Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời Mở Đầu
Trong quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày nay phải
cạnh tranh rất dữ dội ở cả thị trường trong nước và ngoài nước. Thị trường tiêu
thụ sản phẩm ngày nay không còn hạn hẹp ở một quốc gia, một khu vực địa lý
nhất định hay ở một vài nước, mà có thể mở rộng ra khắp toàn cầu. Nếu một
doanh nghiệp chỉ biết quanh quẩn sản xuất cho thị trường nội địa, không nghĩ
đến xuất khẩu ra nước ngoài bởi họ sợ sẽ gặp nhiều rủi ro, nhưng họ đã không
nghĩ rằng dù không xuất khẩu thì họ cũng sẽ phải chiến đấu ngay trên thị trường
trong nước với các sản phẩm nhập từ nước ngoài. Vì thế, muốn tồn tại trong xu
thế hội nhập ngày nay, các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi cách thích nghi để
theo kịp sự vận động của thị trường, trong đó đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa hết sức quan trọng, đặc biệt là việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra
thị trường nước ngoài. Muốn đẩy mạnh xuất khẩu, ngoài việc nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm thì việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cũng là
một vấn đề cần được quan tâm. Tuy nhiên mức độ quan tâm của mỗi doanh
nghiệp đến vấn đề này cũng rất khác nhau.
Trong thời gian thực tập tại công ty giầy Thượng Đình – một doanh nghiệp
Nhà nước kinh doanh giầy dép từ lâu đã có uy tín trên thị trường trong nước, em
nhận thấy rằng công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty
chưa thực sự hiệu quả, còn mang nặng tính thụ động. Trước thực trạng đó, em
quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình”.
Mục đích nghiên cứu đề tài
- Phân tích & đánh giá thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu của công ty trong giai đoạn 2003 – 2007.
- Đề xuất một số định hướng & giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu giầy của công ty.
Phạm Thùy Nhung - 1 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: hoạt động phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình trong 5 năm từ
2003 2007.
Kết cấu của chuyên đề thực tập: nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương:
- Chương I: Lý luận cơ bản về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
hàng hóa của doanh nghiệp.
- Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình.
- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển và mở
rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty TNHH một thành viên giầy
Thượng Đình.
Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn
PGS.TS. Nguyễn Văn Tuấn, cùng các cô chú và anh chị trong phòng xuất nhập
khẩu công ty giầy Thượng Đình đã chỉ bảo tận tình và tạo mọi điều kiện giúp đỡ
em rất nhiều trong quá trình thực tập.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng là một sinh viên sắp tốt nghiệp, với kiến
thức lý luận và thực tiễn còn nhiều hạn chế nên bài chuyên đề thực tập này
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong sẽ nhận được sự góp ý, giúp
đỡ của thầy giáo và các cô chú, anh chị trong công ty để bài chuyên đề thực tập
của em được hoàn thiện hơn.
Phạm Thùy Nhung - 2 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.
1.1.1 Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu.
Trong hoạt động ngoại thương, xuất khẩu là việc bán hàng hóa, dịch vụ cho
nước ngoài. Xuất khẩu đã được thừa nhận là một hoạt động rất cơ bản của hoạt

động kinh tế đối ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Khi các
nhân tố liên quan đến chi phí sản xuất hàng xuất khẩu ở trong nước không thay
đổi, giá trị xuất khẩu phụ thuộc vào thu nhập của nước ngoài và vào tỷ giá hối
đoái. Thu nhập của nước ngoài tăng – cũng có nghĩa là khi tăng trưởng kinh tế
của nước ngoài tăng tốc, thì giá trị xuất khẩu có cơ hội tăng lên. Tỷ giá hối đoái
tăng – tức là tiền tệ trong nước mất giá so với ngoại tệ, thì giá trị xuất khẩu cũng
có thể tăng nhờ giá hàng tính bằng ngoại tệ trở nên thấp đi. Trong tính toán tổng
cầu, xuất khẩu được coi là nhu cầu từ bên ngoài. Mức độ phụ thuộc của một nền
kinh tế vào xuất khẩu được đo bằng tỷ lệ giữa giá trị nhập khẩu và tổng thu nhập
quốc dân. Đối với những nền kinh tế mà cầu nội địa yếu, thì xuất khẩu có ý
nghĩa quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Chính vì thế, nhiều nước đang phát
triển trong đó có Việt Nam theo đuổi chiến lược công nghiệp hóa hướng vào
xuất khẩu. Tuy nhiên vì xuất khẩu phụ thuộc vào yếu tố nước ngoài, nên để đảm
tăng trưởng kinh tế ổn định và bền vững, các quốc gia cần dựa nhiều hơn nữa
vào cầu nội địa.
Dưới góc độ vĩ mô, xuất khẩu góp phần tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước
và cho nhu cầu nhập khẩu phục vụ phát triển kinh tế, là mục tiêu quan trong nhất
của chính sách thương mại. Chính vì vậy nhà nước ta đã và đang thực hiện các
biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế theo hướng xuất khẩu, khuyến khích khu
vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm cho người lao
Phạm Thùy Nhung - 3 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
động và tăng thu ngoại tệ cho đất nước. Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi
là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp
hóa đất nước.
Dưới góc độ vi mô, xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường phổ biến
mà các doanh nghiệp trên thế giới áp dụng, trong đó có các doanh nghiệp Việt
Nam. Một doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu có thể không phải để nhập
khẩu, mà là để thu ngoại tệ và hưởng lợi nhuận nhờ lợi thế trao đổi giữa các quốc

