Biện phát đẩy mạnh XK của Cty cổ phần XNK nam Hà Nội

lời nói đầu
phần I: lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hàng
hoá trong nền kinh tế thị trờng
I - Bản chất và vai trò của xuất khẩu hàng hoá
1. Bản chất của xuất khẩu
2. Vai trò của xuất khẩu
2.1. Đối với sự phát triển nền kinh tế của một quốc gia nói chung và đối với Việt
Nam nói riêng
2.2. Đối với một doanh nghiệp
II - Những nội dung cơ bản của xuất khẩu hàng hoá trong nền
kinh tế thị trờng
1. Nghiên cứu thị trờng
2. Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu
3. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng
3.1. Các hình thức giao dịch
3.2. Đàm phán, nghệ thuật đàm phán
3.3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá
4. Thực hiện hợp đồng
5. Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu
III - Các nhân tố ảnh hởng gián tiếp, trực tiếp tới hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp
1. Nhóm nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh (bên ngoài doanh nghiệp)
1.1. Các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc
1.2. Nhu cầu tiêu dùng, sự bố trí của sản xuất dân c tập trung hay phân tán.
1.3. Môi trờng khoa học kỹ thuật tự nhiên
2. Nhóm nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp
1
2.1. Trình độ quản lý kinh tế
2.2. Chi phí sản xuất
2.3. Chất lợng sản phẩm
2.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ

2.5. Tổ chức các hoạt động kinh tế vi mô của doanh nghiệp.
* Nhận xét - sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu
Phần II: thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty
cổ phần xuất nhập khẩu Nam Hà Nội (simex)
I - Đặc điểm hoạt động của Công ty SIMEX
1. Quá trình hình thành và phát triển
2. Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty SIMEX
2.1. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty SIMEX
2.2. Đặc điểm về hàng hoá
2.3. Đặc điểm của bộ máy tổ chức
2.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật
2.5. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty SIMEX
2
II - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty SIMEX trong các
năm (1999 - 2001).
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1999
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2000
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001
4. Kế hoạch thực hiện sản xuất kinh doanh năm 2002
III - Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty
SIMEX trong các năm (1999- 2001)
1. Phân tích hoạt động xuất khẩu theo mặt hàng
2. Phân tích hoạt động xuất khẩu theo phơng thức xuất khẩu
3. Phân tích hoạt động xuất khẩu theo thời gian
4. Quy trình nghiệp vụ xuất khẩu của Công ty
IV. Kết luận chung về hoạt động xuất khẩu của Công ty SIMEX
1. Kết luận chung
2. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động xuất khẩu của Công ty SIMEX.
Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu của Công
ty xuất nhập khẩu nam Hà Nội (SIMEX)

I - Định hớng hoạt động xuất khẩu của Công ty SIMEX
1. Định hớng hoạt động xuất khẩu
2. Những biện pháp thực hiện mục tiêu xuất khẩu của Công ty
2.1. Biện pháp về mặt hàng
2.2. Biện pháp về nguồn hàng
2.3. Biện pháp về bán hàng
2.4. Biện pháp xúc tiến quảng cáo
2.5. Biện pháp về vốn kinh doanh
2.6. Biện pháp về con ngời
3
II - Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu của Công ty cổ phần
xuất nhập khẩu Nam Hà Nội
Biện pháp 1: Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng xuất khẩu
Biện pháp 2: Huy động và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động xuất
khẩu
Biện pháp3: Đổi mới và hoàn thiện chiến lợc sản phẩm
Biện pháp 4: Hoàn thiện quy trình xuất khẩu
Biện pháp 5: Hoàn thiện hoạt động đảm bảo nguyên liệu cho hoạt động xuất khẩu
Biện pháp 6: Tăng cờng áp dụng khoa học kỹ thuật và sản xuất kinh doanh
Biện pháp 7: Nâng cao trình độ của đội ngũ công nhân viên
Biện pháp 8: Hoàn thiện bộ máy quản lý của Công ty
III - Một số đề xuất - kiến nghị với cơ quan Nhà nớc
Kết luận
4
Lời mở đầu
Nền kinh tế thế giới đang có những thay đổi sâu sắc dới tác động của cuộc
cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại, quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế thế
giới, quốc tế hoá nền kinh tế và đời sống xã hội diễn ra mạnh mẽ tạo ra những cơ
hội mới cho các nớc để phát triển. Tuy nhiên, các nớc phát triển nắm hầu hết các u
thế về vốn, công nghệ và thị trờng nếu họ là ngời đợc lợi nhiều nhất còn đối với

các nớc chậm và đang phát triển thì đứng trớc những thử thách to lớn mà nếu
không kịp thời khắc phục sẽ bị thiệt thòi rất lớn trong quá trình này.
Bối cảnh đó mở ra con đờng thời cơ lớn đồng thời cũng đã đặt ra nhiều
thách thức không nhỏ cần phải vợt qua.
Trong hoàn cảnh mới chúng ta đã chủ trơng xây dựng một nền kinh tế mở,
đa dạng hoá, đa phơng hoá nền kinh tế đối ngoại, hớng mạnh về xuất khẩu, tranh
thủ vốn, công nghệ và thị trờng Quốc tế để tiến hành công cuộc công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nớc nhằm nắm lấy thoqì cơ vơn lên phát triển tạo thế và lực mới,
vợt qua thử thách và khắc phục nghuy cơ trong tiến trình hội nhập nề kinh tế thế
giới và khu vực.
Qua hơn 10 năm đổi mới, đất nớc ta đã thu đợc những thành tựu to lớn, có ý
nghĩa quan trọng tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển vợt bậc. Trong sự thành
công đã phải kể đến vai trò của lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu trong ngành
thơng mại dịch vụ, một ngành chiếm tỷ trọng khá trong nền kinh tế. Đây là lĩnh
vực hoạt động kinh doanh phát triển rất nhanh so với các lĩnh vực khác. Thơng mại
quốc tế đã thực sự thực hiện đợc nhiệm vụ của mình là phục vụ đắc lực cho công
cuộc đổi mới nền kinh tế nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho ngời lao động,
bằng cách tạo nguồn vốn cho nhập khẩu các cơ sở vật chất kỹ thuật của sản xuất
xã hội. Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu phát huy và sử dụng tốt nguồn lao
động, mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại nâng cao đợc uy tín của nớc ta trên trờng
quốc tế.
Chúng ta đang bớc vào một thế kỷ mới với một số những cơ may, những kỳ
vọng lớn lao và đòi hỏi nghị lực để biến những thành cơ may cho đất nớc phát
5
triển . ở thời điểm bớc ngoặt này, lịch sử đòi hỏi mỗi ngời dân và cả cộng đồng
Việt Nam phải đa ra đợc một hệ thống các giải pháp khác nhằm phát huy mọi
nguồn lực cho sự phát triển. Chính vì vậy, với phạm vi kiến thức đợc trang bị trong
đợt thực tập cuối khoá tại Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Nam Hà Nội. Tôi đã
lựa chọn đề tài " Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu của Công ty cổ phần
xuất nhập khẩu Nam Hà Nội" làm đề tài nghiên cứu tốt nghiệp.

Đề tài này nhằm mục đích trình bày những vấn đề ý nghĩa của hoạt động
xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc doanh nói chung và doanh nghiệp xuất nhập
khẩu nó riêng, thực trạng của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở công ty cổ
phần SIMEX và từ đó đa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu của công ty.
Kết cấu đề tài gồm 3 chơng
phần I: lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hàng hoá
trong nền kinh tế thị trờng
Phần II: thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty
cổ phần xuất nhập khẩu Nam Hà Nội (simex)
Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu của Công
ty xuất nhập khẩu nam Hà Nội (SIMEX)
6
Phần I
Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hàng hoá trong nền
kinh tế thị trờng
I. Bản chất và vai trò của xuất khẩu hàng hoá.
1. Bản chất của xuất khẩu
- Xuất khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá hoặc dịch vụ của một quốc gia
mà sang quốc gia khác nhằm phát triển sản xuất kinh doanh và đời sống. Song
hoạt động này có những nét riêng phức tạp hơn trong nớc nh giao dịch với những
ngời có quốc tịch khác nhau, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung
gian nhiều, đồng tiền thanh toán thờng là ngoại tệ mạnh và hàng hoá phải vận
chuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia khác nhau nên phải tuân thủ các tập
quán quốc tế cũng nh các luật lệ khác nhau.
Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu là một trong hai hình thức cơ bản, quan trọng
nhất của thơng mại quốc tế. Nó không phải là hành vi bán hàng riêng lẻ mà là cả
hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên ngoài lẫn bên trong
nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá và chuyển đổi cơ cấu kinh
tế.

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế từ
xuất khẩu hàng tiêu dùng đến t liệu sản xuất máy móc thiết bị và công nghệ kỹ
thuật cao. Tất cả các hoạt động đó đều có chung một mục đích là đem lại lợi ích
cho các nớc tham gia.
Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ nhiều khâu
từ điều tra thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, thơng nhân giao dịch
đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện cho đến khi hàng hoá chuyển đến
cảng chuyển quyền sở hữu cho ngời mua, hoàn thành thanh toán mỗi khâu, mỗi
nghiệp vụ này phải đợc nghiên cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ
lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế đảm bảo hiệu quả cao nhất, dịch vụ đầy
đủ kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nớc.
7
2. Vai trò của xuất khẩu.
2.1. Đối với sự phát triển nền kinh tế của một quốc gia.
- Xuất khẩu hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng là một hoạt động nằm trong
lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoá của một quá trình tái sản xuất mở rộng
nhằm mục đích kinh tế và lợi nhuận, trên cơ sở phục vụ tốt nhu cầu của sản xuất
và tiêu dùng giữa các nớc với nhau. Hoạt động đó không chỉ diễn ra giữa các cá
thể riêng biệt mà là có sự tham gia của toàn hệ thống kinh tế với sự điều hành của
nhà nớc.
- Xuất khẩu có vai trò to lớn đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia.
Nền sản xuất xã hội của một nớc phát triển nh thế nào phụ thuộc rất lớn vào lĩnh
vực hoạt động kinh doanh này. Thông qua xuất khẩu có thể làm gia tăng ngoại tệ
thu đợc, cải thiện cán cân thanh toán, tăng thu cho ngân sách, kích thích đổi mới
công nghệ, cải thiện cơ cấu kinh tế, tạo thêm việc làm và nâng cao mức sống của
dân.
- Nớc Việt Nam là nớc kịnh tế còn thấp, thiếu hụt về vốn, khả năng quản lý,
chỉ có tài nguyên thiên nhiên và lao động. Chiến lợc hớng về xuất khẩu thực chất
là giải pháp mở cửa nền kinh tế nhằm thu hút vốn và kỹ thuật nớc ngoài, kết hợp
chúng với tiềm năng trong nớc về lao động và tài nguyên thiên nhiên và tạo ra sự

tăng trởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách chênh lệch giữa
các nớc giàu.
- Với định hớng phát triển nền kinh tế xã hội của Đảng. Chính sách kinh tế
đối ngoại, xuất khẩu phải đợc coi là một chính sách có tầm quan trọng, chiến lợc
phục vụ quá trình phát triển nền kinh tế quốc dân. Đối với mọi quốc gia cũng nh
Việt Nam, xuất khẩu thực sự có vai trò quan trọng.
- Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho thu nhập, phục vụ công nghiệp hoá đất nớc.
Để thực hiện đờng lối công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc Việt Nam phải nhập
khẩu một lợng lớn máy móc trang thiết bị, hiện đại từ bên ngoài. Nguồn vốn nhập
khẩu thờng dựa vào các nguồn vốn chủ yếu vay, viện trợ đầu t nớc ngoài và xuất
khẩu. Nguồn vay thì phải trả, nguồn vốn viện trợ và đầu t nớc ngoài thì có hạn.
Hơn nữa các nguồn này còn phụ thuộc vào nớc ngoài. Vì vậy nguồn vốn quan
8
trọng nhất là xuất khẩu. Nớc nào gia tăng đợc xuất khẩu thì nhập khẩu theo đó
cũng gia tăng theo. Song nếu nhập khẩu lớn hơn xuất khẩu làm thâm hụt cán cân
thơng mại quá lớn sẽ ảnh hởng xấu đến nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất
phát triển sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp
với xu hớng phát triển của nền kinh tế thế giới và là tất yếu đối với Việt Nam.
Ngày nay, đa số các nớc đều lấy thị trờng thế giới làm cơ sở để tổ chức sản xuất.
Điều này có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy sản xuất
phát triển, xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển
thuận lợi.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng, góp phần cho sản xuất ổn định
và phát triển.
Xuất khẩu góp phần nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất.
Thị trờng thế giới là thị trờng to lớn song cạnh tranh quyết liệt. Để tồn tại và
phát triển trong thị trờng thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đổi mới, tìm
tòi sáng tạo để cải tiến, nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất.

Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân. Thông qua hoạt động sản xuất hàng xuất khẩu, với nhiều
công đoạn khác nhau đã thu hút hàng triệu lao động và thu nhập tơng đối lớn, tăng
ngày công lao động, nâng cao đời sống ngời lao động, tăng thu nhập quốc dân.
Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của
Việt Nam. Đẩy mạnh xuất khẩu có tác dụng tăng trởng sự hợp tác quốc tế với các
nớc, nâng cao địa vị và vai trò Việt Nam trên thơng trờng quốc tế. Xuất khẩu và
công nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu có tác dụng thúc đẩy giữ uy tín, đầu t, mở
rộng vận tải quốc tế... các quan hệ kinh tế đối ngoại, tạo tiền đề mở rộng xuất
khẩu.
Hớng mạnh về xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan trọng trong quan
hệ quốc tế đối ngoại. Qua đó tranh thủ đón bắt thời cơ, ứng dụng khoa học công
9
nghệ hiện đại, rút ngắn chênh lệch về trình độ phát triển của Việt Nam với thế
giới. Kinh nghiệm cho thấy, bất cứ một nớc nào và trong thời kỳ nào đẩy mạnh đ-
ợc xuất khẩuthì nền kinh tế có tốc độ phát triển cao.
Tóm lại, thông qua xuất khẩu sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất xã hội bằng việc
mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc vận dụng các lợi thế, các tiềm năng và cơ hội
của đất nớc.
2.2. Đối với một doanh nghiệp.
Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia vào
cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả và chất lợng. Những yếu tố đó đòi
hỏi doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản phẩm phù hợp với thị trờng,
không ngừng đổi mới, máy móc, trang thiết bị kỹ thuật.
Xuất khẩu giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng không chỉ bó hẹp ở trong n-
ớc. Doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận để mở rộng tái sản xuất có lãi và
không ngừng tăng trởng.
Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp tạo công ăn việc làm đầy đủ cho
ngời lao động thu hút ngời lao động vào doanh nghiệp, giúp cho ngời lao động ổn
định và cải thiện đời sống.

II. Những nội dung cơ bản của xuất khẩu hàng hoá
trong nền kinh tế thị trờng.
1. Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là một trong những việc làm cần thiết đầu tiên đối với
bất cứ một công ty nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Việc nghiên cứu thị
trờng tốt sẽ tạo điều kiện cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động
của từng loại hàng hóa cụ thể thông qua sự biến động nhu cầu, mức cung ứng, giá
cả thị trờng từ đó đáp ứng nhu cầu của thị trờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu nhập thông tin, số liệu về thị
trờng, so sánh phân tích số liệu đó và rút ra kết luận, từ đó lập ra kế hoạch
Marketing.
10
Nghiên cứu thị trờng là xem xét khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo hai bớc: Nghiên cứu khái quát và nghiên
cứu chi tiết . Nghiên cứu khái quát của thị trờng là cung cấp những thông tin về
quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trờng, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng nh
môi trờng cạnh tranh, môi trơng chính trị pháp luật, khoa học công nghệ, môi tr-
ờng văn hoá xã hội, môi trờng địa lý sinh thái... Nghiên cứu chi tiết của thị trờng
cho biết tập quán mua hàng của thị trờng, những thói quen và những ảnh hởng đến
những hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu thị trờng có hai phơng pháp chính: Phơng pháp nghiên cứu thị tr-
ờng tại bàn là thu nhập những thông tin từ các nguồn tài liệu đã đợc xuất bản công
khai, xử lý các thông tin đó. Nghiên cứu tại bàn là phơng pháp phổ thông nhất, vì
nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị
trờng. Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là việc thu thập thông tin chủ yếu
thông qua tiếp xúc trực tiếp.
* Lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mục đích của lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là lựa chọn mặt hàng kinh doanh
thích hợp mang lại hiệu quả cao nhất mặt hàng đó vừa đáp ứng đợc nhu cầu của
thịtrờng vừa phù hợp với khả năng kinh nghiệm cảu doanh nghiệp.

Khi lựa chọn mặt hàng các doanh nghiệp phải nghiên cứu các vấn đề:
- Mặt hàng thị trờng đang cần gì?
Doanh nghiệp phải nhạy bén, biết thu nhập, phân tích và sử dụng các thông
tin về thị trờng xuất khẩu, vận dụng các quan hệ bán hàng... để có đợc những
thông tin cần thiết về mặt hàng, quy cách, chủng loại.
- Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào?
Việc tiêu dụng các loại mặt hàng thờng tuân theo một tập quán tiêu dùng
nhất định, phù thuộc vào thời gian tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng, quy luật biến
động của quan hệ cung cầu...
- Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống
11
Một là giai đoạn triển khai. Đây là giai đoạn đầu của sản phẩm, sản phẩm
mới xuất hiện trên thị trờng. Và cha có các sản phẩm khác cạnh tranh nên cần đẩy
mạnh công tác quảng cáo, xúc tiến để khách hàng biết đến sản phẩm.
Hai là giai đoạn tăng trởng ở giai đoạn này sản phẩm bắt đầu đợc bán trên
thị trờng và cũng bắt đầu có sự cạnh tranh. Doanh nghiệp cần đẩy mạnh bán hàng,
đa ra nhiều sản phẩm chủng loại sản phẩm độc đảo để tạo môi trờng tốt cho doanh
nghiệp, tăng khả năng chọn lựa của khách hàng
Ba là giai đoạn bão hoà. Đây là giai đoạn có mức cạnh tranh lên tới mức
quyết liệt giữa các chủ thể tham gia. Doanh số bán hàng chậm và giảm dần, lợi
nhuận trong kinh doanh giảm, doanh nghiệp cần nghiên cứu để cải tiến sản phẩm
hay có một chiến lợc Marketing có hiệu quả hơn.
Bốn là giai đoạn suy thoái. giai đoạn này doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt
bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao. Do vậy các doanh
nghiệp tham gia vào thị trờng xuất khẩu cần rút ra khỏi thị trờng để tìm cơ hội
kinh doanh mới. Việc rút ra khỏi thị trờng cần đợc dự đoán và tính toán một cách
thận trọng, chính xác.
- Tình hình sản xuất các mặt hàng xuất khẩu
Doanh nghiệp phải tìm hiểu tình hình cung cấp mặt hàng mà doanh nghiệp
mình xuất khẩu. Xem xét khả năng sản xuất, mức tiến bộ khoa học kỹ thuật... để

có thể đảm bảo nguồn hàng xuất khẩu ổn định.
12
* Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Doanh nghiệp phải xác định đợc từng mặt hàng nào, vào thị trờng nào, thời
điểm nào, hình thức Marketing nh thế nào cụ thể doanh nghiệp cần nghiên cứu
những vấn đề:
* Thị trờng và dung lợng thị trờng
Doanh nghiệp cần có các thông tin về thị trờng hàng hoá theo nhóm
hàng, từ đó có thể hiểu sâu về những thị trờng này.
- Các nhân tố làm dung lợng thị trờng thay đổi có tính chu kỳ: Sự vận
độngcủa tình hình kinh tế, tính thời vụ trong sản xuất lu thông và phân phối hàng
hoá.
- Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến động thị trờng thành tựu khoa học
cho phép ngời tiêu dùng đợc thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của mình và
khẩu, việc mua bán hàng hoá và vận chuyển chúng phải qua một thời gian
dài và qua các nớc, các khu vực khác nhau với những điều kiện khác nhau (thuế
quan, phong tục tập quán...) đã làm giá cả biến động một cách phức tạp, dẫn đến
các nhà xuất khẩu phải luân theo dõi, nắm bắt đợc sự biến động của giá cả quốc tế,
từ đó có mức giá chính xác, tối u.
* Lựa chọn bạn hàng kinh doanh
Các nội dung để tìm hiểu đối tác buôn bán có hiệu quả.
- Quan điểm kinh doanh của đối tác.
- Lĩnh vực kinh doanh của họ.
- Khả năng về tài chính ( khả năng về vốn cơ sở vật chất)
- Uy tín và mối quan hệ của đối tác kinh doanh.
- Những ngời đại lý cho công ty kinh doanh và phạm vi chịu trách nhiệm của
họ đối với công ty.
13
2. Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu.
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một doanh nghiệp, một địa

phơng, một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng và đảm bảo điều kiện xuất
khẩu (đảm bảo về yêu cầu chất lợng quốc tế).
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu t sản xuất
kinh doanh cho đến nghiên cứu thị trờng ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, vận
chuyển, bảo quản, sơ chế phân loại nhằm tạo ra hàng hoá có đủ các tiêu chuẩn cần
thiết cho xuất khẩu. Nh vậy công tác tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể đợc
chia thành hai loại hoạt động chính.
- Loại hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho xuất khẩu do
doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu.
- Loại hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng cho xuất
khẩu thờng do các tổ chức ngoại thơng làm trung gian xuất khẩu hàng hoá.
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống các nhiệm vụ kinh
doanh mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra nguồn hàng xuất khẩu, thu mua tạo
nguồn hàng xuất khẩu có nghĩa hẹp hơn hoạt động tạo nguồn hàng cho xuất khẩu.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của hàng
xuất khẩu và tiến động giao hàng đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín
của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh thông qua hệ thống thu mua hàng xuất
khẩu mà doanh nghiệp chủ động và ổn định đợc nguồn hàng.
* Các hình thức thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu.
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là biểu hiện bề ngoại của mối quan
hệ giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với khách hàng về trao đổi mua bán hàng
xuất khẩu. Thực hiện nay có một số hình thức sau:
- Thu mua tạo nguồn hàng theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng.
Đơn đặt hàng là văn bản yêu cầu về mặt hàng, qua cách, chủng loại, phẩm chất,
kiểu dáng, số lợng, thời gian giao hàng...Đơn hàng thờng là căn cứ để ký kết hợp
đồng hoặc phụ lục hợp đồng. Đây là hình thức u việt đảm bảo an toàn cho các
doanh nghiệp, trên cơ sở chế độ trách nhiệm chặt chẽ của đôi bên.
14
- Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩutheo hợp đồng là hình thức đợc áp
dụng rộng rãi trong quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá. Sau khi các bên thoả

thuận về mặt hàng, chất lợng, số lợng, giá cả, phơng thức thanh toán, thời gian
giao hàng.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng. Đây là hình thức
mua bán trao tay, sau khi ngời bán giao hàng, nhận tiền, ngời mua nhận hàng, trả
tiền là kết thúc nhiệm vụ mua bán. Hình thức này thờng sử dụng thu mua hàng trôi
nội trên thị trờng. Chủ yếu là hàng nông sản cha qua chế biến.
- Tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh, liên kết với các đơn vị sản
xuất. Đây là hình thức các doanh nghiệp đầu t một phần hoặc toàn bộ vốn cho các
doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu. Việc đầu t để tạo ra nguồn hàng là
việc làm cần thiết nhằm tạo ra nguồn hàng ổn định với giá cả hợp lý.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua đại lý tuỳ theo đặc điểm từng
nguồn hàng mà doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu chọn các đại lý thu mua phù
hợp.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng. Đây là hình
thức phổ biến, các doanh nghiệp ngoại thơng là nguồn cung cấp nguyên liệu, vật
liệu vật t kỹ thuật, máy móc thiết bị... cho ngời xuất khẩu hàng xuất khẩu, hình
thức này đợc áp dụng trong trờng hợp các mặt hàng trên là quý hiếm không đủ đáp
ứng nhu cầu thị trờng.
Tóm lại: các hình thức thu mua tạo nguồn hàng là rất phong phú, đa dạng.
Tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể của doanh nghiệp, của mặt hàng, quan hệ cung cấp
hàng hoá trên thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dùng các hình thức thu mua
thích hợp.
* Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng
Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là một hệ thống các công việc,
các nhiệp vụ đợc thể hiện qua các nội dung sau:
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu.
15
Muốn tạo đợc nguồn hàng ổn định, nhằm củng cố phát triển các nguồn hàng,
doanh nghiệp ngoại thơng cần nghiên cứu các nguồn hàng thông qua việc nghiên
cứu tiếp cận thị trờng. Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là

nghiên cứu tìm hiểu cặn kẽ thị trờng, dự đoán đợc xu hớng biến động của hàng
hoá, hạn chế đợc rủi ro của thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp khai thác ổn
định nguồn hàng trong thời gian hợp lý, làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và
thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác
định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu có phù hợp và đáp ứng những yêu
cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật không. trên cơ sở
đó, doanh nghiệp ngoại thơng có hớng dẫn kỹ thuệt giúp đở ngời sản xuất điều
chỉnh cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng nớc ngoài. mặt khách, nghiên cứu
nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả trong nớc so với giá cả quốc tế nh
thể nào. sau khi đã tính đủ những chi phí mua hàng, vận chuyển, đóng gói...thì lợi
nhuận thu về là bao nhiêu cho doanh nghiệp, vì vậy nó sẽ quyết định chiến lợc
kinh doanh của từng doanh nghiệp ngoại thơng.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu
Xây dựng một hệ thống thu mua hàng thông qua các đại lý và chi nhánh của
mình, doanh nghiệp ngoại thơng sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua nâng cao năng
suất và hiệu quả thu mua. Lựa chọn và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp nhiều
hình thức thu mua, là cơ sở tạo ra nguồn hàng ổn định và hạn chế rủi ro trong thu
mua hàng xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
Phần lớn khối lợng hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại th-
ơng với nhà sản xuất hoặc các chân hàng đều thông qua hợp đồng thu mua, đổi
hàng gia công. Do vậy, việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa quan trọng trong công tác
thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận, và tự nguyện mà
các bên ký hợp đồng, đây là cơ sở vững chắc đảm bảo cho hoạt động của các
doanh nghiệp diễn ra bình thờng.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu
16
Sau khi ký kết hợp đồng với các chận hàng và các doanh nghiệp sản xuất,
doanh nghiệp ngoại thơng cần phải lập đợc các kế hoạch thu mua, tiến hành sắp
xếp các phần việc phải làm và chỉ đạo các bộ phần thực hiện theo kế hoạch.

- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho giao hàng xuất khẩu
3. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng.
3.1. Các hình thức giao dịch
Trên thị trờng thế giới tồn tại nhiều phơng thức giao dịch, mỗi phơng thức
giao dịch có đặc điểm riêng với kỹ thuật giao dịch riêng. Căn cứ vào mặt hàng dự
định xuất khẩu, đối tợng, thời gian giao dịch và đối tợng, năng lực ngời tiến hành
giao dịch mà doanh nghiệp chon phơng thức giao dịch cho phù hợp.
- Giao dịch trực tiếp: Là giao dịch mà ngời mua và ngời bán thoả thuận, bàn
bạc thảo luận trực tiếp về hàng hóa giá cả, điều kiện giao dịch phơng thức thanh
toán... Đây là hình thức hết sức quan trọng, đẩy mạnh tốc độ giải quyết mọi vấn đề
mà cả hai bên cùng quan tâm. Hình thức này dùng khi có nhiều vấn đề cần phải
giải thích cặn kẽ để thiết phục nhau hoặc là những hợp đồng lớn, phức tạp.
- Giao dịch qua th tín. Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến
để giao dịch giữa các nhà doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban
đầu thờng qua th tín để trao đổi với bạn hàng nh giá cả, mẫu mã chất lợng và số l-
ợng hàng hoá... bằng Fax hoặc th tay.
- Giao dịch qua điện thoại việc giao dịch qua điện thoại giúp doanh nghiệp
đàm phán đúng thời cơ. Trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng, không có
gì làm bằng chứng cho những thoả thuận, quyết định trong trao đổi. Bởi vậy, hình
thức này chỉ nên dùng cho những trờng hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách chi
tiết. Khi phải trao đổi bằng điện thoại cần chuẩn bị nội dung chú đáo. Sau khi trao
đổi bằng điện thoại, cần có th xác nhận nội dung đã đàm phán.
3.2. Đàm phán, nghệ thuật đàm phán.
Là quá trình đàm phán về các điều kiện của hợp đồng là cơ sở đi đến ký kết
hợp đồng trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các chủ thể đàm phán từ các quốc
gia khác nhau về ngôn ngữ, tập quán kinh doanh cũng khác nhau làm cho việc
17
đàm phán trở nên phức tạp hơn. Bên cạnh đó, những tranh chấp thơng mại quốc tế
đòi hỏi chi phí cao. Chính vì vậy, đàm phán trong kinh doanh xuất nhập khẩu càng
đòi hỏi phải tinh tế, khéo léo.

3.3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá.
Sau khi giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn đến việc ký kết hợp đồng
mua bán. Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế còn gọi là hợp đồng xuất nhập
khẩu là sự thoả thuận giữa các bên mua và bán ở các nớc khác nhau trong đó bên
bán phải cung cấp hàng hoá còn bên mua phải có trách nhiệm là thanh toán tiền
mua hàng hoặc nhận hàng.
Một: Hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu bao gồm các phàn sau:
- Ngời ký kết hợp đồng phải có năng lực hành vi.
- Các chủ thể hợp đồng phải hoàn toàn tự nguyện.
- Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp.
- Đối với một số loại hợp đồng đặc biệt khi ký kết phải tuân theo những thủ
tục thể thức nhất định.
Hai là: Nội dung và điều khoản của hợp đồng bao gồm:
- Tên hàng.
- Phẩm chất.
- Số lợng.
- Điều khoản giao hàng.
- Điều khoản giá cả.
- Điều kiện cơ sở giao hàng.
- Điều khoản thanh toán.
- Điều khoản bao bì, kỹ mã hiệu.
- Điều khoản bảo hành.
- Điều khoản phạt và bồi thờng thiệt hại.
18
- Điều khoản bảo hiểm.
- Điều khoản bất khả kháng.
- Điều khoản khiếu nại và trọng tài
- Các điều khoản khác.
4. Thực hiện hợp đồng.
Sau khi hợp đồng xuất khẩu đợc ký kết, doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu

phải tổ chức thực hiện hợp đồng. Đây là một công việc phức tạp đòi hỏi phải tuân
thủ theo luật quốc tế, đồng thời phải đảm bảo quyền lợi và uy tín kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp.
19
Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm
những vấn đề sau
1) Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:
Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp ký
để tiến hành các khâu khác trong qúa trình sản xuất hàng hoá.
Nhà nớc quản lý xuất nhập khẩu bằng hạn ngạch và băngf pháp luật, hàng
hoá là đối tợng qoản lý có ba mức:
- Những doanh mục hàng hoá nhà nớc cấm buôn bán xuất nhập khẩu hoặc
tạm dừng.
- Những danh mục quả lý hàng xuất nhập khẩu bằng hạn ngạch.
- Những danh mục hàng hoá đợc phép xuất nhập khẩu ngoài hạn ngạch.
Xin giấy phép xuất khẩu trớc đâylà một công việc bất buộc đối với tất cả
các doanh nghiệp Việtnam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nóc ngoài. Nhng theo
quyết định số 55/1998/QĐ-Ttgban hành ngày 03/03/1998 (ngày quyết định có
hiệu lực), tất cả các doanh nhiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đợc quyền xuất
20
Ký kết hợp
đồng xuất
khẩu
Xin giấy
phép xuất
khẩu
Chuẩn bị
hàng xuất
khẩu
Uỷ thác

thuê tàu
Kiểm tra
L/C
Làm thủ tục
Hải quan
Giao hàng
lên tàu
Mua bảo
hiểm
Kiểm nghiệm
hàng hoá
Làm thủ tục
thanh toán
Giải quyết
khiếu nại
khẩu hàng hoá phù hợp với nôị dung đăng ký kinh doanh trong nớc của mình
không cần phải giấy phép kinh doanh tại Bộ thơng maị. Quyết định này không áp
dụng với một số mật hàng đang cò quản lý theo cơ chế riêng (cụ thể là những mặt
hàng gạo, sách báo, chất nổ, ngọc trai, kim loại quý, tác phẩm nghệ thuật, đồ su
tầm và đồ cổ).
2) Kiểm tra th tín dụng L/C.
Sau khi ký kết hợp đồng nhà nhập khẩu ở nớc ngoài sẽ mở L/C tại một ngân
hậu có ngân hàng thông báo ở Việt Nam. Nhà xuất khẩu sau khi nhận đợc giấy
báo xin mở L/C thật chặt chẽ, xem đã đúng nh hợp đồng đã ký kết hoặc cha nếu
có gì cha hợp lý cần cần báo lại cho bên phía nớc ngoài để cả hai bên cùng thống
nhất sửa đổi.
3) Chuẩn bị hàng xuất khẩu:
Các doanh nghiệp ngoại thơng kinh doanh xuất nhập khẩu chuẩn bị xuất
khẩu bao gồm các công đoạn sau.
- Thu gom tập chung làm thành lô hàng xuất khẩu.

- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu. Phải lựa chọn bao bì phù hợp với mặt hàng
và yêu cầu hàng hoãuất khẩu đúng với cam kết đã nêu ra trong hợp đồng, đồng
thời có hiệu quả kinh tế là cao nhất.
- Kẻ ký mã hiệu hàng hoá xuất khẩu. Phải đảm bảo nội dung thông báo cho
ngời nhận hàng, cho việc tổ chức vàvận chuyển hàng hoá, bảo quản hàng hoá.
Đồng thời phải thoả mãn yêu cầu: sáng sủa, rõ ràng, dễ hiệu không gây khó khăn
cho viẹc nhận biết hàng hoá.
4) Thuê tàu chuyên chở hàng hoá
Việc thuê tàu chuyên chở hàng hoá đợc tiến hành theo ba căn cứ sau:
- Những điều khoản của hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hoá.
- Những đặc điểm hàng hoá xuất khẩu.
- Những điều kiện vận tải.
5) Mua bảo hiểm:
21
Đối với hàng xuất khẩu chủ hàng chỉ mua bảo hiểm theo điều kiện CIF.
6) Kiểm tra chất lợng hàng hoá.
Trớc khi giao hàng ngời xuất khẩu phải có nhiệm vụ kiểm tra về phẩm chất,
số lợng, trọng lợng, bao bì, (tức là kiểm nghiệm). Nếu hàng xuất khẩu là động vật
bắt buộc phải qua kiểm dịch theo qui định quốc tế.
7) Làm thủ tục Hải quan.
Việc làm thủ tục hải quan gồm ba bớc chủ yếu:
- Khai báo hải quan.
- Xuất trình và kiểm tra hàng hoá.
- Thực hiện các quy trình của hải quan.
8) Giao hàng lên tàu.
Thực hiện điều kiện giao hàng trong hợp đồng, đến thời hạn giao hàng các
nhà xuất khẩu hàng hoá phải làm thủ tục giao hàng (tuỳ theo loại mà cách thức
tiến hành khác nhau).
9) Thủ tục thanh toán.
Thanh toán là bớc bảo đảm cho ngời xuất khẩu thu đợc tiền và ngời nhập

khẩu đợc hàng hoá. Thực tế ở Việt Nam doanh nghiệp vừa thanh toán theo hai loại
hình thức là tín dụng chứng từ (L/C) và phơng thức nhờ thu.
10) Khiếu nại và giải quyết khiếu nại.
Khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu, mà chủ hàng xuất khẩu bị khiếu nại đòi
bồi thờng cần có nghiêm túc, thận trọng trong việc xem xét yêu cầu của khách
hàng.
Căn cứ để giải quyết khiếu nại là các biên bản giám định cảu cơ quan thứ ba
đồng thời phải xem xét các yêu cầu khiếu nại có đầy đủ, chặt chẽ và còn trong thời
hạn hiệu lực hay không. Nếu khiếu nại cócơ sở cần tìm hớng giải quyết hợp lý va
kinh nghiệm cho các đợt tới.
22
5. Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu
Hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu là mối quan tâm hàng đầu của các
doanh nghiệp nó là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá kết qủa hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, việc đánh giá hoạt động xuất khẩu là rất cần thiết. Bởi vì nó cho
phép doanh nghiệp xác định đợc hiệu qủa một hợp đồng xuất khẩu, một thơng vụ
làm ăn và của công việc kinh doanh. Qua việc đánh giá doanh nghiệp sẽ thấy đợc
những hạn chế trong hoạt động xuất khẩu, để lần sau khắc phục đồng thời phát
huy những u điểm, những mặt mạnh của doanh nghiệp.
Công tác đánh giá hoạt động xuất khẩu có hiệu quả hay không chúng ta phải
so sánh kết quả đạt đợc với những chỉ tiêu thông qua hệ thống chỉ tiêu về hiệu quả.
Kết qủa hoạt động của doanh nghiệp có thể chia làm 2 loại:
Các kết qủa định lợng
Các kết quả định tính
Từ đó ta có các chỉ tiêu phản ánh kết quả định lợng và chỉ tiêu kết quả định
tính.
5.1. Các chỉ tiêu phản ánh kết qủa định lợng
Lợi nhuận: là chỉ tiêu hiệu quả kinh tế có tính tổng hợp, phản ánh kết quả
cuối cùng của từng hợp đồng xuất khẩu. Lợi nhuận là tiền đề duy trì và tái sản
xuất mở rộng của doanh nghiệp, là điều kiện để nâng cao mức sống cho ngời lao

