VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NGA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA TIẾNG ANH
----------

BÀI THẢO LUẬN
Học phần: ĐÀM PHÁN THƯỢNG MẠI QUỐC TẾ
Đề tài

VĂN HĨA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CỦA
NGƯỜI NGA
Nhóm thực hiện

:

03

Lớp

:

2238 ITOM 1621

Giảng viên

:

Mai Thanh Huyền

Hà Nội, 2022
1

MỤC LỤC
MỤC LỤC............................................................................................................................. 2
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................................ 2
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 03............................................................................4
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................................ 5
NỘI DUNG............................................................................................................................ 6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT.................................................................................6
1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc tế:...............6
2. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế:......................................................................8
3. Các hình thức và phương pháp tiếp cận........................................................................8
4. Một số kỹ thuật cơ bản và chiến lược đàm phán thương mại quốc tế.........................10
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC NGA...............................................14
1. Giới thiệu về đất nước và con người Nga................................................................14
2. Những đặc điểm văn hóa nước Nga.........................................................................15
CHƯƠNG III. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NGA
........................................................................................................................................... 24
1. Giao tiếp..................................................................................................................24
2. Hình thức và phương tiện liên lạc và trao đổi..........................................................25
3. Thái độ và phong cách đàm phán.............................................................................26
4. Mối quan hệ và sự tôn trọng....................................................................................27
5. Liên hệ ban đầu và các cuộc họp.............................................................................28
6. Đàm phán.................................................................................................................30
CHƯƠNG IV. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGA....................................33
CHƯƠNG V. KHÁC BIỆT TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGA VÀ CÁC
QUỐC GIA KHÁC..........................................................................................................35
1. Nga với các nước Tây Âu...........................................................................................35
2. Nga và Việt Nam........................................................................................................36
LỜI KẾT.............................................................................................................................. 40

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................41
2


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Thương Mại
đã đưa môn học “Đàm phán thương mại quốc tế” vào chương trình giảng dạy. Đặc biệt,
chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên bộ môn – Cô Mai Thanh Huyền đã
dạy dỗ và tâm huyết truyền đạt những kiến thức quý giá cho chúng em trong suốt thời gian
học tập vừa qua. Trong thời gian tham gia lớp học của cô, chúng em đã trau dồi cho bản thân
nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập nghiêm túc và hiệu quả. Đây chắc chắn sẽ là những
kiến thức có giá trị sâu sắc, là hành trang để vững bước sau này.
Bộ môn “Đàm phán thương mại quốc tế” là mơn học thú vị, bổ ích và có tính thực tế
cao. Đảm bảo cung cấp đầy đủ kiến thức, kỹ năng, giúp sinh viên có thể ứng dụng vào thực
tế. Tuy nhiên, do khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều hạn hẹp, kiến thức chưa sâu rộng. Mặc
dù bản thân đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó tránh khỏi những thiếu
sót, kính mong cơ và các bạn xem xét và góp ý để bài tiểu luận của chúng em được hoàn
thiện và tốt hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!

3


DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 03
Họ và tên

Lớp HC

Mã sinh viên

Chức vụ

Nhữ Thị Khánh Ly

K56EK2

20D260092

Lê Thị Ngọc Mai

K56N1

20D170029

Thành viên
Thành viên

Vũ Thị Kim Ngân

K56N2

20D170092

Thành viên

Trịnh Phương Nhung

K56N2

20D170095

Thành viên

Đỗ Thu Nga

K56N3

20D170151

Thành viên

Nguyễn Thùy Ninh

K56N1

20D170031

Thành viên

Nguyễn Minh Phương

K56N5

20D170276

Thành viên

Nguyễn Thị Phương

K56N1

20D170037

Lê Thị Nguyệt Quế

K56N1

20D170038

Nhóm trưởng
Thành viên

Đỗ Thị Diễm Quỳnh

K56N5

20D170278

Thành viên

Lê Thị Oanh

K56N4

20D170215

Thành viên

LỜI MỞ ĐẦU
4

Đàm phán - một q trình phức tạp thậm chí giữa các bên trong cùng một quốc gia -sẽ
càng phức tạp hơn trong giao dịch quốc tế do dễ này sinh những hiểu lầm do khác biệt văn
hóa. Điều quan trọng là cần phải hiểu rõ tầm quan trọng về những cấp bậc ở nước khác;biết
ai là người ra quyết định; hiểu rõ phong cách kinh doanh của công ty nước ngoài và hiểu
thực chất về những thỏa thuận/hiệp định của đất nứợc, tầm quan trọng của những cử chi và
nghi thức trong đàm phán. Một nghiên cứu và quan sát nhỏ về hành vi văn hóa có thể là một
bước tiến xa trong thương mại quốc tế. Ngược lại, thiếu sự hiểu biết về tập quán của đối tác,
các giao dịch kinh doanh có thể bị ảnh hưởng và ngừng trệ. Chính vì vậy, tìm hiểu về văn
hóa đàm phán tại một quốc gia - đối tác của mình là điều không thể thiếu và là một phần
thành công trong hợp tác giao dịch thương mại quốc tế.
Nhận thấy vai trò của đàm phán quốc tế trong thương mại quốc tế, nhóm 03 đã chọn nghiên
cứu đề tài “Văn hóa đàm phán trong kinh doanh của người Nga."
Và chọn văn hóa đàm phán của con người Nhật Bản làm điển hình nghiên cứu.
Đề tài bao gồm 3 nội dung chính:
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2: Giới thiệu chung về nước Nga
Chương 3: Văn hóa đàm phán trong kinh doanh của người Nga
Chương 4: Những lưu ý khi đàm phán với Nga
Chương 5: Khác biệt giữa văn hóa đàm phán của Nga và các quốc gia khác.

Mặc dù bản thân đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó tránh khỏi những
thiếu sót, kính mong cơ và các bạn xem xét và góp ý để bài tiểu luận của chúng em được
hoàn thiện và tốt hơn.

5


NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc tế:
1.1. Khái niệm:
Đàm phán TMQT là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc
gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung
và những quan điểm còn bất đồng để đi tới tương đồng thương mại

1.2. Đặc điểm:
- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh
đặt ở các quốc gia khác nhau: Do các bên có quốc tịch khác nhau cho nên có tinh thần dân
tộc khác nhau.
- Có sự khác nhau về quốc tịch và ngôn ngữ sử dụng: Các bên tham gia đàm phán TMQT có
các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
- Có thể có sự khác nhau về thể chế chính trị: Các bên tham gia đàm phán TMQT có khác
nhau về thể chế chính trị, và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về
quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
- Có thể có sự xung đột về hệ thống luật pháp: Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của
các hệ thống pháp luật khác nhau.
- Có sự khác nhau về văn hóa, về phong tục tập quán: Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa
truyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử,
thái độ đàm phán và cách sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán
khác nhau.

1.3. Những nguyên tắc của đàm phán TMQT
Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc sau:

6

-Các bên chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong đàm phán
kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với
nhau về các điều kiện thương mại.
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm
phán là lợi ích, đàm phán là q trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích
chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa
các bên
- Kết hợp tỉnh khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến
hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến hành đàm phán
theo một quy trình chặt chẽ với những đối sách thích hợp.
- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm: Trong quá trình đàm phán
phải biết cách tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung
vào lập trường, để đảm bảo quyền lợi có thể ứng xử nhiều quan điểm khác nhau
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt khi đàm phán với những người chi
bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phải đàm
phán các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường của bên nào.

1.4. Vai trò
- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và ký kết các hợp
đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ.
- Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình
thực hiện hợp đồng. hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra, từ đó mang lại hiệu quả cho quá
trình kinh doanh.
- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động
thương mại quốc tế. Nếu tiến hành đàm phán tốt có thể tiến hành ký kết các hợp đồng
thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế các rủi ro tranh chấp.
2. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế:
- Căn cứ theo đối tượng kinh doanh: Đàm phán đề xuất nhập khẩu hàng hóa, đàm phán đề
xuất nhập khẩu các dịch vụ, đàm phán về đầu tư, đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản
quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế.

- Căn cứ theo số bên tham gia: Đàm phán song phương, đàm phán đa phương
7


- Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh: Đàm phán để NK, đàm phán để XK, đàm phán để gia
công, đàm phán để tái XK, đàm phán để đổi hàng.
- Căn cứ vào nội dung đàm phán: Đàm phán về tên hàng, đàm phán về số lượng, đàm phán
về chất lượng, đàm phán về giá, thanh toán, đàm phán về giao hàng.

3. Các hình thức và phương pháp tiếp cận
3.1. Các hình thức tiếp cận (3 hình thức)
* Đàm phán trực tiếp: Đây là hình thức đàm phán, theo đó, các bên gặp mặt trực tiếp để
tiến hành trao đổi và thoả thuận về các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng cịn
tranh cãi.
- Ưu điểm: hình thức đàm phán này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau
một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó giúp các bên có thể kịp thời điều chỉnh tốc độ, diễn biến
của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung.
- Nhược điểm: đàm phán theo hình thức này địi hỏi phải có thời gian và khơng gian cụ thể,
phải có sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan.
*Đàm phán qua thư: Đây là hình thức đàm phán mà các bên tiến hành thỏa thuận thông
qua việc trao đổi các thư thương mại.
-Ưu điểm: Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến,
có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết.
- Nhược điểm: hình thức này khơng nhanh chóng đi đến kết quả chung và có độ trễ của thời
gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư

*Đàm phán qua điện thoại:
- Ưu điểm: đàm phán theo hình thức này nhanh chóng nắm bắt được thơng tin, phản hồi, có
thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung.
- Nhược điểm: ở một số nước trong đó có Việt Nam, chi phí cho hình thức này cịn khá tốn

kém. Mặt khác, hình thức này địi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe
nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh
8


3.2. Các phương pháp tiếp cận (5 phương pháp)
*Phương pháp tiếp cận né tránh (phương pháp tiếp cận thua – thua (lose lose))
- Phương pháp tiếp cận né tránh (còn được gọi là phương pháp tiếp cận không hành động
– inaction) là phương pháp tiếp cận theo đó nhà đàm phán sử dụng hành động né tránh, hầu
như không quan tâm hoặc quan tâm rất ít đến kết quả của chính mình và của đối tác, giữ thái
độ im lặng hoặc khơng có động thái, phản ứng gì.
*Phương pháp tiếp cận nhượng bộ (phương pháp tiếp cận thua - thắng (lose – win))
- Theo cách tiếp cận này, nhà đàm phán chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo
cơ hội, thuận lợi cho đối tác thắng. Phương pháp tiếp cận nhượng bộ giúp các bên có được
kết quả đàm phán theo ý muốn, tạo dụng cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, từ
đó giúp quan hệ trong tương lai được củng cố và phát triển.
* Phương pháp tiếp cận cộng tác (phương pháp tiếp cận thắng – thắng (win – win))
- Phương pháp tiếp cận cộng tác còn được gọi là phương pháp tiếp cận kiểu thắng – thắng
(win – win) hay phương pháp tiếp cận kiểu hội nhập (integrative) hay kiểu hợp tác
(cooperative) là việc nhà đàm phán tiến hành đàm phán với tinh thần hợp tác (chứ không
phải với thế mạnh, thế lực của mình), cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích
của nhau để cả hai bên cùng có lợi, đều là những bên thắng trong đàm phán.
*Phương pháp tiếp cận cạnh tranh (phương pháp tiếp cận thắng – thua (win – lose))
- Phương pháp tiếp cận cạnh tranh còn được gọi là phương pháp tiếp cận thắng – thua
(win – lose) hay phương pháp tiếp cận phân chia (distributive approach) hay cách tiếp cận áp
đảo (dominating), là việc nhà đàm phán cố gắng dùng mọi kỹ thuật và thủ thuật để áp đảo
đối tác, phân chia lợi ích, tối đa hóa lợi ích cho chính mình, khơng có tinh thần và thiện chí
hợp tác để cả hai cùng có lợi mà chỉ kiên quyết bảo vệ phần lợi ích của riêng mình, bất kể
bên kia phải chịu thua thiệt như nào.
* Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp

- Theo phương pháp tiếp cận này, nhà đàm phán tiến hành đàm phán theo cách chấp nhận
hy sinh một phần lợi ích của mình vì lợi ích của đối tác, đồng thời thuyết phục đối tác
nhượng bộ vì lợi ích của mình. Có thể nhận thấy nhà đàm phán sử dụng phương pháp tiếp
cận này khi họ xác định mục đích đạt được lợi ích ở mức độ vừa phải, có thể có sức ép của
thời gian và hạn chế về các cơ hội hưởng lợi, khi đó các bên cần đạt được sự thỏa hiệp theo

9


đó mỗi bên phải biết chấp nhận hy sinh một phần lợi ích của mình vì lợi ích của đối tác và
ngược lại.
→Trên đây là 5 phương pháp tiếp cận được sử dụng trong đàm phán thương mại quốc tế
dựa trên mơ hình 2 chiều quan tâm. Mỗi phương pháp đều có ý nghĩa trong việc giải quyết
những mâu thuẫn, xung đột, bất đồng giữa các bên với kết quả xác định. Mỗi phương pháp
cũng có những ưu điểm, nhược điểm, hồn cảnh sử dụng nhất định, địi hỏi nhà đàm phán
cần khéo léo, linh hoạt trong việc sử dụng phương pháp nào cho phù hợp với đối tác và mục
đích của mình khi đàm phán.

