Bài giảng Kỹ năng tư duy bán hàng chuyên nghiệp
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (6.48 MB, 176 trang )
KỸ NĂNG
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
MỤC TIÊU
Sau khi kết thúc khóa học, học viên sẽ:
•
Nắm được một số kiến thức
cơ bản về bán hàng và lắng nghe
giao tiếp với khách hàng
•
Thực hành thành thạo kỹ năng bán
hàng chuyên nghiệp
•
Các học viên sẽ cải thiện được
kết quả kinh doanh của mình
•
Tự tin hơn trong giao tiếp hàng ngày
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
2
NỘI DUNG
3
1.
2.
3.
CHIA SẺ
Tại sao bạn tham dự khóa học
này?
Khó khăn lớn nhất mà bạn
đang gặp phải hiện nay trong
công việc bán hàng là gì?
Bạn mong đợi điều gì?
CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM
4
PHẦN 1
TỔNG QUAN VỀ TƯ DUY BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
5
NHẬN THỨC
GỐC RỄ TẠO NÊN CÂY TRÁI
6
7
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
8
THEO BẠN,
BÁN HÀNG LÀ GÌ?
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
9
HĨA THƠNG THƯỜNG
•
Bán hàng là …THUYẾT PHỤC khách hàng
mua hàng
•
Bán hàng là…giới thiệu sản phẩm
•
Bán hàng là đưa cho khách hàng cái họ cần
•
Bán hàng là trao đổi hàng và tiền
•
Bán hàng là bán những gì mình có
THEO ĐỊNH NGHĨA NÀY BÁN HÀNG LÀ
…VÌ…
10
BÁN HÀNG LÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
MUA NHỮNG GÌ MÌNH ĐANG CÓ
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
11
ĐỊNH NGHĨA MỚI
Bán hàng là:
1.
2.
3.
Một quá trình HỌC HỎI LẪN NHAU
TÌM cho khách hàng những gì họ CẦN và
MUỐN rồi GIÚP họ có được những thứ đó
Là một q trình làm THAY ĐỔI cách ứng xử
của khách hàng để họ đạt được trạng thái
TỐT HƠN
THEO ĐỊNH NGHĨA NÀY BÁN HÀNG LÀ
12
TÌM CHO KHÁCH HÀNG NHỮNG GÌ
HỌ CẦN VÀ MUỐN RỒI GIÚP HỌ CÓ
ĐƯỢC NHỮNG THỨ ĐÓ
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
13
SO SÁNH HAI
CÁCH CHÀO HÀNG
•
CŨ
•
MỚI
•
Luồng chủ động
•
Luồng thụ động
•
Đẩy
•
Kéo
•
Hồi nghi
•
Tin tưởng
•
Hối thúc, thuyết phục
•
Thu hút, hấp dẫn
•
Ngắn hạn, nhất thời
•
Dài hạn, liên tục
•
Cơng thức
•
Cơ chế
•
Kỹ thuật
•
Kỹ năng
•
• CHUN
Nói chuyện, truyền
đạt
Lắng nghe,14tiếp thu
NGHIỆP>
SO SÁNH HAI
CÁCH CHÀO HÀNG
•
•
•
•
•
•
•
•
•
CŨ
•
Thơng tin
Khéo léo
Giải quyết vấn đề
Đáp ứng nhu cầu
Phản hồi
Căng thẳng, đăm chiêu
Kết quả
Cự tuyệt
MỚI
•
Khái niệm
•
Thơng tuệ
•
Tìm kiếm cơ hội
•
Đáp ứng nhu cầu
•
Hướng tới
•
Thoải mái, cởi mở
•
Tiến trình, thành tích
•
Khách quan, vơ tư
15
SO SÁNH HAI
CÁCH CHÀO HÀNG
•
•
•
•
•
•
•
CŨ
•
Lãng phí
Tốn kém, lặp lại
Phán xét
Đích đến
•
Hiệu quả
•
Khơng tốn kém, tăng tiến
•
Hoạt động
•
Hành trình
•
Hăm dọa
Những giải pháp thay
thế nhất thời
MỚI
•
CTH (Chất lượng, Tơn
trọng, Hài hước)
Những giải pháp thay thế
tốt nhất
16
ĐỊNH NGHĨA CHUNG
VỀ BÁN HÀNG
Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm
đến và mời đúng khách hàng bằng những
lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ,
vào đúng thời điểm
17
CÔNG THỨC NGHỆ THUẬT
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP =
Cách suy nghĩ đúng
+ Quy trình bán hàng chuẩn
+ Có ý thức xây dựng mối quan hệ làm ăn
lâu dài với khách hàng
18
Ý ĐỊNH LÀ GÌ?
•
•
•
Mục đích của bạn khi bạn định
làm một việc gì đó (ĐỘNG CƠ)
Bạn đã có kế hoạch để đạt được
mục đích đó (KẾ HOẠCH)
Bạn sẽ làm gì ở thời điểm thực
hiện ý định (HÀNH ĐỘNG)
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
19
8 QUY LUẬT CỦA
Ý ĐỊNH BÁN HÀNG
1.
2.
3.
4.
Tơi có ý định tạo sự đồng cảm, để nhìn rõ sự việc theo cách
nhìn của khách hàng
Tơi có ý định tập trung vào khách hàng chứ khơng phải vào
mình
Tơi có ý định tìm những người thực sự muốn những thứ mà
tôi đang chào bán
Tơi có ý định thể hiện mình khác biệt,
độc đáo và chuyên nghiệp
20
8 QUY LUẬT CỦA
Ý ĐỊNH BÁN HÀNG
5.
6.
7.
8.
Tơi có ý định nắm vững những kiến thức cần thiết
để được xem là một chun gia trong lĩnh vực của
mình
Tơi có ý định chuẩn bị cho các cuộc ghé thăm,
khơng chỉ vì nó quan trọng đối với tơi, mà vì quan
trọng đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng
Tơi có ý định sử dụng từ ngữ cũng như tìm những
ngơn từ phù hợp với khách hàng đồng thời có tính
thuyết phục
Tơi có ý định xem trọng những gì đến từ bên
trong, vì tơi ý thức rằng chính tơi phải chịu trách
nhiệm về mọi hậu quả do hành động của mình gây ra
21
QUY TRÌNH MUA HÀNG
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
22
PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG
<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>
23
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
24
CÁC DẠNG KHÁCH HÀNG VÀ
HÀNH VI TIÊU DÙNG
25
