷ thác
và được nhận tiền thù lao gọi là tiền hoa hồng.
Trên thực tế có nhiều cơng ty có hàng muốn bán hàng vào một số thị
trường nhưng do thủ tục phức tạp nên khó thâm nhập trực tiếp mà phải thơng
qua một số công ty đại lý ở những thị trường đó. Bằng cách này thì việc thâm

nhập thị trường đỡ khó khăn hơn, tiết kiệm được chi phí mở chi nhánh, trường
hợp có kiện tụng xảy ra nếu có đại lý là người nước sở tại thì đỡ tốn chi phí hơn
rất nhiều.
+ Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): Là người kinh doanh tiêu thụ, hoạt
động nhân danh mình với chi phí của mình để bán một loại hàng hố nào đó và
được nhận thù lao là mức chênh lệch giá cả giữa giá bán và giá mua.
Trên thị trường thế giới người ta còn gặp một số loại đại lý như sau:
- Phắc tơ (Factor): Là người đại lý được giao quyền chiếm hữu hàng hoá
hoặc chứng từ sở hữu hàng hoá, được phép đứng tên của họ bán hàng hay cầm
cố hàng hoá với giá cả mà họ cho là có lợi nhất cho người uỷ thác, được trực
tiếp nhận tiền hàng từ người mua hàng.
- Đại lý gửi bán ( Consignee or Agent Carrying Stock): Là người đại lý
được uỷ thác bán ra, với danh nghĩa của họ và chi phí do người uỷ thác chịu,
những hàng hoá do người uỷ thác giao cho để bán ra từ kho của người đại lý.
- Đại lý bảo đảm thanh toán: Là người đại lý đứng ra bảo đảm sẽ bồi
thường cho người ủy thác nếu người mua hàng (người thứ ba) ký kết hợp đồng
với mình khơng thanh toán tiền hàng.
- Đại lý độc quyền (Sole Agent, Exclusive Agent) là người đại lý duy nhất
cho một người ủy thác để thực hiện một hành vi nào đó như bán hàng, mua
hàng, thuê tầu v.v.tại một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng quy định.
Nếu trên thị trường đã ký một hợp đồng đại lý độc quyền thì bên uỷ thác mất
quyền bán trực tiếp cho người khác, nếu đã bán thì phải trả phần chênh lệch đã
quy định cho đại lý độc quyền.
1.2.3. Môi giới
Là loại thương nhân trung gian giữa người mua và người bán, được người
bán hoặc người mua ủy thác tiến hành bán hoặc mua hàng hóa dịch vụ. Khi tiến
hành nghiệp vụ mơi giới, người mơi giới của chính mình mà đứng tên của người
ủy thác, khơng chiếm hữu hàng hóa và không chịu trách nhiệm cá nhân trước
người ủy thác về việc khách không thực hiện hợp đồng. Người môi giới có
5

quyền nhận thù lao của cả hai bên quan hệ giữa người môi giới với các bên
không phải là quan hệ hợp đồng dài hạn.
1.2.4. Hợp đồng đại lý
Hợp đồng đại lý (Luật Thương mại Việt Nam điều 168) thường có
những nội dung sau đây:
- Các bên ký kết: Tên và địa địa, người thay mặt để ký hợp đồng…
- Xác định quyền của đại lý: Đó là đại lý độc quyền hay không.
- Xác định mặt hàng được ủy thác mua hoặc bán: Tên hàng, số lượng,
chất lượng, bao bì.
- Xác định khu vực đại lý nơi đại lý hoạt động.
- Xác định giá hàng: Giá tối đa, giá tối thiểu.
- Tiền thù lao và chi phí.
- Thời gian hiệu lực của hợp đồng.
- Thể thức hủy bỏ hoặc kéo dài thời hạn hiệu lực hợp đồng.
- Nghĩa vụ của đại lý, trong đó nêu rõ: Mức tiêu thụ tối thiểu, định kỳ báo
cáo và nội dung báo cáo tình hình của đại lý, những nghĩa vụ nhận them như
quảng cáo, bảo đảm thanh toán…
- Nghĩa vụ của người ủy thác như: Thường xun cung cấp hàng, thơng
báo tình hình và cung cấp thong tin để đại lý có thể chào bán, thanh tốn chi phí
và thù lao đại lý…
1.2.5. Việc Sử dụng đại lý và môi giới
Việc Sử dụng những người trung gian thương mại (đại lý và mơi giới) có
những lợi ích như:
- Những người trung gian thường hiểu biết rõ tình hình thị trường, pháp
luật và tập quán địa phương. Do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và
tránh bớt rủi ro cho người ủy thác.
- Những người trung gian, nhất là các loại đại lý thường có cơ sở vật chất
nhất định. Do đó, khi sử dụng người ủy thác đở phải đầu tư trực tiếp ra nước

ngoài.
- Nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa chọn, phân loại, đóng gói,
người ủy thác có thể giảm bớt chi phí vận tải.
2. Buôn bán đối lưu (counter-trade)
2.1. Khái niệm
6


Buôn bán đối lưu là phương thức trao đổi hàng hố hai chiều trong đó
việc xuất khẩu hàng hố gắn liền với việc NK một lượng hàng hố có giá trị
tương đương hay nói cách khác người bán đồng thời là người mua, người mua
cũng chính là người bán.
Người xuất khẩu

Hàng A

Người nhập khẩu

Người nhập khẩu

Hàng B

Người xuất khẩu

Thông qua khái niệm trên ta thấy mục đích XK ở đây không nhằm thu về
một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một hàng hóa khác có giá trị tương đương.
Đây là đặc trưng cho quan hệ trực tiếp đổi hàng. Vì vậy người ta cịn gọi phương
thức này đổi hàng hay XNK liên kết. Buôn bán đối lưu được sử dụng rãi ở các
nước đang phát triển do các nước này thiếu ngoại tệ để thanh toán hàng NK nên
dùng phương thức đổi hàng để cân đối nhu cầu ngoại tệ trong nước.

2.2. Đặc điểm của phương thức buôn bán đối lưu
- Giá trị sử dụng của hàng hoá được quan tâm là chính vì việc đổi hàng
giữa các đối tác với nhau chỉ là để thoả mãn một nhu nào đó, các đối tác ít quan
tâm đến giá trị của hàng hố.
Nhưng hiện nay trong phương thức bn bán này người ta cũng đã bắt đầu
tính đến giá trị của hàng hố, vì mục đích chính của hoạt động bn bán là tìm
kiếm lợi nhuận và các bên cũng đã tính đến việc trao đổi hàng hố gì để có lợi
và như vậy phương thức này đã mất dần tính truyền thống của nó là thoả mãn
một nhu cầu nào đó.
- Tiền trong phương thức này chỉ là phương tiện để tính tốn có nghĩa là
các bên đối tác chỉ định giá hàng hố để qua đó trao đổi cho nhau.
- Cân bằng nhau về quyền lợi giữa các bên. Sự cân bằng này được thể hiện
ở những khía cạnh sau:
+ Cân bằng về mặt hàng
+ Cân bằng về giá cả.
+ Cân bằng về tổng giá trị.
2.3. Yêu cầu cân bằng

7


Trong buôn bán đối lưu, người ta luôn luôn chú trọng đến yêu cầu cân
bằng. Đó là yêu cầu phải có sự cân đối giữa nghĩa vụ và quyền lợi của mỗi bên.
Yêu cầu cân bằng thể hiện ở chỗ:
- Cân bằng về mặt hàng, nghĩa là: Mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt
hàng tồn kho, khó bán đổi lấy mặt hàng tồn kho, khó bán.
- Cân bằng về giá cả: So với giá quốc tế nếu giá hàng NK cao thì khi XK
cho đối phương giá hàng xuất cũng phải được tính cao tương ứng; Ngược lại
nếu giá hàng NK hạ thì khi XK cho đối phương giá hàng XK cũng phải tính hạ
một cách tương ứng.

- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau: Do khơng có sự di chuyển
tiền tệ, hai bên thường quan tâm sao cho tổng giá trị hàng hóa và dịch vụ giao
cho nhau phải tương đối cân bằng nhau.
- Cân bằng về điều kiện giao hàng: Nếu xuất khẩu CIF thì phải nhập khẩu
CIF; Nếu xuất khẩu FOB thì phải nhập khẩu FOB.
2.4. Các hình thức bn bán đối lưu


Hàng đổi hàng( Barter)

Là phương thức mua bán quốc tế trong đó hai bên trao đổi trực tiếp với nhau
những hàng hóa có giá trị tương đương nhau, có thể trao đổi một mặt hàng này
lấy một mặt hàng khác. Việc giao hàng diễn ra hầu như đồng thời. Trong nghiệp
vụ hàng đổi hàng cổ điển, nếu thiếu hụt về trị giá hàng trao đổi thì khơng thanh
tốn bằng tiền tộ mà trả bằng hàng khác; song trong hàng đổi hàng hiện đại,
người ta có thể sử dụng tiền để thanh tốn một phần tiền hàng.
Ví dụ: Một cơng ty Việt Nam đổi gạo lấy sắt thép của một công ty Hổng
Kông theo tỉ lệ 2kg gạo = lkg sắt thép.
Khi áp dụng phương thức này người bán đồng thời là người mua, người xuất
khẩu đồng thời là người nhập khẩu, xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu,
Theo thống kê hiện nay phương thức hàng đổi hàng chiếm 4-5% tổng giao dịch
quốc tế. Trong loại hình mua bán hàng đổi hàng này mặc dù ít khi có tiền tham
gia vào nhưng cả hai bên đều xây dựng ngầm cho mình một mức giá thống nhất
dựa trên một hợp đồng sẽ được hợp thức hóa giao dịch hàng đổi hàng. Hợp đồng
này thường có thời hạn dưới một năm để tránh các vấn đễ về biến động giá cả.


Nghiệp vụ bù trừ (Compensation)

Hai bên trao đổi với nhau trên cơ sở ghi lại trị giá hàng giao và hàng nhận,

đến kỳ thanh toán hai bên mới so sánh, đối chiếu sổ sách. Nếu sau khi bù trừ
tiền hàng mà cịn có chênh lệch sẽ thỏa thuận trả bằng tiền hoặc bổ sung hàng
8


theo yêu cầu của bên kia. Như vậy, thực chất trao đổi bù trừ cũng là một hình
thức hàng đổi hàng, song có điều khác là ở đây, nhiều mặt hàng được đổi lấy
nhiều mặt hàng. Hợp đồng bù trừ thường kí kết cho thời gian dài (có khi tới 10
hoặc 20 năm).
VY dụ: Một công ty Việt Nam giao cho công ty ở Đài Loan một lô mủ cao
su trị giá 0,4 triệu USD; hai tháng sau công ty Việt Nam lại giao tiếp 0,6 triệu
USD hàng cà phê. Để đổi lại, công ty Đài Loan giao lại cho cơng ty Việt Nam
phân bón trị giá 600 nghìn USD. Số tiền chênh lệch là 400 nghìn bên Đài Loan
sẽ trả bằng tiến hoặc giao bổ sung bằng hàng hoá khác theo yêu cầu của phía
Việt Nam
 Mua đối lưu (counter- purchasing )
Mua đối lưu chính là việc hai bên kí kết với nhau hai hợp đồng để mua sản
phẩm của nhau. Nghĩa là hợp đồng mua được thanh toán bằng hợp đồng bán.
Ví dụ: Một bên giao thiết bị cho khách hàng của mình và bên kia mua lại sản
phẩm của công nghiệp chế biến, bán thành phẩm, nguyên vật liệu. Hàng giao và
hàng nhận có thé cùng trong một ngành hàng hay thuộc danh mục kinh doanh
của công tỵ.
Đặc điếm của mua đối lưu là không phải lấy hằng đổi hàng đơn thuần mà là
giao dịch thanh toán tiền mặt. Điểm khác nhau giữa phương thức này với
phương thức mua bán thông thường là bên xuất khẩu trước cam kết mua ngược
lại hàng của đối phương trong hợp đồng thứ nhất và khơng địi hỏi trao đổi
ngang giá trị.
Hiện nay đây là một trong những phương thức chủ yếu trong mua bán đối
lưu.
 Mua lại (buying - back) : Một bên cung cấp thiết bị toàn bộ và sáng chế

hoặc bí quyết kỹ thuật cho bên kia, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm
do máy móc thiết bị hoặc sáng chế đó sản xuất ra.
 Nghiệp vụ chuyển nợ (switch): Bên nhận hàng chuyển khoản nợ tiền
hàng về cho bên thứ ba để bên này trả tiền.
 Giao dịch bồi hoàn (offset): Đây là nghiệp vụ dùng hàng hoá và dịch vụ
để đổi lấy những ân huệ. Về quân sự bên cung cấp hàng quân sự thường được sử
dụng một số đặc ân nào đó về quân sự của bên nhập khẩu hàng quân sự.
2.5. Hình thức hợp đồng trong buôn bán đối lưu và các biện pháp đảm
bảo thực hiện hợp đồng bn bán đối lưu
2.5.1. Hình thức của hợp đồng mua bán đối lưu
9


