KINH NGHIỆM LÀM CÒ ĐẤT

www.fdvn.vn
www.fdvnlawfirm.vn
www.diendanngheluat.vn

Nguồn: Báo Tuổi Trẻ

̀
HƠ SO ̛
"Tơi đi à cị đất"
C

ac U

99 N uyễn Hữu

L Ậ

ƯF

ọ, . Hả

N

âu,

. Đà Nẵn


TỌI ĐI LÀM CÒ Đ T - KỲ 1: CHẬP CHỮNG LÀM CỊ NON
TTO - Cị đ t, hoặc gọi sang hơn là môi giới b t động s n, đang là nghề khá hot và
được quan tâm hiện nay. Để hiểu được phần nào về nghề đang thu hút nhiều người này,

chúng tơi đư nhập vai làm cị đ t.

Với mức thu nhập cao nếu “mát tay”, từ nông thôn đến thành thị, từ sinh viên mới ra
trư ng tới dân trí thức hay những ngư i đang làm các ngành khác cũng có thể làm mơi giới
tay trái hoặc hồn tồn tay phải.
Sau khi tìm hiểu, tơi bắt đầu ứng tuyển vào Công ty Hùng Anh (đã đổi tên) chuyên bán
nhà phố (mặt tiền, hẻm, biệt thự) trung tâm TP.HCM với phân khúc từ 10 tỉ đồng tr lên,
gồm các quận 1, 3, 5, Tân Bình, Bình Thạnh, Phú Nhuận, quận 2 cũ, lâu lâu có “hàng” tốt thì
cũng “đá” sang các quận khác.
Tơi đi xin việc
Tơi biết công ty này thông qua tin tuyển dụng từ Facebook với nội dung đọc vào mê tít:
Thu nhập 300 - 500 triệu/tháng; Lương cơ bản lên đến 6 triệu đồng; Hoa hồng từ 47 - 70%;
Data khách hàng có sẵn; Hỗ trợ marketing; Cơ hội thăng tiến lên cấp quản lý...
Một sáng đầu tháng 5, tôi được gọi đến phỏng vấn. Văn phịng của cơng là tịa nhà ba
tầng đặt gần trung tâm TP.HCM, tuổi đ i vừa tròn năm do mới tách ra từ một công ty bất
động sản (BĐS) khá lớn và có tiếng.

1


Ngư i phỏng vấn tôi là ông Nguyễn Văn Thức (đã đổi tên), giám đốc nhân sự. Sau vài
câu hỏi thơng tin cơ bản, tơi thật thà cho biết mình chưa từng làm môi giới, thấy bạn bè kiếm
nhiều tiền q nên muốn thử.
Ơng Thức nói rằng nghề này khơng khó cũng khơng dễ làm, điều quan trọng phải có
đam mê, kiên trì và khát vọng làm giàu. Ơng cho hay cơng ty một ngư i có th i gian trung
bình ký được hợp đồng là khoảng 1,5 tháng.
Và "khơng ngành nào có thể giàu hơn ngành BĐS với đơi bàn tay trắng. Anh cũng từ
nghèo khó đi lên", ơng Thức nói bước vơ nghề này sẽ giúp tơi cải thiện tài chính, khả năng
giao tiếp, m rộng mối quan hệ với nhiều ngư i giàu. Như để tôi "thèm" hơn, ơng bắt đầu kể
các "siêu sao" trong cơng ty.

"Có ngư i mới vào ba ngày bán được nhà", "Bạn N. từ nhân viên siêu thị chuyển qua
môi giới, mới vào khơng biết một cái gì mà mới đây cịn ký được hợp đồng hơn 100 tỉ", "Anh
Đ. hồi trước làm bác sĩ nha khoa, vô đây một tháng bán được căn 70 tỉ", "Chị này có tháng
bán được ba căn", "Bé T. trước làm dancer rồi từ Đà Nẵng chuyển vô đây, mấy tháng nay bán
được mấy căn rồi", "Làm nghề này tiếp xúc toàn ngư i giàu, đẳng cấp"... là những điều khiến
ngư i mới như tôi không khỏi kích thích. Tuy nhiên, ơng cũng thừa nhận có ngư i 4 - 5 tháng
chưa có thành quả gì.
Khác với quảng cáo, ông Thức cho biết công ty không có lương cứng 6 triệu đồng/tháng
nào cả, các chi phí đi lại, ăn uống nhân viên cũng phải tự lo, công ty chỉ hỗ trợ một phần
marketing và đào tạo dạy nghề.
"Đi làm BĐS đừng bao gi quan tâm đến lương, em phải dồn mình vào chỗ chết để tìm
ra con đư ng sống. đây trước gi không ai nhận lương nên hoa hồng cao lắm, từ 47% đến
70%, nếu có lương thì hoa hồng sẽ rất thấp, chỉ được 25% - 35%", ơng nói.
Phần trăm hoa hồng này là hoa hồng tính trên doanh thu của sản phẩm đem về cho cơng
ty, tức 47% - 70% của 1% phí mơi giới. "Tính vậy thì sau khi chia cho cơng ty, tiền mình
nhận về khơng hề cao đâu", một sale BĐS nói.
Ngồi bán nhà phố từ 10 tỉ đồng tr lên, cơng ty cịn làm thêm mảng nhà th. Mảng
này được nhận định dễ ký hợp đồng hơn nhà bán, hoa hồng vài triệu, thậm chí chục hay trăm
triệu nếu căn đó cho th giá cao.
Theo ơng Thức, nhà th có thể làm nhanh, một tháng cho thuê 2 - 3 căn cũng giúp mơi
giới có thu nhập khá, duy trì cuộc sống trong lúc ch bán được nhà.
Một khoản khác là tiền thơng tin, tức ra ngồi tìm sản phẩm và nhập thơng tin căn đó,
số điện thoại chủ nhà và hình sổ đỏ/sổ hồng lên phần mềm. Khi nhà đó bán được thì ngư i
nhập thơng tin sẽ được 10% trong 1% mà chủ nhà trả cho môi giới.
"Kiếm 100 - 200 triệu/tháng khơng khó"
Nghe hấp dẫn nhưng khi tơi bày tỏ lo lắng mình khơng bán được căn nào, ông Thức bảo
thành công với nghề này không dễ cũng chẳng khó. "Cơng ty mỗi tháng 60% nhân sự bán
được nhà thì khó hay dễ?

2

Một ngư i bán một, hai căn, kiếm 100 - 200 triệu/tháng trong nghề này khơng hề khó.
Đừng nghĩ nghề này khó khăn, hãy nghĩ đó chỉ là thử thách và khát vọng sẽ át đi những cái
khó đó", ơng Thức cho biết.
Cũng nhấn mạnh với tôi như thế là anh Dương Đức Minh (đã đổi tên), trư ng phòng
kinh doanh. Minh nói tơi sẽ có ngư i hỗ trợ chốt sale từ A - Z.
"Ký một hợp đồng doanh thu có thể bằng mấy ngư i ta làm cơng ăn lương. Nghề này
kiếm tiền khủng khiếp lắm", Minh nói và cho biết anh vào nghề BĐS từ năm 2015 sau khi bỏ
văn phòng và kh i nghiệp thất bại.
Vị trư ng phịng 37 tuổi kể khi mới làm mơi giới, anh khơng được gia đình ủng hộ vì
lo bán nhà hàng chục tỉ không dễ, nghĩ anh không hợp làm mơi giới. Sau mấy năm, Minh
khơng nhớ mình đã bán bao nhiêu căn, chỉ khoe rằng nh làm BĐS mà anh vừa tậu căn nhà
trị giá gần 7 tỉ Q.Phú Nhuận.
"Nghề nào cũng vô làm được BĐS, nhiều bạn đây tay ngang qua chứ đâu biết gì về
BĐS. Tâm lý của bạn mới vào làm đều giống em là nghĩ sao bán được nhà mấy chục tỉ, thấy
khó vì số tiền lớn q nhưng thật sự khơng khó bán đâu, trong đây mọi ngư i ký hợp đồng
liên tục.
Em hay bị thổi lỗ tai là làm không được đâu, cái này làm phải có duyên, nhưng chúng
ta phải tự chủ động tạo ra cái duyên. Bản thân môi giới phải kiên trì đến cùng, với chủ nhà thì
chịu xuống giá tí là tạo ra dun, cịn khách đồng ý lên giá một chút là có được cái duyên",
ngư i đàn ông quê Vũng Tàu cho biết.

Những ngày đầu tôi được u cầu tìm kiếm thơng tin mua bán nhà trên mạng
Ph i có tiền dự phịng

3


Trong buổi trị chuyện, ơng Thức hỏi tơi có để dành được nhiều tiền khơng, cha mẹ có

chu cấp hay đang làm công việc nào khác không.
"Khi vô nghề này, em phải có khoảng 10 triệu trong túi hoặc đủ tiền sống ít nhất 3 tháng
vì trong th i gian đó, nếu chưa ký được hợp đồng bán nhà thì cịn có tiền tiết kiệm để tiêu xài
và chi phí đi làm, gặp chủ nhà, khách hàng, chạy quảng cáo", ông cho hay.
Sau đó ông ta nói qua các việc mà tôi phải làm trong tuần đầu gia nhập công ty. Đầu
tiên, ông dặn tôi vào giao lưu với các đồng nghiệp. Tiếp theo là đi khảo sát nhà rồi về gọi chủ
nhà check lại thông tin và đăng tin rao bán.
"Em chỉ cần tập trung đăng tin kiếm khách, khi có khách gọi thì hỏi nhu cầu của họ
muốn mua nhà thế nào rồi tìm sản phẩm phù hợp. Sau đó dẫn khách đi xem, chốt sale rồi lấy
phí trực tiếp từ chủ nhà. Mỗi khâu đều có ngư i hướng dẫn, làm tới đâu hỏi tới đó rồi training
(đào tạo - PV) sau", ơng Thức dặn dị tơi.
Ơng hẹn tôi hôm sau đến làm luôn với l i hứa sẽ giúp tôi bán được trong tháng đầu.
"Muốn mua nhà Sài Gịn mà làm cơng ăn lương thì bao gi mua được. Chỉ duy nhất một con
đư ng, đó chỉ có thể là làm BĐS. Muốn tr thành nhà đầu tư phải bước qua nghề này trước",
ơng Thức nói.
Vậy là tơi về chuẩn bị nhập cuộc, viễn cảnh mình kiếm được "trăm củ" như nhiều ngư i
trong công ty khiến tôi háo hức vô cùng...
Trước khi về, ông Thức cho biết nhìn tơi trơng khá hiền lành và có tố chất. "Anh mà
là ngư i đi mua nhà sẽ lựa chọn em vì có niềm tin, mua nhà sợ nhất là môi giới kê giá lên
để lấy nhiều tiền. Anh quá ma lanh nên thích ngư i hiền lành như vậy, em thật thà như này
em có kê giá ngư i ta cũng khơng nghi ng ", ơng nói.
"Cị non" là tôi bắt đầu nhập cuộc với kǶ vọng sẽ sớm ký hợp đồng, tháng nào
cũng lên bục cầm cọc tiền như các "idol" trong công ty.
KǶ tới: Nhập cuộc
Nguồn bài báo: tuoitre.vn

4


TỌI ĐI LÀM CÒ Đ T - KỲ 2: NHẬP 'ĐÀN CỊ' TI N T

TTO - "Cị non" là tơi bắt đầu nhập cuộc với kǶ vọng sẽ sớm ký hợp đồng, tháng
nào cũng lên bục cầm cọc tiền như các "idol" trong công ty mà sếp tổng hay nhắc khen.

Các môi giới BĐS đi khảo sát nhà phố bằng cách ghi chép thông tin và chụp ảnh
căn nhà để đăng tin rao bán.
"Bán nhà chục tỉ khơng khó"
Ngày đầu gia nhập nghề môi giới bất động sản (BĐS), tôi đến Công ty Hùng Anh lúc
7h30, sớm hơn nửa tiếng trước khi bắt đầu giờ làm.
Cơng ty có ba tầng nhưng chúng tôi chỉ làm việc ở tầng hai. Nhân sự khoảng 50 người,
tính cả giám đốc và ba trưởng phịng. Có ba phịng kinh doanh, được đặt theo tên của những
tỉ phú nổi tiếng trong và ngoài nước, mỗi team có một trưởng phịng với nhân viên từ 13 - 16
người.
Tôi vào team mang tên một tỉ phú ở Hong Kong, được quản lý bởi anh Trần Ngọc Tuấn
(đã đổi tên), sinh năm 1995, quê Bình Phước. Cùng vào với tôi là 3 - 4 người mới, rải đều ở
các phòng kinh doanh.
"Vào đây đừng hỏi đồng nghiệp là bán được căn nào chưa, bao lâu rồi chưa bán được.
Mà hãy hỏi nghề này kiếm tiền tốt không và cách làm việc ra sao để mau có khách", sếp
Dương Đức Minh nhắc trước khi tôi vào chào hỏi mọi người.
Phần lớn nhân viên, kể cả sếp cũng là người trẻ, trong đó trẻ nhất sinh năm 2000. Mơi
giới BĐS là nghề có tính đào thải khá cao, 10 người làm chỉ 4 - 5 người trụ lại và 1 - 2 người

5


thật sự thành công. Công ty tôi liên tục tuyển nhân sự, cịn những người bên trong thì lần lượt
rời đi sau một thời gian ngắn, có khi chỉ vài tháng vì thấy "khó ăn".
Chúng tơi đến từ nhiều ngành nghề khác nhau với đủ tầng lớp, đa số đều khơng có chứng
chỉ hành nghề mơi giới BĐS. Những "cị non" như tơi vào cơng ty chỉ "nhìn người ta làm thế
nào thì làm theo, khơng biết thì hỏi" chứ chưa được training ngay, đợi tầm 7 - 8 người mới
vào mới đào tạo một lượt.

Sáng đầu tuần, sau khi điểm danh và màn giới thiệu của tôi, anh Võ Tấn Hồng (đã đổi
tên) - trưởng phịng kinh doanh - lên bục gọi tên hai cá nhân đã bán nhà trong tuần qua lên
nhận thưởng, một căn 95 tỉ đồng, căn còn lại 40 tỉ đồng. Anh Minh Anh (đã đổi tên), người
bán căn 40 tỉ đồng ở quận 2 cũ, chia sẻ đã đeo đuổi nhà này hai năm trời, tốn biết bao công
sức, anh cũng trở thành bạn thân với chủ nhà.
Ngoài ra, hai người khác cũng nhận được tiền thơng tin căn nhà đã bán. Phí hoa hồng
thường theo quy định là 1% giá trị giao dịch, mơi giới nào khéo léo có thể "ăn" thêm phần
chênh lệch trong giá bán. đây, người mới vào phải chi cho công ty 55% hoa hồng mà chủ
nhà trả cho mơi giới.
Thấy tơi mắt trịn mắt dẹt ngưỡng mộ đồng nghiệp mới nhận tiền, anh Tuấn động viên
chỉ cần cố gắng, sớm muộn gì cũng được như thế với nhận định "bán nhà chục tỉ khơng khó".
Anh Tuấn tâm sự rằng nghề này cạnh tranh cao, đào thải nhiều. Sợ người mới dễ nản
chí, anh thường động viên bằng cách kể nhiều câu chuyện "vượt khó làm giàu" của nhân sự
công ty và bản thân anh.
"Lúc mới làm anh cũng từng muốn nghỉ nhưng khi thấy đồng nghiệp lên bục lãnh tiền
hồi và nghề này có thể kiếm được nhiều tiền nếu thành công, nên cũng động viên sẽ làm
được. Ngày nào anh cũng gọi mấy chục chủ nhà, nắng mưa gì cũng đi khảo sát, đăng tin bất
kể ngày đêm nên thị trường quận 1 với quận 3 anh nắm hết. Ba tháng đầu tiên mỗi tháng anh
bán một căn, sau đó ngưng một tháng lại bán được tiếp.
Nhưng có thời điểm chín tháng anh khơng bán được, tiền đã xài hết nên phải mượn tiền
đồng nghiệp để chi tiêu và đi làm. Sau đó anh vơ cái hợp đồng 60 tỉ đồng, bỏ túi 300 triệu
đồng sau khi chia phần trăm với công ty", anh kể rồi chỉ qua trưởng phịng Võ Tấn Hồng,
cho biết mấy năm trước người này cũng có đợt nhiều tháng liền bị "ế", song sau đó đã làm
tạo nên "bom tấn" khi bán thành công một căn biệt thự và nhận tiền hoa hồng lên đến 7 tỉ
đồng.

6


Đăng tin rao bán nhà đất.

Bạn - bàn - bán
Những ngày sau đó, tơi tiếp tục làm quen và học nghề từ đồng nghiệp của mình. Anh
Tấn Vinh cùng team khá nhiệt tình, bảo tơi lấy quyển sổ ra ghi lại các bước cơ bản của một
sale nhà phố: gọi chủ nhà, đi khảo sát nhà, đăng tin rao bán.
Hàng trăm nghìn căn nhà bán và cho thuê xuất hiện với khá đầy đủ thông tin trong phần
mềm của công ty. Chọn ra 10 căn muốn bán rồi gọi cho chủ nhà check xem cịn bán, cho th
khơng, giá có thay đổi khơng rồi đi khảo sát vị trí, tiện ích, ưu điểm, thích hợp ở, kinh doanh
cho thuê hay đầu tư mua đi bán lại, có dính lỗi phong thủy khơng. Ngồi ra có thể tìm thêm
sản phẩm từ những căn chủ dán bảng bán, các mối quan hệ xã hội...

7


Cuối cùng là đăng tin rao bán, cho thuê trên một website chuyên về BĐS, các trang
mạng xã hội như Facebook, Zalo, TikTok, báo chí, dán tờ rơi. "Em có thể copy tin đăng của
các anh chị rồi sửa lại cho khác chút, hạ giá bán xuống 10 - 15% để dễ có khách hoặc tự soạn
tin theo ý mình", Vinh nói.
Chị Thảo Ngọc (đã đổi tên) ngồi gần đó cũng chỉ tôi cách dùng câu chữ sao cho thu hút.
Rồi khi đăng tin không được ghi rõ địa chỉ (trừ căn nắm chính chủ), bởi mơi giới khác biết sẽ
"cướp" khách. Còn nếu khách biết số nhà xảy ra tình trạng "luồn cị" thì khách sẽ tự làm việc
với chủ nhà mà không thông qua môi giới.
Tôi cũng học cách chăm sóc khách hàng với ba chữ: bạn - bàn - bán. "Khi có khách
quan tâm, em sẽ hỏi nhu cầu và gửi nhà phù hợp cho họ, thời gian đó vẫn nhắn tin, hỏi thăm
chuyện ngồi lề. Sau đó tiếp tục bàn đến chuyện mua bán nhà, chia sẻ và đồng cảm với họ,
cho thấy sự chân thành của mình muốn giúp họ mua hoặc bán được sản phẩm xịn, giá tốt.
Cuối cùng họ đồng ý "chốt đơn", giao dịch diễn ra là em thành công", anh Vinh hướng dẫn
tơi.
Hiểu được quy trình làm sale, tơi bắt đầu "hành nghề". Để sớm có thành quả, tơi chọn
"đánh" cả mảng bán và thuê ở Bình Thạnh, Phú Nhuận với phân khúc từ thấp tới vừa vừa, thi
thoảng vẫn lấn sang các quận khác ở những căn mà mình thấy "ngon".

Ngồi tài khoản cơng ty cấp và hỗ trợ một phần marketing, tôi tạo thêm bốn nick ở bốn
website khác với hy vọng tin đăng của mình sẽ tiếp cận nhiều người hơn, dĩ nhiên phải tốn
mớ tiền nạp vào các trang đó.
Mỗi tuần vào ngày thứ hai, cơng ty sẽ tổ chức họp hàng, tức là các thành viên sẽ phân
tích những căn mà mình thấy tốt, tiềm năng, có khả năng bán được cho mọi người. Bên cạnh
đó cịn chia sẻ hàng hóa ở group Zalo. đó, tơi thấy nhiều đồng nghiệp mình đăng tin rao
bán nhà mà khơng biết đó là căn nào, người này copy người kia đăng, đến khi có khách quan
tâm thì mới vào group chat hỏi.
Tin đăng ào ào nhưng khách hiếm hoi, chỉ tồn người của cơng ty quảng cáo BĐS và
mơi giới khác đề nghị hợp tác.
“Em làm được gì cho cơng ty mà địi nhận lương?”
Mới đây, trong một group BĐS trên Facebook có bài "bóc phốt" một cơng ty môi giới
BĐS. Tài khoản N.T.S.M. tố rằng khi em của chị xin việc, cơng ty cho biết có lựa chọn là
làm việc có lương và khơng lương, em chị M. đã chọn có lương.
Tuy nhiên sau hơn một tháng làm việc, cơng ty nói khơng có lương cứng, kế tốn và
các sếp trong công ty đùn đẩy cho nhau rồi đổ lỗi cho nhân viên không hỏi kỹ. "Từ đầu đã
hỏi chắc chắn rồi em tôi mới đi làm, những lần hỏi về lương tơi cịn lưu lại nội dung tin
nhắn", chị M. viết.
Sau khi em trai bị quỵt lương, chị M. lên cơng ty đối chất thì một sếp đã thốt ra: "Em
làm được cái gì cho cơng ty mà em đòi nhận lương? Đáng ra em phải trả lương lại cho
chúng tơi bởi vì chúng tơi hướng dẫn em làm việc" và "thái độ của em suốt đời nghèo

8


khơng bao giờ ngóc đầu lên nổi". Sau một hồi tranh cãi, chị M. đành ấm ức ra về, chấp
nhận mất 6 triệu đồng lương cứng mà công ty đã thỏa thuận ban đầu.
KǶ tới: Nỗi ám nh của môi giới nhà phố
Hai tuần trơi qua, tơi chẳng có nổi một khách quan tâm sản phẩm của mình, trong khi
đồng đội cứ ký hợp đồng nườm nượp khiến tôi căng thẳng.

Nguồn bài báo: tuoitre.vn

9


TỌI ĐI LÀM CÒ Đ T - KỲ 3: ÁM NH 'CH T KÈO' NHÀ B C T
TTO - Một, hai tuần đầu trơi qua, tơi chẳng có nổi một khách quan tâm s n phẩm
nhà đ t rao bán của mình, trong khi đồng nghiệp cứ 'chốt kèo' được hợp đồng khiến tôi
áp lực.

“Châm ngôn” nửa đùa nửa thật để những ai mới bước vào nghề môi giới bất động
sản phải có chút tiền “cầm hơi chờ thời”.
Bên cạnh đó, tơi cịn bước vào hai nỗi sợ được xem là lớn nhất của một môi giới nhà
đất mới vào nghề.
Chịu khó nghe... chửi
Là một mơi giới bất động sản, mỗi ngày phải gọi cho mấy chục chủ nhà nên nỗi sợ đầu
tiên của chúng tôi là bị... chủ nhà chửi vì làm phiền người khác. Nhiều người mới vào cơng
ty, kể cả trưởng phịng của tơi trước kia mỗi lần gọi đều chạy ra cầu thang phía trước văn
phịng để... đỡ quê, và tôi cũng không ngoại lệ.
Hàng trăm chủ nhà mà tơi gọi, khơng ít người vừa nghe giới thiệu là mơi giới đã tắt
máy. Có người nặng lời hơn thì xổ một tràng "đám cị tụi em gọi hồi phiền q, chừng nào
có khách quan tâm thì gọi chứ đừng gọi hỏi cho biết nữa".
Do đó, chúng tơi khơng được hỏi có phải nhà đang cần bán không hoặc bán rồi hay
chưa. "Cuộc gọi phải cho thấy mình mang lại giá trị cho họ bằng việc tạo ra khách ảo, chẳng
hạn nói "em mới dẫn khách đi xem vị trí nhà, họ thấy thích và muốn gặp anh chị", hoặc "em
vừa dẫn khách về, ngày mai em đưa qua gặp anh chị luôn nhé" rồi khai thác thơng tin để họ
giữ liên lạc với mình dù thật sự mình khơng có khách, và để khơng... bị chửi.

10

Đồng nghiệp Tấn Vinh cũng nhắc tôi nhớ kèm theo hai câu hỏi chủ nhà là còn căn nào
muốn bán hay khơng để mình chào khách giúp, và có muốn mua vào để đầu tư khơng vì bên
mình đang có vài sản phẩm tốt.
Theo anh Phạm Văn Quang (đã đổi tên) - một trong những top sale của công ty, lúc nào
cũng ln nói với chủ nhà là mình có nhiều khách quan tâm khu vực đó. Ngồi ra cịn phải tỏ
ra đồng cảm, chẳng hạn "con thấy nhà này đẹp nhưng không hiểu sao cô chú bán đi".
Đăng bán nhà nhưng khơng biết là căn nào
Cịn nỗi sợ thứ hai của chúng tơi chính là đăng tin ảo mà có khách quan tâm. Mới vào
cơng ty, các đồng nghiệp và trưởng phịng đều kêu tơi nên đăng tin ảo, tức nhà hồn tồn
khơng có thật hoặc có nhưng sai thông tin. "Nhưng đừng ảo quá, lấy mấy căn lỗi phong thủy
mình đăng giá rẻ hơn thị trường 10 - 15% là có khách, khách hỏi thì bảo nó lỗi mới rẻ vậy.
Nếu đăng quá ảo, khách vẫn gọi chứng tỏ họ chưa hiểu thị trường, chứ có căn đó thật
thì người ta mua lâu rồi. 99% mơi giới sẽ không bán được nếu không gặp khách, cho nên tin
ảo chủ yếu để "câu" khách, biết được nhu cầu người mua là gì và giữ liên lạc để chăm họ",
trưởng phòng Trần Ngọc Tuấn cho hay.
Một điều nữa, khi khách gọi hỏi là ln phải nói căn nhà đó cịn bán, dù nó khơng có
thật hay đã bán rồi. Tơi thì khơng dám mạo hiểm đăng ảo, nhưng lo thời điểm khách gọi, căn
nhà đó đã vào tay chủ mới mà mình khơng hay biết.
"Nếu khách hàng muốn xem nhà vẫn phải tự tin ra gặp, đa số khách hàng sẽ không mua
căn đầu tiên đi xem, bởi họ muốn xem còn căn nào tốt hơn nữa để so sánh.
Em cứ đến khu vực đó tìm đại một căn có bề ngồi tương tự căn đã đăng, rồi... chê căn
đó các kiểu như dính pháp lý, tranh chấp, xây dư tầng, lỗi phong thủy để người ta khơng mua,
sau đó đưa vơ mấy căn mình muốn bán", trưởng phịng Tuấn bày chiêu.

Các môi giới bất động sản dẫn khách đi xem đất nền huyện Củ Chi (TP.HCM) vào
thời điểm đất khu vực này đang sốt.

11

30 chưa ph i là tết
Vào làm gần một tháng, tơi có được vị khách đầu tiên. Anh tên Tâm, chủ một thẩm mỹ
viện, ngỏ ý muốn mua một căn nhà hẻm ở đường Tô Hiến Thành, quận 10, với giá 35 tỉ đồng
mà tơi đã rao trước đó. Tuy nhiên khi gọi chủ nhà thì người này cho biết đã nhận cọc của
khách khác và sẵn sàng... bẻ cọc nếu khách của tôi đồng ý mua với giá 37 tỉ đồng.
Anh Tâm cho hay rất thích căn đó nhưng khơng đủ tài chính, cho nên tơi đã gửi nhiều
sản phẩm khác tương tự hoặc gần giống với nhu cầu của anh. Tôi ra sức chăm khách, ngày
nào cũng gửi thơng tin và hình ảnh một loạt nhà cho anh chọn, rồi thấp thỏm đợi ngày được
dẫn khách.
Trong số sản phẩm tơi gửi, khơng ít căn bị chê xấu, đắt tiền, hẻm nhỏ, cách xa mặt tiền,
vị trí khơng sầm uất..., chỉ một số ít được anh ưng ý. Tuy nhiên, trước đó tơi q háo hức gửi
sản phẩm cho khách mà không check lại nên khi khách muốn đi xem, tơi gọi chủ nhà mới
biết căn đó đã bán từ lâu, có người lại đổi ý khơng bán, chuyển sang cho thuê, người thì hét
giá trên trời.
Gần hai tháng "chăm" vị khách này, tôi đã gửi hơn 50 căn nhà, hẹn đủ kiểu song anh
vẫn không chịu gặp mà địi tự đi xem một mình, căn nào ưng ý sẽ hẹn tơi xem bên trong.
Sau cùng, có một nhà ở quận 10 được anh Tâm "chấm" sau khi xem bên ngoài, căn này
rao giá 33 tỉ đồng (chốt 32,7 tỉ nếu thanh tốn nhanh). Tơi nơn nao đợi ngày dẫn anh đi xem
bên trong, nhưng đúng là... 30 chưa phải là tết.
Vừa gặp "cơ cị non" đang háo hức săn được mồi như tôi, anh Tâm đã tỉnh rụi tạt gáo
nước lạnh là thời gian qua anh chỉ... xem nhà để tính chứ chưa thể mua liền. "Anh có lơ đất
lớn ở Bình Chánh (đoạn giáp Long An), mua lâu rồi giờ nó lên giá nên anh đang kêu bán.
Đợi anh bán được rồi đi vay ngân hàng mới mua nhà Sài Gịn được. Em coi có khách
muốn mua đất của anh thì dẫn khách cho anh nha", anh Tâm giả lả.
Trong khi đó, căn mà anh chọn đã được tôi báo với chủ nhà từ trước và hứa dẫn khách
qua xem. Sau vài ngày chưa thấy tôi đến, không biết thật hay giả mà chủ nhà gọi cho hay
đang có một khách chuẩn bị xuống cọc. "Em có khách thì dẫn tới liền đi và phải trả cao hơn
khách kia 100 triệu đồng (tức 32,8 tỉ đồng - PV) thì anh mới nhận cọc bên em", chủ nhà tên
Khánh nói.

Thời gian đó, thấy tơi cứ ba, bốn bữa lại hỏi khách bán được đất chưa, anh Ngọc Tuấn
bảo khơng nên hối khách, làm vậy sẽ khiến họ khó chịu. "Tâm lý hối nhưng lời nói của mình
lại khơng hối, có ép khách cũng phải bằng nghệ thuật, ngơn từ để họ khơng biết được. Hãy
để khách thấy mình chăm sóc họ bằng sự chân thành, chứ khơng phải vì tiền mơi giới.
Em đồng cảm là em đang chinh phục họ. Có thể chưa bán được căn này nhưng chắc
chắn sẽ bán được căn khác cho khách này, và có khi họ sẽ giới thiệu em cho người khác có
nhu cầu mua", anh Tuấn chia sẻ bí quyết.
Nếu tính khách mua nhà thì ngồi anh Tâm, tơi cịn một khách khác là ông Huệ (quê Hà
Tĩnh). Tôi quen biết ông trong một lần theo xem đồng nghiệp công ty dẫn khách ký hợp đồng
thuê nhà của ông tại quận 3.

12


Hôm sau, ông Huệ hẹn gặp tôi tại một quán cà phê. Ơng cho biết có nhu cầu muốn mua
nhà mặt tiền đường Lê Văn Sỹ (quận nào cũng được) với giá... 10 tỉ đồng trở xuống.
"Đường này làm gì có căn mặt tiền nào giá đó đâu chú, trong hẻm cịn khó. Bên con chỉ
có một căn mặt tiền ở đây giá 15 tỉ đồng, khơng cịn căn nào rẻ hơn nữa", tơi giải thích song
ơng vẫn khơng chịu.
Cuối buổi gặp, ơng Huệ bảo tơi khi nào có nhà thì dẫn ơng đi xem và dặn đừng nói với
cơng ty nếu bán được. "Chú làm vậy để con hưởng hoa hồng cao, khơng cần chia với cơng
ty", ơng nói.
Sau hai tháng gia nhập môi giới nhà phố, dù đã nỗ lực gửi rất nhiều sản phẩm cho khách
mua lẫn khách thuê, tôi vẫn chưa chốt được giao dịch nào. Anh trưởng phòng và các "cò đàn
anh, cò đàn chị" trấn an tôi: "Tiền thưởng vẫn đang đợi em".
Muôn vàn kỹ năng
Làm sale bất động sản, tôi được học qua muôn vàn kỹ năng đằng sau những cuộc chốt
sale thành cơng như mớm giá để lấy lệch phí, tức chào và chốt cao hơn giá chủ nhà đưa ra.
Rồi khi hai bên khớp giá cũng phải kỳ kèo, làm khó khách hàng một chút để họ khơng nghi
mình bị hố giá.

Nhờ người trong công ty giả dạng làm khách chê ỏng eo để chủ nhà đồng ý xuống
giá. Đó là những chiêu ép chủ nhà đồng ý hạ giá bán hoặc khách chịu tăng giá mua. "Nếu
bên nào quá cứng thì phải kéo người cịn lại, thấy bên nào yếu thì "tiêu diệt" bên đó", anh
Minh, một mơi giới thâm niên, bày chiêu.
Gặp hồi "sốt nóng", có ngày mơi giới bán được m y căn nhà, miếng đ t, ghi hợp
đồng mỏi c tay. Vô thời "lạnh", đỏ con mắt tìm khơng ra khách và ph i... chơi chiêu.
KǶ tới: Chân gỗ, đạp giá, phá kèo
Nguồn bài báo: tuoitre.vn

13


TỌI ĐI LÀM CÒ Đ T - KỲ 4: CHÂN G , Đ P GIÁ, PHÁ KÈO
TTO - Những lần khề khà cà phê địa ốc, chỉ b o thằng mới vào nghề như tơi, các
bậc cị đàn anh, đàn chị đều nói những lời lý tưởng: "Mình làm mơi giới b t động s n
(BĐS) ph i nhớ nằm lòng nguyên tắc 3W".

Biển rao bán nhà đất treo đầy cột điện nhưng thường không đúng giá bán như
quảng cáo.
Và 3W đó chính là win - win - win, ba bên đều thắng. Người làm môi giới BĐS ký được
hợp đồng để hưởng cục tiền hoa hồng, thì người bán vui vì bán được giá, khách hàng cũng
mừng vì mua được giá hợp lý. Tất nhiên, lý thuyết tử tế vậy, nhưng thực tế không hẳn ai cũng
làm như thế.
Chiêu "chân gỗ"
Chính bản thân tơi cũng mấy lần được nhờ làm "chân gỗ" để đồng nghiệp "ép" khách
vào thế sốt ruột, vội vã thò bút ký hợp đồng đặt cọc.
Chiêu mà giới cị BĐS thâm niên chẳng lạ lẫm gì. Mới cuối năm ngối, mơi giới Thanh
Thủy (đã đổi tên) phải tốn hàng chục cuộc gọi điện thoại trực tiếp đến đôi vợ chồng là cựu
giáo chức ở quận 3 để chào bán đất nền của một dự án ở huyện Đức Hòa giáp ranh TP.HCM.

14


Biết vợ chồng về hưu này mới bán căn nhà cha mẹ để lại có giá gần 35 tỉ đồng ở quận
3 để chia cho hai con ra riêng và họ vẫn cịn một khoản tiền lớn, nên mơi giới Thủy quyết
"đeo" họ.
Khi thì Thủy tới nhà họ để tặng quà "rau sạch nhà con gửi lên", lần thì biếu cả máy
massage cầm tay. Đôi vợ chồng từ nghi ngại "tụi cò dẻo mồm" đã dần mến Thủy, vui với
những món quà dù chẳng đáng mấy.
Sau mấy tháng kết thân, vừa điện thoại, vừa đến nhà trực tiếp, môi giới Thủy cũng "câu"
được họ đi xem sản phẩm mình rao bán. Họ đi xem gần 20 nơi, từ nhà phố, nhà chung cư ở
nội thành lẫn ngoại thành, đến ra cả đất Bình Dương, Phan Thiết mà vẫn chỉ ừ hử, gục gặc,
không chốt được chỗ nào, khiến Thủy sốt ruột phải ra chiêu.
Thủy khuyên: "Cô chú nên mua đất Đức Hòa giáp TP.HCM, bởi hiện khu này dù giá
đã lên nhưng vẫn còn là đất huyện, tiềm năng tăng giá vẫn rất cao theo tốc độ đơ thị hóa. Giờ
cô chú cứ mua cất nhà cho thuê kiếm tiền tháng cũng sống khỏe, vài năm nữa cần thì bán, giá
lên gấp hai, gấp ba. Lợi nhuận cả hai đàng".
Hôm dẫn đôi vợ chồng về hưu đi xem đất, môi giới Thủy âm thầm nhờ người thân đóng
giả làm hai nhóm khách "tình cờ" cũng đến xem ngay lúc đó và tỏ vẻ muốn mua, sốt sắng bàn
chuyện đặt cọc.
Lần này thì đơi vợ chồng lớn tuổi "dính câu" của mơi giới Thủy. Một phần vì họ đã mệt
mỏi do đi xem nhiều nơi, nhưng lý do chính là họ sợ hai nhóm khách mà Thủy xếp đặt làm
"chân gỗ" sẽ mua mất.
Ngay chiều đó, đơi vợ chồng nói sẽ đặt cọc 600 triệu đồng để mua 3 nền nhà 5x20m
liền nhau của dự án với tổng giá 7,5 tỉ đồng. Nhưng Thủy "châm" thêm: "Con nói thật cơ chú
chứ hai nhóm khách kia có mịi cũng muốn mua. Cơ chú sẵn tiền tươi thì nên xuống cọc thêm
chút nữa để phòng chủ đất bẻ kèo, bán cho người chịu giá cao hơn".
Bà vợ có vẻ chần chừ, nhưng ơng chồng quyết luôn: "OK, chú cọc 1 tỉ, con làm hợp
đồng, chú chuyển khoản luôn". Xong! Môi giới Thủy xoa tay thắng lợi. Cô ta được hoa hồng
2,5% trên giá bán (do đất tỉnh và bán được cùng lúc 3 nền), nhưng chỉ phải chi cho các "chân

gỗ" vụ này một bữa ăn uống do là người thân. Nếu nhờ môi giới khác làm "chân gỗ", cô phải
chi nhiều hơn.
So với nhiều hợp đồng khác, "kèo" bán đất cho đôi vợ chồng về hưu này Thủy không
được lời lãi nhiều vì "chăm" khách q lâu. Nhưng cơ vẫn vui vẻ vì hợp đồng lớn, bù hợp
đồng nhỏ, nhất là hai bên bán, mua đều vui vẻ để cô giữ mối sau này.
Ba tháng sau khi mua đất, sang tên xong, Thủy lại được đôi vợ chồng nhờ kiếm thầu ở
Đức Hòa xây nhà trọ cho họ. Hợp đồng xây 2,5 tỉ đồng chốt thành, cô được chủ thầu chi hoa
hồng 4%.

15


Các môi giới tự ghi số điện thoại xuống trước các nền đất ở TP Thủ Đức để chào
bán.
"Đẩy giá lên, đạp giá xuống"
Những lần các môi giới mà tôi quen biết ngồi "tám" với nhau chuyện mua bán BĐS,
"kèo" này của môi giới Thanh Thủy vẫn được nhắc như bài học kiên trì đeo khách và biết sử
dụng "chân gỗ". Tuy nhiên dù có làm chiêu, Thủy vẫn được cho là "lương thiện", không "đẩy
giá lên, đạp giá xuống" như khơng ít mơi giới q quen làm.
Thời gian thử nhập vai vào nghề không dễ thành công nhưng sẽ hốt bạc nếu mát tay
này, tôi hay nghe nhắc đến chiêu "đẩy giá, đạp giá" như chuyện quá phổ biến.
Môi giới Lê Cơng Khánh (đã đổi tên), người có thâm niên chục năm thành cơng với
BĐS phía Tây Nam Sài Gịn, cịn dạy tơi: "Có người nói cị đẩy giá, đạp giá để mua bán được
nhanh, tiền cò bỏ túi là ác. Nhưng anh nói khơng có ác đâu. Người ta không chịu nghĩ nếu
chủ nhà và khách mua bán mau mắn, tiền lại nhanh quay vòng đầu tư mới, họ lại được lời mẹ
sinh lãi con, mà cứ chăm chăm nghĩ chút tiền cị được hưởng".
Cũng có người suy nghĩ giống như Công Khánh, nhưng thực tế tôi đã thấy nhiều hậm
hực, trách móc, kể cả thưa kiện từ người bán lẫn người mua vì chiêu trị "đẩy giá, đạp giá"
nhà này.
Thứ nhất là "đạp giá", khi chủ nhà đưa ra một cái giá bán mà lâu khơng có khách mua

thành cơng, phía mơi giới sẽ tỉ tê ra nhiều lý do bất lợi của nhà như "bị ngã ba chiếu tướng",
khu vực ít nhà đầu tư quan tâm... để chủ nhà phải nghĩ lại, hạ giá xuống.
Chuyện đó khơng có gì lạ nếu phân tích của mơi giới chính xác. Nhưng cũng có những
mơi giới muốn "chốt kèo" nhanh đã tự bịa ra, nhất là chiêu ép chủ nhà mất bình tĩnh: "Cơ chú
coi được thì cho khách đặt cọc nhanh đi. nh cũng xem nhiều nhà rồi, thấy có mấy căn cũng

16


ưng, coi chừng mình chậm thì ảnh đặt cọc chỗ khác mất. Thời buổi này kiếm khách có tiền
tươi, muốn mua nhanh hiếm lắm".
Chủ nhà đang cần tiền, gặp chiêu này rất dễ "mất hồn vía", vội vã đồng ý luôn với mức
giá đã bị "đạp xuống" và chịu thiệt hại 5, 7 trăm triệu hay một vài tỉ đồng cái vèo.
Chiêu "đạp giá" này ngồi tiền hoa hồng thơng lệ, mơi giới lõi đời, dẻo miệng vẫn có
thể ăn thêm tiền cả hai phía. Với chủ nhà, họ sẽ nói: "Căn này bán chậm lâu rồi, nếu con tìm
khách mua nhanh, cơ chú thưởng thêm chút nha".
Cịn phía khách mua, nhiều cị khơng ngại nói thẳng: "Căn này lẽ ra phải giá 10 tỉ, nhưng
em đạp giá xuống 9 tỉ mà chốt kèo thành thì anh thưởng thêm nghen. Chỗ làm ăn lâu dài".
Đứng ở giữa chơi chiêu ép giá, loại môi giới này ăn được cả hai đầu.
Riêng chiêu "đẩy giá" cũng lắm trị khơng kém. Gặp những chủ nhà vơ thế bí, cần tiền
bạc trả nợ nần, phải bán tháo nhà, môi giới "quăng câu" ngay: "Dạ để em tìm khách chịu mua
cho. Anh vẫn giữ giá đó hả? Mình bán thu về nha? Anh khơng cần phải chi hoa hồng cho em
mà cứ lấy nguyên cục giá bán, chỉ cho em phần tăng thêm nếu ra được nhà nhanh".
Chủ nhà đang thế kẹt, cần tiền nhanh, rất dễ gật đầu trước chiêu "đẩy giá" này, nhất là
khi họ nghe không phải chi hoa hồng. Nhưng họ đâu biết rằng căn nhà họ rao giá hớ 10 tỉ
đồng, sẽ được môi giới bán với giá 11 tỉ đồng và hưởng trọn khúc tăng thêm này. Ngoài ra
cũng có mơi giới "tử tế" hơn, đưa ra điều khoản: "Anh cứ thu về trọn cục tiền bán được. Còn
khoản em tăng thêm một chút mà thành thì cho em xin một nửa số đó nhe".
Tuy nhiên chiêu "đẩy giá" này thường chỉ được những "cò đại bàng" dày kinh nghiệm,
cao tay làm thành công, bởi chủ nhà sợ đụng chạm họ sẽ bị phá kèo, bán không được. Riêng

những "cị sâu, cị chíp" mới vào nghề rất khó làm thành, bởi dễ gặp rắc rối với chủ nhà, đặc
biệt là khi chủ nhà tiếc khoản tiền mà mình đã hớ.
"Phá kèo"
Chuyện "phá kèo", gây khó để chủ nhà khơng bán được cũng khơng lạ lẫm gì. Khi
chủ nhà đã làm việc với một mơi giới nào đó, lại nhờ thêm nhiều mơi giới khác, sẽ gây mất
lịng.
Đặc biệt là khi chủ nhà đã chịu giá bán, môi giới dắt được khách chịu mua, nhưng
chủ nhà lại đổi ý, không chịu bán nữa. Những mơi giới đàng hồng sẽ cho rằng "xui rủi"
phải chấp nhận, nhưng cũng có một số mơi giới rất gay gắt, tìm cách nói xấu sản phẩm của
chủ nhà này để khó bán được nữa.
"Cơ chú mua được nhà giá rẻ, bán được nhà giá cao thì con cũng vui, cũng được
tiền hoa hồng mà". Câu chuyện của những mơi giới có tầm, có tâm.
>> KǶ tới: Cò dài hậu và nhà đầu tư
Nguồn bài báo: tuoitre.vn

17


TỌI ĐI LÀM CÒ Đ T - KỲ 5: NHỮNG MỌI GI I KHỌNG NHẮM MẮT
ĂN TI N
TTO - M y năm thị trường b t động s n (BĐS) nóng sốt, với những mơi giới mát
tay, một ngày có thể chốt được m y 'kèo', soạn hợp đồng mỏi tay.

Tờ rơi quảng cáo nhà đất được thả vào tận nhà dân.
Nhưng gặp hồi giao dịch nhà đất chựng lại như hiện nay mới thể hiện rõ ai là cò, ai là
nhà mơi giới đúng nghĩa có tâm có tầm để vượt sóng gió thị trường, đi được đường dài...
Khơng tham tiền, b t ch p khách thiệt hại
Dẫn dắt tơi vào nghề "làm giàu khơng khó mà nhiều người đỏ mắt không thấy tiền" này,
những môi giới thâm niên đều khun tơi nhớ nằm lịng nên có ước mơ... đại gia. "Khởi đầu
ai cũng cò non, cò chip, nhưng người có tầm có tâm sẽ có ước mơ làm cò... đại bàng. Bao

nhiêu nhà đầu tư BĐS lớn cũng khởi đầu cò non như em, vấn đề là họ có khát vọng và nỗ lực
để đến ngày thành đại gia" - anh Lê Công Khánh, một nhà môi giới lớn với hơn chục năm
thâm niên ở khu tây nam Sài Gịn, "dạy bảo" tơi.
Thực tế nghề mơi giới BĐS dù là cỡ hợp đồng "đất vàng" 100 tỉ hay chỉ cho thuê nhà
cấp 4 vài triệu đồng cũng cơ bản giống như nhiều nghề môi giới khác. Ai cũng mong việc

18


bận rộn, khách đơng, hợp đồng nhiều thì số tiền hoa hồng được hưởng cũng tăng tỉ lệ thuận.
Tuy nhiên, những nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp mong muốn công việc dài lâu và làm lớn
thì cách thức làm của họ sẽ "sâu sắc" hơn theo nguyên tắc 3 WIN - người bán thắng, người
mua cũng thắng, và tất nhiên là môi giới cũng thắng khi được hưởng hoa hồng.
Công Khánh kể với tôi là anh từng bỏ những "kèo" mà cảm thấy thương người mua nếu
lơ ngơ xuống tiền cọc sẽ thiệt hại. "Có lần tơi dắt khách xem căn nhà ba lầu rưỡi trên diện
tích 80m2 mà chỉ có giá 10,5 tỉ đồng ở khu đơ thị mới khang trang tại quận 6. Làm khu này
lâu năm, tôi nắm chắc thị trường, biết nhà giá đó là rẻ. Hai vợ chồng tôi dắt đi xem cũng ưng
ý, định xuống tiền cọc luôn. Nhưng khi tôi đi khảo sát từ tầng 1 lên tầng 3 thì thấy nhiều vấn
đề không ổn. Căn nhà đã quá cũ, chỉ được sơn phết tân trang bề ngồi.
Đặc biệt là nhà có dấu hiệu bị lún, nghiêng với những vết nứt dọc theo cột đứng và đà
ngang. Chủ nhà che đậy bằng cách trét trám và sơn phết lại, nhưng nhìn kỹ vẫn phát hiện
được" - anh Khánh kể căn này nếu anh giới thiệu bán được thì chủ nhà sẽ chi mơi giới 1,5%
dù thông lệ hoa hồng nhà nhiều tiền ở thành phố thường chỉ 1%.
"Tiền ai không ham, số hoa hồng này cũng đâu nhỏ. Nhưng tôi khuyên khách không
nên đặt cọc vội, mà kêu nhà thầu xây dựng quen tới khảo sát lại rồi hãy quyết. Bởi ham rẻ
năm, bảy trăm triệu hay một tỉ đồng mà dính nhà xuống cấp nặng nề, khó sửa chữa coi chừng
lại lỗ nặng" - anh Khánh kể đúng là sau đó một kỹ sư xây dựng tới khảo sát nhà bị lún trên
nền đất yếu và phức tạp nhất là lún không đều, bị nghiêng, nứt...
Đơi vợ chồng kia chân tình cảm ơn anh - nhà môi giới không nhắm mắt ăn tiền, miễn
sao ký được hợp đồng để nhận hoa hồng, cịn khách ra sao thì mặc kệ. Họ lại tiếp tục nhờ anh

Khánh dắt đi xem nhà khác và chốt được kèo. Họ thưởng thêm cho anh 0,5% giá căn nhà mua
gần 13 tỉ đồng cũng ở quận 6, trong khi anh đã nhận 1% hoa hồng từ người bán. Về sau, đôi
vợ chồng này trở thành nhà đầu tư BĐS, hầu hết giao dịch mua vào - bán ra đều nhờ qua
Khánh với gần 10 hợp đồng lớn nhỏ trị giá gần 50 tỉ đồng.
Truyền nghề cho tôi, Khánh khuyên: "Ông bà xưa dạy thả săn sắt mà bắt con cá rơ. Cịn
anh em mình thì nói làm cị cũng phải có tâm. Khách được lợi sẽ q mình, lần sau lại qua
mình tiếp". Nhập vai vào nghề này, tơi dù cịn là "cị non" cũng chứng kiến tận mắt và nghe
đầy lỗ tai chuyện trái phải của dân mơi giới BĐS. Thật sự có nhiều người ăn xổi, ln chăm
chăm tìm cách "chốt kèo" nhanh, sớm ký được hợp đồng để nhận hoa hồng, mặc kệ người
bán hớ hay người mua lầm. Thậm chí khơng ít cị cịn chơi chiêu "đẩy giá lên, đạp giá xuống,
phá kèo" này nọ để thu lợi về mình.
Nhưng bên cạnh đó tơi cũng thấy nhiều mơi giới làm ăn có tầm, có tâm để bền vững lâu
dài, như câu chuyện của anh Khánh. Họ không nhắm mắt ăn tiền, bất chấp sự thiệt hại của
khách hàng. Có khi họ tận tình phân tích cho khách mua những thơng tin cần thiết như giá
bán cao bất hợp lý, nhà xuống cấp nặng, đang có tranh chấp phức tạp hay khu vực bị ngập
nước...
Có khi họ khun phía bán nên bình tĩnh coi lại giá rao, tránh bị hớ, thiệt hại. Nếu nhìn
trước mắt, kiểu ăn xổi, họ bị "vuột kèo", mất tiền hoa hồng. Nhưng nếu có tầm có tâm nhìn
xa hơn thì họ có thể có lợi lớn, dài hạn hơn nhờ sự uy tín, làm ăn đàng hồng của mình.

19


Long An, tỉnh giáp TP.HCM, sau thời gian sốt đất, nhiều mơi giới đã trở thành
nhà đầu tư.
Từ cị trở thành nhà đầu tư
Đặt chân vào nghề môi giới BĐS, tơi hay được nghe viễn cảnh một ngày nào đó mình
lên "level" thành nhà đầu tư chứ khơng chỉ chạy rã cẳng, nói khơ nước miếng để kiếm tiền cị
con nữa. Thực tế dân môi giới tới thời làm nhà đầu tư không hiếm và nhiều người đã thành
công, trở thành nhà đầu tư lớn, thậm chí có "máu mặt".

Hầu hết họ đều tiến từ từ, ban đầu làm môi giới đỏ mắt kiếm khách không ra, sau "mát
tay" dần làm anh em thân tín săn hàng, ra hàng cho vài nhà đầu tư nào đó để học nghề và
dành dụm tiền bạc. Rồi đến một ngày, họ nhận ra "miếng đất này ngon q, sao mình khơng
đầu tư kiếm lời lớn mà chỉ làm cò hưởng chút bọt bèo hoa hồng". Ban đầu, họ đầu tư những
miếng đất ít tiền, diện tích nhỏ, vị trí xa. Sau vài vịng quay nhà đất sinh tiền, họ thành nhà
đầu tư lớn dần.
Đức Hịa (tỉnh Long An), khu vực đất đai ln nóng sốt trong nhiều năm qua, tơi đã
tiếp cận được nhà đầu tư Nguyễn Kim Trinh (đã đổi tên). Người phụ nữ 32 tuổi này đang là
nhà đầu tư có tên tuổi ở khu vực và cũng từng trải hơn 10 năm làm "cò con" rồi dần lên "cò...
đại bàng". Trinh kể suốt gần hai năm đầu, ngày nào cô cũng chạy phờ người mà không chốt
được "kèo" nào để có tiền hoa hồng. Cuộc sống của cơ hồi đó đúng là nhà môi giới đất đai
bạc tỉ nhưng nhờ... má nuôi cơm.
"Rồi tới một ngày, em bán được miếng đất thứ nhất, miếng đất thứ hai, thứ ba và tự
nhiên người này chỉ người kia cứ gọi cho em nhờ bán đất, nhờ mua đất. Nhiều cò tuốt ở
TP.HCM cũng gọi cho em để tìm hàng ngon cho họ dẫn khách, chia nhau hoa hồng" - Trinh
kể bí quyết "mát tay" của cơ chỉ đơn giản làm sao có lợi cho cả người bán lẫn người mua. Khi

20


họ thuận mua vừa bán, vui vẻ ưng ý thì sẽ gọi cho cô nữa. Nhiều người trong họ là nhà đầu
tư nên sẽ liên tục gọi nhờ cô săn hàng, ra hàng và tất nhiên cô cũng liên tục có tiền hoa hồng.
"Anh cứ nghĩ đơn giản thế này, với những nhà đầu tư đó, mình cứ tận tâm dắt họ mua
được sản phẩm giá đúng, đến khi bán ra lại được lời tốt thì chắc chắn họ sẽ quay lại tìm mình
để nhờ nữa", Trinh tâm sự. Chỉ sau 5 năm làm "cị mát tay", khơng nhắm mắt ăn tiền bất chấp
khách hàng, Trinh đã trở thành nhà đầu tư có "máu mặt" ở Long An và những người được cô
môi giới thành công trước kia lại quay vịng thành khách của cơ.
Giúp khách khơng bị "bẻ cọc"
"Có lần em dắt khách xem miếng đất vị trí đẹp, giá 12 tỉ đồng ở thị trấn Đức Hòa.
Khách ưng ý, xuống tiền cọc liền nhưng chỉ 300 triệu đồng. Em tư vấn bà ta nên đặt cọc ít

nhất gấp đơi, phải từ 600 triệu đồng trở lên, vì em biết chủ đất này có thể "bẻ cọc", chịu
tiền phạt, để bán lại cho người trả giá cao hơn. Bà ta đồng ý đặt cọc luôn 800 triệu đồng.
Đến khi ra cơng chứng, chủ đất mới nói thật là do đã nhận cục tiền cọc lớn này, chứ
như 300 triệu ban đầu thì ơng ta đã đền cọc để hủy hợp đồng, bán lại cho người chịu giá
12,5 tỉ rồi" - Trinh cho biết thêm về sau bà khách này rất q mình và cơ đã trở thành cánh
tay phải của nhà đầu tư BĐS từ TP.HCM xuống làm ăn ở Đức Hịa này.
Tại Huế, phóng viên đư vào vai cò đ t và chứng kiến giai đoạn ngành kinh doanh
b t động s n cố đô "lên mây" cũng như rơi vào suy thoái.
>> KǶ tới: Người người, nhà nhà làm cò
Nguồn bài báo: tuoitre.vn

21


TỌI ĐI LÀM CÒ Đ T - KỲ 6: NG

I NG

I, NHÀ NHÀ LÀM CÒ

TTO - Trong cái nghề như "làm chơi ăn thật này", nhiều người ph t lên nhanh
chóng nhờ gặp thời và có mánh khóe, cũng khơng ít kẻ trắng tay, ph i th t nghiệp và
nhiều hệ lụy khác cũng bắt đầu từ đó...

Nhiều sản phẩm BĐS "ngủ đông" sau những cơn sốt đất.
Tại Huế, tôi đã vào vai cò đất suốt gần một năm trời, trải qua giai đoạn ngành bất động
sản (BĐS) cố đô "lên mây", cũng như rơi vào suy thoái.
Gia nhập đội cò đ t nền
thời điểm giữa năm 2021, BĐS tại tỉnh Thừa Thiên Huế sốt xình xịch, đất đai đồng
loạt tăng giá chóng mặt. Người dân đua nhau xuống tiền đầu tư vào đất khiến thị trường nóng

lên, từ đó hút một lượng lớn nhà đầu tư và môi giới từ khắp nơi đổ về hành nghề.
"Bán được lô này, anh gửi em một trăm triệu để xăng xe, anh em mình cịn làm ăn lâu
dài mà". Những lời hứa hẹn, viễn cảnh tốt đẹp về nghề BĐS khiến người mới như tơi thấy
chống và lâng lâng nghĩ đến cách tiếp cận thị trường, về tiền hoa hồng một vụ bằng cả năm
"cày cuốc" của mình.
Chiều một ngày đầu hạ tháng 6-2021, thời tiết và thị trường BĐS ở cố đơ Huế cùng...
nóng như đổ lửa. Biết tơi muốn gia nhập đội cị, một người bạn giới thiệu: "Hơm bữa nghe
mày muốn thử làm đất, bên tao giờ có tuyển nhân sự này. Mày thử sức đi, biết đâu được lại
giàu lên nhờ bán đất".
Bằng vài câu hỏi qua loa về tuổi tác, bằng cấp, tôi được anh T. (giám đốc công ty BĐS
T.) nhận ngay vào công ty. Khi hỏi về lương, chị M. (trợ lý giám đốc) tiếp lời: "Lương cứng

22


mỗi tháng 4 triệu đồng. Mỗi lô bán được sẽ nhận 1% hoa hồng, người bán được 60% và công
ty 40% của 1% đó. Nếu làm tốt thì thu nhập hằng tháng cũng được vài chục triệu đồng đấy".
Chị M. là người chỉ dẫn tôi những bước cơ bản để tiếp cận vào thị trường BĐS. Những
tân binh như tôi buộc phải lập một tài khoản mạng xã hội mới chỉ để chuyên bán hàng (những
lô đất, dự án BĐS).
Phân khúc nào cũng vậy, mỗi ngày chúng tôi phải đăng ít nhất 5 đến 10 tin giới thiệu
sản phẩm qua các trang bán BĐS nổi tiếng, thời gian còn lại đi tìm hiểu thị trường thực tế.
Để lính mới dễ dàng bắt nhịp, anh T. bày rằng phải ân cần, quan tâm từng cử chỉ, thậm
chí phải đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. "Thiện cảm đầu tiên rất quan trọng, nhà đầu
tư có đặt bút ký hay khơng thường phụ thuộc nhiều vào ấn tượng đầu tiên và thái độ của nhân
viên bán hàng", anh T. nói.
Vào nghề, tôi được tiếp xúc nhiều nhà đầu tư lớn nhỏ, đặc biệt là vơ số cị đất như tơi.
Chuyện anh cơng nhân, cơ sinh viên, thậm chí có cả cơng chức nhà nước... bỏ việc, chuyển
sang làm cò đất hẳn hoi hoặc ẩn mình dưới danh nghĩa nhà đầu tư, lướt đất kiếm lời đầy rẫy.
Vốn là một hướng dẫn viên du lịch lâu năm, nhưng dịch bệnh đã khiến anh Lê Phước

T. (phường Trường An, TP Huế) mất việc.
Thất nghiệp, việc mỗi sáng của anh T. là tìm đọc diễn biến giá đất trên các trang web
BĐS. Sự tăng trưởng về giá của các BĐS, rồi chuyện những người bạn nhờ bn bán và làm
cị đất liên tục đã tậu được xe sang, mua nhà mới... khiến anh T. nhấp nhổm, đứng ngồi khơng
n.
Vay mượn cùng với tiền tích cóp gần 10 năm trời, anh T. quyết định đi bn đất với hy
vọng kiếm được một BĐS có giá tốt để nếu cần thiết thì để ở, khơng thì bán lướt kiếm lời.
Tương tự, thấy bạn bè mình ở tuổi 25 nắm trong tay tiền tỉ nhờ buôn đất, cịn mình cày
cuốc cả năm khơng bằng người ta bán lướt một lô đất, anh Lê Nhật Q. (phường Kim Long,
TP Huế) càng quyết tâm đến với nghề môi giới BĐS.
Chơi liều bằng việc mượn tiền dành dụm của cha mẹ, tiền tích cóp lâu nay của bản thân
cộng thêm vay từ người thân, Q. tập tễnh vào nghề "lướt sóng" BĐS với gần 600 triệu đồng.
Ngày anh bắt đầu đầu tư BĐS cũng là thời điểm sốt đất toàn địa bàn Thừa Thiên Huế (giữa
năm 2021).
"Lướt" thành công 3 lô, Q. chốt lời được một số tiền. Thành công bước đầu, nhiều người
thân trong gia đình Q. cũng tập dồn lực góp vốn cùng nhau xây dựng mộng tưởng đổi đời.
Bản thân Q. và T. trong giới nhà đất vẫn là cò, nhưng ẩn thân trong danh phận một nhà
đầu tư. Có khách cần mua đất, họ sẽ tìm và giới thiệu để hưởng tiền hoa hồng. Nhưng nếu
săn được "mồi ngon", họ sẵn sàng vay mượn hoặc góp vốn nhiều người để "bắt mồi".
Từ những màn khoe tiền tỉ trên Facebook và rạo rực với sự thành công của nhiều người,
lượng môi giới ở Huế tăng đột biến. Thành phần tham gia làm cò đất cũng rất phong phú, hầu
như mọi ngõ ngách ở Huế chỉ cần có người hỏi mua đất thì họ sẵn sàng trở thành cị để tìm
những lơ đất hợp ý nhà đầu tư.

23


Môi giới vây quanh khi nhà đầu tư đi xem đất.
Dẫn "cá mập" săn đ t nơng thơn
Từng có dịp dẫn "cá mập" (nhà đầu tư - PV) về vùng ven TP săn hàng khủng để phân

lơ, đó là lần đầu tiên tơi được đón tiếp như "ơng hồng, bà chúa" khi có nhiều mơi giới địa
phương vây quanh với ý muốn "ráp khách". Biết chúng tơi có ý định về tìm hàng, Hồng V.
- một mơi giới cộm cán ở H.Phú Lộc - gọi điện hỏi han liên tục, thuyết phục chúng tôi về
bằng được.
Theo chân V., xe chúng tôi dừng lại trước một mảnh đất đồng không mông quạnh,
khơng một bóng người, xa khu dân cư. Chỉ tay về phía bìa rừng, nơi có khu đất rộng hơn
8.000m2, mặc dù nó thuộc đất trồng cây lâu năm song V. lại chắc nịch có thể chuyển đổi lên
thổ cư trong thời gian tới. "Khi đó sẽ tách được rất nhiều lơ nhỏ để bán, nếu có "lót tay"", V.
nói.
Chúng tôi được thanh niên này dẫn đến nhiều mảnh khác, chủ yếu là đất trồng cây lâu
năm, đất thuộc các khu quy hoạch "treo", đất không giấy tờ, kể cả đất ruộng... và cho biết đây
là "mồi ngon" của giới đầu tư Hà Nội và Đà Nẵng.
"Chỉ cần có lối đi, giá rẻ là có người mua ngay. Những lơ đất như thế này giá chỉ dao
động vài trăm nghìn đồng/m2, nhưng sau khi hồn thiện giấy tờ thì mỗi mét đất có thể lên tới
ba, bốn triệu đồng", V. cho hay.
Cũng là "gà mờ" trong giới đất đai, song tôi cố thuyết phục khách theo hướng của V.
nhưng khách cũng ậm ừ. Vị khách này tỏ ra khá cẩn trọng. Anh kể có người bạn từng nghe
lời "mơi giới tụi em" vẽ ra bức tranh màu hồng nên xuống tiền đầu tư. Để rồi khi thị trường
lao dốc, môi giới biến mất, chỉ còn nhà đầu tư ở lại "bán đổ bán tháo" để cắt lỗ.

24