gia trên thế giới. Bên cạnh đó, xuất khẩu ra nước ngoài còn giúp doanh nghiệp
giảm bớt sự trì trệ, tăng tính năng động và phản ứng nhạy bén hơn với những thay
đổi của khách hàng, các hàng rào cản trở và những thay đổi chiến lược của các
đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp khai thác được các
lợi thế so sánh và các biện pháp khuyến khích xuất khẩu của Chính phủ. Điều này
góp phần làm tăng thêm thế mạnh của doanh nghiệp và nâng cao lợi nhuận, điều
chỉnh cơ cấu và công nghệ, thay đổi mặt hàng, kiểu dáng sản phẩm… Bên cạnh
những lợi thế này, khi xuất khẩu, doanh nghiệp còn gặp phải những rủi ro trong
kinh doanh hay những biến động lớn trên thị trường thế giới, sự cản trở của các
hàng rào thuế quan và phi thuế quan… có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp.
Do đó, để đạt được mục tiêu xuất khẩu doanh nghiệp cần phải:
- Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của doanh nghiệp, cũng như
tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có ở trong nước.
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu của doanh nghiệp để tăng nhanh
khối lượng và kim ngạch.
- Tạo ra những mặt hàng hay nhóm hàng xuất khẩu chủ lực, đáp ứng những đòi
hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về cả chất lượng và số lương, có
sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao.
1.1.2 Thị trường xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu được hiểu là một tập hợp những người mua và người
bán có quốc tịch khác nhau, tác động với nhau để từ đó xác định giá cả, số lượng
hàng hóa mua bán, cũng như chất lượng của hàng hóa mua bán và các điều kiện
Phạm Thùy Nhung - 4 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mua bán khác theo quy định của hợp đồng, được thanh toán chủ yếu bằng ngoại
tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới. Tuy nhiên điều đó không có
nghĩa là thị trường xuất khẩu hàng hóa chỉ giới hạn ở những thị trường nước
ngoài, mà thị trường trong nước trong nhiều trường hợp cũng có thể là thị
trường xuất khẩu tại chỗ. Điều này thể hiện rõ nhất là đối với ngành dịch vụ xuất

khẩu dịch vụ như: du lịch, tài chính ngân hàng, bảo hiểm… Cũng giống như
khái niệm xuất khẩu, thị trường xuất khẩu hàng hóa còn bao hàm cả thị trường
xuất khẩu hàng hóa trực tiếp – nước tiêu thụ cuối cùng và thị trường xuất khẩu
hàng hóa gián tiếp – xuất khẩu qua trung gian. Bên cạnh đó thì cũng có nhiều
căn cứ khác nhau để phân loại thị trường xuất khẩu:
• Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương:
- Thị trường truyền thống: là thị trường có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh
nghiệp, là bạn hàng lâu năm nên đây là thị trường mà doanh nghiệp coi trọng,
luôn giữ mối quan hệ thương mại tốt đẹp để duy trì.
- Thị trường hiện tại: là những thị trường mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ
bạn hàng làm ăn.
- Thị trường mới: được hiểu là những thị trường mà doanh nghiệp mới thiết lập
mối quan hệ bạn hàng. Mỗi một doanh nghiệp đều luôn luôn chú trọng và không
ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nhằm mục đích mở rộng phạm vi thị
trường xuất khẩu.
- Thị trường tiềm năng: được hiểu là thị trường lớn, có nhu cầu cao về sản phẩm
xuất khẩu cũng như có nhiều thuận lợi khi thâm nhập thị trường đối với doanh
nghiệp
• Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên dành cho thị trường:
- Thị trường xuất khẩu trọng điểm: đây là thị trường mà doanh nghiệp xác định
sẽ khai thác chính và khai thác trong một tương lai lâu dài. Để làm được điều
này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận một số thiệt thòi về lợi ích trước mắt
để thu được lợi ích lâu dài.
Phạm Thùy Nhung - 5 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thị trường xuất khẩu tương hỗ: là nước xuất khẩu duy trì quan hệ giao thương
tương hỗ - tức là hai nước có quan hệ ngoại thương dành cho nhau những ưu đãi
và nhân nhượng tương xứng nhau, nhất là trong việc mở rộng thị trường.
• Căn cứ mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và

khả năng thâm nhập thị trường:
- Thị trường “khó tính”: một thị trường đặc biệt khó tính phải kể đến đó là thị
trương EU. EU là một thị trường rộng lớn, có sức mua lớn song đây lại là thị
trường đặc biệt khó tính, coi trọng mẫu mã và thời trang, bởi đa số người dân
Châu Âu ưa chuộng hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng, cũng như họ luôn tỏ ra
thận trọng và bảo thủ.
- Thị trường “dễ tính”: đa số mọi người trong chúng ta đều nghĩ Mỹ là một thị
trường khó tính nhưng thật ra không phải vậy. Tuy Mỹ có một hệ thống tiêu
chuẩn khắt khe đối với hàng hóa nhập khẩu và hầu hết những tiêu chuẩn về hàng
hóa đều bắt nguồn từ quốc gia này, nhưng thực chất Mỹ lại là thị trường có nhu
cầu đa dạng và tương đối dễ tính. Đặc điểm này xuất phát từ việc Mỹ là một
quốc gia đa chủng tộc, có mức sống rất khác nhau, là quốc gia có nhiều tỷ phú
nhất nhưng cũng không có nghĩa là không có người nghèo.
• Căn cứ vào vị trí địa lý:
- Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương:
Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương là khu vực thị trường rộng lớn với dân
số hơn 3 tỷ người, nhu cầu đa dạng và phong phú, chiếm 30% kim ngạch buôn
bán của Thế giới (không kể Mỹ và Nhật Bản). Đây là thị trường bạn hàng quen
thuộc và truyền thống của Việt Nam. Trọng tâm của công tác thị trường tại khu
vực này là Asean, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Hàn Quốc.
- Khu vực Châu Âu:
+ Thị trường EU:
EU là một thị trường tiêu thụ lớn trên thế giới, có nhu cầu rất đa dạng và
phong phú về hàng hóa. Nhu cầu nhập khẩu hàng năm của EU về những mặt
hàng xuất khẩu chủ lực của ta là rất lớn. Tuy nhiên EU có tới 27 quốc gia thành
viên, vì thế có những điểm khác biệt về văn hóa giữa các nước và 27 hệ thống
Phạm Thùy Nhung - 6 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
pháp lý khác nhau. Có thể nhận thấy rằng, thị trường EU chỉ thống nhất về mặt