- Một hợp đồng với hai danh mục hàng hoá: một danh mục liệt kê các
hàng hoá giao đi và một danh mục liệt kê các hàng hoá nhận về.
- Hai hợp đồng, mỗi hợp đồng có một danh mục hàng hố, hai hợp đồng
này có những điều khoản ràng buộc lẫn nhau khiến cho bên nào cũng vừa là
người bán vừa là người mua.
- Một văn bản quy định những nguyên tắc chung của việc trao đổi hàng
hoá, gọi là văn bản nguyên tắc, trên cơ sở đó, người ta ký kết những hợp đồng
mua bán cụ thể. Văn bản nguyên tắc nói trên đây có thể là một hợp đồng khung,
một bản thoả thuận khung, hoặc bản ghi nhớ.
2.5.2. Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng đối lưu
- Quy định rõ trong hợp đồng về khiếu nại và xử lý tranh chấp khi một
trong các bên khơng thực hiện đúng về giao nhận hàng hố.
- Dùng một người thứ ba (thường là một ngân hàng) không chế chứng từ
sở hữu hàng hoá, người thứ ba chỉ giao chứng từ đó cho bên nhận hàng nếu bên
này đổ lại một chứng từ sở hữu khác có giá trị tương đương.
- Dùng tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao nhận hàng
của hai bên, đến cuối một thời kỳ nhất định (như sau 06 tháng, 1 năm…) nếu

cịn số dư thì bên bị nợ hoặc phải giao nốt hàng, hoặc chuyển số dư sang kỳ giao
hàng tiếp, hoặc thanh toán bằng ngoại tệ.
- Dùng thư tín dụng đối ứng (Reciprocal L/C), nghĩa là thư tín dụng chỉ có
hiệu lực trả tiền khi bên đối tác cũng mở một thư tín dụng có số tiền tưởng đương.
3. Gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu
3.1. Gia công quốc tế (international processing)
3.1.1. Khái niệm
Gia công quốc tế là một phương thức giao dịch trong đó người đặt gia
cơng cung cấp ngun liệu, định mức, tiêu chuẩn kỹ thuật, bên nhận gia công tổ
chức sản xuất sau đó giao lại sản phẩm và được nhận một khoản tiền công tương
đương với lượng lao động hao phí để làm ra sản phẩm đó, gọi là phí gia công.
Gia công quốc tế là hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với sản xuất.
Gia công quốc tế ngày nay là phương thức giao dịch khá phổ biến trong
buôn bán quốc tế của nhiều nước. Đối với bên đặt gia công, phương thức này
giúp họ lợi dụng được giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của nước nhận
gia công. Đối với bên nhận gia công, phương thức này giúp họ giải quyết công
ăn việc làm cho nhân dân trong nước và có thể nhận được thiết bị hay công nghệ
10


mới về nước mình, giúp họ phần nào trong cơng cuộc xây dựng nền công nghiệp
dân tộc.
3.1.2. Đặc điểm của gia công quốc tế
- Gia công quốc tế là một phương thức mua bán trong đó hoạt động
thương mại gắn liền với hoạt động sản xuất.
- Gia công quốc tế là một hình thức xuất khẩu lao động tại chỗ thơng qua
hàng hóa.
- Gia cơng quốc tế là một phương thức mà thị trường nước ngoài vừa là
nơi cung cấp nguyên vật liệu đồng thời cũng là thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Gia công quốc tế là một biện pháp để khai thác lợi thế về chênh lệch giá

nhân cơng trên thị trường quốc tế.
3.1.3. Các hình thức gia công quốc tế
* Xét về mặt quyền sở hữu nguyên liệu: Gia cơng quốc tế có thể tiến hành
theo những hình thức sau đây:
+ Giao nguyên liệu thu sản phẩm và trả tiền gia công.
+ Mua đứt bán đoạn: Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận
gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ mua lại sản phẩm.
Hình thức này có lợi cho bên đặt gia cơng vì khi giao ngun liệu gia cơng
bên đặt gia công dễ gặp phải rủi ro mất, điểm lợi chính của phương thức này là
bên đặt gia cơng khơng bị đọng vốn.
+ Hình thức kết hợp: giao ngun liệu chính và thu hồi thành phẩm: Bên đặt
gia cơng chỉ giao ngun liệu chính, cịn bên nhận gia cơng cung cấp nguyên
liệu phụ và được thanh toán về chi phí về ngun liệu phụ. Sau một thịi gian
sản xuất, bên đặt gia công sẽ mua lại thành phẩm.
Về vấn đề thanh toán tiền nguyên liệu, mặc dù bên nhận gia cơng phải
thanh tốn nhưng ngun liệu chưa hẳn thuộc quyền sở hữu hồn tồn của họ vì
khi tính tiền sản phẩm người ta thường tính lãi suất cho số tiền đã thanh tốn cho
bên đặt gia cơng khi mua nguyên liệu của họ. Do vậy về thực chất thì tiền thanh
toán cho nguyên liệu chỉ là tiền ứng trước của bên nhận gia cơng và có thể coi là
tiền đặt cọc để đảm bảo thực hiện hợp đồng. Bên nhận gia cơng khơng có quyền
bán sản phẩm cho người khác.
* Xét về giá gia công: Người ta chia việc gia cơng thành hai hình thức.
+ Hợp đồng thực chi, thực thanh: Chi bao nhiêu cho việc gia cơng thì thanh
tốn bấy nhiêu cộng thêm tiền thù lao gia cơng .
11


+ Hợp đồng khốn gọn: Khốn ln bao nhiêu tiền, xác định giá định mức
cho mỗi sản phẩm, bao gồm chi phí định mức và thù lao định mức. Dù chi phí
thực tế của bên nhận gia cơng là bao nhiêu đi nữa thì hai bên vẫn thanh tốn với

nhau theo giá định mức đó.
Ngồi ra người ta cịn áp dụng phương pháp: Tính giá theo cơng suất dự
kiến
* Xét về số bên tham gia: Người ta có hai loại gia cơng.
+ Gia cơng hai bên: Trong đó chỉ có một bên đặt gia công và một bên nhận
gia công
+ Gia cơng nhiều bên (gia cơng chuyển tiếp): Trong đó bên nhận gia công
là một số doanh nghiệp mà sản phẩm gia công của đơn vị trước là đối tượng gia
công của đơn vị sau và bên đặt gia công có thể chỉ có một và cũng có thể nhiều
hơn một.
3.2. Giao dịch tái xuất khẩu
3.2.1. Khái niệm
Tái xuất là hình thức xuất khẩu những hàng hố trước đây đã nhập khẩu
và chưa qua chế biến ở nước tái xuất. Tái xuất là một phương thức giao dịch
buôn bán mà người làm tái xuất khơng nhằm mục đích phục vụ tiêu dùng trong
nước mà chỉ tạm nhập khẩu sau đó tái xuất khẩu để kiếm lời.
Phương thức này khác với phương thức đối lưu ở chỗ là không quan tâm
đến nhu cầu tiêu dùng trong nước. Tham gia vào phương thức giao dịch tái xuất
ln có 3 nước Đó là nước xuất khẩu, nước nhập khẩu và nước tái xuất. Vì vậy
phương thức này cịn được gọi là phương thức giao dịch 3 bên hay giao dịch tam
giác.
3.2.2. Đặc điểm của giao dịch tái xuất
- Giao dịch tái xuất đòi hỏi phải có sự tham gia của ba nước: Nước xuất
khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu hay còn gọi là giao dịch 3 bên.
- Mục đích của tái xuất là nhằm ăn chênh lệch giá giữa giá mua và giá bán.
Nghĩa là mua rẽ hàng hóa ở nước này, bán đắt hàng hóa ở nước khác và thu số
ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu.
3.2.3. Các loại hình tái xuất
- Tái xuất khẩu: Hàng hố được nhập khẩu vào trong nước tái xuất được
lưu tại kho ngoại quan sau đó được xuất khẩu ra nước ngồi khơng thơng qua

