Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với SP MTXT tại Cty Nước Việt

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh
tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về
đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ
Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động
không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn
tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá
cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác quản trị bán hàng
của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm
vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế
của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong
phạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách
tay của công ty Nước Việt Đây là một trong những mặt hàng chủ chốt trong chiến lược kinh
doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động bán hàng
với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp như sau:
Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty
tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt.
Kết cấu luận văn bao gồm 3 phần:
Phần I: Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải

Phần II : Thực trạng hoặt động và các biện pháp năng cao quản trị
bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Nước Việt.
Phần III: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với
sản phẩm Máy tính xách tay tại công ty Nước Việt
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VẾ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. Khái niện tổng quát về bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to
lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn
đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các
cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư
cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách
tiếp cận này thì: “ Bán hàng mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh,
một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp
chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng
chuyển hoá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó“.
− Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế
xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời
cảm ơn của khách hàng.
− Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này
gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích.
Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản
phẩm.

− Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được
tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền.
Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển
hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh
chóng và chính xác.
− Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng,
thời gian và địa điểm giao hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
− Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung
tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết
hợp đồng mua hàng.
II. Chức năng và vai trò của Bán hàng
1. Chức năng của bán hàng
1.1 Lập kế hoạch, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing Doing)
− Lên kế hoạch những công việc cần được hoàn tất và chúng sẽ phải được
thực hiện như thế nào.
− Dẫn dắt mọi người đeo đuổi và đạt được những mục tiêu mong muốn như
bản kế hoạch (gồm có công việc và thời gian) đó đề ra.
− Luôn luôn phải đối mặt với những trục trặc và khó khăn phát sinh.
− Đánh giá kết quả công việc thực tế của mọi người trên cơ sở kế hoạch đó đề
ra.. Tiến hành các bước cần thiết để lấp mọi khoảng trống có thể gây đổ vỡ
kế hoạch.
1.2Triển khai thực hiện
1.3 Kiểm soát và phối hợp cụng việc
.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại
2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau
− Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu

thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan
trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối
với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
− Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải
chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí
không cần thiết.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
− Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên
thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng
thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh
và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi
doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
− Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các
doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an
toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu
qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc
tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
− Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín
của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và

sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
− Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá
thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh
nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được
hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí
quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như:
Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán
hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu
được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh
nghiệp trên thị trường.
− Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và
là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải
tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng
tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh
doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức
thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ
thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng
nhanh vòng quay của vốn.
3. Tổ chức lực lượng bán hàng
− Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán

hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
− Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó
có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi
công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước
hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được
yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có
trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu
biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất
định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu
biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và
tương lai của khách hàng.
− Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông
báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều
ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân
viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ
sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
− Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt
các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định
được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo
họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và
yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
III. Mạng lưới phân phối và kênh phân phối
1. Mạng lưới phân phối
− Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình
thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng,

khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia làm các cách sau:
− Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP
− Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý...
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
7
Nhà Sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Người môi giới
Nhà sản xuất
Người buôn bán
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Người đại lý Người trung gian
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
− Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
+ Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ
phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường.
Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ
rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được
nhiều thông tin hữu ích.
+ Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ
có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có
nhiều loại đại lý như:
 Đại lý uỷ thác.

 Đại lý hoa hồng
 Đại lý độc quyền.
+ Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc
biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời
tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có
nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị
trường, như:
 Giúp người mua tìm người bán.
 Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
+ Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên,
do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt
trong sản xuất-kinh doanh.
2. Kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của
các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ
phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết
với các nhà quản trị bán hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng
đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa
chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm
việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao
phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở
khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu
công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải
xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân

của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích
nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải
tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn
thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể
sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo
kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
Kênh phân phối bán hàng
− Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh
dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm
riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như
uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo như sau:
+ Kênh 1: trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương
mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh
giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận
tiện.
+ Kênh 2 : Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. đây
là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh.
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu
thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người
nhập khẩu.
+ Kênh 3 : Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ.
Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu
quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi
phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông

nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình
doanh nghiệp.
+ Kênh 4 : ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin
cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới
không trung thực.
− Hệ thống yểm trợ bán hàng
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn
thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên
kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác
định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá
phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách
giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị
giá thường là bộ phận của người bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
+ Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng .
+ Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng .
+ Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng .
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
+ Chính sách giá linh hoạt .
+ Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với
chi phí vận chuyển.
+ Chính sách giảm giá...
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
+ Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp
nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải

doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn
của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói
riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang
nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc
tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản
phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:
+ Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
+ Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
+ Tham ra hội chợ/triển lãm.
+ Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
+ Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dưới các hình thức.
+ Tiền thưởng.
+ Xổ số.
+ Trả gúp
+
IV. Các hình thức bán hàng và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọn
những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình.
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người
bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và
trong nước có các hình thức bán sau:
1.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại
kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa
hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
− Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình
thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn
phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp
với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
− Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình
thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
1.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ
− Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu
lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và
sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao
hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt
động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là
doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không
nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
− Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,
lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng
doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được
thông tin trực tiếp từ khách hàng.
1.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
− Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể
người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông
thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho
người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình
thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích
của nhau.

− Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký
kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng
phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
− Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh
xuất nhập khẩu thực hiện.
1.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả
góp
− Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền
ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
− Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử
dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi,
tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách
hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy
nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán
hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.
1.5Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng
từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân
viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
− Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy
doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị
trường.

− Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh
nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà
việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
− Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa
vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh
tranh có hiệu quả trong kinh doanh.
− ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với
doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp
Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.
− Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh,
tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận
dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường,
tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
.2 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường.
Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản
trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp gồm:
− Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng này được chia thành:
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu
thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh

nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng
này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ
trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận
các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn
khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán
hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách
hàng trên địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá
nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa
hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh
phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc
lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay
người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực
lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược
phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn
đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được xác
định theo các bước sau:
Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

− Các nội dung thuộc bước (1) và (2).
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
15
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác
định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
− Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán
hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối,
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo
sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
− Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng
và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết
sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực
lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các
bước:
− Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế
hoạch.
+ Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
+ Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp
gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số
khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
+ Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có

thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
+ Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số
của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch
trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
3. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cần phải
tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và
đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những ưu nhược điểm và nguyên
nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có biện pháp
giải quyết khắc phục.
Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:
 Hiệu quả định lượng.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
Định lượng tuyệt đối: Được thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận.
− Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí
Định lượng tương đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ.
− Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh
doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
− Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán
ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
− Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí kinh
doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
 Hiệu quả định tính
Là những chỉ tiêu về khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thể cảm nhận
được nó. Ví dụ: độ mở của thị trường là chỉ tiêu xác định về mức độ gia tăng về quy
mô của thị trường với những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có thể phục vụ
trên thị trường truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán
trên thị trường mới hay khách hàng mới.

Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu sau:
− Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lượng)
+ Doanh số bán ra theo khách hàng.
+ Doanh số bán theo khách hàng mới.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
17
Tổng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn =
Tổng vốn kinh doanh
Tổng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh số bán hàng =
Tổng doanh số
Tổng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí =
Tổng chi phí kinh doanh
Số khách hàng của doanh nghiệp
T = x 100%
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
+ Doanh số bán theo sản phẩm.
+ Doanh số bán theo sản phẩm mới.
+ Doanh số bán theo khu vực (địa lý),
+ Doanh số bán theo khu vực mới.
− Chi phí bán hàng:
Chi phí bán hàng trên doanh số (%).
− Lãi gộp
− Lợi nhuận ròng.
− Dự trữ/dự trữ thuần
− Số khách hàng mới
− Số khách hàng mất đi

− Số đơn đặt hàng
− Doanh số bán trên một khách hàng
+ Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng
+ Thị phần (T) của doanh nghiệp:
Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)
+ Vòng quay vốn (V
1
)
+ Vòng quay vốn lưu động (V
2
)
+ Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V
3
- ROAM)
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
18
Doanh số
V1 =

Tài sản sử dụng (lần)
Doanh số
V2 =

Tài sản vốn lưu động (lần)
Lãi gộp
V3 = x 100%

Tài sản đang sử dụng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
− Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: được thực hiện thông qua các ý

kiến phản hồi đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp,
về bộ phận hay cá nhân. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều
tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng. . .) gián tiếp qua điện
thoại, phiếu câu hỏi. . .
+ Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanh
nghiệp đối với khách hàng.
+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng.
+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch
 Về vật chất:
 Về giá trị:
Trong đó:
Q
1
, Q
0
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch.
P
0
: Giá bán kế hoạch.
Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị.
- Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm
so với sản xuất, người ta dùng chỉ tiêu:
Q
tt
: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ.
Q
sx
: Sản lượng sản xuất trong kỳ.
PHẦN 2
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH

19
Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = x 100 %
Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Q1 x Po
% thực hiện kế hoạch = x 100 %
Qo x Po
Qtt
Hệ số TTSP sản xuất = x 100 %
Q sản xuất
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY NƯỚC VIỆT
A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC VIỆT
I. Quá trình hình thành và phát triển công ty Nước Việt
Công ty TNHH Nước Việt
- Địa chỉ : 147 – Hàm Nghi - Quận Thanh Khê – Đà Nẵng –VN
- Chi nhánh Hòa Khánh: Nguyễn Lương Bằng - Q. Liên chiểu ĐN
- Giám đốc : Hồ Chí Thanh
- Tel : (84-511) 3690680
- Fax : (84-5110 3 690681
Công ty Tin học Nước Việt là đơn vị CNTT chuyên cung cấp Máy tính xách
tay, máy tính để bàn và tư vấn- thiết kế- thi công- lắp đặt hệ thống Mạng máy vi tính
nội bộ, hệ thống mạng diện rộng, hệ thống tổng đài điện thoại,hệ thống camera, hệ
thống thiết bị văn phòng.
Công ty TNHH Nước Việt thành lập theo Giấy phép số 3202000380 cấp bởi Sở
Kế hoạch & Đầu tư Đà Nẵng ngày 19/10/2001 có trụ sở chính đặt tại 147 Hàm Nghi,
Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng, do ông Hồ Chí Thanh, Giám đốc hiện nay sáng lập.
Năm 2002, Nước Việt đã liên kết với Nguyễn Hoàng và trở thành đại lý phân
phối của Nguyễn Hoàng Informatics trên thị trường miền trung

Tháng 5/2004, thành lập chi nhánh tại 450A Nguyễn Lương Bằng, Quận Thanh
Khê, TP Đà Nẵng.
Đến năm 2006, Nước Việt kết thúc hợp đồng là đại lý phân phối của Nguyễn
Hoàng Informatics và đổi logo công ty như hiện nay. Cũng trong năm này, Nước Việt
mở rộng chi nhánh sang 149 Hàm Nghi.
Đầu năm 2007, Nước Việt khai trương showroom máy tính xách tay, thiết bị
công nghệ cao tại 155 Hàm Nghi, Quận Thanh Khê, Đà Nẵng và chính thức đánh dấu
nổ lực của Công ty trong việc phát triển kinh doanh thiết bị máy tính xách tay. Cũng
trong năm này, Nước Việt đóng chi nhánh Hòa Khánh của Công ty.
Năm 2008 Nước Việt đó là liên kết với Nguyễn Hoàng Group thành lập Trung
tâm iCare Bệnh viện tin học tại miền trung.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
Tháng 6/2009, Nước Việt quyết định đóng cửa văn phòng tại 147-149 Hàm
Nghi và chuyển văn phòng chính về 155 Hàm Nghi, tại đây, Nước Việt tập trung vào
kinh doanh máy tính xách tay, máy bộ máy tính để bàn và các thiết bị kỹ thuật số
khác.
II. Nhiệm vụ và ngành kinh doanh chủ yếu của công ty
1. Ngành kinh doanh chủ yếu của công ty
- Chuyên cung cấp các loại máy tính các linh kiện máy tính và đưa các công
nghệ đến với đời sống thực tiễn tại địa bàn Đà Nẵng
- Nước Việt chuyên kinh doanh thiết bị CNTT từ năm 2001 đến năm 2008,
các phần mềm để hổ trợ và phục vụ cho khách hàng sử dụng máy tính.
- Lắp đặt, bảo hành bảo trì thiết bị Máy vi tính và hệ thống mạng máy tính.
- Các sản phẩm mà công ty chuyen kinh doanh bao gồm:
- Máy tính xách tay các loại: dell, HP, Sonyvaio, Compaq, Toshiba….
- Máy tính để bàn các loại;
- Tất cả các máy móc, linh kiện để bàn máy tính;
- Các sản phẩm hổ trợ máy tính;

- Các sản phẩm về âm thanh hổ trợ cho các loại máy tính;
2. Nhiệm vụ của công ty
2.1 Bộ phận kỹ thuật
- Công ty Nước việt được phân chia ra nhiều bộ phận và mỗi booj phẫn đều
đảm trách một nhiệm vụ riêng biệt:
- Bộ phận xử lý thông tin: liên hệ với khách hàng, với các hãng sản xuất,
chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn
thực hiện đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau
tuỳ theo cam kết khi cung cấp sản phẩm.
- Bộ phận xử lý sự cố: nghiên cứu các công nghệ mới về phần mềm ứng
dụng và chuyên xử lý các sự cố về phần cứng.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
- Bộ phận điện tử: nghiên cứu các công nghệ mới về lĩnh vực điện tử và
chuyên xử lý các sự cố chuyên sâu về mạch điện tử của các thiết bị điều
khiển.
- Song song với sự phát triển về nguồn nhân lực, Phòng bảo hành-bảo trì cũng
ngày càng hoàn thiện hơn công tác tổ chức quản lý với các quy trình bảo
hành, bảo trì và sửa chữa rõ ràng kèm theo các phiếu theo dõi nhằm đảm bảo
hiệu quả và chất lượng dịch vụ.
2.2 Các dịch vụ bảo trì
Với những yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt ngoài các điều kiện trong quy định
bảo hành hoặc các thiết bị đã hết thời gian bảo hành, khách hàng có thể sử dụng các
dịch vụ bảo trì của NƯỚC VIỆT. Với các dịch vụ bảo trì, Công ty NƯỚC VIỆT
mong muốn được cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật cho toàn bộ hệ thống thiết bị
tin học của khách hàng với các hình thức sau đây :
2.3 Dịch vụ bảo trì dài hạn
Khi ký hợp đồng bảo trì dài hạn, khách hàng chỉ phải trả tiền bảo trì theo hợp
đồng, các chi phí nhân công, di chuyển phát sinh trong quá trình bảo trì đều do

NƯỚC VIỆT chi trả. Nếu phải thay thế linh kiện, NƯỚC VIỆT sẽ báo giá và chỉ
thực hiện khi có sự đồng ý của khách hàng. Dịch vụ bảo trì dài hạn bao gồm các công
việc sau :
2.4 Kiểm tra định kỳ:
Theo định kỳ, kỹ sư của NƯỚC VIỆT sẽ đi kiểm tra, hiệu chỉnh và vệ sinh hệ
thống của khách hàng để đảm bảo hệ thống luôn trong tình trạng hoạt động tốt nhất.
Các lỗi thường gặp trên hệ thống của khách hàng sẽ được phát hiện và phòng ngừa
trước khi sảy ra sự cố.
2.5 Sửa chữa tại chỗ:
Với các sự cố đột xuất, Kỹ sư của NƯỚC VIỆT sẽ có mặt kịp thời để khắc phục
sự cố. Nếu không thể khắc phục tại chỗ, thiết bị của khách hàng sẽ được đưa về sửa
chữa tại Phòng bảo hành của NƯỚC VIỆT. Thời gian phục vụ và đáp ứng tuỳ thuộc
vào yêu cầu của khách hàng. Với các yêu cầu đặc biệt, phòng bảo hành, bảo trì có thể
phục vụ 7x24 ( 24 giờ mỗi ngày và 7 ngày mỗi tuần) và đáp ứng trong vòng 4 giờ. Sử
dụng dịch vụ này, khách hàng hoàn toàn yên tâm vì luôn có sự hỗ trợ kỹ thuật từ
NƯỚC VIỆT vào bất cứ lúc nào, bất kể ngày hay đêm.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
2.6 Tư vấn sử dụng
Tư vấn khách hàng tối ưu hoá hệ thống máy tính đang sử dụng, khắc phục các
lỗi đơn giản qua điện thoại, email
III. Phân tích Môi trường Marketing
Môi trường Marketing là một tập hợp những lực lượng khống chế được
mà các công ty phái chú ý đến khi xây dựng các hệ thống Marketing –
mix của mình. Để phân tích môi trường marketing đối với công ty Nược
Việt ta đi phân tích các nhân tố sau:
1. Nhân khẩu học
Lực lượng đầu tiên và quan trọng nhất đó là nhân khẩu học bởi nhân khẩu học
đóng vài trò quan trọng đến hoạt động của công ty bởi chính nhân khẩu học tạo ra thị

trường.
Sự bùng nổ dân số: Tại Đà Nẵng trong những năm gần đây cho thấy răng Đà
Nẵng đang là một trong những thành phố có tốc độ phát triển mạnh về mọi lĩnh vực
đặc biệt là đối với nghành công nghê thông tin.Với dân số tính đến năm 2009 khoảng
887 ngàn người, với tỷ lệ tăng dân số bình quân vào khoảng 1.93% (2007), Đà Nẵng
được xem là một trong những thành phố có tốc đọ tăng dân thuộc loại cao nhất trên
cả nuớc tạo điều kiện cho sự cạnh tranh và phát triển kinh tế mạnh mẽ.
Cơ cấu tuổi của dân số: Tỷ lệ dân số trẻ tại thành phố Đà Nẵng khá cao so vơi
mặt độ dân số ở đây, hơn thế Đà Nẵng còn là một thành phố có nhiều trường Đại Học
nhưng Ngoại Ngữ, kinh tế, bach khoa, kiến trúc… thu hút được số lượng sinh viên và
tầng lớp trẻ khá đông. Điều này tạo điều kiên cho các nghành công nghệ phát triển
trong đó ngành kinh doanh máy tính là một trong những lĩnh vực này. Thế hệ trẻ
cộng với lực lượng sinh viên dồi dào thuộc nhóm người có sực mua rất cao nên rất
thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Trình độ văn hóa: Với tầng lớp trẻ đông và tầng lớp sinh viên dồi dào Đà
Nẵng là một trong những thành phố có dân số với trình độ học vấn khá cao. Số dân
mù chữ và thất nghiêp cũng đang dần dần được cải thiện vì vậy nhu cầu sử dụng máy
tính tại TP Đà Nẵng cũng khá cao. Trình độ văn hóa của dân cũng là nguyên nhân
ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua đăc biệt là đối với ngành công nghệ thông tin.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
2. Kinh Tế
Thành phố Đà Nẵng là một trong những thành phố có tốc độ phát triển về kinh
tế nhanh nhất nước ta. Sự thay đổi nhìn thấy đuợc hàng ngày trên thành phố Đà
Nẵng là một minh chứng rõ ràng nhất cho sự phất triển kinh tế của thành phố này.
Tỷ lệ tăng trưởng GDP bình quân của Đà Nẵng vào khoảng 9%. Với tốc độ tăng
trưởng nhanh như vậy, Đà Nẵng trở thành một nền kinh tế có sức mua cao vì sưc mua
phụ thuộc vào thu nhâp và điều kiện phát triển kinh tế. Trong tương lai không xa Đà
Nẵng có rất nhiều cơ hội để trở thành mục tiêu đầu tư của các nhà đầu tư nước ngoài

đặc biết là các nghành công nghệ khoa học, khách sạn và công nghệ thông tin, hứa
hẹn nhiều cơ hội đối với các nhà đầu tư. Đặc biệt đối ngành công nghệ thông tin.
Đà Nẵng là một thành phố năng động trên đà phát triển, là thành phố có sự thu
hút đầu tư lớn nhất Việt Nam chính vì thế nghành công nghệ thông tin là một trong
những ngành chủ lực trong tương lai. Một thành phố phát triển không thể thiếu lĩnh
vực công nghê chính vì thế ngành công nghệ thông tin tại TP Đà Nẵng trong tương
lai cần phải cập nhập và phát triển theo xu hướng trên thế giới để có thể đáp ứng nhu
cầu ngày một phát triển của thành phố.
Tuy nhiên trong thời gian gần đây sức mua của người dân đang có xu hướng
giảm đối với các sản phẩm và công nghệ do tình hinh khủng hoản kinh tế chung trên
toàn cầu. Nhưng vẫn hy vong trong một tương lai gần khi nền kinh tế phục hồi thì
ngành công nghê thông tin vẫn đóng vai trò chủ đạo.
3. Khoa học - công nghệ
Là đối tác làm ăn lâu năm với các đại lý lớn trên cả nước, công ty Nước Việt có
nhiều thuận lợi trong việc cập nhập các công nghê tiên tiến trên khắp thế giới một
cách nhanh chóng. Trong lĩnh vực khoa hoc công nghệ tất cả các thiết bị vế sản phẩm
, công nghệ , phần mềm phát triển tính theo từng ngày vì thế đòi hỏi phải luôn luôn
câp nhập chúng một cách nhanh nhất để tranh trường hơp bị lổi thời. Việc nắm bắt
đuợc sự thay đổi cũng như xu hướng phát triển công nghệ sẽ giúp công ty có những
chính sách tiếp cận với nhũng nhà đầu tư và mở rộng thị phần của mình.
4. Chính trị - pháp luật
Hiện nay Đà Nẵng đang dần dần cố gắng trở thành một thành phố năng động và
hiện đại vì vậy ngành công nghệ được thành phố Đà Nẵng ưu tiên phát triển hàng đầu
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải
sau nghành du lịch và các linh vực đầu tư công nghiêp khác. Trong những năm gần
đây một số điều luật và chính sách khuếch trương cho viêc đầu tư và phát triển cung
như tiếp cần với sự phát triển khoa học công nghệ trên toàn thế giới.
Một sô chính sách bảo vệ người kinh doanh khoa học công nghệ được ra đời

nhằm ngăn chặn những trường hợp cạnh tranh không lành mạnh. Trong điều kiện
kinh tế ngày càng phát triển và không ngừng cạnh tranh.
Đà Nẵng đang trên đà vươn vai trở thành một trong những thành phố thú hút
đầu tư lớn nhất Việt Năm vì thế ngành công nghệ khoa học được UBND TP Đà nẵng
ưu tiên phát triển hàng đầu .Bởi muốn các nhà đầu tư bỏ tiền ra thì đầu tiên Đà nẵng
phải đáp ứng được các điều kiên về công nghệ hiện đại nên từ đó mà các chính sách
hổ trợ khuyên khích tạo điều kiện thuân lợi cho nghành công nghệ khoa học.
Trong tương lai với mục tiêu biến đất nước thành 1 quốc gia phát triển về ngành
công nghệ thông tin Chính phủ Việt Nam có chính sách coi công nghệ thông tin là
ngành kinh tế mũi nhọn để thực hiện các mục tiêu thiên niên kỷ, xây dựng xã hội
thông tin, rút ngắn quá trình CNH, HÐH đất nước. Vì thế các công ty, các nhà đầu tư
nên tận dụng những cơ hội vàng này để cũng cố và phát triển ngành công nghệ thông
tin hơn trong tương lai.
5. Tự nhiên
Điều kiện tự nhiên không trực tiếp ảnh hưởng đến ngành công nghệ thông tin
nhưng xét về mặt tổng thể nó là nhân vật gián tiếp ảnh hưởng sự phát triển của
nghành công nghệ.
Thiếu hụt nhiên liệu: tài nguyên trên trái đất đang đang trở nên cạn kiệt, rõ
ràng rằng khi nguuồn tài nguyên hữu hạn ngày càng trở nên quý giá thì sẽ ảnh hưởng
trực tiếp đến hầu hết các lĩnh vực chứ không riêng gì về ngành công nghệ thông tin.
Ví dụ như xăng dầu ngày càng tăng giá đẫn đến tất cả các nganh khác cũng tăng theo,
nghanh coong nghê thông tin cũng không nằm ngoại lệ. vì thế việc theo dõi tình hình
về nguồn tài nguyên thiên nhiên về các nguôn năng lượng tự nhiên,mưc độ ô nhiểm
môi trường…tất cả nhưng điều này đều ảnh hưởng gián tiếp đến toàn bộ hoặt động
kinh doanh
Thiên tai hỏa hoạn: bất cứ ngành kinh doanh dịch vụ nào đều chịu ảnh hưởng
của thiên tai , hỏa hoạn... Đó là những nguyên nhân mà con người không bao giờ có
thể lường trước đựoc hết hậu quá chẳng hạn như cơn bảo số 9 vừa qua làm thiệt hại
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
25