động. Lợi nhuận là số tiền có đợc sau khi trừ đi toàn bộ chi phí có liên quan đến
việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu đó vào tổng doanh thu có đợc của hợp đồng.
Công thức tính lợi nhuận nh sau:
P = TR TC (1)
Trong đó
P: Lợi nhuận
TR: là tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
23
Hoạt động xuất khẩu có hiệu quả thì P >0, có nghĩa TR >TC. Khi đánh giá
hoạt động xuất khẩu theo chỉ tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp cần lu ý rằng phải
thống kê đầy đủ các chi phí phát sinh (kể cả chi phí kinh tế) trong quá trình thực
hiện hợp đồng xuất khẩu, đồng thời phải tính giá trị của đồng tiền theo thời gian
và mức lạm phát của đồng tiền.
* Tỷ suất lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận cho biết hợp đồng xuất khẩu có hiệu
quả hay không, còn hiệuquả đến mức độ nào thì không phản ánh đợc. Mặt khác
tiêu chuẩn so sánh của chi tiêu lợi nhuận là 0, nó không phản ánh đầy đủ hiệu quả
thực tế. Ví dụ: Một doanh nghiệp xuất khẩu thực hiện hợp đồng hết chi phí là
1.000.000 đồng và lợi nhuậnđạt đợc là 10.000đ sau một năm, trong khi điều kiện
lãi suất ngân hàng là 8%/năm. Rõ ràng hoạt động xuất khẩu đó có lợi nhuận song
không có hiệu quả bằng cách gửi tiền vào ngân hàng. Cũng một triệu đồng nếu
doanh nghiệp gửi vào ngân hàng sẽ thu đợc 80.000 đồng sau một năm. Do vậy chỉ
tiêu tỷ suất lợi nhuận sẽ phản ánh đợc điều trên, nó đợc tính theo các cách sau:
Cách 1:
P
P = (2)
TC
Trong đó:
P là tỷ suất lợi nhuận
Chỉ tiêu P nói lên rằng: Tỷ lệ phần trăm lãi so với tổng chi phí của doanh

nghiệp sau khi thực hiện hợp đồng, hay khả năng sinh lời của 100 đồng chi phí.
Chỉ tiêu này có so sánh với tỷ suất lãi của ngân hàng hoặc so với một chỉ tiêu nào
đó.
Cách 2:
P
P = (3)
TR
24
P trong công thức (3) cho biết trong 100 đồng doanh thu thì có bao nhiêu
đồng lợi nhuận
Cách 3
P
P = (4)
Tổng vốn
Trong đó P là khả năng sinh lời của 100 đồng vốn bỏ ra vào hoạt động sản
xuất kinh doanh.
* Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: là tỷ lệ giữa tổng chi phí bằng đồng
ngoại tệ (nội tệ) trên doanh thu tính bằng đồng ngoại tệ. Chỉ tiêu này đem so sánh
với tỷ giá hối đoái của ngân hàng nếu chỉ tiêu này bé hơn tỷ giá hối đoái của ngân
hàng thì việc thực hiện hợp đồng có kết quả và ngợc lại.
Thông thờng chỉ tiêu này đợc tính trớc khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu, để
biết hợp đồng xuất khẩu có hiệuquả hay không. Nhng sau khi kết thúc hợp đồng
thì chúng ta cũng tính lại chỉ tiêu này,để biết đợc hiệu quả thực tế của hợp đồng.
Tỷ suất lợi nhuận xuất khẩu =
Chi phí (Bản tệ)
Doanh thu (Ngoại tệ)
Chỉ tiêu này còn đợc dùng cho so sánh sự lựa chọn hợp đồng tối u khi có
nhiều hợp đồng xuất khâủ cùng một lúc.
5.2. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả định thức
Hoạt động xuất khẩu cũng nh hoạt động kinh doanh khác của doanh

nghiệp, nó không chỉ nhằm vào mục tiêu lợi nhuận mà còn có nhiều mục tiêu khác
nh: mở rộng thị trờng, định vị sản phẩm, cạnh tranh... Có nhiều doanh nghiệp vẫn
chấp nhận thua lỗ để đạt đợc các mục tiêu về cạnh tranh mở rộng thị trờng, tạo
dựng uy tín cho doanh nghiệp...
* Uy tín của doanh nghiệp:Doanh nghiệp cần phải xem xét uy tín của mình
trên thị trờng. Sản phẩm của mình có đợc u thích, tín nhiệm hay không? cần phải
giữ uy tín với khách hàng trong quan hệ làm ăn buôn bán, không vi phạm hợp
đồng.... nói chung doanh nghiệp đã tạo đợc uy tín thì cần phải tiếp tục các nghiệp
25