(Luận văn TMU) giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp hà nội trên khu vực hà nội
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (459.82 KB, 55 trang )
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
TĨM LƯỢC
Trong bối cảnh cạnh tranh tồn cầu, lạm phát gia tăng thì doanh nghiệp nào
chiếm giữ được nhiều thị phần sẽ giành được vị thế cạnh tranh trên thị trường.Vì thế,
cạnh tranh ấy sẽ càng vững chắc hơn nếu công ty không ngừng duy trì và mở rộng thị
trường sản phẩm của mình trên những thị trường mục tiêu. Muốn làm được như thế
đòi hỏi các nhà quản trị phải nắm được những xu thế thay đổi của thị trường, biết được
điểm mạnh điểm yếu của công ty và đối thủ cạnh tranh, hiểu được mong muốn của
khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty cũng như biết cách tiếp cận thị trường
nhằm tìm ra những cơ hội kinh doanh và từ đó tạo ra những bước đi sáng tạo cho cơng
ty mình.
Trong bối cảnh đó, Cơng ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà
Nội cũng đang nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu tăng trưởng về lợi nhuận, doanh
thu và thị phần trên thị trường Hà Nội. Công ty đã rất chú trọng tới công tác hoạch
định giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường và đã đạt được một số những
thành công đáng kể, tuy nhiên vẫn cịn tồn tại nhiều thiếu sót. Trên cơ sở vận dụng
những lý luận có liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường, tiến
hành phân tích thực trạng những giải pháp này tại đơn vị thực tập, những tác động của
môi trường đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty, từ đó đưa
ra những kiến nghị đề xuất để hồn thiện giải pháp, kết hợp với những kiến thức đã
học, tôi xin lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau
sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu
vực Hà Nội” làm đề tài khóa luận. Hy vọng đề tài sẽ góp phần giải quyết những
vướng mắc cịn đang tồn tại ấy của cơng ty, từ đó mang lại hiệu quả cao cho hoạt động
kinh doanh của công ty trong tương lai.
Qua q trình thu thập, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong quá trình thực
tập, tôi cũng đã rút ra được những ưu điểm và tồn tại trong việc triển khai các giải
pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư
và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
Về ưu điểm: Hiện nay công ty có sự đầu tư sâu hơn cho chính sách thâm nhập thị
trường và khách hàng đánh giá cao về chất lược sản phẩm rau sạch của công ty. Bên
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
cạnh đó uy tín trong hoạt động phân phối và trong mối quan hệ với khách hàng cũng là
những điểm mạnh cho chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty
Bên cạnh đó cơng ty cũng gặp phải khơng ít những vấn đề tồn tại là hạn chế
trong việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội như: công tác nghiên cứu
thị trường chưa đạt được hiệu quả cao, ngân sách cho các hoạt động marketing chưa
nhiều…
Từ việc phân tích những nội dung nói trên, tơi đã đề ra những giải pháp
marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và
phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
Ngồi những nhóm giải pháp đưa ra, tôi cũng đưa ra một số kiến nghị, đề xuất
với các cơ quan chức năng và với cơng ty để có thể phát huy hết được những thế mạnh
cũng như khắc phục những tồn tại hiện có nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thj
trường đạt hiệu quả cao nhất, góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu ngắn và trung
hạn của công ty
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian vừa qua với sự giúp đỡ của các thầy cô cùng với sự nỗ lực của
bản thân, em đã hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp marketing nhằm
thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển
nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội”
Đề tài này được hoàn thành là nhờ có sự quan tâm của ban giám hiệu nhà trường,
các thầy cô giáo trong khoa marketing, sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo cùng các
anh, chị nhân viên của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội,
và đặc biệt là sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo ThS.Nguyễn Thế Ninh cùng với những
kiến thức đã tích lũy được của bản thân trong thời gian học tập
Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu nhà trường, tới tập
thể giảng viên Khoa Marketing – Đại học Thương mại đã tạo điều kiện thuận lợi nhất
để em có thể hồn thành khóa luận của mình.
Tiếp đó, Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, cùng tồn thể cán bộ cơng nhân
viên Cơng ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ
em trong quá trình thực tập tại cơng ty để em có thể hồn thành tốt khóa luận của mình.
Đặc biệt, Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy ThS.Nguyễn Thế Ninh Giảng viên trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tận tình em trong suốt q trình thực tập,
nghiên cứu và hồn thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
TĨM LƯỢC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA CÔNG TY TNHH
MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN.....................1
KHU VỰC HÀ NỘI.....................................................................................................1
1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.......................................................................1
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài..............................................................3
1.3. Tình hình khách thể của các cơng trình nghiên cứu năm trước........................3
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu đề tài............................................................................4
1.5 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................................4
1.6: Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................5
1.6.1. Phương pháp luận..............................................................................................5
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể........................................................................5
1.6 2.1Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp.............................................5
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp...............................................................................7
CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TY TNHH
MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI.................................8
2.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản....................................................................8
2.1.1 Khái niệm và vai trò thị trường.........................................................................8
2.1.1-1 Khái niệm thị trường.........................................................................................8
2.1.1-2 Vai trị của thị trường........................................................................................8
2.1.2 Khái niệm marketing-mix và các cơng cụ của marketing-mix........................9
2.1.3 Khái niệm thâm nhập thị trường.....................................................................10
2.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường......................................................................................................................... 10
2.2.1 Lý thuyết của Ansoff.........................................................................................10
2.2.2 Lý thuyết của Philip Kotler..............................................................................11
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
2.3 Phân tích những vấn đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường..........12
2.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu.......................................................................12
2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng thâm nhập thị trường.......................................13
2.3.3 Các giải pháp marketing-mix nhằm thâm nhập thị trường của doanh nghiệp
kinh doanh.................................................................................................................. 14
2.3.3-1Các giải pháp về sản phẩm...............................................................................14
2.3.3-2Giải pháp về giá...............................................................................................15
2.3.3-3 Giải pháp về phân phối....................................................................................16
2.3.3-4 Giải pháp về xúc tiến.......................................................................................17
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA
CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI.......................................................................................19
3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong thời gian qua...................19
3.1.1 Q trình hình thành và phát triển.................................................................19
3.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.................................................................20
3.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.........21
3.2 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố mơi trường tới giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty.....................................................21
3.2.1 Môi trường vĩ mô:.............................................................................................21
3.2.2 Môi trường vi mô..............................................................................................23
3.2.2-1Môi trường ngành.............................................................................................23
3.2.2-2Mơi trường nội tại............................................................................................25
4.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng để thâm nhập thị
trường......................................................................................................................... 25
4.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường...................................................................25
3.3.2 Thực trạng thị trường và hướng thâm nhập thị trường của công ty...............26
3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch trên
khu vực Hà Nội của công ty......................................................................................27
3.3.3-1 Thực trạng giải pháp sản phẩm.......................................................................27
3.3.3-2Thực trạng giải pháp giá..................................................................................28
3.3.3-3 Thực trạng giải pháp phân phối......................................................................29
3.3.3-4 Thực trạng giải pháp xúc tiến..........................................................................31
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM RAU SẠCH CỦA CÔNG TY
TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI..................33
TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.........................................................................................33
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu........................................................33
4.1.1. Thành công.......................................................................................................33
4.1.2 Những hạn chế.................................................................................................33
4.1.3 Nguyên nhân tồn tại.........................................................................................34
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan...............................................................................34
4.1.3.2Nguyên nhân chủ quan......................................................................................34
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm rau
sạch trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông
nghiệp Hà Nội............................................................................................................. 35
4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm rau sạch.................................................35
4.2.2. Quan điểm nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV
đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội................................35
4.3. Những đề xuất và kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập
thị trường sản phẩm rau sạch trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV
đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.................................................................37
4.3.1. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội
cho sản phẩm rau sạch của công ty..........................................................................37
4.3.1.1. Đề xuất tăng cường nghiên cứu để thâm nhập thị trường...............................37
4.3.1.2. Đề xuất hướng thâm nhập thị trường..............................................................37
4.3.1.3. Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường...........................................38
4.3.2. Một số kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường của công ty.....................................................................................................41
4.3.2.1. Kiến nghị với công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.41
4.3.2.2. Kiến nghị với Nhà nước.................................................................................42
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm......................................... 21
Bảng 2 . Danh mục sản phẩm chủ yếu của cơng ty..................................................... 27
Bảng 3: Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty................................. 31
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1 các cơng cụ của marketing................................................................................. 9
Hình 2: Mơ hình ma trận Ansoff.................................................................................. 10
Hình 3: Các kênh marketing hàng tiêu dùng................................................................ 16
Hình 4: Sơ đồ tổ chức của công ty............................................................................... 20
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA CÔNG TY TNHH
MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN
KHU VỰC HÀ NỘI
1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay các doanh nghiệp đã nhận thức được rõ vai trò của marketing trong quá
trình hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều
kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện
nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về sản
phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì
ngồi việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần có những hoạt động, những
chiến lược marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng.
Mọi hoạt đơng marketing chính là các cơng cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá
giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng , là cơng cụ mà thơng qua đó
giúp cho khách hàng có ảnh hưởng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình. Marketing
không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thơng qua các hoạt động đó sẽ
giúp các doanh nghệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các
doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất tiêu thụ
hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động marketing có vị trí và vai trị trọng
yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp của sản phẩm đẹp hơn đáng tin cậy
hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói
cách khác là làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi
hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể bán trước sản phẩm.
Tầm quan trọng của các hoạt động của marketing không phải là doanh nghiệp
nào cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp
mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nơng nghiệp
Hà Nội tơi thấy cơng ty cịn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động marketing nhằm
thâm nhập thị trường Hà Nội của cơng ty. Vì thế cơng ty đã gặp một số khó khăn trong
việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng
đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới.Với sản phẩm rau sạch trên thị
trường Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
1
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
thối hiện nay tầm quan trọng của các hoạt động marketing của công ty mới thể hiện
rõ việc marketing thị trường của công ty kinh doanh.
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nơng nghiệp Hà Nội có hoạt động chủ
yếu là sản xuất kinh doanh hạt giống, giống rau, hoa quả, giống cây cảnh, cây lâm
nghiệp và các nguyên liệu giống rau hoa quả, cây cảnh, cây lâm nghiệp, cây môi
trường, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại giống cây trồng. Khách hàng chủ yếu là
người tiêu dùng. Hiện nay, do tác động của nền kinh tế thị trường với sức cạnh tranh
ngày càng gay gắt, mọi hoạt động kinh doanh của cơng ty đều phải được chủ động từ
việc tìm kiếm khách hàng, nguồn hàng cho đến việc phát triển, mở rộng thị trường.
Trong thời gian tới, để thực hiện mục tiêu tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận đồng
thời tập trung khai thác tối đa thị trường Hà Nội mở rộng phát triển thị trường miền
Bắc công ty có kế hoạch thâm nhập thị trường Hà Nội cho các sản phẩm. Với những
nguồn lực cịn hạn chế cơng ty đang gặp phải một số khó khăn như:
Việc tìm khách hàng mới đã khó việc thuyết phục khách mua hàng cịn khó hơn
nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay khách hàng có nhiều cơ hội
chọn lựa cho mình. Chính vì vậy cơng ty cần chú trọng đầu tưu hơn nữa cho hoạt động
marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Khách hàng của công ty hiện nay là người tiêu dùng, một số cửa hàng hoặc siêu
thị hoạt động trong lĩnh vực buôn bán kinh doanh các loại cây trồng và thực phẩm. Với
chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội khách hàng mục tiêu ngoài những khách hàng
hiện tại cơng ty cịn muốn hướng đến các doanh nghiệp, siêu thi lớn buôn bán các sản
phẩm của công ty.
Một số khó khăn đặt ra trong hoạt động kinh doanh của cơng ty chính là việc hạn
chế thâm nhập thị trường với đặc điểm kinh doanh là một công ty TNHH. Đội ngũ
nhân viên của cơng ty có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao nhưng hầu hết lại chưa được
đào tạo chun sâu về marketing. Chính vì vậy trong thời gian tới để đạt được hiệu
quả kinh doanh cao cơng ty cần xây dựng một chính sách marketing phù hợp với chiến
lược hiện tại đồng thời có kế hoạch đào tạo nâng cao kiến thức về marketing cho đội
ngũ nhân sự hiện tại.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
2
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Với tình hình thực tế nêu trên tôi xin đưa ra đề tài luận văn: Giải pháp
marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư
và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với đề tài: Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty
TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội đưa ra một
số vấn đề cần giải quyết.
- Nghiên cứu vấn đề hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing, chiến lược xâm
nhập thị trường của công ty.
- Xác lập các hướng thâm nhập thị trường của công ty trên địa bàn Hà Nội.
- Ứng dụng chiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm rau sạch vào công
ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
1.3. Tình hình khách thể của các cơng trình nghiên cứu năm trước
Trong q trình nghiên cứu , tôi đã tham khảo một số luận văn của sinh viên
trường Đại học Thương Mại như :
- Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm bình khí oxi của xí
nghiệp hơi kỹ nghệ Hải PHịng trên địa bàn miền Bắc – Vũ Thị Quỳnh Anh- Lớp 41C1
năm 2009.
- Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phầm vật tư
của Trung Tâm xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư –VVMI –Nguyễn Ngàn My- Lớp
42C1 năm 2010.
-Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ
phần nhuộm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội-Nguyễn Thị Lan Thu-Lớp 43C5 năm 2011.
Ưu điểm các cơng trình nghiên cứu trước :
- Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng , các khái niệm và nội dung nêu ra đều
bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài .
- Thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập được phân
tích chi tiết cụ thể rõ ràng. Đặc biệt là đã nêu lên được những rác động của môi trường
vĩ mô, vi mô đến hoạt động kinh doanh của từng đơn vị.
-Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực trang
kinh doanh của từng đơn vị.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
3
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Hạn chế của các cơng trình nghiên cứu trước :
- Chưa dựa báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên
cứu vào thực tiến của đơn vị thực tập.
Thực tế hiện nay công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội
cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu. Vì vậy, trước những tồn tại của các cơng trình
nghiên cứu trước đây cũng như thực trạng hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập
hiện nay, tôi xin chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau
sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực
Hà Nội”.
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Mục tiêu chung: Đưa ra các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà
Nội cho sản phẩm rau sạch của cơng ty.
- Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thâm nhập thị trường và các giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường.
Phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty
TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã thực hiện trong giai đoạn
2010- 2012 kết hợp với những dữ liệu sơ cấp để rút ra những kết luận về ưu điểm,
nhược điểm và nguyên nhân của những vấn đề tồn tại trong hoạt động marketing của
công ty.
Đề xuất các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản
phẩm rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
1.5 Phạm vi nghiên cứu.
-Phạm vi nội dung:
+ Sản phẩm: Rau sạch.
+Tập khách hàng : các siêu thị, cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
- Phạm vi thời gian: Đề tài sử dụng số liệu nghiên cứu hoạt động thâm nhập của
công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội vào thị trường Hà Nội
trong giai đoạn từ năm 2010 – 2012, những đề xuất áp dụng trong giai đoạn 2013 – 2015.
-Phạm vi không gian: Hà Nội.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
4
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
1.6: Phương pháp nghiên cứu.
1.6.1. Phương pháp luận.
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Luận văn thực hiện trong những
năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho sản phẩm.
Báo cáo cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện chứng với
các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn.
Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mơ tả,
phân tích đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động thâm nhập thị trường của
các doanh nghiệp nói chung và của cơng ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông
nghiệp Hà Nội nói riêng. Đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu đã thu
thập được và được đưa vào sử dụng.
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
1.6 2.1Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
Mục đích
Tìm kiếm các thơng tin mới, có tính khách quan và độ chính xác cao về thực
trạng hoạt động kinh doanh của công ty từ khách hàng và các nhà quản trị nhằm bổ
sung và hoàn thiện hơn hệ thống thông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa ra các
vấn đề liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản
phẩm rau sạch của công ty.
Phương pháp tiến hành thu thập :
-
Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn chính là : phiếu điều tra khách hàng và
phiếu phỏng vấn các nhà quản trị của công ty
-
Mẫu nghiên cứu : mẫu khách hàng điều tra được lấy theo phương pháp ngẫu
nhiên dựa trên danh sách khách hàng hiện có của cơng ty. Mẫu phỏng vẫn được xác
định theo phương pháp thuận tiện chủ yếu là các trưởng, phó phịng ban tại công ty.
-
Thời gian thực hiện: 3 tuần
-
Số lượng : số phiếu điều tra khách hàng được đưa ra là 50 phiếu, số phiếu
phỏng vấn nhà quản trị là 3 phiếu
Phương pháp thu thập:
-
Phiếu điều tra khách hàng được gửi đến các bộ phận kinh doanh, phòng nhân
sự, phòng marketing,….
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
5
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Phiếu phỏng vấn quản trị được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấn các
trưởng phòng kinh doanh, phòng kế hoạch và phòng kế tốn của cơng ty trong thời
gian thực tập. Số phiếu hồn thành 3/3.
Phương pháp phân tích
-
Các thơng tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng được xử lý bằng phần
mềm SPSS. Qua các bảng biểu, số liệu tổng hợp được so sánh ý kiến đánh giá của
khách hàng và nhà quản trị để xem xét tính thống nhất và bất đồng giữa hai luồng
thông tin này.
