Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động XK hàng nông sản của Cty XNK& kỹ thuật bao bì (PACKEXPORT)

lời nói đầu
1.
T
ính cấp thiết của đê tài.
Ngày nay xu hớng quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ.
Cùng với xu thế chung nớc ta đang trong quá trình thúc đẩy việc tham gia sâu
hơn vào nền kinh tế trong khu vực và thế giới. Xuất khẩu là hoạt động hết sức
cần thiết để thúc đẩy quá trình hội nhập. Bên cạnh đó, hoạt động thúc đẩy xuất
khẩu còn có vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của một
quốc gia. Thông qua hoạt động xuất khẩu Việt Nam có thể tận dụng đợc các
tiềm năng sẵn có để sản xuất ra các loại hàng hoá phục vụ cho việc trao đổi
buôn bán với các Quốc gia khác để tăng thu ngoại tệ.
Việt Nam là một Quốc gia giàu tài nguyên thiên nhiên, có điều kiện
thuận lợi để sản xuất và khai thác các sản phẩm nông sản. Vì thế nông sản là
mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam trong thời gian qua. Tuy nhiên, Việt
Nam vẫn cha khai thác đợc triệt để tiềm năng lớn về xuất khẩu hàng nông sản,
giá trị kim ngạch xuất khẩu còn thấp. Để hoạt động xuất khẩu hàng nông sản
đạt hiệu quả cao hơn thì vấn đề nghiên cứu hoạt động thúc đẩy xuất khẩu của
các công ty, doanh nghiệp là hết sức cần thiết. Từ đó, có thể đa ra những biện
pháp thích hợp nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh của mình và chú trọng
đến việc làm thế nào để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Công ty sao cho
tăng kim ngạch xuất khẩu hơn nữa và đạt đợc lợi nhuận cao nhất. Những phân
tích trên đã cho thấy rõ tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Sau một thời gian thực tập ở Công ty XNK và kỹ thuật Bao Bì và đợc sự h-
ớng dẫn tận tình của Cô giáo PGS. TS Nguyễn Thị Hờng, Thầy giáo Th.S Mai
Thế Cờng và sự giúp đỡ của các cán bộ nhân viên trong Công ty, em đã chọn
đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu hàng nông sản
của Công ty xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì (PACKEXPORT) làm đề tài
nghiên cứu cho luận văn của mình.

1

2.
M
ục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài: Luận văn sẽ trình bày
những lý luận chung về xuất khẩu và thúc đẩy xuất khẩu, sau đó đi sâu vào
phân tích và đánh giá thực trạng xuất khẩu và thúc đẩy xuất khẩu nông sản của
Công ty PACKEXPORT. Từ đó đề xuất một số biện pháp phù hợp nhằm thúc
đẩy hoạt động xuất khẩu nông sản của Công ty PACKEXPORT.
3.
Đ
ối tợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: chính là các hoạt động
xuất khẩu hàng nông sản và các biện pháp đợc áp dụng nhằm thúc đẩy xuất
khẩu nông sản của Công ty PACKEXPORT cũng nh các nhân tố có ảnh hởng
đến chúng.
4.
K
ết cấu của đề tài: Luận văn gồm có 3 chơng.
Chơng I : Những lý luận cơ bản về xuất khẩu và thúc đẩy xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Chơng II : Thực trạng thúc đẩy xuất khẩu nông sản tại Công ty xuất nhập
khẩu và kỹ thuật bao bì (PACKEXPORT).
Chơng III : Một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy xuất khẩu
hàng nông sản của công ty PACKEXPORT.
Do còn nhiều hạn chế về kiến thức, thời gian và kinh nghiệm nên bài viết
của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự góp ý của
các Thầy, Cô giáo cùng các bạn để luận văn của em đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo PGS. TS Nguyễn Thị Hờng, Thầy giáo
Th.S Mai Thế Cờng và các cô chú trong Công ty đã tạo điều kiện và giúp đỡ em
hoàn thành luận văn này.

2

Chơng I
Những lý luận cơ bản về xuất khẩu và thúc đẩy
xuất khẩu của doanh nghiệp
I. một số vấn đề chung về xuất khẩu.
1. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động xuất khẩu.
1.1 Khái niệm.
Hoạt động xuất khẩu là một mặt quan trọng của hoạt động kinh doanh quốc
tế của một quốc gia với một phần còn lại của thế giới. Nó là quá trình bán những
hàng hoá và dịch vụ của quốc gia đó cho một hay nhiều quốc gia khác trên thế
giới trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán với nguyên tắc ngang giá.
Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hay đối với cả hai quốc gia.
Hoạt động xuất khẩu đợc diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế,
từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến hàng hoá sản xuất, từ máy móc thiết bị cho
đến các công nghệ kỹ thuật cao, từ hàng hoá hữu hình cho đến hàng hoá vô hình.
Tất cả các hoạt động trao đổi này đều nhằm mục đích đem lại lợi ích cho các
quốc gia tham gia.
Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác đợc lợi thế của từng quốc gia
trong phân công lao động quốc tế. Việc trao đổi hàng hoá mang lại lợi ích cho
các quốc gia, do đó các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này.
Hoạt động xuất khẩu là hình thức cơ bản của ngoại thơng đã xuất hiện từ rất lâu
và ngày càng phát triển. Nếu xem xét dới góc độ các hình thức kinh doanh quốc
tế thì xuất khẩu là hình thức cơ bản đầu tiên mà các doanh nghiệp thờng áp dụng
khi bớc vào lĩnh vực kinh doanh quốc tế.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng, cả về không gian lẫn thời
gian. Nó có thể chỉ diễn ra trong thời gian ngắn song cũng có thể kéo dài hàng
năm. Nó có thể đợc tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều
quốc gia khác nhau.

3
1.2 Đặc điểm của hoạt động xuất khẩu.

Nh vậy, về bản chất hoạt động xuất khẩu và hoạt động buôn bán trong nớc
đều là một quá trình mua bán, trao đổi hàng hoá. Hoạt động xuất khẩu có những
đặc điểm sau:
- Xuất khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá vợt ra ngoài lãnh thổ một quốc
gia, đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một hoặc cả hai bên. Nh vậy, hoạt
động này có yếu tố nớc ngoài tham gia vào do đó nó chịu sự điều chỉnh của nhiều
hệ thống luật nh luật quốc tế, luật quốc gia. Xuất khẩu diễn ra trong môi trờng
kinh doanh mới và xa lạ, các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng này thờng
gặp phải nhiều rủi ro hơn là kinh doanh nội địa. vì vậy các doanh nghiệp phải
thích ứng để hoạt động có hiệu quả ở nớc ngoài.
- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận bằng cách mở rộng
phạm vi thị trờng, tăng doanh số bán hàng. Điều này khó có thể đạt đợc nếu
doanh nghiệp chỉ thực hiện kinh doanh trong nớc.
- Sử dụng các phơng pháp trao đổi thông tin và ý định với khách hàng bằng
các phơng tiện thông tin hiện đại, điện báo thơng nghiệp, telex, điện thoại quốc
tế, hoặc sử dụng đờng dây của các phòng đại diện chi nhánh
- Phơng tiện và các phơng pháp trao đổi hàng hoá trong kinh doanh xuất
nhập khẩu : Buôn bán với nớc ngoài có nghĩa là gửi hàng hoá ra nớc ngoài và ng-
ợc lại bằng các phơng tiện vận tải nh: vận tải đờng biển, đờng sắt, máy bay, hoặc
đờng bộ. Trong quá trình vận chuyển đờng dài hàng hoá cần đợc bảo quản tốt để
đáp ứng yêu cầu với điều kiện khí hậu khác nhau hoặc khi phải chuyển đổi phơng
tiện vận tải. Do đó hàng hoá phải đợc đóng gói trong bao bì bảo đảm để tránh h
hao, mất mát về chất lợng, số lợng và trọng lợng.
- Phơng pháp thanh toán và di chuyển tiền trong kinh doanh xuất nhập khẩu:
sử dụng phơng pháp chuyển tiền qua ngân hàng đại diện của hai bên vừa đảm bảo
gửi nhanh, an toàn và rẻ.
- Đặc biệt hoạt động xuất khẩu còn có đặc điểm nữa đó là: hoạt động này thờng
diễn ra giữa các doanh nghiệp ở các quốc gia khác nhau nên ngôn ngữ, tôn giáo, tập

4

quán, chính trị, luật pháp khác nhau vì vậy khi đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán
với các doanh nghiệp thuộc quốc gia khác phải chú ý một số điểm sau:
-Thứ nhất: Thống nhất ngôn ngữ làm hợp đồng: chọn ngôn ngữ nào mà hai
bên đều hiểu và đồng ý.
- Thứ hai : Mọi giao dịch buôn bán phải có văn bản và hai bên ký tên đầy đủ.
- Thứ ba: Các điều kiện và điều khoản trong hợp đồng xuất khẩu mang tính
quốc tế và có sự khác biệt rõ nét với hợp đồng nội địa.
2. Các hình thức xuất khẩu.
Xuất khẩu có rất nhiều hình thức giao dịch. Căn cứ vào từng loại hình kinh
doanh và đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn một hình thức xuất
khẩu cho phù hợp. Một số hình thức xuất khẩu thờng đợc sử dụng nh:
2.1 Xuất khẩu trực tiếp.
Hình thức xuất khẩu trực tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp
cho ngời mua hay ngời nhập khẩu ở các thị trờng nớc ngoài các loại hàng hóa
hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tự sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất
trong nớc.
Trong phơng thức này các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trực
tiếp ký hợp đồng ngoại thơng, với t cách là một bên phải tổ chức thực hiện hợp
đồng đó. Hợp đồng ký kết giữa hai bên phải phù hợp với các luật lệ quốc gia và
quốc tế, đồng thời phải bảo đảm đợc lợi ích quốc gia và bảo đảm uy tín kinh
doanh của doanh nghiệp.
Các bớc tiến hành:
- Ký hợp đồng nội mua hàng hoặc tự tổ chức sản xuất.
- Ký hợp đồng ngoại, giao hàng, thanh toán tiền với bên nớc ngoài.
Ưu điểm: Lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc thờng cao hơn các hình thức
khác do giảm đợc các chi phí trung gian. Quy cách, phẩm chất của hàng hoá xuất
khẩu có ảnh hởng lớn đến uy tín của doanh nghiệp.

5
Nh ợc điểm : Nó đòi hỏi doanh nghiệp xuất khẩu phải có lợng vốn khá lớn ứng tr-

ớc để mua hàng hoặc sản xuất. Bên cạnh đó hình thức này có mức độ rủi ro lớn.
2.2 Xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm ra thị
trờng nớc ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nớc. Đó là các trung gian
bán buôn trong nớc, các công ty thơng mại, các đại lý đặt trong nớc, ngời mua th-
ờng trú, ngời môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của ngời sản xuất, công
ty quản lý xuất khẩu.
Các bớc tiến hành:
- Tổ chức tự sản xuất hay ký kết hợp đồng nội mua hàng.
- Ký kết hợp đồng với các tổ chức xuất khẩu trung gian trong nớc.
Ưu điểm: Mức độ rủi ro thấp, chi phí cho việc bán hàng ở thị trờng nớc
ngoài thấp, tính linh hoạt cao.
Nh ợc điểm: Khả năng chớp cơ hội không cao, khó kiểm soát kênh phân
phối, ít tiếp xúc với khách hàng và thị trờng.
2.3 Xuất khẩu uỷ thác.
Trong hình thức này, doanh nghiệp xuất khẩu (bên nhận ủy thác) nhận xuất
khẩu một lô hàng nhất định với danh nghĩa của mình và nhận đợc một khoản thù
lao theo thỏa thuận với doanh nghiệp có hàng xuất khẩu (bên ủy thác). Xuất khẩu
uỷ thác đợc áp dụng trong trờng hợp một doanh nghiệp có hàng hoá muốn xuất
khẩu, nhng vì doanh nghiệp không đợc phép tham gia trực tiếp vào hoạt động xuất
khẩu hoặc không có điều kiện để tham gia. Theo hình thức này, quan hệ giữa ngời
bán và ngời mua đợc thông qua ngời thứ ba gọi là trung gian (ngời trung gian phổ
biến trên thị trờng là đại lý và môi giới).
Các bớc tiến hành:
- Ký hợp đồng nhận uỷ thác với doanh nghiệp có hàng xuất khẩu trong nớc.
- Ký hợp đồng xuất khẩu với nớc ngoài, giao hàng và nhận tiền hàng.
- Thanh toán tiền hàng và nhận giấy uỷ thác của doanh nghiệp có hàng xuất khẩu.

6
Ưu điểm: Doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu không phải bỏ ra một khoản

vốn lớn để mua hàng hay đầu t sản xuất hàng xuất khẩu ra nớc ngoài do đó rủi ro
trong kinh doanh là không cao. Bên cạnh đó doanh nghiệp không phải là chịu
trách nhiệm cuối cùng về hàng hoá.
Nh ợc điểm : Doanh nghiệp xuất khẩu lại không trực tiếp liên hệ với khách
hàng và thị trờng nớc ngoài nên không chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp mình. Phí uỷ thác mà doanh nghiệp nhận đợc thờng nhỏ
hơn nhng đợc thanh toán nhanh.
2.4 Buôn bán đối lu.
Đây là phơng thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu, ngời bán hàng đồng thời là ngời mua, lợng hàng hoá mang trao đổi có
giá trị tơng đơng. Mục đích của hình thức này không nhằm thu về một khoản
ngoại tệ mà nhằm thu về một lợng hàng hoá có giá trị bằng giá trị lô hàng xuất
khẩu. Hình thức này đợc thực hiện theo nguyên tắc:
- Cân bằng về mặt hàng: hàng quý đổi lấy hàng quý và ngợc lại.
- Cân bằng về giá cả: so với giá quốc tế nếu giá hàng nhập cao thì khi xuất cho
đối phơng thì giá hàng xuất cũng phải tính cao tơng ứng và ngợc lại.
- Cân bằng về mặt tổng giá trị hàng giao cho nhau: do không có sự di chuyển
bằng tiền tệ nên tổng giá trị hàng hoá và dịch vụ giao cho nhau phải tơng đối cân
bằng nhau.
- Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF thì phải nhập khẩu CIF
và nếu xuất khẩu FOB thì nhập khẩu FOB.
Hình thức xuất khẩu này giúp doanh nghiệp tránh đợc sự biến động của tỉ giá
hối đoái trên thị trờng ngoại hối đồng thời có lợi khi các bên không có đủ ngoại tệ
để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. Doanh nghiệp ngoại thơng có thể
sử dụng hình thức xuất khẩu này để nhập những loại hàng hoá mà thị trờng trong
nớc đang rất cần hoặc có thể xuất khẩu sang một nớc thứ ba.
Các bớc tiến hành:
- Tổ chức sản xuất hay ký kết hợp đồng nội mua hàng.
- Ký kết hợp đồng xuất khẩu đồng thời ký kết hợp đồng nhập khẩu.

7
- Tiến hành thực hiện các thủ tục giao nhận hàng hoá.
Có nhiều hình thức buôn bán đối lu nh : Hàng đổi hàng đợc áp dụng phổ biến
nhất, trao đổi bù trừ, giao dịch bồi hoàn, mua đối lu, chuyển nợ...
2.5 Xuất khẩu theo nghị định th.
Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu theo chỉ tiêu mà nhà nớc giao
cho để tiến hành xuất khẩu một hoặc một số loại hàng hóa nhất định cho chính
phủ nớc ngoài trên cơ sở nghị định th đã đợc ký giữa hai chính phủ.
Các bớc tiến hành:
- Ký kết hợp đồng nội mua hàng hay tổ chức tự sản xuất.
- Thực hiện các thủ tục để xuất khẩu.
Ưu điểm: Khả năng thanh toán chắc chắn (vì nhà nớc thanh toán cho doanh
nghiệp), giá cả hàng hoá dễ chấp nhận, tiết kiệm đợc chi phí trong nghiên cứu thị
trờng, tìm kiếm bạn hàng.
2.6 Gia công xuất khẩu.
Là hình thức xuất khẩu, trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công) nhập
khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của bên khác (gọi là bên đặt gia công) để
chế tạo ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và qua đó thu đợc một khoản
phí nh thỏa thuận của cả hai bên.
Các bớc tiến hành:
- Ký hợp đồng gia công uỷ thác với đơn vị trong nớc.
- Ký hợp đồng gia công với nớc ngoài và nhập nguyên liệu.
- Giao nguyên liệu cho đơn vị gia công.
- Nhận thành phẩm và giao cho bên nớc ngoài.
- Thanh toán phí gia công cho đơn vị sản xuất (bên nớc ngoài trả) và đơn vị h-
ởng phí gia công uỷ thác.
Doanh nghiệp nhận gia công không phải bỏ vốn vào kinh doanh nhng thu đợc
hiệu quả cũng khá cao, rủi ro thấp và khả năng thanh toán đảm bảo. Tuy nhiên để
thực hiện theo hình thức này, doanh nghiệp phải có mối quan hệ với các khách
hàng đặt gia công có uy tín. Đây là một hình thức rất phức tạp nhất là trong quá

8
trình thoả thuận với bên gia công về số lợng, chất lợng, nguyên vật liệu và tỷ lệ
thu hồi thành phẩm, giám sát quá trình gia công. Do đó, các cán bộ kinh doanh
của doanh nghiệp phải am hiểu tờng tận về các nghiệp vụ và quá trình gia công
sản phẩm.
2.7 Xuất khẩu tại chỗ.
Là hình thức kinh doanh mà hàng xuất khẩu không cần vợt qua biên giới quốc
gia nhng khách hàng vẫn có thể mua đợc. ở hình thức này doanh nghiệp không cần
phải đích thân ra nớc ngoài đàm phán trực tiếp với ngời mua mà chính ngời mua lại
tìm đến với doanh nghiệp do vậy doanh nghiệp tránh đợc những thủ tục rắc rối của
hải quan, không phải thuê phơng tiện vận chuyển, không phải mua bảo hiểm hàng
hóa. Hình thức này thờng đợc áp dụng đối với quốc gia có thế mạnh về du lịch và có
nhiều tổ chức nớc ngoài đóng tại quốc gia đó.
3. Nội dung cơ bản của hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu
từ điều tra nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, đối tác
giao dịch, tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu, tổ chức thực
hiện hợp đồng cho đến khi hàng hoá đến cảng, chuyển giao quyền sở hữu cho ng-
ời mua và hoàn thành các thủ tục thanh toán...
Hình 1 : Sơ đồ các bớc thực hiện xuất khẩu hàng hoá
Mỗi khâu cần phải đợc tiến hành theo những cách thức nhất định, phải tiến
hành một cách cẩn thận, đầy đủ, chính xác, kịp thời trên cơ sở tôn trọng quyền lợi
cả hai bên, tranh thủ nắm bắt đợc những lợi thế nhằm đảm bảo hoạt động xuất
nhập khẩu đạt hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho nhu cầu thị tr-

9
B ớc 1
Nghiên cứu
thị trờng.

B ớc 2
Lập kế
hoạch
xuất khẩu
B ớc 3
Đàm phán
và ký kết
hợp đồng
xuất khẩu
B ớc 4
Thực hiện
hợp đồng
xuất khẩu
ờng trong nớc và trên thế giới. Sau đây là các bớc mà một doanh nghiệp thực hiện
trong hoạt động xuất khẩu.
3.1 Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền sản xuất với lu thông hàng
hóa. ở đâu có sản xuất và lu thông hàng hóa thì ở đó có thị trờng. Đây là vấn đề
đặc biệt quan trọng trong kinh doanh xuất khẩu. Nghiên cứu thị trờng tốt sẽ tạo
khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của từng loại
hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, cung ứng, giá cả trên thị trờng,
giúp cho họ giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn kinh doanh nh: Nhu cầu của
thị trờng, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá Những thông
tin này quyết định sự thành bại trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Đây đang
là một vấn đề đặt ra và cần phải đợc các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt
Nam ý thức và nghiên cứu tiếp cận một cách đầy đủ hơn nữa, nhằm tránh tình
trạng kinh doanh thua lỗ chỉ vì thiếu thông tin.
Công việc này bao gồm:
3.1.1 Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu (bán cái gì).
Đây là một trong những nội dung cơ bản và cần thiết đầu tiên, các doanh

nghiệp có ý định gia nhập vào thị trờng kinh doanh quốc tế thì trớc tiên phải tiến
hành nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới. Mục đích của việc nghiên cứu thị tr-
ờng hàng hoá là nắm đựơc quy luật vận động của chúng. Mỗi thị trờng hàng hoá
cụ thể có quy luật vận động riêng. Quy luật đó đợc thể hiện qua những biến đổi
về nhu cầu, cung cấp, giá cả hàng hoá đó trên thị trờng. Có nắm vững các quy
luật của thị trờng hàng hoá thì mới có thể vận dụng, giải quyết các vấn đề cụ thể
của thực tiễn kinh doanh liên quan đến vấn đề thị trờng nh: Thái độ tiếp thu của
ngời tiêu dùng, nhu cầu của thị trờng đối với hàng hoá, các ngành tiêu thụ mới,
khả năng tiêu thụ tiềm năng, năng lực cạnh tranh của hàng hoá, các hình thức và
biện pháp thâm nhập vào thị trờng.
Thông qua nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới ta lựa chọn đợc mặt hàng
xuất khẩu. Mục đích của việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để lựa chọn đợc

10
những mặt hàng kinh doanh phù hợp năng lực và khả năng của doanh nghiệp đồng
thời đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng. Mặt hàng đợc lựa chọn ngoài yêu cầu phải đạt
tiêu chuẩn phù hợp với thị trờng quốc tế còn phải phù hợp với khả năng cung ứng
của doanh nghiệp... Để lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu đạt hiệu quả cao thì các
nhà kinh doanh xuất khẩu phải chú ý nghiên cứu những vấn đề sau:
Mặt hàng thị trờng đang cần là gì ? Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải bán
cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Nghĩa là
doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trờng xem thị trờng đang cần mặt hàng gì,
nhu cầu đó nh thế nào về quy cách, chủng loại, phẩm chất, mẫu mã, số l-
ợng Trên cơ sở này cùng với khả năng cho phép của mình mà tìm cách
cung ứng mặt hàng đó.
Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào? Trong kinh doanh tình hình
tiêu dùng luôn biến động, tuỳ thuộc vào thị hiếu tiêu dùng, thời gian tiêu
dùng, tập quán của mỗi địa phơng, mỗi quốc gia, quy luật biến động của
quan hệ cung cầu Có nắm bắt đ ợc tình hình này thì doanh nghiệp sẽ dễ
dàng thoả mãn nhu cầu thị trờng, tiến hành xuất khẩu hơn.

Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống? Mỗi mặt hàng đều
có một khoảng thời gian tồn tại nhất định, mỗi khoảng thời gian này đợc
thể hiện qua bốn giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm: Pha
triển khai, Pha tăng trởng, Pha bão hoà, Pha suy thoái.
Sở dĩ phải xem xét hàng hoá đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống vì ở
mỗi giai đoạn khác nhau thì hàng hoá đều có đặc điểm riêng, cách thức bán hàng
riêng... Dựa vào đó các doanh nghiệp có thể đa ra quyết định khác nhau, nhằm
kéo dài chu kỳ sống, tăng doanh số, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tình hình sản xuất và cung ứng mặt hàng đó ra sao? Các doanh nghiệp
xuất khẩu phải đặc biệt quan tâm đến đối thủ cạnh tranh ngay cả trong n-
ớc và nớc ngoài. Doanh nghiệp phải nắm vững tình hình cung cầu mặt
hàng họ đang quan tâm. Đặc biệt doanh nghiệp phải tập trung vào yếu tố
cung hàng hóa, các yếu tố đó bao gồm: khả năng sản xuất, tập quán sản

11
xuất, việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất mặt hàng đó. Từ
đó phát hiện ra mặt mạnh lẫn mặt yếu kém để tìm ra các giải pháp khắc
phục các điểm yếu và phát huy những thế mạnh nhằm chiến thắng trong
cạnh tranh.
Tỷ giá hối đoái hiện hành của thị trờng? Điều này rất quan trọng, vì
trong kinh doanh xuất khẩu việc tính giá, thanh toán bằng một loại ngoại tệ
cho nên nếu không nắm đợc tỷ giá hối đoái và xu hớng biến động của nó
thì sẽ dẫn đến bị thua lỗ, đây là vấn đề mà các doanh nghiệp Việt Nam th-
ờng vấp phải trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
3.1.2 Lựa chọn thị trờng xuất khẩu (bán ở đâu).
Việc lựa chọn thị trờng để xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc nghiên
cứu thị trờng trong nớc, bởi ngoài việc nghiên cứu về quy luật vận động của thị
trờng... còn phải nghiên cứu một số vấn đề khác nh: điều kiện tiền tệ, tín dụng
điều kiện vận tải của thị trờng nớc ngoài mà mình hớng tới...Việc lựa chọn thị tr-
ờng phải chú ý một số vấn đề sau:

Dung lợng thị trờng và các yếu tố ảnh hởng: Dung lợng thị trờng là khối
lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi thị trờng nhất định trong
một thời gian nhất định. Dung lợng thị trờng luôn biến động theo thời gian
tuỳ thuộc vào các tác động của nhiều nhân tố. Các nhân tố làm cho dung
lợng thị trờng thay đổi thì rất nhiều nhng căn cứ vào thời gian ảnh hởng
của chúng có thể chia làm ba nhóm.
Nhóm 1: Nhóm các nhân tố làm dung lợng thị trờng thay đổi có tính chu kỳ
bao gồm sự vận động của tình hình kinh tế các nớc xuất khẩu, tính thời vụ trong
sản xuất, lu thông và phân phối hàng hóa. Do đặc điểm của sản xuất lu thông và
tiêu dùng là khác nhau nên ảnh hởng của nhân tố thời vụ đến thị trờng hàng hóa
cũng rất đa dạng về phạm vi và mức độ.
Nhóm 2: Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến dung lợng thị trờng bao gồm
những thành tựu của tiến bộ khoa học kỹ thuật, các chính sách của Nhà nớc và

12
các tập đoàn t bản lũng đoạn, thị hiếu tập quán của ngời tiêu thụ, ảnh hởng của
khả năng sản xuất hàng hoá thay thế.
Nhóm 3: Nhóm các nhân tố ảnh hởng có tính tạm thời đến dung lợng thị tr-
ờng bao gồm sự đầu cơ trên thị trờng, sự biến động của các chính sách chính trị -
xã hội, tình hình chính trị - xã hội, sự biến động của thiên nhiên cũng có thể gây
ra những đột biến về cung cầu đối với những hàng hoá nhất định.
Tuỳ thuộc vào từng loại hàng hoá mà xác định, đánh giá mức độ của các
nhân tố ảnh hởng. Xác định nhân tố tác động chủ yếu nhằm dự báo đợc xu hớng
biến động của dung lợng thị trờng trong hiện tại và tơng lai.
Ngoài ra, doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải nắm đợc các thông tin
khác về thị trờng xuất khẩu nh: Tình hình phát triển kinh tế xã hội của một n-
ớc hay khu vực về thị trờng xuất khẩu; Luật pháp, các chính sách kinh tế - xã hội;
Tập quán thơng mại quốc tế của nớc đó; Hệ thống tài chính tiền tệ; Tình hình vận
tải và giá cớc; Thông tin về đối thủ cạnh tranh
Vấn đề biến động giá cả trên thị trờng hàng hoá thế giới: Giá cả trên thị

trờng là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời nó sẽ phản ánh
quan hệ cung cầu hàng hóa đó trên thị trờng thế giới. Xác định đúng giá cả
hàng hóa có ý nghĩa to lớn đối với kinh doanh xuất khẩu. Trong kinh
doanh quốc tế việc xác định giá cả hàng hóa rất phức tạp do việc buôn bán
diễn ra trong một thời gian dài, hàng hóa vận chuyển qua nhiều nớc khác
nhau với chính sách thuế khác nhau. Để đạt đợc hiệu quả cao trên thơng tr-
ờng quốc tế đòi hỏi các doanh nghiệp phải theo dõi, nghiên cứu sự biến
động của giá cả đồng thời phải có biện pháp tính toán, xác định giá một
cách chính xác, khoa học để giá cả thực sự trở thành một công cụ trong
kinh doanh quốc tế. Thông thờng các doanh nghiệp xuất khẩu xác định giá
cả hàng hóa dựa trên ba căn cứ:
- Căn cứ vào giá thành và các chi phí khác nh vận chuyển, mua bảo hiểm...
- Căn cứ vào sức mua và nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Căn cứ và giá cả của hàng hóa cạnh tranh.

13
Hình 2: Sơ đồ các bớc xác định giá cả hàng hoá.
Xu hớng biến động của giá cả các loại hàng hoá trên thị trờng thế giới rất
phức tạp. Trong cùng một thời gian, giá cả hàng hoá có thể có những biến động
theo xu hớng trái ngợc nhau với những mức độ nhiều ít khác nhau. Hơn nữa thị tr-
ờng thế giới có phạm vi rộng với nhiều vùng, nhiều khu vực khác nhau nên việc
nắm bắt tình hình, xu hớng biến động của giá cả thị trờng thế giới là hết sức khó
khăn đòi hỏi phải có nhiều thông tin chính xác và kịp thời. Để có thể dự đoán xu h-
ớng biến động của giá cả mỗi loại hàng hoá trên thị trờng thế giới thì phải dựa vào
kết quả nghiên cứu thị trờng loại hàng hoá đó, đánh giá đúng ảnh hởng của các
nhân tố tác động đến xu hớng vận động của giá cả hàng hoá.
Có rất nhiều nhân tố tác động đến giá cả hàng hoá trên thị trờng thế giới, có
thể phân loại theo nhiều cách khác nhau tuỳ theo mục đích nghiên cứu. Một số
nhân tố ảnh hởng đến giá cả thị trờng hàng hoá thế giới: nhân tố cung - cầu, nhân
tố chu kỳ, nhân tố lũng đoạn của các công ty siêu quốc gia, nhân tố cạnh tranh,

nhân tố thời vụ, nhân tố lạm phát... Khi nghiên cứu về giá cả thị trờng, phải phân
tích đợc sự ảnh hởng của các nhân tố đến xu hớng biến động giá cả trong từng
giai đoạn, từng tình hình cụ thể.
Việc nghiên cứu, tính toán, xác định giá cả hàng hoá trên thế giới là một vấn
đề u tiên hàng đầu, bởi nó ảnh hởng trực tiếp tới sức tiêu thụ và lợi nhuận của
doanh nghiệp. Xác định giá cả trong hợp đồng xuất khẩu là vấn đề hết sức khó
khăn và phức tạp đòi hỏi phải đợc xem xét trên nhiều khía cạnh. Định giá đúng
bảo đảm cho các nhà xuất khẩu thắng lợi trong kinh doanh, đồng thời là biện
pháp quan trọng bảo đảm trong kinh doanh tránh đợc rủi ro và thua lỗ.

14
B ớc 3
Vùng
giá và
các
mức
giá
B ớc 2
Phân
tích dự
đoán
thị tr-
ờng
B ớc 5
Xác
định cơ
cấu giá
B ớc 4
Lựa
chọn

mức
giá tối
đa
B ớc 6
Báo giá
cho
khách
B ớc 1
Phân
tích chi
phí
3.1.3 Lựa chọn đối tác giao dịch (bán cho ai).
Lựa chọn đối tác giao dịch bao gồm các vấn đề lựa chọn nớc để giao dịch và
lựa chọn thơng nhân để giao dịch.
Khi lựa chọn nớc để làm đối tợng xuất khẩu hàng hóa doanh nghiệp phải
tìm hiểu tình hình sản xuất tiêu thụ hàng hóa của nớc đó, nhu cầu nhập
khẩu, tình hình dự trữ ngoại tệ để biết đợc khả năng nhập khẩu, phơng hớng
nhập khẩu của nớc này và có thể dự đoán đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp
phải đa ra chính sách thơng mại đối với từng nớc nhập khẩu.
Lựa chọn thơng nhân để giao dịch: Để thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài
một cách thuận lợi, hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro, doanh nghiệp phải hợp
tác với các đối tác đang hoạt động tại thị trờng đó. Trong điều kiện cho phép
thì lựa chọn những ngời nhập khẩu trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả cao cho
doanh nghiệp do hạn chế đợc các chi phí trung gian nhằm hạ giá thành tạo ra
lợi thế cạnh tranh. Trong trờng hợp muốn thâm nhập vào thị trờng mới thì
việc giao dịch qua trung gian (với t cách là đại lý hay môi giới) lại có hiệu
quả hơn. Việc lựa chọn thơng nhân để giao dịch phải dựa trên cơ sở các
nghiên cứu sau:
- Quan điểm kinh doanh của đối tác.
- Tình hình sản xuất kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh của đối tác.

- Khả năng về vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Khả năng thanh toán.
- Uy tín và mối quan hệ của đối tác kinh doanh.
- Những ngời đại diện cho Công ty kinh doanh và phạm vi trách nhiệm của
họ đối với Công ty nếu ngời giao dịch trực tiếp là đại diện của Công ty.
Việc lựa chọn đối tác kinh doanh phải có căn cứ khoa học, sáng suốt, chính
xác là điều kiện quan trọng để thực hiện thắng lợi các hoạt động xuất khẩu. Song
việc lựa chọn đối tác kinh doanh cũng tuỳ thuộc một phần vào kinh nghiệm của
ngời nghiên cứu thị trờng và truyền thống kinh doanh của mình.
3.2 Lập kế hoạch xuất khẩu.

15
Dựa vào kết quả của việc nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp cần xây
dựng một kế hoạch xuất khẩu cụ thể. Đây là bớc chuẩn bị trên giấy tờ, dự đoán về
diễn biến của quá trình xuất khẩu hàng hoá cũng nh mục tiêu sẽ đạt đợc khi thực
hiện quá trình này. Kế hoạch kinh doanh là phơng án hoạt động cụ thể của doanh
nghiệp nhằm đạt đợc các mục tiêu xác định trong kinh doanh.
3.2.1 Nội dung của công việc xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu gồm:
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, phác họa bức tranh tổng quát
về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ điều kiện và phơng thức kinh doanh. Sự lựa
chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan.
- Đề ra mục tiêu cụ thể nh sẽ bán đợc bao nhiêu hàng, giá là bao nhiêu,
thâm nhập vào thị trờng nào.
- Đề ra biện pháp và công cụ thực tiễn nhằm đạt đợc mục tiêu. Những biện
pháp này gồm đầu t vào sản xuất, cải tiến mẫu mã, ký hợp đồng kinh tế, tham gia
hội chợ quốc tế, lập chi nhánh nớc ngoài, tăng cờng quan hệ với bạn hàng..
- Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của kế hoạch này thông qua các chỉ tiêu
chủ yếu: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoà vốn, tỷ suất doanh lợi, điểm hoà vốn
Một kế hoạch xuất khẩu có khoa học dựa trên sự phân tích chuẩn xác và

đúng đắn về thị trờng, bạn hàng cũng nh nội lực của doanh nghiệp sẽ quyết định
nhiều đến thành công trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.
3.2.2 Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một công ty, một địa phơng,
một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng và đảm bảo điều kiện xuất khẩu đợc,
nghĩa là nguồn hàng cho xuất khẩu phải đảm bảo những yêu cầu về chất lợng
quốc tế. Để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu đạt hiệu quả cao thì trớc tiên chúng ta
cần phải nghiên cứu nguồn hàng cho xuất khẩu. Thông qua việc nghiên cứu
nguồn hàng, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc khả năng cung cấp hàng xuất khẩu
của các đơn vị khác. Từ đó doanh nghiệp có thể khai thác thu mua và tạo nguồn
hàng cho xuất khẩu.

