Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội.DOC

LỜI NÓI ĐẦU
Từ nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường, sự cạnh
tranh diễn ra ngày một gay gắt và đang là thách thức đối với nhiều doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp là những đơn vị kinh tế độc lập, tự chủ về tài
chính ,tự hạch tóan, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của
mình. Sản xuất sản phẩm gì, với khối lượng bao nhiêu và tiêu thụ chúng
như thế nào là do doanh nghiệp tự định đoạt. Sản xuất và tiêu thụ là hai mặt
của một quá trình sản xuất kinh doanh, chúng có quan hệ biện chứng với
nhau và thúc đẩy nhau phát triển. Có tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp
mới có điều kiện bù đắp tất cả các khoản chi phí và thu được lợi nhuận. Vì
vậy, các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến hoạt động quản lý tiêu thu
sản phẩm để từ đó đề ra các biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ diễn ra có hiệu quả.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này trong việc nâng cao
hiểu quả hoạt động của các doanh nghiệp, kết hợp giữa lý luận tiếp thu
được từ trường cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nhiệp I và những kiến thức
tìm hiểu thực tế tại công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội trong
thời gian qua, em đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà
nội”
Đề tài gồm các nội dung chủ yếu sau:
Phần I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp
Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK Da
Giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội
Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn – Chi nhánh Hà Nội
Trong quá trình thực hiện đề tài em được cán bộ lãnh đạo của nhà
máy giúp đỡ tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có thể hoàn
chỉnh bài viết nay. đồng thời em được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo
Trần Mạnh Hùng để hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn.

PHẦN I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
I. Thị trường và các vấn đề cơ bản của thị trường
1. Khái niệm thị trường
Thị trường ra đời và phát triển, gắn liền với lịch sử phát triển của nền
sản xuất hàng hoá. Nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều
thế kỷ, do đó khái niệm về thị trường cũng rất phong phú và đa dạng.
a) Thị trường theo cách hiểu cổ điển
Theo cách hiểu này thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
buôn bán
b) Thị trường theo cách hiểu hiện đại
Theo cách hiểu này cũng có nhiều quan niệm khác nhau. Dưới đây là
một số quan niệm phổ biến:
- Thị trường là nơi không chỉ diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán,
mà còn bao gồm cả các hội chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu
thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
- Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của
các công ty về sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào và quyết định của
người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự
điều chỉnh giá.
- Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua
và bán bình đẳng, cùng cạnh tranh và chính số lượng người mua, người bán
này phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua
hay nên bán hàng hoá, dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung
và cầu quyết định. Từ đó, ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp
chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trường là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt
động của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với

nhau đó là: Nhu cầu về hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá
cả hàng hoá. Qua đây ta thấy được mối tương quan giữa cung và cầu của
thị trường về hàng hoá dịch vụ. Thấy rõ thị trường là nơi kiểm nghiệm giá
trị của hàng hoá và dịch vụ, ngược lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng
nhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận. Do vậy, các yếu tố có
liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường.
- Thị trường hoàn toàn không tách rời sự phân công lao động xã hội. Sự
phân công này như C.Mác đã nói là cơ sở chung của mọi nền sản xuất
hàng hoá. Hễ ở đâu có sự phân công xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở
đó và khi ấy có thị trường. Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự
phân công xã hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận.
Từ các khái niệm trên ta thấy rằng thị trường là một khái niệm vô cùng
rộng lớn, rất phong phú và đa dạng. Nó là nơi quyết định đến sự sống còn
của các doanh nghiệp, bởi lẽ thị trường là đối tượng chủ yếu, là nhân tố
quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ. Mà hiệu quả tiêu thụ là nhân
tố hàng đầu, quyết định đến sự tồn tại của các doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trường
Về mặt lý thuyết cũng như trên thực tế có rất nhiều loại thị trường. Do
đó, chúng ta phải nắm vững cách phân loại thị trường để từ đó nghiên cứu
và sử dụng các biện pháp thích hợp nhằm mở rộng và phát triển thị trường
tiêu thụ hàng hoá dịch vụ.
a) Trên góc độ vị trí của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,
người ta chia thị trường thành các loại:
- Thị trường trong nước: là nơi diễn ra sự mua bán giữa những người
trong một nước và chịu ảnh hưởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị
nước đó. Thị trường này bao gồm thị trường địa phương, thị trường đặc
khu, thị trường thành thị, thị trường nông thôn, thị trường toàn quốc
- Thị trường ngoài nước (thị trường quốc tế): Là nơi diễn ra các hoạt
động mua bán giữa những người thuộc các quốc gia khác nhau: Ngoài sự
ảnh hưởng của các mối quan hệ chính trị giữa các quốc gia đó, còn chịu

ảnh hưởng chung trên thị trường toàn thế giới. Thị trường này bao gồm thị
trường khu vực, thị trường Đông Âu, thị trường Tây Âu, thị trường Đông
Nam Á, thị trường dân tộc, thị trường quốc tế.
b) Trên góc độ đối tượng của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,
người ta chia thị trường thành các loại:
- Thị trường hàng hoá: Thị trường hàng tư liệu sản xuất, thị trường vật
phẩm tiêu dùng, thị trường hàng nội, thị trường hàng ngoại, thị trường hàng
cao cấp, thị trường hàng thông dụng, thị trường lao động.
- Thị trường tiền tệ: thị trường vốn, thị trường tiền Việt Nam, thị trường
tiền ngoại tệ mạnh
c) Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh gồm có các loại
sau:
- Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp
- Thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản
- Thị trường hàng cơ khí, hoá chất, điện tử, vật liệu xây dựng
d) Trên góc độ tính chất của thị trường gồm các loại sau:
- Thị trường cung (thị trường bán), thị trường cầu (thị trường mua)
- Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh
- Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra
- Thị trường truyền thống: là thị trường mà ở đó các loại hàng hoá được
trao đổi thường xuyên trong một thời gian dài. ở thị trường này thì hàng
hoá đem trao đổi mua bán là những hàng hoá quen thuộc và khách hàng
cũng là khách hàng quen
- Thị trường mới: là thị trường mà ở đó các loại hàng hoá đem ra mua
bán là một sản phẩm mới với thị trường và khách hàng cũng là khách hàng
mới
Như vậy, có rất nhiều cách phân loại thị trường khác nhau và để nghiên
cứu có hiệu quả mỗi loại thị trường trên, các doanh nghiệp cần phải nắm
vững chắc các nét đặc trưng của mỗi loại thị trường, xu hướng phát triển
của thị trường… để từ đó chọn cho mình một thị trường tiêu thụ có hiệu

quả nhất.
3. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành các
nhóm khác nhau trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách
hay hành vi…
Thực chất phân đoạn thị trường là phân chia thị trường theo những tiêu
thức nhất định trên cơ sở thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất,
muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu
cầu.
Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành
nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận huyện, phường xã…
Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu
thường gắn với yếu tố địa lý
- Phân đoạn theo dân số- xã hội : nhóm tiêu thức thuộc loại này bao
gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình,
thu nhập… dân số- xã hội. Nhóm tiêu thức này luôn được sử dụng phổ biến
trong phân đoạn thị trường là do:
+ Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua
+ Các đặc điểm về dân số- xã hội dễ đo lường. Các tiêu thức thuộc loại
này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khác
nhau. Hầu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong
phân đoạn. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử
dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Nhưng xu hướng chung là người
ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức vì các tiêu thức luôn có mối quan
hệ và ảnh hưởng qua lại với nhau.
- Phân đoạn theo tâm lý học: Nó được biểu hiện thành các tiêu thức như
thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, giá trị văn hoá… Các yếu tố thuộc
tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm
hàng hoá của người tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm

này thường sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo dân số- xã hội, một số
trường hợp nó cũng được coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính:
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo cách này thì thị trường người
tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau:
lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử
dụng…
+ Lý do mua hàng: Người mua có thể mua cho nhu cầu cá nhân, mua
cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao
tiếp. Phân đoạn theo lý do này có thể giúp cho doanh nghiệp đáp ứng lý do
mua của khách, tạo nên kiểu sử dụng sản phẩm mới từ sản phẩm hiện có để
tăng cường khả năng tiêu thụ.
+ Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà người
mua tìm kiếm khi sử dụng sản phẩm. Để thực hiện được việc phân đoạn thị
trường theo lợi ích tìm kiếm người ta phải tìm cách phát hiện và đo lường
hệ thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết được từ các nhãn
hiệu khác nhau trong cùng một loại sản phẩm. Cách phân đoạn theo lợi ích
tìm kiếm là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất để có thể xác định rõ nhu
cầu ước muốn của người mua với từng nhãn hiệu hàng hoá. Việc cung cấp
các loại nhãn hiệu thoả mãn yêu cầu và ước muốn của khách hàng dễ dàng
hơn, vì người cung cấp đã có một khái niệm hàng dễ dàng hơn, vì người
cung cấp đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó.
+ Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng: theo tiêu thức này thì thị trường tổng thể
được tính thành các nhóm khách hàng dùng nhiều dùng thường xuyên,
dùng ít dùng vừa phải. Tiêu thức này giúp cho người phân đoạn có một
khái niệm đúng đắn về quy mô thị trường. Cầu của đoạn thị trường không
chỉ phụ thuộc vào số lượng mà còn phụ thuộc vào sức mua của nhóm khách
hàng trong đoạn đó. Như vậy, như vậy những đoạn thị trường dù chiếm tỷ
lệ nhỏ, nhưng sức mua lớn sẽ có tỷ lệ tiêu thụ lớn.
+ Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Một thị trường cũng có thể phân
đoạn theo mức độ trung thành của khách hàng thể hiện trong việc mua sắm

và sử dụng. Theo cách này chúng ta có các loại khách hàng: Khách hàng
trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trung
thành. Đối ới khách hàng trung thành, họ có sự nhất quán trong việc lựa
chọn và tiêu dùng với nhãn hiệu nào đó. Khách hàng hay dao động là khách
hàng mà việc tiêu dùng và mua sắm không nhất quán với một loại nhãn
hiệu. Khách hàng hoàn toàn không trung thành thường thích những nhãn
hiệu có sẵn hay sản phẩm mới lạ. Việc phân đoạn theo tiêu thức này giúp
cho các doanh nghiệp biết được sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm
của họ và các nhãn hiệu cạnh tranh.
Ngoài các tiêu thức trên, mức độ sẵn sàng mua, thái độ của khách hàng
cũng được sử dụng để phân đoạn sang các tiêu thức này thường gặp khó
khăn hay phải bỏ ra chi phí lớn.
4. Các chức năng chủ yếu của thị trường
Thị trường là nơi mà các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân
phối các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả. Mà giá cả hàng hoá dịch vụ,
giá cả các yếu tố của các nguồn lực như máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu
luôn luôn biến động để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Do đó, thị
trường được coi là một phạm trù trung tâm và có vai trò cực kỳ quan trọng
trong việc điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp phải
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng như thế mạnh
của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương
án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường
có vai trò to lớn như vậy là do nó có chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trường
Chức năng này cho biết hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán
được hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận. Khi
đó quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa
nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường, tức là thừa
nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt
thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự

thừa nhận của thị trường.
b) Chức năng thực hiện của thị trường
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi
mua, bán hàng hoá. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua lại
cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng theo trình tự, thì sự thực hiện về
giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá
hay dịch vụ dù được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu
cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ được. Như vậy, thông
qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành
nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các
nguồn lực.
c) Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này được thực hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất
biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưa
vào thị trường với thời điểm nào đó là thích hợp và có lợi. Đồng thời, thị
trường cũng chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá
dịch vụ nào, ở thời điểm nào là có lợi cho mình. Sở dĩ có được chức năng
này là do trên thị trường chứa đựng các thông tin về cung cầu hàng hoá và
dịch vụ, chi phí sản xuất, giá cả đối với từng loại hàng hoá, chất lượng
hàng hoá… Đây là những nhân tố, thông tin rất cần thiết đối với người sản
xuất cũng như ngưòi tiêu dùng để có quyết định đúng đắn và có lợi nhất
cho mình.
d) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập
hợ các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa
là mục tiêu vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này
được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật của mình
tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả tốt hay lợi nhuận cao
và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá và dịch vụ có lợi
cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý

các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu
quả ngân sách của chính họ.
II. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
1. Những quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Trước đây, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, khái niệm về tiêu thụ
sản phẩm rất mờ nhạt, chỉ mới dừng lại ở việc bán sản phẩm của doanh
nghiệp tới các địa chỉ với giá cả được quy định trong chỉ tiêu pháp lệnh của
Nhà nước, thực chất người sản xuất thực hành cơ chế cấp phát giao nộp sản
phẩm.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đã
có sự thay đổi về chất. Nó được hiểu là tổng thể các hoạt động mà doanh
nghiệp tiến hành nhằm bán được nhanh nhất, nhiều nhất các sản phẩm do
doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đảm bảo số tiền thu về từ tiêu thụ sản
phẩm lớn hơn tổng chi phí bỏ ra và có lãi để thực hiện tái sản xuất mở
rộng.
Thực tiễn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy nếu công tác
tiêu thụ sản phẩm được tổ chức hợp lý, doanh nghiệp sẽ mở rộng được thị
trường, tăng doanh thu và lợi nhuận, cải thiện được đời sống người lao
động và đóng góp nhiều hơn vào ngân sách Nhà nước.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Xuất phát từ thuộc tính của nền sản xuất hàng hoá là sản xuất sản phẩm
ra để bán chứ không phải để tiêu dùng nội bộ. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là
khâu không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng.
a) Đối với các doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp gồm hai loại quá trình
liên quan, mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh

nghiệp việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động
tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho
thành phẩm) các nghiệp vụ sản xuất tại kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,
bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện
ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng
với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp, nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản
xuất của mình và nhu cầu khách hàng.
b) Đối với xã hội
Đối với xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu bởi vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
công bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được
tiêu thụ tức là sản xuất đang được diễn ra một cách bình thường và trôi
chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội. Đồng
thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi
của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn
xã hội nói chung và các khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên
cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch phù hợp nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa

nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp sẽ tạo công ăn việc làm và tạo thu nhập cho người lao động, đồng
thời đóng góp vào ngân sách và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. Khi hàng
hoá của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình sản
xuất và tái sản xuất sẽ được thực hiện. Khi đó, doanh nghiệp có nhu cầu sử
dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác
làm yếu tố đầu vào cho mình. Do đó, thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp có liên quan tới mình phát triển.
3. Đặc trung của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
a) Đặc trưng nền kinh tế thị trường
Có thể nói kinh tế thị trường là một kiểu tổ chức kinh tế trong đó sản
xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng đều gắn chặt với thị trường. Ba vấn đề
kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bằng cách
nào, sản xuất cho ai đều xuất phát từ nhu cầu thị trường và thông qua thị
trường. Từ đó, ta có thể thấy đặc trưng của nền kinh tế thị trường.
- Tính độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cao
- Việc quyết định sản xuất kinh doanh loại mặt hàng gì, số lượng bao
nhiêu, sản xuất như thế nào và phân phối cho ai tuỳ thuộc vào khả năng
nguồn lực của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, thông qua thị trường và
nhu cầu của khách hàng.
- Các mối quan hệ giữa người mua và người bán, giữa nhà sản xuất kinh
doanh và khách hàng được biểu hiện thông qua mua bán bằng tiền trên thị
trường (còn gọi là tiền tệ hoá các mối quan hệ kinh tế).
- Sự vận động của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường được tự do lưu
thông theo các quy định của pháp luật hiện hành.
b) Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản
nhất của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, đây quả là một vấn đề không đơn giản chút nào. Thực tế cho
thấy, có những sản phẩm có chất lượng tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được

vì sao vậy? có thể nói là vì nó không tiếp cận được với người tiêu dùng,
hay do nó không có hình thức mẫu mã đẹp, phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng hay thời thế, với tập quán tiêu dùng của mọi người. Cũng có thể do
giá của nó quá cao, mọi người chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm đó… hoặc
còn quá nhiều nguyên nhân khác. Vì vậy, để có thể đảm bảo và thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến
một số vấn đề chủ yếu sau:
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng nhu cầu thị trường sản phẩm
hàng hoá để có thể kịp thời chuyển hướng sản xuất, thay đổi sản xuất nhằm
chiếm lĩnh thị trường khi cần thiết.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm,
tạo ra những kiểu dáng mẫu mã đẹp và phù hợp với xu thế phát triển của
khoa học kỹ thuật, đồng thời phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm tránh rủi ro
trong kinh doanh trên cơ sở không ngừng mở rộng thị trường.
- Phải bằng mọi cách cải tiến công tác tổ chức quản lý, nâng cao năng
suất lao động, hạ giá thành sản xuất để tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm,
hạ giá bán từ đó tăng khả năng bán hàng.
- Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách
hàng, đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu
dùng vào các sản phẩm của mình.
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng.
Nhưng làm sao phải hợp lý và có hiệu quả nhất trong từng giai đoạn cụ thể.
- Áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán cũng như
có chính sách giá cả mềm dẻo.
- Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
cũng như đối với doanh nghiệp
- Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai.
III. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP

1. Nghiên cứu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường
là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác
cơ hội kinh doanh, xuất hiện trên thị trường.
- Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định, khả năng
bán một loại hàng hoá hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác
định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm
đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu thị trường được xác định quá
hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị
trường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng của
doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị
trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy,
nghiên cứu xác định được thị trường có nghĩa rất quan trọng đối với tiêu
thụ sản phẩm.
- Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường luôn
luôn được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi
phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp, người nghiên cứu phải tuân
theo trình tự sau đây:
Một là, tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của
các loại thị trường
Hai là, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được
của các loại thị trường.
Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng.
- Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
thâm nhập của thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Nội
dung của nghiên cứu này bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng
buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát

sinh.
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường, chủ yếu qua tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như:
doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
số lượng người tiêu thu, người mua và người bán trên thị trường, mức độ
thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường
tổng thể.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh
+ Nghiên cứu các chính sách và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh trên
thị trường.
+ Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách
nhìn tổng quan về định hướng nhằm chọn cặp sản phẩm thị trường triển
vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập
khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng
phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng nó bao gồm các vấn đề sau:
+ Xác định thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo
các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như tuổi, giới tính, thu nhập…
+ Nghiên cứu tập tính và thói quen lựa chọn của khách hàng và ảnh
hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách.
+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm
năng.
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Như vậy, nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng đối với các
doanh nghiệp, nó giúp các doanh nghiệp nhận biết được và đánh giá được
khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định
lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .

2. Xây dựng chiến luợc tiêu thụ sản phẩm
2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
a. Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt
trongđiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá
dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá bởi thế không còn thị
trường đồng phát. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần
phải chiếm được khách hàng, không có khách hàng thì doanh nghiệp không
có đối tượng để phục vụ do đó cũng không cần có sự kinh doanh. Do vậy,
khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình tiêu
thụ, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp