Sách lợi thế bán hàng trình bày dạng Power Point với nội dung chính dễ hiểu dễ nhớ

THE SALES ADVANTAGE
LỢI THẾ BÁN HÀNG


NỘI DUNG
I. KHÁI NIỆM SALE
II. QUY TRÌNH
III. TỔNG KẾT


KHÁI NIỆM

 Sale là bán hàng.

Bán hàng là tạo ra sự thoải mái cho khách hàng từ đó đi tới quyết định có lợi cho cả đơi bên.
“Hãy cố gắng quan sát sự việc dưới góc nhìn của người khác”


QUY TRÌNH SALE

1.Nhận biết cơ

8.Đánh
8.Đánh giá
giá

hội mới

khách
khách hàng
hàng

2.Tiền tiếp cận

7.Trình
7.Trình bày
bày giải
giải

6.Đề
6.Đề xuất
xuất giải
giải

đầu

pháp
pháp

Điều cần thiết để dẫn tới cuộc gặp gỡ

10.Cam
10.Cam kết
kết

pháp
pháp

3.Tiếp cận ban

4.Gặp

4.Gặp gỡ
gỡ

9.Đàm
9.Đàm phán
phán

11.Chăm sóc

5.Phân
5.Phân tích
tích cơ
cơ
hội
hội

Đảm bảo sự trung thành của khách
hàng

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng


1. NHẬN BIẾT CƠ HỘI MỚI
Gieo hạt
Tìm kiếm cơ hội ở đâu ?

Khách hàng hiện tại

•
•

Biểu đồ cơ hội
Phát triển mối quan hệ với
“người ảnh hưởng”

•
•
•

Người giới thiệu
Danh sách KH
…

Khách hàng mới

•
•
•
•
•
•

Tận dụng thời gian
Tra cứu thơng tin
Tham gia tổ chức cộng đồng
Sự kiện kinh doanh, hội chợ
Quan hệ cá nhân
…

Quản lí thơng tin KH + Kiên trì tìm kiếm + Đa dạng hóa phương pháp

1. NHẬN BIẾT CƠ HỘI MỚI
Biểu đồ cơ hội
Sản phẩm/dịch vụ

Dịch vụ A

Sản phẩm

Sản phẩm

1

2

Dịch vụ B

Sản phẩm
3

Dịch vụ C

Dịch vụ D

Công ty X

√

o

√

o

x

√

x

Công ty Y

x

√

x

x

√

o

o

√

o

x

√

x

x

x

Công
ty/ Địa
điểm
Công ty dịch
vụ

...

√ : Cơ hội tốt để bán hàng

X: Không sử dụng

O: Đang sử dụng

…


1. NHẬN BIẾT CƠ HỘI MỚI
“Người ảnh hưởng” là người gây ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.

Để thiết lập mạng lưới quan hệ tốt:

•
•
•
•
•
•

Chủ động giúp đỡ
Chia sẻ kiến thức, kỹ năng
Chia sẻ mạng lưới quan hệ khác
Cởi mở
Theo sát cam kết đặt ra
Thư cảm ơn

“Điều quan trọng không phải là bạn biết ai, mà ai là người cần biết bạn”


2. TIỀN TIẾP CẬN
Chuẩn bị cho sự tiếp cận

Xác định cơ hội

Thu thập, quản lí thơng

Kế hoạch cho cuộc tiếp

tin

cận đầu


2. TIỀN TIẾP CẬN

Tác dụng:

 Tránh sai lầm
 Tăng khả năng tiếp cận khách hàng
 Đánh giá được khách hàng
Chuẩn bị gì cho lần gặp đầu ?

 Tìm hiểu profile khách hàng đầy đủ, chính xác
 Lên ý tưởng về cách sử dụng sản phẩm
 Đánh giá mức độ cạnh tranh
 Liệu khách có nhu cầu ?
 Mối quan tâm chung
 Lí do khách nên gặp bạn ?


3.TIẾP XÚC BAN ĐẦU
Thu hút sự chú ý

Bước 1: Liên hệ qua thư

•
•
•

•

•

Xây dựng lịng tin
Tạo sự quan tâm khách hàng
Câu tạo uy tín

Theo dõi q trình thực hiện
Hồn thiện thơng tin

Bước 2: Gọi điện

•
•

Đi thẳng vấn đề
Nói súc tích, rõ ràng, đáng tin
cậy, đề cao chất lượng

•
•

Nhã nhặn, quyết đoán
Lên lịch hẹn


Bằ
ng
cá

m

kế
t
ch
o
bư
ớc
tiế
p
th
eo

ch
nà
o
?

Là
m
vi
ệc
đó

ế

là

th

đã

ư

ều

nh

Đi

o

đư

nà

m

?

