Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tạI xí nghiệp may đo X19

PHẦN I
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO
ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NHGIÊP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1 Các khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp
công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm
cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách
hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin
viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị
trường ngày càng chở nên phong phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường
như sau
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có
sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng
qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát
triển vô cùng tận
- Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó
người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch
vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng
có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động chao
đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan
hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định
Trang 1
2 Vai trò và chức năng của thị trường
2.1 Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và

quản lí kinh tế
Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải
qua thị trường. Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị
trường chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không thể coi phạm trù
thị trường chỉ gắn với nền sản xuất tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc “cầu nối “
của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá
( hiểu theo nghĩa rộng ). Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản
xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, Xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu
thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật
tiết kiệm lao động xã hội
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh
doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất,
thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường phá vỡ danh giới về sản xuất tự nhiên, tự
cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị trường
Thị trường hướng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung
cầu – giá cả trên thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu
hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải quyết ba vấn đề
kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng cách nào ? Do vậy thị
trường được coi là “ tấm gương” để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được
nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân
mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh
Trong quản lí kinh tế thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là
đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ xung cho các công
cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là
nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở
Trang 2
2.2 Chức năng của thị trường
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trường

có một số chức năng cơ bản sau
a Chức năng thừa nhận
Hàng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất
xã hội sủa hàng hoá đã được hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và
các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trường hàng hoá đã được bán
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ cấu của
cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị sử dụng và giá
trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá
trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ...
Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái
sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên
thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán
đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các
quan hệ và hoạt động khác
Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số
cung và tổng số cầu trên thị trường thực hiện cân bằng cung – cầu từng thứ hàng
hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá trị. Thông qua chức
năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị chao đổi của
mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản
phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị trường
c Chức năng điều tiết, kích thích
Trang 3
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị
trường người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu

lợi nhuận cao hơn
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản suất
có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất
Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó thị trường
có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng
Trong quá trình tái sản suất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu
thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội. Do đó
thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết
kiệm lao động
d Chức năng thông tin
Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan
hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị
trường, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh tế.
Trong quản lí kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. để
có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng nhất là các thông tin từ
thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách quan, được xã hội thừa nhận
3 Các cách phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
daonh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất
cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trường như sau
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp
Trang 4
-Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí nhất
định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lí rộng lớn có sự đồng nhất về kinh
tế – xã hội
-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các

vùng, các địa phương của một nước
-Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người mua và
người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và
giá cả là do thị trường quyết định
-Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua
và người bán cùng một loại hàng hoá,sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất.
Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì,
nhãn mác, kích thước... khác nhau
Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ trên
thị trường
-Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên
kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số
lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng
3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
-Thị trường tư liệu sản suất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là
các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc, thiết
bị
-Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các
vật phẩm tiêu dùng phục vị trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như: Quần áo,
các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng ...
Trang 5
3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
-Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì có bấy
nhiêu thị trường đầu vào (Thị trường lao động, thị trường tài chính chính- tiền tệ, thị
trường khoa học- công nghệ, thị trường bất động sản...)
-Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản

phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản suất hay tư liệu tiêu dùng
4 Các yếu tố hợp thành thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự phân
công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thước đo trong
quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy thị trường muốn tồn tại và phát
triển phải có đủ các các điiêù kiện sau;
- Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hoá và dịch vụ
- Phải có người cung ứng tức người bán hàng hoá và dịch vụ
- Người bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn ( được
trả giá)
Như vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-giá cả
hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và hợp thành thị
trường
4.1 Yếu tố cung
Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không
đổi
Trên thị trường chỉ có những loai hàng hoá có nhu cầu mới được cung ứng và
phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ
vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu
dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích cho
Trang 6
việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Như vậy, những hàng hoá và dịch vụ
nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là nhẽng phương tiện chuyền tải những lợi
ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải
xác định được nhu cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng
những hàng hoá và dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu
dùng
4.2 Yếu tố cầu

Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các
điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua hàng hoá
là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng.
Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng há của doanh nghiệp mình so với hàng hoá của đối thủ
cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo cho nó một khả năng thích ứng lớn hơn
với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách
hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu
cầu có khả năng thanh toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với
những đặc tính cực kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán được bao nhiêu nếu
không bám sát vào nhu cầu của thị trường. Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá
lớn , giá quá cao thì người ta không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng
nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực,
thành sức mua của hàng hoá
Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng cần những loại hàng
hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra nó người ta
phải tốn chi phí bao nhiêu? Tương ứng với nó là mức giá nào?... thì khi đó họ mới
thực sự mới nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và mới hi vọng đem lại hiệu quả
cao trong kinh doanh
Trang 7
4.3 Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người
bán để có được giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Giá cả
trên thị trường thường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh
việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với
việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá
Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn được coi là yếu tố đầu
tiên để họ đánh gí phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng
hàng hoá đó. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức

tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác định giá trần
của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trường doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả,
khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu,
tốc độ co dãn của cầu đối với giá
5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường
5.1 Nhân tố vĩ mô
• Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui mô và
tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn... Thị trường vốn
do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh cũng xuất phát từ
nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người. Qui mô
và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và
trong tương lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng
tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thụ hẹp
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất
lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch… )
Trang 8
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ
cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những thay đổi này sẽ tác động
quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá
• Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ
tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có
thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường
khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan
trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện
tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất
nghiệp, lãi suất vay tín dụng
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng.

Những người thuộc tầng lờp thượng lưu thường là thị trường của các loại mặt hàng
xa xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong xã hội buộc phải ính toán từng xu ngay cả
khi mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng trưởng thì cơ hội
phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái
• Tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản suất...) ảnh hưởng nhiều mặt tới các
nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến
động lớn trên thị trường
Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn
kiệt của các nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản
khác ngày càng chở nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm
kiếm, nghiên cưu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác để thay thế
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường.
Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại trừ
các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và trong quá trình sử dụng
sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của người dân đanglên cao nên đòi
Trang 9
hỏi các docnh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và
môi trường, mặc dù giá cả có thể tăng thêm nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận.
Thị trường về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó bị thu
hẹp và thị trường công nghệ xử lí các chất thải được mở rộng hơn
• Công nghệ kĩ thuật
Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính
nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp.
Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn những nỗi khủng
khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác động mạnh tới sức sáng tạo sản
phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới
không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản
chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hưởng lao đến chi phí sản xuất và

năng xuất lao động. Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm
mất đi vị trí vốn có của công nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản
xuất giấy than, còn vô tuýên truỳên hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất hiện
những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi tính các
loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các loại bệnh hiểm
nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các doanh nghiệp cần
phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công
nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau. Mặt khác phải cảnh giác và kịp
thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng
• Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của
nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều tác động đến
thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia thị
trường
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo vệ lợi
ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi íh người tiêu
Trang 10
dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém chất lượng, quảng cáo
không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì, nhãn gói và mức giá
cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chốnh lại sự lộng hành của các nhà sản suất
Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường. Chẳng hạn như việc
điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm ... hàng
nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến
động
• Văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng như: Phong tục,
tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định hướng
tiêu dùng... của mỗi dân tộc
Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành “ hàng rào gai góc” đối với việc

thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay
đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của các cá nhân,
nhóm người
Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ
tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp
cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến hành tham nhập hay phát
triển thị tường nào đó
Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo xu
hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả
mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng chí tụê trong tiêu dùng
5.2 Nhân tố vi mô
• Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại phụ thuộc
vào nhiều nhân tố và lực lượng. Trước hết là các chính sách và định hướng phát
triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể,
Trang 11
từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có thể có những kế hoạch
ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng
vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương
châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng
trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề
về vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm
cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi
chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an
toàn, độ bền dẹp của sản phẩm. Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị
trường
• Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất ra hàng

hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi, bông,thuốc nhuộm và
cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các vật tư cần thiết khác. Bất kì sự
biến đổi nào từ phía những người cung ứng đều ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Người sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin
có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của
các yếu tố nguồn lực cho sản suất hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả
tăng trước hết có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng
hoá và dịch vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất
• Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu
tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể là người
tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà bán buôn, các trung gian, các cơ
quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do đó
người bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó
• Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Trang 12
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò
rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến
hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lí,
người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lưu thông hàng hoá, tổ chức tài
chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh
nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì
vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trước khi quýêt
định công tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành
đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời thiết lập những mối
quan hệ bền vững với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình

• Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Mỗi quyết định của đối thủ

cạh tranh đều ảnh hưởng tới thị trường nói chung và của doanh nghiệp nói riêng.
Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá
của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trường
có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu
nhau, tức sự thành công của doanh nghệp này lại chính là sự thất bại của doanh
nghiệp khác, sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này chính là sự thu hẹp thị
trường của doanh nghiêp khác và ngược lại. Vì vậy, mọi doanh nghiệp không thể bỏ
qua yếu tố cạnh tranh
II MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ
1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản suất nào.
Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất bằng cách bán
các sản phẩm của mình
Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm
những vấn đề cơ bản sau
Trang 13
a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm
Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một qyuyết định đúng đắn thì
phải dựa trên những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, để
có được một chiến lược sản phẩm hợp lí, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu
quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường
phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động
sản suất doanh nghiệp công nghiệp. Nó có tầm quan trọng trong việc xác định đúng
đắn phương hướng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường
doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin về thị trường như:
• Qui mô thị trường
Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt khi
doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi xác định
được qui mô thị trường thì doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng của thị trường

