TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH nước GIẢI KHÁT PEPSICO tại VIỆT NAM

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

---oOo---

TIỂU LUẬN
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT
PEPSICO TẠI VIỆT NAM

Ngành: MARKETING
Môn học: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

TP. HỒ CHÍ MINH, năm 2021

TIEU LUAN MOI download :


LỜI NÓI ĐẦU
Trong thế kỷ 21, giao thương quốc tế trở thành một bộ phận không thể thiếu của nền
kinh tế thế giới. Nhờ đó cũng mở ra nhiều cơ hội và thách thức cho các quốc gia mong
muốn hội nhập. Trước tình hình đó, sự ra đời của các tập đoàn đa quốc gia đã phần nào
tạo ra nhiều cơ hội cho các nước đang phát triển tiến lên một nền sản xuất cao hơn, đưa
đất nước sánh ngang cùng các cường quốc. Pepsi là một trong số đó. Ra đời cách đây
hơn 1 thế kỷ, Pepsi từ lâu đã trở thành thức uống quen thuộc với mọi người trên toàn
thế giới, đã và đang từng bước khẳng định chính mình bằng cách vươn xa hơn, mở rộng
phạm vi hoạt động trên thế giới. Nắm bắt được những cơ hội, tập đồn này đã thực sự
khẳng định được chính mình trên sân chơi kinh tế tồn cầu. Tuy nhiên, khơng có gì là
hồn hảo tuyệt đối. Tập đồn PepsiCo cũng khơng ngoại lệ, bên cạnh những thành cơng
cũng có những thất bại trong quá trình hoạt động kinh doanh trên toàn cầu. Và đồng
thời cũng là những bài học kinh nghiệm kinh điển cho sư phát triển vươn xa hơn của

công ty trong tương lai.

1

TIEU LUAN MOI download :


MỤC LỤC
LỜI NĨI ĐẦU........................................................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT
SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM.................................................................................................. 3
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Cơng ty TNHH Nước giải khát Suntory
PepsiCo................................................................................................................................................. 3
1.2. Lịch sử hình thành của Công ty tại Việt Nam................................................................ 4
1.3. Các sản phẩm của PepsiCo Việt Nam................................................................................ 5
CHƯƠNG 2: MÔ TẢ CẤU TRÚC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM.................................. 7
2.1. Thành viên kênh phân phối.................................................................................................. 7
2.2 Kênh phân phối của PepsiCo.............................................................................................. 10
2.3. Cấu trúc kênh phân phối của PepsiCo Việt Nam........................................................ 10
2.4. Tổ chức kênh phân phối của PepsiCo Việt Nam......................................................... 12
2.5. Chính sách phân phối........................................................................................................... 13
2.5.1. Chiến lược phân phối rộng rãi.................................................................................. 13
2.5.2. Chiến lược phân phối chọn lọc.................................................................................. 13
2.5.3. Chiến lược phân phối độc quyền.............................................................................. 13
2.5.4. Chính sách quản trị kênh phân phối....................................................................... 14
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KHĨ KHĂN, HẠN CHẾ VÀ GIẢI PHÁP..........................15
3.1. Phân tích khó khăn, hạn chế.............................................................................................. 15
3.2. Đề xuất giải pháp.................................................................................................................... 17
KẾT LUẬN........................................................................................................................................... 19

2

TIEU LUAN MOI download :


CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH NƯỚC
GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Nước giải khát Suntory
PepsiCo
- Năm 1886, Bradham– một dược sĩ sinh năm 1867 tại Chinquapin, Duplin County,
North Carolina– đã pha chế ra một loại nước uống dễ tiêu làm từ nước cacbonat,
đường, vani và một chút dầu ăn. Nó được bán trong khu vực dưới tên “Nước uống của
Brad”.
- Đến năm 1893, Bradham đổi sang một cái tên mới “Pepsi-Cola”, nghe thú vị, khoẻ
khoắn, mạnh mẽ hơn và chuẩn bị đưa ra bán một cách rộng rãi hơn.
- Năm 1898 Tập đoàn Pepsi thành lập, trụ sở chính tại thành phố Purchase, bang New
York, Mỹ.
-

Năm 1902 Thương hiệu Pepsi Cola được đăng ký.

