Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của tổng Công ty rau quả Việt Nam

Lời nói đầu
Bên cạnh sự phát triển nh vũ bão của các ngành công nghiệp hiện đại nh:
công nghệ thông tin, công nghệ sinh học, công nghệ điện tử nông nghiệp
vẫn giữ một vị trí quan trọng trong đời sống của mỗi quốc gia, đặc biệt đối
với một nớc nông nghiệp Việt Nam. Ngoài một số mặt hàng nông sản xuất
khẩu có tiếng nh: gạo, cà phê, cao su rau quả cũng đã và đang trở thành mặt
hàng tiềm năng, có xu hớng phát triển mạnh trong tơng lai.
Tổng công ty rau quả Việt Nam là một đơn vị mũi nhọn trong việc sản xuất
và kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả. Trong bối cảnh nền kinh tế đất nớc
đang ở trong thời kì quá độ, phần lớn các doanh nghiệp nhà nớc gặp khó
khăn, không ít các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ kéo dài, thậm chí phá ản,
tổng công ty rau quả Việt Nam đã có rất nhiều nỗ lực, cố gắng trong sản xuất
kinh doanh, làm ăn ngày càng có lãi và đạt đợc nhiều thành tựu to lớn. Qua
15 năm hoạt động và phát triển, tổng công ty bằng năng lực và uy tín của
mình đã để lại ấn tợng tốt đẹp cho các bạn hàng trong nớc và quốc tế. Tuy
nhiên, bên cạnh những thành công, tổng công ty vẫn còn nhiều khó khăn cần
tháo gỡ, đặc biệt trong lĩnh vực xuất khẩu các mặt hàng rau quả.
Thông qua các tài liệu về tình hình sản xuất, xuất khẩu của tổng công ty,
dựa trên việc tìm hiều thực tế hoạt động của tổng công ty, thực trạng tiêu thụ,
sản xuất rau quả trong nớc và quốc tế, tôi hi vọng có thể đánh giá một cách
tổng quát nhất những khó khăn nổi cộm hiên nay của tổng công ty để đa ra
một số kiến nghị và giải pháp tháo gỡ khó khăn tồn đọng, đồng thời nêu ra
phơng hớng đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của tổng công ty.
Qua quá trình thực tập tại tổng công ty rau quả Việt Nam, cùng với sự hớng
dẫn của thầy giáo Phạm Văn Minh, tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài Một số
giải pháp mở rộng thị trờng xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt
Nam cho chuyên đề thực tập của mình.
Kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I: Những vấn đề lí luận cơ bản về hoạt động xuất khẩu và mở rộng
thị trờng xuất khẩu.
Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu và mở rộng thị trờng xuất khẩu

của tổng công ty.
Chơng III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu
của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Chơng I: Những vấn đề lí luận cơ bản của hoạt động
xuất khẩu
I.Những khái niệm cơ bản
1.Khái niệm về tổ chức.
1. Khái niệm về doanh nghiệp
1.1 Các khái niệm về doanh nghiệp:
Khái niệm về doanh nghiệp thờng đợc tiếp cận từ các khái niệm khác nhau:
Tiếp cận từ khái niệm tổ chức: Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế hoạt
động trong cơ chế thị trờng.
Tiếp cận từ luật doanh nghiệp: Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên
riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, đợc đăng ký kinh doanh theo
quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.
Tiếp cận từ phạm trù xí nghiệp: Doanh nghiệp là một xí nghiệp một đơn
vị kinh tế đợc tổ chức một cách có kế hoạch nhằm sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm hoạt động trong cơ chế thị trờng.
Cho đến nay, ở nớc ta vẫn còn nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp.
Trong thực tế, phổ biến doanh nghiệp đợc hiểu trên giác độ luật pháp.
1.2. Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu của doanh nghiệp thông thờng phụ thuộc vào loại hình doanh
nghiệp. Song chung nhất có hai loại doanh nghiệp là doanh nghiệp hoạt động
kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích, đại đa số là doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh . Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể
khẳng định, trong cơ chế thị trờng mọi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
đều phải nhằm vào mục tiêu bao trùm, lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận. Chỉ trên
cơ sở này, doanh nghiệp mới đứng vững trong cạnh tranh, có điều kiện để
thực hiện tái sản xuất với quy mô ngày càng lớn, cải thiện điều kiện làm việc,
nâng cao kợi ích ngời lao động và thực hiện các nghĩa vụ với ngời lao động.

1.3. Các hình thức pháp lý của doanh nghiệp nớc ta.
ở Việt Nam hiện nay có bảy loại hình doanh nghiệp:
+ Doanh nghiệp nhà nớc
+ Hợp tác xã
+ Công ty cổ phần
+ Công ty trách nhiệm hữu hạn
+ Doanh nghiệp t nhân
+ Công ty hợp doanh
+ Doanh nghiệp liên doanh.
2.Khái niệm về tổng công ty:
Hiện nay, Tổng công ty là hình thức tồn tại cụ thể của doanh nghiệp nhà n-
ớc vì vậy, ta có thể định nghĩa về tổng công ty nh sau:
Tổng công ty là tổ chức kinh tế do nhà nớc đầu t vốn, thành lập và tổ chức
quản lý, hoạt động kinh doanh nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội do
nhà nớc giao.
Có hai loại hình tổng công ty là tổng công ty 90 và tổng công ty 91. Trong
đó, tổng công ty 90 là doanh nghiệp có ít nhất năm thành viên và có vốn điều
lệ từ 50 tỷ đồng trở lên.
Đặc trng cơ bản của tổng công ty:
+ Vốn thuộc sở hữu nhà nớc.
+ Thành lập và giải thể theo yêu cầu của nhà nớc.
+ Bộ máy quản trị đợc xây dựng theo mô hình chung.
+ Các hoạt động quản trị do nhà nớc quy định thống nhất.
3.Khái niệm về xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ của nớc
này với nớc khác và dùng ngoại tệ làm phơng tiện thanh toán. Sự trao đổi này
là hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về
kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hoá riêng biệt của các quốc gia.
II.Vai trò và ý nghĩa của hoạt động xuất khẩu.
1.Nguồn gốc của thơng mại quốc tế.

