Một số giải pháp tăng cường xuất khẩu các mặt hàng rai quả Việt Nam sang thị trường Mỹ của Tổng Công ty xuất nhập khẩu rau quả Việt Nam

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Mục lục
lời mở đầu.............................................................................................................3
Chơng I: lý luận chung về hoạt động xuất khẩu...................................................5
I. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với Việt Nam trong sự nghiệp công
nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc.....................................................................5
1. Khái niệm về hoạt động xuất khẩu...........................................................5
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với Việt Nam trong sự nghiệp công
nghiệp hoá - hiện đại hoá của Việt Nam......................................................6
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu hàng hoá...............................................8
1. Điều tra nghiên cứu thị trờng....................................................................8
2. Lập phơng án kinh doanh.........................................................................9
3. Tạo nguồn hàng xuất khẩu ......................................................................9
4. Lựa chọn đối tác giao dịch .....................................................................11
5. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng...................................................12
6. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu...............................................................15
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu.......................................21
1. Yếu tố kinh tế quốc tế.............................................................................21
2. Điều kiện sản xuất trong nớc.................................................................22
3. Yếu tố chính trị luật pháp.......................................................................23
4. Yếu tố văn hoá xã hội............................................................................24
Chơng II: Thực trạng xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt Nam sang thị tr-
ờng Mỹ................................................................................................................25
I. Giới thiệu chung về tổng công ty rau quả Việt Nam..................................25
1. Quá trình hình thành và phát triển..........................................................25
2. Chức năng và nhiệm vụ của tỏng công ty rau quả Việt Nam................26
3. Hệ thống tổ chức và điều hành của Tổng công ty Rau quả Việt Nam...28
ii. Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu rau quả ở tổng công ty trong
những năm qua................................................................................................32
1. Đặc điểm kinh doanh xuất khẩu rau quả ở tổng công ty........................32
Sản phẩm.....................................................................................................32

2. Đặc điểm về thị trờng.............................................................................33
3. Đặc điểm về lao động Tổng công ty.......................................................35
4. Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty.........................................36
5. Sự cần thiết phải tăng cờng xuất khẩu rau quả ......................................38
iii.thực trạng xuất khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam sang
Mỹ...................................................................................................................42
1. Sản lợng và kim ngạch xuất khẩu rau quả sang thị trờng Mỹ................42
2. Mặt hàng và cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang thị trờng Mỹ..................46
3. Quy cách phẩm chất và các hình thức xuất khẩu rau quả sang Mỹ của
Tổng công ty Rau quả Việt Nam................................................................50
4. Đánh giá tình hình xuất khẩu rau quả của tổng công ty rau quả việt nam.
....................................................................................................................51
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
............................................................................................................................55
Chơng III: phơng hớng và giải pháp thúc đẩy xuất khẩu rau quả sang thị trờng
mỹ........................................................................................................................55
I. tìm hiểu về thị trờng mỹ..............................................................................55
1. Đặc điểm trong chính sách thơng mại của Mỹ.......................................55
2. Các công cụ thông thờng của chính sách thơng mại Mỹ:......................56
3. Những nét khác biệt của thị trờng Mỹ mà doanh nghiệp Việt Nam cần
chú ý............................................................................................................58
II. Phơng hớng phát triển rau quả sang thị trờng Mỹ.....................................60
1. Phơng hớng xuất khẩu chung của TCT...................................................60
2. Mục tiêu xuất khẩu sang thị trờng Mỹ...................................................61
3. Triển vọng xuất khẩu rau quả sang thị trờng Mỹ...................................62
III. Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu các mặt hàng rau quả của tổng công
ty rau quả Việt Nam sang thị trờng Mỹ..........................................................64
1. Giải pháp từ phía tổng công ty................................................................64
2. Một số kiến nghị đối với nhà nớc...........................................................75

Kết luận...............................................................................................................77
Tài liệu tham khảo ............................................................................................78
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
lời mở đầu
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to
lớn. Xuất khẩu trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát
triển của các doanh nghiệp chuyên về hoạt động xuất khẩu trong sản xuất kinh
doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trờng ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo
theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng
tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khốc
liệt hơn. trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung,
Tổng công ty XNK rau quả Việt nam nói riêng hoạt động xuất khẩu sản phẩm
gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại Tổng công ty XNK
rau qu Việt nam, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động xuất khẩu của công
ty, em lựa chọn đề tài
Một số giải pháp tăng cờng xuất khẩu các mặt hàng rau quả Việt nam
sang thị trờng Mỹ của Tổng công ty XNK rau quả Việt nam
làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về
hoạt động xuất khẩu em đã đợc học với thực tế hoạt động xuất khẩu ở Tổng
công ty XNK rau quả Việt nam để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số
biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của công ty để nghiên cứu và
ứng dụng trong thực tế.
Tổng công ty XNK rau quả Việt nam là một công ty lớn kinh doanh
trên lĩnh vực rau quả. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động xuất

khẩu của công ty trên thị trờng Mỹ
Phơng pháp nghiên cứu với đề tài này là phơng pháp lí luận học kết hợp với
nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế
thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
phân tích thực tế để thấy đợc sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và
từ đó ứng dụng lí luận vào trờng hợp tình huống cụ thể.
Hoạt động xuất khẩu tuy là một đề tài truyền thống và đã đợc nhiều ngời
quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp
đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Nội dung chính của đề tài em trình
bày gồm ba chơng:
Chơng I: Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu
Chơng II: Thực trạng xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt Nam
sang thị trờng Mỹ.
Chơng III: phơng hớng và giải pháp thúc đẩy xuất khẩu rau quả sang
thị trờng Mỹ
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các
thầy cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp
đỡ hớng dẫn nhiệt tình của cô giao TS Nguyễn Thị Xuân Hơng và các bác, các
cô, các chú đang công tác tại Tổng công ty xuất nhập khẩu rau quả Việt nam.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Chơng I: lý luận chung về hoạt động xuất
khẩu
I. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với Việt Nam trong sự
nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc.
1. Khái niệm về hoạt động xuất khẩu.
Bớc vào thế kỷ 20, sự tiến bộ của khoa học, kỹ thuật có những bớc nhảy