4. Một số kỹ thuật cơ bản và chiến lược đàm phán thương mại quốc tế
4.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế
*Chiến lược đàm phán kiểu cứng
- Chiến lược thương lượng kiểu cứng thường được sử dụng bởi những nhà đàm phán có
cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo đó nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù
(adversary), không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mả đàm
phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị thế của mình (position) để buộc đối
phương phải nhượng bộ trong khi minh hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ.
- Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hố lợi ích của chính mình mà
khơng cần quan làm ăn lâu dài với đối tác. tâm sự thua thiệt của đối tác, không cần xây dựng
quan hệ
*Chiến lược đàm phán kiểu mềm

- Chiến lược thương lượng kiểu mềm thường được sử dụng bởi nhà đàm phán có cách tiếp
cận kiểu “mềm”/ cách tiếp cận kiểu thắng – thắng hoặc đàm phán với cách tiếp cận kiểu thua
– thắng: coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, và trong
tháng; cùng đối tác trao đổi, thỏa thuận và sẵn sàng nhượng bộ để tìm đạt được thỏa thuận
chung, thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn.
- Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là vừa để đạt lợi ích trước mắt vừa xây
dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi.
*Chiến lược đàm phán hợp tác
- Chiến lược đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán được thực hiện trên cơ sở tơn
trọng quyền bình đẳng, tơn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với
10


tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi, Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác sẽ giúp các bên
cùng nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung, theo đó cả hai đều có lợi, cả hai đều thắng (win win) nếu cả hai cùng sử dụng chiến lược này với tinh thần và thái độ tôn trọng, hợp tác.

4.2. Một số kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế
*Kỹ thuật đặt câu hỏi
- Đặt câu hỏi giúp chúng ta có cơ hội thu thập thơng tin từ phía đối tác, để khẳng định lại

tính chính xác của vấn đề và có khi để giúp chúng ta biết lái q trình đảm phản theo đúng
hướng trong muốn.
- Để đạt được mục đích của việc đặt câu hỏi, chúng ta cần biết cách đặt câu hỏi và đặt
câu hỏi vào thời điểm hợp lý. Nhìn chung, chúng ta nên đặt câu hỏi ngắn gọn, rõ ràng, dễ
hiểu, có liên quan trực tiếp đến vấn đề mình đang cần hỏi. Có một số dạng câu hỏi hay được
sử dụng trong quá trình giao tiếp:
+ Câu hỏi đóng: đây là loại câu hỏi có câu trả lời là “có” hoặc “khơng”. Vì vậy, loại câu
hỏi này thường cho câu trả lời vừa ngắn gọn, vừa có thơng tin, vừa giúp người hỏi có thể
khẳng định lại tính chắc chắn về một vấn đề.
+ Câu hỏi mở: đây là loại câu hỏi ngược với câu hỏi đóng, cho phép người trả | lời trả lời

tất cả các ý được hỏi và có thể có thêm phần giải thích. Vì vậy, câu trả lời đổi với câu hỏi
loại này thường dài và chứa đựng nhiều thông tin, người ta thường sử dụng câu hỏi này để
khai thác thông tin.
*Kỹ thuật trả lời
Trả lời câu hỏi của đối tác là sự thể hiện thái độ tôn trọng đối tác để đối tác tơn trọng
mình, cũng từ đó các bên có thể chia sẻ và trao đổi thơng tin với nhau.
Khi trả lời, không nên trả lời dài dịng, khơng nên trả lời hết những ý mà đổi tắc chưa
hỏi đến, khơng nên trả lời dưới hình thức một câu hỏi khác trừ khi đó là câu hỏi để làm rõ
hơn câu hỏi của đối tác. Khi muốn có thêm thời gian suy nghĩ, liguay cả khi đã có phương
án trả lời, nhà đàm phán có thể đặt câu hỏi để làm rõ hơn ý của đối tác muốn hỏi với mục
đích có thêm thời gian cho việc suy nghĩ về phương án trả lời.
*Kỹ thuật nghe
Nghe là hoạt động khơng thể thiếu trong q trình giao tiếp trực tiếp. Đặc biệt, quá trình
giao tiếp giữa các chủ thể từ những quốc gia khác nhau, nghe còn là một kỹ năng bắt buộc
11


đối với người tham gia giao tiếp. Nếu thiếu hẳn kỹ năng nghe, chủ thể sẽ khơng thể có thơng
tin phản hồi, hoặc phản hồi với thơng tin thiếu chính xác và thiếu tính logic, điều đó làm cho
q trình giao tiếp bị đứt gãy và bị vỡ, không đạt được mục đích giao tiếp của các bên, Biết
lắng nghe cịn được coi là cử chỉ, hành động để tơn trọng người nói, khi đó vừa phải biết
lắng nghe, vừa phải biết nhìn thẳng vào người nói, vừa phải biết phản hồi kịp thời và phù
hợp.
*Kỹ thuật lập luận và thuyết phục
Trong đàm phán, lập luận đôi khi được sử dụng để thuyết phục đối tác. Lập luận là việc
dùng những lý lẽ, dẫn chứng để trình bày, giải thích về một vấn đề nào đó giúp đối tác có thể
hiểu rõ hơn và có thể bị thuyết phục. Nhà đàm phán cần có kỹ thuật lập luận khéo léo, chặt
chẽ, ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu bằng những lý lẽ và dẫn chứng có tính thuyết phục, Đơi khi
trong lập luận, nhà đàm phán cần biết cách tạo dựng niềm tin với đối tác, mở ra những cơ
hội và triển vọng trong quan hệ hợp tác để có thể thuyết phục đối tác của mình.

12


CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC NGA

1.

Giới thiệu về đất nước và con người Nga
-

Tên nước: Liên bang Nga

-

Thủ đô: Matxcova (Moscow).

-

Ngày Quốc khánh: 12 tháng 6 năm 1990

-

Đơn vị tiền tệ: Đồng Rúp

-

Vị trí địa lý

Liên Bang Nga là một đất nước có diện tích lớn nhất Thế giới 17,1 triệu km2 trải dài từ

Đông Âu đến Bắc Á Liên Bang Nga có 11 múi giờ, giáp với 14 quốc gia.
*Dân cư, ngôn ngữ, xã hội:
Liên Bang Nga là một quốc gia đông dân thứ 9 thế giới với 145,8 triệu người (2020) và là
một xã hội đa sắc tộc, là nơi sinh sống của trên 160 nhóm sắc tộc ( trong đó 81,0% người
13


Nga, 3,7% người Tatar, 1,4% người Ukraina còn lại là các dân tộc khác / không phân loại).
Dù dân số Nga khá lớn nhưng mật độ dân số ở Nga khá thấp, do diện tích rộng lớn của nước
này. Dân cư phân bố không đồng đều, tập trung phần lớn ở phía Tây và thưa dần về phía
Đơng và có đến 73% dân cư sống tập trung ở thành thị. Trên 160 nhóm sắc tộc ở Nga sử
dụng khoảng 100 ngôn ngữ Ngôn ngữ thông dụng nhất là tiếng Nga sau đó là tiếng Tatar và
tiếng Ukraina

2.

Những đặc điểm văn hóa nước Nga

Với diện tích lớn nhất trên thế giới nước Nga đã có những nét văn hóa độc đáo trải rộng
khắp lãnh thổ của mình. Với rất nhiều điểm đặc trưng văn hóa Nga đã đang và sẽ có nhiều
người thuộc các dân tộc lãnh thổ khác nhau trên thế giới biết đến Sau đây là những phần đặc
trưng nhất về văn hóa Nga:
2.1.

Truyền thống – phong tục – tập quán

Nước Nga nổi tiếng là cái nôi của nền văn minh thế giới. Với những phong tục tập quán
đặc trưng, nền văn hóa Nga ln thu hút được du khách.
Lễ cưới ở Nga
Lễ cưới truyền thống của nước Nga ngày nay vẫn cịn được duy trì thực hiện. Đặc biệt vùng

nơng thơn Nga truyền thống này vẫn cịn được lưu giữ bền vững. Thời gian thực hiện một lễ
cưới thường là 2 – 3 ngày. Người dân Nga thường chọn tổ chức lễ cưới vào tháng mùa thu
hoặc mùa đông. Người Nga thường chọn nhà thờ là nơi diễn ra lễ cưới. Cả cô dâu và chú rể
đều thề nguyện luôn chung thủy sắc son bên nhau. Đối với chú rể để có thể đón được hơn
phu của mình họ phải trải qua những thử thách mà theo truyền thống là phải thực hiện. Đám
cưới Nga cịn duy trì của hồi môn cho cô dâu về nhà chồng. Bàn tiệc ngày cưới yêu cầu phải
có thịt chim. Người Nga cho rằng hình tượng con chim biểu trưng cho cuộc sống gia đình
hạnh phúc.
Gia đình
Người Nga từ trước cho đến nay đều nuôi dạy con cháu theo cách sống tự lập. Cho đến khi
có gia đình riêng thì sự giáo dục đó mới giảm đi. Và những thế hệ sau đó lại tiếp nối truyền
thống giáo dục như vậy. Nước Nga quy định cho độ tuổi kết hôn của nữ giới là 18 đến 23
tuổi. Đây là tuổi mà người phụ nữ Nga có thể chăm lo cho gia đình mình. Người Nga khơng
có phong tục mua quần áo và chuẩn bị cho tre sơ sinh những vật dụng thiết yếu. Họ hy vọng
14


vào những món quà từ bạn bè và người thân như sự chia sẻ trong việc nuôi dạy con cháu.
Đứa trẻ sau khi được sinh ra sẽ được đưa về cho bà nội nuôi và dưỡng dạy. Điều này trở
thành truyền thống của người Nga. Dưới sự chăm sóc ni dưỡng của bà nội chỉ khi đứa bé
đến tuổi đi học sẽ được về sống chung với ba mẹ của nó.
Quan hệ giữa nam giới và phụ nữ
Mối quan hệ nam nữ trong xã hội Nga luôn thể hiện những chuẩn mực mà đã được thể hiện
khá nhiều qua phim ảnh sách báo cũng như các phương tiện truyền thông truyền hình. Đối
với người đàn ơng khi nào cũng phải đưa tay đỡ người phụ nữ khi họ lên xuống taxi, tàu
lửa…Người phụ nữ Nga ngày xưa đi bất cứ đâu cũng phải có người hộ tống đi theo. Điều
hấp dẫn hơn hết đó là người đàn ơng Nga ln tỏ ra quan tâm đến phụ nữ. Dù là bạn gái mới
quen hay là bạn bè bình thường thì đàn ông Nga luôn dành phần trả tiền cho những cuộc hẹn
hị gặp gỡ. Chính vì sự lịch thiệp này nên đa số phụ nữ Nga đều rất tự hào khi nhận được sự
quan tâm của đàn ông Nga. Thông thường người đàn ông Nga thường đưa phụ nữ đến chơi ở

nhà hát và rạp chiếu phim cũng như những địa điểm vui chơi giải trí khác.
Nhà nghỉ – một yếu tố của tâm hồn Nga
Truyền thống ở nhà nghỉ vào mùa hè của người Nga là truyền thống khá đẹp. Vào những
thời gian khi mùa hè bắt đầu cũng là lúc những gia đình Nga bắt đầu chuẩn bị cho mình kỳ
nghỉ ở nhà nghỉ. Thường nhà nghỉ được đặt ở vùng ngoại ô và thôn quê. Với nhu cầu ngày
càng cao thì ngày nay các hộ gia đình cịn có thể thuê nhà nghỉ để nghỉ. Tạm xa những cơng
việc hàng ngày, các gia đình quay quần bên nhau cùng tận hưởng không gian mới ở nhà
nghỉ. Những hoạt động diễn ra suốt thời gian ở nhà nghỉ luôn làm cho con người cảm thấy
thích thú, thoải mái và yên bình. Và điều này làm cho họ rất mong chờ mỗi khi hè đến để
cùng gia đình tận hưởng những khoảng thời gian tuyệt vời bên nhau.
Tục chúc sức khỏe ở Nga
Nếu bạn đến nước Nga và vơ tình hắt xì rồi nhận được một lời chúc mừng của một người
Nga nào gần đó thì cũng đừng q buồn phiền. Bởi với người Nga khi bạn hắt xì được thì
cũng có nghĩa là điềm lành đến với bạn. Người Nga sẵn sàng chia sẻ niềm vui cùng bạn mặc
cho bạn có quen biết với họ hay khơng. Bạn hãy ln chú ý rằng, khi bạn đang nói chuyện
và bạn hắt hơi thì chắc hẳn nhữnh điều bạn vừa nói sẽ được mọi người tin tưởng rất nhiều.
Bạn vừa ăn tối xong và bạn hắt hơi thì có nghiã là niềm hạnh phúc dành cho các thành viên
có mặt trong gia đình. Tập tục hắt hơi khá phổ biến ở các nước châu Âu và Châu Á. Ở nước
Nga người dân luôn cho là điềm lành từ việc cắt nghĩa từ hắt hơi theo tiếng Nga. Một số
15


quốc gia còn cho rằng việc hắt hơi cũng là dịp đưa mọi bệnh tật và cả quỷ ma trong người đi
xa. Ngồi ra hắt hơi cịn khơi dậy sức mạnh bên trong của mỗi con người.
Bánh mỳ – muối
Người Nga thường dung bánh mì muối để tiếp đón những vị khách mới đến với gia đình
mình. Và nếu du khách là những vị khách mới đến các gia đình Nga thì cũng đừng quên thực
hiện truyền thống này. Vị khách mới sẽ được chủ nhà đưa cho một mẩu bánh mì, Vị khách
sẽ chấm chút muối và ăn hết mẫu bánh mì đó. Đây là nghi lễ mà người khách phải thực hiện
xem như là màn chào hỏi để bắt đầu một mối quan hệ mới. Phong tục này mang nhiều ý

nghĩa sâu sắc. Người Nga chi rằng việc làm như vậy là để khởi đầu cho một mối quan hệ
hữu nghị bác ác. Việc chấm muối mang ý nghĩa là vị khách cùng chủ nhà có thể cùng nhau
chia sẻ mọi khó khăn hoạn nạn trong cuộc sống. Chủ nhà tiếp đón khách bằng bánh mì muối
để khẳng định mối quan hệ thân thiện và đầy tin cậy.

2.2.

Ẩm thực Nga

Ở Nga có 2 món ăn rất nổi tiếng đó là là bánh mì đen và salad Nga. Trong tục ngữ của
nước Nga bánh mì đen được ví như là cha ruột của mỗi người vậy. Ngoài ra phải kể đến đó
là loại rượu Vodka nặng độ hơn cả rượu Nàng hương Việt Nam.
Những món ăn Nga từ trứng cá hồi với bánh mì nướng, súp củ cải đỏ ăn với bánh mì đen
cuống tỏi muối chả gà Kiep, cá khô Atrakhan súp củ cải đỏ bánh cuốn Lêningrát mang
phong vị Nga nhưng lại rất phù hợp với khẩu vị của người Việt Nam.
Café của Nga có đặc điểm là lỗng vơ cùng đến nỗi mỗi người uống tầm 1 lit café là
chuyện bình thường.
Thưởng thức trà theo kiểu Nga
Để thưởng thức trà Nga, bộ ấm tách bằng sứ là đặc biệt cần thiết. Việc pha loãng trà bằng
nước sôi luôn trong tách là nét đặc trưng của cách thưởng thức trà Nga. Tại Nga trà ln
được pha lỗng ra - do đó, ngồi bộ ấm chén pha trà đạt tiêu chuẩn, khi thưởng thức trà Nga
cần phải có cả hũ đựng nước sôi riêng. Chanh là thành phần quan trọng thứ 2 trong cách
thưởng thức trà của người Nga. Toàn thế giới đều cho rằng, trà với chanh là phát minh của
người Nga và cách thưởng thức trà này được gọi là “Trà Nga”. Đó là lý do vì sao trên bàn trà
Nga nhất định phải có chanh. Còn một đặc điểm nữa khá quan trọng trong cách thưởng thức
trà Nga đó là trà pha sẵn và được uống liền. Tất nhiên đó phải là trà đen. Bộ đồ trả bằng sử,
ấm trà, chanh và trà Trung Quốc hay Xrilanca – đó là những thành phần cần thiết để có thể
thưởng thức trà theo đúng kiểu Nga.
16

2.3 Trang phục Nga

Quần áo dân tộc Nga bao gồm kaftan, kosovorotka và ushanka dành cho nam giới,
sarafan và kokoshnik cho phụ nữ. Chúng thường được phối chung với những đôi giày
được gọi là lapti và valenki.
Trang phục truyền thống dành cho phụ nữ
Đặc điểm chung của trang phục nữ ở Nga là nhiều lớp. Bên ngoài chiếc áo sơ mi tại các
tỉnh miền Bắc và miền Trung, người ta mặc áo Xa-ra-phan (áo truyền thống của phụ nữ
Nga), ở miền Nam Nga, trang phục có thêm dây thắt lưng. Các bộ trang phục của phụ nữ
Nga được thiết kế công phu và bao gồm rất nhiều chi tiết. Sự phong phú ở trang phục làm
cho thân hình thêm lộng lẫy và cân đối, đáp ứng những quan niệm dân gian về vẻ đẹp và sự
hoàn hảo của người phụ nữ.
Trang phục truyền thống dành cho nam giới
Trang phục cho đàn ơng Nga bao gồm có áo dài thắt ngang lưng, quần không quá rộng,
giày da hoặc bện bằng vỏ cây, mũ có hoặc khơng có vành. Như một ngun tắc, áo bng
đến cạp quần thì thắt lại. Tuy nhiên nó có những đặc trưng riêng của từng vùng.
Trang phục của nam giới và phụ nữ được làm từ lanh, vải gai, lông thú, vải pha len của
nhà làm, cũng như các sản phẩm của nhà máy như lụa, lông thú, vải sợi bơng, gấm. Trang
phục truyền thống có những chức năng nhất định. Ngày nay, những đường cắt, những họa
tiết của bộ trang phục truyền thống là nguồn cảm hứng khơng bao giờ cạn cho những tìm tịi
mẫu thiết kế mới. Và vẻ đẹp của những bộ trang phục truyền thống Nga không chỉ là nguồn
cảm hứng sáng tạo cho những nhà thiết kế mà còn là niềm tự hào của con người Nga, dân
tộc Nga.

2.4. Các lễ hội nổi tiếng ở Nga
Cũng giống như nhiều quốc gia khác trên thế giới, nước Nga có rất nhiều lễ hội đặc sắc
được tổ chức vào nhiều thời điểm trong năm. Đây cũng là dịp để mọi người có cơ hội đi
chơi, giao lưu và gắn bó với nhau hơn.
Lễ chào đón Năm mới

Lễ chào đón năm mới ở Nga là ngày lễ lớn đầu tiên trong năm mới. Ngày lễ này có quy
mơ và được tổ chức có quy mơ và tính chất như ngày Lễ Giáng Sinh. Ở nước Nga cũng như
17


những nước Châu Âu khác, Lễ mừng Giáng Sinh là lễ lớn mang ý nghĩa tinh thần về mặt tôn
giáo của người Nga. Trong ngày này mọi người sẽ cùng nhau đi tham dự lễ hội. Chương
trình lễ hội có khá nhiều hoạt động xuất sắc. Ông già Noel và nàng Công Chúa Tuyết trong
trang phục truyền thống cùng nhau đi phát quà cho trẻ em. Hoạt động này luôn được các trẻ
em đón nhận. Vào ngày lễ này, cả gia đình Nga quay quần bên nhau cùng ăn tiệc mừng cùng
tổ chức vui chơi cùng nhau. Có cả nghi thức tặng quà nhân dịp đầu năm mới đến. Thường
thì lễ giáng sinh ở Nga được tổ chức vào ngày 7/1 hàng năm. Ngày lễ này vẫn được duy trì
hàng năm ở Nga và được xem là quốc lễ.
Lễ Kolyadki
Ở Nga, khơng có bất cứ một lễ hội nào được tổ chức theo nhiều tập tục và nghi lễ như
những ngày lễ Giáng sinh. Một trong các nghi lễ trong các ngày Giáng sinh đó được gọi là
Kolyadki. Trong buổi lễ này, người ta thường chúc cho nhau hạnh phúc và khỏe mạnh.
Trong buổi lễ, người ta làm ra một bà tuyết với cái mũi bằng cà rốt, mắt bằng quả mận khô
và rǎng bằng hạt đậu xanh. Đức mẹ Kolyadki (như ông già Noel) với một vài người hộ tống
đem theo những ngôi sao đến dự hội để chúc mừng mọi người và tham gia những trò chơi
vui vẻ. Họ hát hò và nhảy múa trong một vòng trên tuyết xung quanh nh lửa bập bùng suốt
lễ hội.
Lễ Phục Sinh
Cũng như các nước theo Đạo Ky-tô, ở Nga cũng có ngày lễ Phục Sinh. Người ta sẽ làm
loại bánh mỳ ngọt đặc biệt, có hình trịn (gọi là bánh Phục Sinh) và được bày bán ở hầu hết
các hiệu bánh mỳ trong dịp lễ. Ngồi ra, người ta cịn làm cả bánh Paskha (một loại bánh
làm bằng hỗn hợp sữa có đường, nho khơ và bơ) và những quả trứng được nhuộm nhiều màu
sắc sặc sỡ. Trứng đỏ được coi là biểu tượng của lễ Phục Sinh. Trứng Phục Sinh có nhiều
mục đích, nó là món q truyền thống để tặng bạn bè và người thân thay lời chúc mừng
trong lễ Phục Sinh. Có một câu thành ngữ nói rằng, nếu bạn rửa mặt bằng nước có cả trứng

phục sinh, bạn sẽ ln giàu có và xinh đẹp. Lễ Phục Sinh cũng là dịp để mọi người đi thǎm
hỏi bà con, họ hàng.
Hội băng
Mùa đông nước Nga kéo dài một khoảng thời gian không ngắn. Tuy nhiên người Nga cũng
tận dụng khoảng thời gian đặc biệt này để có thể tổ chức những hoạt động vui chơi giải trí
mà chỉ có thể tổ chức vào mùa đơng. Trong số những hoạt động được tổ chức vào mùa đơng
thì lễ hội băng là lễ hội được mong chờ nhiều nhất. Ngày lễ hội băng có thu hút khá nhiều
dân cư cũng như khách du lịch đến tham quan và chiêm ngưỡng. Lễ hội điêu khác trên băng
18


là chương trình lễ hội được mong chờ khá nhiều. Những tác phẩm nghệ thuật bằng băng
luôn thu hút đông đảo những nhà điêu khắc và khán giả đến xem và đánh giá. Tác phẩm
bằng băng thường thể hiện sự quy mơ to lớn của những cơng trình kiến trúc cũng như khắc
họa một vào chân dung nhà lãnh tụ nổi tiếng của Nga.
Lễ tiễn mùa đông
Mùa đông của nước Nga khá nổi tiếng cho nên lễ đón và tiễn mùa đông của nước Nga được
khá đông du khách và người dân Nga nhiệt tình hưởng ứng. Lễ hội tiễn mùa đơng được đánh
giá là lễ hội khó qn nếu đã được tham dự lần nào vào lễ hội tiễn mùa đơng của nước Nga.
Lễ hội tiễn mùa đơng có nguồn gốc truyền thống gắn liền với nền sản xuất nông nghiệp của
nước Nga. Người nông dân Nga mong mùa đơng mau qua vì tuyết phủ trắng ruộng đồng làm
cho họ khơng thể làm gì được trên mảnh đất của mình. Mang tính chất là lễ hội truyền thống
dân gian lâu đời và được duy trì đến ngày nay. Lễ hội tiễn mùa đơng được duy trì cho đến
ngày nay với những đặc trưng mang đậm nét truyền thống của dân tộc Nga. Trẻ em và người
lớn cùng vui chơi ca hát mừng mùa đông đã qua, hân hoan chào đón mùa xn mới đến.
2.5. Các loại hình văn hóa khác:
Những nét văn hóa đặc trưng của nước Nga cịn được thể hiện thông qua những trang phục
đặc trưng, những hoa văn trên trang phục, đồ chơi cho trẻ em hay qua những bài hát, kiến
trúc.
– Quà lưu niệm: Matrioshka hay búp bê Nga được xem là biểu tượng du lịch của quốc gia ở

mọi nơ. Đây không chỉ là món đồ chơi quen thuộc của trẻ em, mà cịn là món qua lưu niệm ý
nghĩa mà khi đến Nga bạn nên mang về tặng bạn bè.
– Tôn giáo: Tôn giáo là một điều bạn nên quan tâm khi đến một đất nước nào đó. Cũng như
Việt Nam, tại Nga tồn tại rất nhiều tôn giáo như Cơ Đốc giáo, Hồi giáo, Do Thái giáo Phật
giáo và một số tôn giáo khác ở Nga. Chúng đều được coi là “di sản quốc gia phi vật thể”.
Người Nga cũng có đức tin rất lớn nên bạn không nên phản bác hoặc tỏ ý không đồng quan
điểm với tôn giáo của họ.
– Kiến trúc và hội họa: Kiến trúc và hội họa Nga đã có danh tiếng từ lâu đời và có thể xem
đây là một trong những nền văn minh kiến trúc hội họa của thế giới.. Kiến trúc Nga có
những khác biệt rõ rệt so với kiến trúc Châu u hay các nước khác, thể hiện được tinh thần
dân tộc và tôn giáo mạnh mẽ.

19


Một số cơng trình kiến trúc tiêu biểu của Nga: Nhà thờ Thánh Sophia ở Novgorod; Nhà thờ
Thánh Basil ở Moskva; Tháp Spasskaya của Điện Kremlin Moskva; Nhà thờ Chúa cứu thế ở
Moscow; Cung điện Mùa đông ở Saint Petersburg...
– Nghệ thuật sân khấu: Về văn hóa nghệ thuật, những vở kịch ballet hay Opera kinh điển
đều được bắt nguồn từ Nga. Là cái nơi của các loại hình nghệ thuật này, nước Nga cũng ln
là quốc gia có chất lượng đào tạo múa, hát nhạc kịch, opera và ballet chất lượng nhất trên thế
giới.

20


CHƯƠNG III. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NGA

Giống như ơng cha ta đã từng nói " biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng ", vậy nên bất
kì ai trong chúng ta khi đứng trên cương vị là một người tham gia đàm phán đều cần phải

tìm hiểu và chuẩn bị kỹ càng về mọi mặt liên quan đến những người tham gia đàm phán, để
từ đó giúp cho cuộc đàm phán của chúng ta diễn ra một cách thuận lợi và đi đến một kết quả
tốt đẹp cho cả hai bên tham gia.
1. Giao tiếp

-Người Nga rất coi trọng vấn đề cấp bậc và địa vị.
+ Một người là giám đốc có thể nhận được cách đối xử rất khác so với một người là
nhân viên bình thường.
+ Điều này khơng đồng nghĩa với việc " cá lớn nuốt cá bé " chỉ đơn giản là họ đề cao sự
tôn trọng lẫn nhau.
- Tiếng Nga không phải là ngôn ngữ thông dụng để giao tiếp giữa những người đàm đến từ
các quốc gia khác nhau trên thế giới.
+ Vì khơng phải doanh nhân nào cũng biết và sử dụng thông thạo tiếng Nga, đây là một
ngơn ngữ khá là khó để học đối với người nước ngồi.
- Thơng thường trong các cuộc đàm phán, tiếng Anh được sử dụng làm ngôn ngữ giao tiếp
nhiều nhất vì độ phổ biến của nó trên thế giới.
+ Trong quá trình diễn ra cuộc đàm phán, các bên tham gia có thể tự mình chuẩn bị các
thơng dịch viên và bàn bạc thỏa thuận thống nhất với nhau về vấn đề này.
+ Khi nói tiếng Anh hay tiếng Nga các bên cần ưu tiên sử dụng các câu ngắn gọn, đơn
giản, súc tích tránh dùng tiếng lóng hay các từ địa phương khiến cho cuộc đàm phán gặp khó
khăn trong việc diễn đạt và bày tỏ suy nghĩ của các bên tham gia.
+ Trong quá trình đàm phán nên chú ý đến việc đối phương có hiểu đúng ý mình đang đề
cập đến hay khơng thơng qua việc nói chậm rãi, đi thẳng vào vấn đề không lan man và hỏi
lại đối phương xem còn chỗ nào chưa hiểu hay khơng.
- Người Nga lúc mới đầu có thể trơng khá là khó gần khiến người đối diện cảm thấy hơi e dè
nhưng tiếp xúc lâu dần lại thấy họ là người rất cởi mở và hòa nhã với mọi người xung
quanh.
21

- Trong vấn đề tiếp xúc cơ thể với người Nga chúng ta cần phải đặc biệt cẩn trọng để tránh
gây ra những hiểu lầm khơng đáng có.
+ Người Nga quan niệm rằng việc đút tay vào túi quần thể hiện sự thiếu tôn trọng, khiếm
nhã hay như dấu hiệu OK (ngón cái và ngón trỏ tạo thành vịng trịn) và dấu hiệu "V" được
xem là những hành động tục tĩu kém lịch sự ở Nga.
+ Tuy nhiên, người Nga đặc biệt đề cao sự giao tiếp qua ánh mắt, điều này khiến họ cảm
thấy có được sự tương tác qua lại giữa mình và người đối diện.
Ngồi tiếng Nga, một số ngơn ngữ thiểu số cịn tồn tại. Khơng có nhiều doanh nhân nói
tiếng Anh trơi chảy. Nếu cần đến thông dịch viên, hãy hỏi trước xem thông dịch viên có nên
có mặt trong cuộc họp hay khơng. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng ngay cả một số thông dịch viên
có thể khơng nói và hiểu tiếng Anh ở mức độ thành thạo hồn tồn. Bạn có thể mang theo
thơng dịch viên của riêng mình thay vì phụ thuộc vào thông dịch viên do người Nga cung
cấp, để đảm bảo bản dịch không thiên vị. Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, hãy nói những câu
ngắn gọn, đơn giản và tránh sử dụng tiếng lóng và biệt ngữ.
Người Nga rất cởi mở. Mọi người thường trò chuyện khi đứng cách nhau khoảng hai
đến ba feet.
Họ nói ‘khơng’ thường xun và bạn sẽ phải tìm ra cách để vượt qua điều đó. Ngược
lại, mọi người có thể nói những điều họ nghĩ rằng bạn muốn nghe như một cách để thu hút
bạn tham gia một giao dịch kinh doanh. Người Nga không thường xuyên tiếp xúc cơ thể.
Mặc dù có thể sử dụng một số cử chỉ, nhưng hãy cẩn thận để kiểm soát cử chỉ của riêng bạn.
Dấu hiệu OK của người Mỹ (ngón cái và ngón trỏ tạo thành vịng tròn) và dấu hiệu 'V'
là những cử chỉ tục tĩu ở Nga. Vỗ bàn tay đang mở ra bằng nắm đấm cũng có thể là một cử
chỉ khiếm nhã. Đứng đút tay vào túi quần có thể bị coi là thơ lỗ. Cử chỉ giơ ngón tay cái là
tích cực vì nó báo hiệu sự chấp thuận. Nên giao tiếp bằng ánh mắt thường xun vì nó
truyền tải sự chân thành và giúp xây dựng lịng tin.

2. Hình thức và phương tiện liên lạc và trao đổi
Để giảm thiểu khoảng cách về sự khác biệt giữa các nền văn hóa với nhau, các bên
tham gia nên cân nhắc lựa chọn một trung gian địa phương làm công tác chuyên giúp đỡ và
tháo gỡ những khúc mắc có liên quan trong quá trình tham gia đàm phán khiến cuộc đàm

phán đạt được hiệu quả tốt nhất.
22


- Tinh thần làm việc nhóm của người Nga rất cao.

+ Họ phân chia nhiệm vụ cho từng người một cách rõ ràng và có kế hoạch cụ thể người
này làm việc này người kia làm việc kia.
+ Hơn nữa, họ có xu hướng khá quan tâm đến việc tìm hiểu xem các đối tượng tham gia
đàm phán là những ai, đang giữ chức vụ hay làm cơng việc gì.
- Trong vấn đề giờ giấc cuộc hẹn, người Nga không thích việc trễ hẹn.

+ Khơng ai muốn phải chờ đợi một người khác quá lâu cả trừ khi đó là một tình huống
khẩn cấp xảy ra khiến họ bắt buộc phải làm vậy.
- Chúng ta cũng cần phải tìm hiểu sơ qua về cách xưng hô và gọi tên của người Nga vì đây

là phép lịch sự tối thiểu thể hiện sự tôn trọng với các đối tượng tham gia đàm phán với
nhau.
- Việc trao đổi danh thiếp với nhau cũng khá là cần thiết:

+ Danh thiếp nên được thiết kế riêng với một mặt là ghi thông tin bằng tiếng Anh và mặt
còn lại ghi bằng tiếng Nga để các bên dễ dàng trao đổi và hiểu.
+ Khi trao đổi danh thiếp cho nhau nên giữ thái độ hòa nhã, luôn mỉm cười sau khi nhận
được danh thiếp tránh để ngày xuống bàn cần phải xem qua một chút rồi mới cất vào túi
đựng riêng.
- Người Nga thường dành nhiều thời gian cho việc chào hỏi làm quen trước khi đi thẳng

vào vấn đề chính trong cuộc đàm phán.
- Đối với vấn đề thuyết trình người Nga địi hỏi các bên tham gia nên thật cẩn trọng trong

việc cung cấp và chuẩn bị một bản kế hoạch thật đầy đủ, chi tiết để có một cái nhìn sơ
lược nhất về nội dung của cuộc đàm phán.
3. Mối quan hệ và sự tơn trọng

