Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 1

BÀI GIẢNG MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


PHẦN 1:
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG


Những nấc thang của nghề bán hàng
CEO

Phó TGĐ phụ trách BH

Giám đốc tồn quốc
Giám đốc khu vực

Trưởng vùng
Phụ trách nhóm
Phụ trách khách hàng lớn

NV bán hàng


1. Các chức năng quản lý


Vai trị của giám sát
3

Quyết định chiến lược, bất 
bình thường, khơng chắc 

chắn, khơng chi tiết

Mối quan hệ
Giữa những ban 
quản lý và khơng 
thuộc về quản lý

Quyết định chiến thuật
Quyết định tác chiến
Theo thủ tục, có thể
dự đốn trước, chi tiết

Quản lý

1







Lên kế hoạch
Tổ chức
Ra mệnh lệnh
Hợp tác
Kiểm sốt

2
Ở mức độ 

đơn giản

Người thi hành
Thực hiện những 
mục tiêu đã đề ra

4
Gate Keeper
Phân loại những luồng
 thơng tin
­Từ trên xuống (hướng dẫn)
­Từ dưới lên (báo cáo)


Sơ đồ lập kế hoạch quản trị bán hàng

6


2. Lập kế hoạch là cơng việc đầu tiên 
của chu trình quản lý

Planning
Lập kế hoạch

Controlling

Organizing

Tổ chức thực hiện

Đo lường & Kiểm sốt

Leading
Lãnh đạo


Khái niệm
LẬP KẾ HOẠCH ( hoạch định )
là một quá trình
thiết lập những mục tiêu
và xác định biện pháp tốt nhất
để thực hiện những mục tiêu đó.


Khái niệm
LẬP KẾ HOẠCH
 

1.Quá trình
 

2.Mục tiêu
 

3.Biện pháp


Bản chất của lập kế hoạch

Quá trình – Năm bước lập kế hoạch


Thiết lập mục tiêu ­ SMART
S – Specific ( Cụ thể )
M – Measurable ( Đo lường được )
A – Attainable ( Tính khả thi )
R – Realistic ( Tính thực tế )
T – Timebound ( Giới hạn thời gian )


 Cái gì đo lường được thì mới thực hiện 
được
 Hãy đo lường những gì quan trọng
 Mục tiêu là kim chỉ nam cho mọi hoạt 
động


Kế hoạch hành động

Nội dung
công việc

Chi tiết

Nguồn lực

Người thực 
hiện

Thời gian


Lợi ích của lập kế hoạch

1. Vạch ra định hướng
2. Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá
3. Tăng cường làm việc nhóm
4. Lựa chọn được các giải pháp tối 
ưu


BÀI 2 
QUẢN LÝ KINH DOANH KHU VỰC HIỆU QUẢ


2. Quản lý kinh doanh hiệu quả
Kết quả

Tình hình
hiện tại

Kế 
hoạch
Gaps

Mục tiêu (Các yếu tố nền tảng/doanh số)

Phân tích theo khu vực/ chi nhánh

Phân tích Root cause (ngun nhân)

Kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch tổ chức

Thực hiện
Rà sốt


Business Management
Quản lý kinh doanh: 7 bước
Phân tích kinh doanh
1. Xác lập Gap/ cơ hội kinh doanh
2. Thiết lập ưu tiên
3. Thiết lập mục tiêu
4. Phân tích Root Cause (ngun nhân chính)
Kế hoạch kinh doanh
5. Khơi phục lại mục tiêu
6. Phát triển kế hoạch
7. Thực hiện và rà sốt


Business Analysis
Phân tích kinh doanh

1. Xác định Gap/ cơ hội kinh doanh
2. Thiết lập ưu tiên
3. Thiết lập mục tiêu
4. Phân tích Root Cause (nguyên nhân 

chính)


1. Xác định GAP và cơ hội kinh doanh

Gaps = Mục tiêu – Thực đạt
Cơ hội kinh doanh = Thu được 
DS như là kết quả của sự thay 
đổ i


Work Plans – Kế hoạch làm việc

Kế hoạch hành động của NSX và NPP
Kế hoạch hành động Unit/Section
Kế hoạch hành động chi nhánh
Kế hoạch hành động từng bước NVBH


Xác định GAP và cơ hội kinh doanh

 Kinh doanh
•
•
•
•

Khơng họp triển khai chi tiêu
Những kế hoạch khơng đầy đủ
Việc thực hiện khơng đầy đủ

Kế hoạch khơng đạt được mục tiêu đề ra

 Tổ chức
•
•
•
•
•

Nhân viên/cơ cấu
Năng lực
Chất lượng của huấn luyện/cam kết
Nhiệm vụ
Lương thưởng


Xác định GAP

1. Đạt được so với chỉ tiêu
2. So sánh với người tốt nhất/nhóm tốt nhất
3. So sánh với trung bình khu vực/ khách 
hàng…


2. Xác định ưu tiên
 Bạn khơng thể xử lý hết các cơ hội kinh 
doanh, chúng ta chỉ có thể làm việc trên một 
số cơ hội lớn
 5 yếu tố để đánh giá các cơ hội kinh doanh
•

•
•
•
•

Có lãi
Khả năng thành cơng
Thời gian
Chi phí (cơng việc và thời gian)
Khả năng đồng ý của sếp


Xác định ưu tiên
 Quy luật Pareto 80 : 20
• Cơ hội kinh doanh lớn nhất
• GAP lớn nhất