đối với mình. Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng các tiêu thức khác
nhau
- Số lượng người tiêu dùng
- Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
• Môi trường dân cư
Doanh nghiệp cần nắm được số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề
nghiệp, theo vùng để từ đó xác định được khối lượng sản phẩm thoả mãn những bộ
phận cơ cấu dan cư ấy
• Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó nó cũng ảnh
hưởng đến khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi thu nhập của
người dân
• Môi trường văn hoá
Trang 14
Cần phải nắm được tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng,
phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng như lối sống, nguyên tắc và
các giai trị xã hội
• Môi trường công nghệ
Doanh nghiệp phải biết trình độ phat triển kĩ thuật và công nghệ ở các khu
vưc và các vùng và các khu vực đó
• Môi trường luật pháp
Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt
động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó
b Xây dựng và lựa chọn chiến lược sán phẩm và chiến lược thị trường
Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lượng sản xuất trực tiếp, do vậy
nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường và do sự cạnh
tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh tranh đó là sự
chuỷên đổi từ giá cả sang chất lượng sản phẩm. Trước tình hình đó nhiều doanh

nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm liên tục đưa ra thị trường
những sản phẩm mới. Việc đưa ra những sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau
đây:
- Đối phó và giải quýet kịp thời với hiẹn tượng trì trệ của sán xuất kinh
doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh
- Hiệu quả kinh tế cao do thu được lợi nhuận: Trong cơ chế thị trường hiện
nay,do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định
chiến lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của chiến
lược sản phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh
doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không
+ Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị trường
và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào
cho có hiệu quả
Trang 15
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích hợp.
Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian sản suất nhất
định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản phẩm mới đối với các
doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn toàn. Điều đặc
biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm bảo thoả mãn tốt
hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường
mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với doanh
nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để thay
thế sản phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng
khoa học kĩ thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh tế

ngày càng cao
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản
sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới
+ Phân tích và xử lí có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đưa sản phẩm mới
ra thị trường
c Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ sản
phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao việc
sở hữu sản phẩm từ người sản suất sang người tiêu dùng. Đồng thời đây là giai
đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
Trang 16
Về mặt lí luận cũng như thực tiễn cho thấy có nhiều phương thức, vấn đề đặt
ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phương thức phân phối, tiêu thụ nào là
hợp lí nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ sản
suất đến người tiêu dùng ta có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau
• Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Theo phương thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra
Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người
tiêu dùng và thị trường điiêù đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị
trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với người
tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản
phẩm
Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa
hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không
được rộng và không được nhiều
• Phương thức tiêu thụ gián tiếp

Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống
người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh
ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của
một vùng, một địa phương...
Ưu điểm của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do
đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp
chuyên môn hoá sản xuất
Nhược điểm của phương thức này là doanh nghiệp không thu được lợi ích tối
đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lí. Mặt khác do phải qua nhiều
khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do
đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khănn cho sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
Trang 17
• Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián
tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và
khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này
mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều
cần chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được qui định
cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó
ảnh hưởng đến lợi ích của các đại lí
d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có
những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
• Quoảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết về
sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu cầu

được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn. Quoảng cáo là phương tiẹn hỗ trợ đắc
lực cho cạnh tranh, quoảng cáo phải bảo đảm tính trung thực
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lí đầu tiên. Để tạo ra
sự chú ý thì quoảng cáo phải đảm bảo
- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại chuyền tải được một
lượng thông tin nhiều nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của
người nhận ti n càng cao
- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người xem
• Chào hàng
Là một phương pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm
kiếm khách hàng để bán hàng
• Hội nghị khách hàng
Trang 18
Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng quan
trọng. Hội phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản
phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh toán, yêu cầu của khách hàng
về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới. Đồng thời trong hội nghị. Doanh nghiệp
sẽ công bố các dự án,các chính sách của mình trong thời gian tới mà có liên quan
đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Ngoài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể linh
hoạt áp dụng các hình thức sau:
- Giá theo tỉ lệ khối lượng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản
phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ được
- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong một
khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách
hàng hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó
- Phiếu có thưởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho người tiêu dùng
phiếu dự thưởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thưởng cho người
trúng thưởng

Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh ngiệp
có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ ch công tác tiêu thụ của mình
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan
tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu được lợi nhuận
từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá
càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ
đối với mỗi doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng
hợp nhất, thông qua đó mới đánh được cả một quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
Trang 19
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các
doanh nghiệp cồng nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp
cho các doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho
quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ
sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp
-Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động
sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm công nghiệp
bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng. gía trị là cơ sở để hình thành
giá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn
bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đa ra
thị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị trường cũng đã chấp nhận gía cả
và chất lượng vủa sản phẩm, điiêù đó làm cho sản phẩm tiêu thụ được nhiêù hơn, lợi
nhuận thu được lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn
-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối
quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng
củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được
tăng lên, những khách hàng mới và những người tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh

nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để doanh
nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt
được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn của thị trường. Từ đó có kế hoạch sản
suất phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệu
quả
-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc
nâng cao hiệu qủ sản suất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với
doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao
đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với nghành công nghiệp nói riêng và trong
nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội,
làm cho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều
công ăn việc làm cho người lao động
Trang 20
2. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường
2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ vững và tăng
thêm khách hàng của doanh nghiệp
Có hai hình thức mở rộng thị trường là
• Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào
thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của những
người không tiêu dùng tương đối
• Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác một
cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân
đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng
đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó
Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng
phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa
là vượt công suất thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp đầu tư phát triển qui mô lớn hơn
2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán về sản phẩm hay dịch
vụ. Như vậy thị trường chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua thị trường
thì sản phẩm hàng hoá mới được chuyển từ người bán sang người mua. Quá trình
tiêu thụ mới được thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm của thị trường
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trường có khả năng nhất đối với doanh
nghiệp thì sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ
Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người bán sang
người mua trên thị trường. Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trường chẳng
qua chỉ là thị trường giả tạo. Nếu người sản suất tổ chức tốt quá trình tiêu thụ như
sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị trường sẽ
được mở rộng
Trang 21
Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch
tiêu thụ là những thông tin thị trường. Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thu
thập thông tin từ thị trường từ đó mới phân tích xem nên đưa ra thị trường đó loại
sản phẩm gì với phương thức tiêu thụ nào
Như vây, giữa thị trường và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác động
qua lại lẫn nhau, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được thì phải có mặt
trên thị trường. Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trường nếu như muốn
phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình
2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường
Hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị
trường mối quan hệ này được thể hiện thông qua sơ đồ sau


( Thị trường đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trường đầu ra )
Doanh nghiệp là người mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm mình
làm ra đều được thực hiện thông qua thị trường. Quy mô của việc mua vào và bán ra
này sẽ quyết định quy mô của sản suất. Nếu coi các doanh nghiệp như các cơ thể
sống thì thị trường là nơi đảm bảo các yếu tố cho các sự sống đó và cũng là nơi thực

hiện việc chao đổi chất để sự sống đó tồn tại và phát triển. Trên ý nghĩa đó thị
Trang 22
Thị trường lao động
Thị trường nguyên vật
liệu
Thị trường trang thiết bị
Thị trường vốn
Thị trường công nghệ
Doanh
nghiệp
công
nghiệp
Thị
trường
hàng hoá
và dịch
vụ
trường chính là điều kiện và là môi trường cho các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghệp
Mặt khác, thị trường là tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể
hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải nhận biết nhu cầu của
thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất. Để có chiến lược,
kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi của thi trường và xã
hội
Trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh với
phương châm là phải bám vào thị trường để tồn tại và phá triển. Phải nghiên cứu thị
trường đầu ra, xác định được dung lượng toàn bộ thị trường và dự báo về khả năng
thị phần của mình nhờ lợi thế tương đối
Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trước hết phải xác định dung
lượng toàn bộ thị trường về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu thống kê

và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất được bao nhiêu nó
sẽ cho biết thị phần của doanh nghiệp trên thị trường
Lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp =
Tổng lượng hàng hoá tiêu thụ của thị trường
Mong muốn của mỗi doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình chiếm
một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dược số lượng hàng bán, tăng doanh thu và tăng
lợi nhuận. Khi đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp
Nói tóm lại, thị trường của doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh thu,
lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của doanh nghiệp. Mọi yếu trên thị trường của
doanh nghiệp cần được xem xét cả trong hiện tại và trong tương lai. Quá trình duy
trì và phát triển thị trường là quá trình đảm bảo cho các yếu tố trên đây luôn được ổn
định và phát triển
Trang 23
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường
3.1.Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh
doanh.Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và
thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trường hiện có cả về chiều rộng
lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường
Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm
thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh
ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng
của thị trường. Đó là cơ sở để mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh doanh
ổn định
3.2.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp

Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về số
lượng, chất lượng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà
sản phẩm cần phải đáp ứng
Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư, thiết bị ...
sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch
sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và các khả năng về
các nguồn lực trong doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà
các nguồn lực là không đổi dẫn đén sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trường và
khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm
mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả
mãn nhu cầu thị trường
Trang 24
3.3.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và
khả năng thanh toán của của người tiêu dùng
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng
hoá và dịch vụ. Cơ sớ để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt hàng chính là
nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng
được nhu cầu thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân
tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có
khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu thập được, doanh nghiệp chia
thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt
động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập,
xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng
chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ
giúp cho doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường
3.4. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của
Đảng và Nhà nước trong từng thời kì
Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng trực
tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh, mọi hoạt

động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của doanh nghiệp đi
theo các mục tiêu kinh tế- xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp
cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm
chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất oỏn
trên thị trường
Do đó mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế-
xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp
tồn tại và phát triển.
Trang 25