Mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của CTY TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.58 MB, 82 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG
NGUYỄN THỊ LÀNH
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ
CƠNG TRÌNH VÀ THƯƠNG MẠI HỒNG PHÁT
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
HẢI PHÒNG – 2022
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG
NGUYỄN THỊ LÀNH
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ
CƠNG TRÌNH VÀ THƯƠNG MẠI HỒNG PHÁT
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 8340101
Người hướng dẫn khoa học: TS. ĐÀO MINH HẰNG
HẢI PHÒNG – 2022
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan “ Mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn
của Công Ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát” là
cơng trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là
trung thực và chưa từng được ai cơng bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.
Tơi xin cam đoan rằng các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ
rõ nguồn gốc.
Hải Phòng, ngày
tháng
Học viên
năm 2022
ii
LỜI CÁM ƠN
Để hoàn thành bài luận văn: “ Mở rộng thị trường kinh doanh dầu
mỡ nhờn của Công Ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng
Phát” bên cạnh sự cố gắng của bản thân tơi cịn được sự hướng dẫn nhiệt tình
của Q thầy cơ phịng Quản lý sau đào tạo và các giảng viên của trường đại
học Hải Phịng. Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Giảng viên
hướng dẫn trực tiếp – TS. Đào Minh Hằng đã hết lòng giúp đỡ, hỗ trợ kiến
thức và tạo mọi điều kiện thực tiễn tốt nhất cho tơi hồn thiện luận văn tốt
nghiệp này. Một lần nữa, tôi xin trân trọng cảm ơn Quý thầy cơ!
Hải Phịng, ngày
tháng
Học viên
năm 2022
iii
MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................... i
LỜI CÁM ƠN .................................................................................................... ii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................ vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU .............................................................................. vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .................................................................................... ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ ......................................................................................... x
MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CHO DOANH NGHIỆP ................................................................... 4
1.1 Khái quát về thị trường và mở rộng thị trường.............................................. 4
1.1.1 Một số khái niệm về thị trường .................................................................. 4
1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường ........................................................... 4
1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường............................................................... 7
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp ............... 10
1.2.1 Đối với môi trường bên trong .................................................................. 10
1.2.2 Đối với môi trường bên ngồi .................................................................. 14
1.3 Các cơng cụ chủ yếu để nghiên cứu thị trường và lựa chọn giải pháp mở
rộng thị trường cho doanh nghiệp ..................................................................... 20
1.3.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) .......................................... 20
1.3.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh .................................................................... 21
1.3.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) ............................................ 21
1.4.4 Ma trận SWOT ........................................................................................ 22
iv
Tóm tắt chương 1 ............................................................................................. 24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ
NHỜN TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ CƠNG TRÌNH VÀ THƯƠNG
MẠI HỒNG PHÁT ....................................................................................... 25
2.1 Giới thiệu chung về Cơng ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại
Hồng Phát. ...................................................................................................... 25
2.1.1 Lịch sử hình thành và q trình phát triển của Cơng ty TNHH đầu tư
cơng trình và thương mại Hồng Phát .............................................................. 25
2.1.2 Bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại
Hồng Phát. ...................................................................................................... 27
2.1.3 Hình thức kinh doanh .............................................................................. 27
2.2 Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn
của Công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát .................... 28
2.2.1 Đặc điểm kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn.......................................... 28
2.2.2 Thực trạng tiêu thụ mặt hàng dầu mỡ nhờn của công ty........................... 29
2.2.3 Thực trạng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của công ty .................... 32
2.2.4 Thực trạng mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn......................... 35
2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường và mở rộng thị trường của Cơng ty
TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát ........................................ 43
2.3.1 Đối với mơi trường bên trong của công ty ............................................... 43
2.3.2 Đối với mơi trường bên ngồi của cơng ty ............................................... 49
2.4. Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường dầu mỡ nhờn của cơng ty TNHH
đầu tư cơng trình và thương mại Hoàng Phát.................................................... 54
2.4.1 Kết quả đạt được ..................................................................................... 54
2.4.2 Hạn chế ................................................................................................... 56
v
Tóm tắt chương 2 ............................................................................................. 57
CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU
MỠ NHỜN CHO CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ CƠNG TRÌNH VÀ
THƯƠNG MẠI HỒNG PHÁT ...................................................................... 58
3.1 Định hướng và mục tiêu của công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương
mại Hồng Phát ................................................................................................ 58
3.2 Biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Cơng ty
TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát ........................................ 59
3.2.1 Vận dụng phân tích ma trận SWOT ......................................................... 59
3.2.2 Lựa chọn các biện pháp ........................................................................... 60
3.3 Kiến nghị .................................................................................................... 64
3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước .......................................................................... 64
3.3.2 Kiến nghị với Cơng ty ............................................................................. 65
Tóm tắt chương 3 ............................................................................................. 66
KẾT LUẬN ...................................................................................................... 67
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 68
PHỤ LỤC
vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
Giải thích
WTO
World Trade Organization – Tổ chức thương mại thế giới
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số hiệu bảng
Tên bảng
Trang
1.1
Ma trận đánh giá các yếu tố mơi trường bên ngồi
20
1.2
Ma trận hình ảnh cạnh tranh
21
1.3
Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên trong
22
1.4
Ma trận SWOT
22
Mặt hàng tiêu thụ chính của Cơng ty TNHH đầu tư
2.1
cơng trình và thương mại Hồng Phát giai đoạn từ
30
năm 2017 - 2021
Thị trường kinh doanh chính của Cơng ty TNHH
2.2
đầu tư cơng trình và thương mại Hoàng Phát giai
33
đoạn từ năm 2017 - 2021
2.3
Sản phẩm dầu mỡ nhờn của cơng ty khách hàng đã
sử dụng
36
Tình trạng sử dụng sản phẩm đến từ các hãng của
2.4
Công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại
37
Hồng Phát giai đoạn từ năm 2017 - 2021
2.5
2.6
2.7
Lý do khách hàng đã sử dụng sản phẩm dầu mỡ
nhờn
Đánh giá của khách hàng về các tiêu chí của sản
phẩm
Đánh giá của khách hàng về hoạt động truyền
thông
38
39
41
2.8
Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong
42
2.9
Bảng so sánh tỷ lệ nam và nữ của Công ty TNHH
44
viii
đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát
2.10
3.1
Bảng cơ cấu trình độ học vấn của nhân sự tại cơng
ty
Các nhân tố hình thành ma trận SWOT
45
59
ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Số hiệu biểu đồ
Tên biểu đồ
Trang
Mặt hàng tiêu thụ chính của Cơng ty TNHH đầu
2.1
tư cơng trình và thương mại Hoàng Phát giai
29
đoạn từ năm 2017 - 2021
Thị trường kinh doanh chính của Cơng ty
2.2
TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng
Phát giai đoạn từ năm 2017 - 2021
32
x
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Số hiệu sơ đồ
1.1
1.2
2.1
Tên sơ đồ
Tổng quát mơi trường vi mơ
Nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh
tranh
Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH đầu tư cơng
Trang
16
17
27
trình và thương mại Hồng Phát
2.2
Hệ thống kênh phân phối
40
1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài nghiên cứu
Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, các lĩnh vực kinh doanh nói chung
cũng như thị trường kinh doanh dầu nhờn nói riêng đã mở ra khá nhiều cơ hội
phát triển mạnh mẽ và cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Vì thế, chúng
ta phải biết vận dụng những chiến lược kinh doanh làm sao để có thể nắm bắt
được kịp thời những cơ hội phát triển cho doanh nghiệp của mình và đồng
thời phải biết cách đối mặt với những thách thức để tránh đi những rủi ro cho
doanh nghiệp.
Nguồn tài nguyên dầu mỏ ngày càng cạn kiệt nên các Sản phẩm dầu
mỏ cụ thể là dầu mỡ nhờn ngày càng bị hạn chế về nguồn nhập khẩu đầu vào.
Mặt khác, thị trường dầu mỡ nhờn ngày nay ngày càng có xu hướng bị
cạnh tranh do nhà nước cho các doanh nghiệp tự cạnh tranh về nguồn hàng
nhập và giá cả.
Ảnh hưởng của dịch bệnh Covid - 19 đã làm cho kinh và hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nói riêng gặp
nhiều khó khăn có xu hướng thu hẹp dần. Các doanh nghiệp đứng trên bờ vực
phá sản, các khu công nghiệp và nhà máy sản xuất dừng hoạt động do dịch
bệnh nên kinh doanh dầu nhờ mất đi một thị trường truyền thống tiêu thụ dầu
nhờn để phục vụ sản xuất.
Từ những cơ hội và thách thức trên đã ảnh hưởng ít nhiều đến thị
trường kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và thị trường kinh doanh dầu mỡ
nhờn tại Công ty cổ phần dầu khí Hồng Phát nói riêng, nên tơi quyết định
chọn đề tài: “Mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Cơng Ty
TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hoàng Phát” nhằm đưa ra những
biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh mặt hàng này cho Cơng Ty TNHH
đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát.
2
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Hiện nay, việc nghiên cứu liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường
kinh doanh đã được rất nhiều học viên đại học nghiên cứu và thực hiện. Tuy
nhiên, chưa có đề tài nghiên cứu nào nghiên cứu về mở rộng thị trường kinh
doanh dầu mỡ nhờn tại công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại
Hồng Phát.
Mặt khác, tơi nhận thấy việc nghiên cứu để phát triển mở rộng thị
trường kinh doanh cho sản phẩm dầu mỡ nhờn với một công ty khơng phải là
doanh nghiệp nhà nước hay có vốn đầu tư nước ngồi, khơng có truyền thống
lâu đời như các ông lớn là Petrolimex, PV Oil, …là rất cần thiết để tạo chỗ
đứng, phát triển mở rộng thị trường và thị phần cho công ty với mặt hàng đầy
cạnh tranh này.Đề tài nghiên cứu này không trùng với bất kì cơng trình
nghiên cứu nào trước đây và mang tính cấp thiết đối với Cơng ty TNHH đầu
tư cơng trình và thương mại Hoàng Phát.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Đề xuất biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh mặt hàng này cho
Công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát.
- Trên cơ sở hệ thống hóa lý luận về thị trường và mở rộng thị trường
cho doanh nghiệp.
- Tìm hiểu và phân tích thực trạng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn
của Công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát những năm
qua. Từ đó, đánh giá những kết quả đã đạt được, những tồn tại và tìm hiểu
nguyên nhân của những tồn tại đó.
4. Phạm vi và đối tượng - Phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn Công ty TNHH
đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
3
+ Phạm vi thời gian: đề tài giới hạn thời gian nghiên cứu thực trạng từ
năm 2017 đến hết năm 2021.
+ Phạm vi không gian: kinh doanh dầu mỡ nhờn tại Cơng ty TNHH đầu
tư cơng trình và thương mại Hoàng Phát.
5. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài, tôi chọn một số phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp nghiên cứu dữ liệu gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu
tài liệu, thống kê, phân tích, các bài tham luận trên Internet để nghiên cứu cơ
sở lý luận, những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường dầu mỡ nhờn.
- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: phỏng vấn trực tiếp các chuyên
gia của công ty cũng như các chuyên gia trong ngành có nhiều kinh nghiệm
về dầu mỡ nhờn.
- Khảo sát và thu thập số liệu để có căn cứ trong việc nghiên cứu, đánh
giá rút ra những kết luận và đề xuất các biện pháp mở rộng thị trường kinh
doanh mặt hàng này cho Công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại
Hồng Phát.
6. Kết cấu của luận văn
Ngồi phần mở đầu và kết luận thì luận văn bao gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường cho
doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: Thực trạng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Cơng ty
TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hoàng Phát.
CHƯƠNG 3: Một số biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ
nhờn của Công ty TNHH đầu tư cơng trình và thương mại Hồng Phát.
