TIỂU LUẬN: Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình ppt

TIỂU LUẬN:

Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa
của công ty Giầy Thượng Đình






Mở đầu
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản
lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua
hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong
sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty
chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua
biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống
nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ
chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của
nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường
đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một
trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh
nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát

triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người
tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán
hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc
xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo
hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có
bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của
mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả
năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai
trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu
về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú
trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt


nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng
cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy
Thượng Đình".
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương
pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực lượng
bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị
trường nội địa trong thời gian tới.

Chương I
Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh
nghiệp .
I-/ quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã
hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của
khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính
tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có
hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được
tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách
hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu
tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian
và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm
thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua
hàng.
e.Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán
hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành
tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.


Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có

ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán
hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực
lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ
đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận
thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức
độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao
tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và
tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo
tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên
tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau
đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và
ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu
cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những
cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể
hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi
cách làm tốt chúng.
f.Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức
khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách
từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách
sau:
· Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp


Nhà sản xuất

Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng

· Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản
xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán
buôn, đại lý
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất


Người đại lý
Người bán buôn
Người trung gian

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

· Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối,
cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những
người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.


- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có
thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại
lý như:

+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc
biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh
gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị
trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối
các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ
có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-
kinh doanh.
h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của
các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ
phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết
với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng
đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa
chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm
việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ
thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa
học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công


việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác
định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của
việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích

nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải
tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn
thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể
sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo
kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.


Chương II
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng và quản lý lực lượng bán
hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.
I. Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua.
1. Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.
- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi,
ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời, nhiều công ty liên
doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh trên thị trường do vậy gây ra
nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy
nhiên nhiều công ty ra đời như vậy sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích
cực trong quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn
giành được tỉ phần thị trường cao.
- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những ngành mũi
nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho
quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng góp phần với các thành phần kinh tế
khác cho sự phát triển đất nước.
- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không ngừng
được nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở rộng sản xuất đổi
mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã. các trợ giúp từ chính
phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổi mới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất
khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung Quốc.

2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.
- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty của Việt Nam đã
tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu lực. Thị trường
Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp doanh ngiệp việt
nam nâng cao số lượng xuất khẩu.
- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ đang xây
dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy trong
nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh ngiệp việt nam.
- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có hiệu lực
khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập
WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá
thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam.
II. thực trạng sản xuất kinhn doanh của công ty giầy thượng đình trong thời
gian qua:
1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.
1.1. Cương lĩnh hoạt động của công ty:
Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động đều nhằm
vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt
ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và ngoài
nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác
tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.


- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm
vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ
cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng
cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm
mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong đó
xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan
1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy


Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải
Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập

Cao su đế

Chi tiết mũi giầy

Mài đế

May

Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước, công ty
thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua bán nguyên vật
liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song
thiết bị máy móc của công ty, đã được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ,
lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần
thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp
nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít
sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua hệ thống máy móc tại
phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xưởng gò:


Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xưởng
càn năm 2002
Stt

Tên và ký hiệu thiết bị
Số
lượng

Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000

345.011.000

2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584

226.507.000

3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760

1.023.180.576

4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886

182.143.000

5
Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670

683.852.670

6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000

67.245.000

7 Máy làm sạch giầy Đài loan

5 1992 4.285.000

3.524.000

8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000

1.589.000

9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000

76.380.000

10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000

114.100.000

1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là
yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu có
ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của công tác tiêu thụ
sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác cung
ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp
thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty
thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nước ngoài.
- Thu mua trong nước.


Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước, nhằm
giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường.
Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002
TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
1. Vạt bạt mộc
m
2

2.315.650

2.500.000

108.0
2. Vải phù mộc
m
2

3.127.845

3.400.000

108.7
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000

280.000.000

102.7
4. Oze kg 235.546.000

250.000.000

106.1
5. Cao su kg 565.700

580.000

102.5

6. Oxít kẽm kg 44.000

45.500

103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000

240.000

111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800

1.800

100.0
9. Keo Newtex kg 2.350

2.500

106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125

1.200

106.6
11. Paraphine kg 1.312

1.400

106.7

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt động,
việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm cho xã hội
được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay,
đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên
được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở
rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp


với trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp
công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 1.598 100
Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1
Biểu đồ số 1: Trình độ lao động của công ty năm 2001


1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo kiểu trực
tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuất chính và 1 xưởng cơ
năng.
Trung häc
3%
C¸ c lo¹ i

kh¸ c
11%
§ ¹ i häc
5%
C«ng nh©n
81%
§ ¹ i häc
Trung häc
C«ng nh©n
C¸ c lo¹ i
kh¸ c


Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty
Giám đốc

Phó giám đốc thiết
bị
Phó giám đốc sản
xuất
Phó giám đốc hành
chính



Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng

Kế
hoạch
vật tư
Phòng
Kế
toán
Phòng
tiêu
thụ

Phòng
quản
lý
chất
lượng
Phòng
mẫu
công
nghệ


Phòng
hành
chính

Xưởng
cơ năng
Phân xưởng
cắt
Phân xưởng
may
Phân xưởng
càn
Phân
xưởng gò
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:
- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản xuất, từ
khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.
- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết bị máy
móc cho quá trình sản xuất.
- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo và điều
độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất.
- Phòng Xuất nhập khẩu:
+ Tìm khách hàng.


+ Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.
+ Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.
- Phòng Kế hoạch vật tư:
+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.
+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.
+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.
- Phòng mẫu-công nghệ:
+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.

- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp vốn kịp
thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo đặc
tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xưởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn chỉnh.


- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su, như đế,
viền mép
- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su thành
giầy hoàn chỉnh.
- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn công ty,
đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.
Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu thụ sản phẩm
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
TH

2000
TH
2001
TH
2002
So sánh 01 với 02

So sánh 02 với 01

Số tiền

Tỷ lệ
Số
tiền
Tỷ lệ
1. T
ổng doanh
thu
103582

127883

107694

24301 23,46
-
20189

-15,78
2. Giá vốn 96225 116272

93880 20047 20,83
-
22392

-19,26
3. Tổng chi phí 5415 8271,4

8405 2856,4

52,75 133,6

1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6

1438 407,6 45,19 128,4

9,8

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001 tăng lên
với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm 2001. Cụ thể là
năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu đồng với tỷ lệ tăng là
23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là 20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là


15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%.
Nhưng doanh thu năm 2002 so với năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu
của năm 2002 giảm so với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị
trường nước ngoài giảm.

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là hợp lý.
Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh
thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm. Năm 2001 so với năm
2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều
này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26%
cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này là không tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4 triệu
đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng. Năm 2001
so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu, điều này là bất
hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều
mặc dù doanh thu là giảm.
Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước. Năm
2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19% với số tiền là 990 triệu
đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số tiền là 1941
triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm 2001 so với
năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001
tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
II-/ Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lượng bán của công ty :
1. Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.
a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:
Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như
giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.


Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn
chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2000 giầy bảo hộ
lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn 71% mặc dù
doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy
bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm

2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang các thị
trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều so với
giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh số hàng
năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con
số này tăng lên là 29%. Song sang đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng
giảm mạnh chỉ còn 21%.
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao
động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và quốc tế. Mặt khác
với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trường, giữa các doanh nghiệp
với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh giầy dép.


Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu
Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng %

Số tiền
Tỷ
trọng %

Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng %

Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng %

Gi
ầy vải cao
cấp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21

+4 -14470,33 -39,02

-8
Gi
ầy vải
bảo hộ LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87

-4 -5718,67 -6,3 8
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08

b.Bán hàng theo phương thức bán:
Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông thường,
không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của
công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty cũng có
một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi thời điểm nhất định. Tuy có
số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt được tương đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001 tăng
lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%. Nhưng năm
2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 2001 là 10477,28
triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu từ
phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43 triệu
đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại giảm so với năm 2001 là
9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ
đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có được một
mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn, bán
lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.






Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phương thức bán
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998

Số tiền Tỷ
trọng
%
Số tiền Tỷ
trọng %

Số tiền Tỷ
trọng %

Số tiền Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng %

Số tiền Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng %

Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29

2,8 -10477,28 -11,03

4,2
Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33

-2,8 -9711,72 -29,55

-4,2
Tổng cộng 103582 127883 107694

2.Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức.
- Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của
công ty. Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểm mạnh và
điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó. Đặc biệt là đối với mặt hàng giầy dép
thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt hàng giầy ai cũng có
nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng,
công ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạt sản phẩm mới với đủ các chủng loại
mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng. Sản phẩm cảu công ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp
cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiện qua biểu dưới đây.
- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng doanh
thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọng giảm 1.08% .
+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng chiếm
12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001 tăng 14.67%
với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85% .
+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với tỷ lệ
tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.
+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm tỷ
trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ tăng11.05 triệu
nhưng tỷ trọng giảm0.31%.
Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các đại lý
đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý chưa
thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc da sang kinh doanh
giầy dép nên chưa quên khách hàng. Việc mở các cửa hàng , dại lý với mục đích bán
và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản phẩm là chính. Qua các đại lý cửa hang
khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua hàng ký hợp đồng mua bán. các cửa
hàng đại lý của công ty dược trang bị đầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán
hàng. Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản