luận văn:Một số giải pháp nhằm giữ gìn và phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH Nhật Bản pot

1




LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: “Một số giải pháp nhằm giữ
gìn và phát triển thị trường sản phẩm
của công ty TNHH Nhật Bản.”














2
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang chuyển mình theo xu thế phát triển của thời kỳ hội
nhập toàn cầu hóa, cũng từ đây đánh dấu một bước phát triển quan trọng đầy
hứa hẹn về một nền kinh tế Việt Nam sẽ ngày càng khởi sắc.Đây là thời kỳ
sẽ diễn ra những biến đổi quan trọng hết sức to lớn về mọi mặt chính trị, xã
hội, đặc biệt là có tác động lớn đến nền kinh tế của đất nước.Hội nhập sẽ tạo

ra những thời cơ ,hội nhập sẽ tạo ra những cơ hội mới cho nền kinh tế , đồng
thời cũng sẽ là những thách thức thực sự không nhỏ đối với đất nước, các
cấp, các nghành, các thực thể kinh doanh, các thành phần tham gia vào nền
kinh tế.
Là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, các doanh nghiệp ngày càng
đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của đất nước.Cũng
như toàn bộ nền kinh tế, doanh nghiệp cũng đang đứng trước những thời cơ
và thách thức của vận hội mới.Kể từ đây doanh nghiệp Việt Nam sẽ bước
vào một sân chơi mới với những quy tắc và luật lệ mới.Việc rỡ bỏ những rào
cản khi hội nhập sẽ dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn giữa các
doanh nghiệp, cuộc chiến không khoan nhượng giữa hàng nội và hàng ngoại,
sự ganh đua gay gắt giữa những sản phẩm của các doanh nghiệp sẽ làm cho
môi trường kinh doanh sẽ ngày càng thêm năng động.Chính vì vậy, một câu
hỏi đặt ra là : làm thế nào để doanh nghiệp có thể tồn tại, đứng vững và phát
triển trong nền kinh tế hội nhập, đây là một câu hỏi mà rất nhiều các doanh
nghiệp trong nước đang phải quan tâm.Đó sẽ là những cố gắng, những nỗ
lực thực sự từ phía các doanh nghiệp.
Có thể nói sự tồn tại của một doanh nghiệp luôn luôn gắn liền với sản
phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp.Vì vậy việc sản phẩm của
doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được trong thị trường cạnh tranh, có
được khách hàng đón nhận và tin dùng lâu dài sẽ là một trong những vấn đề
hàng đầu mà các doanh nghiệp cần phải quan tâm và giải quyết. Ngày nay
quá trình toàn cầu hóa, tính cạnh tranh và nhu cầu tiêu dùng ngày càng gia
tăng đã làm cho thị trường biến đổi.Các doanh nghiệp muốn tồn tại trong thị
trường ngày càng biến động này cần phải giải quyết rất nhiều yếu tố : về
khách hàng, sản phẩm, cạnh tranh….Tất cả các vấn đề trên chung quy vào
một mục tiêu đó là nhằm giữ gìn và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
mà doanh nghiệp cung cấp.Có duy trì và phát triển được thị trường tiêu thụ
sản phẩm doanh nghiệp mới có thể đứng vững trên thị trường, nâng cao thị
phần và khẳng định vị thế của mình trên thương trường.

Xuất phát từ tầm quan trọng của vấn đề sản phẩm và thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp ,trong quá trình thực tập và tìm hiểu
thực tế tại công ty TNHH Nhật Bản ,em đã chọn đề tài :” Một số giải pháp
3
nhằm giữ gìn và phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH
Nhật Bản“
Với mụch đích là vận dụng những kiến thức đã được học và tìm hiểu
được vào nghiên cứu thực tiễn tại công ty, qua đó tăng cường các kỹ năng
thực tế, năng lực và chuyên môn về nghành nghề được đào tạo.Chuyên đề
của em nhằm mục tiêu làm rõ một số vấn đề liên quan đến lý luận và thực
tiễn hoạt động thị trường của các doanh nghiệp ,xem xét thực chất của
những thuận lợi ,khó khăn từ đó góp phần định hướng và đề xuất một số giải
pháp cần thiết đối với doanh nghiệp.Vì trình độ bản thân còn hạn chế, em rất
mong có sự tham gia đóng góp và chỉ bảo của thầy cô để em có thể hoàn
thành tốt được chuyên đề này
Ngoài lời mở đầu và phần kết luận, chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm
có 3 chương
Chương I : Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm
Chương II : Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường sản
phẩm tại công ty TNHH Nhật Bản
Chương III : Một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường
cho sản phẩm của công ty TNHH Nhật Bản
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Nhật Bản em đã nhận
được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc công ty, các phòng ban và dưới
sự hướng dẫn trực tiếp của cán bộ quản lý công ty.Em xin chân thành cảm
ơn và ghi nhận sự giúp đỡ quý báu của quý công ty.Cùng với sự hướng dẫn
và chỉ bảo tận tình của thầy TS.Bùi Đức Thọ đã giúp em tìm hiểu thực tế và
hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình
Em xin chân thành cảm ơn !

4
Chương I : Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm
I. Thị trường và khái quát về thị trường
1. Khái niệm thị trường
Khái niệm thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển
của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông.
Người có hàng hóa hoặc dịch vụ đem trao đổi được gọi là bên bán, người có
nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua (tìm
hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh )
Trong quá trình trao đổi giữa các bên ( bên bán và bên mua ) đã hình
thành nên nhữg mối quan hệ giữa bên bán và bên mua ,giữa những bên bán
và những bên mua với nhau.
Theo nghĩa đen : Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gặp
gỡ giữa các bên để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người
mua
Theo nghĩa tổng quát : Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong
đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ, cũng
như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của
hàng hóa.Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ
cấu cung cầu của từng loại hàng hàng hóa cụ thể
( Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh – NXB Thành Phố
Hồ Chí Minh )
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau
thông qua trao đổi, thăm dò ,tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên
cần biết
Thị trường sản phẩm là biểu hiện của quá trình trong đó thể hiện các

quyết định của người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ của doang nghiệp,
cũng như quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của
sản phẩm đó
2. Khái quát các vấn đề về thị trường
Theo khái niệm về thị trường thì điều quan tâm nhất của doanh nghiệp
là có tìm ra nơi trao đổi ,tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những
sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng hay không còn đối với
người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ
mà nhà sản xuất cung cấp, thỏa mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng
thanh toán của mình đến đâu.
Thông qua thị trường các doanh nghiệp tìm cách giải quyết các vấn
đề:

-Phải sản xuất hàng gì? ,cho ai ?
5
-Số lượng bao nhiêu?
-Mẫu mã ?, kiểu dáng?, chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết được :
-Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
-Nhu cầu được thỏa mãn đến mức nào?
-Khả năng thanh toán ra sao ?
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm.Thị
trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là mục tiêu hoạt
động sản xuất và kinh doanh hàng hóa, thị trường cũng là nơi chuyển tải các
hoạt động sản xuất kinh doanh.Trên thị trường người mua và người bán
,người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa và dịch vụ .Đối với một doanh
nghiệp kinh doanh thì thị trường đóng vai trò rất quan trọng mà trong đó
người mua mới là người giữ vai trò quyết định chứ không phải người
bán(nhà cung ứng) mặc dù vai trò của người bán cũng rất quan trọng, không
có người bán thì sẽ không có cung ,không có sản phẩm .dịch vụ thỉ sẽ không

có người mua.Thị trường hàng hóa đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát
triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng của doanh nghiệp. Đảm bảo
hàng hóa cho người tiêu dùng phù hơp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa
chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.Thị trường
hàng hóa thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng
sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới.Nó kích thích sản xuất ra
ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất
lượng cao, văn minh, hiện đại.Hơn nữa thị trường hàng hóa còn dự trữ các
hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các khâu
tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu, phát triển các hoạt động dịch vụ,
phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú đa
dạng văn minh.Thị trường hàng hóa ổn định còn có tác dụng to lớn để ổn
định sản xuất
Đối với thị trường sản phẩm, cơ hội của doanh nghiệp tùy thuộc vào
sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường mà doanh nghiệp đó đang phục vụ,
các nhà cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể đương đầu hay tránh né, và mức
độ hội nhập theo chiều dọc của doanh nghiệp.Việc phân tích và tìm hiểu thị
trường, tìm hiểu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể tự có những thẩm định, và có
những chiến lược về thị trường cho riêng mình.Nghiên cứu, tìm hiểu thị
trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh
hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.Mục tiêu của
nghiên cứu thị trường là nghiên cứu về đặc điểm hàng hóa (công dụng, chất
lượng, bao bì, nhãn hiệu, khả năng cạnh tranh …) nghiên cứu số lượng sản
phẩm (nắm bắt số lượng sản phẩm tung ra thị trường để từ đó xây dựng
6
chiến lược sản phẩm hợp lý.Nghiên cứu các phương thức bán hàng (bán
hàng trực tiếp , bán hàng qua trung gian, bán hàng bằng hàng tối ưu …)để từ
đó có được cách thức tiếp cận khách hàng hợp lý.Bên cạnh đó phải quan tâm
đến việc nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo, nghiên cứu môi trường (môi

trường kinh tế ,chính trị pháp lý, công nghệ, nhân khẩu…).Quảng cáo là một
công cụ quan trọng có tác dụng cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh
hơn, để phát triển ra cac thị trường tiềm năng .Thông qua quảng cáo, nhà
kinh doanh hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị trường kịp
thời, đó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh.Mục đích của quảng
cáo là gây sự chú ý đặc biệt, ấn tượng sâu sắc ở khách hàng về loại sản phẩm
của doanh nghiệp mình ,qua đó tạo cho khách hàng sự ham muốn có ngay
hành động mua sản phẩm
Ý nghĩa của công tác nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp
là nhằm giải đáp các vấn đề :
-Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với những hoạt động của doanh
nghiệp
-Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao
nhiêu?
-Cần có biện pháp cải tiến như thế nào về quy cách ,mẫu mã ,chất
lượng bao bì, quảng cáo…
-Cần có những chiến lược, chính sách như thế nào để tăng khả năng
cạnh tranh trên thị trường …
II. Duy trì và phát triển thị trường
1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao
đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên quan tâm.Đối với
doanh nghiệp thì quan hệ với người mua chính là các khách hàng, những
người đã, đang và sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.Với các kế hoạch
và chiến lược của mình về sản phẩm …các doanh nghiệp ngày càng muốn
quảng bá thương hiệu sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường, khách hàng. Đây là
những hoạt động không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại
trong môi trường cạnh tranh.Bởi lẽ trong thị trường không chỉ có một doanh
nghiệp tham gia cung cấp một sản phẩm mà khách hàng cần, bên cạnh đó

còn rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng có chung sản phẩm cạnh tranh
hoăc thay thế và họ cũng có khát khao bán được sản phẩm và chiếm lĩnh thị
trường, trong lĩnh vực hoạt động thị trường họ cũng đang muốn giành giật
được khách hàng về phía mình.Bởi vậy việc thu hút và giành giật khách
hàng ngày càng trở nên quan trọng và diễn ra ngày càng khốc liệt.Có thể nói
doanh nghiệp luôn luôn phải đứng trong một môi trường cạnh tranh ,việc
7
giành khách hàng đã quan trọng nhưng quan trọng hơn nữa là khi đã có được
khách hàng thì làm thế nào để có thể giữ gìn và duy trì được khách hàng đó
,bởi có thể ví đây chính là nền tảng của một sự thành công của doanh nghiệp
trong tương lai.Nếu không hoàn thành được công việc này thì thành công
ngày hôm nay của doanh nghiệp cũng chỉ là bề nổi mà thôi,bởi vì khách
hàng có thể mất đi bất cư lúc nào.Vậy duy trì thị trường sản phẩm là gì ? và
làm thế nào để duy trì thị trường sản phẩm?
Duy trì thị trường sản phẩm của doanh nghiệp chính là các hoạt
động, các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị
trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh. Thị trường đó chính là các khách
hàng đã từng đến với doanh nghiệp, nhằm tạo nên một thị trường ổn
định cho doanh nghiệp
Duy trì chính là giữ vững những gì mà chúng ta đã và đang hiện có,
duy trì nhờ khả năng thiết lập quan hệ thực sự với khách hàng để khách hàng
có thể tin dùng và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp Để làm được
điều đó doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều các biện pháp để có thể tạo ra
sự hài lòng đối với khách hàng thân thuộc.Có thể là dịch vụ tốt sau bán hàng
hoặc có thể là nâng cao hơn nữa chẩt lượng sản phẩm, đa dạng hóa kiểu
dáng mẫu mã sản phẩm,sử dụng các chiến lược giá thành với khách hàng
quen …đó chính là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng tùy vào chiến
lược của từng doanh nghiệp.
Duy trì thị trường sản phẩm cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp
phải tạo ra được dịch vụ tốt với khách hàng, tạo được ấn tượng đẹp khi

khách hàng tiêu dùng sản phẩm,sự hài lòng mà khách hàng đánh giá doanh
nghiệp của ta hơn các doanh nghiệp khác.Trong thị trường cạnh tranh thì có
rất nhiều hãng, nhiều doanh nghiệp, nhiều sản phẩm để doanh nghiệp có thể
lựa chọn.Chính vì vậy việc để khách hàng tin dùng, lựa chọn sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ thực sự là thử thách đối với doanh nghiệp mà muốn thành
công doanh nghiệp cần phải cố gắng và nỗ lực hết mình, không chỉ là trong
ngày một ngày hai mà là về lâu dài và trong tương lai. Các khách hàng sẽ
luôn là những người đi cùng với sự thành công của doanh nghiệp.
Có thể nói duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên
được một hậu phương vững chắc cho doanh nghiệp. Nó chính là nền tảng
giúp cho doanh nghiệp tồn tại và có thể đứng vững trên thị trường .Tuy vậy,
đó chưa phải là tất cả những gì mà doanh nghiệp cần làm bởi không có gì
đảm bảo chắc chắn rằng những thành công của doanh nghiệp ngày hôm nay
sẽ tiếp tục thành công trong ngày mai và mãi mãi…Đó cũng đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp đang tự thỏa mãn với những gì mình đang đạt được và
một ngày nào đó doanh nghiệp sẽ phải trả giá .Ngày hôm nay, sự lớn mạnh
của mỗi doanh nghiệp đã chứng tỏ sự phát triển không ngừng, đó chính là
8
nhờ các doanh nghiệp đã mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ.Sự
cạnh tranh không cho phép các doanh nghiệp đứng yên tại chỗ mà phải thực
sự vận động mạnh mẽ để vươn tới tầm cao. Đó cũng chính là mong ước của
mỗi doanh nghiệp muốn hướng tới. Phát triển thị trường sẽ giúp các doanh
nghiệp thực hiện được điều đó. Có phát triển thị trường doanh nghiệp sẽ có
thêm được khách hàng mới,mở rộng được thị trường, tiêu thụ được nhiều
sản phẩm và tăng được lợi nhuận và từ đó sẽ trở lại tăng quy mô, sản lượng
và đầu tư vào sản phẩm dịch vụ một cách tốt hơn. Vậy phải làm gì để phát
triển thị trường .Trước hết phải làm rõ khái niệm này :
Phát triển thị trường là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản
phẩm hàng hóa hiện có của mình vào các thị trường mới để tăng lượng
hàng hóa tiêu thụ.

