Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành

1
Chương 5
MARKETING VÀ BÁN
SẢN PHẨM LỮ HÀNH
2
MỤC TIÊU CHƯƠNG
 Các kiến thức về marketing để vận dụng
vào kinh doanh chương trình du lịch
 Ý nghĩa của Marketing Mix trong
marketing du lịch
 Các kỹ năng tác nghiệp thực hiện các
hoạt động xúc tiến hỗn hợp và bán
chương trình du lịch
 Kỹ năng quản trị bán hàng trong du lịch
3
5.1. HOẠT ĐỘNG MARKETING DU LỊCH
Marketing du lịch?
“Find out the customers needs and fill it up”
2
4
5.1.2. QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ MARKETING DU LỊCH
• Nghiên cứu, phân tích
• Hoạch định chiến lược
• Triển khai thực hiện
• Kiểm soát đánh giá
5
5.1.3. MARKETING MIX TRONG KD LỮ HÀNH
• Product – sản phẩm
• Price - giá
• Place – phân phối
• Promotions – xúc tiến hỗn hợp

6
PRODUCT:
• Thành phần sản phẩm
• Sản phẩm sẵn có
• Sản phẩm theo cầu
3
7
CÁC MÔ HÌNH SẢN PHẨM
• 4 S: Sea, Sun, Shop, Sex hoặc Sand
• 3 H: Heritage, Hospitality, Honesty
• 6 S: Sanitaire (vệ sinh), Santé (sức khỏe),
Sécurité (an ninh, trật tự), Sérénité (thanh
thản), Service (dịch vụ), Satisfaction (thỏa
mãn)
8
PRICE:
• Giá cao
• Giá thấp
9
PLACE:
• Trực tiếp
• Gián tiếp
4
10
PROMOTIONS:
• Marketing trực tiếp
• Quảng cáo
• Tuyên truyền
• Kích thích tiêu thu (khuyến mại, khuyến
mãi)

11
QUẢNG CÁO:
Quảng cáo là hoạt động truyền thông có mục đích
trình bày về một thông điệp giới thiệu sản phẩm,
dịch vụ hay ý kiến, được phổ biến qua một hay
nhiều phương tiện truyền tin và phải trả tiền
12
Quảng cáo:
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành, quảng
cáo nhằm khơi dậy nhu cầu của du khách
đối với các sản phẩm của doanh nghiệp lữ
hành, tạo ra sự phù hợp giữa các chương
trình du lịch với nhu cầu, mong muốn và
nguyện vọng của khách du lịch.
5
13
CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH :
Quảng cáo cho các chương trình du lịch
trọn gói:
a, Quảng cáo bằng các ấn phẩm.
b, Quảng cáo trên truyền thanh và truyền
hình
c, Quảng cáo ngoài trời
d, Các hình thức khác
14
QUẢNG CÁO BẰNG CÁC ẤN PHẨM
• Lâu đời, phổ biến và cơ
bản nhất.
• Gồm các loại:

Báo
Tạp chí
Tập gấp
Ấn phẩm gửi trực tiếp
15
TẬP GẤP
• Thường được in với kích cỡ nhỏ
• Nội dung bao gồm: Khái quát về công ty, nội dung
các chương trình du lịch, hình ảnh các điểm du
lịch. Phương thức liên lạc.
• Ưu điểm:
Chứa đựng nhiều thông tin, dễ phân phát và dễ
được chấp nhận. Đã tồn tại lâu, quen thuộc, giá
thành rẻ.
• Nhược điểm: Không dễ thu hút nếu không đẹp và
hấp dẫn.
6
16
TẬP SÁCH MỎNG
• Từ 10 – 30 trang, phát hành trước khi các
chương trình du lịch được tổ chức thực
hiện.
• Nội dung gần với tập gấp nhưng phong phú
và đa dạng hơn.
• Chi phí in ấn cao, đòi hỏi hình thức phân
phối có hiệu quả.
17
BÁO, TẠP CHÍ
• Lâu đời nhất.
• Chiếm thị phần lớn.

• Ưu điểm:
- Thâm nhập thị trường cao, có sự phản hồi
nhanh, năng động sáng tạo, thu hút khán
giả
• Nhược điểm:
- Tiếp cận phân đoạn thị trường hạn chế.
Thời gian tồn tại ngắn.
18
QUẢNG CÁO NGOÀI TRỜI
• Trên các phương tiện cố định
• Trên các phương tiện di động
7
19
TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN CỐ ĐỊNH
• áp phích
• bảng quảng cáo ngoài trời
• bảng điện tử
20
- Linh hoạt, không có các quảng cáo
cạnh tranh có liên quan.
- Tác động thị giác mạnh.
- Chi phí thấp
Ưu điểm:
21
- Hạn chế sự sáng tạo, gây rối trí cho người
xem, không có sự lựa chọn khán giả.
- Khó xác định kết quả.
- Sự nhàm chán với người xem
Nhược điểm:
8

22
TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN DI ĐỘNG
• Ưu điểm:
- Tần suất cao
- Bao phủ được khu vực rộng lớn
- Thời gian xuất hiện dài
23
TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN DI ĐỘNG
• Nhược điểm:
- Khả năng áp dụng sáng tạo thấp
- Sự lĩnh hội của công chúng thấp
24
TRUYỀN HÌNH
Là phương tiện quảng cáo rất có hiệu
quả, tác động trực tiếp lên thị giác và
thính giác của con người.
9
25
TRUYỀN HÌNH
Ưu điểm: Kết hợp âm thanh hình ảnh và
cử động, thu hút giác quan, nhiều khán
giả, thu hút sự chú ý của công chúng
Nhược điểm:
các ấn tượng lướt qua nhanh,
tuổi thọ ngắn,
chi phí cao
26
QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & TUYÊN
TRUYỀN
• Quan hệ công chúng (PR)

là quan hệ của DN với cộng
đồng, mục đích là tạo hình
ảnh tích cực, nhận thức có
lợi của công chúng. Chặn
các tin đồn bất lợi.
• Các hình thức phổ biến: tin
tức báo chí, họp báo,
phỏng vấn, báo cáo hàng
năm, hoạt động cộng
đồng
27
QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & TUYÊN
TRUYỀN
• Tuyên truyền là việc thông tin về các sản phẩm
dịch vụ trên các phương tiện truyền thông đại
chúng
• Ưu điểm: Tín nhiệm cao, chi phí thấp.
• Hạn chế: Không hoàn chỉnh trong quá trình
truyền thông, không hiệu quả nếu không được
quản lý tốt.
10
PR - QC
• Nhằm cung cấp
thông tin, gia tăng
nhận thức
• Mọi DN đều có thể
• Người khác nói về
mình
• Nhằm tăng doanh
số, thị phần

• Một số DN không
thể quảng cáo
• Là tự nói về mình
28
29
KÍCH THÍCH TIÊU THỤ ( XÚC TIẾN BÁN HÀNG)
• Khuyến mãi
• Khuyến mại
30
• Hạ giá trực tiếp (kích thích
khách du lịch) là việc sử
dụng các biện pháp, hình
thức kích thích vào khách du
lịch làm cho khách sẵn sàng
mua chương trình du lịch.
Khuyến mãi :
11
31
Là hình thức thưởng hoặc
giá trị phụ thêm dành cho:
 Đội ngũ nhân viên bán
hàng
 Đại lý phân phối
Khuyến mại :
32
5.2. TỔ CHỨC BÁN SẢN PHẨM LỮ HÀNH
5.2.1. Xác định nguồn khách (trực tiếp)
5.2.2. Kênh phân phối
5.2.3. Chính sách bán hàng
33

5.2.1. XÁC ĐỊNH NGUỒN KHÁCH
Khách du lịch quốc tế
• Các doanh nghiệp lữ hành gửi khách.
• Các tổ chức quốc tế tại Việt Nam
• Các doanh nghiệp có liên quan hoặc quan
hệ kinh doanh với nước ngoài.
• Các mối quan hệ cá nhân của cán bộ
nhân viên trong doanh nghiệp với khách du
lịch quốc tế.
• Các đối tượng khách lẻ, khách tự đến.
• Khách quá cảnh.
12
34
5.2.1. XÁC ĐỊNH NGUỒN KHÁCH
Khách du lịch nội địa
• Các tổ chức kinh tế
• Các cơ quan hành chính
• Các tổ chức sự nghiệp: trường học, viện nghiên
cứu…
• Các tổ chức xã hội, đoàn thể.
• Các đối tượng khách trực tiếp đến với doanh
nghiệp lữ hành
• Các doanh nghiệp lữ hành trong nước
• Các mối quan hệ thân quen khác.
35
5.2.2. XÁC ĐỊNH KÊNH TIÊU THỤ
• Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp
• Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp
36
KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRỰC TIẾP

Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để
chào và bán hàng cho khách du lịch
• Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi
nhánh để làm cơ sở bán chương trình du lịch.
• Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc (internet,
điện thoại …) để bán chương trình du lịch cho
du khách tại nhà.
13
37
KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIÁN TIẾP
Qua các Đại lý
38
6.2.2. HỢP TÁC GIỮA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
Nhà
cung cấp
Hãng lữ hành
nhận khách
Hãng LH gởi khách
Đại lý du lòch
Nhà bán sỉ
Du khách
Đặt vé tàu
Đặt vé máy bay
Sell and Report
Xác nhận giữ chổ
Hủy bỏ giữ chổ
Thu thập thông tin
Thanh toán,đặt cọc
Mua land
Hủy bỏ chuyến đi

Thu thập thông tin
Đặt chương trình tour
 Cung cấp thông tin
 Hoa hồng
 Discount
 Cung cấp thông tin
 Hoa hồng
 Discount