chế biến.
12


Trường hợp người tái xuất muốn giấu xuất xứ hàng hố (thường thì phải
thoả thuận trước với người mua) thì người tái xuất phải thay đổi bao bì, vẽ lại
mẫu mã và như vậy có nghĩa là hàng hố đã được gia công chế biến một phần
cho nên khi tái xuất phải nộp thuế xuất khẩu cho phần giá trị gia tăng đó, nếu
pháp luật quy định.
- Chuyển khẩu: Hàng hoá đi từ nước người bán sang nước người mua, nước
tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu.
Trên thực tế phương thức chuyển khẩu thường được thực hiện bằng hai
cách:
+ Công khai: Các chứng từ hàng hoá từ người bán ban đầu giữ nguyên chỉ
các chứng từ làm thủ tục chuyển khẩu.
+ Bí mật: Thay lại tồn bộ chứng từ hàng hố kể cả tên và địa chỉ người
bán.
4. Những phương thức giao dịch đặc biệt
4.1. Đấu giá quốc tế (International Auction)
4.1.1. Khái niệm
Là một phương thức giao dịch đặc biệt được tổ chức cơng khai ở một nơi
nhất định, tại đó người bán lợi dụng sự cạnh tranh của những người mua để lựa
chọn người mua trả giá cao nhất.
4.1.2. Đặc điểm
+ Hàng hoá bán theo phương thức này thường là những hàng hố khó tiêu
chuẩn hố ( đồ cũ, da lơng thú...)
+ Hàng hố phải có trên thị trường ( tại nơi đấu giá) người mua có thể
nhìn thấy, sờ thấy và tự lựa chọn.
+ Người mua nhiều, người bán chỉ có một người và người phải cạnh tranh
theo điều kiện người bán đặt ra.

+ Đấu giá được tổ chức tại một địa điểm nhất định và trong một khoảng
thời gian nhất định được thông báo trên ti vi và các phương tiện thơng tin đại
chúng khác.
4.1.3. Các loại hình đấu giá quốc tế
Đấu giá quốc tế có hai loại hình chính
- Đấu giá có tính thương nghiệp: Hàng hố được mua tại nơi đấu giá sau đó
được đem bán lại trên thị trường để lấy lãi, do vậy đại bộ phận những người dự
đều là những nhà buôn và hàng hố thường được phân ra từng loại, từng lơ có
13


loại có thể được sơ chế . Khi mua người mua bao giờ cũng phải có phương án
giá và người bán phải bằng cách tác động để người mua phải trả giá cao hơn dự
kiến, phải biết nghệ thuật nài kéo...
- Đấu giá phi thương nghiệp: Người dự đấu giá thường mua hàng hố để
thoả mãn nhu cầu nào đó của cá nhân, khơng có mục đích mua rồi để bán lại
kiếm lời và hàng hố thường có sao bán vậy. Do vậy người bán cũng phải biết
nghệ thuật khéo léo để tạo sự cạnh tranh giữa những người mua và cuối cùng
bán cho người nào trả giá cao nhất, làm cho người mua sẵn sàng trả giá cao hơn
giá họ dự kiến.
Thực tế có những trường hợp do cạnh tranh giữa những người mua mà
người bán đã bán được những hàng hóa tưởng như vơ giá trị với những giá rất
cao. Sử dụng hình thức đấu giá này thường nhằm những mục đích như: Thanh lý
vật vơ thừa nhận, giải quyết hàng tồn kho, thanh lý công ty phá sản...
Quy trình đấu giá:
 Chuẩn bị đấu giá bao gồm:
Thơng báo: Đăng quảng cáo về ngày, giờ, địa điểm tiến hành, số lượng mặt
hàng đấu giá, thể lệ đấu giá, trong công tác này người bán phải làm thế nào để
người mua khơng có đủ thời gian liên kết với nhau tìm cách giảm giá.
Chuẩn bị hàng hố: Đưa hàng hố tới kho của tổ chức đấu giá, sau đó phân