vọt làm thay đổi bộ mặt toàn thế giới. Kinh nghiệm của các nớc đi trớc cho thấy
để có thể phát triển đợc trên lĩnh vực kinh tế khi mà trên thế giới xu thế hội
nhập và toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ thì phải thực hiện chính sách kinh tế
mở hay còn có thể nói là phải có ngoại thơng. Việt Nam đang trên con đờng
phát triển và còn chậm hơn so với thế giới trong nhiều lĩnh vực. Đẩy mạnh hoạt
động ngoại thơng là vô cùng cần thiết, vì khi thực hiện hoạt động ngoại thơng
thì cũng đồng thời đẩy mạnh hay góp phần đẩy mạnh các hoạt động khác, lĩnh
vực khác.
Xuất khẩu là một bộ phận của hoạt động ngoại thơng, trong đó hàng hoá
và dịch vụ bán cho nớc ngoài nhằm thu ngoại tệ.
Nếu xét trên góc độ kinh doanh quốc tế thì xuất khẩu là hình thức cơ
bản đầu tiên của doanh nghiệp khi bớc vào kinh doanh quốc tế. Mọi công ty
luôn hớng tới xuất khẩu những sản phẩm của nớc mình ra nớc ngoài. Xuất khẩu
còn tồn tại ngay cả khi công ty đã thực hiện đợc các hình thức cao hơn trong
kinh doanh quốc tế. Các lý do để một công ty thực hiện xuất khẩu là:
Thứ nhất: sử dụng khả năng vợt trội của công ty hay lợi thế của công ty
với các đối thủ cạnh tranh khác.
Thứ hai: giảm đợc chi phí cho một đơn vị sản phẩm do nâng cao khối l-
ợng sản xuất.
Thứ ba: nâng cao đợc lợi nhuận công ty.
Thứ t: giảm đợc rủi ro do tối thiểu hoá sự dao động của nhu cầu.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Khi một thị cha bị hạn chế bởi thuế quan, hạn ngạch các quy định về
tiêu chuẩn kỹ thuật, trên thị trờng còn ít đối thủ cạnh tranh hay năng lực kinh
doanh quốc tế cha đủ để thực hiện các hình thức cao hơn thì hình thức xuất
khẩu thờng đợc lựa chọn. Bởi vì, so với đầu t thì xuất khẩu đòi hỏi một lợng vốn
ít hơn, rủi ro thấp hơn và đặc biệt thu đợc hiệu quả trong một thời gian ngắn.
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với Việt Nam trong sự nghiệp công
nghiệp hoá - hiện đại hoá của Việt Nam.

Đối với mọi quốc gia trên thế giới, hoạt động xuất khẩu đóng một vai
trò quan trọng và không thể thiếu đợc trong mục tiêu phát triển kinh tế xã hội
của đất nớc. Hoạt động xuất khẩu không chỉ phản ánh một hình thức của mối
quan hệ xã hội và sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất
kinh doanh với nhau mà nó là một mắt xích trong tổng thể các mối quan hệ xã
hội tức là nó có mối quan hệ biện chứng với rất nhiều mối quan hệ khác. Tuy
nhiên vai trò của hoạt động xuất khẩu là không thể phủ nhận đợc nó biểu hiện
qua những điểm sau.
2.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu phục vụ công nghiệp hoá - hiện
đại hoá đất nớc.
Công nghiệp hoá đất nớc theo những bớc đi thích hợp là con đờng tất
yếu để khắc phục tình trạng nghèo và cậm phát triển của nớc ta. Để công nghiệp
hoá đất nớc trong một thời gian ngắn đòi hỏi phải có một số vốn lớn để nhập
khẩu máy móc, thiết bị, công nghệ tiên tiến.
Nguồn vốn để nhập khẩu có thể đợc hình thành từ các nguồn nh đầu t n-
ớc ngoài, vay, viện trợ, thu từ hoạt động dịch vụ, du lịch thu ngoại tệ, xuất khẩu
lao động... Các nguồn vốn nh đầu t nớc ngoài, vay nợ và viện trợ... tuy quan
trọng nhng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau này.
Nh vậy, nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu CNH- HĐH đất nớc là xuất
khẩu. Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Xuất khẩu
quyết định qui mô và tốc độ của nhập khẩu.
2.2-Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng
mạnh mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp với xu
hớng phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với nớc ta.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và

chuyển dịch cơ cấu kinh tế:
Một là: xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất
vợt quá nhu cầu nội địa. Theo cách này nếu một nền kinh tế còn lạc hậu và
chậm phát triển, sản xuất cha đáp ứng đủ cho nhu cầu tiêu dùng trong nớc mà
cứ chờ đợi sự thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu sẽ cứ nhỏ bé và tăng trởng
chậm chạp.
Hai là: coi thị trờng thế giới là hớng quan trọng để tổ chức sản xuất. Ta
sẽ tập trung đi sâu vào quan điểm này. Theo quan điểm này, xuất khẩu có tác
động tích cực tới dịch chuyển cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển thể
hiện ở:
Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận
lợi. Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ cho việc
phát triển ngành sản xuất nhiên liệu nh bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển
của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu sẽ có thể kéo theo phát
triển của ngành công nghiệp chế tạo thiết bị phục vụ nó.
- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần cho
sản xuất phát triển ổn định.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm cải tạo và
nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn
thiện công việc quản trị sản xuất kinh doanh để nâng cao khả năng
cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng thế giới.
2.3-Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc
làm và cải thiện đời sống của nhân dân
Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm rất nhiều mặt. Trớc hết
sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B

thu nhập không thấp. Xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu
dùng thiết yếu phục vụ đời sốngvà đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu
tiêu dùng của ngời dân.
2.4 -Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế
đối ngoại
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ
thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể hoạt động
xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác tạo điều kiện thúc
đẩy các quan hệ này phát triển. Chẳng hạn, xuất khẩu và công nghiệp sản xuất
hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng, đầu t, mở rộng vận tải quốc tế... Mặt
khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại nêu trên lại tạo tiền đề cho mở rộng
xuất khẩu.
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu hàng hoá.
Hoạt động xuất khẩu hàng hoá bao gồm nhiều công đoạn khác nhau từ
khâu điều tra nghiên cứu thị trờng đến các khâu nh lập phơng án kinh doanh,
lựa chọn đối tác giao dịch, tổ chức tạo nguồn, đàm phán ký kết hợp đồng, thực
hiện hợp đồng, giải quyết những vấn đề còn tồn tại và thực hiện đánh giá. Mỗi
nghiệp vụlà một nội dung cần phải nghiên cứu đầy đủ kỹ lỡng.
1. Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Đây là quá trình tìm kiếm, thu thập, xử lý các thông tin liên quan đến
thị trờng xuất khẩu nhằm đa ra các quyết định của doanh nghiệp cho phù hợp
với thị trờng đó. Quá trình này bao gồm các bớc sau:
Nhận biết sản phẩm xuất khẩu.
Việc nhận biết mặt hàng kinh doanh trớc tiên phải dựa voà nhu cầu của
sản xuất và tiêu dùng về các khía cạnh nh chủng loại, kích cỡ, thời vụ, giá cả,
thị hiếu cũng nh tập quántiêu dùng của từng vùng, từng địa phơng, từng lĩng vực
sản xuất. Từ đó, xem xét các khía cạnh hàng hoá trên thị trờng thế giới. Về khía
cạnh thơng phẩm cần hiểu rõ giá trị, công dụng, các đặc tính, quy cách, phẩm
chất, mẫu mã. Nắm bắt đầy đủ các mức giá cho từng điều kiện mua bán và
phẩm chất hàng hoá, khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các

