Thị trường xuất khẩu kính xây dựng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera - Thực trạng và giải pháp

LỜI NÓI ĐẦU
Kinh tế Việt Nam đang trong thời kì phát triển (Việt Nam được coi là
một nước có tấc độ phát triển kinh tế tốt trên thế giới chỉ sau Trung Quốc với
tấc độ tăng GDP khoảng 8%/năm.).Việc nền kinh tế của chúng ta có được
thành tựu này chính là việc Đảng và nhà nước đã có những bước đi đúng
hướng như việc: mở cửa thị trường và tạo mối quan hệ thông thương với nước
ngoài nhiều hơn…
Là một nước chịu sự ảnh hưởng của nhiều lần xâm lược của bọn thực
dân, phong kiến và là một nước mà nền kinh tế Nông nghiệp vẫn chiếm tỷ
trọng tương đối lớn(chiếm khoảng 60%GDP). Vì vậy, Việc mở cửa để có thể
thu hút nguồn vốn đầu tư và có thể tiếp cận với những thành tựu khoa học
của thế giới..., đồng thời chúng ta có thể có những cơ hội kinh doanh cho các
doanh nghiệp trong nước phát triển.
Trong khoảng 2007 – 2020, đây được coi là khoảng thời gian quan
trọng để nền kinh tế của Việt Nam có thể thực hiện được mục tiêu trở thành
một công nghiệp.Chính vì vậy, hoạt động thương mại Quốc tế được coi là
hướng đi chiến lược để có thể thực hiện được mục tiêu của mình trong một
khoảng thời gian ngắn hơn.
Với mục đích trang bị cho mình một kiến thức tổng quan hơn và sâu
hơn về thị trường quốc tế cho bản thân khi chuẩn bị ra trường, đông thời sau
khi tham gia vào quá trình thực tập tại Công ty cổ phần Viglacera. Em đã
chọn đề tài cho mình là”Mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu kính xây
dựng” là đề tài thực tập của mình.
Trong thời gian có hạn và lượng kiến thức của mình, vì vậy mà bài
viết của em còn nhiều hạn chế. Vì vậy, em mong có sự giúp đỡ của thầy để
em có thể hoàn thành quá trình thực tập của mình.
Em xin chân thành cám ơn Thầy!
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU KÍNH XÂY DỰNG.
I. Khái quát chung về thị trường xuất khẩu.
1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu.

1.1. Thị trường xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu
quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu
cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đáp ứng
được đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu và cho tới nay thì càng cho thấy rõ vai
trò của mình trong nền kinh tế hiện đại.
Thị trường vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá. Thị
trường của doanh nghiệp được phân chia thành thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra. Thị trường đầu vào được hiểu là khả năng cung ứng các yếu
tố cho sản xuất như nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, Công nghệ.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trường đầu ra chính là
thị trường xuất khẩu, thị trường xuất khẩu được định nghĩa như sau:
Thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm ngoài
biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu.
Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể
lựa chọn tốt hơn các phương thức kinh doanh đối với từng thị trường cụ thể
đồng thời các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại quốc tế có
thể hạn chế được những rủi ro trong kinh doanh. Có một số tiêu thức giúp
cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau:
* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có thị
trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh nghiệp trực tiếp
tham gia tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường mà không
qua trung gian xuất nhập khẩu. Việc trao đổi hàng hoá được doanh nghiệp
tiến hành trực tiếp mà không qua một doanh nghiệp Thương mại thứ 3 khác.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có
quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các

trung gian như đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước
ngoài...
* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị
trường truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.
- Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã
có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.
- Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ
làm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển.
* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trường xuất khẩu hàng may
mặc, thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ
Công mỹ nghệ,...
Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.
* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn
ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về
số lượng, chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất
trong nước. Đối với thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc
mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Đối với thị trường phi
hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lượng hàng xuất, doanh
nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lượng tuỳ theo khả năng của mình
và nhu cầu của người mua.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị trường xuất khẩu
chính và thị trường xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào một
thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do đó,
trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trường
trong đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ.
* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia theo khu vực và
theo nước. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường.
Phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan

đến việc để ra các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.Các tiêu chí phân loại khác:
* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trường xuất khẩu
hàng gia Công và thị trường xuất khẩu hàng tư doanh. Doanh nghiệp có thể
kết hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị trường
cho mình khi xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.
Ngoài ra còn có thể phân loại thị trường theo tính cạnh tranh của doanh
nghiệp có thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường
cạnh tranh không hoàn hảo. Hoặc có thể phân loại thị trường thành thị
trường đầu ra, thị trường đầu vào...
1.4. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu.
Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. Các yếu tố này
thường biến động rất phức tạp do quy mô của thị trường rất rộng lớn và chịu
tác động của nhiều yếu tố khác. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu cần phải nắm bắt được đặc điểm của nó khi ra quyết định
kinh doanh.
* Cung: Cung của thị trường thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm
hàng hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nước ngoài
khác. Số lượng các nhà cung ứng thường rất lớn với nhiều mặt hàng nên độc
quyền cung ứng hầu như không xảy ra trên thị trường. Để cạnh tranh với
nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường lớn hơn các nhà cung ứng đưa ra rất nhiều
loại sản phẩm khác nhau với các phương thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với
người tiêu dùng. Với những nước Công nghiệp phát triển các nhà cung ứng
sẽ dựa vào lợi thế về vốn, Công nghệ nên họ chủ yếu xuất khẩu các sản
phẩm có hàm lượng Công nghệ cao.
Với những nước đang phát triển các nhà cung ứng của các nước này
chủ yếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lượng lao động, tài
nguyên.
Ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh

doanh xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức ép
rất lớn từ các nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nước
Đông Nam Á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng với
các nước này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn. Vì vậy nâng cao sức
cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội
nhập kinh tế thế giới.
* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của
khách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn sàng
trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trường rất lớn
và có thể được phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầu của
các nhà kinh doanh thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có
khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời
sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Ngoài
ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trường khác nhau cũng rất khác
nhau do ảnh hưởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự nhiên, trình
độ phát triển,... ở mỗi quốc gia là khác nhau.
* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá
nhất định trên thị trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông
thường không kèm theo bất kỳ một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh
toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi
loại hàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
khác nhau như:
+ Nhân tố chu kỳ: Đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: Tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng
lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm
thay thế.
+ Tính chất cạnh tranh: Đây chính là sức mạnh cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong cùng một ngành hay là các doanh nghiệp sở hữu những
sản phẩm thay thế. Doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào thị trường

nào đó thì cũng muốn tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các
doanh nghiệp cần gia sức cạnh tranh với nhau để có thể chiếm lĩnh được thị
trường cho riêng mình càng nhiều càng tốt.
+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh hưởng
đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu.
+ Nhân tố thời vụ: Tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất và
lưu thông.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động
của các yếu tố khác như chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính
trị của các quốc gia,...
1.5. Vai trò của thị trường xuất khâu đối với doanh nghiệp có tham gia
vào hoạt động xuất khẩu hàng hoá.
Đối với doanh nghiệp hoạt động thương mại Quốc tế thì thị trường xuất
khẩu càng đóng vai trò quan trọng. Mỗi hoạt động tiêu thị hoàng hoá đều
liên quan tới thị trường này. Chính vì vậy mà, thị trường xuất khẩu luôn
luôn là mục tiêu theo đuổi của các doanh nghiệp Thương mại xuất nhập
khẩu.
Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của
doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị
trường xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua:
* Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo cho
doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện được mục tiêu đó doanh
nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu tố
then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển của
doanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp
được mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô. Do vậy đối
với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc thâm nhập và mở rộng thị
trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành Công của doanh nghiệp.

* Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá
và dịch vụ . Vì vậy khi nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta có
thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của
doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển
trong thời gian tới.
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh
doanh các mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải
giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì,
bằng phương thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Chính
sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho chính sách về
sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,... Từ đó
doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của mình
cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả
xuất khẩu của doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết định đến từng quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành Công
đều phải thích ứng tốt với thị trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chương trình kế
hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ
sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất
khẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức độ thành Công của các chiến lược
kinh doanh từ đó đưa ra những phương hướng phát triển cho tương lai.
II. MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU.
1. Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường.
1.1. Khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu.
Mở rộng thị trường xuất khẩu là một quá trình lâu dài và có tính chiến
lược của doanh nghiệp mà trong đó là tổng hợp các cách thức, biện pháp,
chính sách… để doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng hàng hoá nhiều

hơn trước. Mở rộng thị trường là quá trình tạo khoảng không gian rộng lớn
để có thể gia tăng khối lượng hàng hoá.
Như vậy theo quan điểm marketing hiện đại ‘Mở rộng thị trường của
doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn
là cả tăng thị phần của các sản phẩm ở các thị trường cũ ".
Mở rộng thị trường là một tất yếu khách quan mà mọi doanh nghiệp
đều cần phải thực hiện. Nó là mục tiêu theo đuổi của các doanh nghiệp để có
thể tồn tại và phát triển, không chỉ những doanh nghiệp hoạt động thương
mại hoạt động thương mại quốc tế mà cả những doanh nghiệp thương mại
hoạt động nội địa. Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc gia tăng khối
lượng hàng hoá và có thêm những cơ hội cho các doanh nghiệp…
Ngày nay trên thế giới trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế khi mà
hàng rào thuế quan được hạ bỏ các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trường, doanh nghiệp không những phải cạnh tranh
với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh gay gắt với các
Công ty bên ngoài. Do vậy để tồn tại và phát triển Công ty phải không
ngừng duy trì và mở rộng thị trường của mình.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay tình hình cạnh tranh diễn
ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh
tranh do vậy lợi nhuận bị chia sẻ. Để đạt được lợi nhuận cao đồng thời hạn
chế được sự cạnh tranh các doanh nghiệp phải vươn đến những thị trường
mới để có thể tìm kiếm những cơ hội mới lớn hơn.
Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp khẳng định được vị trí của
mình trên thị trường thế giới. Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách
độc lập riêng rẽ mà phải tham gia vào phân Công lao động xã hội trên toàn
thế giới và hợp tác quốc tế. Do đó mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp cọ
sát với thế giới bên ngoài có điều kiện để phát triển hoạt động sản xuât kinh
doanh của mình khẳng định vị thế mới của mình trên trường quốc tế. Một
sự thực cho thấy, không phải bất kì doanh nghiệp hay Công ty nào cũng có
thể tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế.

Mở rộng thị trường sẽ mang lại cho các doanh nghiệp có thể tồn tại
và đứng vững được. Chính vì vậy mà việc mở cửa thị trường đã khó nhưng
việc duy trì được khả năng mở rộng thị trường là một việc rất khó đối với
mọi doanh nghiệp. Bảo vệ thị trường là bảo vệ chỗ đứng của mình và mở
rộng được thị trường là bảo đảm cho sự lớn mạnh của doanh nghiệp.
Thị trường nước ngoài Thị trường Quốc tế
Thị trường Mỹ
Thị trường châu lục
Thị trường Nga
Thị trường khu vực Thị trườngTBD
…. Thị trường EU
1.2. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp hoạt động trong Thương mại Quốc tế.
Để đánh giá mức độ mở rộng thị trường chúng ta có thể dựa vào một
số chỉ tiêu như xét theo bề rộng là phạm vi địa lý của thị trường, tạo được
những khách hàng mới. Mức độ mở rộng thị trường nếu xét theo số tuyệt
đối đó là số khu vực thị trường mới khai phá, số thị trường thực mới tăng
bình quân. Xét theo chiều sâu đó là việc tăng được khối lượng hàng hoá bán
ra vào thị trường hiện tại
Chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng
theo không gian chứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng
doanh số bán vì vậy phải xét cả chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều sâu.
1.3. Nội dung duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu.
- Nghiên cứu thị trường quốc tế
Để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp
cần làm là phải tìm hiểu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần
thiết để doanh nghiệp phát triển đúng hướng, là xuất phát điểm để các
doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả
năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Dự báo thị trường nước ngoài

Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp cần thực
hiện phân tích số liệu và dự báo phân tích thị trường nước ngoài. Để có
được hình ảnh đầy đủ về thị trường tương lai của doanh nghiệp thì lý tưởng
nhất là dự báo mọi khía cạnh của thị trường từ các đặc trưng khái quát đến
đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên trên thực tế khó có thể dự báo chính xác
mọi động thái của thị trường, do đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự báo
những đặc đặc trưng quan trọng nhất của thị trường, như mức tổng nhu cầu
thị trường, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương
lai. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như phương pháp
chuyên gia, phương pháp thống kê, phương pháp thống kê kinh tế, phương
pháp ngoại suy…
- Lựa chọn thị trường nước ngoài
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lược mở rộng thị
trường nước ngoài là chiến lược tập trung và chiến lược phân tán.
Chiến lược tập trung là chiến lược trong đó doanh nghiệp tập trung thâm
nhập vào một số ít thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn
lực để quản lý dễ dàng hơn, ưu thế cạnh tranh cao hơn nhưng tính linh hoạt
trong kinh doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khó có thể
đối phó với những biến động của thị trường.
Chiến lược phân tán là chiến lược mở rộng đồng thời hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sang nhiều thị trường khác nhau. Chiến lược này
có ưu điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt
động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu vào thị trường, hoạt
động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường lớn hơn
Doanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để
tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu
tương đồng giữa cơ cấu thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động
sang các khu vực thị trường có mức tương đồng cao so với thị trường nội
địa. Một khi đã tìm ra những nước có đặc điểm tương đồng nhau thì những
thông tin về thị trường tiềm năng của một hay một số nước trong nhóm sẽ

sử dụng để đánh giá các nước khác trong nhóm đó.
- Thâm nhập thị trường nước ngoài
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị trường nước ngoài làm mục
tiêu mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra được
phương thức tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Việc lựa chọn
phương thức thâm nhập được thực hiện trên cơ sở hoạt động nghiên cứu
đánh giá thị trường tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp
Vì mỗi thị trường chỉ phù hợp với một hoặc vài phương thức thâm nhập
do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thâm nhập hiệu quả nhất
đối với doanh nghiệp mình
Xuất khẩu: Là phương thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài thông qua xuất
khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu hoạt động của mình bằng hai cách
là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp
Nhượng giấy phép: Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài
về việc chuyển nhượng một quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí
quyết thương mại hay tất cả những thứ có giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của
phương pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trường nước ngoài mà không
có nhiều rủi ro. Nhược điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phép
không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn
hợp đồng
Đầu tư trực tiếp: Là phương thức mở rộng thị trường cao hơn của doanh
nghiệp ra thị trường nước ngoài nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt
tại nước đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phân phối, thiết lập các quan hệ với
khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản xứ. Đầu tư trực tiếp
có thể sử dụng các hình thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tác kinh
doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chìa khoá trao tay và các biến tướng của
nó, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài.
2. Khái niệm về phát triển thị trường và sự cần thiết của Công tác phát
triển thị trường xuất khẩu.

2.1. Khái niệm về phát triên thị trường xuất khẩu.
Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh
nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng
quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường quốc tế.
Là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương
mại quốc tế và đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đang phát triển sôi
động như hiện nay thì mọi doanh nghiệp đều có sự chạy đua nhau để có thể
bảo vệ thị phần của minh trên thị trường quốc tế và có thể tạo chỗ đứng cho
mình. Đây được coi là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng của mọi
doanh nghiệp. Vì vậy, phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp vừa
là mục tiêu cũng chính là phương thức quan trọng để doanh nghiệp tìm và
chiếm lĩnh được những cơ hội cần thiết.
Có mở rộng thị trường và phát triển thị trường xuất khẩu thì doanh
nghiệp mới có thể duy trì và phát triển mối quan hệ gắn bó mật thiết với
khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu
dùng. Đặc biệt là những khách hàng nước ngoài rất coi trọng chất lượng sản
phẩm và uy tín của doanh nghiệp.
Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các
doanh nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. Doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường theo đuổi rất
nhiều mục tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thương trường. Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp vẫn là
lợi nhuận, thế lực và an toàn. Ba mục tiêu này được thực hiện thông qua khả
năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường, thị trường càng lớn
thì khối lượng hàng hoá được tiêu thụ càng lớn. Do vậy phát triển thị trường
là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành Công trong kinh
doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại.
Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước quá gay gắt hoặc
nhu cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế có

thể thu được hiệu quả cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho các
doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong
nước đem laị. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt,
nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị
trường. Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp xuất
khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho
doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng
uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện cho sự phát
triển trong tương lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội, chỉ có phát
triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của
thời đại. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh
sự phát triển của các doanh nghiệp.
2.2. Nội dung của Công tác phát triển thị trường xuất khẩu.
2.2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng
mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới.
Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị
trường hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng
doanh thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở
rộng.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản
phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn

được tốt nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường
thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách
hàng.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích
các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách
hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp.
Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trong
việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm,
điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có được chiến lược Công ty hiệu quả
nhất.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển
thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp
chưa khai thác hết.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào
thị trường hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các Công cụ marketing chiêu
dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị
trường.
- Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản
phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm khách
hàng đó trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trường theo
chiều sâu thường cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm
hoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cường các dịch vụ kèm theo.

2.2.2. Nội dung của Công tác phất triển thị trường xuất khẩu.
Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực
hiện theo quy trình sau:
a. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh
đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng
Nghiên cứu thị
trường
Lập chiến
lược phát
triển thị
trường
Thực hiện
chiến lược
phát triển thị
trường
Kiểm tra và
đánh giá kết
quả việc thực
hiện chiến
các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị
trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách
hàng luôn thay đổi nên để thành Công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén
nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi các
yếu tố như:
+ Môi trường vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và
ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,...
+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.

+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con người,...
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận
lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập
tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí,
Internet...
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội
chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,...
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị
trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế
hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này
phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân
tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm
mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có
thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ
cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,...
b. Lập chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược
phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
- Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu : Thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của
doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên
thương trường.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử
dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do
khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản
phẩm.

Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay
chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị
trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của
doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường hiện tại Thị trường mới
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn,
trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm,
chiến lược với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất
lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát
triển vốn, nguồn nhân lực.
c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến
lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện
chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu
thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát
triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có
những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp
thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến
lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược
phát triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để

thực hiện mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, Công cụ để thực hiện chiến lược phát triển
thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn
hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản
phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh
nghiệp phải huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn
nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống
mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra
cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự
tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị
trí của sản phẩm trên thị trường...
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực
hiện được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những
hạn chế trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương
hướng phát triển cho những chiến lược sau này.
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU KÍNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XNK
VIGLACERA.
I. Khái quát về Công ty cổ phần XNK Viglacera.
1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu
Viglacera.
Tiền thân Công ty là phòng kinh doanh và xuất nhập khẩu trực thuộc
Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng. Năm 1998 Công ty được thành
lập theo quyết định 217/QĐ - BXD ngày 17/5/1998 với tên gọi là Công ty
kinh doanh và xuất nhập khẩu.
Năm 2005 Công ty được cổ phần hoá theo quyết định số: 1679/QĐ -
BXD ngày 5/9/2005 của Bộ trưởng Bộ xây dựng. Tên đăng ký hợp pháp của

Công ty bằng tiếng việt là : Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera, bằng
tiếng anh là : VIGLACERA IMPORT - EXPORT JOINT - STOCK
COMPANY, tên viết tắt là : Viglacera-Exim. Trụ sở của Công ty đặt tại số 2
- Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội. Công ty có tư cách pháp nhân, có
con dấu riêng, độc lập về tài sản, được mở tài khoản tại các ngân hàng trong
và ngoài nước theo quy định của pháp luật, được tổ chức và hoạt động theo
luật doanh nghiệp, điều lệ Công ty và các quy định pháp luật khác có liên
quan.
Công ty được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu số
010311079 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 03 tháng
03 năm 2006, Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh thay đổi lần thứ 4 ngày
16/11/2007.
Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh thay đổi lần 4, tổng số vốn
điều lệ của Công ty là 9.966.000.000 đồng, tương đương 996.600 cổ phần
và mệnh giá mỗi cổ phần là 10.000 đồng, trong đó vốn Nhà nước là
2.491.500.000 đồng (tương ứng với 249.150 cổ phần) chiếm 25%; vốn của
các cổ đông khác trong và ngoài Công ty là 7.474.500.000 đồng (tương ứng
với 747.450 cổ phần) chiếm 75%.
Trước khi cổ phần hoá, Công ty là một đơn vị trực thuộc Tổng Công ty
thuỷ tinh và gốm xây dựng, thực hiện hạch toán nội bộ trong cơ quan Tổng
Công ty. Sau khi cổ phần hoá, Công ty trở thành đơn vị hạch toán độc lập
và hoạt động kinh doanh theo phân Công , phân cấp của Tổng Công ty, theo
điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty; đồng thời quy chế tổ chức
và hoạt động của Công ty do Hội đồng quản trị Tổng Công ty thuỷ tinh và
gốm xây dựng phê duyệt.
Từ ngày thành lập đến nay, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu (CP XNK)
Viglacera luôn hoạt động có hiệu quả. Các chỉ tiêu doanh thu, nộp ngân sách
và lợi nhuận năm nay so với năm trước vượt kế hoạch được giao. Công ty
hoạt động theo phương châm “nhiệt tình, tận tuỵ phục vụ khách hàng” gắn
hiệu quả kinh doanh của Công ty với việc bảo toàn vốn, chú trọng Công tác

nghiên cứu, khảo sát nhằm khai thác thị trường kinh doanh và xuất khẩu
trong và ngoài nước.
Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Đơn vị: Đồng
Stt Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1
Doanh thu thuần
(DTT) về bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
289,046,457,609 354,601,465,089 375,591,245,456
2
Tổng lợi nhuận
(LN) trước thuế
703,215,921 1,207,898,996 3,447,328,061
3
Thuế thu nhập
doanh nghiệp
phải nộp
0
338,211,719 951,428,871
4
LN sau thuế
703,215,921 869,687,277 2,345,678,426
5
Tỷ suất
LN/DTT
0,00243 0,0034 0,00625
6
Vốn chủ sở hữu

(VCSH)
10,593,343,361 11,093,343,361 14,571,456,853
7
Tỷ suất
LN/VCSH
0,0664 0,1089 0,16098
8
Thu nhập bình
quân đầu người
lao động
(người/tháng)
2,560,103 2,657,898 2,856,423
2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty: