CĐ-1- Định vị thương hiệu - tranhuong.jotic@gmail.com

CHUYÊN ĐỀ 1:

ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU
Trainer: TS. THÁI LÂM TOÀN
(VIỆN TRƯỞNG - VIỆN ĐÀO TẠO & HƯỚNG NGHIỆP NTT)

Website:
Email:

HotLine: 0908. 200. 899


KHỞI ĐỘNG

TỰ GIỚI THIỆU: ẤN TƯỢNG NHƯ THẾ NÀO?

 Tạo ấn tượng trong 30s đầu tiên
như thế nào?

2


KHỞI ĐỘNG
CHUYÊN ĐỀ 1: ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU
Nội dung chính của bài giảng:
Phân tích 13 ý tưởng về định vị thương hiệu.
Doanh nghiệp ta đang ở đâu trên thị trường.
Nhận thức mới về hoạt động DN ngày nay.
Phương pháp lập mục tiêu.
Bồi dưỡng tư tưởng cho dân Sales chuyên nghiệp.
Chia sẻ 5 tố chất của người Sales giỏi.

Chia sẻ 3 bí quyết chốt Sales.
Case Study.
3


CÂU CHUYỆN: CHÀNG TRAI TRẺ TRỞ THÀNH
PHÓ CHỦ TỊCH CỦA NGÂN HÀNG THẾ GIỚI!
Bạn quan niệm như thế nào về THÀNH CƠNG?
CƠNG THỨC CỦA THÀNH CƠNG là gì?
THÀNH CƠNG = MỤC TIÊU + PHƯƠNG PHÁP HỢP LÝ

Đúng?

- Nếu THÀNH CÔNG là 100% thì:
+ MỤC TIÊU chiếm bao nhiêu %?
+ PHƯƠNG PHÁP HỢP LÝ chiếm bao nhiêu %?
- Tại sao là PHƯƠNG PHÁP HỢP LÝ mà không là PP

4


>>> GAME: CHƠI MÀ HỌC

 Cần 9 CEO lên bảng và các CEO còn lại làm giám sát:

>>>BÀI HỌC RÚT RA là gì?

Ch
ip

hí

an
gi
ời
Th

- Tơi tên:.......
Muốn đi từ điểm A sang B, xin cho qua.
- Tôi tên:.......
Muốn đi từ điểm B sang A, xin cho qua.

Phạm vi

5


>>> CHIA NHÓM 4 -5 NGƯỜI

 ĐẶT TÊN NHÓM, SLOGAN,…
 XÂY DỰNG MỘT SP/DỊCH VỤ.

>>> NÊU GIẢI PHÁP XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU ĐỂ
SALES SẢN PHẨM – DỊCH VỤ ĐÓ…
THỜI GIAN 15 PHÚT CHO MỖI NHÓM

6


>>> SẢN PHẨM ĐỘC QUYỀN CỦA SACOMBANK-SBJ

7


>>> NHÓM 1: ĐẠI CA










SẢN PHẨM ỐNG HÚT.
KH: CTY SỮA, NƯỚC GIẢI KHÁT, SIÊU THỊ, ĐẠI LÝ GẦN CHỢ,…
4 DÒNG SP: ỐNG HÚT THẲNG; CONG; ỐNG LÀM RUỘT BÚT BI; ỐNG CHAI CÁC MỸ PHẨM.
NHÃN HIỆU PHONG PHÚ.
THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ => KHÓ KHĂN PHÂN PHỐI VỀ VẬN CHUYỂN, HẬU MÃI.
GIẢI PHÁP: LH CÁC NHÀ PP LẺ. SP CÓ ĐẦY ĐỦ CHỨNG CHỈ ATTP. NHÀ PP LẺ CẦN GIÁ RẺ.
VN THÍCH GIÁ RẺ.
TẬP TRUNG TRÀ SỮA, BÁN HÀNG ONLINE?
GIẢI PHÁP THƯƠNG HIỆU? NHIỀU MẪU ỐNG HÚT, CÓ GIÁ TRỊ GIA TĂNG: ỐNG HÚT SỮA SAU
SỬ DỤNG CĨ THỂ LÀM VỊNG ĐEO TAY.

 PHẢN BIỆN:







Ý TƯỞNG CHƯA RÕ, QUI MƠ?
CĨ NHIỀU DỊNG SP NHƯNG CĨ 2 DỊNG: CƠNG NGHIỆP – THỰC PHẨM.
CHƯA NĨI ĐƯỢC LỢI ÍCH SP.
CHƯA PHÂN KHÚC RÕ ĐỐI TƯỢNG KH.
MỤC TIÊU CỦA DỊNG SP LÀ GÌ? CÁC PP PHÙ HỢP VÀ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG?

8


>>> NHĨM 2: FUNNY
 PHÂN BĨN THƠNG MINH.
 PHÂN TÍCH SWOT:
- S: THƯƠNG HIỆU DỄ NGHE, NHỚ: “FAM”. HÌNH ẢNH: TRÊN CÂY – DƯỚI HẠT LI TI NHƯ PHÂN
BĨN.
- CHÍNH SÁCH MAR: CÂN ĐỐI TÀI CHÍNH (30%LN).
- SLOGAN: “YÊU THƯƠNG NHÀ NÔNG - THÂN THIỆN MÔI TRƯỜNG” => FOCUS: ATTP - MÔI
TRƯỜNG, THUỐC TRỪ SÂU => ĐÁNH VÀO TÂM LÝ AN TỒN CHO KH.
- KH ĐƯỢC TRẢI NGHIỆM: NHÀ NƠNG – HTX – TT KIỂM NGHIỆM. CÁC THỦ TỤC PHÁP LÝ.
 TẠO SỰ TRUNG THÀNH VỚI SP.
 SP CÓ ẤN TƯỢNG? ĐỘC NHẤT? FOCUS? HÌNH TƯỢNG PR: ONLINE – OFFLINE (HTX, HỘI THẢO,
MỜI CÁC PARTNER).
 LIÊN KẾT CÁC NHÀ VƯỜN ĐƠN LẺ TẠI ĐÔ THỊ.
 TẠO NIỀM TIN VỚI KH.
 TÍNH NĂNG SP: ĐIỀU KHIỂN MỨC ĐỘ HỊA TAN VỚI ĐẤT; TIẾT KIỆM THỜI GIAN – CÔNG SỨC
CHO NHÀ NÔNG; HIỆN TRẠNG ỐC BƯU VÀNG => CỊN NHIỄM MẶN THÌ SAO?

NIỀM TIN.

 CHIẾN LƯỢC PR. SP MỚI NÊN DỄ TẠO ĐIỂM NHẤN –
 VD: VINAMILK
 SP MỚI NÊN GẶP KHÓ KHĂN => CHIẾN LƯỢC SALE VÀ KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI.
 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ TƯ VẤN – SALES: CHUYÊN NGHIỆP.
9


>>> NHĨM 2: FUNNY

PHẢN BIỆN:

















TÍNH NĂNG THƠNG MINH CHƯA NỔI BẬT?
PHÂN BÓN CẢI TẠO ĐƯỢC ĐẤT? CẦN BAO NHIÊU THỜI GIAN?

GIẢI PHÁP THÊM TĂNG NGUỒN THU? QUỸ AMD (HÀ LAN) => NHIỄM MẶN.
CÁC TIÊU CHUẨN VỀ NÔNG NGHIỆP NHƯ VIETGRAP, ỨNG DỤNG THỦY CANH.
THỜI GIAN TRIỂN KHAI VÀ GIỚI HẠN HỒN THÀNH?
KẾ HOẠCH MAR: ĐỐI TƯỢNG KH LÀ NƠNG DÂN THÌ PHÙ HỢP KHƠNG? TV – RADIO VÀ
TRUYỀN MIỆNG (VIRAL) QUA TỔ TRƯỞNG; KHU PHỐ, XÃ,…
ONLINE PHÂN KHÚC LÀ KH TRI THỨC VÀ NGƯỜI TRẺ ĐỂ TƯ VẤN GIÚP CHO KH.
ONLINE VÀ OFFLINE ĐỂ KHƠNG BỎ SỐT ĐỐI TƯỢNG KH.
KẾ HOẠCH 2 NĂM TRONG 8 QUÝ THEO LỘ TRÌNH. PDCA (CẢI TIẾN NẾU CHƯA OK).
TÍNH NĂNG SP: GIẢM KINH PHÍ NHÀ NÔNG (LÚA: 3 THÁNG CẦN KALI, PHOTPHO,…) => ĐIỀU
KHIỂN ĐỘ HỊA TAN VÀO ĐẤT => CHỈ BĨN 1 LẦN DUY NHẤT. CÂY TRỒNG LÂU NĂM; CÂY
KIỂNG. ỐC BU VÀNG K CĨ MƠI TRƯỜNG SỐNG… LŨ LỤT SẼ KHƠNG TRƠI ĐI.
THÂN THIỆN MÔI TRƯỜNG VÀ TỰ PHÂN GIẢI. K ẢNH HƯỞNG NGUỒN NƯỚC.
GIÁ THÀNH: CẠNH TRANH.
NÔNG DÂN SỬ DỤNG THEO THÓI QUEN => CÁCH THUYẾT PHỤC KHI SALES.
TRƯỚC KHI TUNG SP => TẠO SEMINAR ĐỂ HỘI THẢO VỀ TÍNH NĂNG, HTX, LÀM VƯỜN LỚN.
SAU 1 VỤ SỬ DỤNG PHÂN BÓN CÓ ẢNH HƯỞNG VỀ ĐẤT K HAY PHẢI DÙNG THƯỜNG XUYÊN.
CHẤT LƯỢNG? PHẢI CÓ MINH CHỨNG.
10


11


13 Ý TƯỞNG VỀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

 1. Định vị dựa trên các đặc điểm và các yếu tố giá trị
(Feature & Attributes)

 2.  Định vị dựa trên Lợi ích sản phẩm (Benefit).
 3. Phương pháp định vị theo Vấn đề & Giải pháp (Problem &

Solution).

12


13 Ý TƯỞNG VỀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

 4. Tiêu thức định vị theo đối thủ Cạnh tranh.
 5. Định vị bảo chứng dựa trên sự nổi tiếng của Thương hiệu tập đồn.
 6. Định vị theo thói quen tiêu dùng và công dụng của sản phẩm theo
từng môi trường.

13


13 Ý TƯỞNG VỀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

 7. Định vị theo nhóm khách hàng mục tiêu.
 8. Định vị theo ước muốn.
 9. Định vị theo động cơ.
 10. Định vị theo giá trị.
 11. Định vị theo tình cảm/ cảm xúc.
 12. Định vị theo tính cách.
 13. Tuyên bố chúng tôi là số 1

14


DOANG NGHIỆP TA ĐANG Ở ĐÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG?

 Thay vì tập trung tiếp thị tại thị trường lớn bạn nên đánh giá lại các
yếu tố sản phẩm dịch vụ của bạn và tiếp thị tại một thị trường có phạm
vi nhỏ hơn hay còn gọi là thị trường ngách.
 Cách lựa chọn thị trường ngách:
Theo lý thuyết về chiến lược cạnh tranh
thì có 3 chiến lược chính đó là:
(1) dẫn đầu về chi phí,
(2) khác biệt hóa,
(3) chiến lược tập trung.

15


DOANG NGHIỆP TA ĐANG Ở ĐÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG?
 DN nhỏ sẽ phù hợp nhất với chiến lược tập trung. Chiến lược thị trường
ngách là một loại "đặc biệt" của chiến lược tập trung.
Về chiến lược tập trung thì lại phân chia ra làm 2 chiến lược chính:
(1) tập trung chi phí,
(2) tập trung khác biệt.
 Chiến lược tập trung khác biệt DN nhỏ nên sử dụng với thị trường ngách:
 - Tập trung vào những nhu cầu và mong muốn của KH mà các DN lớn không
quan tâm cung ứng.
 - Thị trường địa phương mà nhu cầu sản phẩm được tạo ra do sự khác biệt về
văn hóa hay xã hội.
- Được tạo ra do được độc quyền cung cứng (hoặc có bản quyền thương mại,
sở hữu...).
- Được thực hiện qua việc sử dụng một kênh hay loại hình phân phối đặc thù
nào đó.
16

CÁC BƯỚC PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC TT NGÁCH
 Chọn một phân khúc thị trường có một nhu cầu đặc biệt nào đó.

 Thực hiện nghiên cứu thị trường nhằm xác định sự khả thi về quy mô
 Thực hiện đăng ký hay bảo hộ về thương hiệu và sản phẩm.
 Chuẩn bị sản xuất và kênh phân phối sản phẩm.
 Chuẩn bị kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm đến thị trường
ngách.
 Thực hiện kế hoạch.
 Đánh giá một cách liên tục thị trường để có các kế hoạch hiệu chỉnh
kịp thời.

17


NHẬN THỨC VỀ HOẠT ĐỘNG DN NGÀY NAY
LÀM SAO ĐỂ HIỂU RÕ
NHU CẦU KHÁCH HÀNG? => SALES
CĨ 02 CƠNG CỤ ONLINE “MIỄN PHÍ”


Google Keyword Planner.



Facebook Insight Audience.

18

CÁC PHƯƠNG PHÁP NCTT:
 Nghiên cứu sơ cấp: (nghiên cứu thực địa) Thu thập những thông tin

ban đầu, trực tiếp dành cho mục đích của DN.
 Nghiên cứu thứ cấp: Tập hợp những thơng tin hiện có thơng qua các
nguồn thơng tin có sẵn. Ví dụ nghiên cứu thứ cấp bao gồm:
- Thông tin trên mạng Internet
- Các kết quả nghiên cứu thị trường hiện hành.
- Những dữ liệu trong lưu trữ của bạn và cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Thông tin từ các cơ quan như tổ chức kinh doanh, các cơ quan chính
phủ, các thư viện và chính quyền địa phương.
 Nghiên cứu định lượng.
 Nghiên cứu định tính.
19


20


TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

21


Hãy bắt đầu từ ….

Customer
22

KHÁCH HÀNG – ANH LÀ AI?
Khách hàng
muốn gì ?



Chất Lượng? & giá hợp lý



Tứ vấn giải pháp?



Dịch vụ cộng thêm?

 Thương hiệu uy tính?

1. …Nhu cầu của Khách Hàng Lớn khác hoàn toàn Khách Hàng nhỏ.!

2.

Xác định xu hướng thay đổi của thị trường
23


GIÁ TRỊ CHO KHÁCH HÀNG

Khách hàng

chỉ muốn hợp tác với những công ty
chia sẻ giá trị với họ -

Thời hội nhập cũng chính là
để bạn chứng

cơ hội ngàn vàng

minh giá trị của mình trong
mắt họ.

24


KHÁCH HÀNG – ANH LÀ AI?
- Giai đoạn thứ 1: Kinh tế thương phẩm.
- Giai đoạn thứ 2: Kinh tế sản phẩm.
- Giai đoạn thứ 3: Kinh tế dịch vụ.
- Giai đoạn thứ 4: Kinh tế trãi nghiệm.

25