5 marketing và quản lý bán hàng

MARKETING & QUẢN LÝ BÁN
HÀNG


Mục tiêu bài học

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

2


Hệ thống Marketing hỗn hợp trong
kinh doanh dịch vụ Ngân hàng hiện
đại


TỒN TẠI HAY KHƠNG TỒN TẠI
• CHẤT LƯỢNG CAO HƠN
• DỊCH VỤ TỐT HƠN
• GIÁ CẢ THẤP HƠN
• THỊ PHẦN LỚN
• THÍCH NGHI VÀ ĐÁP ỨNG NHŨNG NHU CẦU RIÊNG
CỦA KHÁCH HÀNG
• KHƠNG NGỪNG HỒN THIỆN SẢN PHẨM
• ĐƯA RA SẢN PHẨM MỚI
• THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG TĂNG TRƯỞNG CAO
• ĐÁP ỨNG VƯỢT QUÁ MONG ĐỢI CỦA KHÁCH HÀNG
Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

4

Khả năng thanh toán

Là nhân tố tự khám phá

Các hội chứng tâm lí

Là thành viên của một XH

Các nhu cầu tự thân

Là thực thể sinh học

Khách hàng là ai ?
Là bất cứ
người nào ở ngoại vi cần đến
sự phục vụ của chúng ta
MUỐN MUA SP/DV
VỚI ĐÚNG GIÁ TRỊ
SP / CN / XH CHỨ
KHƠNG PHẢI
MUỐN MUA VỚI
GIÁ RẺ







MUỐN
MUỐN
MUỐN
MUỐN
MUỐN

LÀ NỮ HỒNG:
GÂY ẢNH HƯỞNG
VÀ DỄ BỊ ẢNH
HƯỞNG TRONG
KHUYNH HƯỚNG
VÀ THÁI ĐỘ TIÊU
DÙNG

LUÔN MUỐN CÓ
NHỮNG GIẢI PHÁP
CỤ THỂ TRÊN NỀN
TẢNG Ý TƯỞNG VỀ
GT

CÓ ĐƯỢC NHIỀU GIÁ TRỊ VÀ LỢI ÍCH
ĐƯỢC CẢM NHẬN VỀ BẢN THÂN VÀ THỜI ĐẠI
ĐƯỢC CHỦ ĐỘNG
ĐƯỢC PHỤC VỤ VÀ CHIỀU CHUỘNG
ĐƯỢC TỰ DO TRONG KHÔNG GIAN – THỜI GIAN TIẾP CẬN SP

Cần học cách nghĩ như phụ nữ và
Chuyên đề Marketing và Quản lýhành
bán hàngđộng như đàn ông

5


Quan điểm marketing hiện đại
Marketing là quá trình:
Tìm hiểu, xác định nhu cầu của
khách hàng
Thiết kế, cung ứng các sản
phẩm/ dịch vụ nhằm thoả mãn
những nhu cầu đó
Đảm bảo thực hiện q trình
trên một cách có hiệu quả nhất

Chun đề Marketing và Quản lý bán hàng

6


Quan điểm bán hàng
và quan điểm marketing
Điểm
Trọng tâm Phương tiện Kết quả
xuất phát
Doanh
nghiệp

Sản phẩm Bán hàng &
Lợi nhuận
hiện tại khuếch trương
Quan

Quan điểm
điểm bán
bán hàng
hàng

Nhu cầu
Marketing
LN qua sự
Thị trường
khách hàng hỗn hợp thỏa mãn NC KH
Quan
Quan điểm
điểm Marketing
Marketing

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

7


Các phương tiện
Marketing

Các nhà
Cung cấp

Khách hàng
Mục tiêu

Phân

phối
át
so ing
t
ểm e
Ki ark
M

Môi trường
Chính trị
Luật pháp

Sản phẩm

Khuyếch trương

Đối thủ cạnh tranh

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

Công nghệ

h
ạc
h o i ng
kế et
p rk
Lậ Ma

Ph

M ân
ar t
ke íc
in h
g

Kinh tế

Giá

Cộng đồng
Dân cư

Tr
M iển
ar k
ke ha
tin i
g

Mơi trường

Q
Q trình
trình
marketing
marketing
Mơi trường

Mơi trường

Văn hố
Xã hội

8


MARKETING MIX 4Ps
SẢN PHẨM
PRODUCT
Chủng loại, chất lượng,
mẫu mã, tính năng, tên
nhãn, bao bì, kích cỡ, dịch
vụ, bảo hành, trả lại…

PHÂN PHỐI
PLACE
Kênh, phạm vi, danh mục
hàng hóa, địa điểm, dự
trữ, vận chuyển

THỊ
TRƯỜNG
MỤC TIÊU

GIÁ CẢ
PRICE
Giá quy định, chiết khấu,
giảm giá, kỳ hạn thanh
toán, điều kiện trả chậm…
Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

QUẢNG BÁ
PROMOTION
Kích thích tiêu thụ, quảng
cáo, lực lượng bán hàng,
quan hệ với công chúng,
Marketing
9


４４ & ４４
４ Robert
Rounterbon)

４４

４４

Product

Customer Solution

Price

Customer Cost

Place

Convenience

Promotion

Communication

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

10


Q trình phân tích Marketing

Phân tích
Khách hàng

Phân đoạn
Thị trường

Lựa chọn
thị trường
Mục tiêu

Phân tích
Nội bộ
Doanh nghiệp

Phân tích
Cạnh tranh

Tìm kiếm
Khác biệt

Định vị

Kế hoạch Marketing
- Nhãn hiệu/C/s SP
- C/s Truyền thông
-C/s Giá
- C/s phân phối

Giá trị/lợi ích
Lựa chọn để
Tấn cơng

Chun đề Marketing và Quản lý bán hàng

11


Marketing hỗn hợp
Sản
Sản phẩm
phẩm

Giá
Giá

20%
OFF

Phân

Phân phối
phối

Khách hàng mục tiêu
Chuyờn Marketing v Qun lý bỏn hng

Khuếch
Khuếch tr
trơng
ơng

Con
Con ng
ngời
ời
Cơ
Cơ sở
sở v/c
v/c
Quá
Quá trình
trình
12


Quyết định về đặc tính của sản
phẩm
Chất lợng

ặc điểm

Thiết kế

Chuyờn đề Marketing và Quản lý bán hàng

13


Ba cấp độ của sản phẩm

Giao hàng

Tại sao khách
hàng mua hàng?

Tên nhãn hiệu

Hỗ trợ về
tài chính

Thiết kế

Lợi ích
cơ bản

Chất lượng

Dịch vụ
khách
hàng

Sản phẩm
hữu hình –
nhìn, sờ, thử

Đặc tính

Hỗ trợ về thơng tin
Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

Sản phẩm
hoàn chỉnh –
các dịch vụ bổ sung
14


Quy trình phát triển sản phẩm mới
Ý tưởng
Lọc ý tưởng
Phát triển và thử nghiệm
Chiến lược Marketing
Phân tích thực trạng kinh doanh
Phát triển sản phẩm
Test marketing
Thương mại hóa

Sản phẩm mới

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

15


% người chấp nhận

Mức độ chấp nhận sản phẩm mới

Tiên phong
2,5%

Chấp nhận
sớm
13,5

Số đông
sớm
34%

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

Số đông
muộn
34%

Thời gian

Lạc hậu
16%
16

Phơng pháp định giá

Chi phí
Giá thấp
nhất.
Không có
lợi nhuận

Giá của đối thủ
cạnh tranh và sản
phẩm thay thế

Đánh giá của
khách hàng về
các đặc tính
riêng có của sản
Chuyờn Marketing v Qun lý bỏn hng
phẩm

Giá cao
nhất.
Không có
nhu cầu tại
mức giá
này

17

Định giá căn cứ vào
mục tiêu lợi nhuận

Doanh sè

}
ĐiĨm hoµ
vèn

Chun Marketing v Qun lý bỏn hng

Tổng chi
phí
Mục tiêu lợi
nhuận
Chi phí cố
định

18


Giá khách
hàng mong
muốn

Lợi ích
khách
hàng

Giá khách

hàng thu đợc

Mẫu giá của
khách hàng

ặc tính
của sản
phẩm

ặc tính
của dịch
vụ

ề xuất giá

Công
suất
ã Cái gì?
ãở
đâu?
ã Khi
nào?

Giá sản xuất
và lựa chọn
việc chuyển
giao

Năng lực
ã Ai?

ã Nh thế nào?
ã Tại sao?

ịnh giá
Chiến lợc và
cơ cầu tổ
chức
nh dng nhng thay i theo thị trường của giá mong muốn

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

19


Các yếu tố tác động đến tính co giãn
của giá
Tiêu chí
Có nhiều sản phẩm thay thế

Co giãn

Khơng co giãn

x

Sản phẩm mang tính độc đáo

x

Sản phẩm có rào cản thay đổi thấp

x

Sản phẩm dễ được so sánh với các đối
thủ cạnh tranh

x

Giá được xem như là một chỉ định của
sản phẩm

x

Chi phí là nhỏ đối với khách hàng

x

Sản phẩm chỉ là một phần trên tổng giá
thành

x

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

20


Chức nng của kênh phân phối
Thông tin
Khuếch trơng

àm phán
ặt hàng
Cung cấp vốn
Chịu may rủi
Giao hàng
Chuyờn Marketing v Qun lý bán hàng

21


Các quyết định về thiết lập kênh
phân phối
Phân tích nhu cầu khách hàng
Thiết lập mục tiêu của kênh phân phối
Xác định các loại kênh phân phối
Loại kinh doanh của trung gian
Số lợng trung gian
iều khoản và trách nhiệm của từng
trung gian

ánh giá các kênh phân phối
Chuyờn Marketing v Qun lý bán hàng

22


Những hoạt động truyền thông
Quảng cáo
(Advertising)

Xúc tiến bán
(Sales
Promotion)

Quan hệ công
chúng
(Public
Relations)

Bán hàng
cá nhân
(Personal
Selling)

Marketing trực
tiếp
(Direct
Marketing)

Quảng cáo in và
truyền
thanh/hình

Cuộc thi, trị
chơi, xổ số

Thơng cáo báo
chí

Trình bày

bán hàng

Gửi catalog

Vỏ bao bì

Phần thưởng
q tặng

Quản trị khủng
hoảng

Gặp gỡ bán
hàng

Gửi thư

Biển tấm lớn

Hàng mẫu

Hội thảo

Chương trình
khuyến mãi

Telemarketing

Phim điện ảnh

Hội chợ thương Báo cáo thường
mại
niên

Hàng mẫu

Mua sắm điện
tử

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

23


5 mục tiêu của hoạt động quảng
bá

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng

24


Các mơ hình phản hồi theo trình tự

Giai
đoạn

Chú ý
Biết

Hiểu

Giai đoạn
Thiện
cảm

Giai
đoạn
Hành vi

Làm quen

Biết

Hiểu

Quan
tâm

Thiện cảm

Tiếp nhận
Phản hồi

Quan
tâm

Thái độ

Đánh giá

Dự định

Ưa thích
Mong
muốn

Tin tưởng

Thử
Hành
động

Mua

Chấp nhận

Hành vi

Chuyên đề Marketing và Quản lý bán hàng
25