kỹ thuật, còn trong thực tế nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có
một bản sắc và đặc trưng riêng. Chính vì vậy khi xuất khẩu sang thị trường này
không phải là đáp ứng nhu cầu cho một thị trường nhỏ bé, tập trung mà là một
thị trường có quy mô rộng lớn, đa dạng nhu cầu. Ngoài ra, kênh phân phối của
EU cũng rất phức tạp. Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh phân
phối chủ đạo trên thị trường EU thì phải tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU. Có
thể tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách: thứ nhất, tìm các nhà
nhập khẩu EU qua các Thương vụ của Việt Nam tại EU, Phái đoàn EC tại Hà
Nội, Đại sứ quán của các nước EU tại Việt Nam để xuất khẩu trực tiếp; thứ hai,
những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên doanh với
các công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con.
+ Đông Âu và thị trường Nga:
Trước đây, thị trường Đông Âu và thị trường Nga đều là những thị trường
truyền thống của Việt Nam, đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là thị
trường Nga. Nhưng từ sau khi Đông Âu tan rã, Nga có một số cải tổ quan trọng
về mặt chính trị thì quan hệ buôn bán giữa ta với khu vực này bị gián đoạn trong
một thời gian. Tuy nhiên, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và khu vực này chưa
bao giờ mất hẳn, nhưng cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩu
của Việt Nam sang Đông Âu và Nga trong một thời gian nhất định.
- Khu vực Bắc Mỹ:
Trọng tâm của khu vực này là thị trường Hoa kỳ. Đây là một thị trường lớn với
sức mua cao. Điều này thể hiện thông qua chỉ số về dân số (263,43 triệu người)
với GDP/người/năm ở mức trên 37.000 USD. Nhu cầu nhập khẩu hàng năm lên
tới 1200 tỷ USD. Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Mỹ vô cùng phức tạp. Với
một hệ thống những quy định khắt khe liên quan đến hàng nhập khẩu như: luật
chống bán phá giá, luật thuế đối kháng – cụ thể là nếu nước xuất khẩu thực hiện
trợ cấp quá mức đối với hàng xuất khẩu thì hàng hóa đó sẽ bị đánh thuế đối
kháng, quy định về xuất xứ hàng hóa và nhãn mác hàng hóa – nếu xuất xứ không
rõ ràng sẽ bị phạt 10% giá trị xuất khẩu và phải xử lý lại lô hàng cho đạt tiêu
Phạm Thùy Nhung - 7 - Lớp: Thương mại quốc

tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chuẩn mới được vào thị trường Mỹ. Bên cạnh đó, Mỹ còn áp dụng hạn ngạch để
kiểm soát hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định. Bên cạnh thị trường Mỹ,
chúng ta cũng cần quan tâm đến thị trường Canada – đây là quốc gia có dân số
đông, mức sống cao, là quốc gia nằm trong nhóm G7, đã có quan hệ với Việt
Nam nhiều năm kể cả ngoại giao, văn hóa – giáo dục và trao đổi buôn bán.
- Khu vực Châu Đại Dương:
Trọng tâm của khu vực này là Australia và New Zealand. Quan hệ thương
mại giữa Việt Nam với hai nước này phát triển rất tốt trong những năm gần đây,
chứng tỏ tiềm năng xuất khẩu vào hai thị trường này là không nhỏ, nhưng mức
phát triển vẫn còn thấp. Do đó, chúng ta cần kiên trì tìm kiếm, tạo lập và củng
cố quan hệ bạn hàng. Phấn đấu duy trì mức tăng trưởng khá ở khu vực này. Các
mặt hàng xuất khẩu chính cần tập trung khai thác ở khu vực này là dệt may, giầy
dép, thủy sản, đồ nội thất, cà phê…
- Khu vực Châu Phi, Nam Á, Trung Cận Đông và Mỹ La Tinh.
+ Châu Phi:
Hiện nay hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường này chủ yếu vẫn
là qua thương nhân nước thứ ba, kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ bé. Do đó trong
chiến lược thâm nhập thị trường, ta cần chọn những thị trường trọng điểm cho
từng khối và lấy đó làm bàn đạp để tiến vào các nước trong khối.
+ Nam Á:
Tại khu vực Nam Á, thị trường trọng điểm là Ấn Độ. Ấn Độ là một nước có
dân số đông trên 1 tỷ người, là đối tác quan trọng của Việt Nam. Tuy nhiên xuất
khẩu của ta sang thị trường này còn hạn chế bởi hàng rào bảo hộ dày đặc của
nước bạn. Chênh lệch thương mại này có thể được cải thiện thông qua biện pháp
gắn nhập khẩu với xuất khẩu, yêu cầu bạn mua lại hàng của ta khi ta có nhu cầu
mua hàng của bạn. Bên cạnh đó, khi đi vào thị trường Nam Á chúng ta cũng cần
quan tâm tới thị trường Pakisstan và Băngladet, đây là hai thị trường có dung
lượng lớn và đầy tiềm năng.

+ Trung Cận Đông:
Phạm Thùy Nhung - 8 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tại khu vực này, thị trường trọng điểm là các nước Tiểu Vương Quốc Ả Rập
Thống Nhất (UAE), Irắc và Thổ Nhĩ Kỳ. UAE tuy dân số không nhiều, khả năng
tiêu thụ hàng của ta không lớn, nhưng đây là khu vực thương mại tự do, là cửa
ngõ của khu vực Trung Cận Đông và là địa điểm trung chuyển hàng hóa đi Xyri,
Ả Rập Xê-út, Châu Phi, Châu Âu… Do đó, ta cần tận dụng vị trí thuận lợi của
thị trường này.
Irắc là thị trường đầy tiềm năng nhưng việc buôn bán với nước này có những
đặc thù riêng do phải tuân thủ rất chặt chẽ các quy định của Ủy ban cấm vận
Liên Hiệp Quốc. Bên cạnh đó thời gian vừa qua do cuộc chiến tranh với Mỹ đã
tạo nên sự bất ổn về chính trị ở thị trường này nên hoạt động buôn bán với quốc
gia này đã bị gián đoạn.
Thổ Nhĩ Kỳ là quốc gia lớn với dân số 62 triệu dân, là cầu nối của hai lục địa
Á và Âu. Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ đã ký Hiệp định thương mại, hợp tác khoa
học kỹ thuật và có điều khoản ưu đãi tối huệ quốc (MFN). Bên cạnh đó, chính
sách kinh tế của Thổ Nhĩ Kỳ hướng mạnh về Châu Á, mong muốn mở rộng
quan hệ hợp tác kinh tế - thương mại với Việt Nam. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu
là gạo, cà phê, giầy dép, hàng điện tử.
+ Mỹ la tinh:
Thị trường trọng điểm tại khu vực này là Mêxicô, Achentina và Braxin bởi
đây là những thị trường có dân số đông, sức tiêu thụ khá. Các doanh nghiệp có
uy tín trên thị trường, tác phong kiểu Châu Âu, hàng hóa vào đây có thể tự do
sang các nước liên minh quan thuế. Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần tăng
cường khảo sát tìm hiểu các thị trường này. Hàng hóa trọng điểm sẽ là dệt may,
giầy dép và gạo.
1.1.3 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng
hóa của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu giầy dép nói riêng. Bởi gia tăng thị trường xuất khẩu cũng có nghĩa là doanh
Phạm Thùy Nhung - 9 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiệp gia tăng được kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của mình trên thị trường thế
giới. Phát triển thị trường xuất khẩu được hiểu là việc đưa ra những hàng hóa mà
doanh nghiệp chưa từng xuất khẩu hay những mặt hàng mà doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh sang những thị trường truyền thống hiện có, khi mà các mặt hàng
của doanh nghiệp hiện có trên thị trường truyền thống không có khả năng duy trì.
Mở rộng thị trường được hiểu là việc tiếp cận và thâm nhập các thị trường mới,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận ngày một sâu rộng hơn ra thị trường thế
giới. Qua đó, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và thiết lập mối quan hệ với nhiều
đối tác mới, cũng như tiếp xúc nhiều hơn với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực
lớn. Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình trên
nhiều phương diện như công tác quản lý điều hành, hoàn thiện và phát triển sản
phẩm, tạo dựng được thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới. Như vậy, mở
rộng thị trường giúp doanh nghiệp hạn chế bớt rủi ro do không còn phải tập trung
và phụ thuộc quá nhiều vào các thị trường truyền thống. Có thể nói phát triển và
mở rộng thị trường là hai khái niệm không thể tách rời, có ý nghĩa quan trọng
trong việc giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, bởi một sản
phẩm có thể ở giai đoạn bão hòa ở thị trường này nhưng laị ở giai đoạn tăng
trưởng ở thị trường khác. Qua đó góp phần kéo dài thời gian của sản phẩm và
tăng doanh thu cho doanh nghiệp thông qua việc bán sản phẩm.
1.2 Nội dung của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu
1.2.1 Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng được hiểu là quá trình điều tra để tìm
triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả
phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng

trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, bởi nó cho phép doanh
nghiệp tìm hiểu được các thông tin liên quan đến thị trường, đến nhu cầu của
khách hàng. Nghiên cứu thị trường cũng là một việc hết sức quan trọng mà
doanh nghiệp cần tiến hành khi xem xét việc thâm nhập một thị trường mới. Một
Phạm Thùy Nhung - 10 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự vội vã, sai lầm
trong quá trình ra quyết định. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu
thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra
kết luận. Công tác nghiên cứu thị trường góp phần trong việc thực hiện phương
châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái sẵn có”. Công
tác nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau:
(i) Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công
ty?
(ii) Khả năng số lượng bán ra là bao nhiêu?
(iii) Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị
trường?
(iv) Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp?
Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên
cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ
tốn kém và phù hợp với khả năng của những doanh nghiệp mới tham gia vào thị
trường thế giới. Tuy nhiên nó lại có những hạn chế như chậm và mức độ tin cậy
có hạn. Còn nghiên cứu tại hiện trường thì lại chủ yếu thu thập thông tin từ trực
quan và qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng. Xét
về tính phức tạp và mức độ chi phí thì nghiên cứu hiện trường là một hoạt động
tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được.
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:
 Thứ nhất, dự báo tổng cầu và tổng cung trên thị trường.
Về tình hình cung, ta cần xác định khối lượng toàn bộ hàng hóa bán ra hiện

nay trên thị trường đối với sản phẩm tương tự, sản phẩm của doanh nghiệp hiện
ở vào giai đoạn nào trên thị trường, và xác định cấu trúc của cung – tức là xác
định tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nếu có sự cạnh tranh gay gắt, điều đó
không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, doanh nghiệp có thể giữ vị trí thế
thủ chờ giai đoạn chuyển sang tấn công. Về tình hình cầu, doanh nghiệp cần xác
định người tiêu dùng hiện nay là những ai, tần suất mua hàng của họ, lý do mua
hàng của khách hàng là gì, ai tác động đến hành vi mua hàng của họ? Bên cạnh
Phạm Thùy Nhung - 11 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đó, doanh nghiệp cũng cần phải xác định ai có khả năng trở thành những người
tiêu dùng của mình? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự gia tăng của bộ
phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống.
 Thứ hai, giá hàng hóa, dịch vụ xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới là,một vấn đề rất quan
trọng vì giá cả hàng hóa trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hóa
trên thị trường thế giới, và nó ảnh hưởng đối với hiệu quả kinh doanh xuất nhập
khẩu. Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với một loại hàng hóa nhất định trên
thị trường thế giới. Giá đó được dùng trong giao dịch thương mại thông thường,
không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và được thanh toán bằng ngoại tệ tự
do chuyển đổi. Tuy nhiên, xu hướng biến động giá cả của các loại hàng hóa trên
thị trường thế giới rất phức tạp. Có lúc tăng, giảm, cá biệt có trường hợp ổn
định, nhưng nói chung xu hướng đó có tính chất tạm thời. Để có thể dự đoán
được xu hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới đòi hỏi doanh
nghiệp phải dựa vào các kết quả nghiên cứu, đồng thời đánh giá chính xác các
nhân tố tác động đến xu hướng biến động giá cả. Có rất nhiều nhân tố tác động
đến giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới, trong đó phải kể đến một số nhân tố
quan trọng như: nhân tố chu kỳ - tức là sự vận động có tính chất quy luật làm
thay đổi quan hệ cung cầu, do đó làm biến đổi dung lượng thị trường và tác
động đến giá cả; nhân tố lũng đoạn và giá cả - lũng đoạn làm xuất hiện nhiều

mức giá đối với cùng một loại hàng hóa, giá lũng đoạn cao là giá bán máy móc
thiết bị do nhà tư bản công nghiệp ở các nước tư bản có nền công nghiệp phát
triển, còn giá lũng đoạn thấp là giá nguyên liệu, lương thực của những nhà sản
xuất nhỏ ở các nước kém phát triển bán cho các nhà độc quyền ở các nước phát
triển; nhân tố cạnh tranh – cạnh tranh giữa người bán với nhau xảy ra khi lượng
cung trên thị trường cao hơn lượng cầu kết quả là giá sẽ giảm xuống, ngược lại
cạnh tranh giữa người mua với nhau xảy ra khi lượng cầu trên thị trường cao
hơn lượng cung kết quả là làm cho giá tăng lên.
Phạm Thùy Nhung - 12 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Thứ ba, Luật - đặc biệt là các luật liên quan đến xuất nhập khẩu như: Luật
thương mại, Luật chống bán phá giá (Mỹ, EU), Luật cạnh tranh công bằng
(Nhật), Luật thuế đối kháng (Mỹ).
 Thứ tư, vấn đề vận tải: các hãng vận tải, cước phí trung bình, các thông lệ
vận tải… Từ những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra sự lựa chọn phương
tiện vận chuyển cũng như phương thức vận chuyển phù hợp, để từ đó có sự
tính toán chi phí và giá cả để kế hoạch hóa việc sản xuất và gửi hàng của
mình.
 Thứ năm, văn hóa kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, tập quán thương mại.
Sau khi tiến hành các công việc trên, doanh nghiệp cần đánh giá thị trường
tiềm năng của mình và xếp hạng thị trường để có chiến lược kinh doanh ổn định,
lâu dài.
1.2.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Hình 1.1 Quá trình lựa chọn thị trường

Phạm Thùy Nhung - 13 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với
các biến số thích hợp

Xác định tầm quan trọng tương đối
của từng biến số
Đánh giá từng thị trường và xếp
hạng
Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các thị
trường được xếp hạng cao nhất
Thiết lập các tiêu chuẩn để sử dụng
cho các thị trường được lựa chọn
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bước đầu tiên là thiết lập các tiêu chuẩn để đánh giá thị trường xuất khẩu. Có
sáu tiêu chuẩn cần được đánh giá:
- Tiềm năng thị trường.
- Sự cân nhắc các rào cản khi thâm nhập thị trường.
- Chi phí vận chuyển.
- Đánh giá cấp độ và mức độ cạnh tranh trên thj trường tiềm năng.
- Đánh giá sự phù hợp của sản phẩm.
- Dịch vụ kèm theo.
Sau khi đánh giá thị trường thì một công việc quan trọng là khảo sát thực tế
thị trường tiềm năng, để từ đó xác định dung lượng thị trường tận mắt và bắt đầu
một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Doanh nghiệp có thể khảo sát thị
trường thông qua một cuộc hội chợ triển lãm thương mại hay một phái đoàn
thương mại do chính phủ tài trợ. Bằng cách đó, doanh nghiệp sẽ có một cuộc
đánh giá thị trường thực tế, có cơ hội tìm kiếm các nhà phân phối hoặc đại lý,
định vị khách hàng tiêu dùng cuối cùng tiềm năng, tìm hiểu về đối thủ cạnh
tranh của mình trên thị trường đó.
1.2.3 Các phương thức thâm nhập phát triển thị trường.
1.2.3.1 Phương thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp.
Phương thức doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ trực tiếp ra nước
ngoài hoặc thông qua trung gian là cách làm phổ biến và dễ thực hiện nhất. Xuất
khẩu trực tiếp là việc doanh nghiệp trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ của mình ra

thị trường nước ngoài. Lợi thế của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng nước ngoài, nắm bắt được nhu cầu thị trường về số
lượng, chất lượng, giá cả để từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Tuy
nhiên nhược điểm của phương thức này là chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài
cao, đòi hỏi cán bộ phải có nghiệp vụ kinh doanh giỏi như am hiểu và có kinh
nghiệm buôn bán quốc tế, giỏi về giao dịch đàm phán…cho nên những doanh
nghiệp có quy mô nhỏ vốn ít thì nên xuất khẩu qua trung gian có lợi hơn. Bên
cạnh đó, hoạt động xuất khẩu trực tiếp còn gặp phải những trở ngại như chi phí
Phạm Thùy Nhung - 14 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vận tải cao, sức cản lớn của các hàng rào thương mại như thuế nhập khẩu, hạn
ngạch, giấy phép… Ngoài ra những biến động trên thị trường thế giới và các
loại rủi ro trong kinh doanh có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp. Cách thức
thường được dùng trong xuất khẩu trực tiếp đó là:
- Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và thương nhân.
- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất
khẩu và tỷ giá nhập khẩu. Chỉ thực hiện kinh doanh khi tỷ giá xuất khẩu nhỏ
hơn tỷ giá hối đoái và tỷ giá nhập khẩu lớn hơn tỷ giá hối đoái.
- Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mại
hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt giá… hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp nhau
đàm phán giao dịch.
- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ thông qua sự
giúp đỡ của trung gian thứ ba. Đây là phương thức phù hợp với các doanh
nghiệp bước đầu tham gia vào thị trường thế giới, năng lực còn hạn chế vì ít rủi
do về tài chính và có thể nhanh chóng phát huy lợi thế so sánh do sự khác biệt
giữa các đoạn thị trường. Tuy nhiên hạn chế của phương thức này là lợi nhuận
sẽ bị chia sẻ, doanh nghiệp không nắm được các thông tin chính xác về thị

trường như giá cả, kiểu dáng sản phẩm, sở thích, yêu cầu của khách hàng… và
bị phụ thuộc vào trung gian. Người trung gian phổ biến trong giao dịch quốc tế
là đại lý và môi giới.
1.2.3.2 Gia công thuê cho nước ngoài hoặc thuê nước ngoài gia công.
Đây là cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó một bên thông
qua việc nhận máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu của đối tác nước ngoài để sản
xuất các sản phẩm với kiểu dáng mẫu mã, nhãn hiệu theo yêu cầu của bên đối
tác và giao lại cho họ để hưởng tiền công. Với cách làm này, doanh nghiệp trong
nước sẽ từng bước tiếp cận với khách hàng nước ngoài, nắm được dần thông tin
về khách hàng nước ngoài thông qua việc gia công sản phẩm. Đây là phương
Phạm Thùy Nhung - 15 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
pháp tiếp cận gián tiếp với thị trường nước ngoài, thông qua đó doanh nghiệp
trong nước có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể thâm nhập trực tiếp
vào thị trường nước ngoài. Trong thực tế có ba hình thức gia công:
(i) Hình thức nhận nguyên liệu giao thành phẩm: bên đặt gia công giao
nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian
sản xuất, chế tạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia công. Trong trường
hợp này, trong thời gian chế tạo, quyền sở hữu về nguyên liệu vần thuộc
về bên đặt gia công.
(ii) Hình thức mua đứt bán đoạn: dựa trên hợp đồng mua bán hàng dài hạn với
nước ngoài, bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công
và sau thời gian sản xuất chế tạo sẽ mua lại thành phẩm. Trong trường
hợp này, quyền sở hữu nguyên vật chuyển từ bên đặt gia công sang bên
nhận gia công.
(iii) Hình thức kết hợp: trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên vật
liệu chính, còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên liệu phụ.
1.2.3.3 Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng Licensing.
Là cách thức các doanh nghiệp ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng

phát minh, bí quyết kỹ thuật, nhãn hiệu hàng hóa… Phương thức này cho phép
các doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước ngoài nhanh mà ít rủi ro tài
chính tuy lợi nhuận không cao. Đối với các thị trường có những rào cản thương
mại cao, hợp đồng licensing là cách thức vượt qua các rào cản đó để từng bước
thâm nhập thị trường. Tùy theo mức độ chuyển nhượng mà hiện nay có hợp
đồng licensing giản đơn, hợp đồng licensing đặc quyền và hợp đồng licensing
toàn quyền.
1.2.3.4 Franchising.
Là hình thức phát triển cao hơn của licensing, người đầu tư cung cấp trọn gói
các hoạt động liên quan đến sản phẩm, hệ thống quản lý, dịch vụ, còn bên tiếp
nhận cung cấp sự am hiểu về thị trường, vốn và con người trong quản lý.
Phạm Thùy Nhung - 16 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Franchising cho phép các bên có mức độ linh hoạt trong quản lý và kiểm soát thị
trường. Thông qua franchising, các doanh nghiệp có thể từng bước thâm nhập
thị trường thông qua hoạt động của các cơ sở sản xuất, hệ thống phân phối hàng
hóa, nhất là hệ thống bán lẻ ở thị trường nước ngoài.
1.2.3.5 Phương thức thâm nhập thị trường thông qua liên doanh.
Liên doanh là một hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, song từ góc độ
marketing xuất khẩu thì liên doanh là một phương thức thâm nhập thị trường
giảm được rủi ro về chính trị và kinh tế, đồng thời nhận được sự khuyến khích
mạnh mẽ của nước sở tại. Các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài cùng bỏ
vốn, chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát, cùng hưởng kết quả và gánh chịu rủi ro.
Thông qua liên doanh, sản phẩm sẽ thâm nhập vào thị trường nước sở tại và lan
tỏa sang các thị trường lân cận, có điều kiện marketing tương đồng. Thời gian
hoạt động của liên doanh quốc tế thường kéo dài và cam kết giữa các bên rất
chặt chẽ. Hình thức phổ biến nhất trong liên doanh quốc tế hai bên là 50/50,
trong đó mỗi bên góp 50% vốn và đội ngũ quản lý để điều hành hoạt động liên
doanh.

1.2.3.6 Đầu tư sản xuất.
Đầu tư sản xuất ngay tại thị trường và đưa hàng hóa chiếm lĩnh thị trường.
Qua đó, doanh nghiệp khai thác được những lợi thế của thị trường nước sở tại
nên hàng hóa sản xuất có khả năng cạnh tranh, đặc biệt là cạnh tranh về chi phí,
nên hàng hóa sẽ thâm nhập các thị trường lân cận và cạnh tranh được với các
sản phẩm cùng loại. Thâm nhập theo phương thức này, doanh nghiệp cần chú ý
khai thác các thế mạnh của nước sở tại như: tận dụng chi phí lao động thấp,
tránh thuế nhập khẩu cho các yếu tố đầu vào nhập khẩu, giảm chi phí vận
chuyển hàng hóa, tận dụng nguyên liệu với giá thấp hơn để giảm chi phí sản
xuất.
Phạm Thùy Nhung - 17 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu đánh sự phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp.
1.2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.
Chỉ tiêu này được xác định bằng công thức:
m = m
d
- m
m
(1)
Trong đó:
m : số thị trường thực mới.
m
d
: số thị trường mới mở.
m
m
: số thị trường thực mất đi.

Đây là một chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của
doanh nghiệp, theo đó:
- Khi m > 0 : điều này có nghĩa là số thị trường thực mới của doanh nghiệp
đang tăng lên và lớn hơn số thị trường thực mất đi, như vậy phạm vi thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp đã được mở rộng. Đây là một dấu hiệu tốt mà
doanh nghiệp cần phải tiếp tục duy trì.
- Khi m = 0 : điều này có nghĩa là doanh nghiệp vẫn duy trì được thị trường
xuất khẩu của mình.
- Khi m < 0 : điều này có nghĩa là số thị trường mà doanh nghiệp thực mất đi
lớn hơn số thị trường mới mở, khi đó phạm vi thị trường xuất khẩu hàng hóa của
doanh nghiệp đã bị thu hẹp, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động phát triển và mở
rộng thị trường của doanh nghiệp đang trong tình trạng rất xấu và doanh nghiệp
phải nhanh chóng có biện pháp khắc phục.
1.2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:
M =
n
mmm
n
+++ ...
21
(2)
Trong đó:
M : tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Phạm Thùy Nhung - 18 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
m
1
, m

2
, … , m
n
: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.
n : số năm trong giai đoạn.
Theo đó:
- Khi M > 0 : điều này có nghĩa số lượng thị trường thực mới tăng lên, hoạt
động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có hiệu quả.
- Khi M = 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp chỉ có thể duy trì ở những thị
trường hiện tại, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường ở mức cầm chừng.
- Khi M < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đang mất dần thị trường xuất
khẩu của mình, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu tỏ ra kém
hiệu quả.
1.2.4.3 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm bình quân.
Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:
S
=
n
sss
n
+++
...
21

(3)


Trong đó:
S : Tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân.
s

1
, s
2
, … , s
n
: Số lượng sản phẩm mới hàng năm.
n : Số năm trong giai đoạn.
s = số sản phẩm mới đưa ra thị trường – số sản phẩm dừng không khẩu nữa.
Theo đó:
- Khi S > 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có
chiều hướng tăng lên, có thể là do phạm vi xuất khẩu tăng lên kéo theo số lượng
sản phẩm xuất khẩu tăng lên, như vậy công tác phát triển và mở rộng thị trường
xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.
- Khi S = 0 : khi đó có thể đánh giá theo hai hướng, một là công ty không đưa
được sản phẩm mới nào ra thị trường, hai là số sản phẩm đưa ra thị trường vừa
bằng với số sản phẩm bị mất đi.
Phạm Thùy Nhung - 19 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Khi S < 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có
chiều hướng giảm xuống, số lượng sản phẩm mới không đủ để bù đắp số lượng
sản phẩm dừng xuất khẩu.
1.2.4.4 Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.
Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:
C =
n
ccc
n
+++
...

21
(4)
Trong đó:
C : Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.
c
1
, c
2
, … ,c
n
: Số lượng khách hàng mới hàng năm.
n : Số năm trong giai đoạn.
c = số lượng khách hàng mới – số lượng khách hàng bị mất đi.
Theo đó:
- Khi C > 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp
được gia tăng, như vậy doanh nghiệp có cơ hội mở rộng mối quan hệ làm ăn
sang các khu vực thị trường khác, từ đó phạm vi xuất khẩu của doanh nghiệp
được mở rộng.
- Khi C = 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp
đúng băng số lượng khách hàng cũ bị mất đi, hoặc cũng có thể số lượng khách
hàng xuất khẩu của doanh nghiệp không có sự thay đổi qua các năm.
- Khi C < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đã không tìm kiếm được khách
hàng mới, đồng thời đang mất dần đi khách hàng xuất khẩu cũ của mình, như
vậy điều này có nguy cơ ảnh hưởng lớn đến kim ngạch xuất khẩu cũng như
doanh thu của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh
xuất nhập khẩu thì tình trạng này là đáng báo động.
Phạm Thùy Nhung - 20 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.4.5 Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.

Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân cho phép đánh giá tiềm
năng phát triển của sản phẩm sang từng thị trường xuất khẩu. Chỉ tiêu này được
xác định bởi công thức:
H =
1
21
*...**
−n
n
hhh
(5)
Trong đó:
H : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.
h
1
, h
2
, … , h
n
: Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu liên hoàn qua các năm,
được tính bằng kim ngạch năm sau chia năm trước.
n : số năm trong giai đoạn.
Theo đó:
- Khi H > 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng.
- Khi H = 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp không thay đổi.
- Khi H < 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển và mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
1.3.1 Nhân tố khách quan.
1.3.1.1 Hệ thống các quy định, các rào cản thương mại của nước nhập khẩu.

 Hàng rào thuế quan.
- Thuế xuất khẩu: loại thuế này được dùng làm công cụ để điều tiết và quản lý
xuất khẩu. Thuế này được đánh vào hàng hóa xuất khẩu nhằm hạn chế hay
khuyến khích xuất khẩu.
- Thuế giá trị: loại thuế này được biểu hiện như một số phần trăm trên giá trị
hàng hóa. Việc định nghĩa giá trị hải quan là khác nhau đối với từng nước.
- Thuế chống bán phá giá: loại thuế này ở dưới dạng khoản thu nhập phụ thêm
đặc biệt tương đương với chênh lệch do bán phá giá. Thuế chống bán phá giá
Phạm Thùy Nhung - 21 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
được áp dụng khác nhau đối với các hàng hóa khác nhau cùng được nước nhập
khẩu sản xuất.
- Thuế bù: là loại thuế được đánh để bù lại phần trợ cấp được hưởng ở nước
xuất khẩu. Ở một số nước, luật và các thủ tục về thuế bù rất giống với thuế
chống bán phá giá.
- Thuế cụ thể: loại thuế này được biểu hiện như một khoản tiền cụ thể tính trên
trọng lượng, số lượng, chiều dài và số đơn vị đo lường khác. Thuế cụ thể được
thể hiện bằng đồng tiền của nước nhập khẩu, nhưng cũng có ngoại lệ đặc biệt là
khi lạm phát kéo dài.
- Thuế hỗn hợp: Loại thuế này cung cấp một khoản thuế cụ thể cộng với tỷ lệ
thuế giá trị được đánh trên cùng loại hàng hóa.
 Hàng rào phi thuế quan.
- Hạn ngạch xuất khẩu: là công cụ hạn chế về số lượng hoặc giá trị hàng hóa
xuất khẩu cao nhất của mặt hàng hay một nhóm hàng từ một thị trường nào đó
trong một thời gian nhất đinh, thông thường là 1 năm. Hạn ngạch xuất khẩu
được dùng để bảo hộ sản xuất trong nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên và
những mặt hàng quý hiếm.
- Hàng rào kỹ thuật và vệ sinh kiểm dịch động thực vật: đây là công cụ để bảo vệ
môi trường, sức khỏe cho người tiêu dùng. WTO cho phép các nước sử dụng

công cụ này với điều kiện không tạo ra sự phân biệt đối xử tùy tiện hoặc hạn chế
vô lý thương mại quốc tế với bất kỳ nước nào.
- Chế độ bảo vệ thương mại tạm thời: gồm các biện pháp như tự vệ, trợ cấp, đối
kháng, chống bán phá giá… Quyền này được sử dụng để hạn chế định lượng
hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ ngành sản xuất trong
nước bị thiệt hại hoặc có nguy cơ bị thiệt hại nghiêm trọng.
- Hạn chế xuất khẩu tự nguyện: theo đó quốc gia nhập khẩu đòi hỏi quốc gia
xuất khẩu phải hạn chế bớt lượng hàng xuất khẩu sang nước mình một cách tự
nguyện, nếu không nước nhập khẩu sẽ áp dụng biện pháp trả đũa kiên quyết.
Phạm Thùy Nhung - 22 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: theo đó Chính phủ sẽ giúp doanh nghiệp trong việc
thu thập thông tin, giúp doanh nghiệp giao lưu với các đối tác nước ngoài để tìm
kiếm thị trường và cơ hội kinh doanh…
- Tín dụng xuất khẩu: Nhà nước sử dụng công cụ tín dụng như điều chỉnh lãi
suất theo hướng khuyến khích cho vay đối với doanh nghiệp xuất khẩu, hình
thành quỹ hỗ trợ xuất khẩu, đơn giản hóa thủ tục hành chính cho các đối tượng
vay làm hàng xuất khẩu.
1.3.1.2 Tiềm năng của thị trường và sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng
ở nước nhập khẩu.
Tiềm năng của một thị trường xuất khẩu được thể hiện qua quy mô của thị
trường, cơ cấu và tăng trưởng của thị trường. Quy mô của một thị trường được
thể hiện qua dân số và thu nhập quốc dân. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp muốn
xác định được tiềm năng về doanh số mà thị trường thực sự dành cho sản phẩm
của mình, đòi hỏi phải đánh giá được mức cầu hiện nay của thị trường, mức gia
tăng có thể có như thế nào, và thị phần mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể
chiếm lĩnh được. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải trả lời được các câu
hỏi sau:
(i) Số lượng tiêu thụ sản phẩm mỗi năm là bao nhiêu?

(ii) Ai tiêu thụ sản phẩm? Tất cả mọi người hay là các xí nghiệp?
(iii) Sản phẩm được tiêu thụ ở đâu? Được tiêu thụ trên toàn thị trường hay
chỉ tiêu thụ ở một hay một số vùng nhỏ?
(iv) Có phải người mua hàng cá nhân thường hay mua? Việc mua sản phẩm
xảy ra mỗi tuần, mỗi tháng hay theo mùa?
(v) Sản phẩm được sử dụng thế nào? Được dùng để tiêu dùng cá nhân hay
để đưa vào làm nguyên liệu cho quá trình sản xuất?
(vi) Các sản phẩm cạnh tranh khác có công dụng là gì? Có vượt trội hơn sản
phẩm của doanh nghiệp không?
Sau khi đánh giá tiềm năng của thị trường, bước tiếp theo là doanh nghiệp
cần xem xét liệu người tiêu dùng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp hay
Phạm Thùy Nhung - 23 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
không. Nói chung một sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận nếu nó thỏa
mãn các tiêu chuẩn sau:
- Sản phẩm có thể lôi kéo khách hàng trên thị trường tiềm năng bằng chất
lượng, giá cả, mẫu mã thời trang phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, hay
là sự khác biệt của sản phẩm.
- Chi phí vận chuyển tới thị trường mục tiêu nằm trong phạm vi đòi hỏi của giá
cả cạnh tranh.
- Sự hạn chế nhập khẩu hoặc thuế quan không làm cho sản phẩm quá đắt trên
thị trường mục tiêu, làm triệt cầu.
- Dịch vụ kèm theo dành cho sản phẩm.
- Chi phí hợp lý dành cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng, catalog, tập san kỹ
thuật.
1.3.2 Nhân tố chủ quan.
1.3.2.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh luôn được coi là kim chỉ nam trong hoạt động sản
xuất kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp. Có những doanh nghiệp đề cao hoạt

động tiêu thụ trong nước, phục vụ nhu cầu nội địa lên hàng đầu. Nhưng cũng có
những doanh nghiệp lại hướng hoạt động của doanh nghiệp mình vào xuất khẩu,
coi xuất khẩu là mục tiêu chính, là hoạt động chủ yếu đem lại doanh thu, lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Chính sự định hướng đó mà doanh nghiệp sẽ không
ngừng tìm kiếm thị trường xuất khẩu, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng
sản phẩm, từng bước giảm giá xuất khẩu để tăng khả năng cạnh tranh… Bên
cạnh đó, nếu vai trò của xuất khẩu không được đề cao, thì hoạt động xuất khẩu
của doanh nghiệp chỉ xảy ra khi sản xuất dư thừa hoặc khi có đơn đặt hàng, tức
là mang tính chất thụ động.
Phạm Thùy Nhung - 24 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.2.2 Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Chiến lược, mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu là một bộ phận cấu
thành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò quan trọng trong
việc phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Nếu như chiến lược phát triển thị
trường đúng đắn nó sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của doanh nghiệp có khả năng
thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nước ngoài. Ngược lại, nếu chiến lược và
mục tiêu không phù hợp sẽ khiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bị
đình trệ, gặp nhiều khó khăn và có thể dẫn đến phá sản. Mỗi một doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu khi quyết định phát triển và mở rộng thị trường xuất
khẩu cần phải tính đến khả năng của mình. Bởi lẽ khả năng kinh doanh của một
doanh nghiệp sẽ thay đổi tùy theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp đó.
Doanh nghiệp cần căn cứ vào khả năng của mình để đưa ra mục tiêu và lựa chọn
chiến lược đúng đắn. Đó có thể là chiến lược phát triển thị trường truyền thống
nhằm tăng thị phần của mình trên thị trường đó, hoặc cũng có thể là chiến lược
thâm nhập vào khu vực đoạn thị trường mới còn bỏ ngỏ chưa có ai khai thác
hoặc rất ít người khai thác. Chiến lược này sẽ là kim chỉ nam cho hoạt động phát
triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

1.3.2.3 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để có thể phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của mình, mọi
doanh nghiệp đều phải tính đến khả năng cạnh tranh của mình. Khả năng cạnh
tranh của mỗi doanh nghiệp đều được thể hiện trên nhiều mặt, đó có thể là cạnh
tranh về chất lượng, về giá cả, về sự độc đáo khác biệt của sản phẩm, hay yếu tố
cạnh tranh có thể xuất phát từ chính bản thân mỗi doanh nghiệp thông qua tiềm
lực về tài chính, trình độ công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực hay vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường.
Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp chính là đối tượng tiếp xúc trực tiếp
với người tiêu dùng nước ngoài. Sản phẩm có chất lượng tốt hay giá cả hợp lý sẽ
tạo dựng nên sự nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp. Trong một thế giới
Phạm Thùy Nhung - 25 - Lớp: Thương mại quốc
tế_K46