công ty cạnh tranh, các hoạt động dịch vụ cho hàng hoá. Ngoài ra còn phải xác
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
định nắm rõ vị trí của ản phẩm trong chu kỳ sống của nó. Cuối cùng phải chú ý
đến tỷ giá ngoại tệ của mặt hàng xuất khẩu.
Nắm vững thị trờng nớc ngoài.
Mỗi quốc gia đều có những nét riêng biệt đặc thù về văn hoá, chính trị,
kinh tế, vì thế cần phải tìm hiểu kỹ về thị trờng xuất khẩu của sản phẩm. Những
nội dung cần nắm vững về thị trờng nớc ngoài đó là: Những điều kiện về chính
trị, kinh tế, pháp luật, chính sách thơng mại và đặc biệt là thuế xuất nhập khẩu,
điều kiện tiền tệ, điều kiện vận tải, giá cớc. Bên cạnh đó, doanh nghiệp doanh
nghiệp còn phải tìm hiểu những đặc điểm về thị trờng có liên quan tới sản phẩm
xuất khẩu nh: dung lợng thị trờng, tập quán tiêu dùng, giá cả, các sản phẩm
cạnh tranh cùng loại và kênh tiêu thụ...
2. Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở kết quả thu đợc trong quá trìnhnghiên cứu tiếp cận thị trờng
kết hợp với khả năng của doanh nghiệp, nguồn vốn của doanh nghiệp mà từ đó
doanh nghiệp lập phơng án kinh doanh.
Nội dung của phơng án kinh doanh phải thể hiện đợc nh sau:
- Đánh giá tổng quát tình hình thị trờng và đối tác, phân tích những
khó khăn, thuận lợi trong kinh doanh.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh
trên cơ sở phân tích tình hình thực tế
- Đề ra những mục tiêu cụ thể: khối lợng bán hàng, giá cả, xâm
nhập thị trờng nào...
- Đề ra những biện pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đã đề ra
nh: Đầu t vào sản xuất, kí kết hợp đồng kinh tế, đẩy mạnh quảng
cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, mở rộng mạng lới tiêu thụ...
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh doanh thông qua việc tính toán các
chỉ tiêu nh tỷ xuất ngoại tệ, thời gian hoà vốn, điểm hoà vốn...

3. Tạo nguồn hàng xuất khẩu
Có nhiều cách tạo nguồn hàng xuất khẩu và do vậy có nhiều cách để
phân loại nguồn hàng, có thể phân loại nguồn hàng nh sau:
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
3.1 Phân loại theo đơn vị giao hàng
Các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu có thể mua, huy động từ:
- Các xí nghiệp công nghiệp trung ơng và địa phơng
- Các xí nghiệp nông, lâm nghiệp trung ơng và địa phơng
- Các cơ sở sản xuất tiểu thủ công nghiệp
- Các công ty hợp doanh
- Các hợp tác xã, t nhân, hộ gia đình
- Các xí nghiệp bán buôn
- Các xí nghiệp sản xuất của xí nghịêp thơng nghiệp
- Các xí nghiệp trực thuộc cơ quan mình quản lý
3.2. Phân loại nguồn hàng theo phạm vi phân công của đơn vị kinh
doanh xuất nhập khẩu
- Nguồn hàng trong trong địa phơng là nguồn hàng nằm trong khu vực
hoạt động kinh doanh của đơn vị. Ví dụ: Đối với một công ty liên
hiệp ngoại thơng tỉnh, nguồn hàng trong tỉnh là nguồn hàng trong địa
phơng
- Nguồn hàng ngoài địa phơng là nguồn hàng không thuộc phạm vi
phân công cho đơn vị ngoại thơng đó thu mua nhng đơn vị đã tranh
thủ lâpj đợc quan hệ cung cấp hàng xuất khẩu
- Trong mối quan hệ giữa hai nguồn hàng trên đây, phơng châm giải
quyết là: Cố gắng tận thu mua đối với nguồn hàng trong địa phơng,
tranh thủ điều kiện thuận lợi khai thác nguồn hàng ngoài địa phơng,
hết sức tránh việc tranh mua với tổ chức ngoại thơng ở địa phơng sở
tại.
3.3. phân loại nguồn hàng theo phơng thức thu mua

Trong thu mua tạo nguồn hàng, doanh nghiệp ngoại thơng thờng sử
dụng nhiềo phơng thức khác nhau. Các phơng thức thu mua chủ yếu bao gồm:
- Bao tiêu (thu mua toàn bộ )
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
- Đặt hàng
- Gia công
- Đổi hàng
- Bán nguyên liệu ra, mua thành phẩm vào
- Ký kết hợp đồng sản xuất, khai thác, đánh bắt, khai thác
- Thu mua tự do từ những ngòi sản xuất nhỏ
- Thu mua từ các đơn vị thành viên của doanh nghiệp (với các doanh
nghiệp là các Tổng công ty)
- Sử dụng hệ thống đại lý, các doanh nghiệp khác và t nhân để thu
mua
4. Lựa chọn đối tác giao dịch
Trong hoạt động xuất khẩu, việc lựa chọn đối tác giao dịch phù hợp sẽ
tránh cho doanh nghiệp phiền toái hoặc thiệt hại có thể gặp trong quá trình kinh
doanh trên thị trờng, đồng thời có điều kiện thực hiện thành công kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc lựa chọn đối tác giao dịch phải dựa trên những
tiêu chuẩn sau:
- Tình hình sản xuất kinh doanh ổn định, lĩnh vực và phạm vi kinh
doanh, khả năng tiêu thụ thờng xuyên.
- Có khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Thái độ và quan điểm kinh doanh cụ thể nh: Có thiện chí trong quan
hệ làm ăn với doanh nghiệp, có độ tin cậy cao.
- Có uy tín trên thị trờng
Khi lựa chọn đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp phải thận trọng tìm
hiểu đối tác về tất cả các mặt mạnh yếu của họ. Các doanh nghiệp có thể lựa
chọn đối tác trên cơ sở bạn hàng sẵn có hoặc có thể thông qua các công ty môi

