Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 2

PHẦN 2 
TỔ CHỨC BÁN HÀNG: 
TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG


TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN


Ngun lý thiết lập hoạt động bán
Cấu trúc của tổ chức thể hiện định hướng marketing
Tổ chức hoạt động bán được xây dựng trên nền tảng 
các hoạt động, khơng phải dựa trên con người
Quyền lợi và trách nhiệm tương đồng
Mức độ kiểm sốt phù hợp
Cấu trúc hệ thống cần ổn định 
Các hoạt động bán cân bằng và được điều phối tốt


Sơ đồ tổ chức đội bán
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng
quảng cáo

Trưởng phòng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phịng
bán hàng

Trưởng phịng
khuyến mãi

Trưởng phịng
phân tích bán
hàng

Nhân viên bán hàng
Trực tiếp
Tư vấn
<Title>

4


Sơ đồ tổ chức chung
Đội sản xuất

R&D

Thiết kế hệ thống

Nghiên cứu khách hàng
Phân tích khách hàng
Thiết kế sản phẩm

Sản xuất
Kiểm soát chất lượng

Đội lập kế hoạch

chiến lược
Lập kế hoạch chiến lược
Tài chính & thơng tin
Điều hành chung (COO)
HR
Hành chính

Đội hỗ trợ khách
hàng

Đội phục vụ khách
hàng

thông tin
Đào tạo
Dịch vụ
Nghiên cứu

Lập kế hoạch và khuyến mại
Đội bán
Phân phối

<Title>

5


Mơ hình tổ chức đội bán theo địa bàn
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phịng
quảng cáo

<Title>

Trưởng phịng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phịng
điều hành bán
hàng

Trưởng phịng
khuyến mại

Trưởng phịng
phân tích bán
hàng

Giám đốc kinh doanh
vùng Đơng Bắc

Giám đốc kinh doanh
vùng Tây Bắc

Trưởng phịng kinh
doanh khu vực

Trưởng phòng kinh

doanh khu vực

Nhân viên bán hàng
khu vực

Nhan viên bán hàng
khu vực

6


Mơ hình tổ chức đội bán theo sản phẩm
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phịng
quảng cáo

Trưởng phịng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng bán hàng
Sản phẩm A

Trưởng phòng bán hàng

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng
Sản phẩm B

Sản phẩm A

<Title>

Trưởng phòng
điều hành bán
hàng

Sản phẩm B

Trưởng phòng
khuyến mại

Trưởng phòng
quan hệ khách
hàng

Trưởng phòng bán hàng
Sản phẩm C

Nhân viên bán hàng
Sản phẩm C

7


Mơ hình bán hàng: 
Giám đốc sản phẩm là chun gia
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phịng
quảng cáo

Trưởng phịng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng
bán hàng

Trưởng

Trưởng

Trưởng

phòng

phòng

phòng

Sản

Sản

Sản

phẩm A

phẩm B

phẩm C

Trợ lý trưởng
phòng bán hàng

Nhân viên bán hàng

<Title>

8


Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách hàng
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng
quảng cáo

<Title>

Trưởng phòng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng
điều hành bán
hàng

Trưởng phòng
khuyến mãi

Trưởng phòng
quan hệ khách
hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Ngành vận tải

Ngành thép

Ngành xăng dầu

Nhân viên bán

Nhân viên bán

Nhân viên bán

9

Sơ đồ tổ chức bán hàng khác
Quản lý khách 
hàng chiến lược

Nhân viên bán 
hàng độc lập

Sơ đồ 
bán hàng mix

E­commerce và 
bán hàng qua ĐT

Đội bán trực tiếp
<Title>

10


Mối quan hệ giữa đội bán và khách hàng
BÊN BÁN
Marketing
Bán
Sản xuất
R&D
Kỹ thuật
Phân phối

<Title>

Nhân viên 
bán

Q trình 
trao đổi

Thơng tin
Giải quyết VĐ
Đàm phán
Tình bạn, tin cậy
Sản phẩm/ Dịch vụ
Thanh tốn
Trao đổi