Công ty đã từng hai lần phá sản vào thế chiến thứ nhất và vào năm 1931 trong cuộc
khủng hoảng kinh tế thế giới 1929–1933. Sau đó, Charles Guth, chủ tịch Loft
Industries- hệ thống các cửa hàng bán kẹo và nước soda, đã mua lại cơng việc kinh
doanh chính của Pepsi và đưa nó vào bán ở trong các cửa hàng của ông ta.
-

Năm 1934 Doanh số của PepsiCo tăng vọt tại Mỹ.

-

Năm 1941 Thâm nhập châu Âu.

-

Năm 1947 Mở rộng sang Philippines và Trung Đông.

- Năm 1964 Diet Pepsi nước giải khát dành cho người ăn kiêng đầu tiên trên thị
trường.
-

Năm 1965 Pepsi mua lại tập đoàn Frito-Lay.

3

TIEU LUAN MOI download :


-

Năm 1998 PepsiCo hoàn tất việc mua lại Tropicana với trị giá $ 3.3 tỷ.

- Năm 1998, Pepsi kỷ niệm 100 năm và đưa ra logo mới cho thiên niên kỷ mới– hình
cầu với 3 màu xanh, trắng, đỏ trên nền màu xanh lạnh, điểm thống nhất của thiết kế
biểu tượng Pepsi trên tồn thế giới.
-

Hiện nay PepsiCo là:

+

Cơng ty nước giải khát và thực phẩm hàng đầu thế giới.

+
Công ty hoạt động trên gần 200 quốc gia với hơn 185,000 nhân viên trên tồn
cầu.
+

Cơng ty có doanh số hàng năm 39 tỷ đô la.

+

Công ty nước giải khát và thực phẩm phát triển nhanh nhất thế giới.

PepsiCo cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và sở thích đa dạng của người tiêu
dùng, từ những sản phẩm mang tới sự vui nhộn, năng động cho đến những sản phẩm có
lợi cho sức khỏe và lối sống lành mạnh. Công ty bao gồm Pepsi đồ uống Bắc Mỹ
(PepsiCo Americas Beverage -PAB), Pepsi đồ ăn Bắc và Nam Mỹ (PepsiCo Americas
Foods), Pepsi Châu Âu (PepsiCo Europe), Pepsi Châu Á Trung Đông và Châu Phi
(PepsiCo Asia, Middle East and Africa).
Sản phẩm chính: Bên cạnh thương hiệu Pepsi trị giá hàng tỉ đơ la, tập đồn này cịn sở
hữu nhiều thương hiệu nước giải khát lừng danh khác như Mirinda, 7 UP, Mountain
Dew hay nước khống Aquafina.

1.2. Lịch sử hình thành của Công ty tại Việt Nam
- Ngày 24/12/1991 Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liên
doanh giữa SP. Co và Marcondray-Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% -50%.
- Năm 1994 –Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam. PCI được thành lập với 2 nhãn hiệu: Pepsi
và 7Up, liên doanh với số vốn góp của PI là 30%. Năm 1998 –PI mua 97% cổ phần, SP.

Co 3%, tăng vốn đầu tư lên 110 triệu đôla.

4


TIEU LUAN MOI download :


- Năm 2003 –PepsiCola Global Investment mua 3% còn lại, đổi tên thành Công ty
Nước giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam. Có thêm các nhãn hiệu: Aquafina, Sting,
Twister, Lipton Ice Tea.
- Năm 2005 –Chính thức trở thành cơng ty có thị phần về nước giải khát lớn nhất Việt
Nam.
-

Năm 2006 – Tung ra sản phẩm Foods đầu tiên (Snack Poca).

-

Năm 2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành.

- Năm 2008 – Khánh thành nhà máy sản xuất thực phẩm đóng gói tại Bình Dương.
Tung sản phẩm Snack Poca Khoai Tây Cao Cấp, được chế biến cắt lát từ những củ
khoai tây tươi nguyên chất được trồng tại Lâm Đồng.
Pepsico là một tập đoàn FMCG chuyên về thực phẩm và nước giải khát đa quốc gia có
mặt trên 200 quốc gia. Vào tháng 4 năm 2013, Suntory PepsiCo Việt Nam (SPVB) ra
đời với 100% vốn nước ngồi hình thành thơng qua hình thức liên doanh giữa tập đồn
Suntory (Nhật Bản) và PepsiCo (Mỹ).
Với 15 lần được vinh dự đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, các sản phẩm
của PepsiCo Vietnam ln chứng tỏ sức hút khó cưỡng đối với người dùng. SPVB đã

từng lọt vào Top 5 công ty đa quốc gia hàng tiêu dùng nhanh có mơi trường làm việc tốt
nhất Việt Nam năm 2017, 2018; Top 3 doanh nghiệp uy tín ngành đồ uống tại Việt Nam
năm 2017, 2018, 2019.

1.3. Các sản phẩm của PepsiCo Việt Nam
Từ hai sản phẩm bước đầu thị trường Việt Nam năm 1994, PepsiCo Việt Nam mở rộng
thêm nhiều dịng sản phẩm khác như nước uống đóng chai, nước ép trái cây, nước uống
tăng lực và trà.

5

TIEU LUAN MOI download :


Thức uống có gas Pepsi có hương vị lơi cuốn, vị ngọt nhẹ, khơng gắt, mang đến cảm
giác sảng khối trong những ngày hè nóng bức và sau những giờ hoạt động mạnh. Để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng, PepsiCo Việt Nam ln đa dạng hóa hình thức đóng
gói sản phẩm từ lon, chai nhựa đến chai thủy tinh với đủ các loại thể tích khác nhau.

6

TIEU LUAN MOI download :


CHƯƠNG 2: MÔ TẢ CẤU TRÚC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY
PEPSICO VIỆT NAM
2.1. Thành viên kênh phân phối
●

Người sản xuất:

Là người tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành những sản
phẩm có thể đáp ứng được những nhu cầu và ước muốn của con người.
-

Công ty PepsiCo được chia làm hai bộ phận:
+

TPC (The Pepsi Company): chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp nước

cốt Pepsi cho các nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lý
thương hiệu.
+

TPB (The Pepsi Bottler): chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi,

phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Pepsi.
●

Nhà bán buôn:

Là tất cả các doanh nghiệp, tổ chức mua hàng hóa với số lượng lớn và bánh cho người
bán lại hoặc sử dụng kinh doanh.
-

Chức năng mua bán, làm thủ tục xuất nhập kho, bố trí kho bãi.

- Cung cấp thơng tin về xu hướng, thị hiếu mới nhất của thị trường, các quy định về vật
liệu và chất lượng.

-

Điều kiện:

+

Đảm bảo và cam kết với công ty.

+

Doanh số.

+

Cung cấp thông tin phản hồi.

- Hưởng hoa hồng.

7

TIEU LUAN MOI download :


-

Phạt hoặc cắt giảm.

-

52 nhà phân phối trải dài Bắc vào Nam.

-

●
Nhà bán lẻ:
Bao gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân và các hộ gia

đình.
- Có hệ thống phân phối phong phú và đa dạng, không chỉ phân phối sản phẩm của
Pepsi mà cịn của đối thủ cạnh tranh.
-

Mục đích:

+ Cơng ty: Muốn giới thiệu sản phẩm hiệu quả với không gian trưng bày đẹp, dễ nhận
biết.
+ Nhà bán lẻ: Bán nhiều hàng, doanh thu cao, có nhiều khơng gian để giới thiệu mặt
hàng khác.
-

Điều kiện:

Chấp thuận theo “Bộ Quy tắc đối với Nhà cung cấp”:
+ Nhận thức được và tuân thủ tất cả các luật và quy định áp dụng của nước sở tại mình
đang hoạt động.
+

Duy trì bảo mật tất cả thông tin của PepsiCo và các đối tác của PepsiCo.

+ Cạnh tranh công bằng trong hoạt động kinh doanh của PepsiCo và thực hiện tất cả

các hoạt động kinh doanh thay mặt cho PepsiCo một cách hợp pháp.
+ Khuyến khích lực lượng lao động đa dạng và tạo ra môi trường làm việc khơng có
phân biệt đối xử, quấy rối hoặc cứ hình thức lạm dụng nào khác.
+ Đối xử với các nhân viên phải công bằng, kể cả lương bổng, giờ làm việc và phúc
lợi.