giới, t vấn, cơ sở giao dịch hoặc phòng thơng mại và công nghiệp các nớc có
quan hệ. Tuy có nhiều cách lựa chọn đối tác giao dịch nhng tốt nhất khi lựa
chọn đối tác giao dịch nên chọn đối tác trực tiếp, tránh lựa chọn những đối tác
gián tiếp, trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
mới mà doanh nghiệp cha có kinh nghiệm hay cha thực sự hiểu biết nhiều về thị
trờng đó.
Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần
thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng thơng mại quốc tế, chọn đợc đối tác
làm ăn thích hợp, ổn định và sẽ là bạn hàng trung thành, quan hệ làm ăn lâu dài.
5. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng.
Trong giao dịch ngoại thơng, các bên tham gia thờng có sự khác biệt
nhau về chính kiến, về pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, t duy truyền thống và về
quyền lợi. Những khác biệt đó làm cho các bên khi tham gia vào hoạt động xuất
nhập khẩu phải thoả thuận với nhau để cùng thống nhất ý kiến chung, sự thoả
thuận này trong quan hệ mua bán quốc tế gọi là đàm phán thơng mại.
Đàm phán thơng mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong
một xung đột nhằm đi đến thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm,
thống nhất cách sử lý các vấn đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay
nhiều bên.
Có ba hình thức giao dịch đàm phán trong thơng mại nh sau:
5.1. Đàm phán giao dịch qua th tín
Ngày nay với sự phát triển của khoa học- kỹ thuật, việc giao tiếp với
nhau qua th tín rất rễ ràng, thông dụng, và đợc các nhà xuất nhập khẩu tận dụng
triệt để. Thông thờng những cuộc tiếp xúc ban đầu của những ngời xuất nhập
khẩu cũng thờng qua đờng th từ sau đó mới đến gặp gỡ trực tiếp và có thể sau
khi gặp vẫn duy trì quan hệ qua đờng th tín.
Giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí. Hơn nữa, trong cùng
một thời điểm có thể giao dịch đợc với nhiều khách hàng khác nhau. Ngời viết

th tín có điều kiện để cân nhắc, suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhièu ngòi, khéo
léo giấu kín ý đồ của mình.
Nhợc điểm của giao dịch qua th tín là đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi,
có thể cơ hội tốt nhất sẽ trôi qua. Việc sử dụng điện tín khắc phục đợc phần nào
nhợc điiểm này. Khi sử dụng phơng pháp đàm phán qua th tín, nhà kinh doanh
phải nhận thức rõ rằng đối tác sẽ đánh giá mình qua th từ mình gửi đến. Bởi vậy
cần phải hết sức lu ý trong việc viết th. Những nhà kinh doanh lâu năm bằng th
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
tín thấy rằng: giao dịch bằng th tín phải đảm bảo những yêu cầu: lịch sự, chính
xác, khẩn trơng và kiên nhẫn.
5.2. Giao dịch, đàm phán qua điện thoại
Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp ngời giao dịch nhanh
chóng khẩn trơng trong việc tiến hành giao dịchvào đúng thời cơ cần thiết. Nh-
ng chi phí cho tiền cớc điện thoại giữa các nớc khá cao do vậy các cuộc trao đổi
bằng điện thoại thờng bị hạn chế về mặt thời gian, các bên tham gia không thể
trình bày chi tiết các vấn đề qua điện thoại, mặt khác trao đổi qua điện thoại là
trao đổi bằng miệng do vậy không có cơ sở pháp lý cho việc xác định vấn đề
trao đổi nên no chỉ đợc dùng trong trờng hợp cần thiết, khẩn trơng, sợ lỡ thời cơ
hoặc trong điều kiện mọi thoả thuận cần thiết đã xong rồi, chỉ còn chờ xác nhận
một vài chi tiết... Khi sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả
lời ngay mọi vấn đề đợc nêu một cách trính xác. Sau khi trao đổi bằng điện
thoại, cần có th xác nhận nội dung đã đàm phán thoả thuận.
5.3. giao dịch, đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp
Việc gặp gỡ trực tiếp gữa hai bên trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về
mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán, là hình
thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ
giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và đôi khi là lối thoát cho những đàm phán
bằng th tínhay điện thoại quá lâu mà không có hiệu quả. Nhiều khi đàm phán
qua th từ kéo dài nhiều thánh mới đi đến ký kết hợp đồng. Trong khi đó, đàm

phán tực tiếp chỉ có 2, 3 ngày là đã có kết quả. Hiềnh htức đàm phán này thờng
đợc dùng khi hai bên có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục
nhau, khi đàm phán về những hợp đồng lơn, những hợp đồng có tính chất phức
tạp...
Việc hai bên mau bán trực tiếp gặp nhau tạo điều kiện cho việc hiểu biết
nhau tốt hơn và duy trì quan hệ tốt lâu dài với nhau. Tuy nhiên đây là hình thức
khó khăn nhất trong các hình thức đàm phá. Đàm phá trực tiếp đòi hỏi ngời đàm
phán phải chắc chán về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy... để có thể tỉnh
táo bình tĩnh nhận xét nắm đợc ý đồ, sách lợc của đối phơng, nhanh chóng có
biện pháp đối phó trong những trờng hợp cần thiét hay có thể quyết định ngay
khi thấy thời cơ ký kết đã chín mồi.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Để hợp đồng đợc ký đết thì những nội dung trong hợp đồng phải đơcj
chấp nhận, đó chính là nhứng điều khonả về hợp đồng ma khi donah nghiệp
tham gia vào kinh doanh quốc tế phải nhận biết đợc. Về điều khoản hợp đồng
có những điều khoản cơ bản sau:
- Điều khoản tên hàng: tên hàng phải chính xác để các bên tham gia
không hiểu nhầm. Do ngoài tên chung, tên thơng mại phải gắn với
ký mã hiệu địa danh sản xuất, tên khoa học, tên hãng sản xuất...
- Điều khoản phẩm chất: phẩm chất hàng hoá là tổng hợp các chỉ tiêu
về tính năng (cơ, lý, hoá) quy cách, công suất, hiệu suất, thẩm mỹ...
để phân biệt giữa hàng hoá này với hàng hoá khác. Khi đánh giá
phẩm chất hàng hoá thì cần phải căn cứ vào tiêu chuẩn quốc tế, tập
quán các nớc hay quy định của các bên, đồng thời thống nhất cách
giải thích và ghi rõ cáhc xác định trong hợp đồng.
- Điều khoản số lợng: trên thị trờng thế giới tồn tại niều cách tính số l-
ợng khác nhau. Khi giao dịch thống nhất cách tính số lợng theo nội
dung: kích thớc, dung tích, trọng lợng, chiều dài, đơn vị và đơn vị
đóng kiện.

- Điều khoản giá cả: thông thờng hai bên phải xác định đồng tiền giá
có thể dùng đồng tiền nớc nhập khẩu, xuất khẩu hoặc bên thứ ba nh-
ng phải là đồng tiền ấn định và tự do chuyển đổi đợc. Mức giá nêu ra
phải là giá quốc tế. Tuỳ thuộc từng điều kiện cụ thể mà doanh
nghiệp thảo luận phơng pháp định giá, có thể là giá cố định, có thể là
giá điều chỉnh lại, giá cả thờng liên quan đến điều kiện cơ sở giao
hàng và các chi phí có liên quan đến trách nhiệm của các bên mua
bán vì vậy cần ghi rõ trong hợp đồng giá cả và điều kiện kèm theo.
Trong điều khoản giá cả cần ghi rõ mức giá và tổng số tiền lô hàng
trong hợp đồng đó.
- Điều khoản về bao bì: các bên thoả thuận với nhau về các vấn đề nh
chất liệu, chất lợng, phơng thức cung cấp và giá bao bì.
- Điều kiện cơ sở giao hàng: điều khoản này có ảnh hởng giá cả. Điều
kiện giao hàng phải ánh mối quan hệ giữa giá hàng hoá và địa điểm
giao hàng. Cơ sở của điều kiện giao hàng là sự phân trách nhiệm
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
giữa hai bên mua và bán về giao nhận hàng nh thuê phơng tiện vận
tải bốc dỡ hàng, bẩo hiểm, hải quan, nộp thuế xuất nhập khẩu.
- Điều khoản về giao hàng: đó là việc quy định thời hạn, địa điểm, ph-
ơng thức và việc thông báo giao hàng.
- Điều khoản về thanh toán: quy định rõ đồng tiền thanh toán, thời hạn
và phơng thức trả tiền.
- Điều khoản về khiếu nại: quy cách thời hạn, thể thức khiếu nại.
- Điều khảo bảo hành: hợp đồng quy định phạm vi bảo đảm, trách
nhiệm của ngời bán trong thời gian bảo hành.
- Điều khoản bất khả kháng.
- Điều khoản giải quyết tranh chấp.
....
6. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã ký kết, đơn vị kinh doanh nhập khẩu với
t cách là một bên ký kết phải thực hiện hợp đồng đó. Đây là công việc rất là
phức tạp. Nó đòi hỏi phải tuân theo luật quốc giá và quốc tế, đồng thời đảm bảo
quyền lợi quốc gia và đảm bảo uy tín kinh doanh của đơn vị về mặt kinh doanh,
trong quá trình thực hiện các khâu công việc để thực hiện hợp đồng, đơn vị kinh
doanh xuất nhập khẩu phải cố gắng tiết kiệm chi phí, nâng cao tính doanh lợi và
hiệu quả của toàn bộ nghiệp vụ giao dịch.
Việc tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu, trên thực tế không có trình
tự mẫu chuẩn nào cả, bởi vì cách tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu phụ
thuộc voà những yếu tố nh:
+ Điều kiện thơng mại lựa chọn: FOB, FCA, CIF...
+ Hình thức kinh doanh xuất khẩu: xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu uỷ
thác, tạm nhập tái xuất...
+ Sự quản lý nhà nớc đối với mặt hàng đợc xuất khẩu.
+ Phơng thức thanh toán lựa chọn...
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Tuy nhiên việc thực hiện một hợp đồng xuất khẩu có thể đợc tiến hành
theo những công việc sau:
6.1. Chuẩn bị hàng hoá để giao
Để thực hiện cam kết trong các hợp đồng xuất khẩu, chủ hàng xuất khẩu
phải tiến hành chuẩn bị hàng xuất khẩu với ba khâu chủ yếu sau:
- Thu gom tập trung thành từng lô hàng xuất khẩu: ở khâu này chủ
hàng xuất khẩu phải chủ động tìm kiếm và thu gom các nguồn
hàng để đợc những lô hàng cần thiết phục vụ cho việc thực hiện
hợp đồng đã ký.
Nguồn hàng mà chủ hàng xuất khẩu có thể thu gom ttập trung gồm
nhiều loại: có thể do đơn vị tự sản xuất, hàng thu mua trong dân, hàng đơn vị tự
sản xuất, hàng của đơn vị thu mua...
Nhìn chung, trong điều kiện hàng xuất khẩu ở nớc ta về cơ bản là một

nền sản xuất nhỏ, phân tán, điều đó đòi hỏi phải thu mua tập trung làm thành
từng lô từ nhiều nguồn hàng ( chân hàng ).
Cơ sở pháp lý để tiến hành công việc đó là kí kết hợp đồng kinh tế giữa
chủ hàng xuất khẩu với các chân hàng.
- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu:
Chủ hàng xuất khẩu phải lựa chọn bao bì đóng gói phù hợp với các quy
định trong hợp đồng. Lựa chọn bao bì cho hàng hoá vật t phải tính đến các nhân
tố nh: điều kiện khí hậu, điều kiện vận tải, điều kiện về pháp luật, thuế quan và
điều kiện chi phí vận chuyển.
Bao vì đóng gói vật t hàng hoá phải đáp ứng đợc các nhu cầu đặt ra là an
toàn,tẻ tiền, thẩm mỹ.
- Kẻ ký mã hiệu hàng hoá:
- Ký mã hiệu quả hàng hoá có vai trò rất quan trọng cho việc đảm bảo
thuận lợi cho công tác giao nhận và hớng dẫn phơng pháp, kỹ thuật
bảo quản, vận chuyển, bốc dỡ hàng hoá. Chính vì vậy việc kẻ ký mã
hiệu cho hàng hoá phải rõ ràng, viết bằng mực không phai màu, ghi
đúng địa chỉ, ghi đủ và cả ký hiệu cần thiết (hàng tránh ẩm, hàng
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
tránh lạnh, dễ vỡ...) tóm lại theo 4 nguyên tắc: dễ viết, dễ làm, dễ
thấy, dễ kiểm tra.
Ký mã hiệu phải làm bằng sơn hoặc mực không phai nhạt, không làm
ảnh hỏng đến chất lợng mùi vị hàng hoá vật t.
6.2. Kiểm tra chất lợng hàng xuất khẩu.
+ Đối với hàng xuất khẩu:
Trớc khi giao hàng ngời giao hàng có nghĩa vụ phải kiểm tra về phẩm
chất, số lợng, trọng lợng, bao bì tức là kiểm nghiệm hoặc nếu hàng hoá xuất
khẩu là động vật, thực vật phải kiểm tra về khả năng lây lan bệnh tật.
- Kiểm nghiệm ở cấp cơ sở: do tổ chức kiểm tra chất lợng sản phẩm
(KCS) tiến hành. Tuy nhiên thủ trởng đơn vị vẫn là ngời chịu trách