Ngoài việc duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần
phải phát triển sản phẩm của mình ra các thị trường mới nhờ các chương
trình quảng bá, xúc tiến giới thiệu sản phẩm thâm nhập vào các thị trường
mới để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Muốn làm được điều này doanh
nghiệp cần phải cạnh tranh với các đối thủ khác cùng trong nghành đang
cung cấp sản phẩm cùng loại trong thị trường. Đây cũng là công việc chứa
đựng rất nhiều rủi ro bởi lẽ có thể la thị trường mới đã có hoặc chưa có đối
thủ cạnh tranh. Trong thị trường cạnh tranh việc thì việc thuyết phục được
khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tin dùng sản phẩm là
vô cùng khó khăn bởi làm được điều này doanh nghiệp không chỉ phải đảm
bảo thuyết phục cho khách hàng sử dụng sản phẩm của mình mà còn phải
thuyết phục được khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ đã tiêu dùng trước đó.
Muốn vậy doanh nghiệp cần phải thực hiện các chương trình xúc tiến giới
thiệu về sản phẩm, dịch vụ một cách tốt nhất để đảm bảo rằng sản phẩm và
dịch vụ của ta tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Có như thế mới có thể thuyết phục
được khách hàng rằng :quyết định của họ tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp ta là đúng đắn và từ đó sẽ trung thành với doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải thực hiện quy trình các bước cụ
thể, tiến hành thu thập thông tin thị trường, phân đoạn thị trường, đưa các
biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng.Đặc biệt là doanh nghiệp phải xác
định cho mình đâu là lợi thế cạnh tranh của sản phẩm mình đang cung cấp,
phát huy thế mạnh sẵn có, từ đó xây dựng cho mình một đường lối nhạy bén
và thực tế, có như vậy mới có thể dẫn đến thành công
2. Tầm quan trọng của vấn đề duy trì và phát triển thị trường sản
phẩm của doanh nghiệp
Vấn đề sinh tồn của doanh nghiệp luôn luôn gắn liền với việc tiêu thụ
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra có
tiêu thụ được trên thị trường, khách hàng có chấp nhận và tin dùng sản phẩm
9
đó hay không . Đây không những chỉ là vấn đề quan tâm của mỗi doanh

nghiệp mà là cả một bài toán mà các doanh nghiệp muốn thành công cần
phải giải quyết được để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường. Việc duy
trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp vừa
có thể đứng vững trên thị trường, vừa có thể phát triển mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm. Có như vậy thị phần của doanh nghiệp sẽ không ngừng
tăng cao và doanh nghiệp sẽ ngày càng khẳng định được vị thế của mình
trên thương trường.
Từ những thống kê hàng năm của các doanh nghiệp trong nước cho
thấy: hàng năm các doanh nghiệp đã tự đánh mất đi 1/3 lượng khách hàng
của mình. Mà nguyên nhân chủ yếu là do các doanh nghiệp không chú trọng
nhiều đến việc làm thế nào để duy trì thị trường, hay nói cách khác đó là sự
nơ là thiếu quan tâm đến khách hàng cũ. Khi mà các doanh nghiệp đã có
trong tay được khách hàng của mình, phần lớn các doanh nghiệp coi đó là
thị trường của mình và ít chú trọng đến việc sáng tạo ra các phương thức
mới trong tiếp thị, tiêu thụ và chăm sóc khách hàng. Các doanh nghiệp đâu
biết là chính họ đang tự làm cũ mình, ít có sự thay đổi trong khi thị trường
lại đang luôn luôn biến động với các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và những
đường lối tiếp thị nhạy bén hơn đã đáp ứng được mong muốn của khách
hàng. Việc có được khách hàng , chiếm lĩnh được thị trường là quan trọng
nhưng bên cạnh đó việc giữ chân được khách hàng,giữ vững được thị trường
cũng quan trọng không kém.Muốn phát triển mở rộng doanh nghiệp phải có
một nền tảng vững chắc và một phần ở đó chính là nhờ thị trường cũ.Thị
trường ổn định đem lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh
nghiệp, nhờ có lợi nhuận đó nuôi dưỡng mà doanh nghiệp có thể mở rộng thị
trường và tiếp tục chiếm lĩnh thị trường mới với những đối thủ chạnh tranh
mới. Chính vì vậy việc giữ vững được thị trường là hết sưc quan trọng
Bên cạnh đó một công việc không thể thiếu và cũng rất quan trọng đó
là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Là một doanh nghiệp kinh doanh,
doanh nghiệp không thể chỉ biết bán và phục vụ những khách hàng quen
thuộc. Một phần vì đó sẽ là rất lãng phí về nguồn lực và bên cạnh đó là

doanh nghiệp không thể phát triển thêm được. Có phát triển thị trường thì
doanh nghiệp mới có thể mở rộng sản xuất mở rộng quy mô và tăng được lợi
nhuận cho mình, bên cạnh đó còn đảm bảo chắc chắn cho mình sự phát triển
trong tương lai khi đạt được đến quy mô vừa đủ , doanh nghiệp giảm được
chi phí sản xuất sản phẩm.Hơn thế nữa phát triển thị trường tiêu thụ còn kéo
dài được chu kì sống cho sản phẩm của doanh nghiệp : việc chỉ bán ở một
thị trường nhất định, muốn phát triển doanh nghiệp phải tìm cách đa dạng
hóa sản phẩm, sáng tạo ra nhiếu sản phẩm mới, mẫu mã mới, hay mở rộng
thêm sản phẩm. Như vậy phần chi phí bù đắp vào đó sẽ rất tốn kém, nhưng
10
thay vào đó nếu doanh nghiệp mở rộng thị trường, tiếp thị , giới thiệu sản
phẩm của mình ở các thị trường khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các
lợi thế mới của mình. Một sản phẩm có thể cũ ở thị trường này nhưng trong
thị trường khác nó lại là mới.
Bên cạnh đó việc phát triển thị trường sẽ đảm bảo bù đắp chi phí cho
phần lợi nhuận do phần thị trường cũ có thể bị hao hụt trong tương lai. Hơn
thế nữa khi đã thu hút đựơc thêm nhiều khách hàng mới,chiếm lĩnh thị
trường mới doanh nghiệp sẽ nâng cao được lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị
phần của doanh nghiệp ngày càng tăng sẽ tạo ra uy tín lớn đối với khách
hàng và sẽ kéo theo thêm được nhiều khách hàng hơn nữa về phía mình. Vì
vậy có thể thấy được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của mỗi
doanh nghiệp là không thể thiếu.
Tóm lại việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp
là không thể thiếu và vô cùng quan trọng. Nó sẽ ảnh hưởng quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như ở tương lai.
Khi mà thị trường trong nước ngày càng biến động , hội nhập sẽ làm cho
tính cạnh tranh trở nên khốc liệt , nhu cầu của con người ngày càng tăng, các
doanh nghiệp sẽ không ngừng phải phấn đấu , nỗ lực hết mình cho việc giữ
vững , duy trì và chiếm lĩnh thị trường.Doanh nghiệp nào thực hiện tốt các
công việc của mình ,doanh nghiệp đó sẽ là người chiến thắng.