8

TIEU LUAN MOI download :


+

Cấm tất cả các hình thức lao động cưỡng chế hoặc bắt buộc.

+

Cấm sử dụng lao động trẻ em.

+

Tôn trọng quyền tự do hội họp và thương lượng của tập thể nhân viên.

+

Cung cấp các điều kiện làm việc an toàn và lành mạnh.

+ Thực hiện các hoạt động quan tâm đến môi trường và tuân thủ các luật và các quy
định áp dụng về mơi trường.
+ Duy trì sổ sách tài chính và hồ sơ kinh doanh chính xác phù hợp với các yêu cầu

pháp luật, pháp lý hiện hành và các thơng lệ kế tốn hoặc hồn trả.
+ Phân phối các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng và an toàn
thực phẩm.
+ Ủng hộ việc tuân theo “Bộ Quy tắc đối với Nhà cung cấp” bằng cách thiết lập các
quy trình quản lí phù hợp và phối hợp với các quy trình đánh giá phù hợp do PepsiCo
yêu cầu.
+ Tuân thủ chính sách của Pepsi về quà tặng và chiêu đãi và các xung đột lợi ích khi
làm việc với nhân viên của PepsiCo.
+ Đảm bảo rằng tất cả các vụ mua lại đất (bao gồm cả đất sử dụng và đất cho thuê) đều
đáp ứng các Tiêu chuẩn Hiệu quả của Cơng ty Tài chính Quốc tế (IFC), bao gồm Thỏa
thuận Tự do, Thỏa thuận Trước và Thỏa thuận Sau khi biết thông tin.
+

Báo các các trường hợp nghi ngờ vi phạm Bộ Quy tắc.
●

Người tiêu dùng cuối cùng:

-

Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho đời sống của mình.

-

Tạo nên thị trường mục tiêu của cơng ty.

-

Tạo ảnh hưởng trực tiếp tới các doanh số của các thành viên kênh, nhà sản xuất.

9

TIEU LUAN MOI download :


Được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, …)

10

TIEU LUAN MOI download :


2.2 Kênh phân phối của PepsiCo

2.3. Cấu trúc kênh phân phối của PepsiCo Việt Nam
●

Theo chiều dài:

Hiện nay PepsiCo đang sử dụng hệ thống kênh phân phối gián tiếp song song gồm
kênh hiện đại (1 cấp) và kênh truyền thống (3 cấp).
- Kênh một cấp:

Khách

về

11

TIEU LUAN MOI download :


Pepsi phân phối trực tiếp đến các khách hàng trọng điểm (Key Accounts). Đó là các
khách hàng tổ chức có sản lượng tiêu thụ lớn như các siêu: Big C, Metro, Co. opmart,
…, các cửa hàng tiện lợi hay các địa điểm như nhà hàng, khách sạn và chuỗi cửa hàng
thức ăn nhanh … có doanh số tiêu thụ lớn.
Key Accounts được chia thành 2 loại: Khách hàng mua dùng tại chỗ (On premise) như
là các cửa hàng thức ăn nhanh, rạp chiếu phim, … và khách hàng mua về dùng.
●

Kênh 3 cấp:

Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

Đại lý (nhà phân phối) là bộ phận rất quan trọng trong kênh phân phối, nó giúp PepsiCo
tập trung vào các điểm như các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, chợ, cửa hàng bách hóa, …
giúp có lợi thế về cạnh tranh so với đối thủ trực tiếp của mình là Coca-Cola.

12

TIEU LUAN MOI download :


●

Chiều rộng kênh:

PepsiCo kết hợp phân phối đại trà, phân phối độc quyền và có chọn lọc các Key
Accounts, các nhà bán buôn, các nhà phân phối độc quyền ở các khu miền Nam, miền
Trung, miền Bắc và phân phối rộng rãi tại các nhà bán lẻ.
Hiện nay, theo khảo sát thì cứ trong 4 sản phẩm nước uống có gas được bán trên thế
giới thì có một sản phẩm của Pepsi, tổng cộng là một ngày Pepsi bán được hơn 200
triệu sản phẩm và con số này có thể tiếp tục tăng. Tính trên tồn thế giới thì khách hàng
chi khoảng 32 tỉ đô la cho các mặt hàng nước giải khát của Pepsi. Với mức độ tiêu
dùng đủ để cho thấy sự phát triển rộng rãi của các cửa hàng bán lẻ của PepsiCo.
Như vậy với số lượng lớn các thành viên ở mỗi cấp độ kênh đảm bảo việc phân phối
sản phẩm Pepsi thuận lợi đến người tiêu dùng.

2.4. Tổ chức kênh phân phối của PepsiCo Việt Nam
-

Thuộc loại kênh phân phối cho mặt hàng tiêu dùng.

- Phân phối gián tiếp qua thông qua các tổng đại lý và đại lý, nhà hàng, các hệ thống
siêu thị bán lẻ để có thể kiểm sốt được số lượng, giá cả, chất lượng bán ra trên thị
trường.
-

Tổ chức kênh phân phối chủ yếu: kênh Marketing truyền thông.

- Mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối: đảm bảo mức thấp nhất cự li vận chuyển
và số lần bốc xếp hàng hóa trong q trình lưu thơng để giảm chi phí.
- Những phương án chính của kênh phân phối là phân phối rộng rãi đến các nhiều cửa
hàng càng tốt.

13

TIEU LUAN MOI download :


2.5. Chính sách phân phối
2.5.1. Chiến lược phân phối rộng rãi
- Sản phẩm nước giải khát của PepsiCo có mặt ở khắp mọi nơi với số lượng không bao
giờ thiếu.
- Tạo cơ hội cho khách hàng dễ dàng tiếp cận, làm quen và đáp ứng nhu cầu giải khát
không ngừng nghỉ.
Phát triển mối quan hệ dài hạn với các nhà cung cấp.
Đưa vào hoạt động các nhà máy sản xuất mới và kỹ thuật kho hàng để tiết kiệm chi
phí.
2.5.2. Chiến lược phân phối chọn lọc
- Lựa chọn trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải
phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán.
Giành được thị phần cần thiết.
Tiết kiệm được rất nhiều chi phí.
Kiểm sốt các địa điểm phân phối sản phẩm cũng trở nên đơn giản và hiệu quả.
- Mô hình điểm bán sỉ được lựa chọn.
2.5.3. Chiến lược phân phối độc quyền
● Thỏa thuận và ký kết hợp đồng để liên kết với chuỗi các nhà hàng thức ăn nhanh,
rạp chiếu phim, ….

-

Dựa vào nguồn vốn mạnh mẽ của PepsiCo.

- Sự uy tín, lượng khách hàng có sẵn của các chuỗi nhà hàng thứ ăn nhanh, rạp chiếu
phim, …

14


TIEU LUAN MOI download :


Kéo số lượng tiêu dùng tăng lên, doanh số tăng vọt đem lại nhiều lợi nhuận cho
PepsiCo qua chiến lược này.
2.5.4. Chính sách quản trị kênh phân phối
- PepsiCo cam kết đạt được sự tăng trưởng bền vững trong kinh doanh. Thông qua đội
ngũ nhân viên được giao quyền. Hành động với tinh thần trách nhiệm và xây dựng lòng
tin.
-

Các nguyên tắc cơ bản:

+

Luôn luôn phấn đấu.
+

Quan tâm khách hàng, người tiêu dùng và môi trường chúng ta đang sống.

+

Chỉ bán những sản phẩm mà PepsiCo tự hào.

+

Phát biểu một cách trung thực và vô tư.

+

Cân đối giữa những thành quả ngắn hạn và chiến lược dài hạn.

+

Chiến thắng bằng sự đa dạng và không phân biệt đối xử.

+

Tôn trọng lẫn nhau và cùng nhau thành công.

15

TIEU LUAN MOI download :


CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KHĨ KHĂN, HẠN CHẾ VÀ GIẢI
PHÁP
3.1. Phân tích khó khăn, hạn chế
Nước giải khát Pepsi là hàng FMCG – theo định nghĩa: Hàng tiêu dùng nhanh (Fast
Moving Consumer Good) là các loài hàng bán nhanh với chi phí thấp vì đặc tính loại

hàng này là tiêu dùng hằng ngày nên tốc độ tiêu dùng cũng nhanh hơn các hàng hóa
khác. Với tính chất đó, hệ thống phân phối hàng tiêu dùng của PepsiCo sử dụng 2 kênh:
Kênh phân phối truyền thống (Traditional Trade – TT) và kênh hiện đại (Modern Trade
– MT).
Ở kênh truyền thống, hàng hóa sẽ đi từ nhà sản xuất thơng qua nhà phân phối đến các
đại lý, bán sỉ, bán lẻ rồi lần lượt đến tay người tiêu dùng. Điều này khác với kênh hiện
đại ở chỗ hàng hóa từ nhà sản xuất đến trung tâm bán hàng (quy mô, đa dạng mặt
hàng). Kênh phân phối truyền thống tập trung phân phối sản phẩm thông qua các cửa
hiệu sỉ, các cửa hiệu tạp hóa (quy mơ từ lẻ lớn, lẻ trung cho đến các điểm bán lẻ nhỏ)
các cửa hiệu thường nằm rải phủ phổ biến trong các phố, hẻm, thông làng – tập trung
tại các chợ ở thành phố, huyện, xã. Ở Việt Nam, hệ thống kênh tạp hóa có mựa độ phủ
rất lớn, lớn hơn rất nhiều so với kênh điện đại – tập trung ở thành phố lớn. Kênh phân
phối truyền thống có ưu điểm là chiếm tỷ trọng lớn trong mơ hình phân phối và bán
hàng của PepsiCo tại Việt Nam. Nếu muốn 1 người tiêu dùng ở miền quê cũng có thể
biết sản phẩm nước giải khát Pepsi thì chỉ có kênh truyền thống mới làm được điều đó
ở Việt Nam.
Bên cạnh đó 1 số vấn đề về chi phí và quản lý vận hành (kho bãi, hậu cần) kênh phân
phối truyền thống của PepsiCo, cịn có 1 số điểm cần lưu ý khi vận hành kênh truyền
thống về 3 vấn đề đau đầu:
- Khó quản lý chiết khấu và giá trên thị trường vì điều này phụ thuộc phần trong quyết
định của chủ cửa hàng. Hệ thống bán sỉ cũng sẽ là 1 tác nhân xáo trộn.

16

TIEU LUAN MOI download :


- Xung đột về địa bàn bán hàng giữa các nhóm bán hàng, các khu vực nhà phân phối
điều này gián tiếp làm ảnh hưởng rất nhiều đến uy tín, tính ổn định trong việc kinh
doanh sản phẩm nước giải khát Pepsi của nhà cung cấp (người bán sẽ không có niềm

tin và thiện cảm với sản phẩm) Tâm lý khơng muốn bán hoặc ủng hộ sản phẩm gì thị
trường bất ổn, không đảm bảo kinh doanh.
- Quản lý hoạt động của nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt
cho 1 hệ thống phân phối vững chắc. Nhân viên giúp kết nối PepsiCo với từng điểm
bán lẻ trên thị trường. Tuy nhiên, chính vì đặc thù cơng việc ln hoạt động ngồi thị
trường kiến đội ngũ này khó kiểm sốt về chất lượng thực thi và kỷ luật trên thị trường
tiêu biểu như:
+

Không quản lý được nhân viên đang làm việc tại điểm bán nào? Có

thăm khách hàng như báo cáo.
+

Nhân viên bán phá vùng, phá tuyến, một điểm có nhiều người phụ trách.

Ai cũng cố gắng đưa ra mức giá hấp dẫn nhất để bán được hàng.
+

Nguy hiểm hơn là tình trạng “xào nấu dữ liệu” – làm giả các đơn đặt

hàng để có cách báo cáo giấy về yếu tố kinh doanh.
Ngoài ra, xu hướng phát triển mơ hình kênh phân phối O2O (kênh trực tuyến kết hợp
trực tiếp) đang phát triển rất khi hơn 70% dân số Việt Nam đang sử dụng thiết bị di
động thông minh, 57% tham gia mua sắm online tại các kênh phân phối trực tuyến. Xu
hướng phát triển của công nghệ số, AI, Big Data và giảm thiểu tiếp xúc trực tiếp giữa
người với người là cơ hội tạo ra sự bùng nổ của kênh phân phối trực tuyến. Nắm bắt
được những tình hình đó PepsiCo đã có những gian hàng trực tuyến bán trực tiếp trên
các kênh phân phối trực tuyến như: Shopee, Tiki, Lazada, … để tạo ra nhận thức rõ
ràng trong tâm trí khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, từ đó cho phép khách hàng tiềm

năng tìm kiếm đầy đủ thơng tin cần thiết nhằm dẫn dắt họ đến cửa hàng để thực hiện
hàng vì mua. Nhưng các gian hàng trực tuyến dường như khơng hoạt động tích