1.6.2.2Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Mục đích
Tìm kiếm các thơng tin chi tiết, chính xác để có thể đánh giá tổng quan về tình
hình hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời xác
định được các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty.
Phương pháp thu thập
Nguồn thông tin:
-
Thông tin bên trong: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh
của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trong giai đoạn
2010-2012 từ phịng kế tốn. Các văn bản, số liệu liên quan đến quá trình thành lập,
phát triển và những định hướng phát triển trong tương lai của công ty từ phòng nghiệp
vụ, những tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh sản phẩm từ phịng kinh doanh.
-
Thơng tin bên ngoài: Thu thập dữ liệu thống kê của các bộ, ban ngành liên
quan: Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thuế... được công bố. Từ một số thông
tin của báo chí.
-
Phương pháp thu thập: Các thơng tin thứ cấp được thu thập chủ yếu dựa vào
tính tin cậy của các nguồn thơng tin. Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh của
cơng ty đều có dấu xác nhận, các nguồn thơng tin bên ngồi đều được lấy từ cá thơng
cáo của những cơ quan có thẩm quyền nên tính tin cậy khá cao.
Phương pháp phân tích
-
Tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm, tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ
đồ và so sánh giữa các năm với nhau.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
6
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, các tài liệu tham khảo và phụ lục thì khóa luận gồm
những phần sau:
Chương 1: tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội
trên khu vực Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về cơng ty TNHH MTV đầu tư
và phát triển nông nghiệp Hà Nội
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển
nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất với đề tài giải pháp marketing nhằm thâm
nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp
Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
7
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TY TNHH
MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI.
2.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm và vai trò thị trường
2.1.1-1 Khái niệm thị trường
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển thị trường là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi mua – bán là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung
cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ .
Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn
có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao
đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – Philip
Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn
những người bán sẽ họp thành ngành sản xuất. Trong q trình nghiên cứu tơi sẽ sử
dụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của đề
tài. Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những
tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sang đem những tài nguyên đó để đổi lấy
cái mà họ mong muốn
2.1.1-2 Vai trò của thị trường
Thị trường là “ cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng. Mọi hoạt động mua bán trao
đổi đều được thực hiện thông qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa
người mua và người bán thông qua giá cả thị trường .
Thị trường điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng qua sự hình
thành và điều tiết giá cả dưới tác động của quy luật giá cả và quy luật cung cầu trong
mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng
Thị trường là nơi thừa nhận hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự
chấp nhận của thị trường đối với hàng hóa mà doanh nghiệp chào bán .
Thị trường là nơi cung cấp các thông tin về thời cơ cũng như đe dọa đối với các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
8
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
2.1.2 Khái niệm marketing-mix và các công cụ của marketing-mix
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và
tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào hàng và
trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác .
Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để
theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu . Những công
cụ chủ yếu của marketing-mix bao gồm : sản phẩm (product) giá cả (price) phân phối
(place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong hình 1 – Các công cụ của
marketing –mix ( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler):
Kênh
Chủng loại
Marketing-mix
Chất lượng
Phạm vi
Mẫu mã
Danh mục
Tính năng
hàng hố
Tên nhãn
Địa điểm
Bao bì
Kích cỡ
Dự trữ
Dịch vụ
Vận chuyển
Trả lại
Sản phẩm
Phân phối
Thị trường mục tiêu
Xúc tiến
Giá cả
Xúc tiến bán
Quảng cáo
Bán hàng cá nhân
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh tốn
Điều kiện trả chậm
Hình 1 các cơng cụ của marketing ( nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler)
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
9
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
2.1.3 Khái niệm thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp và tìm cách thu hút khách hàng của
đối thủ cạnh tranh thành khách hàng hiện thực của cơng ty mình.
2.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường
2.2.1 Lý thuyết của Ansoff
Dựa vào ma trận Ansoff để định hường mục tiêu và hoach định chiến lược
marketing nhằm thâm nhập thị trường
Sản phẩm
Hiện hữu
Mới
1. Thâm nhập thị
2. Phát triển sản
trường
phẩm
Mới
Thị trường
Hiện hữu
3. Phát triển thị trường
4. Đa Dạng hóa
Hình 2: Mơ hình ma trận Ansoff
(Nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler)
Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện
ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới :
1. Chiến lược thâm nhập thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp dùng
những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện
tại thông qua các nỗ lực marketing . Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình
bằng các phương thức như : Khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản
phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay cố gắng thuyết phục những khách hàng
trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp . Đối với
chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực
marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân phối chính sách
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
10
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách
hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp .
2. Chiến lược phát triển thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm
kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp
ứng được bằng những sản phẩm hiện có . Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường
của mình bằng cách : tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại ,
hoặc tìm kiếm thêm những kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc
doanh nghiệp có thể tính đến khả năng bán hàng tại các địa điểm mới trong nước .
3. Chiến lược phát triển sản phẩm : là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển
những sản phẩm mới trên thị trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính
chất mới cho sản phẩm , hoặc đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách
hàng đại chúng
2.2.2 Lý thuyết của Philip Kotler
Phát triển theo chiều rộng: là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng
hoạt động kinh doanh lôi kéo them khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị
trường hiện tại .
-
Theo tiêu thức địa lý : thâm nhập thị trường theo chiều rộng được hiểu là
việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại
-
Theo tiêu thức sản phẩm : thâm nhập thị trường theo chiều rộng là việc
doanh nghiệp kích thích , khuyến khích cá nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều
hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
-
Theo tiêu thức khách hàng : thâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp cố
gắng lơi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp
Phát triển theo chiều sâu: là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường
hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó
đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường . Với chiến lược
thâm nhập thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời
vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
11
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong q trình thực tập tơi xin lựa chọn quan
điểm thứ nhất – quan điểm thâm nhập thị trường dựa trên mơ hình ma trận Ansoff làm
cơ sở lý thuyết để đề xuất những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho
sản phẩm vật tư của
2.3 Phân tích những vấn đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường
2.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến
lược marketing .bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh
nghiệp những thơng tin chính xác về thị trường về các nhân tố tác động đến thị trường
của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định
marketing phù hợp và hiệu quả .Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên
cứu thị trường tổng thể và nghiên cứu thị trường chi tiết.
Nghiên cứu thị trường tổng thể : Đây là bước mà doanh nghiệp sẽ nghiên cứu
tổng quát thị trường trên tất cả các phương diện . Sau đó từ những cơ sở đã xác định để
phân chia thị trường thành những phân khúc thị trường khác nhau . Nhà nghiên cứu thị
trường có thể sử dụng một tham biến hoặc sử dụng đồng thời nhiều tham biến làm cơ
sở cho việc phân khúc thị trường . Một số tham biến mà doanh nghiệp có thể sử dụng
trong phân khúc thị trường hàng tư liệu sản xuất với những câu hỏi cần phải trả lời như
Nhân khẩu học : Trong biến này doanh nghiệp sẽ trả lời những câu hỏi : nên tập
trung vào ngành nào ?? quy mô của khách hàng như thế nào ? và khách hàng tập trung
ở những vùng địa lý nào ?
-
Các biến khai thác : nên tập trung vào công nghệ nào của khách hàng ? tập
trung vào khách hàng cần nhiều hay ít dịch vụ ?
-
Phương thức cung ứng : nên tập trung vào những khách hàng cung ứng tập
trung hay phân cấp ? khách hàng có tiềm lực về kỹ thuật hay tài chính ? Khách hàng
quen thuộc hay những khách hàng tiềm năng ?khách hàng quan tâm đến chất lượng
dịch vụ hay giá cả …??
-
Những yếu tố tình huống : Nên tập trung vào khách hàng cần giao hàng hay
dịch vụ nhanh đột xuất ? khách hàng có hợp đồng với giá trị lớn hay nhỏ ?
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
12
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Đặc điểm cá nhân : nên tập trung vào khách hàng có con người và giá trị
tương tự như ta ? khách hàng chấp nhận hay né tránh rủi ro ? khách hàng trung thành
với nhà cung ứng?
Nghiên cứu thị trường chi tiết: Sau khi đã phân chia thị trường tổng thể thành
những phân khúc nhỏ, nhà nghiên cứu thị trường phải xác định chi tiết hơn các đặc
điểm của từng phân khúc thị trường. Việc nghiên cứu thị trường chi tiết sẽ làm cơ sở
để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường chi tiết (hay
nghiên cứu khách hàng) giúp lựa chọn các giải pháp Marketing cho phù hợp với đối
tượng khách hàng. Nội dung nghiên cứu bao gồm:
-Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ
tiêu kinh tế, xã hội học ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội)
-Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh
hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
-Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
-Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Từ kết quả nghiên cứu, phân tích những nội dung trên doanh nghiệp có cách nhìn
tổng thể về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng
thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng thâm nhập thị trường
Mục tiêu thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại và các dịch vụ trong các thị trường hiện có qua những
nỗ lực. Có ba hướng thâm nhập thị trường :
Tăng sức mua sản phẩm: Cơng ty có thể khuyến khích các khách hàng hiện có
của mình mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kì nhất định. Điều này có tác dụng nếu
khách hàng đó khơng phải là người mua hàng thường xun. Hay thuyết phục khách hàng
của mình mua nhiều hơn 1 lần mua, sử dụng nhiều hơn, tần suất mua lớn hơn
Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Cố gắng lôi kéo khách hàng của
đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng sản phẩm của mình. Điều này có tác dụng nếu
cơng ty thấy được những điểm yếu chính trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay
trong chương trình marketing của họ, và chỉ ra cho khách hàng thấy được là các sản
phẩm của công ty tốt hơn về các mặt đó. Cuối cùng cơng ty có thể cố gắng thuyết phục
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
13
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
những người chưa sử dụng sản phẩm bắt đầu sử dụng như những khách hàng hiện có.
Các này sẽ có tác dụng khi có những người chưa sử dụng sản phẩm của cơng ty
Mua lại đối thủ cạnh tranh: Lý do chủ yếu của mua lại là nhằm tăng sức
mạnh thị trường để sử dụng năng lực cốt lõi và để giành lợi thế trong thị trường của
cơng ty. Đây là hình thức mở rộng thị trường nhanh khi biến luôn thị trường của đối
thủ cạnh tranh thành của công ty. Nhưng để mua được đối thủ cạnh tranh cơng ty cần
có tiềm lực mạnh và kế hoạch cùng với nhiều yếu tố khác thì mới có thể mua lại được
đối thủ cạnh tranh.
2.3.3 Các giải pháp marketing-mix nhằm thâm nhập thị trường của doanh
nghiệp kinh doanh
Marketing đóng vai trị quan trọng đến mọi hoạt động mọi chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác động
đến nhu cầu của khách hàng . Các giải pháp marketing mà doanh nghiệp thường sử
dụng bao gồm : giải pháp về sản phẩm giải pháp về giá giải pháp về phân phối và giải
pháp xúc tiến
2.3.3-1Các giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là nền tảng là cốt lõi của hoạt động marketing .các quyết định về sản
phẩm bao gồm quyết định về bao bì nhãn hiệu sản phẩm quyết định về chủng loại sản
phẩm quyết định về danh mục sản phẩm , quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng
Với chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới bao
bì thương hiệu dịch vụ trước trong và sau bán các điều kiện thanh tốn bảo hành . Bởi
vì thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại
của doanh nghiệp . chính vì vậy để thu hút được khách hàng với những sản phẩm hiện
tại của mình doanh nghiệp cần phải tạo ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh
tranh khác bằng cách : nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa các dịch vụ khách
hàng cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng ….
Ngồi ra doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trường hiện tại của mình thơng
qua chính sách sản phẩm như đa dạng hóa chủng loại sản phẩm đa dạng hóa mặt hàng
kinh doanh để đáp ứng những nhu cầu khác nhau của những phân khúc thị trường
khác nhau .
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
14
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Doanh nghiệp cũng có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng các cải
tiến đổi mới những sản phẩm hiện tại như : thay đổi mẫu mã sản phẩm cải tiến một số
chức năng của sản phẩm , đưa những sản phẩm thay thế ưu việt hơn cung ứng them
nhiều dịch vụ giá trị gia tăng trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác một số những
khách hàng tiềm ẩn trong thị trường hiện tại . Những biện pháp này địi hỏi doanh
nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm .
2.3.3-2Giải pháp về giá Giá cả là một trong những nguồn thu tạo ra doanh thu
cho doanh nghiệp đồng thời nó cũng là một trong những cơng cụ để đạt được mục tiêu
marketing của doanh nghiệp .doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá hoặc
chính sách giá linh hoạt theo thị trường .việc xác định chính sách giá phụ thuộc sự tác
động của các nhân tố thuộc mơi trường bên trong và bên ngồi của doanh nghiệp .
Trong hoạt động định giá , doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mục tiêu sau :
đảm bảo sự sống còn tăng tối đa lợi nhuận trước mắt tăng tối đa thu nhập trước mắt
tăng tối đa mức tiêu thụ giành vị trí dẫn đầu vè chất lượng sản phẩm các phương pháp
định giá doanh nghiệp có thể sử dụng
-
Định giá theo cách cộng lời vào chi phí : giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao gồm
những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng them một tỉ lệ lợi nhuận cho doanh nghiệp
-
Đinh giá theo lợi nhuận mục tiêu : doanh nghiệp xác định giá sản phẩm trên
cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư
-
Định giá theo giá trị nhận được : theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ sử
dụng các biến phi giá cả trong marketing –mix để tạo ra giá trị nhận thức được trong
tâm trí khách hàng . và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được
-
Định giá theo giá trị : đây là phương pháp định giá mà doanh nghiệp tính giá
thấp hơn cho sản phẩm chất lượng cao
-
Định giá theo mức giá hiện hành : giá cả sẽ được xác định dựa trên giá cả của
đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu
-
Định giá trên cơ sở đấu giá kín : doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự
đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu
Trong chiến lược thâm nhập thị trường để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị định vị là sản
phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
15
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
khách hàng . Bên cạnh đó doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều
chỉnh giá như định giá theo nguyên tắc địa lý chiết giá định giá khuyến mãi định giá
phân biệt .
Để có thể phát triển thị trường hiện tại doanh nghiệp cần đưa ra những biện pháp
định giá nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng bằng việc định giá thấp hơn đối
thủ cạnh tranh cùng với chính sách điều chỉnh giá như: định giá khuyến mãi định giá
phân biệt
Với chiến lược phát triển sản phẩm doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm của
mình cao hơn giá trị thường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năng ưu việt hơn sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh . Hơn nữa việc định giá cao sẽ bù đắp được những chi phí bỏ
ra cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm . Tuy nhiên doanh nghiệp cũng có thể
sử dụng phương pháp định giá theo giá trị để lôi kéo thêm nhiều khách hàng của đối thủ
cạnh tranh về sản phẩm mới giá thấp chất lượng cao của mình .
2.3.3-3 Giải pháp về phân phối
Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng các quyết định về kênh
phân phối cho sản phẩm vật tư được thực hiện thông qua việc lựa chọn một trong bốn
kênh phân phối cho hàng tư liệu sản xuất như sau
Kênh
không cấp
Kênh một
cấp
Kênh hai
cấp
Kênh ba
cấp
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán sỉ
Nhà
sản
xuất
Người bán sỉ
Người bán sỉ nhỏ
Khách
hàng
Người bán lẻ
Hình 3: Các kênh marketing hàng tiêu dùng
(Nguồn: Quản trị marketing- Philip Kotler)
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
16
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Trong kênh phân phối hàng tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng
bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán qua
những người phân phối hàng tiêu dùng để những người này bán lại cho khách hàng
cơng nghiệp. Họ cũng có thể bán qua những đại diện của nhà sản xuất hay qua các chi
nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng công nghiệp hoặc gián tiếp thông qua người
phân phối hàng tiêu dùng. Với chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp có thể
gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều đại lý chi nhánh phân phối hoặc
lôi kéo thêm các nhà phân phối hàng tiêu dùng chào bán sản phẩm của doanh nghiệp
trong danh mục hàng hóa của họ.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động
phân phối bằng cách mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kênh phân phối đến thị
trường mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc với khách hàng với sản phẩm từ đó
có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng kênh phân phối có thể thực hiện theo
chiều dọc hoặc chiều ngang tùy thuộc vào đặc điểm cũng như chiến lược của mỗi
doanh nghiệp . Tuy nhiên thiết lập những kênh phân phối trên thị trường mới cần phải
cấn đối giữa số lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các kênh
phân phối
Đối với chiến lược phát triển sản phẩm doanh nghiệp hoàn tồn có thể chào bán
sản phẩm mới của mình thơng qua những kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp .
Điều này sẽ giúp doanh nghiệp giảm được chi phí phát sinh khi xây dựng một mạng
lưới kênh phân phối mới .
2.3.3-4 Giải pháp về xúc tiến
Xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa
doanh nghiệp và bạn hàng của họ .với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của
doanh nghiệp .xúc tiến là một công cụ quan trọng là vấn đề cốt tử của bất kỳ một tổ
chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing
Hệ thống truyền thông marketing bao gồm năm công cụ chủ yếu
Quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng
hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
17
Lớp: K45C7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
