Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề: Nghiệp vụ bán hàng - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP
TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP

GIÁO TRÌNH
MƠN HỌC: GIÁM SÁT BÁN HÀNG
NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG

(Ban hành kèm theo Quyết định Số: 161 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng 6 năm 2018
của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp)

Đồng Tháp, năm 2018

1


TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thơng tin có thể
đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và
tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.

2


LỜI GIỚI THIỆU
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện đại, hội nhập quốc tế hiện nay, giám
sát bán hàng là một trong những nghề "hot" của thị trƣờng lao động và đƣợc
nhiều nhà tuyển dụng săn đón để dẫn dắt đội ngũ kinh doanh cùng với hệ
thống phân phối của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp buộc phải tung ra thị

trƣờng hàng loạt các chiêu thức Marketing mới mẻ để “giành giật” khách
hàng. Đòi hỏi Ngƣời giám sát bán hàng phải có sự “am hiểu địa bàn và khả
năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng". Qua khảo sát, ngƣời ta nhận ra rằng
các kỹ năng nghiệp vụ của ngƣời giám sát bán hàng là những kỹ năng khó
nhất trong lĩnh vực kinh doanh vì cùng một lúc địi hỏi hai kỹ năng: quản lý
điều hành và thực hiện công tác chun mơn. Khơng chỉ vậy, họ cịn phải
thúc đẩy và duy trì đƣợc hiệu quả kinh doanh cao với chi phí thấp nhất có thể.
Hy vọng với giáo trình Giám sát bán hàng sẽ giúp cho ngƣời học đỡ đi
phần nào sự vất vả, cực nhọc nhờ đã tinh lọc căn bản và cô đọng nhiều nội
dung quan trọng.
Đồng thời, các chƣơng đƣợc lồng ghép các ví dụ, tình huống đƣợc phân
tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn tại doanh nghiệp.
Ban biên tập trân trọng cảm ơn sự nhiệt tình ủng hộ và mong nhận
đƣợc ý kiến đóng góp của mọi ngƣời để giáo trình đƣợc hoàn thiện hơn.

Đồng Tháp, ngày…..........tháng 10 năm 2018
Tham gia biên soạn
Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái

3


MỤC LỤC

TRANG
1. Lời giới thiệu

3

2. Chƣơng 1: Lập kế hoạch kinh doanh

6

2.1 Quy trình quản lý

6

2.2 Lập kế hoạch với nhà quản lý

13

2.3 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực

13

2.4 Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH

13

3. Chƣơng 2: Quản lý và giám sát hoạt động bán hàng

23

3.1 Nắm bắt tình hình thị trƣờng địa bàn

23

3.2 Xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối

23

3.3 Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động

24

3.4 Lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng và đào tạo

26

3.5 Dự báo doanh số

27

3.6 Phân bổ chỉ tiêu và lập kế hoạch cho những chỉ tiêu bổ sung

27

3.7 Lập kế hoạch kinh doanh theo thời vụ, sự kiện

27

3.8 Quản lý bán hàng và họp định kỳ

28

3.9 Lƣu trữ kế quả để báo cáo và đánh giá hoạt động

28

3.10 Lập KH phát triển theo chiều ngang, chiều dọc và thực thi

28

3.11 Thực hành: Phân tuyến cho NVBH

29

4. Chƣơng 3: Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

32

4.1 Quản lý con ngƣời trong quản trị bán hàng

32

4.2 Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng

33

4.3 Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng

36

4.4 Thực hành: Tuyển dụng nhân viên

37

5. Chƣơng 4: Lãnh đạo đội ngũ bán hàng hiệu quả

42

5.1 Lãnh đạo và năng lực lãnh đạo

42

5.2 Nhà lãnh đạo và nhà quản lý

43

5.3 Một số mơ hình lãnh đạo

43

5.4 Thực hành: Quản lý NVBH

46
4


GIÁO TRÌNH MƠN HỌC
Tên mơn học: Giám sát bán hàng
Mã mơn học: MH(26)
Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trị của mơn học/mơ đun:
- Vị trí: Mơn học Giám sát bán hàng đƣợc bố trí giảng dạy sau khi đã học
xong các mơn học cơ sở.
- Tính chất: Giám sát bán hàng là môn học bắt buộc, cung cấp những kiến
thức về kỹ năng quản lý tính tuân thủ quy trình thực hiện, năng lực điều phối,
giám sát, năng lực đàm phàn, xử lý tình huống, năng lực quản lý thơng tin thị
trƣờng. Ngồi ra, sinh viên cịn nắm vững một số vấn đề về biện pháp tổ
chức, khai thác nhằm nâng cao hiệu quả giám sát quản lý bán hàng.

- Ý nghĩa và vai trị của mơn học/mơ đun:
. Sự am hiểu thị trƣờng và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị
. Thực hiện giám sát, đôn đốc nhân viên bán hàng đảm bảo thực hiện theo kế
hoạch đã đặt ra.
. Nắm bắt tình hình, cập nhật các kế hoạch thƣờng xuyên giúp chiến dịch bán
hàng đạt hiệu quả cao.

Mục tiêu của môn học:
- Về kiến thức:
+ Trình bày đƣợc mối liên hệ giữa kế hoạch kinh doanh của doanh
nghiệp với việc xây dựng lực lƣợng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng
+ Liệt kê đƣợc các mơ hình bán hàng căn bản, nắm đƣợc ƣu nhƣợc
điểm của từng mơ hình tổ chức lực lƣợng bán hàng.
+ Thực hiện giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn
tiếp xúc khách hàng, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các
mối quan hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng
+ Đánh giá thành tích, đãi ngộ nhân viên một cách hiệu quả.

5


- Về kỹ năng:
+ Thực hiện đƣợc kế hoạch kinh doanh
+ Xây dựng đƣợc lực lƣợng bán hàng, kế hoạch bán hàng
+ Thực hiện giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn tiếp xúc
khách hàng, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các mối quan
hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng
+ Kỹ năng tự học
- Về năng lực tự chủ và trách nhiệm:
+ Ý thức học tập tích cực, chủ động trong quá trình học tập.

+ Yêu cầu về phẩm chất trung thực, nhanh nhạy, hoạt bát và sáng tạo.

Nội dung của môn học: Giám sát bán hàng
CHƢƠNG 1: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
Mã chƣơng: MH
Giới thiệu:
Để có thể tồn tại và phát triển, tìm ra định hƣớng kinh doanh cho doanh
nghiệpthì Doanh nghiệp cần có một kế hoạch kinh doanh, kế hoạch giúp
doanh nghiệp có thể nắm bắt tình hình thực tế và đƣa ra đƣợc những định
hƣớng trong tƣơng lai. Giúp doanh nghiệp xác định các mục tiêu, các chiến
lƣợc, xác định thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nội lực của doanh
nghiệp, đƣa ra các phƣơng hƣớng kinh doanh và phƣơng thức để thực hiện
các mục tiêu, chiến lƣợc.
Mục tiêu:
. Xác định đƣợc quy trình quản lý, lập kế hoạch quản lý, quy trình lập kế
hoạch kinh doanh khu vực.
. Lập kế hoạch kinh doanh thành thạo cho Giám sát BH
1. Quy trình quản lý
1.1 Các chức năng quản lý:

6


Sơ đồ 1.1 Chức năng quản lý
+ Lập kế hoạch công việc:
* Khái nhiệm: lập kế hoạch (hoạch định) là một quá trình thiết lập
những mục tiêu và xác định nhữngbiện pháp tốt nhất để thực hiện những
mục tiêu đó.

Sơ đồ 1.2 Ké hoạch công việc

* Bản chất: Đặt ra mục tiêu (sếp) dựa trên mong muốn, tìm ra cách để đạt
đƣợc mục tiêu (nhân viên) thông qua các nguồn lực (sếp).

7


* Quá trình: 5 bƣớc lập mục tiêu
- B1: Xác định mục tiêu: SMART
+ S: Specific (cụ thể)
+ M: Measurable (đo lƣờng đƣợc)
+ A: Atainale (tính khả thi)
+ R: Realistic (tính thực tế)
+ T: Timebound (giới hạn thời gian)
- B2: Xác định nguồn lực: Nhân lực, tài chính và thời gian thực hiện
- B3: Xác định cách thực hiện
- B4: Xác định phƣơng pháp kiểm tra (B3) và giám sát (B2)
- B5: Xác định phƣơng pháp để đánh giá (kết quả / mục tiêu)
* Nguyên tắc:
- Cái gì đo lƣờng đƣợc thì mới thực hiện đƣợc.
- Hãy đo lƣờng những gì quan trọng.
- Mục tiêu là Kim chỉ nam cho mọi hoạt động.
* Bảng kế hoạch:

* Lợi ích:
- Vạch ra định hƣớng
- Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá
- Tăng cƣờng làm việc nhóm
- Lựa chọn đƣợc các giải pháp tối ƣu
+ Tổ chức công việc
+ Theo dõi và giám sát

* Vị trí của giám sát
8


Sơ đồ 1.3 Vị trí của giám sát
* Vai trị của giám sát
- Quản lý (ở cấp độ đơn giản):
+ Lên kế hoạch
+ Tổ chức
+ Ra mệnh lệnh
+ Hợp tác
+ Kiểm soát
- Ngƣời thi hành: Thực hiện những mục tiêu đề ra, làm thay khi công
nhân nghỉ việc
- Giữ mối quan hệ: giữa ban quản lý và không thuộc về quản lý
- Gate keeper: Phân loại luồng thông tin
+ từ trên xuống (hƣớng dẫn)
+ từ dƣới lên (báo cáo)
+ Đánh giá và hiệu chỉnh
- Phát huy các mặt làm tốt
- Hồn chỉnh và hiệu chỉnh các mặt chƣa tơt
1.2. Quản lý kinh doanh

9


Sơ đồ 1.4 Quản lý kinh doanh

 Quản lý kinh doanh:
* Phân tích kinh doanh

B1: Xác định Gap / cơ hội kinh doanh
- Gaps = Mục tiêu – thực đạt
- Cơ hội kinh doanh = thu đƣợc danh sách nhƣ là kết quả của sự thay đổi.
- Gaps kinh doanh
+ Không họp triển khai chỉ tiêu
+ Những kế hoạch không đầy đủ
+ Việc thực hiện không đầy đủ
+ Kế hoạch không đạt đƣợc
- Gaps tổ chức:
+ Nhân viên / cơ cấu
+ Năng lực
+ Chất lƣợng của huấn luyện / cam kết
+ Nhiệm vụ
+ Lƣơng thƣởng
- Scorecard / KPI – bảng so sánh đạt đƣợc so với chỉ tiêu

10


- Gap là chỉ số đạt được so với mục tiêu
- So sánh với người tốt nhất / nhóm tốt nhất
- So sánh với trung bình khu vực, khách hàng
B2: Thiết lập ưu tiên
- Trong từng giai đoạn, không thể xử lý hết các cơ hội kinh doanh, chỉ có
thể làm trên một số cơ hội lớn dựa theo quy luật Pareto 80:20 hoặc dựa thep
tỉ lệ “gap/mục tiêu” Chọn ra những cơ hội kinh doanh lớn nhất và Gap lớn
nhất có thể làm đƣợc.
- 5 yếu tố để đánh giá cơ hội kinh doanh
+ Có lãi
+ Khả năng thành cơng

+ Thời gian
+ Chi phí
+ Khả năng đồng ý của sếp
B3: Thiết lập mục tiêu
- Sau khi đặt thứ tự ƣu tiên tùy thuộc khả năng chọn 2-3 ƣu tiên lớn nhất
để làm.
- Những điều kiện của một chỉ tiêu tốt (SMAC)
+ Specific – cụ thể
+ Measurable – đánh giá đƣợc
11


+ Achievable – có khả năng thực hiện
+ Compatible – Sự tƣơng thích
- Lƣu ý so sánh với chỉ tiêu thời kỳ trƣớc / chỉ tiêu các khu vực khác.
B4: Phân tích Root Cause (nguyên nhân chính)
- Những dấu hiệu / biểu hiện
- Những nguyên nhân / Root causes
- Công cụ phổ biến để phân tích
+ Bảng tính, so sánh, đối chiếu
+ Brain Storming – phát ý tƣởng
+ 5 why
+ Sơ đồ xƣơng cá
+ Daily pivot
- Mục tiêu là gì? Doanh số có thể đạt đƣợc?
- Tại sao vấn đề đó tồn tại?
- Phải làm gì để giải quyết vấn đề đó
* Kế hoạch kinh doanh
B5: Khơi phục lại mục tiêu
- Thiết lập liên kết giữa thay đổi mục tiêu và thay đổi các yếu tố

- Bảo đảm đi đúng hƣớng đạt mục tiêu
- Đƣa ra một phƣơng pháp giữa định hƣớng và kế hoạch.
B6: Phát triển kế hoạch
- Kế hoạch hành động đảm bảo thứ tự ƣu tiên
- Kế hoạch hành động tƣơng thích với kế hoạch làm việc
- Là một phần của kế hoạch đã thống nhất
- Thực hiện một chƣơng trình mới
- Kế hoạch về tổ chức
+ Kế hoạch phát triển kỹ năng
+ Kế hoạch huấn luyện: dựa vào quan sát trên thị trƣờng
+ Quy trình / hệ thống
- Kế hoạch hành động
+ Xây dựng kinh doanh
+ Xây dựng tổ chức
B7: Thực hiện và rà soát.
12


2. Lập kế hoạch với nhà quản lý:

- Quyết định thứ tự ƣu tiên
- Thiết lập quy trình thực hiện
- Phân công trách nhiệm
- Xác định các mốc thời gian
- Kiểm tra theo dõi tiến trình
3. Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực

Sơ đồ 1.5 Quy trình lập kế hoạch KD khu vực
4. Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH
4.1. Chuẩn bị về thông tin

Các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch kinh doanh bao gồm:


Thông tin về việc lập kế hoạch: lập kế hoạch để làm gì? Các yêu cầu
cần đạt đƣợc của bản kế hoạch? Lập kế hoạch trong thời gian bao lâu?
Có cần gấp khơng?…

13




Năng lực triển khai dự án của đơn vị chủ quản: năng lực của chủ
doanh nghiệp? năng lực của đội ngũ nhân sự? trình độ sản xuất? khả
năng nắm bắt cơng nghệ?…



Mơ hình kinh doanh: mơ hình kinh doanh của cơng ty là gì? Mơ
hình có đủ đơn giản ko? Mơ hình này có thể triển khai dễ dàng khơng?…



Định hƣớng hoạt động: cơng ty sẽ trở thành gì trong tƣơng lai? Tại
sao sự tồn tại của công ty lại cần thiết? làm thế nào cơng ty có thể tồn tại
trong ngành? Những mục tiêu, chiến lƣợc trong từng giai đoạn của
doanh nghiệp?…



Thông tin về doanh nghiệp: tên, địa chỉ, email, điện thoại, fax, ngƣời
đại diện…



Thông tin về sản phẩm dịch vụ: sản phẩm dịch vụ của công ty là gì?
Có gì đặc biệt khơng? Xuất xứ nguồn gốc sản phẩm?…



Tình hình vĩ mơ: kinh tế, văn hóa, chính trị pháp luật, nhân khẩu,
cơng nghệ…



Tình hình ngành: qui mơ của ngành, phân khúc, đối thủ cạnh
tranh…



Kế hoạch sản xuất: tài ngun, nhân lực, tài chính, cơng nghệ, mục
tiêu…



Kế hoạch marketing: thị trƣờng mục tiêu, thƣơng hiệu, website…



Kế hoạch bán hàng: mục tiêu, kênh phân phối, chƣơng trình bán

hàng…



Kế hoạch nhân sự: sơ đồ tổ chức, chiến lƣợc nhân sự, văn hóa doanh
nghiệp…




Kế hoạch tài chính: chiến lƣợc, giả định, điểm hòa vốn,
Quản trị rủi ro: các yếu tố rủi ro chính, tần xuất và cƣờng độ, giải
pháp…
Chi tiết về thơng tin tham khảo thêm “Bảng câu hỏi” trong thƣ mục “tài
liệu lập kế hoạch kinh doanh”
4.2 Chuẩn bị tài liệu
Các tài liệu đƣợc chuẩn bị càng đầy đủ chi tiết thì kế hoạch sẽ càng chuyên
nghiệp. Các tiều liệu cần thiết bao gồm:
14




Các tài liệu xác thực thông tin doanh nghiệp hoặc dự án: giấy đăng
ký kinh doanh, quyết định thành lập, giấy phép đầu tƣ…



Các hình ảnh tƣ liệu.



Các tài liệu hƣớng dẫn nghiệp vụ bán hàng, marketing, sản xuất…



Các tài liệu chuyên ngành.



Báo cáo phân tích ngành.



Báo cáo tài chính của doanh nghiệp.



Tài liệu phân tích đối thủ cạnh tranh.



Các tài liệu khác mà có thể giúp ngƣời lập kế hoạch hiểu biết tốt hơn
về dự án.
4.3. Thống nhất định hƣớng
Để kế hoạch kinh doanh đƣợc chuyên nghiệp, đáp ứng các yêu cầu đặt ra
thì các bên liên quan phải thống nhất quan điểm và định hƣớng về:



Mục tiêu của kế hoạch.



Các định hƣớng quan trọng để đạt đƣợc mục tiêu.



Các giả định quan trọng.



Các hƣớng phát triển của kế hoạch.



Giải pháp triển khai.



Chi phí lập kế hoạch.

CÁC YÊU CẦU CỦA 1 BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH
Một bản kế hoạch kinh doanh chuyên nghiệp thì phải đáp ứng đƣợc 7 yêu cầu
cơ bản sau:


Tính logic: kế hoạch kinh doanh là 1 văn bản hoàn chỉnh, tất cả các
phần trong bản kế hoạch kinh doanh đều có 1 vai trị cụ thể và có quan hệ
logic với nhau (phân tích thị trƣờng quyết định chiến lƣợc, chiến lƣợc quyết

định các kế hoạch, kế hoạch marketing ảnh hƣởng tới kế hoạch bán hàng và
ngƣợc lại…) nên ngƣời lập kế hoạch cần phải hiểu rõ mối quan hệ logic
này để có thể lập lên 1 bản kế hoạch hoàn chỉnh.

15




Tính khoa học: kế hoạch kinh doanh là văn bản hàm chứa trong nó các
kiến thức đa ngành (quản trị, chiến lƣợc, marketing, bán hàng, nhân sự, kế
tốn, tài chính, quản trị dự án…) nên ngƣời lập kế hoạch cũng cần phải có
kiến thức tổng quan đa ngành, khả năng phân tích sâu sắc, khả năng sử
dụng thành thạo các cơng cụ văn phịng…



Tính thực tế: kế hoạch kinh doanh phải đƣợc lập dựa trên cơ sở vững
chắc về kiến thức, thông tin thị trƣờng, các qui luật khách quan của nền
kinh tế… nếu không đảm điều này kế hoạch kinh doanh sẽ trở thành 1 văn
bản viển vông thiếu tính thuyết phục.



Tính linh hoạt: các kế hoạch kinh doanh đƣợc lập ra cho tƣơng lai và
tƣơng lai là bất định vì thế khi lập kế hoạch kinh doanh ngƣời lập cũng nên
phân tích nhiều tình huống khác nhau từ đó cân đối kế hoạch và chuẩn bị
trƣớc các phƣơng án dự phịng.



Tính hiệu quả: các kế hoạch kinh doanh phải mang đến cho đối tƣợng
lập ra nó một giá trị tƣơng xứng với những chi phí mà họ phải bỏ ra.



Tính thẩm mỹ: kế hoạch kinh doanh thƣờng đƣợc lập để cho ngƣời
khác đọc vì thế nó phải đáp ứng 1 số yêu cầu cơ bản về tính thẩm mỹ đảm
bảo ngƣời đọc khơng có cảm giác khơ khan nhàm chán.



Tính chun biệt: mỗi doanh nghiệp đều có những bản sắc riêng,
những giá trị riêng vì thế kế hoạch kinh doanh cũng phải thể hiện đƣợc
những nét riêng đó của từng doanh nghiệp.

CẤU TRÚC CỦA 1 BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH
1 bản kế hoạch kinh doanh thì khơng nhất thiết phải tuân theo 1 cấu trúc cố
định nào nhƣng nội dung của kế hoạch kinh doanh thì phải thể hiện đầy đủ
những vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp cần phải truyền tải hoặc giải
quyết.
1. Cấu trúc chuẩn của 1 bản kế hoạch kinh doanh


Tóm tắt dự án



Giới thiệu doanh nghiệp



Giới thiệu sản phẩm dịch vụ



Phân tích vĩ mơ
16




Phân tích vi mơ (Phân tích ngành)



Kế hoạch sản xuất



Kế hoạch marketing



Kế hoạch bán hàng



Kế hoạch nhân sự



Kế hoạch tài chính



Quản trị rủi ro
Trong q trình lập kế hoạch ngƣời lập kế hoạch phải căn cứ vào tình hình
thực tế để xây dựng cấu trúc phù hợp nhằm truyền tải đẩy đủ thông tin và
giúp ngƣời đọc dễ dàng nắm bắt những thông tin đƣợc truyền tải. VD: kế
hoạch kinh doanh các cơng ty thƣơng mại thì có phần kế hoạch sản xuất cũng
khơng để làm gì.
2. Nhiệm vụ của từng bộ phận và quan hệ logic giữa chúng
Để lập kế hoạch kinh doanh chính xác hiệu quả thì ngƣời lập kế hoạch phải
nắm vững tính logic của bản kế hoạch kinh doanh, hiểu rõ mục tiêu nhiệm vụ
của từng phần trong bản kế hoạch và sự liên kết giữa chúng.
Tóm tắt dự án



Phần này nhằm mục tiêu cung cấp cho ngƣời đọc những thông tin “đầy
đủ và ngắn gọn nhất” về doanh nghiệp hoặc dự án. Quan điểm của phần
này là bạn phải trình bày vừa đủ để có thể giới thiệu cho một ngƣời nào đó
hiểu rõ về doanh nghiệp hoặc dự án trong vòng 30 giây.
Giới thiệu doanh nghiệp



Phần này dùng để cung cấp cho ngƣời đọc biết doanh nghiệp hoặc dự
án là ai? Mục tiêu của doanh nghiệp là gì? Doanh nghiệp đã đi đến đâu và

sẽ đi đến đâu? Những thành tựu mà doanh nghiệp đã đạt đƣợc? ai là ngƣời
lãnh đạo? thông tin liên hệ và thông tin xác thực.



Những định hƣớng và mục tiêu mà phần này trình bày là những định
hƣớng có tính chất quan trọng nhất, mọi chiến lƣợc kế hoạch khác đều phải
thống nhất với các định hƣớng này.
Giới thiệu sản phẩm dịch vụ
17




Phần này giúp ngƣời đọc hiểu rõ những sản phẩm dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp là gì? Những sản phẩm dịch vụ này có gì đặc biệt?



Giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại? lý do mà khách hàng nên sử
dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mà không phải của đối thủ cạnh
tranh?



Chiến lƣợc phát triển sản phẩm.



Các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải nhất quán với định

hƣớng kinh doanh của doanh nghiệp, thống nhất với đối tƣợng khách hàng
mục tiêu, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc sản phẩm và các chiến lƣợc marketing
bán hàng.



Việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cung cấp sẻ dẫn đến việc mở rộng
hoặc thu hẹp thị trƣờng, cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp với những đối
thủ cạnh tranh hiện hữu, nâng cao hoặc làm giảm năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp, định vị chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Nên việc
lựa chọn sản phẩm dịch vụ cung cấp là yếu tố quyết định đầu tiên trong sự
thành công của doanh nghiệp và cần phải có định hƣớng rõ ràng khơng phải
cứ thấy lợi thì nhảy vào, bất lợi thì nhảy ra.
Phân tích vĩ mơ



Phần này cung cấp những thơng tin tổng quan về tình hình vĩ mơ nhƣ:
tình hình kinh tế thế giới hoặc khu vực, văn hóa và các xu hƣớng của thị
trƣờng, tình hình chính trị và pháp luật, phân bổ dân cƣ… các yếu tố này sẽ
làm cho 1 ngành phát triển hoặc biến mất khỏi thị trƣờng, tác động lên xu
hƣớng tiêu dùng, tạo ra các cơ hội hoặc thách thức đối với 1 ngành, 1
doanh nghiệp…



Việc phân tích vĩ mơ sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhận ra sự
thay đổi của tình hình và vạch ra giải pháp đối phó thích hợp. Phân tích vĩ
mơ cũng giúp doanh nghiệp nhận ra các cơ hội lớn của thị trƣờng từ đó có
chiến lƣợc tiếp cận và khai thác thích hợp.



Phân tích vĩ mơ sẽ quyết định định hƣớng của doanh nghiệp, có thể
quyết định sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, quyết định việc
mở rộng hay thu hẹp hoạt động sản xuất kinh doanh…
Phân tích ngành

18




Phần này nêu lên những phân tích tổng quan về ngành nhƣ: qui mô,
phân khúc, đối thủ cạnh tranh… từ những phân tích này doanh nghiệp sẽ
đƣa ra những chiến lƣợc cạnh tranh, chiến lƣợc định vị sản phẩm thƣơng
hiệu để cạnh tranh hiệu quả…



Các ngành kinh tế đều chịu ảnh hƣởng trực tiếp từ các yếu tố vĩ mô và
ngƣợc lại sự phát triển hay suy thoái của ngành cũng tác động ngƣợc lại các
yếu tố vĩ mô. VD: sự phát triển của công nghệ thông tin dẫn đến hàng loạt
các thay đổi vĩ mơ nhƣ: văn hóa tiêu dùng, tƣơng quan kinh tế giữa các
quốc gia, thay đổi yếu tố cốt lõi trong năng lực cạnh tranh…



Phân tích ngành sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lƣợc chính xác
hơn, doanh nghiệp cũng có thể học hỏi đối thủ cạnh tranh để hoạch định

chiến lƣợc bán hàng, marketing, tài chính, nhân sự…



Xu hƣớng cạnh tranh trong ngành cũng là yếu tố đáng quan tâm trong
việc hoạch định chiến lƣợc.
Kế hoạch sản xuất



Kế hoạch sản xuất cung cấp các: mục tiêu sản xuất của doanh nghiệp,
các yếu tố đầu vào quan trọng, phƣơng pháp tổ chức…



Kế hoạch sản xuất phải đồng bộ với chiến lƣợc của doanh nghiệp, phải
dựa trên sự nhu cầu của thị trƣờng xuất phát từ những phân tích vĩ mơ và
phân tích ngành.



Kế hoạch kinh doanh cũng phải đồng bộ với kế hoạch bán hàng và
marketing để đảm bảo việc sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trƣờng và
đầu ra ổn định không quá thừa hay thiếu.



Việc sản xuất kinh doanh cũng tác động qua lại với tài chính và nhân
sự.
Kế hoạch marketing



Ngày nay khi nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh trở nên gay
gắt thì marketing gần nhƣ nắm giữ vị trí trung tâm trong kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch marketing đƣa ra chiến lƣợc định vị thị
trƣờng, thƣơng hiệu, phân tích khách hàng mục tiêu, cách thức marketing
tổng hợp…



Marketing phải thống nhất với định hƣớng chiến lƣợc của doanh
nghiệp.
19







Marketing phân tích thị trƣờng mục tiêu và cách tiếp cận tổng thể từ
sản xuất đến quảng bá và bán hàng.
Marketing cũng chịu ảnh hƣởng của các yếu tố vi và vĩ mơ.
Để marketing hiệu quả thì nhân sự chất lƣợng và tài chính lại có ý
nghĩa quan trọng.
Kế hoạch bán hàng



Bán hàng lại có ý nghĩa quyết định sống còn đối với doanh nghiệp, là
hoạt động mang lại doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Nhƣng hoạt động
bán hàng sẽ không hiệu quả nếu thiếu sự hỗ trợ của những chiến lƣợc
marketing bài bản, thiếu hệ thống nhân sự để triển khai.



Việc bán hàng hiệu quả cũng góp phần làm gia tăng uy tín thƣơng hiệu
và trong trƣờng hợp này có thể xem việc “tổ chức tốt hệ thống bán hàng
cũng là 1 hoạt động marketing”



Bán hàng tốt sẽ tác động tốt đến tài chính và ngƣợc lại tài chính mạnh
sẽ giúp gia tăng khả năng đầu tƣ cải tiến sản phẩm, hệ thống, tổ chức
marketing và bán hàng hiệu quả hơn.
Kế hoạch nhân sự



Phần này mô tả cơ cấu tổ chức, hệ thống lãnh đạo, chức năng nhiệm vụ
các phòng ban của doanh nghiệp…



Để triển khai mọi chiến lƣợc kế hoạch thành cơng thì nhân sự và tài
chính là hai yếu tốt luôn phải cân nhắc đầu tiên.



Nhân sự tốt có thể gia tăng hiệu quả của các kế hoạch.
Kế hoạch tài chính



Tài chính là nguồn lực có tính chất “xƣơng sống” của doanh nghiệp,
khơng có kế hoạch nào có thể triển khai mà thiếu đi những cân nhắc về mặt
tài chính.



Tài chính chịu ảnh hƣởng trực tiếp từ doanh thu bán hàng và các dòng
tiền đƣợc huy động khác.
Nhƣ vậy về mặt tổng thể tất cả các phần trong kế hoạch kinh doanh đều có
chức năng nhiệm vụ riêng và có quan hệ logic với nhau, phần này ảnh hƣởng
đến phần kia và ngƣợc lại. Cho nên nếu kế hoạch kinh doanh đáp ứng đƣợc
20


tính logic trên thì nó trở thành 1 chỉnh thể hồn chỉnh hỗ trợ cho nhau từ đó
giảm thiểu chi phí và gia tăng hiệu quả khi triển khai.
Tham khảo thêm tài liệu : “chiến lƣợc kinh doanh” “kế hoạch kinh doanh và
những vấn đề”

QUI TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
Việc lập kế hoạch thì khơng nhất thiết phải tn theo qui trình thống nhất nào
nhƣng để tiết kiệm thời gian thì một qui trình làm việc khoa học là cần thiết.
Qui trình lập kế hoạch của Kế Hoạch Việt gồm 11 bƣớc:


Xác định nhu cầu mục tiêu của việc lập kế hoạch, đề ra các yêu cầu
tiêu chuẩn đối với việc lập kế hoạch kinh doanh.



Chuẩn bị thông tin: thu thập tất cả thông tin tài liệu cần thiết liên quan
đến việc lập kế hoạch. Thông tin đƣợc thu thập càng chi tiết, cụ thể, chính
xác thì thời gian làm việc sẽ càng đƣợc rút ngắn và chất lƣợng của bản kế
hoạch kinh doanh sẽ càng cao.



Định hình: sau khi có tất cả thơng tin cần thiết thì ngƣời lập kế hoạch
bắt đầu định hình những chiến lƣợc, kế hoạch, cách thức triển khai đồng
bộ… đây gọi là những “ý tƣởng đầu tiên”



Định hình cấu trúc: ở giai đoạn này ngƣời lập kế hoạch sẽ nghiên cứu
hoặc lựa chọn cấu trúc phù hợp nhằm triển khai kế hoạch cho phù hợp với
yêu cầu.



Lên kế hoạch nháp: dựa trên cấu trúc đƣợc lựa chọn, ngƣời lập kế
hoạch sẽ gi chép tất cả các thông tin, ý tƣởng liên quan đến kế hoạch kinh
doanh vào các phần phù hợp (giai đoạn này khơng nên suy nghĩ nhiều, cứ
có ý tƣởng gì thì gi ra nhƣ vậy ý tƣởng sẽ tự nhiên và đầy đủ hơn, các đoạn
thừa có thể dễ dàng cắt gọt sau). Riêng đối với phần tài chính thì dựa vào
vốn đầu tƣ và kế hoạch bán hàng để cân đối thử (khơng cần phải q chính

xác chi tiết, đây chỉ là bƣớc nháp).



Sắp xếp ý: bƣớc này sẽ cắt gọt các ý thừa thãi ở phần trƣớc, sắp xếp
các ý vào đúng vị trí hơn, bổ sung thêm các ý hoặc các phần cần thiết. Lựa
chọn 1 giả định phù hợp và cân đối tài chính dựa trên giả định này.
21




Hồn thiện kế hoạch: chỉnh sửa lỗi chính tả, hồn thiện thiết kế, check
lại các lỗi, đồng bộ tất cả các phần cho khớp với nhau…



Đánh giá: sau khi hoàn thiện kế hoạch sẽ đƣợc đƣa ra đánh giá góp ý.



Chỉnh sửa: tiếp thu các ý kiến đánh giá và chỉnh sửa cho phù hợp.



Sử dụng: sau khi đƣợc chỉnh sửa hoàn thiện kế hoạch kinh doanh sẽ
đƣợc đƣa ra sử dụng.



Cập nhật: theo thời gian kế hoạch kinh doanh sẽ cần phải cập nhật
thông tin, chỉnh sửa một số phần cho phù hợp hơn với tình hình thực tế.
Một vài lƣu ý cho việc lập kế hoạch kinh doanh tốt hơn.



Viết vừa đủ: vừa giúp tiết kiệm thời gian viết vừa giúp tiết kiệm thời
gian ngƣời đọc.



Kế hoạch kinh doanh đƣợc lập ra cho ngƣời khác đọc nên hãy sử dụng
ngơn ngữ bình dân nhất có thể.



Thơng tin càng cụ thể chi tiết thời gian lập kế hoạch sẽ càng ngắn.



Trong q trình lập kế hoạch sẽ có 1 số phần bị bí ý tƣởng những lúc
này thì khơng nên đứng lên đi vịng vịng (vì nó sẽ trở thành thói quen làm
cái đầu khơng muốn suy nghĩ nữa) mà hãy viết ra thật nhiều tất cả những gì
chợt đến trong đầu, nếu bí q có thể tạm thời chuyển sang phần khác sau
đó quay lại sau.

CÂU HỎI ƠN TẬP CHƯƠNG 1
1. Trình bày quy trình quản lý?
2. Trình bày quy trình quản lý kinh doanh?
3. Bảng kế hoạch kinh doanh bao gồm những nội dung gì?

22


CHƢƠNG 2: QUẢN LÝ VÀ GIÁM SÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Giới thiệu:
Quản lý và giám sát hoạt động là hai cơng việc rất quan trọng của hoạt
động bán hàng, địi hỏi ngƣời giám sát phải nắm bắt tình hình thị trƣờng (địa
bàn), cùng xây dựng chính sách kinh doanh, hệ thống phân phối và phân
vùng tuyến cho địa bàn hoạt động.
Mục tiêu:
. Xác định đƣợc phƣơng pháp nắm bắt tình hình thị trƣờng,
. Xác định đƣợc phƣơng pháp xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống
phân phối
. Biết phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động cho NVBH.
. Phân tích, dự báo đƣợc kinh doanh
. Vận dụng đƣợc các phƣơng pháp lập kế hoạch vào việc lập kế hoạch cho
doanh nghiệp
Nội dung:
1. Nắm bắt tình hình thị trƣờng địa bàn
- Lấy tƣ liệu từ các nghiên cứu thị trƣờng thực hiện trƣớc đó
- Xác định quy mơ của thị trƣờng
- Thị trƣờng tiềm năm chƣa khai thác
- Xác định đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh
- Xác định thị phần và xu hƣớng phát triển của từng đối thủ
- Xác định phƣơng thức kinh doanh: giá bán, phƣơng thức thanh tốn,
bao bì, giao nhận…

23

=> Biết đƣợc tƣơng quan lực lƣợng giữa ta và đối thủ, tình trạng hiện
nay của chúng ta, những điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và nguy cơ, từ
đó xác định phƣơng hƣớng hành động, xác định trật tự ƣu tiên trong
hành động v.v…
2. Xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối
- Xây dựng giá bán và hệ thống chiết khấu
- Xác định phƣơng thức, điều khoản kinh doanh nhƣ phƣơng thức
thanh tốn, giao nhận, chính sách tín dụng, đơn hàng tối thiểu, thời
hạn giao hàng v.v…
- Xác định các kênh và hệ thống phân phối.
3. Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động
3.1 Làm cái gì?
- Tiến hành thị sát khu vực
- Xác định vị trí, số lƣợng khách hàng
- Quy mô và tiềm năng thị trƣờng khu vực
- Phân chia tuyến, vùng phục vụ để giúp nhân viên bán hàng thăm viếng,
phục vụ đều khắp theo chu ký, tần số và thời gian yêu cầu của khách hàng.
=> làm tốt công tác này giúp chúng ta xác định đƣợc cơ cấu nhân sự tinh gọn,
khai thác địa bàn hiệu quả; chi phí phân phối thấp, khách hàng đƣợc phục vụ
tốt và đem lại kết quả kinh doanh cao.
3.2. Làm nhƣ thế nào?
* Nội dung chuẩn bị
- Phân chia khu vực cần thị sát
+ Chọn phạm vi rộng vùng ngoại thành
+ Vùng trung tâm thu hẹp hơn
+ Ƣớc chừng đủ thời gian để 1 thị sát viên có thể hồn thành trong ngày.
- Chuẩn bị dụng cụ
+ Sao bản đồ theo khu vực đã chia trên giấy A4
24

+ Nhân sự nên trang bị bản đồ tổng thể để xác định khu vực cần thị sát.
+ Nếu dùng phần mềm Map Info thì cần máy tính chủ, Hand held terminal,
cài đặt chƣơng trình và phần mềm GPS hồn chỉnh.
- Lập tiêu chí khách hàng cần tuyển
+ Đang bán sản phẩm công ty hiện nay, đang bán sản phẩm cạnh tranh.
+ Có mặt bằng phù hợp (m2)
+ Tiềm năng doanh số
+ Quan tâm đến sản phẩm của công ty.
+ Loại hình kinh doanh (sỉ, lẻ, khách hàng trọng yếu, nhà phân phối).
- Tài liệu thuyết trình
+ Giới thiệu về công ty
+ Giới thiệu về sản phẩm
+ Câu chuyện lợi nhuận
- Bảng câu hỏi
+ Tƣơng tự các phần trƣớc
- Chuẩn bị nhân sự và phân công khu vực thị sát
+ Hƣớng dẫn sử dụng các dụng cụ
+ Hƣớng dẫn cách thức phỏng vấn.
* Cách thực hiện
- Quan sát và đánh giá từ bên ngoài
+ Mặt bằng đạt yêu cầu?
+ Hiện đang bán sản phẩm của công ty?
+ Hiện đang bán hàng cạnh tranh?
+ Mức độ khách tiêu dùng lƣu thông qua lại
- Chào hỏi
+ Tƣơi vui, lạc quan, tự tin
- Thực hiện nội dung phỏng vấn
+ Giới thiệu về công ty và bản thân

+ Giới thiệu mục đích
+ Chú ý yếu tố lợi ích của việc phỏng vấn cho khách hàng
25