4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CHO DOANH NGHIỆP
1.1 Khái quát về thị trường và mở rộng thị trường
1.1.1 Một số khái niệm về thị trường
Ở mỗi khía cạnh, góc độ nghiên cứu khác nhau ta lại có một cách đánh
giá và nhìn nhận khác nhau về khái niệm thị trường. Chính vì thế ta có một số
khái niệm khi nói về thị trường như dưới đây:
- Thị trường là tập hợp tất cả người mua sản phẩm và dịch vụ thực cũng
như tiềm năng. Những người mua này chia sẻ nhu cầu và mong muốn cụ thể những yếu tố có thể được thỏa mãn - thông qua mỗi quan hệ trao đổi. [3,
tr.11]
- Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán, là nơi mà
người mua và người bán có thể đến với nhau để mua bán các sản phẩm và
dịch vụ. [4]
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia
của khách hàng và doanh nghiệp, thơng qua đó phản ánh lên tình hình cung và
cầu của các loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra. [5]
1.1.2 Vai trị và chức năng của thị trường
1.1.2.1 Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thỏa
mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và
nâng cao chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thì thị
trường có vai trị đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước
đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Là động lực:
Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp nếu
muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt được các nhu cầu đó và định hướng mục
tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống
5
của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh tốn của họ
cũng cao hơn. Bên cạnh đó, các đơn vị, các tổ chức kinh tế trong mọi lĩnh vực
hoạt động kinh doanh đua nhau cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay
gắt bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu
ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất,cũng như kinh
doanh thương mại của doanh nghiệp.
- Là điều kiện:
Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để doanh
nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của mình. Nếu doanh
nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất hay một loại hàng hóa nào đó
thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc
tích cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều
kiện của mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là thước đo:
Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương
án hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động kinh
doanh thương mại, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp
khó khăn địi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi
một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là
có hiệu quả và ngược lại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các
doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị
trường, giá cả hàng hóa và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc
thiết bị, nguồn sản phẩm hàng hóa, đất đai, lao động, vốn... ) ln ln biến
động nên phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hóa và
dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa của thị trường và xã hội. [6]
6
1.1.2.2 Chức năng của thị trường
- Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được
trên thị trường nào đó, tức là khi đó sản phẩm của doanh nghiệp đã được thị
trường đó chấp nhận, khi đó sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu
cầu và họ sẵn sàng trả tiền để có sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích
thỏa mãn các nhu cầu của họ, lúc ấy quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh
nghiệp cũng nhờ vậy mà được thực hiện. Thị trường đã thừa nhận tổng khối
lượng sản phẩm và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức là thừa nhận các giá trị sử
dụng của chung, chuyển hóa các giá trị cá biệt thành các giá trị xã hội. Sự
phân phối lại của các nguồn lực cũng nói lên sự thừa nhận của thị trường.
Chức năng này đòi hỏi mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động
sản xuất kinh doanh thì phải tìm hiểu thật kỹ về thị trường, đặc biệt là nhu cầu
của khách hàng cũng như nhu cầu của thị trường. Phải xác định được thị
trường cần gì và với khối lượng sản phẩm là bao nhiêu...
- Chức năng thực hiện:
Chức năng thực hiện được thông qua các hoạt động mua bán trao đổi
trên thị trường, người mua và người bán thực hiện mục tiêu của mình. Người
bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu hàng hóa đã bán lại cho người mua.
Tuy nhiên, sự thể hiện về giá trị xảy ra khi thị trường chấp nhận giá trị sử
dụng của sản phẩm đó. Do vậy, khi sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào đó
doanh nghiệp khơng những phải tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà
cịn phải xem xét thật kỹ lợi ích đem lại từ sản phẩm mà mình sản xuất có phù
hợp với nhu cầu thị trường hay không.
Như vậy, thông qua chức năng này hàng hóa và dịch vụ đã hình thành
nên giá trị trao đổi của mình để có thể làm cơ sở cho việc phân phối các
nguồn lực.
- Chức năng điều tiết và kích thích:
7
Cơ chế thị trường sẽ tự động điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
tức là sẽ kích thích các doanh nghiệp đầu tư vào các lĩnh vực nào mà có thể
tạo mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, từ đó
tạo ra sự dịch chuyển trong sản xuất từ ngành này chuyển sang ngành khác.
Thể hiện rõ nhất của chức năng này là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh,
doanh nghiệp nào hoạt động bằng chính nội lực của mình mà có thể thỏa mãn
tốt nhất các nhu cầu của khách hàng cũng như của thị trường thì sẽ phản ứng
một cách kịp thời, linh hoạt và sáng tạo với các biến động trên thị trường, khi
đó doanh nghiệp sẽ có thể tồn tại và phát triển được, ngược lại sẽ bị phá sản.
Ngồi ra, thị trường cịn có thể hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục
đích có lợi nhất đối với nguồn ngân sách của mình.