chia thành từng lơ căn cứ vào chất lượng, kích cỡ của chúng, đánh số từng lơ sau
đó lấy mẫu hàng hoá. Ký hợp đồng uỷ thác với các tổ chức đấu giá.
Xây dựng thể lệ đấu giá: Thường quy định người mua phải xem hàng trước
(người bán không chịu trách nhiệm về phẩm chất hàng hoá), quy định về khoản
tiền ký quỹ trước khi tham dự đấu giá, về mức mặc cả đặt giá.
 Trưng bày hàng hoá để người muốn mua có thể xem.
Tổ chức cho người mua xem hàng, trong thời gian này nếu không xem mà
mua phải hàng khơng theo ý muốn thì khơng có quyền khiếu nại về chất lượng
hàng hố.
Có nhiều cách tổ chức cho người mua xem hàng:
- Xem qua mẫu
- Xem thực tế: có thể xem xét trực tiếp, cho chạy thử...
- Xem qua ảnh: Một số hàng nhỏ giá trị cao, dễ mất người ta hay chụp ảnh
để giới thiệu.
 Tiến hành mở đấu giá.
14


Nơi bán đấu giá thường có hình thức của một hội trường. Trên bục cao,
nhân viên đấu giá (autionor) điều khiển cuộc đấu giá với tư cách đại diện cho
bên bán. Tuỳ theo khả năng để chọn phương thức thích hợp mà bán được giá
cao nhất và thông thường người ta hay tiến hành theo các phương thức sau:
- Phương thức có tiếng nói ( 2 cách)
+ Giảm giá dần: Người tổ chức định giá cao để người mua giảm dần,
hoặc người bán giảm dần nếu người mua không mua và không trả giá.
+ Tăng giá dần: Người tổ chức quy định giá sàn, người mua trả giá tăng
dần, không hạn chế tầm cao, cách này thường áp dụng khi bán những hàng hoá
phi thương nghiệp, do sự cạnh tranh của những người mua, nhiều khi bán được
hàng với giá rất cao.
- Phương pháp khơng tiếng nói.

+ Gửi thư kín: Mọi người trả giá ghi vào phong bì giá mình đề nghị bỏ
vào thùng thư như khi đi bầu cử.
+ Giơ tay: Ghi giá chuyển cho ban tổ chức, hoặc bấm nút máy tính điện tử.
 Ký hợp đồng và giao hàng.
Người thắng là người trả giá cao nhất, đến ban tổ chức ký hợp đồng theo
mẫu và trả một phần tiền hàng, có nghĩa là phải đặt cọc (bid) tiền đảm bảo thực
hiện hợp đồng và mức bid là bao nhiêu thì người tổ chức phải quy định. Những
căn cứ xác định bid:
- Chi phí mở đấu giá lại: Quảng cáo, thuê địa điểm
- Khoản lãi suất: Khi hàng hố chưa bán được thì vốn cịn đọng thường là
vốn đi vay cho nên phải căn cứ vào lãi suất vay.
- Chi phí lưu kho: Sau một thời gian khoảng 3 đến 4 ngày, người mua phải
trả nốt tiền và nhận hàng
4.2. Đấu thầu quốc tế (International Tender)
4.2.1. Khái niệm
Đấu thầu quốc tế là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người
mua (tức là người gọi thầu) cơng bố trước điều kiện mua hàng để người bán
(tức người dự thầu) báo giá mình muốn bán sau đó người mua sẽ chọn mua của
người báo giá rẻ nhất và có điều kiện tín dụng phù hợp hơn cả với những điều
kiện đã nêu.

15


Phương thức đấu thầu được áp dụng tương đối phổ biến trong việc mua
sẵm và thi cơng các cơng trình của nhà nước, nhất là tại các nước đang phát
triển.
4.2.2. Đặc điểm
- Diễn ra tại địa điểm và thời gian quy định trước.
- Đối tượng: Là hàng hoá, dịch vụ có giá trị lớn hoặc có các yêu cầu kỹ

