Những vấn đề cần thiết cho sự thành công của đàm phán

NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN THIẾT CHO
SỰ THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN
Nội dung:
. Sự thành công của đàm phán
. Hiệu lực của người đàm phán
. Những vấn đề cần thiết cho sự thành công của ĐP.
I. SỰ THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN
- Kết quả đàm phán như thế nào là thành công?
- Có một hay là nhiều tiêu chuẩn đánh giá?
Đàm phán có thể coi “thành công” khi nó dẫn đến một
hình thức thỏa thuận, quan hệ giữa các bên đàm phán
được duy trì.
Đàm phán luôn luôn làm xuất hiện ba phương diện:
+ Một sự tìm kiếm lợi nhuận hay lợi ích (mục tiêu)
+ Quan hệ với người khác (mối quan hệ)
+ Diện hoạt động (chi phí)
Đàm phán thành công khi nó đạt được cả lợi ích,
quan hệ và hoạt động.

- Đàm phán chỉ thành công khi nó thực hiện được sự
cân bằng giữa lợi ích và các giá trị khác nhau hay đối
lập nhau
- Có hai vấn đề đặt ra:
+ Có thể đề xuất một mô hình “đàm phán thành
công” không?
+ Liệu có những điều kiện dễ dàng cho sự thành công
của đàm phán hay không?

Một số đặc trưng của đàm phán thành công
“Muốn cho là đàm phán thành công, mỗi bên phải có thể tự nhủ là:”
(a) Cách nhìn trọn vẹn (b) Cách nhìn cá biệt

1. Đàm phán rất đáng công 1. Tuy có khó khăn, đàm phán đã
tránh được cái giá của một cuộc
xung đột công khai
2. Mỗi bên đảm nhận được một
cái gì đó
2. Các mục tiêu bên “thắng” đã
nhận được nhưng bên “thua” không
thể “mất thể diện”
3. Có thể đem lại một cái gì hơn 3. Tương quan lực lượng đã được sử
dụng, nhưng đã dừng lại đúng lúc
4. Mỗi bên có ý kiến của mình,
bên kia không giảm danh tiếng
4. Ý kiến của mỗi bên đàm phán về
bên kia đã tốt hơn trước đây
5. Mỗi bên vừa lòng về mục tiêu
của mình bằng cách “thuyết
phục cùng hành động chung”
5. Cái mà mỗi bên nhận được là do
sự điều khiển khéo léo tình huống
(a) Cách nhìn trọn vẹn (b) Cách nhìn cá biệt
6. Một bên đã học được cái gì
đó từ bên kia
6. Mỗi bên tự biết mình tốt hơn
trước
7. Mỗi bên dự liệu sẽ gặp nhau
trong một cuộc đàm phán sau
này
7. Mỗi bên chấp nhận sẽ gặp nhau
trong một cuộc đàm phán sau này
8. Đàm phán là sáng tạo 8. Tương quan lực lượng đã được

sử dụng, nhưng cả sự sáng tạo
nữa
9. Đàm phán sẽ có thể nhanh
hơn và dễ dàng hơn
9. Đã có sự vi phạm luật cấm,
nhưng có hiệu quả
10. Sự thỏa thuận tỏ ra vững
vàng, không có hay ít có sự rủi
ro đặt lại vấn đề.
10. Ít ra đã đạt được một giải
pháp tạm thời.
Đàm phán sẽ dễ dàng nếu như:
- Người đàm phán có động cơ đầy đủ đi tới thành
công, cương vị tương đối cao, có nhiều kinh nghiệm,
có sự khôn khéo
- Sự bất đồng liên quan đến nguồn lực hay lợi ích hơn
là những “giá trị”, những quan điểm không quá xa
nhau
- Sự hòa giải chú ý đến tương quan lực lượng tương
đối cân bằng; có khả năng đưa vào các yếu tố mới
(phương án thay thế), sáng tạo.
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay không
bằng những tiêu chuẩn gì?
Một cuộc đàm phán thành công nên có ba tiêu chuẩn
đánh giá như sau:
(1) Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu
Tức là phải xem xét kết quả cuối cùng có đạt được
mục tiêu dự định/mục tiêu thay thế hay không, thực
hiện mục tiêu dự định ở mức độ nào?
(2) Tiêu chuẩn tối ưu hóa chi phí

Thông thường có ba loại chi phí:
+ Chi phí cơ bản:
Đó là sự nhượng bộ để đạt được sự nhất trí, cũng là
khoảng cách giữa lợi ích thực tế đạt được với lợi ích
dự định
+ Chi phí trực tiếp:
Đó là các nguồn đầu tư hao tổn cho đàm phán như
nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian
+ Chi phí cơ hội:
Do tham gia thương vụ này đã để mất cơ hội kiếm lợi
khác
Cần chú ý đến cả ba loại chi phí trên.
(3) Tiêu chuẩn quan hệ của hai bên
- Đối với đàm phán kinh doanh, kết quả ĐP không
chỉ thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp
đồng cuối cùng, lợi nhuận phân phối nhiều hay ít mà
nó còn phải thể hiện trên quan hệ giữa hai bên
- Phải xem đàm phán có tăng cường mối quan hệ hợp
tác tốt đẹp giữa hai bên hay làm giảm mối quan hệ
đó.
II. HIỆU LỰC CỦA NGƯỜI ĐÀM PHÁN
Karras đã đề xuất hiệu lực của người đàm phán như
sau:
E = f (Pp, N.A, Pv, H)
Pp: là mức độ chuẩn bị
N.A: là mức độ khát vọng
Pv: là mức độ quyền lực
H: sự khôn khéo của người đàm phán.
1. Mức độ chuẩn bị
Người đàm phán chuẩn bị càng chu đáo thì khả năng

dành thắng lợi trong đàm phán càng cao
Chuẩn bị những vấn đề gì?
2. Mức độ khát vọng (khát vọng của người tham gia ĐP)
Khát vọng dành chiến thắng. Khát vọng thành công
Người có khát vọng chiến thắng càng cao thì khả năng
dành thắng lợi càng lớn.
Khi đàm phán với đối tác không trung thực:
+ Bạn có đàm phán không?
+ Nếu có bạn phải làm gì?
4. Sự khôn khéo của người đàm phán
- Sự khôn khéo là một tổng thể không thuần nhất bao
gồm cả trình độ hiểu biết cũng như sự thành thạo
- Một trong những vấn đề cơ bản của đàm phán là trò
chơi phối hợp giữa hợp tác và cạnh tranh. Người đàm
phán có hiệu quả thường hướng về hợp tác hơn là
cạnh tranh, nhưng không quá tin tưởng “ngây thơ”
vào đối phương
Thế nào là một nhà đàm phán giỏi?

“Một nhà đàm phán giỏi là người có đầu óc nhanh
nhạy nhưng lại có lòng kiên nhẫn vô hạn, là người biết
che dấu những cảm xúc của mình mà không là kẻ dối
lừa, biết truyền cho mọi người cảm giác đáng tin cậy
mà không tin cậy vào người khác, là người nhã nhặn
nhưng quyết đoán…”
Làm thế nào để trở thành một nhà đàm phán gỏi?
Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi thì cần phải có sự
chuẩn bị chu đáo về mọi mặt:
+ Chuẩn kiến thức, thông tin
+ Chuẩn bị phẩm chất, năng lực

+ Chuẩn bị kỹ năng
+ Chuẩn bị phương tiện hỗ trợ.

III. NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN THIẾT CHO SỰ
THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN
1. Hệ thống đàm phán
Những nghiên cứu có hệ thống về đàm phán đã đặt vấn đề
về tính chất của hoạt động đàm phán, đó là:
+ Hoạt động liên quan đến sự cạnh tranh hay
+ Hoạt động liên quan đến sự hợp tác giải quyết vấn đề?
Câu trả lời:
+ Có những cuộc đàm phán thiên về cạnh tranh (xung đột)
+ Có những cuộc đàm phán thiên về hợp tác
+ Phần lớn các cuộc đàm phán mang tính hỗn hợp
Những khía cạnh hợp tác và cạnh tranh của đàm phán
thâu tóm lại ở nội dung: “tạo ra giá trị” và “đấu tranh cho
sự thích ứng”.
- “Tạo ra giá trị” cho biết đàm phán có khả năng làm
nảy sinh những lợi ích sẽ có thể không thu nhận được
nếu không có đàm phán
- “Đấu tranh cho sự thích ứng” là xuất phát từ những
lợi ích đối lập nhau, đàm phán dẫn đến một sự xích
lại gần nhau hay một sự biến đổi những loại ích này.
Sự biến đổi đó đòi hỏi cái giá trực tiếp (nhượng bộ)
hay gián tiếp (Ví dụ những đền bù)
Vì thế, cần thấy rõ hệ thống đàm phán để có hệ thống
quyết định tương ứng.
Hệ thống đàm phán
Đương sự
Cá

cược
lợi
ích
Quyền
lực
(tương
quan
lực
lượng
Quan
hệ
ứng
xử
Cơ cấu
Đề mục
(chủ đề
vấn đề
đè tài
Bối cảnh,
môi trường
Chiến lược
Chẩn
đoán
Mục
tiêu
Yếu
tố
Quá trình
Các
khâu

các
dãy
Thông tin
phương
tiện liên
lạc
Cơ chế
tác
động
Cơ chế tác
động (sử dụng
các chiến
lược, kỹ thuật
và chiến thuật)
Kết quả
Mục
tiêu cục
bộ
Thỏa
thuận
Hài lòng
(chủ quan,
khách quan
2. Khoảng trống đàm phán “vùng thỏa thuận có thể”
Khi đàm phán, người đàm phán thường đưa ra ba
“quan điểm” hay cách thức để ấn định một giá trị tương
ứng với một đề mục (vấn đề hay điểm) để đàm phán:
+ Điểm công bố (CB)
+ Điểm chịu đựng hay điểm bất hòa (BH)
+ Điểm hiện thực hay điểm hy vọng (HT)

BH HT
CB
CB
HT BH
Vấn
đề 1
Chiều hướng
lợi ích của
bên A
Chiều hướng
lợi ích của
bên B
Cần lưu ý là:
- Quan điểm công bố được xây dựng là để đảm bảo
giới hạn vận động vừa đủ. Không quá cao cũng
không nên quá thấp
- Quan điểm chịu đựng hay điểm bất hòa là điều đòi
hỏi tối thiểu mà nếu nó không được tuân theo sẽ
khiến người đàm phán thích ra khỏi đàm phán hơn là
đồng ý tiếp tục bàn
Người đàm phán nên đưa khái niệm điểm bất hòa vào
sự chuẩn bị và sự chỉ đạo đàm phán của mình một
cách thận trọng, không độc đoán và không đơn giản
quá mức.
- Quan điểm hiện thực “điểm hiện thực” hay “điểm
mong muốn” thể hiện sự ước lượng của người đàm
phán về điều họ nghĩ có thể nhận được, đi đến một
giải pháp có thể cùng chấp nhận
Những điều nghiên cứu này chỉ phù hợp với những
vấn đề (những mục) có khả năng lượng hóa như giá

cả, thời hạn, điều kiện thanh toán,…
3. Nghệ thuật đàm phán
- Nghệ thuật đàm phán có thể được giải thích bằng
những từ thành công và hiệu quả
- Nghệ thuật ĐP thâu tóm ở việc tìm ra liều lượng tốt
giữa lực lượng muốn hợp tác và lực lượng muốn đối
lập (cạnh tranh), trọng lượng nghiêng về phía nào sẽ
tạo định hướng chi phối hoạt động theo hướng đó
- Nghệ thuật đàm phán được tạo nên bởi:
+ Tính khí, năng lực của người đàm phán
+ Kinh nghiệm trong đàm phán
+ Tư duy và
+ Tổ chức
Có nắm được nghệ thuật đàm phán mới có thể trở
thành người đàm phán thành công.
Câu hỏi ôn tập
1. Kết quả đàm phán như thế nào được xem là thành
công? Để đánh giá cuộc đàm phán theo anh (chị) nên
sử dụng những tiêu chuẩn nào? Tại sao?
2. Thế nào là một nhà đàm phán giỏi? Muốn trở
thành nhà đàm phán giỏi thì anh (chị) cần phải rèn
luyện những kỹ năng gì?
3. Vùng thỏa thuận trong đàm phán là gì? Khi xác
định điểm công bố, điểm chịu đựng cần phải lưu ý
những vấn đề gì?