17

TIEU LUAN MOI download :


cực, không giải đáp được thắc mắc của khách hàng, ln trong tình trạng hết hàng rất
lâu, …

3.2. Đề xuất giải pháp
Để khắc phục những mặt khó khăn đang tồn tại của hệ thống kênh phân phối thì một số
giải pháp sau được đề xuất:
- Thống nhất và hoàn thiện quy trình làm việc tại các nhà phân phối, giúp cho Đại diện
thương mại – Distributor Customer Representative (DCR) thuận tiện trong quá trình
bán hàng và trả lương. Giảm mạnh sự cạnh tranh về địa bàn và giá giữ nhà phân phối
và các đại lý, có những tiêu chuẩn cụ thể để chọn lọc kĩ nhà phân phối.
- Nâng cao mức độ kiểm soát nhân viên, thường xuyên kiểm tra nhân viên ngẫu nhiên
không báo trước để đánh giá về khả năng bán hàng, quy trình và tiến độ bán hàng (thời
gian, điểm bán, tuyến bán). Khuyến khích DCR mở thêm điểm mới bằng chế độ khen
thưởng, hưởng hoa hồng. Các Đại diện kinh doanh từ nhà phân phối – Distributor
Representative (DR) cần tiến hành hợp nhóm vào đầu và cuối mỗi ngày với các DRC
để đảm bảo về thời gian làm việc, kiểm soát được tiến độ thực hiện của DRC về sản
lượng, các chỉ tiêu cho ngày tiếp theo. Khi đi làm việc cùng với DRC cần có danh sách
khách hàng ngày hơm đó (để theo dõi số điểm bán và tuyến bán hàng hơm đó) tránh
phụ thuộc vào DCR. Thường xuyên huấn luyện thêm về kỹ năng bán hàng cho DRC
nhất là khả năng trình bay và vượt qua phản đối.
- Về quản lý giá cả - bình ổn trên thị trường đặc biệt là việc bán lấn vùng, việc “loạn
giá” chiết khấu: thứ nhất cần hiểu về bản chất của hiện tượng này, nếu nó gây ra do việc

thay đổi chương trình khuyến mãi, tăng giá nhãn hàng – khơng có yếu tố chủ động và
tự lợi từ phía con người thì điều này khơng đáng lo lắng vì sẽ chỉ xảy ra trong 1 khoảng
thời gian ngắn. Xây dựng chương trình khuyến mãi, nên có những chương trình khuyến
mãi nhắm vào khách hàng mục tiêu (người tiêu dùng cuối cùng) bên cạnh các chương
trình cho các điểm bán

18

TIEU LUAN MOI download :


- Giao hàng đúng hẹn, để tránh tình trạng giao hàng khơng đúng hẹn do thiếu hoặc
khơng có hàng giao, nên khuyến khích các DRC trước khi đi bán hàng nên tập trung tại
nhà phân phối và nắm thông tin về số lượng các đơn vị phân loại hàng hóa tồn kho
- Stock Keeping Unit (SKU) hiện có nhằm tránh việc ghi những đơn hàng đã hết hàng
tại nhà phân phối. Đảm bảo đủ số lượng và trọng tải vận chuyển hàng hóa đến các điểm
bán đúng theo tiêu chí: “Đúng lúc, đúng hàng, đúng nơi và đủ lượng”.
- Bán hàng theo cụm (các DCR sẽ bán hàng cùng một khu vực của nhà phân phối trong
ngày trong 1 ngày, không nên bán phân tán theo tuyến riêng lẻ) để thuận tiện cho việc
giao hàng và giảm chi phí cho nhà phân phối, đồng thời dễ quản lý và giám sát bán
hàng.

19

TIEU LUAN MOI download :