ợc
ch
o
kh
ác
h

Thiết kế câu tạo uy tín
hà

ng
kh

ác

3.TIẾP XÚC BAN ĐẦU


4. GẶP KHÁCH HÀNG
Xây dựng lịng tin
Nhìn từ quan điểm của khách
hàng

Lời chào hỏi ấn tượng tốt

Chân thành quan tâm

Khách hàng làm chủ cuộc

Sự thân thiện

trị chuyện

quan tâm
Mỉm cười

Nói về điều khách hàng
Sự quan trọng của khách
hàng


4. GẶP KHÁCH HÀNG
Khởi động bán hàng

3 cách khởi động bán hàng:

Thu hút sự chú ý

Câu tạo uy tín

Đề xuất lịch trình làm việc


4. GẶP KHÁCH HÀNG
Đặt câu hỏi
Trước khi đặt câu
hỏi

Khách hàng
quan tâm gì ?

Đặt câu hỏi

Hiện trạng
Đặt câu hỏi là chìa khóa
phát triển giải pháp

Yêu cầu về sản
phẩm

Mong muốn
Tập trung lắng nghe

Khách hàng

muốn gì thêm

Động cơ mua
hàng

Rào cản

Thành quả


4. GẶP KHÁCH HÀNG
5 động cơ mua hàng
Tự
khẳ
ng
định

Quan trọng

Phụ thuộc

An toàn

Sinh tồn


•
•
•
•

hàng
Đánh giá khách
Nhu cầu có đủ lớn
Có tiếp cận được nguồn lực cần thiết ?
Khách hàng có phải là “người ảnh hưởng” ?
Có quan hệ hợp tác có lợi đơi bên ?

Chia nhóm cơ hội

•
•
•
•

Cơ hội hiện tại
Cơ hội tương lai gần
Cơ hội tương lai xa
Cơ hội không bao giờ xảy ra

Xác định khách hàng tiềm năng

5. PHÂN TÍCH CƠ HỘI


6. PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP

Những điều khách hàng mong muốn
Dữ liệu thực tế: sản phẩm/dịch vụ đó là gì ?

Từ nối

Lợi ích: giải pháp mang lại lợi ích gì ?

Ứng dụng: giải pháp giúp ích gì

Bằng chứng cụ thể

Câu kết thăm dò


7. TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

Chia sẻ đề xuất
Hào hứng chia sẻ ý tưởng

Giọng điệu, ngơn ngữ hình thể

Hướng tới vấn đề quan trọng của khách hàng

Trình bày rõ ràng, súc tích

Bằng chứng chứng minh

Tóm lược vấn đề

Tạo cơ hội để khách hàng tham gia trình bày


7. TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

“nghệ thuật trình diễn sản phẩm”

Phù hợp

Tạo ấn tượng

Thể hiện thị

mạnh

hiếu tốt

Phản ứng của

Thoải mái với

khách hàng

bài trình bày


8. ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG

Ngôn ngữ cơ thể

Dấu hiệu bằng lời

Tín hiệu mua
việc mua hàng

hàng

Quyết định phụ bổ trợ
…

Đặt câu hỏi thăm dò


8. ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG

Nhă
n
Ngả

mặt

Thi

ngư

ếu

ời

tập

về

Tín

tru

sau

hiệu

ng

cản

…

h

Căn

báo

g

Tha

thẳ

y

ng

đổi

giọ
ng
nói
Thay đổi phương thức hành động, tạo cảm xúc trong bán hàng


9. ĐÀM PHÁN

Tìm những điểm chung

Thân

Nhiệt

thiện

tình

Tơn

Lắng

trọng

nghe

Chuẩn

Đối nhân

mực đạo

xử thế

đức

Ngun

Lời

tắc

khun
Nhìn từ

Quan

góc độ

tâm

đối tác

Ngơn
ngữ hình

Đặt câu

thể

hỏi

Tạo ra trải nghiệm cho đơi bên

Dùng lý
trí


10. CAM KẾT

Nguyên tắc:

 Ý tưởng của bạn và của khách là trùng nhau
 Đưa ra câu hỏi tạo điểm chung
 Nói những vấn đề khách quan tâm
Các cách đạt cam kết:

 Câu hỏi trực tiếp về lời đề nghị
 Đưa ra lựa chọn thay thế
 Đặt câu hỏi về hành động tiếp theo
 Vấn đề phụ: ngụ ý cho vấn đề lớn
 Tạo cơ hội cho khách hàng
 Cân nhắc giải pháp thay thế


11.CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG

Duy trì sự trung thành của khách hàng
Giữ quan hệ với
khách hàng

Đáp ứng vượt mức
kỳ vọng

Team work

Giữ cam kết

Chiến lược theo sát


TỔNG KẾT

 Yếu tố tạo nên sự khác biệt của một chuyên gia bán hàng: kỹ năng và thái độ.
 Bán hàng phải nhìn từ quan điểm của khách hàng.
 Thái độ tích cực + Lợi thế bán hàng = Thành công.