tên đề tài giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy z175

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ
THU HOẠCH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Z175
Họ tên sinh viên: Vũ Thị Tố Uyên
Lớp: LTK4
Khóa: 4
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang
Hà Nội, 15 tháng 02 năm 2011
LỜI MỞ ĐẦU
Thời kỳ bao cấp, Nhà nước là người thay mặt thị trường phản ánh nguyện
vọng của người mua đối với nhà sản xuất. Kế hoạch sản xuất do Nhà nước ấn
định cho các doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp cũng do Nhà nước định
đoạt, không phụ thuộc vào kêt quả kinh doanh.
Ngày nay với chính sách mở cửa nền kinh tế thị trường một mặt tạo cơ hội
thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức mới
cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, người mua lên ngôi, người bán phải
cạnh tranh khốc liệt, vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tự vươn lên tự khẳng định vị trí của mình, bằng việc hoạch định các chiến
lược sản xuất kinh doanh, trong đó chiến lược tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan
trọng. Từ ý nghĩa trên tôi mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Z175” để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Trong thời gian thực tập, nghiên cứu và viết Đề tài tôi được Lãnh đạo, Chỉ
huy Nhà máy Z175 cho phép sử dụng một số tài liệu của đơn vị và nhận được sự
giúp đỡ tận tình của phòng Kế hoạch vật tư, Ban thị trường, phòng Tài chính và
đặc biệt là cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Thu Trang, tôi đã hoàn thiện đề tài với
03 chương và 43 trang.
CHƯƠNG I:
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM
I. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.
2. Vị trí, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1 Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Trong cơ chế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp được Nhà nước bảo trợ,
bao gồm: tiêu thụ sản phẩm, cung cấp nguyên vật liệu. Hoạt động tiêu thụ cùng
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hoàn toàn thụ động, thực hiện theo
kế hoạch Nhà nước giao.
Còn trong nền kinh tế thị trường, bắt buộc các doanh nghiệp phải tự hạch
toán thì hoạt động tiêu thụ là mối quan tâm hàng đầu, vai trò của thị trường trong
kế hoạch sản xuất được coi trọng.
2.1.1. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất
Để tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản
xuất ra. Chính khâu tiêu thụ sẽ quyết định hoạt động sản xuất. Nếu hoạt động sản
xuất diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh nghiệp bù
đắp chi phí có lãi thì sẽ có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển, còn ngược
lại doanh nghiệp sẽ bị đẩy lui khỏi thị trường.
2.1.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
Tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản
phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng thu được lợi nhuận từ các khoản
doanh thu đó. Doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của
doanh nghiệp không ngừng được tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp
cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
2.1.3. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng
thị trường.
Để có thể phát triển được thì doanh nghiệp cần phải tăng khối lượng sản

phẩm tiêu thụ, điều đó có thể thực hiện bằng cách là doanh nghiệp không ngừng
tìm kiếm cách thức để mở rộng và xâm nhập thị trường mới. Ở đây vai trò của
các hoạt động tiêu thụ là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng chủ
yếu là khâu tiêu thụ và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm được sự biến động
trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp mới có biện
pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời để thỏa mãn nhu cầu đó.
2.2. Đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung cầu
của nền kinh tế quốc dân, là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan
tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
một cách bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn
trong xã hội.
3. Mục đích và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Mục đích
Mục đích của hoạt động tiêu thụ giúp cho hoạt động đó tiến hành có định
hướng và nó là thước đo để đánh giá hoạt động đạt được kết quả cao hay không.
Cũng vì lý do trên mà mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là:
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp
- Tăng thị phần cho doanh nghiệp
- Tăng khả năng cạnh tranh và tài sản vô hình cho doanh nghiệp
- Rút ngắn chu kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
- Phục vụ khách hàng
3.2. Ý nghĩa
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là chỉ tiêu
quan trọng, phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Mà lợi nhuận là
số chênh lệnh giữa doanh thu bán hàng (doanh thu tiêu thụ) và tổng chi phí mà
doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất, tiêu thụ (Giá vốn, chi phí bán
hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp).
Thứ hai: Mục tiêu lợi thế (thế lực) doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp trên thị trường biểu hiện ở % doanh thu hoặc lượng
hàng hóa được bán ra so với số lượng hàng hóa của toàn bộ thị trường. Con số
này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn. Do đó tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa quyết định đến vị thế doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn
Hàng hóa là vật phẩm được sản xuất ra để bán chứ không phải để người
sản xuất ra tiêu dùng nó. Đối với doanh nghiệp, sản phẩm sau khi được sản xuất
ra phải đem đi bán trên thị trường mà thu tiền về thì các doanh nghiệp mới có
khả năng tái sản xuất và quá trình kinh doanh mới diễn ra liên tục được. Nếu
không bán được sẽ bị ứ đọng vốn và thua lỗ kéo dài, dẫn tới phá sản. Vì vậy tiêu
thụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục và có hiệu
quả, nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Thứ tư: Bảo đảm tái sản xuất liên tục
Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Do đó, nó là một
bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Mặt khác khi tái sản xuất diễn ra liên
tục, tạo ưu thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường.
I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
1. Nhân tố khách quan
1.1. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại và cơ cấu
nhu cầu thị trường. Môi trường kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu người,
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, chính
sách đầu tư… Các nhân tố này có thể là cơ hội hay nguy cơ đối với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2. Môi trường chính trị pháp luật
Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường kinh
doanh thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách pháp luật kinh tế như:
Các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, các luật bảo vệ môi trường, các

ưu đãi của Chính phủ…
1.3. Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, nó
ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thông tin về
môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau
về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó có thể đưa ra một cách chính xác sản
phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
1.4. Môi trường công nghệ, trình độ tiên tiến của trang thiết bị ảnh hưởng đến
năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa.
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải quan tâm đến công nghệ mới, sự
phát minh, ứng dụng công nghệ mới là điều quan trọng đối với doanh nghiệp,
đặc biệt các doanh nghiệp sản xuất. Chính vì vậy phải lưu ý rằng các yếu tố này
cũng ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Từ nhận biết đó doanh nghiệp xác định ngành nghề kinh doanh,
xu hướng tiêu dùng trong tương lai để xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù
hợp.
1.5. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh, một khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm
chính là thị phần của doanh nghiệp mình tăng lên, do vậy doanh nghiệp luôn tìm
mọi biện pháp để nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh như điểm mạnh, điểm
yếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất, mục tiêu và chiến lược… để
từ đó lựa chọn chính sách phù hợp trong công tác tiêu thụ sản phẩm như chính
sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, chính sách khuyếch
trương…
1.6. Môi trường địa lý, sinh thái
Các yếu tố địa lý và bảo vệ môi trường tự nhiên ngày nay rất được xem
trọng và ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chẳng hạn do yêu cầu bảo vệ môi trường, doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử
lý chất thải, từ đó làm tăng giá thành sản phẩm, gây ảnh hưởng đến hoạt động

tiêu thụ sản phẩm.
2. Nhân tố chủ quan
2.1. Yếu tố sản phẩm
Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người mua bao giờ cũng quan tâm
trước hết đến chất lượng, tính năng tác dụng của sản phẩm mà họ mua. Một sản
phẩm có chất lượng cao hợp thị hiếu người tiêu dùng sẽ kích thích họ mua nhiều
hơn, còn những sản phẩm lạc hậu, không thích hợp với thị hiếu, kể cả giá cả thấp
cũng khó được tiêu thụ.
2.2. Bộ máy tổ chức quản lý
Cơ cấu tổ chức khác nhau sẽ có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Bên cạnh đó,
bộ máy tổ chức quản lý còn thể hiện năng lực và uy tín của doanh nghiệp. Nó
định hướng cho hầu hết các công việc của doanh nghiệp.
2.3. Yếu tố con người
Đây là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, con người với năng lực của mình có thể phân tích thị trường, đưa
ra các chiến lược chính sách đúng đắn, trực tiếp tạo ra sản phẩm. Yếu tố này
gồm: trình độ chuyên môn, tư cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm… của cán bộ
công nhân viên.
2.4. Yếu tố tài chính kế toán
Đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối có hiệu quả các nguồn vốn. Chức năng bộ phận này bao gồm cả việc phân
tích hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.5. Công tác Marketing
Công tác Marketing là để cho cung cầu gặp nhau, để cho doanh nghiệp
thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được rủi ro
trong kinh doanh.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là
việc tìm kiếm khai thác cơ hội kinh doanh, tìm kiếm trên thị trường.
1.1. Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm
nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu gồm 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
- Doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về 4 vấn đề cơ bản của
thị trường là cung và cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường
Bước 2: Xử lý thông tin
Sau khi thu thập được thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý
thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác, chưa có
tình thuyết phục, trên cơ sở xây dựng phương án kinh doanh khả thi cao.
Bước 3: Xây dựng phương án và lựa chọn quyết định
Trên cơ sở các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá
lựa chọn để đưa ra phương án có hiệu quả nhất.
1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường
1.2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường
Phương pháp này dựa vào hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần phải
nghiên cứu gồm:
- Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin thị trường và giá cả, tạp chí
thương mại, sách báo.
- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan.
- Các nguồn tư liệu quốc tế như: Trung tâm thương mại quốc tế; Hiệp định
chung về thương mại thuế quan; Thống kê của Liên hợp quốc; Tạp chí sách báo
liên ngành có liên quan…
Phương pháp này có ưu điểm chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực, song
mức độ tin cậy của nó có hạn và thường là chậm.
1.2.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ,
thói quen của người tiêu dùng, hiểu được tinh thần của họ.

Việc nghiên cứu này bao gồm: thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp
xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường như phương pháp quan sát
và phỏng vấn.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1. Mục tiêu chiến lược sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu:
- Mặt hàng bán ra
- Doanh số và nhịp độ tăng trưởng
- Lợi nhuận
- Mặt hàng mới và thị trường mới
2.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm
Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường
sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa sản phẩm mới hoặc
thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm… Điều cốt yếu trong chiến lược sản phẩm
là phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cần có thể tung ra thị trường và
quan trọng hơn cả là thị trường cần chứ không phải bán cái mà ta có.
3. Chiến lược giá cả doanh nghiệp
3.1. Xác định mục tiêu chiến lược giá cả
Có thể chia thành 2 nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuận hoặc duy trì
mức lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và đối thủ
cạnh tranh. Mục tiêu này thể hiện mức độ khác nhau tùy theo tương quan thế lực
giữa các doanh nghiệp với nhau cùng sản xuất và cung ứng sản phẩm trên thị
trường.
3.2. Nội dung chiến lược giá cả
3.2.1. Căn cứ mục tiêu định giá có thể có hai chiến lược sau:
- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại
của doanh nghiệp, vào chi phí – lợi nhuận, ở đây yếu tố chủ quan quyết định.
Thường doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá theo chi phí biên, tức là

phương pháp tính chi phí giá tăng trên một đơn vị sản phẩm.
- Chiến lược giá hướng ra thị trường dựa trên hai yếu tố quan trọng, tiềm năng
thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ
của doanh nghiệp. Sử dụng phương pháp định giá theo thị trường tức là lấy giá
thị trường làm chuẩn để định giá sản phẩm.
3.3.2. Dựa vào mô hình của Phillip Koter đã đưa ra các chiến lược định giá như
sau:
Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới
thực sự thì có thể chọn hoặc chiến lược “hốt phần ngon” hoặc chiến lược bám
chắc thị trường. Chiến lược giá cả “hốt phần ngon” là chiến lược định giá cao do
tạo ra sản phẩm mới, được cấp bằng sáng chế. Chiến lược bám chắc thị trường:
Một số doanh nghiệp lại cho sản phẩm mới của mình giá tương đối thấp hơn, hy
vọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn.
- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý là
định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau.
- Hình thành giá trong danh mục khuôn khổ hàng hóa
- Xác định cho chiết khấu và bù trừ
+ Chiết khấu vì thanh toán nhanh
+Chiết khấu vì số lượng hàng mua
- Xác định giá để khuyến khích tiêu thụ
- Xác định giá phân biệt
4. Phân phối hàng hóa và tiêu thụ
• Phân phối gồm các yếu tố cơ bản sau:
- Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng: Là đại biểu tập trung nhất của
người bán và người mua hàng. Trong quan hệ mua bán người mua có vai trò
quyết định, nhưng quyết định cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố từ phía người bán hàng, quan hệ giữa các cá nhân, giá cả hàng hóa
và các dịch vụ bán hàng.
- Người trung gian: Là người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng mang danh nghĩa pháp nhân tham gia trực tiếp vào quá trình tiêu thụ