Chức năng này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết nắm bắt các chu kỳ sống
của các sản phẩm, biết sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, tức
là xem mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách và
giải pháp cụ thể, phù hợp hơn.
- Chức năng thông tin:
Chức năng này được chỉ ra cho doanh nghiệp biết nên cung cấp sản
phẩm và dịch vụ nào cho thích hợp với thị trường, bằng phương thức nào và
khối lượng khoảng bao nhiêu để có thể đưa vào thị trường tại một thời điểm
nào đó là thích hợp và có lợi nhất cho doanh nghiệp. Đồng thời cũng chỉ ra
cho người tiêu dùng biết được họ nên chọn mua những loại sản phẩm tại thời
điểm nào là có lợi nhất cho mình. [6]
1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là giai đoạn phát triển tất yếu trong quá trình phát
triển của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp có thể gia tăng
các điểm bán, tiếp cận thêm những tập khách hàng tiềm năng hiện tại,… Mở
rộng sang một thị trường mới có thể là một cách hiệu quả để việc kinh doanh
nở rộ. [7]
8
1.1.3.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng, nghĩa là doanh nghiệp phải cố
gắng mở rộng phạm vi thị trường của mình, tìm kiếm thêm thị trường mới để
có thể gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán và tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Phương thức mở rộng này thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thấy thị trường hiện tại của doanh nghiệp bắt đầu có xu
hướng bão hịa.
Xét theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu
là doanh nghiệp tìm kiếm mở rộng thêm địa bàn hoạt động kinh doanh cho
mình, tăng cường sự góp mặt của mình trên các thị trường mới bằng cách đưa
các sản phẩm hiện có của mình vào thị trường đó nhằm mục đích thu hút
thêm khách hàng, đồng thời giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu
dùng ở những địa điểm mới.
Xét theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều rộng đó
là doanh nghiệp muốn kích thích và khuyến khích nhiều nhóm khách hàng để
họ có thể biết đến và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều rộng tức
là doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm mới của mình trên thị trường hiện
tại mà doanh nghiệp đã có bằng cách đưa ra các sản phẩm mới có tính
năng, nhãn hiệu, bao bì… phù hợp hơn của doanh nghiệp đến người tiêu
dùng khiến người tiêu dùng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp. [5]
1.1.3.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải gia tăng
được số lượng sản phẩm tiêu thụ của mình trên thị trường hiện tại mà doanh
nghiệp đã chiếm lĩnh. Hướng mở rộng này thường phải chịu ảnh hưởng bởi
sức mua của người tiêu dùng và địa lý của thị trường đó, cho nên doanh
nghiệp phải xem xét thật cẩn thận đến các yếu tố như quy mô của thị trường,
thu nhập của dân cư tại thị trường đó cũng như các chi phí cho việc in ấn
9
quảng cáo, thu hút khách hàng... để đảm bảo cho sự thành công trong tương
lai của doanh nghiệp.
Xem xét theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là
doanh nghiệp gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ của mình trên địa bàn thị
trường hiện tại mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị trường hiện tại của doanh
nghiệp cũng có thể có mặt của các đối thủ cạnh tranh đang và cùng chia sẻ
khách hàng của mình hoặc cũng có khách hàng hồn tồn mới, chưa hề biết
đến sản phẩm của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường theo chiều hướng này là
tập trung giải quyết hai vấn đề chính sau: một là quảng cáo, chào bán sản
phẩm hiện có của mình tới những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp,
hai là xâm nhập chiếm lĩnh thị trường của các đối thủ cạnh tranh với mình.
Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín mọi sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường hiện tại, và có thể đánh bật tất cả các đối thủ cạnh
tranh, thậm chí có thể tiến tới độc chiếm thị trường.
Xem xét theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường theo chiều sâu
tức là doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực hết sức mình để có thể bán thêm
thật nhiều sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Thơng thường,
khách hàng có rất nhiều lựa chọn khác nhau và nhiệm vụ chính của doanh
nghiệp lúc này là ln hướng họ tới sản phẩm của mình khi họ có dự định
mua hàng hóa, thơng qua việc làm sao thỏa mãn tối đa các nhu cầu tiêu dùng
của khách hàng để có thể gắn kết chặt chẽ khách hàng với doanh nghiệp, từ
đó biến họ thành một đội ngũ khách hàng "trung thành" của doanh nghiệp.
Xem xét theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều sâu
nghĩa là doanh nghiệp phải tăng cường tối đa việc tiêu thụ một loại sản phẩm
nhất định nào đó của doanh nghiệp. Để có thể làm tốt cơng tác mở rộng này
thì doanh nghiệp phải biết xác định được các lĩnh vực, các nhóm hàng hóa và
thậm chí có thể là một loại sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế mạnh
để đầu tư vào sản xuất kinh doanh chính. [5]
10
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp
là đưa ra những giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ cho doanh nghiệp.
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường và sau đây là một
số yếu tố ảnh hưởng đó.
1.2.1 Đối với mơi trường bên trong
Thực chất trong quá trình phát triển và mở rộng thị trường của tổ chức
đó là việc tìm ra và phát triển các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, do đó
việc hiểu biết, nắm rõ nội bộ doanh nghiệp có một ý nghĩa hết sức to lớn.
Phân tích các yếu tố bên trong của doanh nghiệp nhằm tìm ra những điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, qua đó xác định được các năng lực và
những lợi thế cạnh tranh. Các yếu tố bên trong của doanh nghiệp chủ yếu bao
gồm các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất,
marketing, cơ cấu tổ chức…[1, tr.73]
1.2.1.1 Các nguồn lực
- Về nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực được xem là yếu tố quan trọng nhất của các tổ chức,
các doanh nghiệp trong việc xây dựng, lựa chọn và thực hiện chiến lược của
mình. Các tiêu chuẩn cần được quan tâm để đánh giá là đạo đức nghề nghiệp,
năng lực chuyên môn của nhân viên, năng lực quản trị của các nhà quản trị,
kỹ năng tư duy, khả năng tự hoàn thiện, nâng cao năng lực. Các nguồn nhân
lực chủ yếu mà ch ng ta cần phân tích đó là:
Nhà quản trị cấp cao: là người có vai trò lãnh đạo trong doanh nghiệp,
nhà quản trị cấp cao giữ vai trị quan trọng nhất vì mọi quyết định, hành vi, kể
cả phong cách và thái độ trong các mối quan hệ đối nội, đối ngoại của họ đều
ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp.
Người thừa hành: là những người trực tiếp thực hiện một công việc cụ
thể, họ khơng có trách nhiệm hoạch định, tổ chức lãnh đạo và giám sát. [1,
tr.73]
11
- Về nguồn lực vật chất:
Các nguồn lực vật chất bao gồm các yếu tố như: vốn sản xuất, nhà
xưởng, máy móc thiết bị, ngun vật liệu dự trữ, thơng tin mơi trường kinh
doanh…. Mỗi doanh nghiệp sẽ có các đặc trưng về các nguồn lực vật chất
này, trong đó có cả các điểm mạnh và các điểm yếu so với những đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp.
Để phân tích các nguồn lực, ta cần phân tích các nội dung chủ yếu sau:
Phân loại nguồn lực vật chất hiện có của doanh nghiệp.
Xác định quy mô cơ cấu chất lượng và các đặc trưng của từng nguồn
lực vật chất.
Đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu thực tế của từng nguồn lực trong
các chương trình hoạt động của các bộ phận trong nội bộ doanh nghiệp
từng kì.
Đánh giá và xác định các điểm mạnh – điểm yếu của từng nguồn lực
vật chất so với đối thủ cạnh tranh. [1, tr.73]
- Về các nguồn lực vơ hình:
Nguồn lực vơ hình là kết quả của các thành viên trong doanh nghiệp
hoặc của một cá nhân cụ thể ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của doanh
nghiệp. Những nguồn lực vơ hình chủ yếu đó là:
Tư tưởng chỉ đạo trong triết lý kinh doanh.
Chiến lược và chính sách kinh doanh thích nghi với mơi trường.
Cơ cấu tổ chức hữu hiệu.
Uy tín trong lãnh đạo của các nhà quản trị các cấp.
Uy tín của doanh nghiệp trong q trình phát triển.
Uy tín và thị phần nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường.
Sự tín nhiệm và trung thành của những khách hàng.
Uy tín của người chào hàng.
Ý tưởng sáng tạo của các nhân viên trong doanh nghiệp.
12
Văn hóa tổ chức bền vững.
Phân tích các nguồn lực vơ hình, ta có thể tiến hành qua các bước sau:
Nhận diện và phân loại các nguồn lực vơ hình của doanh nghiệp.
So sánh và đánh giá các nguồn lực vơ hình với các đối thủ cạnh tranh.
Xác định những nguồn lực vơ hình cần xây dựng và phát triển. [1,
tr.73]
1.2.1.2 Tính thích ứng và mục tiêu với mơi trường
- Về sứ mạng của tổ chức, các đơn vị kinh doanh và các bộ phận
chuyên môn:
Tổ chức hay doanh nghiệp có xác định rõ sứ mạng của mình hay
khơng?
Sứ mạng hiện tại của tổ chức và các bộ phận chuyên mơn là gì? Sứ
mạng trong tương lai ra sao?
Cơ sở xác định sứ mạng là gì? Các thành viên trong tổ chức có khả
năng hồn thành sứ mạng hay khơng?
Nhiệm vụ có thích nghi với những thay đổi của mơi trường khơng? Có
cần giảm bớt nhiệm vụ hiện tại hay bổ sung nhiệm vụ mới khơng?
Nhiệm vụ có mối quan hệ gì với mục tiêu và chiến lược khơng? [1,
tr.73]
- Về việc phân tích và đánh giá các mục tiêu:
Nhận diện các mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp.
Phân tích mối quan hệ về mục tiêu giữa các cấp trong doanh nghiệp.
Đánh giá hệ thống mục tiêu hiện tại.
Dự kiến những điều chỉnh hoặc dự kiến các mục tiêu cần đạt được
trong tương lai. [1, tr.73]
1.2.1.3 Hoạt động của các bộ phận chức năng trong tổ chức
- Hoạt động của bộ phận marketing:
Nghiên cứu môi trường marketing để nhận diện các cơ hội thị trường,
phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường.
13
Thiết kế tổ chức thực hiện và kiểm tra các chiến lược sản phẩm, giá cả,
mạng lưới phân bổ và xúc tiến bán hàng. [1, tr.73]
- Hoạt động của bộ phận nhân sự:
Quản trị nhân sự liên quan đến việc tuyển mộ, huấn luyện, sử dụng, đãi
ngộ, đánh giá và khuyến khích động viên. [1, tr.73]
- Hoạt động của bộ phận tài chính – kế tốn:
Bộ phận tài chính – kế toán liên quan đến những hoạt động huy động
và sử dụng các nguồn lực vật chất của doanh nghiệp hay tổ chức trong từng
thời kỳ, thực hiện các hạch tốn kinh tế trong tất cả các khâu cơng việc trong
quá trình hoạt động của doanh nghiệp. [1, tr.73]
- Hoạt động của bộ phận nghiên cứu và phát triển:
Hoạt động nghiên cứu và phát triển đóng vai trị hết sức quan trọng
trong việc phát triển và ứng dụng những công nghệ mới kịp thời để tạo lợi thế
cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như: phát triển các sản
phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, cải tiến quy trình
sản xuất để giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp. [1, tr.73]
- Hoạt động sản xuất và tác nghiệp:
Hoạt động sản xuất và tác nghiệp bao gồm cả những hoạt động biến đổi
các yếu tố đầu vào thành các yếu tố đầu ra ở từng cơng đoạn trong q trình
hoạt động của doanh nghiệp. [1, tr.73]
- Hoạt động quản trị chất lượng:
Hoạt động quản trị chất lượng trong các doanh nghiệp bao gồm: chất
lượng sản phẩm, chất lượng công việc và chất lượng môi trường. Ngày nay
các yếu tố chất lượng được mọi người quan tâm đặc biệt. [1, tr.73]
- Hoạt động của các bộ phận mua hàng:
Phân tích các hoạt động của bộ phận mua hàng sẽ giúp cho các nhà
quản trị nhận diện rõ tương quan lực lượng giữa doanh nghiệp với từng nhà
cung cấp, tiềm năng khai thác các nguồn vốn cung cấp các yếu tố đầu vào có
lợi thế so sánh. [1, tr.73]