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến vấn đề duy trì và phát triển thị
trường sản phẩm của doanh nghiệp
3.1 Các yếu tố bên trong (chủ quan )
3.1.1 Chiến lược kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp
Như ta đã biết, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì cần
phải tiêu thụ được sản phẩm.Muốn vậy mỗi doanh nghiệp đều phải xây dựng
cho mình một chiến lược sản phẩm để có thể tiêu thụ được sản phẩm của
mình trên thị trường.Chiến lược xác định đường lối đứng đắn cho doanh
nghiêp, chiến lược sẽ nhằm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và
giành lợi thế cạnh tranh, xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những
điều kiện cơ bản để thực hiên mục tiêu…Ngày nay, trong khung cảnh hội
nhập toàn cầu hóa, thị trường và công nghệ luôn luôn biến đổi , cạnh tranh
ngày càng diễn ra ác liệt thì hơn bao giờ hết chiến lược ngày càng trở thành
một nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng quyết đinh đến sự thành bại
của một doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định cho mình một
chiến lược phù hợp dựa trên những nguồn lực, thế mạnh sẵn có và dựa trên
những thông tin về thị trường , khách hàng, đối thủ cạnh tranh…Chiến lược
kinh doanh thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới
việc thực hiện mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.Trong đó bao gồm :
-Chiến lược về sản phẩm
11
-Chiến lược giá cả
-Quảng cáo tiếp thị
-Chiến lược cạnh tranh
-Chiến lược các kênh phân phối
-Xúc tiến bán hàng, sau bán hàng…
Tất cả các chiến lược trên sẽ là rất quan trọng và sẽ có ảnh hưởng lớn
đến công tác duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên
gay gắt những chiến lược trên về sản phẩm có thể coi như không thể thiếu và

có ảnh hưởng quyết định đến sự thành bại của cả doanh nghiệp.Từ những
chiến lược bộ phận từ đó hướng đến những chiến lược tổng thể dài hạn sẽ
giúp cho doanh nghiệp có một hướng đi vững chắc và hiệu quả giúp cho
doanh nghiệp có thể thành công trên thương trường.
3.1.2 Yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm :Nguồn lực tài chính (ngân quỹ,
vốn …) các tài sản vật chất (đất đai, máy móc thiết bị, nhà xưởng cả về số
lượng và chất lượng); các tài sản vô hình (danh tiếng nhãn hiệu, danh tiếng
tổ chức…)các tài sản công nghệ…
Nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định đến khả năng
thực hiện các kế hoạch , các chiến lược của tổ chức. Một doanh nghiệp có
đầy đủ nguồn lực sẽ có thế và lực để phát triển. Một trong những nguồn lực
chính có ảnh hưởng trực tiếp quan trong đến doanh nghiệp đó là
+ Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
Tài chính luôn là vấn đề cốt lõi quyết định nên các loại hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn tài chính có thể giúp doanh
nghiệp chủ động hơn trong kinh doanh, thực hiện được các kế hoạch đề ra
cũng như các chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
không có đủ khả năng về nguồn vốn cũng sẽ rất gò bó và hạn chế trong việc
thực hiện các chức năng thị trường. Ở đây đòi hỏi các doanh nghiệp cần có
một sự đầu tư về vốn cũng như trang thiết bị cho sản xuẩt trong điều kiện thị
trường công nghệ luôn biến động. Đặc biệt có nguồn tài chính dồi dào sẽ
giúp cho doanh nghiệp ít bị ảnh hưởng bởi các biến động kinh tế , những tổn
thất trong kinh doanh. Ở đây, doanh nghiệp cần phải tạo lập cho mình nguồn
vốn và sử dụng hiệu quả nguồn vốn để có thể thực hiện hoạt động duy trì và
phát triển thị trường của doanh nghiệp thàn công.
+ Nguồn nhân lực
Con người chính là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến sự thất bại hay
thành công của doanh nghiệp. Một tập thể đoàn kết , giàu trí tuệ , hăng hái
trong công việc sẽ là một guồng quay rất lớn giúp cho bộ máy doanh nghiệp

hoạt động trơn tru. Đã từ lâu các doanh nghiệp vẫn chú trọng đến chất lượng
12
nguồn nhân lực. Đặc biệt với một cơ cấu tổ chức hợp lý ,khoa học sec giúp
cho công ty hoạt động hiệu quả. Ở đó đề cao tinh thần đoàn kết , tương trợ
,sự nỗ lực phấn đấu cho công việc được giao vì tổ chức, thái độ trong công
việc ,bên cạnh đó la năng lực chuyên môn, kinh nghiệm…Đưa ra kế hoạch
và chiến lược là vậy nhưng quan trọng là việc thực hiện nó và hoàn thành nó
như thế nào không phải công ty nào cũng giống nhau. Đó sẽ tùy thuộc không
nhỏ vào những con người trong tổ chức, chính là nguồn nhân lực
Tóm lại , có thể nói rằng nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng
lớn tới việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Bên
cạnh hai yếu tố tài chính và nguồn nhân lực còn có các yếu tố khác nữa như
các tài sản vật chất, tài sản vô hình, công nghệ …cũng có những ảnh hưởng
nhất định đến khả năng duy trì và phát triển thị trường doanh nghiệp. Vì vậy
doanh nghiệp cần có sự quan tâm đúng mức, chú ý đến từng khía cạnh và có
những biện pháp phân bổ hợp lý, khoa học nguồn lực để có thể tạo ra những
lợi thế lớn cho minh trong việc cạnh tranh,duy trì và phát triển thị trường
3.2 Các yếu tố bên ngoài ( khách quan )
3.2.1 Thị trường và khách hàng
* Thị trường và thông tin thị trường
Thị trường chính là nơi gặp gỡ trao đổi giữa doanh nghiệp với khách
hàng, có thể nói thị trường có ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường xác định mức cung và mức cầu sản
phẩm mà ở đó cả doanh nghiệp và người mua đạt được lợi ích tối ưu. Tại
một thời điểm, nếu như có sự chênh lệch giữa cung và cầu sản phẩm của
doanh nghiệp cũng sẽ có ảnh hưởng nhất định đến doanh nghiệp nếu như
doanh nghiệp không nắm bắt rõ và có những điều chỉnh hợp lý. Khi có thêm
nhiều nhà cung cấp về một sản phấm, thị trường sẽ dư cung hàng hóa, việc
này sẽ làm cho doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn trong việc tiêu thụ sản
phẩm bởi doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn với những đối thủ , bên

cạnh đó khách hàng cũng sẽ có nhiều sự lựa chọn sản phẩm.Nếu doanh
nghiệp không có các biện pháp ứng phó kịp thời thì sẽ dễ dẫn đến thất bại.
Ngược lại nếu vì một lý do nào đó mà cầu về sản phẩm của doanh nghiệp
tăng nhanh mà doanh nghiệp lại không lắm được thông tin này thì sẽ tự đánh
mất đi cơ hội phát triển. Có thể nói đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì
việc tìm hiểu và nắm rõ thông tin thị trường là rất quan trọng. Thông tin thị
trường đầy đủ sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực cho những quyết định chiến lược
của doanh nghiệp trong việc duy trì,giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm.
*Khách hàng
Khách hàng là những người sẽ trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp và cũng là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại
13
của doanh nghiệp. Một nhà kinh tế đã nói rằng :”Trong công ty ,chỉ có một
ông chủ duy nhất đó là khách hàng, khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai ,
từ giám đốc đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động : mua hàng ở
một công ty khác “.Từ đó có thể thấy tầm quan trọng của khách hàng đối với
một doanh nghiệp. Ngày nay , trong thời kỳ hội nhập toàn cầu , cùng với sự
thay đổi lớn mạnh của nền kinh tế ,kỹ thuật khoa học công nghệ thì nhu cầu
của con người cũng có nhiều thay đồi.Chính nhu cầu của họ sẽ quyết định
đến hành vi tiêu dùng của họ. Việc doanh nghiệp cần phải nắm bắt đầy đủ và
nhanh chóng thông tin về nhu cầu khách hàng sẽ quyết định đến khả năng
thành công của doanh nghiệp.Như vậy khách hàng và nhu cầu khách hàng
quyết định đến quy mô và cơ cấu nhu cầu trên thị trường của doanh nghiệp
và là yếu tố hàng đầu khi xác định chiến lược kinh doanh.
* Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh gồm các doanh nghiệp hiện có mặt trong nghành
và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nghành trong tương
lai. Số lượng các đối thủ, đặc biệt các đối thủ có quy mô lớn trong nghành
càng nhiều thì mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cạnh tranh là quá trình

đấu tranh giữa các doanh nghiệp khác nhau nhằm đứng vững được trên thị
trường và tăng lợi nhuận , trên cơ sở tạo ra và sử dụng ưu thế của mình về
giá trị sử dụng của sản phẩm, giá bán và cách thức phục vụ khách hàng.Sự
cạnh tranh một mặt sẽ trừng phạt các doanh nghiệp có chi phí cao bằng các
hình thức như loại doanh nghiệp đó ra khỏi thị trường hoặc các doanh
nghiệp chỉ thu được lợi nhuận thấp ,mặt khác sẽ khuyến khích các doanh
nghiệp có chi phí thấp bằng cách doanh nghiệp có chi phí thấp càng thu
được lợi nhuận cao. Chính nguyên tắc trừng phạt và khuyến khích của cạnh
tranh đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp để giảm
chi phí sản xuất, vì đó là cơ sở cho sự tồn tại hay phá sản của doanh
nghiệp.Phân tích đối thủ cạnh tranh trong nghành nhằm nắm các điểm mạnh
và yếu của đối thủ để từ đó xác định đối sách của mình nhằm tạo được thế
đứng vững chắc trong môi trường cạnh tranh
3.2.2 Các yếu tố về môi trường
* Môi trường kinh tế
Trạng thái của môi trường kinh tế xác định sự lành mạnh , thịnh
vượng của nền kinh tế, nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp
và các nghành. Vì thế doanh nghiệp phải nghiên cứu môi trường kinh tế để
nhận ra các thay đổi, khuynh hướng và các hàm ý chiến lược của nó.Môi
trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh
nghiệp hoạt động. Các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thể
làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của nó.Bốn nhân tố quan trọng
14
trong môi trường kinh tế đó là tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất , tỷ
suất hối đoái, và tỷ lệ lạm phát.
Tăng trưởng kinh tế dẫn đến một sự bùng nổ về chi tiêu của khách
hàng, vì thế có thể đem lại khuynh hướng thoải mái hơn về sức ép cạnh
tranh trong một nghành.Điều này có thể cống hiến cho các công ty cơ hội để
bành trướng họat động và thu lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, suy giảm kinh
tế sẽ dẫn đến giảm chi tiêu của người tiêu dùng, và do đó làm tăng sức ép

cạnh tranh .Nền kinh tế suy giảm thường gây ra các cuộc chiến tranh giá
trong các nghành bão hòa.
Mức lãi suất có thể tác động đến nhu cầu về sản phẩm của công
ty.Lãi suất là một nhân tố quan trọng khi khách hàng phải vay mượn để tài
trợ cho hoạt động mua sắm của họ về các hàng hóa này
Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền các quốc gia. Sự dịch
chuyển của tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp lên tính cạnh tranh của các
công ty trong thị trường toàn cầu.Khi giá của nội tệ thấp so với giá trị của
các đồng tiền khác , các sản phẩm làm trong nước sẽ rẻ hơn tương đối so với
các sản phẩm làm ở nước ngoài. Đồng nội tệ giá trị thấp hay suy giảm sẽ
giảm mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh nước ngoài,trong khi lại tạo cơ
hội cho việc tăng doanh số bán ra bên ngoài.
Lạm phát có thể làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, làm cho nền
kinh tế tăng trưởng chậm hơn, lãi suất cao hơn, các dịch chuyển hối đoái
không ổn định.Nếu lạm phát tăng, việc lập kế hoạch đầu tư trở nên mạo
hiểm .Đặc tính then chốt của lạm phát là nó gây ra khó khăn cho các dự kiến
về tương lai. Trong một môi trường không có lạm phát ,doanh nghiệp khó có
thể dự kiến một cách chính xác giá trị thực của thu nhập nhận được từ dự án
5 năm.Sự không chắc chắn như vậy làm cho công ty không dám đầu tư.Tình
trạng đâu tư cầm cự của các công ty trong trường hợp lạm phát tăng sẽ làm
giảm các hoạt động kinh tế, cuối cùng đẩy nền kinh tế đến chỗ đình trệ. Như
vậy, lạm phát cao là một đe dọa đối với doanh nghiệp và ảnh hưởng tới khả
năng thực hiện các kế hoạch duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
* Môi trường công nghệ
Với không gian lan tỏa và đa dạng, các thay đổi công nghệ tác động
lên nhiều bộ phận của xã hội. Các tác động này chủ yếu thông qua các sản
phẩm, quá trình công nghệ, và vật liệu mới. Phân đoạn công nghệ bao gồm
các thể chế , các hoạt động liên quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới,
chuyển dịch các kiến thức đó đến các đầu ra, các sản phẩm, các quá trình và

các vật liệu mới.Thay đổi công nghệ có thể làm cho các sản phẩm hiện có bị
lạc hậu chỉ sau một đêm,đồng thời nó có thể tạo ra hàng loạt khả năng về sản
phẩm mới. Vì vậy đối với mỗi doanh nghiệp,việc cần cập nhật các tin tức
15
thay đổi công nghệ cũng rất cần thiết để có thể tránh cho sản phẩm bị lạc hậu
và mở ra những cơ hội mới về sản phẩm mới. Công nghệ có thể rút ngắn các
quá trình sản xuất , giảm chi phí, mang lại sự năng suất hiệu quả do đó sẽ có
tác động rất lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp ,đặc biệt trong quá trình
duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
*Môi trường văn hóa xã hội
Văn hóa xã hội liên quan đến các thái độ xã hội và các giá trị văn
hóa.Bởi vì các giá trị văn hóa và thái độ xã hội tạo nên nền tảng của xã hội,
nó thường dẫn dắt các hành vi xã hội cũng như hành vi tiêu dùng của xã
hội.Giống như những thay đổi công nghệ các thay đổi xã hội cũng tạo ra các
cơ hội và đe dọa. Văn hóa xã hội dễ dàng tạo ra các dịch chuyển xã hội, các
doanh nghiệp nếu có thể nắm bắt được sự thay đổi văn hóa hay ý thức tiêu
dùng của khách hàng trong từng thời kỳ sẽ sớm thu hoạch lợi nhuận to lớn.
Ngoài ra khi doanh nghiệp tiến hành thâm nhập vào thị trường mới ,việc tìm
hiểu và nghiên cứu môi trường văn hóa xã hội của thị trường đó cũng sẽ là
cẩn thiết để doanh nghiêp có thể hiểu hơn về văn hóa của họ và đáp ứng sản
phẩm đánh vào tâm lý tiêu dùng xã hội của họ. Có như vậy sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận hơn với khách hàng. Trái lại nếu doanh
nghiệp không quan tâm mà vô tình sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp
không phù hợp hay đi ngược lại với chuẩn mực văn hóa ở khu vực đó thì sản
phẩm đó sẽ sớm bị thất bại và sẽ bị khách hàng tẩy chay.
*Môi trường nhân khẩu học
Phân đoạn nhân khẩu học trong môi trường liên quan đến dân số, cấu trúc
tuổi, phân bố địa lý, cộng đồng các dân tộc, và phân phối thu nhập.Phân bố
dân cư về mặt địa lý có thể gây ra lợi thế cũng như khó khăn cho doanh
nghiệp.Cấu trúc vể độ tuổi,dân tộc hay phân phối thu nhập có thể giúp doanh

nghiệp phân đoạn thị trường và tiếp cận tới mỗi khu vực với các dich vụ
khác nhau ưu tiên vào đặc điểm của phân đoạn thị trường đó
* Môi trường chính trị - pháp luật
Các nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các
cơ hội và đe dọa từ môi trường. Điều chủ yếu trong môi trường chính trị
pháp luật là cách thức mà các doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến chính phủ
, và cách thức chính phủ ảnh hưởng đến doanh nghiệp.Thay đổi của môi
trường chính trị pháp luật sẽ gây ảnh hưởng đến cạnh tranh.
Các doanh nghiệp phải phân tích cẩn thận các triết lý , các chính sách mới có
liên quan của quản lý nhà nước. Luật chống đồng quyền, luật thuế, các
nghành lựa chọn để điều chỉnh ưu tiên, luật lao động, là những lĩnh vực
trong đó các chính sách quản lý nhà nước có thể tác động đến các họat động
và khả năng sinh lợi của nghành hay của các doanh nghiệp
16
Trên phạm vi toàn cầu các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với hàng loạt các
vấn đề đáng quan tâm về chính trị pháp luật . Ví dụ các chính sách thương
mại , các rào cản bảo hộ có tính quốc gia
4. Một số mô hình nhằm xây dựng chiến lược duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty
4.1 Sử dụng mô hình chiến lược sản phẩm
Mô hình này sử dụng các giải pháp chiến lược về sản phẩm trong từng
thị trường : đối với các sản phẩm hiện có, sản phẩm mới trong thị trường cũ
và thị trường mới. Nhờ xem xét các yếu tố mô hình này cơ cấu lại các chiến
lược phát triển nhằm mục tiêu phát triển thâm nhập sâu vào thị trường, mở
rộng sản phẩm và hội nhập theo chiều dọc

Sản phẩm hiện nay

Sản phẩm mới

4.2 Sử dụng mô hình SWOT để phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội
thách thức
Ma trận swot được hình thành từ việc phát triển theo hàng nhằm liệt kê
các yếu tố môi trường theo hai hướng : các cơ hội và các nguy cơ .Phát triển
theo cột nhằm liệt kê các yếu tố nội bộ doanh nghiệp theo hai hướng: các
điểm mạnh và điểm yếu .
Trên cơ sở phân tích các yếu tố trong ma trận căn cứ vào mục tiêu và
phương hướng phát triển kinh doanh, động cơ thúc đẩy có thể thiết lập các
5.Đa dạng hóa sản phẩm mới hoặc
thị trường mới
- Có liên quan
-Không liên quan
4. Hội nhập theo chiều dọc
-Hội nhập theo chiều xuôi
-Hội nhập theo chiều ngược

3. Mở rộng thị trường
-Mở rộng địa lý
-Nhắm vào phân khúc mới
1.Phát triển trong thị trường sp
hiện nay
-Tăng thị phần
-Tăng sự sử dụng sản phẩm
-Tăng tần số sử dụng
-Tăng số lượng sử dụng
-Tìm ứng dụng mới cho người sử dụng

2.Mở rộng sản phẩm
-Thêm nét đặc trưng cho sản phẩm,
hoàn thiệ sản phẩm
-Đưa ra thế hệ sản phẩm mới
-Đưa ra sản phẩm mới cho thị trường
hiện nay
Thị
trường
hiện
nay
Thị
trường
Mới
17
kết hợp. Về nguyên tắc có 4 loại kết hợp được thiết lập đó là : cơ hội kết hợp
với điểm mạnh, có kết hợp OS ; cơ hội kết hợp với các điểm yếu : OW ; đe
dọa kết hợp với các điểm mạnh : TS ; đe dọa kết hợp với các điểm yếu : TW


Ma trận điểm mạnh-điểm yếu-cơ hội-thách thức (SWOT)




Phối hợp các kết hợp ở bảng biểu trên ma trận swot theo các mục tiêu
ưu tiên trong thời kỳ chiến lược theo hướng tận dụng, khai thác triệt để các
cơ hội, tránh các rủi ro, phát huy các điểm mạnh và che chắn các điểm yếu
của doanh nghiệp cho phép hình thành các phương án chiến lược.
5. Một số biện pháp duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp

Để có thể thành công trong công tác duy trì và phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm công ty phải xây dựng được những mục tiêu cụ thể và một
hướng đi đúng đắn cho riêng mình.
Thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể :
-Chỉ ra hướng đi cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu
quả
- Có chiến lược duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp doanh nghiệp hiệu quả. Chiến lược có thể được xây dựng trên
những căn cứ khác nhau,tùy vào mục đích và mục tiêu của doanh nghiệp
Các yếu tố cơ
c ác hội thách thức
yếu tố môi
trường kinh
doanh
I Các điểm mạnh (S)
1. ……………….
2 ……………….
3 ……………….
II. Cácđiểm yếu (W)
1. ……………….
2. ……………….
3. ……………….

O1S1 …………….
O2S3 …………….
O3S2 …………….

O2W2 …………….
O1W3 ……………
O3 W2 …………….

II. Đe dọa (T)
1. ………………
2. ………………
3. ………………

T2S3. ……………….
T1S2. ……………….
T3S1. ……………….

T1W3. …………….
T3 W2. ……………
T2 W1. ……………
I .Cơ hội(O)
1 …………………
2 …………………
3. ………………….
18
trong ngắn hạn hay dài hạn. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các chiến
lược bộ phận như :
-Chiến lược sản phẩm
-Chiến lược giá cả
-Chiến lược phân phối
-Chiến lược quản cáo tiếp thị
-Chiến lược thị trường
-Chiến lược cạnh tranh
-Dịch vụ xúc tiến bán hàng, sau bán hàng
…………………………….
5.1 Chiến lược về sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh trên cơ sở đảm bảo
thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu khách hàng trong thời kỳ hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp.Sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp ra
nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường, khách hàng nên doanh nghiệp cần chú
trọng đến các vấn đề như mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng, tính năng…Ngày
nay nhu cầu của con người có xu hướng hướng tới sự hoàn mỹ, vẻ đẹp độc
đáo cũng như tính năng của sản phẩm. Đáp ứng được sự thỏa mãn đó của
khách hàng chắc chắn doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi thế trong việc tiêu thụ
sản phẩm và cạnh tranh với bên ngoài.
Bên cạnh đó một yếu tố không thể thiếu và cũng ảnh hưởng rất lớn
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đó là chất lượng của sản phẩm.Một yếu tố
mà khách hàng không thể không quan tâm chính là chất lượng sản phẩm mà
họ tiêu dùng.Dù sản phẩm đó có đẹp về mẫu mã , đa dạng về tính năng
nhưng không bền,không chất lượng thì sớm hay muộn cũng sẽ bị phủ nhận
bởi chính chất lượng mới là điểm ưu tiên hàng đầu để khách hàng có quyết
định lựa chọn sản phẩm đó hay không.Một nghiên cứu đã đánh dấu bước
chuyển biến mới của cách nhìn về tiếp cận lợi thế cạnh tranh về sản phẩm
của doanh nghiệp :kết quả cho biết 82% các lãnh đạo doanh nghiệp ở Mỹ
khi hỏi đều đề cao chất lượng sản phẩm như là một lợi thế cạnh tranh có tính
chất quyết định đến chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.Nói như vậy
để thấy rằng chiến lược về sản phẩm có ý nghĩa như thế nào trong cạnh tranh
.Vì vậy chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố
quan trọng và quyết định tới việc tiêu thụ và khả năng cạnh tranh sản phẩm
trên thị trường : xác định kích thước của tập hợp sản phẩm tung ra thị trường
như xác định số loại sản phẩm, số lượng,chủng loại,số mẫu mã của mỗi
chủng loại bên cạnh đó là nghiên cứu sản phẩm mới thay thế để đảm bảo
tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.Điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng duy trì và phát triển
sản phẩm của doanh nghiệp
19
Thực hiện công tác về sản phẩm là phương thức doanh nghiệp trên cơ
sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng trong từng

thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.Doanh nghiệp cần trả lời được các câu
hỏi : doanh nghiệp sản xuất cái gì và sản xuất cho ai?sản xuất bao nhiêu, lúc
nào và như thế nào?.Từ đó doanh nghiệp sẽ xác định những chiến lược,
chính sách cho hợp lý để phát triển sản phẩm
- Doanh nghiệp sẽ xác định kích thước của tập hợp sản phẩm tung ra
thị trường : xác định số loại sản phẩm, số lượng chủng loại số mẫu mã của
mỗi chủng loại và thị trường tiêu thụ. Doanh nghiệp có nhiều cách lựa chọn
hoặc sản xuất và cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau, hoặc cố định vào
một vài loại nhưng có nhiều chủng loại ; hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm
với một vài chủng loại nhưng mẫu mã thì đa dạng.Nâng cao chất lượng sản
phẩm
- Nghiên cứu sản phẩm mới là một yêu cầu tất yếu cần thiết trong điều
kiện tiến bộ khoa học kỹ thuật đã và đang trở thành lực lượng sản xuất trực
tiếp, cạnh tranh chất lượng sản phẩm và mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ
sống nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần có sản phẩm mới thay thế đảm bảo
tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất nếu doanh nghiệp muốn thực
hiện tốt công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
5.2 Chiến lược giá và chính sách giá
Một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm đó là giá cả sản
phẩm. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng
nhường chỗ cho cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm nhưng giá cả vẫn hiện
có vai trò quan trọng . Trong một nền kinh tế giá cả vẫn thường là một tiêu
chuẩn xác định lợi ích kinh tế giữa người mua và người bán. Tuy nhiên
người mua sẽ chỉ bỏ tiền ra mua hàng hóa khi hàng hóa đó là thứ họ đang
cần và phù hợp với túi tiền của họ.
Trong trường hợp cùng một loại sản phẩm lại có nhiều người sản xuất
, giả sử chất lượng của chúng đều như nhau thì lẽ đương nhiên là khách hàng
sẽ mua sản phẩm của nhà sản xuất nào bán giá rẻ hơn. Mặt khác , sản phẩm
hàng hóa là thứ được sản xuất ra không phải để người làm ra nó tiêu dùng

mà là để bán , và muốn bán được phải có giá cả phù hợp . Như vậy việc
quan tâm đến vấn đề giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ là một trong
những tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Ngoài ra , không phải lúc nào giá rẻ thì hàng hóa cũng bán được nhiều
và thu hút được nhiều khách hàng mà nó còn phụ thuộc vào việc hàng hóa
đó thuộc chủng loại nào. Gía hàng hóa đó còn tùy thuộc vào thương hiệu sản
phẩm mà khách hàng cảm nhận được giá trị của nó và sẵn sàng chi trả để có
được sự yên tâm về chất lượng hoặc nó còn thể hiện đẳng cấp của người tiêu
20
dùng sản phẩm hàng hóa đó.Chính vì vậy việc xác định rõ ưu điểm , thế
mạnh của sản phẩm để từ đó xây dựng một chiến lược giá hợp lý sẽ là rất
cần thiểt cho việc tiêu thụ và phát triển thị trường sản phẩm thành công
Doanh nghiệp cần tập trung vào vấn đề này để có một chính sách giá
cho phù hợp để có thể kích thích sự tiêu dùng về sân phẩm. Doanh nghiệp có
thể đưa ra mục tiêu cho sản phẩm và căn cứ để định giá hợp lý, ngoài ra có
thể đưa ra các chương trình ưu đãi về giá đối với sản phẩm, đối với từng đối
tượng khách hàng, trong từng thời kỳ …đó sẽ tạo hấp dẫn, thu hút,tạo niềm
tin từ khách hàng để từ đó doanh nghiệp có thể tiêu thụ được nhiều sản
phẩm.
5.3 Chiên lược kênh phân phối
Kênh phân phối là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp
cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa
chọn. Kênh phân phối có vai trò quan trọng, nếu doanh nghiệp xây dựng hợp
lý sẽ làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm được an toàn, tăng cường khả năng
liên kết trong kinh doanh. Vì vậy chú trọng mở rộng các kênh phân phối
cũng có tầm quan trọng và sẽ ảnh hưởng nhiều đến công tác tiêu thụ, duy trì
và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty.Thực hiện tốt công việc này sẽ
giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả, phân phối nhanh,
tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đảm bảo chất lượng, chi phí thấp. Doanh
nghiệp cần nghiên cứu , tìm hiểu và phát triển hệ thống phân phối hợp lý.

Dựa vào mục tiêu phân phối và thị trường tiêu thụ, từ đó căn cứ xây dựng
chiến lược phân phối và lựa chọn kênh phân phối hợp lý
5.4 Chiến lược quảng cáo tiếp thị, chiến lược thị trường
Quảng cáo và tiếp thị chính là các chiến lược sử dụng các kỹ thuật
maketing ,tiếp thị bán hàng nhằm mục đích cho cung và cầu về sản phẩm
gặp nhau. Tầm quan trọng của chiến dịch quản cáo và tiếp thị đó là giới
thiệu và xây dựng hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đến với khách
hàng.Quảng cáo và tiếp thị giúp khách hàng có những thông tin đầy về sản
phẩm, tính năng, ưu điểm của sản phẩm ,ngoài ra còn đem lại cho khách
hàng sự thiện cảm,kích thích và lôi kéo khách hàng tiêu dùng sản phẩm
đó.Thông qua định vị nhãn hiệu quảng cáo chức năng maketinh có thể làm
tăng giá trị mà khả năng nhận thức được trong sản phẩm của công ty. Hơn
nữa hoạt động này giúp tạo ra ấn tượng dễ chịu về sản phẩm của doanh
nghiệp trong tâm trí của khách hàng,do đó nó làm tăng giá trị. Một sản phẩm
khi được mọi người biết đến sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến nhu cầu tiêu
thụ bởi thực tế đã chứng minh rằng : nhiều khách hàng còn thờ ơ với hàng
hóa của doanh nghiệp là do họ còn chưa biết nhiều về sản phẩm cũng như
các tính năng ưu điểm của nó. Việc xác định đúng đắn đường lối chiến lược
21
tiếp thị quảng cáo sẽ là thế mạnh của công ty , nó sẽ làm cho công việc bán
hàng trở nên dễ dàng hơn và bên cạnh đó là phát triển và mở rộng thị trường
Vì vậy để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, để khách hàng có thể
biết nhiều hơn về sản phẩm : mẫu mã , kiểu dáng, chức năng thì doanh
nghiệp cần tích cực trong các chiến dịch quản cáo tiếp thị và xúc tiến thị
trường. Đây cũng là một trong những biện pháp tốt để doanh nghiệp có thể
cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường, bên cạnh đó là đẩy mạnh công tác
duy trì và phát triển tiêu thụ sản phẩm.
5.5 Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng
Việc chăm sóc khách hàng bằng những dịch vụ sau bán hàng cũng là
rất quan trọng .Những dịch vụ yểm trợ hợp lý sẽ giữ được khách hàng cũ và

thu hút thêm được niềm tin từ nhiều khách hàng mới.Khách hàng họ cần đến
sự quan tâm của doanh nghiệp khi họ đã tiêu dùng sản phẩm,vấn đề giải đáp
các thắc mắc, dịch vụ bảo hành sản phẩm… đó cũng sẽ là ảnh hưởng không
nhỏ đến việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sau này của
doanh nghiệp
Doanh nghiệp cũng cần quan tâm tới dịch vụ sau bán hàng bởi đây
cũng là một trong những chiến lược cạnh tranh sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Dịch vụ hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng sẽ giúp doanh
nghiệp tạo được niềm tin, giữ chân được khách hàng
5.6 Các yếu tố khác
Ngoài ra để thực hiện tốt được những công việc trên thì doanh nghiệp
cũng cần phải quan tâm đến những vấn đề khác nữa như : nghiên cứu tìm
hiểu thị trường,nghiên cứu môi trường, nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu đối
thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo những vấn
đề về nguồn lực để có thể có đủ điều kiện thực hiện tốt những mục tiêu đề
ra. Đây cũng là những vấn đề có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến công
tác duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu doanh
nghiệp thực hiện tốt những công việc này thì sẽ là tiền đề và là cơ sở cho
những quyết định đúng đắn cho những đường lối, chiến lược sản phẩm để
doanh nghiệp thành công.

22
Chương II : Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường
sản phẩm tại công ty TNHH Nhật Bản

I. Khái quát chung về công ty TNHH Nhật Bản
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Nhật Bản
Tên công ty : Công ty TNHH Nhật Bản.
Tên giao dịch : Japan Company limited
VT : Japan CO., LTD

Công ty được thành lập từ ngày 01 tháng 9 năm 2003 với tên ban đầu
là : Công ty TNHH cơ khí Nhật Bản ; và đến ngày 17 tháng 02 năm 2006
công ty đã chính thức chuyển đổi thành công ty TNHH Nhật Bản .
Trụ sở chính của công ty :N10/8 ,ngõ 3 tổ 3phố Định Công ,quận
Hoàng Mai ,Thành phố Hà Nội
Công ty được thành lập với số vốn điều lệ ban đầu là : 1.500.000.000
đồng
(một tỷ năm trăm triệu đồng Việt Nam)
Công ty TNHH Nhật Bản là công ty TNHH có 2 thành viên trở lên có
giấy phép kinh doanh số : 0102009799 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội
cấp ngày 01 tháng 09 năm 2003
Ngành nghề kinh doanh của công ty : Khóa và các phụ kiện về khóa
-Vốn lao động:đến nay công ty đã có 40 cán bộ công nhân viên,riêng bộ
phận trực tiếp sản xuất là 31 người
- Về thiết bị sản xuất: công ty đã chú trọng đầu tư trang bị hệ thống thiết bị
đáp ứng yêu cầu kỹ thuật và chất lượng sản phẩm. Cho đến nay công ty vẫn
không ngừng đầu tư thiết bị nhằm nâng cao năng suất lao động và chất
lượng sản phẩm với mục đích cuối cùng là không ngừng mang lại sự thỏa
mãn của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty
2. Chức năng và nhiệm vụ hoạt động của công ty TNHH Nhật Bản
Trong lĩnh vực hoạt động của mình công ty chuyên nhận các đơn đặt
hàng từ phía các đối tác, khách hàng có nhu cầu trong và ngoài nước từ đó
nhập , sản xuất ,lắp ráp và đóng gói hoàn chỉnh sản phẩm trao cho khách
hàng sản phẩm hoặc các phụ kiện khóa
Sản phẩm của công ty chủ yếu là các loại khoá cửa, các loại phụ kiện
khoá.
Thị trường hoạt động : chủ yếu là trong nước .
Khách hàng của công ty bao gồm tất cả khách hàng có nhu cầu sử dụng sản
phẩm của công ty,chủ yếu với khách hàng trong nước ở tất cả các miền Bắc,
Trung, Nam.

Sản phẩm của công ty đã được biết đến rộng rãi và được khách hàng ưa
chuộng trong những năm gần đây.Trong tương lai công ty sẽ còn tiếp tục
23
phát triển ,nâng cao sản xuất ,mở rộng quy mô và nâng cao uy tín trên thị
trương trong nước cũng như quốc tế.
Là một trong những công ty tư nhân của cả nước công ty cũng đang chuyển
mình theo xu hướng phát triển hội nhập của đất nước.Phấn đấu bằng nghị
lực của mình góp phần vào sự phát triển chung của đất nước,xây dựng xã hội
phát triển giàu mạnh ,tiến bộ, văn minh.
2. Tổ chức bộ máy và hoạt động của công ty TNHH Nhật Bản
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy
Bộ máy quản lý nói chung
Bộ máy quản lý nói chung đã được tổ chức sắp xếp lại một cách gọn nhẹ và
hợp lý ,phân công công việc cho cán bộ công nhân viên phù hợp với chuyên
môn và trình độ của họ để họ có thể phát huy được năng lực của mình.Chính
vì thế mà các bộ công nhân viên trong công ty đều cảm thấy phấn khởi , gắn
bó và có trách nhiệm trong việc xây dựng và phát triển công ty .
Hiện nay công ty có 40 cán bộ công nhân viên ,gồm có 4 phòng ban và một
xưởng sản xuất gồm 4 phân xưởng.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức :

24


B mỏy qun lý ca cụng ty
Hin nay cụng ty cú 40 cỏn b cụng nhõn viờn trong ú b phn trc tip sn
xut l 31 ngi chim 77.5% trong tng s cỏn b cụng nhõn viờn .Vi s
cỏn b cụng nhõn viờn thuc b phn qun lý nh vy, cụng ty ó t chc
thnh mt b mỏy qun lý cht ch vi ch mt th trng m bo cho
t chc qun lý sn xut cú hiu qu.
*Hi ng thnh viờn (HTV) : l c quan quyt nh cao nht ca cụng
ty.Quyt nh chin lc phỏt trin v k hoch kinh doanh hng nm ca
cụng ty . Hi ng thnh viờn bu , min nhim ,bói min , bói nhim Ch
tch hi ng thnh viờn giỏm c hoc tng giỏm c , k toỏn trng v
ngi qun lý khỏc quy nh ti iu cụng ty
* Nhim v ca hi ng thnh viờn
- Quyt nh phng hng phỏt trin ca cụng ty
Phòng kế
toán
Phòng
kinh
do
anh

Phòng kỹ
thuật
Phòng
KCS
QL sản
xuất
Hội Đồng Thành Viên
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
25
- Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phương
thức huy động thêm vốn
- Quyết định phương thức đầu tư và dự án đầu tư có giá trị lớn hơn 50% tổng
giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty
- Thông qua hợp đồng vay ,cho vay , bán tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn
50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty
- Bầu , miễn nhiệm, bãi nhiệm chủ tịch hội đồng thành viên, quyết định bổ
nhiệm , miễn …,cách chức giám đốc, phó giám đốc, kế toán trưởng
- Quyết định mức lương, lợi ích khác với giám đốc, phó giám đốc, kế toán
trưởng
- Thông qua báo cáo tài chính hàng năm, phương án sử dụng và phân chia lại
lợi nhuận hoặc phương án xử lý lỗ của công ty.
- Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
- Quyết định thành lập chi nhánh, văn phòng đại diện
- Sửa đổi bổ xung điều lệ công ty
- Quyết định tổ chức lại công ty
- Quyết định giải thể công ty
- Quyền và nghĩa vụ khác quy định tại luật doanh nghiệp
*Chủ tịch hội đồng thành viên

Do hội đồng thành viên bầu ra, có các quyền và nghĩa vụ
- Chuẩn bị chương trình kế hoạch hoạt động của hội đồng thành viên
- Chuẩn bị chương trình, nội dung, thiệu họp hội đồng thành viên hoặc lấy ý
kiến các thành viên
- Triệu tập và chủ tọa cuộc họp của Hội Đồng Thành Viên hoặc thực hiện
lấy ý kiến các thành viên
- Giám sát việc tổ chức thực hiện các quyết định của HĐTV
- Thay mặt HĐTV ký các quyết định của HĐTV
- Các quyền và nghĩa vụ khác quy định tại luật doanh nghiệp
* Giám đốc công ty : Là người đại diện pháp nhân của công ty và có quyết
định cao nhất về điều hành công ty , chịu trách nhiệm chung mọi mặt hoạt
động sản xuất kinh doanh trước nhà nước , trước pháp luật và tập thể các bộ
phận nhân viên trong công ty
Quyền :+ Tổ chức thực hiện các quyết định của HĐTV
+ Quyết định tất cả các vấn đề liên quan hoạt động hàng ngày
của công ty
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư
của công ty
+ Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty