Làm thế nào để xác định giá trị của khách hàng? ppt

Làm thế nào để xác định
giá trị của khách hàng?
- Việc xác định giá trị của khách hàng có lẽ là một việc có thể đem lại nhiều
lợi nhuận nhất cho công việc kinh doanh của bạn. Căn cứ vào giá trị khách
hàng, bạn sẽ thấy được các hoạt động marketing, quảng cáo & chăm sóc
khách hàng có thể đem lại lợi nhuận cho bạn như thế nào. Vậy làm thế nào
để xác định giá trị khách hàng?



Giá trị của khách hàng chính là tổng lợi nhuận mà khách hàng đem lại cho
bạn trong suốt quá trình bạn làm ăn buôn bán với họ. Tức là bao gồm toàn
bộ doanh thu của lần giao dịch đầu tiên và những lần giao dịch sau, trừ đi
các chi phí để giành được khách hàng đó.
Giả sử trong toàn bộ quá trình buôn bán với một khách hàng, bạn nhận được
$75 cho lần giao dịch đầu tiên. Sau đó, trong vòng 2 năm, khách hàng đặt
mua tiếp tổng cộng 6 lần (3 lần/năm) với số tiền trung bình là $300/lần giao
dịch, trong đó bạn thu được $150 lãi. Khi đó giá trị của khách hàng được
tính như sau: $75(lợi nhuận của lần giao dịch đầu tiên) cộng với $150 cho
mỗi lần giao dịch thêm, sẽ bằng
75 +150 * 6 = $975
Như vậy một khách hàng bình thường đem lại cho bạn $975 trong một quá
trình buôn bán. Giả sử bạn phải chi $30 cho các hoạt đông marketing và
quảng cáo để giành được khách hàng đó, thì mỗi lần chi ra $30 bạn sẽ thu về
$975.
Từ các công thức đơn giản trên, bạn có thể dễ dàng thấy được rằng bạn nên
tăng ngân sách cho quảng cáo, marketing & chăm sóc khách hàng. Vì với
ngân sách lớn hơn, bạn sẽ chi được nhiều hơn và bạn càng chi được nhiều

lần $30 đó, bạn càng thu được nhiều lần $975 lãi.
Về mặt lý thuyết, bạn có thể chi tối đa $975 cho hoạt động quảng cáo & kinh
doanh, khi đó bạn sẽ không lỗ mà cũng chẳng lãi vì bạn cũng thu về $975.
Tất nhiên không ai muốn điều này xảy ra, nhưng cũng không thể tránh được
tình huống này. Bởi vì nếu tính trung bình, bạn chi $30 để giành được một
khách hàng. Nhưng có những khách hàng bạn chỉ phải chi ít hơn con số $30
trung bình đó, và có những khách hàng bạn phải chi nhiều hơn, thậm chí là
$975. Tuy nhiên đó chỉ là trường hợp rời rạc mà thôi.
Bạn cũng có thể dùng 100% lợi nhuận của lần giao dịch đầu tiên ($75) để
quảng cáo, marketing & chăm sóc khách hàng, khi đó bạn sẽ đảm bảo không
bị lỗ. Và nếu khách hàng đặt mua thêm như giả định trên thì bạn sẽ vẫn thu
được $975 trong 2 năm sau.
Thoạt tiên, bạn có thể nghĩ rằng chi $30 để thu được $975 thì vẫn có lợi hơn
là chi $75 cũng thu được $975. Nhưng sự thật là khi chi ra trung bình $75
thay vì $30 cho quảng cáo, marketing & chăm sóc khách hàng, bạn sẽ lôi
kéo được nhiều khách hàng hơn, và tổng doanh thu của bạn sẽ lớn hơn.
Thậm chí, có những doanh nhân cho rằng, bạn nên chi tất cả số tiền bạn có
thể chi để giành được thêm nhiều khách hàng, miễn là số tiền bạn chi ra vẫn
nhỏ hơn số tiền bạn sẽ thu được từ các khách hàng đó. Họ lý luận rằng, hãy
chi cho quảng cáo, marketing & chăm sóc khách hàng, chừng nào dòng tiền
lưu động của bạn còn cho phép bạn làm điều đó. Bởi vì ban đầu lợi nhuận sẽ
thấp, nhưng dần dần số lượng các hợp đồng đặt mua thêm của khách hàng sẽ
tăng lên, và lợi nhuận của bạn sẽ tăng lên nhanh chóng.