Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 7

PHẦN 7:
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ĐỘI BÁN 


Quy trình đánh giá hiệu quả đội bán

1. Thiết lập các 
chính sách cơ 
bản

2. Lựa chọn 
ngun tắc 
đánh giá

3. Xác lập tiêu 
chuẩn đánh giá 
hiệu quả

4. So sánh với 
hiệu quả kết quả 
thực hiện

5. Trao đổi kết 
quả với NVKD


Tần suất đánh giá hoạt động bán

<Title>

3

Cơ sở đánh giá hiệu quả NVKD
Doanh số

Bằng VNĐ và bằng đơn vị bán
Bằng sản phẩm và khách hàng (hoặc nhóm khách hàng)
Bằng mail, telephone, và số lượng cuộc gọi thành cơng

Doanh số như là phần trăm của:
Chỉ tiêu
Tiềm năng thị trường (ví dụ: thị phần)

Lãi gộp theo dịng sản phẩm, nhóm khách hàng và doanh 
số mỗi lần đặt hàng 
Đặt hàng
Số lượng đơn
Doanh thu trung bình (VNĐ) của mỗi lần đặt
Tỉ lệ trung bình của đơn hàng/ số lượng cuộc gọic
Số lượng đơn hàng bị hủy

Số lượng khách hàng

% khách hàng đã bán được 
Số lượng khách hàng mới
Số lượng khách hàng mất
Số lượng khách hàng trả chậm


Cơ sở đánh giá NVKD

Số cuộc gọi hoặc viếng thăm/ ngày
Số ngày làm việc
Thời gian làm việc >< Thời gian nghỉ
Chi phí bán hàng trực tiếp
Tổng chi phí
Theo % của tổng doanh số
Theo % của chỉ tiêu
Các hoạt động khác
Trưng bày
Thư/ E­mails cho khách hàng tiềm năng
Gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng
Số lượng cuộc gặp với đại lý/ nhà phân phối
Thu thập số liệu đối thủ cạnh tranh
Số lượng khiếu nại của khách hàng 


Cơ sở đánh giá NVKD
Nỗ lực của NVKD

Quản trị thời gian
Lập kế hoạc và chuẩn bị cho gọi điện/ viếng thăm
Chất lượng trình bày bán hàng
Khả năng vượt qua phản đối để bán hàng

Hiểu biết

Sản phẩm
Cơng ty và chính sách của cơng ty
Sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh tranh
Khách hàng

Quan hệ với khách hàng
Bề ngồi và sức khỏe
Tính cách và thái độ

Hợp tác
Biết sử dụng nguồn lực
Chấp nhận thách thức, trách nhiệm cao
Khả năng phân tích logic và ra quyết định


Cơng thức đo hiệu quả

Doanh thu = 
Số ngày làm việc X  Cuộc gọi
Số ngày
LV

X

Đơn hàng
Cuộc gọi

X

Doanh thu
Đơn hàng

Số ngày làm việc  X  Tỉ lệ cuộc gọi thành cơng  X  Doanh số trung bình/ đơn 
hàng    X     Số đơn hàng trung bình

Đánh giá tinh thần đồng đội của NVKD
Mơ tả 

Hành vi

Điểm

Xuất sắc

10

Vượt qua tiêu chuẩn thơng thường để giúp đồng 
đội đạt được mục tiêu

Trên trung bình

 8

Thường xun cộng tác và đóng góp để đội đạt 
được kết quả. Nỗ lực để giúp đội thành cơng. 

Trung bình

 5

Thường sẵn sàng hợp tác và tham gia với đội

Dưới trung bình

 2

Vẫn tham gia hoạt động của đội nhưng khơng tích cực. 

Kém

 0

Khơng tham gia hoạt động của đội. Đơi khi cịn chống
lại mục tiêu của đội. 


KPI cho đội ngũ bán hàng

NHÓM KPIS VỀ PHÀN NÀN VÀ KHIẾU NẠI:
% Tổng số khiếu nại/ Tổng số khách hàng
% Khiếu nại được giải quyết/ Tổng số 
khiếu nại
% Khiếu nại được giải quyết nhanh/ Tổng 
số khiếu nại

<Title>

9


KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA 
KHÁCH HÀNG:

Tổng số khách hàng bị mất
Tổng số khách hàng mua lần đầu bị mất/ 
Tổng số khách hàng mới
Tổng số khách hàng quay lại/ Tổng số 
khách hàng
Tổng số khách hàng mới/ Thời gian

<Title>

10


KPI cho đội ngũ bán hàng

NHĨM KPIS VỀ ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG 
(CUSTOMER APPRAISAL) :
% Doanh số của khách hàng mới/ Tổng doanh 
số
Tổng số khách hàng mới/ Tổng số 
khách hàng
Doanh số trung bình 1 khách hàng/ 1năm Tổng 
doanh số/ Tổng số khách hàng
Chỉ số lợi nhuận của một khách hàng:
Tổng lợi nhuận thuần/ Tổng số khách hàng

<Title>

11

KPI cho đội ngũ bán hàng
NHĨM KPIS VỀ THỊ PHẦN:
Thị phần của cơng ty/ tổng 
thị trường
Doanh số của cơng ty/ 
doanh số các đối thủ mạnh 
nhất

<Title>

12


KPI cho đội ngũ bán hàng
NHĨM KPIS VỀ SALES QUA
ĐIỆN THOẠI:
Tổng số cuộc gọi thành cơng/ 
Tổng số cuộc gọi
Tổng số cuộc gọi thành cơng/ 
Thời gian
Tổng số cuộc gọi chuyển 
thành hợp đồng/ Tổng số cuộc 
gọi
Tổng doanh số từ telesales/ 
Tổng doanh số
<Title>

13

KPI cho đội ngũ bán hàng
NHĨM KPIS VỀ SALES CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
Hit rate: Tổng số báo giá chuyển thành hợp đồng/
Tổng số báo giá
Tổng số khách hàng/ Tổng số nhân viên bán hàng
Tổng số cuộc gặp của một nhân viên bán hàng
Doanh số trung bình 1 sales: Tổng doanh số/ Tổng số nhân 
viên bán hàng
Tổng chi phí của một nhân viên/Doanh số do nhân viên đó 
tạo ra
Doanh số của 1 nhân viên/Doanh số kế hoạch

<Title>

14