Ngày nay, trong bối cảnh toàn cầu hoá, không có một quốc gia nào có thể
thực hiện chính sách đóng cửa mà vẫn có nền kinh tế phồn thịnh. Do đó, th-
ơng mại quốc tế là một lĩnh vực hoạt động đóng vai trò mũi nhọn, thúc đẩy
nền kinh tế trong nớc hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy những lợi thế
so sánh của đất nớc, tận dụng các tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ
thuật, khả năng quản lý tiên tiến trên thế giới
Thơng mại quốc tế là sự trao đổi hàng hoá, dịch vụ giữa các nớc thông
qua mua bán. Thơng mại quốc tế mở rộng khả năng sản xuất, tiêu dùng trong
nớc khi thực hiện chế độ tự cung tự cấp.
Theo quan điểm của chủ nghĩa trọng thơng thì mỗi quốc gia muốn đạt đợc
sự thịnh vợng thì phải gia tăng khối lợng tiền tệ bằng cách phát triển buôn bán
với nớc ngoài. Họ cho rằng lợi nhuận buôn bán là kết quả của sự trao đổi
không ngang giá và lờng gạt giữa các quốc gia. Thơng mại quốc tế chỉ có lợi
cho một bên và gây thiệt hại cho bên kia. Vì vậy họ hạn chế nhập khẩu,
khuyến khích xuất khẩu, cán cân thơng mại vẫn nghiêng về phía xuất khẩu.
Năm 1817, nhà kinh tế học David Ricardo đã chứng minh rằng: chuyên
môn hoá quốc tế có lợi cho một đất nớc và gọi đó là quy uật lợi thế tơng đối
hay lí thuyết về lợi thế so sánh. Quy luật lợi thế tơng đối nhấn mạnh sự khác
nhau về chi phí sản xuất, coi đó là chìa khoá của các phơng thức thơng mại.
Lý thuyết này khẳng định nếu mỗi nớc chuyên môn hoá vào sản phẩm mà n-
ớc đó có lợi thế tơng đối thì thơng mại quốc tế sẽ có lợi cho cả hai bên. Thậm
chí nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong sản
xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt
động thơng mại quốc tế để tạo lợi ích cho mình.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu.
Đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát triển
kinh tế và thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Vai trò
của xuất khẩu đợc thể hiện trên các mặt sau:
Thứ nhất: xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, phục vụ công
nghiệp hoá đất nớc.

Để thực hiện công nghiệ hoá đất nớc, nhất là đối với nớc ta, đòi hỏi phải
có một nguồn vốn lớn để tiến hành nhập khẩu máy móc , thiết bị, kỹ thuật
công nghệ hiện đại. Mà nguồn vốn này chủ yếu trông chờ vào hoạt động xuất
khẩu. Xuất khẩu mang lại lợi nhuận, dùng lợi nhuận đó nhập khẩu máy móc,
nâng cao năng suất chất lợng sản phẩm, đẩy mạnh xuất khẩu, lợi nhuận lại
tăng lên. Cứ nh thế tạo thành vòng phát triển xoáy ốc đi lên.
Thứ hai: Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy sản xuất phát triển.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
Một là: Xuất khẩu chỉ tiêu thụ những sản phẩm d thừa do sản xuất vợt
quá nhu cầu nội địa. Tuy nhiên, đối với nớc ta, điều này cha thể thực hiện đ-
ợc.
Hai là: Coi thị trờng thế giới là hớng quan trọng để tổ chức sản xuất.
Quan điểm này đồng nghĩa với việc xuất phát từ nhu cầu thị trờng thế giới để
tổ chức sản xuất. Điều đó có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh
tế, thúc đẩy sản xuất phát triển, biểu hiện:
+Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành có liên quan có cơ hội phát
triển. Ví dụ nh: xuất khẩu thuỷ sản tạo điều kiện cho nuôi tròng, chế biến
thuỷ sản phát triển.
+Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần cho sản
xuất phát triển và ổn định.
+Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
+Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng
coa năng lực sản xuất trong nớc. Nh ở Việt Nam hiện nay, xuất khẩu là phơng
tiện quan trọng tạo ra vốn, kỹ thuật, công nghệ phục vụ cho quá trình công
nghiệp hóa.
+ Thông qua xuất khẩu, hàng hoá trong nớc sẽ tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trờng thế giới về mọi phơng diện mẫu mã, giá cả, chất l-

ợng Điều kiện cạnh tranhkhốc liệt đòi hỏi các đơn vị, tổ chức kinh tế hình
thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi đợc với thị trờng.
Thứ ba: xuất khẩu tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc
làm và cải thiện đời sống của nhân dân. Tác động của xuất khẩu đến đời sống
bao gồm rất nhiều mặt: xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động tham gia vào
quá trình sản xuất, mang lại nguồn thu nhập cao. Mặt khác, xuất khẩu còn tạo
ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng phục vụ đời sống và đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của ngời dân.
Thứ t: xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế
đối ngoại của đất nớc.
III.Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu.
1.ảnh hởng của môi trờng kinh tế quốc doanh.
1.1.ảnh hởng của các nhân tố kinh tế.
Xuất khẩu chịu ảnh hởng của các nhân tố kinh tế sau:
+ Hoạt động xuất khẩu chịu ảnh hởngcủa tỷ giá hối đoái. Nếu tỷ giá hối
đoái tăng thì xuất khẩu cũng tăng theo.
+ Mục tiêu, chiến lợc phát triển kinh tế của đất nớc. Nếu mặt hàng xuất
khẩu nằm trong danh mục các mặt hàng u đãi thuế quan thì hoạt động xuất
khẩu đợc đẩy mạnh và ngợc lại. Nếu chiến lợc phát triển kinh tế của đất nớc
chú trọng vào xuất khẩu thì hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp sẽ thuận
lợi hơn.
+ Lạm phát cũng có tác động mạnh mẽ đến hoạt động xuất khẩu. Tỷ lệ
lạm phát cao sẽ kéo theo sự giảm sút của hoạt động xuất khẩu.
Xuất khẩu còn chịu ảnh hởng của các nhân tố khác nh: chính sách tiền tệ, tín
dụng, cơ cấu ngành
1.2.ảnh hởng của luật pháp và sự quản lí của nhà nớc về kinh tế.
Phải nói rằng đây là nhân tố ảnh hởng mạnh mẽ nhất đến hoạt động xuất
khẩu, đặc biệt đối với đất nớc ta hiện nay. Các nhân tố đó bao gồm:
- Các quy định của pháp luật Việt nam Đối với hoạt động xuất khẩu.
Những quy định này ở nớc ta hiện nay đợc đánh giá là rất thuận lợi do nhà n-

ớc ta thực hiện chính sách khuyến khích xuất khẩu.
- Các hiệp ớc và hiệp định thơng mại mà Việt nam tham gia. Trong
khoảng thời gian gần đây, điển hình là hiệp định thơng mại Việt Mỹ và việc
tham gia AFTA mà Việt Nam tham gia kí kết. Hai sự kiện này đã góp phần
thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động xuất khẩu của đất nớc. Tuy nhiên, chúng cũng
gây ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc cạnh
tranh với các đối thủ nớc ngoài.
- Các quy định của luật pháp nớc nhập khẩu. Đây có lẽ là điều mà các
doanh nghiệp cần hết sức lu ý tiến hành các hoạt động xuất khẩu. Một số
doanh nghiệp Việt Nam tại nớc ngoài bị mất thơng hiệu phần lớn là do không
nắm bắt tốt luật pháp nớc nhập khẩu.
1.3.ảnh hởng của nhân tố kỹ thuật, công nghệ, hạ tầng cơ sở.
- Hệ thồng giao thông vận tải: việc hiện đại hoá các phơng tiện vận chuyển,
bốc dỡ, bảo quản cũng phần nào làm làm phát triển hoạt động xuất nhập
khẩu.
- Hệ thống ngân hàng: hiện nay các quan hệ tín dụng, nghiệp vụ thanh toán
liên ngân hàng đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào
hoạt động xuất nhập khẩu.
- Hệ thống bảo hiểm: Đây có lẽ là nhân tố không thể thiếu đối với hoạt
động xuất nhập khẩu. Bảo hiểm đã và đang ngày càng phát triển, giúp đảm
bảo sự an toàn cho hoạt động này.
- Công nghệ thông tin: Sự phát triển của hệ thống thông tin liên lạc đã có
ảnh hởng rõ nét đến hoạt động xuất nhập khẩu. Nó đơn giản hoá công việc
của nhập khẩu rất nhiều, giảm chi phí, đồng thời nâng cao tính kịp thời,
nhanh gọn của công tác xuất nhập khẩu, tiết kiệm thời gian cho các đối tác.
1.4.ảnh hởng của các nhân tố văn hoá-xã hội.
Nền văn hoá của các nớc ảnh hởng khá nhiều đến các hoạt động thơng mại.
Đơn cử nh việc đàm phán, kí kết hợp đồng xuất nhập khẩu: Ngời nhật không
muốn kí hơpk đồng ngay trong lần đầu gặp gỡ vì theo họ lần đầu gặp mặt để
tạo mối quan hệ tin cậy. Còn ngời Mỹ và Anh thì lại cho rằng làm thế là lãng

phí thời gian.
1.5.ảnh hởng của các nhân tố tự nhiên.
- ảnh hởng của thời tiết, khí hậu. Nhân tố này chủ yếu ảnh hởng đến chủng
loại mặt hàng và thời gian vận chuyển hàng hoá xuất khẩu.
- ảnh hởng của vị trí địa lí: hoạt động xuất khẩu bao giờ cũng thuận lợi hơn
nếu vị trí địa lí của hai bên đối tác gần hơn, giao thông đi lại dễ dàng hơn.
2. Môi trờng cạnh tranh ngành
2.1.Khách hàng
Đây là nhân tố quyết định hoạt động xuất khẩu có diễn ra hay không? Hoạt
động xuất khẩu chỉ diến ra khi có cầu về sản phẩm xuất khẩu, hay nói cách
khác là khi khách hàng có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua. Ngoài ra, nó
còn phụ thuộc vào thu nhập ngời dân và thị hiếu tiêu dùng.
2.2. Các đối thủ cạnh tranh ngành.
Đối thủ cạnh tranh có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. Ta phải
xem xét, nghiên cứu đối thủ của mình trên các phơng diện sau:
Chất lợng sản phẩm: Cùng một chủng loại sản phẩm nhng chất lợng tốt hơn
bao giờ cơ hội xuất khẩu cũng cao hơn. Đặc biệt là khi nhu cầu con ngời ngày
càng cao thì chất lợng lại càng phải đợc đặt lên hàng đầu.
Giá cả sản phẩm:cuộc cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp ngày càng
khốc liệt hơn. Các doanh nghiệp luôn tìm cách hạ giá thnàh sản phẩm để tăng
cờng khả năng cạnh tranh. Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang gặp rất
nhiếu khó khăn trong cạnh tranh về giá.
Xúc tiến thơng mại: khi mà công nghệ thông tin ngày càng phát triển thì
hoạt động xúc tiếnthơng mại cũng ngày càng thuận lợi hơn. Tuy nhiên thuận
lợi với ngời này thì cũng thuận lợi với ngời kia. Các hãng, các doanh nghiệp
lúc nào cũng tìm cách quảng bá rộng rãi hình ảnh về sản phẩm và về doanh
nghiệp của mình.
2.3. Sức ép từ nhà cung cấp.
Sức ép từ nhà cung cấp bao gồm:
- Chủng loại nguyên vật liệu.

- Giá cả nguyên vật liệu.
- Chất lợng nguyên vật liệu.
- Tiến độ cung cấp nguyên vật liệu.
3. Môi trờng bên trong.
3.1. ảnh hởng của hoạt động Marketing.
Chỉ một vài năm trở lại đây, hoạt động Marketing ở Việt Nam mới đợc chú
trọng và phát triển. Trớc kia, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, cả đầu
ra và đầu vào đều đợc kế hoạch hoá, chính vì vậy mà hoạt động Marketing
là không cần thiết. Song khi chuyển sang cơ chế thị trờng, ngời ta đã nhận ra
tầm quan trọng của nó. Và trong hoạt động xuất khẩu hoạt động này cũng
không thể thiếu. Muốn có đợc một hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, các doanh
nghiệp phải tiến hành chào hàng, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo về mẫu mã,
chất lợng và khiđã có đợc một chỗ đứng nhất định tại một nớc nhập khẩu,các
doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình các kênh phân phối. Những hoạt động
này hiện nay đã trở thành phổ biến song không phải doanh nghiệp nào cũng
đạt đợc thành công.
3.2.ảnh hởng của khả năng sản xuất, nghiên cứu và phát triển.
ảnh hởng của máy móc, thiết bị, nhà xởng. Các yếu tố về cơ sở hạ tầng ảnh
hởng đến khả năng sản xuất của dn. Một lợng cầu lớn mà không đủ khả năng
sản xuất thì đồng nghĩa với việc mất cơ hội phát triển. Ngợc lại, cơ sở hạ tầng
đáp ứng đợc yêu cầu về sản xuất thì sẽ đa doanh nghiệp đi lên. Máy móc thiết
bị hiện đại còn nâng cao năng suất , chất lợng sản phẩm, tăng cờng khả năng
cạnh tranh của dn, tạo thuận lợi cho các hoạt động xuất khẩu.
ảnh hởng của công nghệ. Đối với các doanh nghiệp nói riêng và với đất nớc
nói chung, sự tiến bộ của công nghệ mang tính quyết định sự suy vong hay
phát triển. Các nớc phát triển thờng có lợi thế về công nghệdo các thành quả
của nghiên cứu khoa học. Các nớc kém phát triển trong đócó Việt Nam đang
trong tình trạng lạc hậu về công nghệ. Do đó, các doanh nghiệp cần tiến hành
nghiên cứu, cải tiến công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng cờng
khả năng cạnh tranh.

3.3.ảnh hởng của lao động.
Con ngời bao giờ cũng là yếu tố trung tâm của tất cả các vấn đề. Con ngời
đồng thời là yếu tố quyết định. Máy móc dù cho có hiện đại đến đâu cũng cần
có sự điều khiển, vận hành của con ngời. Mặt khác còn có những công việc
thủ công mà máy móc không thể làm đợc. Chính vì vậy, các doanh nghiệp
cần chú trọng việc đào tạo và nâng cao tay nghề cho ngời lao động để qua đó
nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
3.4.ảnh hởng của cơ cấu tổ chức.
- ảnh hởng của chính sách nhân lực
- ảnh hởng của chiến lợc phát triển của doanh nghiệp
- ảnh hởng của chiến lợc thị trờng sản phẩm
- ảnh hởng của chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp
IV. Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
1.Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới và lựa chọn bạn hàng.
Thị trờng là một phạm trù gắn liền với sản xuất và lu thông hàng hoá, ở đâu
có sản xuất và lu thông hàng hoá thì ở đó có thị trờng. Ta có thể hiểu thị trờng
theo hai giác độ: thị trờng là tổng thể các quan hệ lau thông hàng hoá-tiền tệ,
hay thị trờng là tổng khối lợng cầu có khả năng thanh toán và cung có khả
năng đáp ứng.
Để nắm vững đợc các yếu tố của thị trờng, hiểu biết về quy luật vận động
của chúng nhằm có các quyết định đúng đắn, kịp thời thì mỗi nhà kinh doanh
cần thiết phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu về thị trờng. Cụ thể phải
nắm vững tình hình biến động của thị trờng sản phẩm, thị trờng giá cả trong
nớc cũng nh trên thế giới, nghiên cứu toàn bộ quá trình tái sản xuất của ngành
mình và các ngành có liên quan.
Đối với hoạt động xuất khẩu cần trả lời đợc các câu hỏi: sản xuất cái gì?
xuất khẩu cho ai? Xuất khẩu bao nhiêu? phơng thức giao dịch và thanh toàn
nh thế nào?
* Xuất khẩu cái gì ? Trớc hết cần căn cứ vào nhu cầu của thị trờng. Xác
định nhu cầu hiện nay và trong tơng lai cần loại sản phẩm nào? sản phẩm đã

có trên thị trờng hay cha? Cầu về nó có còn tăng lên hay không? Doanh
nghiệp có khả năng sản xuất loại sản phẩm đó hay không? Có đủ sức cạnh
tranh hay không?
* Xuất khẩu cho ai? Trong thơng mại quốc tế, bạn hàng hay khách hàng nói
chung là những ngời coa quan hệ giao dịch với ta nhằm thực hiện quan hệ hợp
đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ, các hoạt động hợp tác kinh tế, khoa học kỹ
thuật liên quan đến cung cấp hàng hoá. Khách hàng trong thơng mại quốc tế
có thể chia làm ba loại:
- Các hãng hay công ty
- Các cônh ty liên doanh
- Các cơ quan đại diện chính phủ
Việc lựa chọn đối tợng giao dịch dựa trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề sau
đây:
+ Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh
doanh.
+ Khả năng tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Thái độ, quan điểm kinh doanh và uy tín trong quan hệ kinh tế
* Xuất khẩu bao nhiêu? Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá, dịch vụ
đợc giaodịch trên một phạm vi thị trờng nhất định trong một thời kì nhất
định(thờng là một năm).Cần xác định nhu cầu và nguồn cung ứng một cách
cụ thể, kể cả lợng dự trữ, xu hớng biến động trong từng thời điểm, từng vùng,
từng khu vực, từng lĩh vực sản xuất, tiêu dùng. Đông thời cần phải xác định
nguồn cung ứng nguyên vật liệu để sản xuất ra khối lợng sản phẩm đó.
Các doanh nghiệp cũng cần phải biết là dung lợng thị trờng không cố
định, nó thay đổi tuỳ theo sự tác động tổng hợp của nhiều nhóm nhân tố trong
điều kiện thời gian và không gian nhất định.Các nhân tố đó có thể chia thành
ba nhóm chính;
- Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng biến động có tính chu kì:
tính chất thời vụ trong sản xuất, sự khủng hoảng cótính chu kì của chủ nghĩa
t bản

- Các nhân tố về khoa học công nghệ, các chính sách, luật pháp của
nhà nớc, sự lũng đoạn của các tập đoàn, thị hiếu ngời tiêu dùng, các sản phẩm
thay thế
- Các nhân tố ảnh hởng tạm thời đối với dung lợng thị trờng nh: hiện
tợng đầu cơ gây ra những đột biến về cung cầu, các yếu tố tự nhiên nh lũ lụt,
hạn hán, dộng đất , các yếu tố về chính trị, xã hội nh chiến tranh, đình
công
* Phơng thức giao dịch và thanh toán nh thế nào? Thông thờng vấn đề này
là do hai bên đối tác tự thoả thuận với nhau sao cho thuận tiện nhất đối với
mình.
2.Đàm phán và kí kết hợp đồng.
Đàm phán là việc bàn bạc, trao đổi với nhau về các điều kiện mua bán giữa
hai bên đối tác để đi đến các thống nhất và tiến hành hoạt động kí kết hợp
đồng. Các hình thức thờng đợc sử dụng trong đàm phán là: đàm phán bằng
cách gặp gỡ trực tiếp, đàm phán qua th tín, đàm phán qua điện thoại và ngày
nay là qua mạng internet. Việc đàm phán có vai trò hết sức quan trọng đối với
cả hai bên. Sự thành công trong đàm phán đảm bảo tới 50% sự thành công
của hoạt động mua bán.
- Các bớc đàm phán:
+ Chào hàng
+ Hoàn giá
+ Thống nhất các điều kiện mua bán
+ Xác nhận của các bên đối tác
- Các điều khoản chính của hợp đồng mua bán ngoại thơng:
+Tên hàng
+Số lợng và cách xác định
+ Quy cách phẩm chất và cách xác định
+ Thời gian và địa điểm giao hàng
+ Giá trị, giá cả và điều kiện giao hàng
+ Phơng thức thanh toán và chứng từ thanh toán

+Bao bì, mã hiệu phải phù hợp
+ Kiểm tra và giám định hàng hoá
+ Các trờng hợp phạt và bồi thờng thiệt hại
+ Giải quyết tranh chấp
+ Những quy định khác tuỳ theo đặc tính của hàng hoá hoặc của việc
giao nhận hàng.
3. Tổ chức thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thơng( đối với bên xuất khẩu)
- Xin giấy phép xuất khẩu. Tại Việt Nam, thủ tục kinh doanh xuất khẩu đ-
ợc quy định tại nghị định Số 57/1998/NĐ-chính phủ.
- Kiểm tra L/C
- Chuẩn bị hàng hoá để giao
- Chuẩn bị phơng tiện vận chuyển (nếu có)
- Mua bảo hiểm cho hàng hoá(nếu có)
- Làm các thủ tục hải quan
- Giao nhận hàng hoá với ngời vận chuyển
- Làm các thủ tục thanh toán
- Giải quyết khiếu nại (nếu có)
4. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu.
Để đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu ngời ta thờng dùng một số
chỉ tiêu sau:
- Tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu: là lợng bản tệ phải chi ra để lấy
một đơn vị ngoại tệ
Kxk = Tx/Cx
Trong đó:
Kxk: tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu
Tx: Số ngoại tệ thu đợc khi bán lô hàng
Cx: Số bản tệ chi phí cho việc sản xuất sản phẩm xuất khẩu bao
gồm cả việc vận tải đến cảng xuất.
- Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp
H = Xxk * Fxk + Nxk * C

Trong đó:
Fxk: chi phí đầy đủ trong nớc đối với xuất khẩu ( quy ra ngoại tệ )
Doanh nghiệp cần đảm bảo H>0 thì mới có lãi, ngợc lại nếu H<0 thì không
nên tiến hành hoạt động xuất khẩu này.
- Chỉ tiêu lợi nhuận trong xuất khẩu
Pxki = Qi *( Pi Fi )
Trong đó:
Pxki: lợi nhuận của mặt hàng xuất khẩu thứ i
Qi: khối lợng hàng hoá thứ i
Pi: giá một đơn vị hàng hoá thứ i
Fi: chi phí của một đơn vị hàng hoá thứ i

- Doanh lợi xuất khẩu
Dx = ( Tx/Cx ) * 100
Trong đó:
Dx: doanh lợi xuất khẩu
Tx: thu nhập về bán hàng xuất khẩu
Cx: tổng chi phí cho việc xuất khẩu
- Một số chỉ tiêu định tính
+ Chỉ tiêu thu hút nguồn vốn đầu t liên doanh, liên kết
+ Chỉ tiêu mở rộng thị trờng và bạn hàng kinh doanh
+ Chỉ tiêu về uy tín do hoạt động xuất khẩu mang lại
V.Một số nội dung của hoạt động quản trị.
1.Tổng quan về hoạt động quản trị kinh doanh.
1.1.Khái niệm
Quản trị kinh doanh là một hoạt động phức tạp, các nhà quản trị tổ chức
mọi hoạt động kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kì kinh doanh.
Có thể hiểu quản trị kh là tổng hợp các hoạt động kế hoạch hoá, tổ chức và
kiểm tra sự kết hợp các yếu tố sản xuất một cách có hiệu quả nhất nhằm xác
định và thực hiện mục tiêu cụ thể trong quá trình phát triển doanh nghiệp.

1.2.Vai trò của quản trị kinh doanh
Trên thế giới, hoạt động quản trị đã xuất hiện từ khi có hoạt động sản xuất
và trao đổi hàng hoá. Tuy nhiên, cho mãi tới thế kỉ XIX ngời ta mới xây dựng
nên hệ thống lý thuyết về quản trị học. Thực chất của hoạt động quản trị kinh
doanh là quản trị các hoạt động của con ngời và thông qua đó mà quản trị mọi
yếu tố khác liên quan tới quá trình sản xuất, kinh doanh và đa doanh nghiệp
ngày càng phát triển một cách vững chắc, có hiệu quả , nhất là trong điều kiện
môi trờng kinh doanh thờng xuyên biến động.
Nếu trong một doanh nghiệp mà không có hoạt động quản trị thì mọi bộ
phận sẽ không gứn kết đợc với nhau, việc kết hợp các yếu tố sản xuất sẽ diễn
ra lộn xộn, mục tiêu của doanh nghiệp sẽ không thể đạt đợc.
1.3.Các nguyên tắc của quản trị
Để hoạt động quản trị có hiệu quả sẽ phải xác định và tuân thủ nhiều
nguyên tắc khác nhau, tuy nhiên có một vài nguyên tắc chung và cơ bản sau
đây:
- Nguyên tắc quản trị định hớng mục tiêu: Mọi cấp quan trị đều phải thực
hiện các nhiệm vụ quản trị trên cơ sở hệ thống các mục tiêu đã cùng xác định.
- Nguyên tắc định hớng kết quả dựa trên cơ sở đã xác định trớc mục tiêu:
Theo nguyên tắc này, cấp trên vừa phải xác định nhiệm vụ cho cấp dới, lại
vừa phải xác định kết quả cấp dới đạt đợc để so sánh, kiểm tra kết quả đó.
- Nguyên tắc ngoại lệ: là nguyên tắc giới hạn quyền ra quyết định của
nhà quản trị trong trờng hợp đặc biệt.
- Nguyên tắc quản trị trên cơ sở phân chia nhiệmvụ. Đặc trng của nguyên
tắc này là giao nhiệm vụ phải gắn liền với quyền hạn, quyền lực và trách
nhiệm: cấp quản trị nào ra các quyết định quản trị thuộc thẩm quyền cấp đó.
- Nguyên tắc chuyên môn hoá: Việc phân chia nhiệm vụ quản trị phải
theo các tiêu chuẩn chuyên môn hoá nhằm đảm bảo cho mỗi bộ phận, cá
nhân có thể thực hiện nhiệm vụ của mình với mức độ phức tạp nhất có thể.
- Nguyên tắc kết hợp hài hoà nhất các lợi ích kinh tế: việc giải quyết lợi
ích phải đảm bảo tính công bằng.

2.Quản trị tiêu thụ
2.1.Vai trò, chức năng của quản trị tiêu thụ.
Tiêu tụ sản phẩm là một trong sáu chứ năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị
dn.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm quản trị tiêu thụ là hoạt động
đi sau sản xuất, chỉ đợc thự hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm. Nhng trong cơ
chế thị trờng, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng
tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu ngời tiêu dùng
sản phẩm quy định chất lợng của sản xuất Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện
đại quan niệm công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ phải đặt ra
ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh
thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.
Chức năng tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt
động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo,
công tác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức hoạt động bán
hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
2.2.Nội dung tổ chức hoạt động tiêu thụ.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ bao gòmcc nội dung sau:
-Xác định hệ thống kênh tiêu thụ. Có hai loại kênh tiêu thụ là kênh tiêu thụ
trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp cần xác định xem nên chọn
hệ thống kênh phân phối nào cho phù hợp đối với mỗi thị trờng mục tiêu.
Chọn ai làm trung gian và ai là đại diện của doanh nghiệp. Để lựa chọn và ra
các quyết định này đúng đắn phải dựa trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh
tế kỹ thuật, quy mô của doanh nghiệp, quy mô và phạm vi thị trờng.
- Trang thiết bị nơi bán hàng: không chỉ đảm bảo tính bảo quản hàng hoá
mà còn nhằm nục tiêu thu hút khách hàng và tạo đợc dáng vẻ riêng cho doanh
nghiệp.
- Tổ chức bán hàng: Cần tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực lợng nhân viên

bán hàng cần thiết, đào tạo các kĩ năng giao tiếp với khách hàng và sắp xếp
hàng hoá trong quầy hàng theo các tiêu chuẩn: tiện lợi, hợp lí, hấp dẫn
2.3. Chính sách thúc đẩy bán hàng
Thúc đẩy bán hàng bao gồm các biện pháp và phơng tiện hỗ trợ bán hàng.
Tuỳ thuộc vào chủng loại sản phẩm mà ngời ta có thể dùng các chính sách
thúc đẩy bán hàng khác nhau nh: tặng hàng dùng thử, tăng khối lợng sản
phẩm giữ nguyên giá, giảm giá
Tuy nhiên, với thị trờng tiêu thụ là thị trờng thế giới, việc thực hiện các
chính sách thúc đẩy bán hàng thành công là vô cùng khó khăn. Việc thúc đẩy
hầu nh chỉ tiến hành bằng chính sách giảm giá.

Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu rau quả
của Tổng công ty rau quả Việt Nam
I.Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty rau quả
Việt Nam.
1. Tên gọi đầy đủ, tên giao dịch, loại hình doanh nghiệp.
- Tên gọi đầy đủ: Tổng công ty rau quả Việt Nam.
-Tên giao dịch quốc tế: Vietnam National Vegetable and Fruit Corporation
-Tên viết tắt: Vegetexco Vietnam
-Trụ sở giao dịch: Số2-Phạm Ngọc Thạch-Quận Đống Đa-Hà Nội.
-Vốn thành lập: 125.000.000.000VND
-Loại hình doanh nghiệp:Doanh nghiệp nhà nớc( Tổng công ty 90)
2.Quyết định thành lập
Tiền thân của Tổng công ty rau quả Việt Nam là một công ty xuất nhập
khẩu rau quả, thành lập năm 1969 nằm trong Tổng công ty Nông sản thực
phẩm thuộc bộ Thơng mại cũ. Đến năm 1974 đợc tách ra khỏi Tổng công ty
Nông sản thực phẩm. Năm 1987 đợc nâng cấp lên thành Tổng công ty xuất
nhập khẩu rau quả. Năm 1980, Tổng công ty đợc sát nhập từ bộ Thơng mại
sang bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệp Thực Phẩm. Năm 1988, Tổng công ty
rau quả Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số 63/NN-TCCP/

QD ngày 11-12-1988 của bộ Nông nghiệp và thực phẩm, đây là bộ Nông
Nghiệp và Phát triển nông thôn, trên cơ sở hợp nhất giữa Tổng công ty xuất
nhập khẩu rau quả, công ty rau quả Trung ơng và liên hiệp các xí nghiệp Phủ
Quỳ. Quyết định thành lập Tổng công ty rau quả Việt Nam nhàm thống nhất
giữa ba khối: Nông nghiệp, Công nghiệp và kinh doanh xuất nhập khẩu, tạo
nên sự phối hợp và thích ứng trong ngành. Năm 1995, Tổng công ty rau quả
Việt Nam đợc thành lập lại, hoạt động theo mô hình Tổng công ty 90 ( Các
công ty đợc thành lập theo QD-90/Ttg của thủ tớng chính phủ ban hành ngày
07-03-1994 về việc sắp xếp lại các doanh nghiệp nhà nớc).
3.Các giai đoạn phát triển.
Quá trình hoạt động và phát triển của Tổng công ty trong 15 năm qua có thể
chia làm 3 giai đoạn sau:
* Giai đoạn 1988-1990: Là thời kỳ hoạt động theo cơ chế bao cấp. Hoạt
động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty rau quả Việt Nam trong thời gian
nàyđangnằm trong quỹ đạo của chơng trình hợp tác rau quả Việt Xô
(1986-1990). Vật t chủ yếu phục vụ cho sản xuất nông nghiệp đều do Liên
Xô cùng cấp. Sản phẩm rau quả tơi và rau quả chế biến của ta xuất khẩu sang
Liên Xô chiếm 97,7% tổng kim ngạch xuất khẩu.
Tổng số đơn vị thành viên bấy giờ là 64, trong đó: 55 đơn vị sản xuất kinh
doanh ( Nông nghiệp là 31đơn vị, công nghiệp là 15 đơn vị, thơng mại là 9
đơn vị ); 9 đơn vị sự nghiệp ( 4 đơn vị nghiên cứu, 5 bệnh viện và điều dỡng).
Ngay sau khi có quyết định thành lập, Tổng công ty Rau quả Việt Nam chỉ
trong thời gian ngắn vừa sắp xếp ổn định bộ máy quản lý, vừa tiếp nhận và
sắp xếp lại các đơn vị thành viên. Qua ba năm hoạt động, đến năm 1990 các
đơn vị thành viên giảm xuống còn 51 đơn vị (24 nông trờng xí nghiệp, 14 nhà
máy xí nghiệp, 8 công ty, 1 viện nghiên cứu rau quả với 3 trung tâm trực
thuộc và 4 bệnh viện).
* Giai đoạn 1991-1995: Cùng với các doanh nghiệp trong cả nớc bớc vào
hoạt động theo cơ chế thị trờng. Trong thời gian này, hàng loạt các chủ trơng,
chính sách của nhà nớc đợc banhnàh và hoàn thiện từng bớc. Nền kinh tế đất

nớc bắt đầu có sự tăng trởng trong nông nghiệp, công nghiệp, kinh doanh xuất
nhập khẩu và đầu t phát triển, chúng có ảnh hởng tích cực đến sự phát triển
của Tổng công ty. Tuy nhiên, trong thời kì này Tổng công ty gặp rất nhiều
khó khăn do chathích ứng với những chuyển đổi của nền kinh tế. Tổng công
ty đã giải thể và sát nhập 5 đơn vị hoạt động kém hiệu quả, đó là : nhà máy
điện Phủ Quỳ, xí nghiệp Vật t vận tải Phủ Quỳ, xí nghiệp dịch vụ đời sống, xí
nghiệp vật t bao bì thành phố Hồ Chí Minh. Bộ máy quản lí cũng đợc sắp xếp
lại: giảm các phòng quản lý từ 12 xuống còn 5 phòng, đồng thời lập thêm các
phòng kinh doanh. Tổ chức đăng kí, thành lập lại doanh nghiệp cho 47 đơn vị
thành viên theo quy định 388/HDBT. Thực hiện nghị định 12-CP của chính
phủ và quyết định của bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Tổng công ty
đã chuyển giao 30 đơn vị cho địa phơng và đơn vị khác quản lý. Đến cuối
năm 1995, Tổng công ty còn lại 25 đơn vị thành viên, trong đó: khối sản xuất
nông nghiệp 4đơn vị, khối sản xuất công nghiệp 11 đơn vị, khối kinh doanh
thơng mại 9 đơn vị, khối nghiên cứu 1 đơn vị. Ngoài ra Tổng công ty đã thành
lập thêm 2 liên doanh: nhà máy hộp sắt Toveco và công ty nớc giải khát Dona
Newtoer.
* Giai đoạn 1996 đến nay: là thời kì hoạt động theo mô hình Tổng công ty
90. Tổng công ty đã có những bớc đi tơng đối ổn định. Ngày 03-09-1999,
chính phủ đã phê duyệt Đề án phát triển rau quả, hoa quả, cây cảnh thời kì
1999-2000. Đây là định hớng chiến lợc quan trọng đã tạo đà cho việc đầu t
và phát triển của toàn ngành. Về bộ máy tổ chức, đến 31-12-1999 Tổng công
ty có 23 đơn vị thành viên và 4 liên doanh, trong đó: năm 1998 có thêm 2 đơn
vị thành viên mới là công ty rau quả Hà Tĩnh và nông trờng 25/3,sát nhập nhà
máy thực phẩm Duy Hải vào công ty xuất nhập khẩu rau quả III; sát nhập
công ty xuất nhập khẩu Vĩnh Phú vào công ty xuất nhập khẩu rau quả I. Hoạt
động xuất khẩu đợc phát triển mạn mẽ, đã có quan hệ bạn hàng với gần 40 n-
ớc trên thế giới.
II.Những đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của Tổng công ty ảnh hởng
đến hoạt động xuất khẩu.

1.Đặc điểm về sản phẩm
- Chủng loại: Ngoài một số mặt hàng truyền thống nh: vải hộp, dứa hộp, da
chuột hộp Tổng công ty đã mở rộng sản xuất các mặt hàng đồ hộp rau quả
khác nh: măng, pure xoài, đu đủ, các sản phẩm chiên sấy: khoai tây, vải,
nhãn
- Chất lợng: sản phẩm đợc sản xuất trên dây chuyền tự động hoá với công
nghệ cao, đồng thời qua kiểm tra vệ sinh an toàn thực phẩm nghiêm ngặt của
bộ Y tế Việt Nam và y tế thế giới. Chính vì vậy chất lợng sản phẩm của công
ty rất đợc đảm bảo.
- Giá cả: Mặc dù nguồn nguyên vật liệu trong nớc dồi dào, phong phú và chi
phí nguyên vật liệu thấp song giá thành sản phẩm của Tổng công ty cha tạo đ-
ợc lợi thế so sánh do chi phí chế biến đóng gói cao.
-Bao bì mẫu mã: ngày càng đợc cải tiến đẹp mắt và thuận tiện. Sản phẩm
của Tổng công ty chủ yéu ở hai dạng là đóng hộp và gói giấy.
2. Đặc điểm thị trờng.
2.1.Khái niệm thị trờng
Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trờng. Song đứng trên quan điểm của
Marketing thì thị trờng đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Nh vậy, theo quan điểm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc vào số ngời có
cùng nhu cầu và mong muốn, vào lợng thu nhập, lợng tiền mà họ sẵn sàng bỏ
ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
2.2. Phân đoạn thị trờng
- Các cơ sở để phân đoạn thị trờng
+Địa lí
+Dân số-xã hội
+Tâm lí
+Hành vi ngời tiêu dùng

- Mục đích của phân đoạn thị trờng là nhằm giúp doanh nghiệp xác định
những đoạn thị trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể, từ đó
lựa chọn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực Marketing.
- Yêu cầu của phân đoạn thị trờng:
+ Quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng phải đo lờng đợc.
+ Doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị trờng đã phân
chia theo tiêu thức nhất định.
+ Đảm bảo khả năng sinh lời đợc.
+ Phải có tính khả thi: đủ khả năng, nguồn lực hình thành và triển khai.
áp dụng các lí thuyết về phân đoạn thị trờng, Tổng công ty đã xác định cho
mình những đoạn thị trờng mục tiêu cụ thể. Thị trờng đợc coi là rộng lớn và
có khả năng phát triển nhất hiện nay là thị trờng quốc tế.
2.3.Thị trờng quốc tế
Sản xuất và mua bán rau quả đóng vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế
thế giới. Diện tích trồng rau hiện có khoảng 15 triệuha, năng suất trung bình
35-40 tấn/ha, sản lợng đạt khoảng 600 triệu tấn/năm, bình quân đầu ngời
85kg/năm. Diện tích cây ăn quả hiện có khoảng 12 triêuha, năng suất trung
bình 30-35 tấn/ha, sản lợng đạt khoảng 400-420 triệutấn/ năm, trung bình đầu
ngời 69kg/năm.
Qua đây cho thấy nhu cầu về rau quả trên đầu ngời là khá lớn. Mặt khác, do
các đặc điểm về địa lí, khí hậu của mỗi nớc là khác nhau, cơ cấu ngành khác
nhau nên có những nớc chuyên xuất khẩu, ít nhập khẩu rau quả và có những
nớc chỉ chuyên nhập khẩu, ít xuất khẩu. Và hiện nay, tại các nớc phát triển,
nhu cầu về rau quả ngày càng tăng cao do xu hớng giảm tiêu dùng các loại
thực phẩm nhiều chất béo, tinh bột
ở Việt Nam, hoạt động xuất khẩu rau quả trong vài nảm trở lại đây cũng rất
phát triển. Đứng trớc thực trạng đó, Tổng công ty đã có chiến lợc xúc tiến mở
rộng thị trờng xuất khẩu thế giới. Cho tới nay, Tổng công ty đã có quan hệ
mua bán với 55 nớc trên thế giới.
Một số thị trờng xuất khẩu của Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Đơn vị: 1000USD
Tên nớc 1997 1998 1999 2000 2001
Mỹ 1902,6 1476,3 2288,2 1906,8 532,5