thuật phức tạp.
- Thị trường thuộc về người mua.
- Việc mua bán trong đấu thầu diễn ra theo những thể lệ quy định sẵn.
4.2.3. Các hình thức đấu thầu
 Căn cứ vào số lượng người tham gia đấu thầu:
- Đấu thầu rộng rãi là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu không hạn chế
số lượng các bên dự thầu.
- Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời một số
nhà thầu nhất định dự thầu.
 Căn cứ vào phương thức đấu thầu:
- Đấu thầu một túi hồ sơ: Bên dự thầu nộp hồ sơ dự thầu gồm đề xuất về
kỹ thuật, đề xuất về tài chính trong một túi hồ sơ theo yêu cầu của hồ sơ mời
thầu và việc mở thầu được thực hiện một lần.
- Đầu thầu hai túi hồ sơ: Bên dự thầu nộp hồ sơ dự thầu gồm đề xuất về
kỹ thuật, đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng biệt được nộp trong cùng
một thời điểm và việc mở thầu được tiến hành làm hai lần. Hồ sơ đề xuất kỹ
thuật sẽ được mở trước.
4.2.4. Các bước tiến hành
 Chuẩn bị đấu thầu:
- Lập dự toán: Chia đối tượng thành các gói thầu, đưa ra giá gói thầu..
- Lập kế hoạch đấu thầu: Các điều kiện, hình thức, thời gian tổ chức…
- Xây dựng bản điều lệ đấu thầu (bidding document) trong đó nêu rõ đối
tượng đấu thầu, các tiêu chuẩn kỹ thuật, chỉ tiêu tài chính, mức và thủ tục nộp
tiền ký quỹ, tiền bảo đảm dự thầu, bảo đảm thực hiện hợp đồng (performance
bond),…
- Xây dựng hệ thống thang điểm, thành lập tổ chuyên gia liên quan đến
việc đánh giá hồ sơ dự thầu sau này.
16

- Thông báo mời thầu, cung cấp hồ sơ mời thầu.
 Tiếp nhận hồ sơ dự thầu, tiền ký quỹ hoặc tiền bảo đảm dự thầu, thực
hiện hợp đồng.
 Mở thầu: Sau thời gian đánh giá, thẩm định, so sánh các hồ sơ dự thầu,
tiến hành xếp hạng, lựa chọn nhà thầu thì bên mời thầu sẽ thơng báo kết quả đấu
thầu. Trong quá trình xem xét hồ sơ dự thầu, bên mời thầu có thể yêu cầu bên dự
thầu giải thích những nội dung chưa rõ trong hồ sơ dự thầu.
 Ký kết hợp đồng với bên trúng thầu và thực hiện hợp đồng.
4.3. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa
4.3.1. Khái niệm về sở giao dịch
Sở giao dịch hàng hoá là một thị trường đặc biệt, tại đó thơng qua những
người mơi giới do sở giao dịch chỉ định, người ta mua các loại hàng hố có khối
lượng lớn, có tính chất đồng loại, có phẩm chất có thể thay thế được cho nhau.
Sở giao dịch hàng hoá thể hiện tập trung quan hệ cung cầu về một mặt
hàng trong giao dịch trong một khu vực, ở một thời điểm nhất định. Do đó giá
cơng bố tại sở giao dịch có thể được coi là một tài liệu tham khảo trong việc xác
định giá quốc tế.
4.3.2. Đặc điểm
- Địa điểm và thời gian diễn ra giao dịch là cố định.
- Hàng hố là những hàng hóa đồng loại, theo tiêu chuẩn của Sở giao
dịch, khối lượng mua bán những háng hoá này lớn.
- Việc mua bán hàng hố thơng qua người mơi giới (broker) do Sở giao dịch
chỉ định.
- Người mua và người bán không thể tiếp xúc với nhau.
- Việc mua bán diễn ra theo các thể lệ, quy định do Sở giao dịch đặt ra.
- Hợp đồng mua bán bao giờ cũng được quy định sẵn, có những nội
dung như: đối tượng của hợp đồng, phẩm chất, số lượng, hạn giao.
4.3.3. Các loại giao dịch ở sở giao dịch
 Giao dịch giao ngay (Spot transaction).
Là giao dịch trong đó hàng hố được giao ngay và trả tiền ngay vào lúc

ký kết hợp đồng. Giá cả mua bán ở đây gọi là giá giao ngay. Giao dịch này
chiếm tỷ trọng nhỏ chỉ khoảng 10% trong các sở giao dịch.
 Giao dịch có kỳ hạn (forward transaction).
17