Văn hóa của Nga là tạo cho thành viên của mình có cảm giác thân thuộc và phù hợp
với nhóm của họ. Đồng thời, họ tơn trọng sở thích cá nhân. Xây dựng các mối quan hệ lâu
dài và tin cậy là rất quan trọng và có thể là yếu tố quyết định cho sự thành công của cuộc
đàm phán. Nếu người Nga tham gia kinh doanh mà không thiết lập các mối quan hệ cá nhân
trước, hãy tiến hành một cách hết sức thận trọng. Họ có thể đang tìm cách lợi dụng bạn nếu
họ có cơ hội. Nói chung, tốt nhất là bạn nên cho đối tác thời gian để cảm thấy thoải mái với
bạn. Điều này bao gồm việc cho họ thấy khía cạnh cá nhân của bạn, vì người Nga thường
khơng tin tưởng những người 'chỉ chăm chăm vào công việc' mà không thiết lập mối quan hệ
23


trước. Ở đây, xây dựng mối quan hệ thường là một q trình chậm, vì mọi người khơng thích
bị vội vàng hoặc phải tuân theo cách tiếp cận nhanh của phương Tây. Ở đất nước này, sự
kiên nhẫn là vô cùng quan trọng.
Các mối quan hệ kinh doanh ở Nga thường tồn tại ở cả cấp độ cá nhân và cơng ty.
Người Nga có thể chỉ muốn hợp tác với những người họ thích và tin tưởng. Tuy nhiên, nếu
bạn giới thiệu một người khác từ cơng ty của mình vào một mối quan hệ kinh doanh hiện có,
người đó có thể nhanh chóng được chấp nhận như một đối tác kinh doanh hợp lệ. Bạn có thể
thiết lập lịng tin bằng cách nhấn mạnh điểm chung. Ví dụ, bày tỏ sự ngờ vực của bạn đối
với thẩm quyền hoặc bộ máy quan liêu bất cứ khi nào có cơ hội. Tuy nhiên, không nên khen
ngợi hoặc khen thưởng bất kỳ ai ở nơi cơng cộng, điều này có thể gây nghi ngờ về động cơ
của bạn. Trong văn hóa kinh doanh của Nga, sự tôn trọng mà một người được hưởng chủ
yếu phụ thuộc vào cấp bậc và địa vị của người đó. Tuổi tác và trình độ học vấn ít quan trọng
hơn ở hầu hết các quốc gia khác. Hãy cẩn thận đừng bao giờ coi đó là sự bảo trợ của một
quản lý cấp cao người Nga. Những đặc điểm cá nhân được ngưỡng mộ bao gồm sự kiên
định, chân thành và đáng tin cậy.

4. Liên hệ ban đầu và các cuộc họp

Mình nên chọn một trung gian uy tín để thực hiện liên hệ ban đầu. Giả sử bạn đã xác
định được một người đáng tin cậy, người này sẽ giúp thu hẹp khoảng cách giữa các nền văn
hóa, giúp cơng việc kinh doanh có hiệu quả cao hơn. Ngồi ra, trong mơi trường kinh doanh
có thể hơi hỗn loạn của Nga, sự giúp đỡ của người đó trong việc sắp xếp mọi thứ có thể rất
quan trọng.
Các cuộc đàm phán ở Nga có thể được tiến hành bởi các cá nhân hoặc nhóm các nhà
đàm phán. Các nhóm phải được liên kết tốt, với vai trị được phân cơng rõ ràng cho từng
thành viên. Người Nga có thể rất giỏi trong việc khai thác những bất đồng giữa các thành
viên của đội khác để có lợi cho họ.
Hãy lên lịch họp trước ít nhất hai đến ba tuần. Vì người Nga muốn biết họ sẽ gặp ai,
hãy cung cấp thông tin chi tiết về chức danh, chức vụ và trách nhiệm của những người tham
dự trước thời hạn. Không chắc rằng bạn sẽ gặp lãnh đạo cao nhất của một tổ chức trong cuộc
họp đầu tiên, vì vậy hãy chuẩn bị tinh thần để đối phó với cấp dưới. Họ có thể có ảnh hưởng
đáng kể đến quyết định cuối cùng. Xác nhận cuộc họp của bạn nhiều lần và chuẩn bị cho
những người đồng cấp hủy hoặc hỗn cuộc họp mà khơng có hoặc ít thông báo. Trừ khi chắc
24


chắn rằng các đối tác của bạn đủ thông thạo tiếng Anh, việc giữ thư từ bằng tiếng Nga là
điều nên làm.
Mặc dù các cuộc họp có thể bắt đầu rất muộn, nhưng người Nga mong muốn du khách
nước ngoài đến đúng giờ. Đến muộn hơn 10 đến 15 phút mà khơng có lý do chính đáng và
hợp lý có thể bị coi một hành vi vi phạm. Đừng tỏ ra sốt ruột nếu bạn phải chờ đợi, ngay cả
khi phía bên kia đến muộn hơn một tiếng đồng hồ.
Tên tiếng Nga thường được đặt theo thứ tự tên, tên đệm (bắt nguồn từ họ của người
cha, ví dụ Ivanovich = 'con trai của Ivan'), họ. Trong các tình huống chính thức, thứ tự có thể
trở lại thành họ, tên, tên đệm. Mọi người đơi khi có thể được gọi bằng cả ba tên. Nếu không,

hãy sử dụng Mr./Ms. cộng với họ.
Nếu một người có học vị hoặc chức danh nghề nghiệp, hãy sử dụng nó để thay thế tên,
tiếp theo là họ. Trước khi gọi người Nga bằng tên của họ, hãy đợi cho đến khi họ cung cấp
thông tin. Trong trường hợp đó, hãy sử dụng kết hợp tên và tên đệm, ví dụ như Vladimir
Ivanovich. Những lời giới thiệu đi kèm với những cái bắt tay chắc chắn.
Trao đổi danh thiếp là một bước cần thiết khi gặp ai đó lần đầu tiên, sẽ có lợi khi sử
dụng danh thiếp có một mặt bằng tiếng Anh và mặt còn lại bằng tiếng Nga. Hiển thị bằng
tiến sĩ trên thẻ của bạn và đảm bảo rằng thẻ đó ghi rõ chức danh nghề nghiệp, đặc biệt nếu
bạn có thâm niên ra quyết định. Hãy đảm bảo rằng mỉm cười và tiếp xúc bằng mắt khi nhận
thẻ của người khác, sau đó dành một vài phút để nhìn vào thẻ. Tiếp theo, đặt thẻ trên bàn
trước mặt bạn hoặc vào hộp đựng thẻ của bạn.
Các cuộc họp thường bắt đầu bằng cuộc nói chuyện nhỏ, có thể từ ngắn đến rộng. Hãy
để đối tác của bạn làm chủ tốc độ. Mục tiêu chính của phía Nga cho cuộc gặp ban đầu là để
cảm nhận bạn và đánh giá uy tín của bạn và cơng ty của bạn. Giữ vững lập trường và trang
nghiêm mà không quá giữ khoảng cách,
Tránh bất kỳ hành vi bảo trợ hoặc hung hăng. Công việc kinh doanh có thể được đàm
phán, nhưng đừng quá vội vàng theo chương trình của bạn. Các cuộc họp thường có thể kéo
dài và vẫn khơng đạt được thỏa thuận. Các nhà đàm phán Nga có thể cố gắng thuyết phục
bạn rằng họ có nền tảng và kinh nghiệm cần thiết để thành cơng, phóng đại khả năng của
mình hoặc đưa ra những lời hứa đáng ngờ để duy trì liên hệ với nước ngồi.
Các bài trình bày nên ngắn gọn và súc tích. Tạo ấn tượng ban đầu tốt ít nhất cũng quan
trọng như việc đưa ra một đề xuất hấp dẫn. Đặc điểm của người Nga là dễ bi quan, vì vậy
việc thiếu phản ứng nhiệt tình sẽ khơng làm bạn nản lịng. Tài liệu thuyết trình của bạn phải
25