16
Các ph ơng pháp nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu.
Phơng pháp lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu: Theo phơng pháp này ngời
ta thực hiện việc nghiên cứu khả năng sản xuất và tiêu thụ của từng mặt hàng. Sau
đó làm phiếu theo dõi đối với từng mặt hàng về số lợng và giá trị với những khoản
mục nh: Yêu cầu của khách hàng, tên các nguồn hàng đã có quan hệ, tên các
nguồn hàng cha có quan hệ. Thông qua đó chúng ta có thể biết đợc khả năng sản
xuất, nhu cầu xuất khẩu, lợng thừa thiếu đối với từng mặt hàng.
Phơng pháp lấy cơ sở sản xuất làm đơn vị nghiên cứu: Theo phơng pháp
này ngời ta sẽ tiến hành theo dõi năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của
từng cơ sở sản xuất. Năng lực sản xuất đợc thể hiện thông qua các chi tiêu nh: số
lợng, chất lợng hàng cung ứng hàng năm, giá thành hàng xuất khẩu, tình hình
trang thiết bị, số lợng và trình độ kỹ thuật của công nhân, trình độ tổ chức và quản
lý của doanh nghiệp... Phơng pháp này giúp ta nắm đợc tình hình của từng xí
nghiệp, của từng địa phơng, nhng lại không nắm bắt đợc tình hình sản xuất và tiêu
thụ của từng mặt hàng. Do vậy, trong kinh doanh xuất khẩu, ngời ta thờng dùng
kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xung cho nhau.
Doanh nghiệp có thể căn cứ vào đặc điểm của từng mặt hàng, nguồn hàng để

chia công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu thành hai loại hoạt động chính :
+ Những hoạt động sản xuất hàng hoá cho xuất khẩu. Đối với doanh nghiệp
sản xuất hàng xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất.
+ Những hoạt động thu mua tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu, thờng do các
doanh nghiệp làm chức năng trung gian cho xuất khẩu hàng hoá thực hiện.
Các hình thức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.
- Thu mua tạo nguồn hàng theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu theo hợp đồng.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng.
Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ
thống các công việc, các nghiệp vụ đ ợc thể hiện qua các nội dung sau :

17
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng cho xuất khẩu.
- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho giao hàng xuất khẩu.
3.3 Đàm phán và ký kết hợp đồng.
Đàm phán là một quá trình trao đổi, bàn bạc giữa doanh nghiệp ngoại thơng
và khách hàng nớc ngoài về các điều kiện mua bán một loại hàng hoá nhằm đi
đến sự thoả thuận, nhất trí và thống nhất ký kết hợp đồng giữa hai bên.
3.3.1 Vì sao phải đàm phán và ký kết hợp đồng.
Sau khi tiến hành đàm phán thành công hai bên sẽ chính thức đi đến ký kết
hợp đồng xuất nhập khẩu. Hợp đồng đợc thể hiện bằng văn bản cũng là một hình
thức bắt buộc trong kinh doanh quốc tế, nhằm xác định trách nhiệm và bảo vệ
quyền lợi của các bên tham gia. Việc ký kết hợp đồng trong kinh doanh quốc tế
càng trở nên quan trọng, bởi vì giữa các bên tham gia có sự khác nhau về ngôn
ngữ, luật pháp, tập quán kinh doanh do đó nếu không có sự thoả thuận đ ợc xác

nhận bằng văn bản (hợp đồng) thì sẽ dễ gây ra những hiểu nhầm dẫn đến nảy sinh
sự tranh chấp khó giải quyết.
3.3.2 Nội dung của đàm phán và ký kết hợp đồng.
Nội dung của đàm phán trong hoạt động xuất khẩu.
Trong buôn bán quốc tế, ngời ta thờng áp dụng các hình thức đàm phán giao
dịch nh đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, đàm phán
qua th tín... Tuỳ theo từng điều kiện cụ thể có thể áp dụng những hình thức khác
nhau hay có thể dùng kết hợp. Nhng dù bằng hình thức nào thì quy trình đàm
phán cũng đợc tiến hành theo sơ đồ sau:

18
B ớc 2
Hoàn giá
B ớc 1
Chào hàng
(Hỏi hàng)
B ớc 3
Chấp nhận
B ớc 4
Xác nhận
Hình 3: Sơ đồ quy trình đàm phán.
Nội dung của việc ký kết hợp đồng.
Sau khi đã ký kết hợp đồng thì có sự ràng buộc giữa doanh nghiệp và đối tác
thông qua các điều khoản quy định trong hợp đồng. Nếu bên nào vi phạm sẽ bị
xử lý. Chính vì vậy khi ký kết hợp đồng với đối tác cần phải căn cứ vào:
- Các định hớng kế hoạch của nhà nớc, các chính sách, chế độ và các chuẩn
mực kinh tế hiện hành.
- Khả năng phát triển của sản xuất kinh doanh, chức năng hợp đồng kinh tế
của mỗi bên.
- Nhu cầu của thị trờng, đơn đặt hàng, chào hàng của bạn hàng.

- Tính hợp pháp của hợp đồng kinh tế và khả năng đảm bảo về tài sản của mỗi
bên khi ký kết.
Một hợp đồng xuất khẩu hàng hóa phải bao gồm các nội dung sau:
- Số hợp đồng.
- Ngày, tháng, năm và nơi ký hợp đồng.
- Các điều khoản của hợp đồng trong đó có những điều kiện bắt buộc.
Điều 1: Tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, bao bì, ký mã hiệu.
Điều 2: Giá cả, tên giá, tổng giá trị.
Điều 3: Thời gian, địa điểm và phơng tiện giao hàng.
Điều 4: Điều kiện xếp hàng, cơ chế thởng phạt.
Điều 5: Giám định hàng hóa.
Điều 6: Những chứng từ cần thiết cho lô hàng xuất khẩu.
Điều 7: Điều kiện thanh toán.
Điều 8: Trách nhiệm của các bên khi vi phạm hợp đồng.
Điều 9: Thủ tục giải quyết tranh chấp.
Điều 10: Thời gian hiệu lực của hợp đồng.
3.3.3 Một số lu ý khí ký kết hợp đồng.
- Hợp đồng phải đợc trình bày rõ ràng, sáng sủa, nội dung phản ánh đúng và
đầy đủ các vấn đề đã thỏa thuận.

19
- Ngôn ngữ dùng trong hợp đồng nên là thứ ngôn ngữ phổ biến mà cả hai bên
cùng thông thạo.
- Các điều khoản của hợp đồng phải tuân thủ đúng pháp luật quốc tế cũng nh
pháp luật quốc gia của các bên tham gia ký hợp đồng.
- Ngời ký kết hợp đồng phải có đủ thẩm quyền chịu trách nhiệm về nội dung đã ký.
3.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng.
Sau khi hợp đồng xuất khẩu đợc ký kết thì doanh nghiệp xuất khẩu phải thực
hiện hợp đồng đã ký, tiến hành sắp xếp những phần việc đã làm ghi thành bảng biểu
theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến, những văn bản

phát đi và nhận đợc để xử lý và giải quyết cụ thể. Có thể nói, đây là một công việc
phức tạp đòi hỏi phải luôn tuân thủ luật lệ quốc gia và quốc tế, đồng thời phải đảm
bảo đợc quyền lợi quốc gia và hiệu quả kinh doanh của đơn vị.
Hình 4: Sơ đồ các bớc tiến hành và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Đây là trình tự công việc chung nhất cần tiến hành để thực hiện hợp đồng.
Tuy nhiên, trên thực tế tuỳ theo thoả thuận giữa hai bên trong hợp đồng có thể bỏ
qua một vài công đoạn.
3.4.1 Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu.
Ngời xuất khẩu phải tiến hành chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu. Công việc
chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu gồm 3 công đoạn sau:
- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây doanh nghiệp xuất khẩu
tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau nh mua nguyên vật liệu về
gia công, sản xuất, thu mua...

20
B ớc 1
Chuẩn
bị hàng
hóa
B ớc 2
Xin giấy
phép xuất
khẩu
B ớc 3
Thuê
tàu
B ớc 4
Kiểm
ngiệm
hàng hóa

B ớc 5
Làm thủ
tục hải
quan
B ớc 9
Giải quyết
khiếu nại
B ớc 8
Hoàn thành
bộ CTTT
B ớc 7
Mua bảo
hiểm
B ớc 6
Giao hàng
lên tàu
- Đóng gói bao bì hàng xuất nhập khẩu: Việc đóng gói bao bì là căn cứ theo
yêu cầu trong hợp đồng đã ký kết. Bên cạnh đó, công việc này còn có ý nghĩa vừa
phải đảm bảo đợc chất lợng của hàng hoá, vừa thuận tiện cho quá trình vận chuyển
bốc xếp hàng hoá, tạo điều kiện cho việc nhận biết hàng hoá, gây ấn tợng và làm
cho ngời mua có cảm tình với hàng hoá, với doanh nghiệp.
- Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đợc ghi ở
mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc nhận biết, giao
nhận, bốc dỡ và báo quản hàng hoá. Khi kẻ ký mã hiệu hàng hoá, phải đảm bảo
những nội dung bảo quản hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn yêu cầu sáng sủa, rõ
ràng, dễ hiểu không gây khó khăn cho việc nhận biết hàng hoá.
3.4.2 Xin giấy phép xuất khẩu.
Muốn thực hiện các hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, doanh nghiệp phải có giấy
phép xuất khẩu hàng hoá. Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là một công cụ quản lý
cuả nhà nớc về hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp. Trớc đây, khi muốn

xuất khẩu một lô hàng nào đó, các doanh nghiệp phải có giấy phép kinh doanh
xuất nhập khẩu và xin giấy phép xuất khẩu từng chuyến. Để giảm gánh nặng về
thủ tục hành chính cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu, ngày 03/03/1998,
Thủ tớng Chính phủ ban hành quyết định số 55/1998/QĐ/TTg, kể từ ngày
18/03/1998 tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều đợc quyền
xuất nhập khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung đăng ký kinh doanh trong nớc của
doanh nghiệp, không cần phải xin phép kinh doanh xuất nhập khẩu tại bộ thơng
mại nữa. Quy định này không áp dụng với một số mặt hàng đang đợc quản lý theo
cơ chế riêng, cụ thể là những mặt hàng sau: gạo, sách, chất nổ, ngọc trai, đá quý,
kim loại, tác phẩm nghệ thuật, đồ su tầm và đồ cổ...
3.4.3 Thuê tàu.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu, việc thuê tàu chở hàng dựa vào
các căn cứ nh những điều khoản của hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, đặc điểm của
hàng hoá xuất khẩu, điều kiện vận tải. Thông thờng trong nhiều trờng hợp, đơn vị

21
kinh doanh xuất khẩu thờng uỷ thác việc thuê tàu cho một công ty vận tải thuê
tàu.
3.4.4 Kiểm nghiệm hàng hoá.
Kiểm nghiệm hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quan trọng, nhờ
nó mà quyền lợi của khách hàng đợc đảm bảo, ngăn chặn kịp thời những hậu quả
xấu, phân định trách nhiệm của các khâu trong quá trình sản xuất cũng nh quá
trình tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của hàng xuất khẩu và nhà sản xuất trong
quan hệ buôn bán. Trớc khi tiến hành xuất khẩu một lô hàng nào đó, doanh
nghiệp phải có trách nhiệm kiểm tra phẩm chất, khối lợng, bao bì... của hàng hoá
xuất khẩu. Quá trình kiểm tra này gọi là kiểm nghiệm hàng hoá. Nếu hàng hoá là
động vật thì phải kiểm tra khả năng lây lan bệnh tật.
Việc kiểm tra và kiểm dịch phải đợc tiến hành ở hai cấp: Kiểm tra ở cơ sở
do phòng KCS tiến hành, kiểm tra ở cửa khẩu có tác dụng kiểm tra lại kết quả
kiểm tra lần trớc đợc thực hiện trớc đó.

3.4.5 Làm thủ tục hải quan.
Hàng hoá muốn vận chuyển qua biên giới quốc gia thì phải làm các thủ tục
hải quan. Thủ tục hải quan là công cụ của Nhà nớc về quản lý các hành vi buôn
bán xuất nhập khẩu theo pháp luật. Khi làm thủ tục hải quan doanh nghiệp cần
tuân thủ các bớc sau:
- Khai báo Hải quan: Chủ hàng phải kê khai đầy đủ các chi tiết về hàng hoá
một cách trung thực và chính xác lên tờ khai để cơ quan kiểm tra thuận tiện theo
dõi. Nội dung tờ khai hải quan gồm loại hàng, tên hàng, số lợng, giá trị, nớc xuất
khẩu... Tờ khai hải quan đợc xuất trình cùng với một số giấy tờ nh hợp đồng, giấy
phép, hoá đơn đóng gói...
- Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Hàng hoá xuất khẩu phải đợc sắp xếp
một cách trật tự, thuận tiện cho việc kiểm soát.
- Thực hiện các quyết định của Hải quan: Đây là công việc cuối cùng trong
quá trình hoàn thành thủ tục hải quan. Đơn vị xuất khẩu có nghĩa vụ thực hiện

22
một cách nghiêm túc nhất các quyết định của Hải quan đối với lô hàng cho phép
xuất khẩu hoặc không cho phép xuất khẩu.
3.4.6 Giao hàng lên tàu.
Đến thời gian giao hàng, doanh nghiệp phải làm thủ tục giao nhận hàng.
Hiện nay, phần lớn hàng xuất khẩu của nớc ta là vận chuyển bằng đờng biển và
đờng sắt. Nếu hàng hoá đợc vận chuyển bằng đờng biển, doanh nghiệp phải tiến
hành các công việc nh lập bảng đăng ký hàng chuyên chở căn cứ vào các chi tiết
hàng xuất khẩu, xuất trình bảng đăng ký chuyên chở cho ngời vận tải để nhận hồ
sơ xếp hàng. trao đổi với các cơ quan điều độ cảng để nắm vững ngày giờ giao
hàng.
3.4.7 Mua bảo hiểm cho hàng hoá xuất khẩu.
Chuyên chở hàng hoá bằng đờng biển thờng gặp nhiều rủi ro, tổn thất. Vì
vậy, việc mua bảo hiểm cho hàng hoá xuất khẩu là cách tốt nhất để đảm bảo hàng
hoá trong quá trình vận chuyển. Doanh nghiệp mua bảo hiểm cho hàng hoá thông

qua hợp đồng bảo hiểm. Có hai loại hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng bảo hiểm
bao và hợp đồng bảo hiểm chuyến. Khi ký hợp đồng bảo hiểm cần nắm vững các
điều kiện bảo hiểm:
Điều kiện bảo hiểm A: Bảo hiểm mọi rủi ro.
Điều kiện bảo hiểm B: Bảo hiểm có bồi thờng tổn thất riêng.
Điều kiện bảo hiểm C: Bảo hiểm không bồi thờng tổn thất riêng.
Ngoài ra, còn có một số điều kiện bảo hiểm đặc biệt nh: Bảo hiểm chiến
tranh, đình công bạo loạn...
3.4.8 Hoàn thành bộ chứng từ thanh toán (CTTT).
Thanh toán là khẩu quan trọng và kết quả cuối cùng của tất cả các giao dịch
kinh doanh xuất khẩu. Hiện nay, thanh toán trong xuất khẩu phải chú ý đến các
vấn đề sau: Tiền tệ trong thanh toán, tỷ giá hối đoái, thời hạn thanh toán, phơng
thức thanh toán, điều kiện đảm bảo hối đoái.
Có nhiều phơng thức thanh toán sử dụng, nhng hiện nay ngời ta thờng sử
dụng rộng rãi hai phơng thức thanh toán sau:

23
- Thanh toán bằng th tín dụng- chứng từ (L/C).
- Thanh toán bằng phơng thức nhờ thu.
3.4.9 Giải quyết khiếu nại (nếu có).
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất, nếu phía khách hàng vi phạm hợp
đồng thì doanh nghiệp có thể khiếu nại với trọng tài về sự vi phạm đó trong trờng
hợp thật cần thiết. Việc khiếu nại phải thận trọng, kịp thời, tỷ mỉ... dựa trên các
căn cứ của chứng từ kèm theo.
Nhìn chung, doanh nghiệp hạn chế tới mức tối đa việc vi phạm hợp đồng
của các khách hàng nớc ngoài. Bởi vì đa ra kiện ở trọng tài quốc tế ít khi đợc giải
quyết có lợi cho phía doanh nghiệp.
ii. một số vấn đề chung về thúc đẩy xuất khẩu.
1. Thế nào là thúc đẩy xuất khẩu của doanh nghiệp.
Thúc đẩy xuất khẩu là tập hợp các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp sử

dụng nhằm làm gia tăng hoạt động xuất khẩu cả về kim ngạch xuất khẩu, giá trị
xuất khẩu, thị trờng xuất khẩu và lợi nhuận thu đợc từ hoạt động xuất khẩu đó,
dựa trên khả năng của doanh nghiệp (tài chính, cơ sở vật chất, trình độ công
nghệ, trình độ lao động...).
Thúc đẩy xuất khẩu là một trong những hoạt động quan trọng không thể thiếu
đợc đối với các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh xuất khẩu, nó giúp cho các
doanh nghiệp nâng cao lợi nhuận kinh doanh và mở rộng quy mô hoạt động.
2. Nội dung của thúc đẩy xuất khẩu của doanh nghiệp.
Thúc đẩy xuất khẩu thực chất là hoạt động làm cho xuất khẩu đợc đẩy mạnh hơn
so với tình trạng trớc đó. Tuỳ thuộc vào mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ cũng nh khả
năng tài chính của mình mà mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu riêng cho hoạt
động thúc đẩy xuất khẩu. Mỗi một mục tiêu đó doanh nghiệp sẽ lập ra các phơng án
phù hợp. ở phần này, nội dung của hoạt động thúc đẩy chỉ khác của hoạt động xuất
khẩu ở chính phần nội dung của những bớc đầu nh nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu

24
mặt hàng, lựa chọn và tìm kiếm bạn hàng, lập phơng án kinh doanh, còn những bớc
sau nh hoạt động chuẩn bị nguồn hàng, đàm phán, vận chuyển, thanh toán thì vẫn
đợc giữ nguyên. Các mục tiêu đó có thể là:
* Doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu mở rộng thị trờng cho những chủng loại
hàng hóa nhất định: Trớc tiên, doanh nghiệp sẽ phải tiến hành thu thập thông tin cả
sơ cấp và thứ cấp từ nhiều nguồn để tìm những thị trờng đang có nhu cầu về các mặt
hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Sau đó tiến hành xử lý thông tin phục vụ
cho quá trình nghiên cứu thị trờng dự định thâm nhập về các mặt nh: nhu cầu của
những thị trờng đó về mặt hàng mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, các đối thủ
cạnh tranh cùng sản xuất các mặt hàng đó, tình hình kinh tế chính trị, thu nhập
bình quân đầu ngời, khả năng của doanh nghiệp có thể đáp ứng đợc bao nhiêu nhu
cầu đó Từ đó đánh giá về khả năng cạnh tranh và bán hàng hoá của mình tại
những thị trờng đó và dự báo khối lợng, doanh thu, lợi nhuận có thể thu đợc. Cuối
cùng doanh nghiệp sẽ tiến hành so sánh và lựa chọn những thị trờng hoặc những

phân đoạn thị trờng mà công ty có thể kinh doanh tốt, đồng thời lập các phơng án
kinh doanh thích hợp cho từng thị trờng.
* Nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu tăng thị phần tại những thị trờng nhất
định, doanh nghiệp sẽ hớng các chính sách giá cả mềm dẻo bằng cách tìm kiếm
nguồn hàng có giá thấp, chi phí liên quan nhỏ nhằm đạt hiệu quả theo quy mô, đồng
thời thực hiện các biện pháp tăng cờng khuyến mại, quảng cáo và các dịch vụ sau
bán để thu hút nhiều khách hàng, tạo đợc khả năng cạnh tranh cao.
* Nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu: ở
mục tiêu này doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai cách : đa dạng hoá các mặt
hàng vào nhiều thị trờng hoặc chỉ tập trung vào một vài thị trờng cụ thể. Hai cách
này doanh nghiệp đều phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra những mặt hàng mà doanh
nghiệp có thể kinh doanh, sau đó tìm hiểu mặt hàng đó về nhu cầu thị trờng, giá cả,
tình hình cung cầu, nguồn hàng có thể thu mua, cách thức bảo quản, vận chuyển,
tìm và lựa chọn đối tác làm ăn (có thể phải tạo hối quan hệ mới hoặc dựa vào các đối
tác cũ cũng có nhu cầu nhập khẩu những mặt hàng mà doanh nghiệp định xuất

25