Nhóm 6 kinh nghiệm đàm phán với nước nga

Kinh nghiệm đàm
phán với nước Nga
NHÓM 6


Thành viên nhóm
Đồn Thị Nga
Ngơ Hà My
Ngơ Bích Ngọc
Tơ Thị Ánh Nguyệt
Phạm Vũ Hoàng Nam


NHỮNG NÉT VĂN HOÁ ĐẶC TRƯNG CỦA
NGA ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN

Nội dung
bài thuyết
trình

CƠNG TÁC CHUẨN BỊ KHI ĐÀM PHÁN
VỚI CÁC ĐỐI TÁC NƯỚC NGA
Trước khi đàm phán
Trong khi đàm phán
Sau khi đàm phán

TRƯỜNG HỢP THỰC TẾ VỀ KINH NGHIỆM
ĐÀM PHÁN VỚI NƯỚC NGA


Những Nét Văn Hoá Đặc Trưng Của Nga Ảnh Hưởng

Tới Việc Đàm Phán


Trang
phục




Những Nét Văn Hoá Đặc Trưng Của Nga Ảnh Hưởng
Tới Việc Đàm Phán


Phong tục





Khoảng cách

Chào hỏi, làm quen

Tặng quà

Chiếc bàn


Những Lưu Ý Khi Đàm Phán Kinh Doanh Của
Thương Nhân Nga

Trước khi
đàm phán




Chuẩn bị tài liệu, thơng tin
về đối tác
Tìm hiểu về đối tác
Chuẩn bị kiến thức về đất
nước con người Nga
Chuẩn bị tài liệu cả phần
tiếng anh và tiếng Nga


Chuẩn bị về khơng gian thời gian đàm phán

Có kế hoạch chuẩn bị cuộc hẹn trước khi có thể,
tránh những ngày lễ quan trọng


Chuẩn bị về không gian thời gian đàm phán

Đối với đàm phán việc sử dụng không gian phù hợp cũng góp phần
tạo nên khơng khí tích cực cho việc đàm phán, người Nga có cách
hiểu riêng về màu sắc và con số.


Chuẩn bị về đội ngũ tham

gia đàm phán
Chọn trung gian là người địa phương, người có
thể tận dụng các mối quan hệ để tạo ấn tượng
Người Nga rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí
kinh doanh nên đội ngũ 2 bên cần phải ngang
bằng cả về độ tuổi chức vụ, số lượng
Hệ thống phân cấp là quan trọng đối với Nga, họ
tơn trọng tuổi, cấp bậc và vị trí


Trong khi
đàm phán




Giao tiếp

Sự tiếp xúc như siết tay hay cái ôm là biểu
hiện tích cực
Người Nga rất hưởng ứng với cách tiếp
cận cá nhân
Nói chuyện với đối tác người Nga bằng
cách trực tiếp sẽ nâng cao khả năng đạt
được điều mình muốn
Sự chân thành và lòng tin được thể hiện
qua việc nhìn thẳng vào đối tác, khoảng
cách đứng khi trị chuyện khoảng 2-3
feet.
Xưng hô với người Nga bằng tên gọi

thường đi kèm với tên của cha


Doanh nhân Tây Âu
Thường tỏ thái độ cởi mở trong giao
tiếp
Cụ thể hóa, chi tiết hóa vấn đề khi
đàm phán, vào thẳng ngay vấn đề với
số liệu cụ thể
Coi việc mỉm cười khi tiếp chuyện với
khách là một điều lịch lãm

Doanh nhân Nga
Khó chấp nhận được thái độ thoải
mái cởi mở trong giao tiếp do có cảm
giác khơng tin tưởng vào đối tác
Thích rào đón bằng những mẩu
chuyện khơng liên quan ( thời tiết,
thể thao,..) trước khi đi vào bàn bạc
công việc
Không thấy cởi mở lắm khi tiếp
chuyện


Q trình đàm phán
Thuyết trình ngắn gọn và súc tích và chi
tiết
Tài liệu trình bày cần có hình ảnh rõ ràng
Nhiều người Nga có thể khẳng định họ
hiểu những gì bạn nói mặc dù họ chưa

hiểu lắm nên cần thơng dịch viên tốt để
truyền tải rõ ý
Đàm phán nên nói chậm, tóm tắt ý chính
và dành thời gian cho đối tác hiểu vấn đề
trong khi đàm phán


Phong cách đàm phán
Cách tiếp cận chính: thương lượng phân phối và dự phịng
Tập trung vào lợi ích ngắn hạn của hợp đồng
Phong cách đàm phán ở Nga rất cạnh tranh
Nếu mối quan hệ mạnh mẽ được thiết lập giữa các bên thì tính
chất cuộc đàm phán có thể trở nên cá tính và có sự hợp tác
Nga cũng có thể sử dụng chiến thuật phòng thủ, bàn tới bàn
lui


Cách ra quyết định
Các công ty thường thiết lập rõ ràng thẩm quyền
Người đưa ra quyết định thường là giám đốc điều hành cấp
cao
Cấp trên thường ít có sự giao quyền cho cấp dưới, mất một
khoảng thời gian và đòi hỏi sự kiên nhẫn trong cuộc đàm phán
Quyết định hiếm khi độc lập với ảnh hưởng từ bên ngoài
Nên rút khỏi cuộc đàm phán nếu cảm thấy bị đe dọa
Doanh nhân Nga thường xem xét tình hình cụ thể hơn là thực
hiện theo nguyên tắc chung
Nga cũng miễn cưỡng chấp nhận rủi ro, cần giúp họ trở nên
thoải mái với nó trước khi mong muốn họ ủng hộ cho quyết
định mạo hiểm nào đó

Thỏa thuận, ký hợp đồng
Phía Nga có thể nhấn mạnh vào việc có một promokoi ( biên
bản họp) có chữ ký của cả hai bên vào cuối mỗi cuộc họp
Ghi lại những gì đã được thảo luận
Khơng nên bị nhầm lẫn với một thỏa thuận cuối cùng
Bạn nên tham khảo ý kiến của chuyên gia pháp lý trong quá
trình đàm phán hoặc ít nhất là trước khi ký hợp đồng
Khi đi đến thỏa thuận và ký hợp đồng, cần chuẩn bị sự hiểu
biết pháp luật để thay đổi trong thời gian ngắn.


Sau khi
đàm phán



=> Mời các đối tác của bạn một bữa ăn trưa
hoặc ăn tối để ăn mừng sự khởi đầu của một
mối quan hệ kinh doanh lâu dài


Casestudy

KINH NGHIỆM ĐÀM PHÁN VỚI NƯỚC NGA


CÔNG TY 1
KING

OF
FISH

CÔNG TY 2
Seafood Export

DANA
FOOD


NỘI DUNG ĐÀM PHÁN
King Of Fish và Dana Food là đối tác lâu năm.
Theo thoả thuận từ ban đầu,
King Of Fish nhận
cung cấp hàng tháng

với
Tấn tổng
giá trị

14.5
tỷ đồng


NỘI DUNG ĐÀM PHÁN
Đầu năm 2011
Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong
kinh doanh

Trước khi chuẩn bị kí kết

hợp đồng mới


Dana Food gặp khó khăn về đầu ra

Sản phẩm
cá hồi chế biến

hàng rào


thuế quan
mới

Tăng
thuế
chống
bán phá
giá

7%

14%

Đi cùng với đó là tình hình giá cả bất ổn

Chi phí sản xuất
cũng tăng

Xăng dầu và điện tăng mạnh

VẤN ĐỀ ĐẶT RA


Dana Food đối mặt với nguy cơ
lợi nhuận sụt giảm

TUY VẬY...




Do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, họ đã
xác định KHÔNG THỂ NÂNG GIÁ BÁN sản phẩm