hàng hóa.
- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng. Đó là yếu tố giúp
quá trình phân phối được diễn ra nhanh mà hiệu quả nhất.
- Mạng lưới thông tin thị trường. Các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọng
trong việc phân phối hàng hóa, số lần mua bán được lặp lại tương đối nhiều. Vai
trò của thông tin thị trường đối với mỗi người sản xuất và lưu thông hàng hóa
cũng đa dạng và rất khác nhau.
5. Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng
5.1. Bán hàng
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc
mua bán hàng hóa để tạo ra lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường với triết lý
kinh doanh là: Khách hàng chỉ mua hàng để thỏa mãn nhu cầu đó của họ. Do đó
doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing về khách hàng tức là bán những gì
mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà mình có.
Bán hàng nhằm củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường
mới. Muốn vậy doanh nghiệp phải có chiến lược cụ thể nhằm ứng dụng khoa học
kỹ thuật vào sản xuất, giảm chi phí và giá thành sản phẩm đảm bảo cạnh tranh và
uy tín doanh nghiệp trên thị trường.
5.2. Xúc tiến bán hàng
Xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường, doanh nghiệp
phải tìm nhiều biện pháp xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả
nhất. Chính sách giao tiếp khuyếch trương là việc chủ yêu dành được thông tin
và gây ảnh hưởng đến khách hàng của doanh nghiệp. Mặt khác, với các biện
pháp giao tiếp khuyếch trương các nhà doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều
hàng hơn mà còn có thể tác động thay đổi cơ cấu tiêu dùng, tiếp cận thay đổi
khoa học kỹ thuật và gợi mở nhu cầu.
Xúc tiến bán hàng bằng những phương pháp sau:
- Chào hàng: Là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đưa hàng
đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách. Chào hàng có vị trí quan trọng nó sử
dụng số lao động dư thừa của xã hội và có thể đưa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi

sản xuất.
- Quảng cáo: Là nghệ thuât sử dụng các phương tiện thông tin để giới thiệu
về hàng hóa của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian hoặc cho khách
hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Thông qua
quảng cáo doanh nghiệp hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị
trường nhanh hơn. Các phương tiện thông tin quảng cáo thường được sử dụng là
báo chí, radio, tivi…
- Yểm trợ: Là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động yểm trợ của doanh nghiệp thường diễn ra
dưới các hình thức sau:
+ Hiệp hội kinh doanh:
+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
+ Hội chợ
+ In ấn và phát hành tài liệu
+ Bán thử
6. Đánh giá kết quả tiêu thụ
Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra ưu nhược điểm của tất cả các hiện
tượng khi thực hiện dự án kinh doanh. Kết quả phân tích này được dùng làm căn
cứ để tìm ra những biện pháp đảm bảo cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau,
chắc chắn đạt được mục tiêu đã đề ra.
Đánh giá tiêu thụ được biểu hiện trước hết ở khối lượng hàng hóa tiêu thụ
nhiều hay ít. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ được đo bằng các đơn vị tính m, kg,
chiếc…
Biểu hiện giá trị lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thông qua doanh thu.
Khối lượng tiêu thụ có thể được so sánh với kỳ trước và mức kế hoạch để ra.
7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
Dịch vụ có thể được xem như những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn
thiện, khuyếch trương hoạt động sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng chính xác… Dịch vụ

trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hóa có thêm
các thông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành… Những dịch vụ sau khi
bán hàng là tất cả các hoạt động tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản
phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo
khách hàng trở lại với doanh nghiệp.
I.V. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các
chỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết. Các chỉ tiêu đó phải phản ánh được sức
sản xuất, sức hao phí cũng như sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với
công thức đánh giá hiệu quả:
Kết quả đầu ra
Hiệu quả kinh doanh = (*)
Yếu tố đầu vào
Kết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu
thuần, lợi nhuận, lợi tức gộp… các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, tư liệu lao
đông, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay…
Công thức (*) phản ánh sức sản xuất thay sức sinh lời của các chỉ tiêu
phản ánh đầu vào.
Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng các so sánh nghịch đảo:
Yếu tố đầu vào
Hiệu quả kinh doanh = (**)
Kết quả đầu ra
Công thức (**) phản ánh tỷ suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là
có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào.
Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau.
- Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối
Lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
- Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tương đối
Mức danh lợi:

Σ lợi nhuận
M
1
= x 100
Σ doanh thu
Chỉ tiêu cho biết 1000 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận
Σ lợi nhuận
M
2
= x 100
Σ vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1000 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Năng suất lao động: Σ doanh thu
W =
Σ số lao động
Chỉ tiêu này cho biết 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu doanh thu.
Ngoài các chỉ tiêu định lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như tăng uy tín, tăng sức cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường…
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA NHÀ MÁY Z175
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY Z175
1. Quá trình hình thành và phát triển
Nhà máy Z175 là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, đơn vị
chủ quản: Tổng cục công nghiệp Quốc phòng – Bộ Quốc Phòng.
Trụ sở chính: Xã Xuân Sơn – Thị xã Sơn Tây – Thành phố Hà Nội
Tiền thân Nhà máy là một xưởng ắc quy lấy phiên hiệu là 9033 được
thành lập thành 26/04/1968. Với nhiệm vụ chuyên sản xuất các loại ắc quy đáp
ứng yêu cầu chiến đấu của quân đội. Địa điểm đóng quân ở xã Xuân Sơn – Ba Vì

– Hà Tây.
Những năm tiếp theo, do yêu cầu phục vụ chiến đấu của quân đội ngày
23/03/1970 Bộ quốc phòng có quyết định thành lập xưởng đắp ô tô lấy tên là 179
đóng quân ở thị trấn Văn Điển – Hà Nội. Sau này xây dựng xong Bộ quốc phòng
đã quyết định sát nhập hai phân xưởng này cùng Nhà máy Q175 thuộc tổng cục
Hậu cần Bộ quốc phòng.
Trong quá trình xây và trưởng thành Nhà máy đã nhiều lần đổi tên thành
A175 rồi Z175. Năm 1993 theo quyết định của Bộ trưởng BQP, Nhà máy được
xếp hạng doanh nghiệp công ích Nhà nước mang tên Nhà máy Z175.
Đầu những năm 1990, Nhà máy đã nhanh chóng đi vào công cuộc đổi
mới, lấy công tác khoa học kỹ thuật công nghệ làm khâu then chốt. Đẩy mạnh
công tác nghiên cứu mặt hàng mới được triển khai mạnh mẽ.
Từ năm 1998 đến năm 2002, Nhà máy đã nghiên cứu thành công và đưa
vào sản xuất chương trình “bọc ống dầu bảo ôn” (đường ống dẫn dầu ngầm dưới
biển) có đường kính từ 219 – 426 mm. Chiều dài 12m với công nghệ điều khiển
bằng PLC. Dùng để cung cấp cho các xí nghiệp liên doanh dầu khí Việt
Sovpefro thuộc Tổng công ty dầu khí Việt Nam.
Bên cạnh việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu công nghệ sản xuất Nhà máy
còn tích cực cải tạo lại cơ sở hạ tầng, xây dựng nâng cấp đường xá trong khu vực
sản xuất và khu vực sinh hoạt, cho đến nay Nhà máy đã có 9420m
2
nhà xưởng,
nhà điều hành được xây dựng mới với ba tầng khang trang có đầy đủ tiện nghi,
các máy móc thiết bị phục vụ cho công tác sản xuất, kiểm tra và thực hiện yêu
cầu của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2008….
2. Cơ cấu tổ chức
Nhà máy có 464 cán bộ công nhân viên trong đó lao động gián tiếp là 52,
còn lại lao động trực tiếp là 412 người.
Bộ máy tổ chức được chia thành 2 khối: khối quản lý và khối sản xuất.
* Khối quản lý bao gồm:

- Ban giám đốc:
+ Một giám đốc chịu trách nhiệm quản lý, chỉ huy mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của Nhà máy.
+ Một phó giám đốc Kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý hoạt động kinh
doanh và công tác hành chính hậu cần.
+ Một phó giám đốc Kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ khâu kỹ
thuật, chất lượng sản phẩm.
+ Một phó giám đốc Sản xuất chịu trách nhiệm về công tác điều hành sản
xuất và công tác đầu tư xây dựng cơ bản.
- Các phòng chức năng:
+ Phòng kế hoạch - vật tư: Là phòng tham mưu giúp việc cho giám đốc, có
nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sản xuất, thực hiện
việc mua vật tư nguyên liệu đầu vào, tiêu thụ sản phẩm đầu ra và tổ chức quản lý
toàn bộ hệ thống kho của Nhà máy, tổ chức việc nhập xuất vật tư, thành phẩm…
+ Phòng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc việc cân
đối và tuyển dụng lao động, quản lý và thực hiện việc tính lương, phụ trách công
tác đào tạo, huấn luyện; thực hiện công tác an toàn và giải quyết các chính sách
chế độ cho người lao động trong Nhà máy.
+ Phòng tài chính – kế toán: Thực hiện nhiệm vụ quản lý, thu chi tài chính
và tổ chức hạch toán kế toán toàn bộ quá trình sản xuất tiêu thụ của Nhà máy.
+ Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ quản lý, nghiên cứu và đổi mới công nghệ;
thiết kế khuôn mẫu, chế thử sản phẩm, lập quy trình sản xuất, ban hành các định
mức kinh tế – kỹ thuật và giám sát sản xuất…
+ Phòng cơ điện: Chịu trách nhiệm quản lý, bảo trì, bảo dưỡng toàn bộ hệ
thống máy móc thiết bị, đường điện, đường hơi đảm bảo duy trì năng lực thiết bị,
điện năng cho quá trình sản xuất.
+ Phòng kiểm tra: Xây dựng hệ thống kiểm tra, quản lý chất lượng và thực
hiện việc kiểm chọn sản phẩm theo tiêu chuẩn đã ban hành.
+ Phòng chính trị: Tham mưu và giúp việc cho Đảng ủy, giám đốc về công
tác Đảng, công tác chính trị.

+ Phòng hành chính – hậu cần: Quản lý văn thư lưu trữ, bảo vệ tài sản nhà
máy, tổ chức công tác hậu cần và nuôi dạy trẻ.
* Khối sản xuất gồm có 03 phân xưởng
+ Phân xưởng A1 (phân xưởng dụng cụ cơ điện) là phân xưởng phụ có
nhiệm vụ cung cấp điện, hơi, nước và chế tạo khuôn mẫu phục vụ cho hai phân
xưởng sản xuất chính; bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị.
+ Phân xưởng A3 (phân xưởng băng tải – tấm cao su – dây đai) là một trong
hai phân xưởng sản xuất chính có nhiệm vụ sản xuất Băng tải và dây đai.
+ Phân xưởng A4 (phân xưởng Ống – phụ tùng) có nhiệm vụ sản xuất các
loại sản phẩm ống và chi tiết cao su kỹ thuật.
* Sơ đồ bộ máy quản lý của nhà máy
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA NHÀ MÁY
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH TẾ
PHÓ GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
PHÓ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT
Phòng tài
chính
Phòng tổ chức
lao động
Phòng
kế
hoạch
vật tư
Phòng
hành
chính
Phòng

kiểm
tra
Phân
xưởng
A1
Phân
xưởng
A3
Phân
xưởng
A4
Phòng
cơ
điện
Phòng
công
nghệ
Tổ
Đ
i
ệ
n
Tổ
T
i
ệ
n
Tổ
N
g

u
ộ
i
Tổ
Cấp
hơi
Tổ
Sửa
chữa
Tổ
Văn
phòng
Tổ
Cán
T
r
á
n
g
Tổ
B
ă
n
g
tải
Tổ
L
u
y
ệ

n
Tổ
Dây
đai
Tổ
Lốp
Tổ
Ống
Tổ
Phụ
tùng
Tổ
lưới
thép
Tổ
Cáp
Phòng
chính
trị
Phòng
tài
chính
GIÁM ĐỐC
3. Chức năng, nhiệm vụ
Là sản xuất các mặt hàng cao su kỹ thuật cao cấp phục vụ nhiệm vụ
Quốc phòng và các ngành kinh tế quan trọng trong nước và xuất khẩu.
4. Đặc điểm kinh doanh của Nhà máy
4.1. Đặc điểm về vốn và vật tư nguyên liệu cho sản xuất
Ngoài nguồn vốn ngân sách ứng cho thực hiện nhiệm vụ sản xuất quốc
phòng, Nhà máy còn huy động rất nhiều nguồn vốn khác để đáp ứng cho nhu cầu

sản xuất kinh doanh như vốn tự có của doanh nghiệp, các quỹ chưa sử dụng, vốn
vay ngân hàng, vốn từ khách hàng…
Vật tư, nguyên liệu đầu vào của Nhà máy bao gồm cao su, hóa chất, mành
bạt và các loại phụ gia khác được mua trong nước và nhập khẩu.
4.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
Với nhiệm vụ sản xuất sản phẩm cao su kỹ thuật phục vụ quốc phòng và
các ngành kinh tế nên thị trường hoạt động của Nhà máy tương đối rộng, hầu hết
nằm trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước: Phía Bắc là Hà Tây, Hà Nội, Nam
Định, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Tuyên Quang, Yên Bái, Hòa Bình, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Thanh Hóa, Nghệ An…; Phía Nam là Đà Nẵng, Sài Gòn, Cần Thơ,
Vũng Tàu…Sản phẩm của Nhà máy còn được tiêu thụ ở một số thị trường nước
ngoài như Mỹ, Đan Mạch, Malaysia, Nhật… Đối tượng phục vụ là các đơn vị
quân đội và các Tập đoàn kinh tế như: Tập đoàn than, xi măng, Dầu khí, các
công ty thường mại… Nhà máy có 2 văn phòng giao dịch 1 ở Hà Nội và 1 ở Hồ
Chí Minh.
4.3. Đặc điểm về sản phẩm và quy trình sản xuất sản phẩm
Sản phẩm của Nhà máy là sản phẩm phục vụ công nghiệp bao gồm các
loại: Ống cao su, băng tải cao su, Dây đai, Tấm cao su, Chi tiết cao su. Trong
mỗi loại này lại có tới hàng trăm loại có kích thước, khối lượng, kiểu dáng khác
nhau chủng loại khác nhau, loại nhỏ nhất chỉ vài gram, loại lớn nhất tới hàng tấn
nhưng cùng được chế tạo từ nguyên liệu chính là cao su, hóa chất theo quy trình
công nghệ sản xuất sau:
- Công đoạn luyện cao su: Cao su bán dính từ các nguyên vật liệu sau: Cao
su tự nhiên, cao su hóa chất và một số, những nguyên vật liệu khác được định
lượng và phối trên máy luyện kín với công nghệ tự động trong hệ lưu hóa sau, đã
qua khâu kiểm tra các tính năng cơ lý, kết luận về chất lượng bán thành phẩm.
Cao su luyện đạt yêu cầu sẽ được đưa vào sản xuất.
- Công đoạn cán tráng các lốp cốt và mặt sản phẩm: Từ bạt tổng hợp như:
EP100, EP150, EP200 và các loại được phủ một lớp cao su bám dính mác
BDC của cao su ABI, lớp sản phẩm được tráng 1 lớp cao su 1205.

- Công đoạn định hình: Tùy từng loại sản phẩm có những cách định hình
khác nhau.
- Công đoạn lưu hóa: Tiến hành lưu hóa sản phẩm trên hệ thống máy ép
thủy lực được gia nhiệt bằng nhiệt hơi, điện sau đó ra sản phẩm và được cắt sửa
Pavya.
- Nhân viên KCS kiểm tra chất lượng và nghiệm thu sản phẩm.
- Cuối cùng là sản phẩm được bao gói và nhập kho
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY
Z175
1. Đặc điểm về bán hàng của Nhà máy
1.1. Quy trình bán hàng
* Các bước tiến hành tiếp nhận thông tin và ký kết hợp đồng
- Tiếp nhận, xác định các thông tin, yêu cầu liên quan đến sản phẩm, mọi
thông tin yêu cầu của khách hàng được chuyển về phòng Kế hoạch người nhận
yêu cầu ghi vào sổ thông tin khách hàng về các yêu cầu của khách hàng đưa ra
bao gồm:
+ Yêu cầu các hoạt động giao hàng và sau giao hàng.
+ Yêu cầu tiềm ẩn không được khách hàng công bố nhưng có thể xác định
được thông qua kinh nghiệm thực tế.
- Xem xét các yêu cầu liên quan đến sản phẩm được tiến hành trước khi
cam kết cung cấp sản phẩm cho khách hàng:
+ Sản phẩm phải được định rõ tính chất cơ lý hoá.
+ Những chỉ tiêu kỹ thuật hoặc yêu cầu của sản phẩm
Các yêu cầu đó phải chuyển về phòng kỹ thuật xem xét sau đó thông tin
lại phòng Kế hoạch trả lời khách hàng, sau khi đã thống nhất các nội về số lượng
sản phẩm yêu cầu kỹ thuật , giá cả hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng.
* Tổ chức sản xuất:
- Lập kế hoạch sản xuất
- Tiến hành sản xuất
- Kiểm tra , nghiệm thu sản phẩm và nhập kho

* Tổ chức tiêu thụ:
- Đối với khách hàng nhận hàng tại kho công ty.
+ Làm thủ tục viết hoá đơn , thanh toán
+ Đến kho nhận hàng theo hoá đơn
- Đối với khách hàng nhận hàng tại chân công trình.
+ Làm thủ tục viết hoá đơn.
+ Nhân viên tiếp thị đến kho nhận hàng theo hoá đơn chở đến địa điểm giao
hàng giao cho khách, thanh toán tiền nếu là tiền mặt hoặc làm thủ tục chuyển
khoản, đối với trường hợp nhận hàng trước thanh toán sau, khách hàng và công
ty thực hiện theo điều khoản thanh toán trong hợp đồng.
1.2. Mạng lưới tiêu thụ theo kênh phân phối.
Sơ đồ : Kênh phân phối sản phẩm của Công ty cao su 75 - BQP
(1) (3)
(2)
Trong kênh phân phối trên việc bán hàng bằng ký kết , thương thảo hợp
đồng trực tiếp với công ty chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất (75%), phần bán
hàng qua văn phòng đại diện và hệ thống đại lý cũng đóng vai trò quan trọng
trong hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty, hiện nay công ty có
tổng số 12 văn phòng đại diện và đại lý bán hàng tại các khu vực Hà Nội, Vĩnh
Phúc, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Nghệ An, Đà Nẵng,
Thành phố Hồ Chí Minh mỗi năm doanh thu tiêu thụ qua hệ thống đại lý cũng
đạt 15% tổng doanh thu tiêu thụ của công ty, số bán lẻ đạt 10%.
Công ty cao su 75 - BQP
Đại lý VP Đại diện
Khách hàng
2. Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy Z175
Phân tích khái quát tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của công ty năm 2009.
Năm 2009 mặc dù nền kinh tế thế giới chưa thật ổn định, nền kinh tế trong
nước còn gặp nhiều khó khăn nhưng Nhà máy Z175 thực hiện nhiệm vụ sản xuất

kinh doanh tương đối thuận lợi, công tác thị trường đã được quan tâm và đầu tư,
khách hàng truyền thống đã giành cho công ty những đơn đặt hàng có giá trị lớn,
giá cả vật tư những tháng đầu năm ổn định, vì vậy chỉ tiêu doanh thu đã hoàn
thành vượt chỉ tiêu kế hoạch, tuy nhiên nếu đơn vị tổ chức tốt hơn nữa công tác
tiêu thụ thì kết quả sản xuất kinh doanhh năm 2009 có thể còn vượt cao hơn nữa.
Để đánh giá thực trạng về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của Nhà máy Z175 năm 2009, tôi xin phân tích một số nội dung sau:
* Chỉ tiêu phân tích: Thông qua phân tích các chỉ tiêu tổng doanh thu và
khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
* Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh
+ Mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu tổng doanh thu:
G1
IG = x 100, ∆G = G1 – G0
G0
+ Mức hoàn thành kế hoạch khối lượng sản phẩm tiêu thụ:

Σ q’1g0
IQ = x 100 , ∆Q’ = Σ q’1g0 - Σ q’0g0
Σ q’0g0