Đại lý 
mua

BÊN MUA

Mua
Sản xuất
R&D
Kỹ thuật
Marketing

11

TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

<Title>

12


Các vấn đề của tuyển dụng
Thiếu nguồn lực
Thiếu mơ tả cơng việc và u cầu tuyển 
dụng
Thiếu đào tạo chun sâu
Phán quyết cá nhân
Tìm kiếm nhân viên giỏi, biết quản lý


Q trình lập kế hoạch 
tuyển dụng nhân viên bán hàng
Thiết lập trách nhiệm 
tuển dụng

Xác định số 
nhân sự cần 
tuyển dụng

Phân tích 
đặc điểm 
cơng việc

Thiết kế mơ 

tả cơng việc

Xác định u 
cầu đầu vào

Tuyển dụng ứng viên
Lựa chọn ứng viên
Xây dựng hệ 
thống đo lường 
ứng viên

Đo lường ứng viên 
so với tiêu chuẩn 
tuyển dụng

Lựa chọn ứng 
viên

Tuyển dụng ứng viên
Giao việc đội bán
<Title>

14


Phân tích khối lượng cơng việc
Số lượng NV cần  =                        T
 
ổng khối lượng cơng việc
   Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm

Tổng khối lượng CV:

     Loại         Số lượng     Số lần viếng thăm    Tổng số lần
  x
 =
      KH                  KH           trong năm        viếng thăm
 A                400                     20             8,000
    B                600                     10             6,000          
                                                              14,000
Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm:
     
    Số lần viếng thăm/ngày x Số ngày bán hàng/tuần x Số tuần bàn hàng/năm = 
    Tổng số lượng ngày bán hàng trong năm
    
             5           x            5        x                50                        =             1250
   Số lượng nhân sự cần

14,000
  = 
    =     112 người
  1250


Nội dung của mô tả công việc
Chức danh
Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ sẽ bán
Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng
thăm và người cần liên hệ phía khách hàng
Cơng việc và trách nhiệm cần thực hiện

Các mối quan hệ trong tổ chức
Yêu cầu về tinh thần và thể chất đối với công việc
Áp lực cơng việc và những trở ngại có thể xảy ra


10 đặc điểm và khả năng
của những người bán hàng giỏi
Đặc điểm

Khả năng

Bản ngã mạnh mẽ

Giải quyết được phản đối của khách hàng

Cảm nhận sự khẩn cấp

Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng

Động lực cá nhân

Thuyết phục con người 

Quyết đốn

Chắc chắn trong đàm phán

Dám chấp nhận rủi ro

Sáng tạo

Khả năng xã hội tốt

Xây dựng quan hệ

Giỏi diễn giải

Giỏi bán ý tưởng

Ln hồi nghi

Ln đặt câu hỏi

Sáng tạo

Bán nhiều sản phẩm và ý tưởng

Thơng cảm

Hiểu được các nhu cầu của khách hàng

Source:  Erika Rasmusson, “The 10 Traits of Top Salespeople, “ Sales & Marketing Management, August 1999, pp. 34­
37.
<Title>
17


Tuyển dụng nhân sự có tinh thần đồng đội
Sẵn sàng chia sẻ
Hợp tác

Tin cậy
Thơng cảm
Chấp nhận người khác
Dễ lĩnh hội ý tưởng của người khác
Vị tha
Kỹ năng lãnh đạo


Sự khác nhau giữa ứng viên và nhà tuyển dụng
Thứ tự 
ưu tiên

Ứng viên

Nhà tuyển dụng

1

Sự hài lịng trong cơng việc

Các chương trình đào tạo

2

Cơ hội phát triển

Cơ hội phát triển

3

Khả năng tài chính của DN

4

Sự quan tâm của nhà tuyển dụng  Đạo đức của ứng viên

5

Đạo đức của ứng viên

Sự hài lịng trong cơng việc

6

Phù hợp với mục tiêu chung

 Khả năng tài chính của DN

7

An tồn trong cơng việc

 An tồn trong cơng việc

8

Danh tiếng của DN

DN có tiềm năng phát triển

9

Các chương trình đào tạo 

Ứng viên có quan điểm riêng

10

DN có tiềm năng phát triển 

Sự đa dạng của cơng việc

11

Nhà tuyển dụng thân thiện

Danh tiếng của DN

12

Vị trí địa lý

Các lợi ích ngồi tiền

13

Các lợi ích ngồi tiền 

 Nhà tuyển dụng thân thiện

14

Lương bổng

 Phù hợp với mục tiêu chung

15

Đặc điểm của nhà tuyển dụng

 Sự quan tâm của nhà tuyển dụng

 

Lương bổng

Source:  Michael A. Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of Recruiter 
Knowledge: A Reexamination,” Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2004, pp. 39­48.
<Title>

19


Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD
Tiêu chí đánh giá

Nguồn
tuyển dụng

Đúng mục

Số
tiêu chiến Số lượng lượng
lược của ứng
trúng
DN?
tuyển
tuyển

Số
lượng
làm việc
Chi
sau 3
phí
năm

Tần suất
sử dụng

Tỉ lệ thành
cơng sau 2
năm

Trong DN:
Đội ngũ NVKD
Các phịng ban khác
Các DN khác:
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Doanh nghiệp khác

Các cơ sở đào tạo
Quảng cáo
Đại lý tuyển dụng
Ứng viên tự do
Databases khác

<Title>

20


Bảng thơng tin tuyển dụng

Thơng tin cá nhân          Kinh nghiệm           Lý do                         Yếu tố mơi trường
Tên

                         Cơng việc          Lý do tìm việc/ 

Địa chỉ & điện thoại                                   chuyển việc
 Học vấn
 Sức khỏe                                                                                          Thành viên các hiệp hội
Mục tiêu cá nhân                                                                              S ở thích
Người tham khảo
                                                                                                


Bảng đánh giá cuộc phỏng vấn
ĐÁNH GIÁ

Không đáp ứng tiêu

chuẩn tuyển dụng

Đáp ứng tiêu
chuẩn tuyển dụng

Vượt tiêu chuẩn
tuyển dụng

Quyết tâm

1

2

3

4

5

Kỹ năng giao
tiêp

1

2

3

4

5

Lịch sử thành
công

1

2

3

4

5

Tư duy lơ gic

1

2

3

4

5

Độ chín

1

2

3

4

5

Đánh giá tổng
quan

1

2

3

4

5

Tổng kết tiêu chuẩn của ứng viên
Điểm mạnh:
Điểm yếu:
Vấn đề cần làm rõ:


Cải thiện tính hiệu quả của phỏng vấn



Có mơ tả cơng việc và u cầu đầu vào rõ ràng



Có mục tiêu phỏng vấn cụ thể



Có cấu trúc phỏng vấn (hướng dẫn, các câu hỏi)



Thời gian phỏng vấn vừa đủ



Các câu hỏi liên quan đến ứng viên và thơng tin trên 
hồ sơ



Sử dụng bảng điểm sau mỗi cuộc phỏng vấn



Sử dụng phương thức phỏng vấn đa chiều



Đào tạo và thực hành cho người phỏng vấn



Lưu ý rằng: Phỏng vấn là cơ hội học hỏi về ứng viên 
cũng như bán hình ảnh của cơng ty bạn


Hình ảnh có quan trọng?
NVKD loại nào bạn nên tránh?
78% những người sử dụng từ ngữ chua chát, châm 
biến
77% những người có hình xăm
51% những người có trang phục khơng phù hợp
Sourse:  Adapted from Melinda Ligos, “Does Image Matter? “ Sales & Marketing Management, March 2001, p. 55


Liên hệ BizPub.vn để tải bộ Slide 
mơn học hồn tồn miễn phí