nhiệm chính về phẩm chất hàng hoá.
- Đối với động thực vật phải qua kiểm dịch ở cấp cơ sở, phòng bảo vệ
thực vật, (huyện, quận, nông trờng) tiến hành kiểm dịch động thực
vật.
- Kiểm tra ở cấp cửa khẩu: bớc này do chi nhánh hoặc các trung tâm
thuộc các cơ quan trung ơng tiến hành, thông thờng chậm nhất là 7
ngày trớc khi bốc hàng xuống tàu, chủ hàng xuất khẩu phải khai báo
cho các cơ quan liên quan tiến hành, sắp xếp hàng hoá thuận tiện để
kiểm tra.
+ Đối với chủ hàng xuất khẩu:
Khi thấy có tổn thất hàng hoá hoặc nghi ngờ có tổn thất phải nhờ các cơ
quan hữu quan lập biên bản xác nhận.
6.3. Thuê tầu lu cuớc
Việc thuê tầu chở hàng đợc tiến hành dựa vào các căn cứ sau: Những
điều khoản của hợp đồng mua bán, đặc điểm của hàng hoá mua bán và điều
kiện vận tải.
Trong điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CIF hoặc C
and F (cảng đến ) thì chủ hàng xuất phải thuê tàu biển đến chở hàng.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
+ Đối với hàng hoá có khối lợng ít, không cồng kềnh thì thờng thuê tàu
chợ để chở, gồm các bớc sau:
- Chủ hàng điện đẻ đăng ký thuê tàu
- Hãng tàu xác nhận đồng ý
- Khi bốc hàng lên tàu lấy vận đơn
- Thanh toán cớc phí
+ Đối với hàng có khối lợng lớn và để trần... thì thue tàu chuyến ( nh
chở than< quặng, ngũ cốc...) gồm các bớc sau:
- Chủ hàng phải nghiên cứu thị trờng để thuê tàu
- Chủ tàu phát giá cớc

- Hai bên hoàn giá
- Sau khi tàu đến đúng thời gian thì bốc hàng lên tàu và lấy vận đơn
- Thanh toán tiền cớc (tiền thởng, phạt bốc dỡ nếu có )
Trong trờng hợp điều kiện cơ cở giao hàng của hợp đồng xuất
khẩu là CPT (cảng đến ) hoặc CIP (cảng đi ) thì chủ hàng xuất khẩu phải
thuê container. Chủ hàng chịu các chi phí chở container rỗng về, đóng
hàng rồi chuyển đến cho ngời vận tải.
Nếu hàng không đủ một container chủ hàng phải giao cho ngời
gom hàng hoặc ngời kinh doanh vận tải đa phơng thức ( MTO ) tại ga
container.
Cơ sở pháp lý để điều tiết mối quan hệ giữa chủ hàng xuất khẩu
với hãng tàu là hợp đồng vạn tải ký kết giữa các bên. Nếu chủ hàng xuất
khẩu uỷ thác việc thuê tàu lu cớc cho một công ty hàng hải ( công ty đại
lý biển VOSA...) thì cơ sở pháp lý điều tiết mối quan hệ giữa các bên uỷ
thác thuê tàu, nhận uỷ thác thuê tàu là hợp đồng uỷ thác thuê tàu.
6.4. Mua bảo hiểm
Nhà kinh doanh xuất khẩu buộc phải mua bảo hiểm cho hàng hoá trong
các trờng hợp sau:
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
- Khi hợp đồng mua bán ngoại thơng quy định ngời bán hoặc ngời
mua bảo hiểm.
- Khi nhà xuất khẩu xuất thoa điều kiện CIF, CIP
- Để ký các hợp đồng bảo hiểm cần nắm vững các điều kiện bảo hiểm.
Hiện nay trên thế giới ngời ta áp dụng rộng rãi điều khoản bảo hiểm
Luân Đôn ( áp dụng từ ngày 1/1/1982 ), bao gồm điều khoản:
+ Điều kiện A
+ Điều kiện B
+ Điều kiện C
+ Điều kiện boả hiểm trong chiến tranh

+ Điều kiện bảo hiểm đình công
Lựa chọn điều kiện bảo hiểm thờng dựa trên các căn cứ sau:
- Tính chất hàng hoá
- Điều khoản của hợp đồng
- Tình trạng của bao bì và phơng thức xếp hàng
- Loại tàu chuyên chở
- Tình hình chính trị xã hội
6.5. Làm thủ tục hải quan
+ Làm thủ tục xuất khẩu về mặt giấy tờ tại cơ quan địa phơng
Chủ hàng xuất khẩu làm giấy khai hải quan bao gồm:
- Bản sao hợp đồng hoặc L/C
- Hoá đơn tính thuế
- Bản kke chi tiết hàng hoá
+ Bớc kê khai tại kho hàng, chủ hàng phải xắp xếp hàng hoá thuận tiện
cho kiểm tra, cung cấp nhân công và dụng cụ đóng mở hàng hoá. Hải quan phải
đối chiếu hàng hoá trong giáy tờ thực tế.
+ Quyết định xử lý của hải quan:
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Sau khi kiểm tra đối chiếu, cán bộ hải quan quyết định xử lý theo các
phơng án sau:
- Cho hàng hoá đi, xác nhận đã làm thủ tục hải quan
- Cho đi nhng phải nộp thuế (nếu hàng thuộc loại phải nộp thuế )
- Cho đi nhng phải bổ xung giấy tờ, thủ tục.
- Không cho đi
6.6. Giao nhận hàng hoá với tàu
Giao nhận hàng hoá xuất khẩu phải nắm vững những chi tiết hàng hoá
và nộp bản đăng ký chuyên chở gồm:
- Tên hàng, mã ký hiệu, số lợng, trọng lợng, kích thớc, bao bì, tên địa
chỉ ngời nhận, trao bản đăng ký này cho hãng tàu để đổi lấy sơ đồ

xếp hàng.
- Theo dõi điều độ để biết đợc ngày giờ đến lợt tàu mình
- Xem xét và đa hàng vào cảng
- Bốc hàng lên tàu dới sự giám sát của hải quan
- Đổi lấy vận đơn hoàn hảo ( B/L )
6.7. Làm thủ tục thanh toán
Nếu hợp đồng thanh toán bằng L/C thì ngời xuất khẩu, phải đôn đốc ng-
ời nhập khẩu mở L/C đúng hạn. Sau khi nhận đợc L/C thì phải tiến hành kiểm
tra:
- Ngân hàng mở L/C là ngân hàng nào
- Số tiền L/C có đủ không
- Thời hạn hiệu lực của L/C
- Những yêu cầu về chứng từ của L/C
Việc kiểm tra này để xem xét khả năng thuận tiện và an toàn trong việc
thu tiền hang xuất khẩu bằng L/C đó
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Nếu L/C đó không đáp ứng đợc những yêu cầu đặt ra thì cần yêu cầu
nhà nhập khẩu sửa đổi lại rồi mới giao hàng.
6.8. Khiếu nại và giải quyết khiếu nại
Khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu, nếu chủ hàng xuất khẩu bị khiếu
nại đòi bồi thờng. Cần có thái độ nghiêm túc, thận trọng trong việc xem xét yêu
cầu của khách hàng. Việc giải quyết phải khẩn trơng kịp thời và có tình lý.
Khiếu nại của khách hàng là có cơ sở, chủ hàng xuất khẩu có thể giải
quyết bằng một trong những phơng pháp nh:
- Giao hàng thiếu
- Giao hàng tốt thay thế hàng kém chất lợng
- Giảm giá hàng mà số tiền giảm giá đợc trang trải bằng hàng hoá
giao vào thời gian sau đó.
Nếu việc khiếu nại không đợc giải quyết thoả đáng, hai bên có thể kiện

nhau taqị hội đồng trọng tài ( nếu có thoả thuận trọng tài ) hoặc tại toà án.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng nó đòi hỏi các doanh nghiệp hoạt
động xuất khẩu phải thờng xuyên nắm bắt đợc các yếu tố của môi trờng xuất
khẩu, xu hớng vận động và tác động của nó đến toàn bộ quá trình của hoạt động
xuất khẩu. Các nhân tố này đã trở nên thật sự quan trọng đối với hoạt động xuất
khẩu.
1. Yếu tố kinh tế quốc tế
Có thể nói đây là yếu tố quan trọng nhất tác động đến hoạt động xuất
nhập khẩu.
Rất nhiều yếu tố riêng biệt của môi trờng kinh tế quốc tế tác động vào
doanh nghiệp. Chúng ảnh hởng tới doanh nghiệp xuất khẩu qua tác động của
chúng về tiềm năng thị trờng ở mọi thời điểm với định hớng hiện thực hoá thị tr-
ờng. Thu nhập và của cải của dân tộc là hai điều thực sự quan trọng vì chúng
quyết định sức mua. Thu nhập là yếu tố quyết định chính quyền sở hữu hàng
tiêu dùng lâu bền.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
2. Điều kiện sản xuất trong nớc
2.1. Điều kiện tự nhiên
Điều kiện tự nhiên là yếu tố khách quan, không nằm trong sự kiểm soát
của con ngời. Đó là cái mà thiên nhiên ban tặng cho mỗi nớc. Điều kiện tự
nhiên có thể kể đến là khí hậu, đất đai, tài nguyên thiên nhiên và vị trí địa lý.
Và sự ảnh hởng của nó không nhỏ đối với hoạt động sản xuất và hoạt động xuất
khẩu. Chúng ta đều biết đất đai và tài nguyên thiên nhiên là hai trong số năm
yếu tố đầu vào của hoạt động sản xuất. Vì thế khi chúng ta có đợc hai yếu tố
này hoạt động sản xuất sẽ đợc thúc đẩy mạnh mẽ hơn, góp phần tăng sản lợng
sản phẩm xuất khẩu. Bên cạnh đó khí hậu cũng là nhân tố ảnh hởng đến năng
suất và kế hoạch của xuất khẩu. Chẳng hạn khi chúng ta đã ký hợp đồng xuất
khẩu rau quả sang Mỹ nhng khi sắp đợc thu hoạch thì bão ập đến và vụ này thất

thu chúng ta không thể có đủ hàng để xuất sang Mỹ. Đây là một điều khó có
thể lờng trớc đợc.
Không phải quốc gia nào cũng có đợc điều kiện tự nhiên thuận lợi cho
hoạt động sản xuất nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng. Với những
quốc gia điều kiện tự nhiên thuận lợi hơn đó sẽ là động lực không nhỏ cho sản
xuất phát triển. Đặc biệt là đối với các nớc chậm phát triển, nó sẽ là bàn đạp cho
phát triển kinh tế đất nớc.
2.2. Năng lực về vốn, công nghệ và nguồn nhân lực.
Đây là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hởng đến chiến lợc và
thời cơ xuất khẩu. Vốn, công nghệ và nguồn nhân lực là cơ sở hạ tầng đảm bảo
cho sự phát triển sản xuất và phát triển kinh tế đất nớc.
Hiện nay, nền kinh tế nớc ta vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản
lý vĩ mô của nhà nớc, Đảng và Nhà nớc ta chủ trờng đa dạng hoá các thành
phần kinh t tế và mở cửa ra bên ngoài tự do buôn bán, xuất khẩu trong khuôn
khổ luật pháp cho phép. Các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu sẽ phải đơng
đầu với các doanh nghiệp nớc ngoài với những sản phẩm chất lợng cao mà giá
thành hạ. Chính điều này đã buộc các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu phải
nhạy bén, linh hoạt hơn, chú trọng đầu t vốn, công nghệ và đào tạo nguồn nhân
lực lành nghề cho hoạt động xuất khẩu.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Vốn quyết định đến quá trình xuất khẩu và kết quả của hoạt động xuất
khẩu. Có vốn hoạt động xuất khẩu đợc mở rộng, các nguồn hàng cho xuất khẩu
phong phú hơn với chất lợng cao hơn đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng. Mặt
khác, thị trờng xuất khẩu sẽ đợc mở rộng sang các nớc và khối nớc có nhu cầu
cao về hàng xuất khẩu của chúng ta mà trớc kia chúng ta không vào đợc.
Cuộc cách mạng khoa hoc công nghệ đã tác động tích cực đến các mặt
của đời sống kinh tế xã hội. Yếu tố công nghệ có tác động đến năng suất và
chất lợng của hàng xuất khẩu. Chính nhờ sự phát triển của hệ thống bu chính
viễn thông các doanh nghiệp ngoại thơng có thể đàm phán trực tiếp với khách

hàng qua điện thoại, telex, fax... giảm bớt đợc chi phí đi lại.
Nguồn nhân lực là yếu tố trọng tâm để hoạt động xuất khẩu đợc thực
hiện. Cụ thể đó là những con ngời đang dẫn dắt, thực hiện hoạt động xuất khẩu.
Con ngời chính là chủ thể hoạt động xuất khẩu, điều khiển mọi bớc đi của nó.
Vì vậy, có đợc một nguồn nhân lực dồi dào giàu kinh nghiệm, có trình độ cao là
mục tiêu của các doanh nghiệp xuất khẩu nhằm đa xuất khẩu sớm đi đến đích
của nó.
3. Yếu tố chính trị luật pháp
Những nhân tố thuộc về môi trờng này là những điều kiện tiền đề ngoài
kinh tế có tác động mạnh mẽ đến mở rộng hay kìm hãm sự phát triển cũng nh
khai thác các cơ hội kinh doanh xuất khẩu của các doanh nghiệp ngoại thơng.
Nớc ta có môi trờng chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các đối
tác yên tâm buôn bán với ta.
Với chính sách đối ngoại đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc
tế, Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nớc. Đến nay, Việt Nam đã có quan
hệ ngoại giao với hơn 120 nớc thuộc các châu lục khác nhau trên thế giới. Trên
cơ sở các mối quan hệ ngoại giao tạo điều kiện thuận lợi cho việc hợp tác, liên
doanh, liên kết sản xuất kinh doanh giữa Việt Nam và các nớc, mở ra cho các
doanh nghiệp ngoại thơng nớc ta nhiều cơ hội kinh doanh đầy triển vọng. Đặc
biệt sự kiện Mỹ bình thờng hoá quan hệ với Việt Nam mà cụ thể là 3/2/1994
Tổng thống Mỹ B.Clinton tuyên bố bãi bỏ lệnh cấm vận chống Việt Nam.
Tháng 7/1995, hai nớc thiết lập quan hệ ngoại giao và ngày 13/7/2000, Hiệp
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
định thơng mại Việt - Mỹ đợc ký kết đã mở đờng cho các doanh nghiệp xuất
khẩu của Việt Nam có cơ hội mở rộng thị phần của mình tại Mỹ.
Hoạt động xuất khẩu chịu sự điều chỉnh của pháp luật quốc gia và luật
quốc tế. Hiện nay, luật pháp nớc ta vẫn cha hoàn chỉnh, cụ thể: luật thơng mại
vẫn cha có gây khó khăn cho hoạt động xuất khẩu. Bên cạnh đó, các chínhh
sách, các quy định... đối với hoạt động xuất nhập khẩu liên tục thay đổi, và

thêm vào đó vẫn còn các thủ tục hành chính rờm rà, mất nhiều thời gian có thể
làm mất đi nhiều cơ hội xuất khẩu. Nhà nớc cần điều chỉnh chính sách xuất
khẩu theo hớng có lợi hơn nữa cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, đặc
biệt sớm ban hành các văn bản hớng dẫn rõ ràng, cụ thể đồng nhất và thống
nhất với các nghị định có liên quan.
Tuy nhiên, Nhà nớc đã và đang thực hiện các biện pháp nhằm khuyến
khích xuất khẩu, nh: cho phép một số doanh nghiệp đợc xuất khẩu trực tiếp,
giảm thuế xuất khẩu gạo xuống 0%. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho hoạt động
xuất khẩu.
4. Yếu tố văn hoá xã hội
Môi trờng văn hoá xã hội đợc cọi là: một tổ hợp phức tạp bao gồm
nhiều yếu tố, tín ngỡng, luật pháp, nghệ thuật, luân lý và tất cả những thói quen
khác mà con ngời đã thu nhận đợc. Vùng ảnh hởng của nền văn hoá có thể trải
qua nhiều nớc hoặc nhiều vùng. Đây là điều mà các doanh nghiệp hoạt động
xuất khẩu cần phải chú ý. Chẳng hạn, những ngời dân ấn độ không bao giờ ăn
thịt bò, những ngời theo đạo Hồi không đợc ăn mặc hở hang.... các doanh
nghiệp cần phải biết những nét đặc trng của từng dân tốc để có chiến lợc xuất
khẩu phù hợp. Bên cạnh đó, dân số, xu hớng vận động của dân số, thu nhập của
khách hàng là các yếu tố quyết định đến chất lợng và cơ cấu hàng xuất khẩu. Vì
vậy, khi nghiên cứu thị trờng trớc hết phải nghiên cứu các tham số của môi tr-
ờng này bao gồm: dân số, xu hớng biến động của dân số, thu nhập, chủng tộc,
tôn giáo, nền văn hoá...
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lơng Quang Giang QTKDTM 40B
Chơng II: Thực trạng xuất khẩu của tổng
công ty rau quả Việt Nam sang thị trờng
Mỹ.
I. Giới thiệu chung về tổng công ty rau quả Việt Nam.
1. Quá trình hình thành và phát triển.
Từ năm 1988 trở về trớc, việc sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu

rau quả đã đợc hình thành và phát triển theo 3 khối: Sản xuất rau quả ( do Công
ty rau quả trung ơng thuộc bộ nông nghiệp quản lý ); Khối chế biến rau quả ( do
Liên Hiệp các xí nghiệp Đồ hộp I và II thuộc Bộ Công nghiệp Thực phẩm quản
lý ); Khối kinh doanh xuất nhập khẩu rau ( do Tổng công ty xuất nhập khẩu rau
quả thuộc Bộ Ngoại thơng quản lý ). Song song với việc chia cắt đó, công tác
nghiên cứu khoa học kỹ thuật của nghành rau quả cũng bị phân tán, không có
một tổ chức chịu trách nhiệm chung nh nghiên cứu tạo giống mới, áp dụng
ciing nghệ tiên tiến, đào tạo đội ngũ cán bộ...
Trớc tình hình đó, tháng 2/1988, Nhà nớc đã quyết định hợp nhất 3 khối
trên về một đầu mối, thành lập Tổng công ty Rau quả Việt Nam, do Bộ Nông
nghiệp và Công nghiệp Thực phẩm quản lý. Từ đó Tổng công ty Rau quả Việt
Nam trở thành một đơn vị kinh tế chuên nghành rau quả lớn nhất với hơn
37.000 cán bộ công nhân viên, 72 đầu mối trực thuộc, trải khắp trên 17 tỉnh,
thành phố trên phạm vi cả nớc. Tổng công ty có trụ sở chính đặt tại số 2 đờng
Phạm Ngọc Thạch, quận Đống Đa, Hà Nội, với tên giao dịch Vegetexco.
1.1.Thời kì 1988 1990 .
Sau khi Tổng công ty đợc thành lập và tổ chức lại, hoạt động sản xuất
kinh doanh và xuất nhập khẩu rau quả đã có bớc chuyển biến thực sự về chất,
đạt đỉnh cao về 4 mặt: Sản xuất Nông nghịêp, chế biến công nghiệp, kinh doanh
xuất nhập khẩu nghiên cứu khoa học chuyên ngành, so với bình quân năm của
hai thời kỳ 1981 1985 và 1986 1987, thì bình quân năm của thời kỳ 1988
1990 đạt nh sau:
- Kim ngạch xuất nhập khẩu đạt 51,6 triệu rúp + USD/ năm, tăng
116% và 17%.
Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Th ơng Mại 25